wszystkie pytania SCIAGA MISZTAL, Studia GWSH, Sem V


  1. Cechy miękkiego stylu negocjowania
    uczestnicy są przyjaciółmi
    celem jest porozumienie
    ustępuj by pielęgnować stosunki
    bądź miękki w stos. do ludzi
    i problemu
    ufaj innym

łatwo zmieniaj stanowisko
składaj oferty

odkryj dolną granice porozumienia minimum tego co możesz zaakceptować
podaj się presji
akceptuj jednostronne straty
w imię osiągnięcia porozumienia

poszukaj jednego rozwiązania takiego które oni zaakceptują

upieraj się przy porozumieniu

staraj się unikać walki woli

poddawaj się presji

2 styl nominacyjny - twardy

Uczestnicy są przeciwnikami

Celem jest zwycięstwo

Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych

Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu

Nie ufaj innym

Okop się na swoim stanowisku

Stosuj groźby

Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia

Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia

Poszukaj jednego rozwiązania takiego które ty akceptujesz

Upieraj się przy swoim stanowisku

Staraj się wygrać wolę walki

Wywieraj presję

2 Pięć głównych stylów negocjowania

Dominacja

Dostosowywanie się

Unikanie

Kompromis

Intergratywne negocjacje

3.style są kształtowane przez 3 czynniki które wpływają na ich przebieg i efekt końcowy

Dążenie do realizacji własnych interesów

Dążenie do realizacji interesów drugiej strony

Troska o stosunki wzajemne między stronami

4Nadużywając siły powinniśmy brać pod uwagę następujące zagrożenia:
wytworzenie niechęci do nas
drogą nieformalnych kontaktów dociera to do innych naszych potencjalnych partnerów
zerwanie kontraktu
sabotowanie umowy

5Integratywne negocjacje sprowadzają się do następujących kluczowych zasad:
oddziel ludzi od problemu
skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach
opracuj możliwości korzystne dla obu stron
upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów

6. 4 zasadnicze bariery związane z tym procesem...

Przedwczesna ocena nowej idei

Poszukiwanie jednej, jedynej możliwości rozwiązania konfliktu

Założenie istnienia ciastka niezmiennej wielkości i przyjęcie w związku z tym zasady mniej dla ciebie to więcej dla mnie

Myślenie, że rozwiązanie ich problemu, to ich problem i koncentrowanie się na sobie i realizacji własnych interesów

7.zasady efektywnego ustępowania

Nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta

Należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa

Należy pamiętać o uczynionych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich

Należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się jakiekolwiek ustępstwa

Nie należy zakładać że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw

8. Metody gry na zwłokę

Szczegółowe analizowanie drobiazgów

Oczekiwanie na dalsze instrukcje

Choroby dyplomatyczne

Prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych

Zmiana składu delegacji

Podnoszenie starych problemów długo załatwiane reklamacje

Naleganie na pełne tłumaczenie tekstów

Żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji

Późniejsze rozpoczynanie

Wcześniejsze kończenie

Odwoływanie spotkań

8.negocjacje zbiorowe stosuje się w celu

Określenie warunków pracy i zatrudnienia

Uregulowanie stosunków między pracodawcami i pracownikami

Uregulowanie stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami a organizacją lub organizacjami pracowników

8Cechy specyficzne negocjacji zbiorowych:
ciągłość

Nie są dobrowolne

stanowią formę demokracji przemysłowej
wpływ
ają na klimat i pokój społeczny
są sprawdzianem woli politycznej i stosunku pracodawców do związków zawodowych
stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy
oraz oceny trafności polityki państwa

9.Zalety negocjacji zbiorowych
kanalizowanie (cywilizowanie)
zwiększają trafność wspólnych ustaleń i zapewniają ich akceptacje społeczną oraz niezbędną stabilizację warunków pracy
mogą również kreować lub umacniać integrację pracowników z firmą i zwiększać ich motywacje do pracy

Harmonizacja

Pragmatyzm który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności

10 wady negocjacji zbiorowych

Powolniejszy proces podejmowania decyzji

Sformalizowanie stosunków między kierownictwem a pracownikami

Wzmacniają podział na my i oni

Wzrost kosztów pracy osłabiający konkurencyjność

11 Zakres przedmiotowy negocjacji zbiorowych (NZ), negocjacje zbiorowe mają wymiar:
merytoryczny
proceduralno-prawny
komunikacyjny
polityczny

12 Funkcje negocjacji zbiorowych:
z punktu widzenia pracowników - ochronna, dystrybucyjna, partycypacyjna,
z punktu widzenia pracodawców - podejmowania decyzji, kształtowania pokoju społecznego, kartel
z punktu widzenia rządów - legitymizacji, kształtowania pokoju społecznego

13.Współczesne negocjacje zbiorowe stanowią proces:
podejmowania decyzji i kształtowania polityki pracy
kreowania prawa
partycypacji pracowniczej
rozwiązywania problemów

14.Kontekst kulturowy

To be pracownicy chcą wywierać wpływ na podejmowane decyzje

Głębszy podział między szefami i pracownikami

Mniejsza skłonność szefów do współpracy

Większa bojowość związków zawodowych i bardziej roszczeniowy charakter

To hale mieć

Większa gotowość partnerów do współpracy traktowanie NZ jako swoistego rytuału

Zorientowanie na hale ułatwia porozumienie między stronami

15. Manipulowanie czasem trwania negocjacji
gra na zwłokę

Ograniczenia czasowe
wycofanie się
zwód
działanie z zaskoczenia
wyczekiwanie
technika wycofywania się

16. Reguły postępowania w przeciwdziałaniu grze na zwłokę

konsekwentne omawianie problemów
rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa
przygotowanie informacji i dostarczenie ich przed rozpoczęciem negocjacji
opracowanie objaśnień
wskazanie że jest to gra na zwłokę

Przeprowadzenie rozmów przedwstępnych

17.Manipulowanie miejscem prowadzenia negocjacji

Tworzenie warunków; relaksowych

Stresujących

Izolacji

Nierówności stron

18 Manipulacje personalne
kochajmy się

komplementy
taktyka cykliczna

stosowanie gróźb

zerwanie negocjacji
atak personalny

19.manipulowanie problemami

Taktyka małych kroków

Zmiana tematu

Akredytacja

Dyskredytacja

Rozstajne drogi

Widełki

Na oślep

Na wyrost

Polaryzacja żądań

Sztywny partner

Makiawelizm

Groza negatywnych konsekwencji

20. manipulowanie informacja

Stwarzanie warunków że się jest dobrze poinformowanym

Bezpodstawne uogólnienia

Badanie opinii publicznej czyli próbka losowa

O skutecznym porozumiewaniu się czyli komunikacji interpersonalnej

21 Procedury miękkie przełamywania impasu:
admonicja
koncyliacja
mediacja
ustalenie faktów

22.procedury twarde przełamywania impasu

Nakaz sądowy

Przejęcie ustawowe

Przesłuchanie parlamentarne

Arbitraż

23 wskazówki

Słuchaj cierpliwie i uważnie

Nie odpowiadaj natychmiast kontrpropozycją na propozycje

Bądź dobrym obserwatorem

Stawiaj pytania i nie bój się pytań stawianych tobie

Dbaj o rzeczowe wyrażanie myśli

Nie feruj wyroków prze zakończeniem dyskusji

Nie dawaj dobrych rad

Nie dopuść do przerostu formuły nad treścią

24. Wykorzystaj swoje możliwości

Panuj nad nerwami eliminuj napięcia

Utrzymaj kontakt wzrokowy ze słuchaczami

Przekazuj własną osobowość

Stój albo siedź we właściwej pozycji

25 starannie się przygotuj

Poznaj swoje audytorium

Zdaj sobie sprawę ze swoich celów

Przygotuj wystąpienie o czy będziesz mówił

Wybierz i uporządkuj materiał mów wyraźnie modeluj głos

26 zachowania wizualne

Wyraz twarzy

Oczy mogą zabijać

Ruchy rąk

Gesty rąk i ramion

Ruchy nóg

Postawa

Przestrzeń ukierunkowanie i odległość

Elementy uzupełniające ubranie budowa ciała ogólny wygląd

26 zachowania werbalne w bezpośrednich kontaktach

Szukać pomysłu-sprzeciwiać się

Rozbudować cudze pomysły-sprzeciwiać się

Popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności

Szukać wyjaśnienia lub informacji lub udzielać wyjaśnień informacji

27Dyrektorzy naczelni

amerykańskich
wyobraźnię
przedsiębiorczość
prawość
ambicja
entuzjazm
umiejętność
podejmowania decyzji
zrozumienie dla innych
otwartość umysłu
umiejętność jasnego mówienia
umiejętności analityczne

28 Jeśli przywódca kładzie nacisk na utrzymanie dystansu: korzystne
gdy zaczyna przewodzić nowej grupie
gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą
gdy trzeba będzie podejmować niepopularne decyzje
gdy grupa przejawia skłonności do przesadnej poufałości

28 Jeśli przywódca kładzie nacisk na utrzymanie dystansu: niekorzystne

Gdy w grupie istnieje silne tradycyjne poczucie dystansu wobec przywódcy

Gdy ma się pewność że członkowie grupy i tak się nie będą spoufalać

30 Jeśli przywódca minimalizuje dystans to jest to dla niego korzystne:

Gdy między kierownictwem a pracowniami brakuje porozumienia i zaufania

Gdy wszyscy w przybliżeniu dysponują tą samą wiedzą i doświadczeniem

31 Jeśli przywódca minimalizuje dystans to jest to dla niego niekorzystne:
gdy ze względu na styl poprzednika dystans i tak już jest niewielki
gdy może być zrozumiane jako zachęta do spoufalania się

32.Co zrobić, aby osiągnąć sukces w trakcie komunikowania się:
wytyczyć sobie ambitny cel
przejść na „obszar rozmowy” słuchacza
być pewnym siebie, ale nie aroganckim
skracać dystans

33.Jako czynniki ułatwiające określenie stylu przywództwa wyróżnia się:
istotę zadań podwładnych
oficjalny system władzy w organizacji
grupa robocza podwładnych

34.Jeśli chodzi o przyszłość teorii przywództwa to obejmuje ona:

teorię społecznego uczenia się i modyfikacji zachowań

Przywództwo samokierujących się grup

Przywództwo transformacyjne czyli charyzmatyczne


35.Kierownik o niskim współczynniku NLW jest:
dyrektywny w postępowaniu wobec pracowników
kontroluje zadania

Mniejsza troska o stosunki międzyludzkie

36.Kierownik o wysokim współczynniku NLW jest

Tolerancyjny

Zorientowany na stosunki międzyludzkie

Uwzględnia uczucia pracowników

37 Komunikacyjne zadania podtrzymujące obejmują:

Opis, orientacja na problem ,równość
spontaniczność
warunkowość
empatię

38.Na rozwinięty model procesu komunikacji składają się między innymi takie elementy:
nadawca, kodowanie, komunikat, kanał, odbiorca, dekodowanie, szum, sprzężenie zwrotne

39.Omów zasady w rzeczowych negocjacjach zbiorowych
nie mieszaj problemów ze sprawami osobistymi
Dyskutuj o problemach do rozwiązania
zawarcie obopólne korzystnego porozumienia wymaga opracowania i analizy wariantów rozwiązań problemu
niezbędne określenie reguł negocjacji i kryteriów na których oparte będą warunki porozumienia

40.Tradycyjny pogląd na konflikt podkreśla że:

Konfliktu można uniknąć
zadaniem kierownictwa jest eliminowanie konfliktu
optymalna efektywność organizacji wymaga likwidacji konfliktu
konflikt
rozdziera organizację i przeszkadza optymalnej efektywności

41.Współczesny pogląd na konflikt

Konflikt jest nieunikniony

konflikt powstaje w wielu przyczyn
optymalna efektywność wymaga konfliktu na umiarkowanym poziomie

konflikt w różnym stopniu przyczyni się do efektywności organizacji lub jej szkodzi

zadaniem kierownictwa jest pokierowanie konfliktem jego rozwiązanie w sposób prowadzący do optymalnej efektywności pracy.

42.Trzy elementy sytuacji roboczej wg. Fiedlera to:
stosunki między przywódcą i członkami grupy
struktura zadania
pozycja władcza przywódcy

43.w definicji interpersonalnego komunikowania się zwraca się uwagę na następujące sprawy
komunikowanie dotyczy ludzi
komunikowanie polega na dzieleniu się znaczeniami
komunikowanie się jest symboliczne

44.Wg Lesikara czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji
posiadanie informacji na własność
specjalizacja zadań

oficjalne kanały informacji
struktura władzy

45.Wymień i scharakteryzuj specyficzne cechy kultury organizacji

.dostarcza poczucia tożsamości

Wzbudza zaangażowanie w misję organizacji

Wspiera jej stabilność

Wpływa na zachowanie jednostek dostarcza poczucia sensu środowiska

46.cechy kultury

kultura: władzy roli zadania osoby

47.Zaprezentuj reguły skutecznej rozmowy telefonicznej
zanim zadzwonisz przygotuj się do rozmowy
rozmowę rozpocznij od przywitania i wymień nazwisko rozmówcy
pozytywne nastawienie, dobry nastrój
wcześniej dowiedz się czegoś miłego o rozmówcy
słuchaj uważnie z zainteresowaniem
zakończ rozmowę miłym akcentem



Wyszukiwarka