KONFLIKT - Proces wzajemnego oddziaływania podmiotów, w którym występuje świadomość faktycznej, bądź wyimaginowanej niezgodności celów, interesów. Efektem tej niezgodności są działania zmierzające do zmiany zachowania drugiej strony lub zaszkodzenia jej
FUNKCJE KONFLIKTU
(w odniesieniu do negocjacji)
Motywacyjna - prowadząc rozmowy, strony motywują się do dalszych działań
Innowacyjna - poszukiwanie wspólnych rozwiązań
Informacyjna - strony podczas rozmów uzupełniają wiedzę na temat sytuacji, znaną tylko drugiej stronie
Eksploracyjna - negocjowanie wymaga ciągłego zbierania informacji
Integracyjna - techniki mediacji
Ewaluacyjna - strony wspólnie budują kryteria oceny
„katharsis”
PRZYCZYNY POWSTAWANIA KONFLIKTÓW
Zróżnicowany sposób percepcji
Różnica danych
Uprzedzenia
Cechy osobowości
Struktura grupy bądź społeczeństwa
Konflikt interesów
Przewaga siły
Zaburzenia w procesie komunikacji
Różnica preferowanych wartości
Uwarunkowania strukturalne
FAZY KONFLIKTU
Konflikt ukryty - istnieją przyczyny, brak warunków do wybuchu konfliktu
Konflikt postrzegany - istnieją przyczyny i warunki, ale brak działań
Konflikt odczuwany - istnieją przyczyny i warunki, pojawiają się emocje, ale brak działań
Konflikt otwarty
Zakończenie konfliktu - zmęczenie konfliktem
KONFLIKT OTWARTY (etapy narastania)
ETAPY NARASTANIA KONFLIKTU
Eskalacja - wzrost natężenia konfliktu
Deeskalacja - strony podejmują działania zmierzające do „zawieszenia broni”
Sytuacja patowa - strony blokują sobie możliwość podejmowania dalszych działań, stan tzw. zimnej wojny
MECHANIZMY POGŁĘBIANIA KONFLIKTU
Tendencyjne postrzeganie- różnicowanie oceny motywów działania
Podwójne normy moralne - różnicowanie kryteriów oceny moralnej
Dewaluacja reaktywna
Modyfikacja odpowiedzialności
Zbyt duża pewność siebie
Spłaszczanie problemu
STYLE NEGOCJACYJNE - Styl negocjacyjny jest to ogólny plan działania jaki przyjmujemy w celu realizacji przyjętych w negocjacjach interesów
Podstawowe style
Kooperacja (negocjacje niebieskie, miękkie negocjacje)
Rywalizacja (negocjacje czerwone, twarde negocjacje)
Kooperacja
Druga strona jest partnerem
Negocjacje są postrzegane jako współpraca
Stosowane są wyłączenie techniki sprzyjające budowaniu dobrego klimatu i usprawnieniu przepływu informacji
Kooperacja
Główny cel: budowanie dobrych relacji
Cechy:
Pełny przepływ informacji
Realizowanie potrzeb drugiej strony
Dbałość o atmosferę rozmów
Wysoki poziom zaufania
Warunki stosowania:
Dobra znajomość drugiej strony
Bliskość relacji
Rywalizacja
Druga strona jest przeciwnikiem
Negocjacje są postrzegane jako walka
Dopuszcza się stosowanie wszystkich skutecznych technik negocjacyjnych
Rywalizacja
Główny cel: realizacja własnych interesów
Cechy:
Stosowanie działań siłowych
Wykorzystywanie gry pozycyjnej
Wywieranie psychicznej presji
Warunki stosowania:
Stała przewaga siły
Jednorazowe zastosowanie
Wysokie tempo prowadzenia rozmów
Skuteczna przy uległości drugiej strony - tendencje do pata
Style integracyjne - Style uniwersalne
Styl integracyjny
Negocjacje rzeczowe (Ury, Fisher, Patton) Harwardzki Projekt Negocjacyjny
Negocjacje rzeczowe - oparte na zasadach
Oddziel ludzi od problemu - podchodź miękko do ludzi i twardo do problemu
Myśl o interesach a nie o ofertach
Twórz maksymalnie dużo ofert
Buduj obiektywne kryteria