TECHNIKI NEGOCJACJI
Dr Barbara Sobkowiak (b.sobkowiak@ wp.pl), zaliczenie - 3 pytania pisemnie - 10.01.2010
Negocjacje - proces komunikowania się stron, które muszą się w jakichkolwiek kwestiach porozumieć, pomimo odmiennych zdań. Negocjacje dążą do konsensusu.
Jeżeli różnice zdań są obiektywne - konflikt jest prawdziwy. Natomiast, gdy różnice są subiektywne - konflikt pozorny.
Aby konflikt zaistniał muszą być przynajmniej 2 podmioty takiego konfliktu.
Konflikt może dotyczyć każdej sfery naszego życia, stanowić źródło mniejszej lub większej frustracji.
Wyróżniamy 2 postawy wobec konfliktu:
unikanie konfliktu,
konflikt - paliwem do działania dla niektórych ludzi.
Konflikt może być pozytywnym (ozdrowienie sytuacji, ulga), jak i negatywnym (strach, frustracja, obawa) zjawiskiem.
Ludzie pozostający w konflikcie są związani - wiąże ich właśnie przedmiotowa różnica, a odlegli - poprzez interesy odmienne.
Konflikt zachodzi między ludźmi, ale i wewnątrz nas, gdyż jesteśmy autorami sytuacji.
Strony są przeciwnikami, a rozwiązanie konfliktu zakłada minimalny poziom otwartości stron i chęci do jego rozwiązania.
Tradycyjne i współczesne poglądy na konflikt
Tradycyjny pogląd na konflikt - konfliktu można uniknąć |
Współczesny pogląd na konflikt - konflikt jest nieunikniony |
Uważa się tu, iż powodem konfliktów są błędy kierownictwa w kierowaniu i projektowaniu organizacji oraz podżegacze. |
Konflikt powstaje z wielu przyczyn: - struktury organizacyjnej, - nieuniknionych różnic: celów, wartości, interesów itp. |
Konflikt niszczy jednostki, grupy, organizacje. Przeszkadza optymalnej efektywności. |
Konflikt w różnym stopniu przyczynia się do efektywności lub jej szkodzi. |
Zadaniem kierownictwa jest eliminowanie konfliktów. |
Zadaniem kierownictwa jest kierowanie konfliktem i jego rozwiązywanie. |
Konflikty należy likwidować. |
Optymalna efektywność wymaga konfliktu na optymalnym poziomie (umiarkowanym). |
KONFLIKT SPOŁECZNY (definicje)
Konflikt - to naturalny mechanizm życia społecznego; wynika ze zróżnicowania:
- potrzeb, - interesów, - wartości, - postaw, - świadomości ludzi.
Ujęcie strukturalne:
W każdym systemie społecznym istnieje niezgodność, wzajemne wykluczanie się celów różnych podmiotów, spowodowane ograniczonością dóbr.
Ujęcie behawioralne:
Wśród różnych działań społecznych istnieją takie, jak: współzawodnictwo, rywalizacja, walka (konflikt stanowi zatem typowe zachowanie, jakie odnosi się do ludzi).
Ujecie psychologiczne:
Konflikt to stan wrogości między ludźmi (stan psychiczny jednostek wyczuwających nierównowagę między sobą, np. różnice społeczne, w organizacji).
Konflikt społeczny (def.) - „jest to walka ludzi reprezentujących odmienne wartości, lub walka o dostęp do statusu, władzy bądź ograniczonych dóbr, w której to walce celem pozostających w konflikcie stron jest nie tylko osiągnięcie pożądanych wartości, lecz także zneutralizowanie, ograniczenie lub wyeliminowanie przeciwników”.
L.A. Coser
Konflikt społeczny - to forma „jawnej interakcji, którą można określić jako obserwowalne wysiłki stron w kierunku wzajemnego udaremnienia partnerowi dostępu do rzadko spotykanych zasobów, oraz forma interakcji prowadząca do wytworzenia się wzajemnej świadomości i styczności pomiędzy stronami konfliktu.
Konflikt to ciąg elementów:
- potrzeby, - stres, - frustracja, - agresja.
Konflikt - “jest to wypowiedziana walka pomiędzy co najmniej 2 wzajemnie zależnymi stronami, które spostrzegają niezgodność celów, brak wspólnych korzyści i uznają, że druga strona stwarza przeszkody w osiągnięciu celu”.
Wg J. Hocker, W. Wilmot (2001)
Wypowiedziana walka,
Spostrzeżona niezgodność interesów,
Spostrzeżony brak korzyści,
Wzajemna zależność,
Nieuchronność.
Udział w konflikcie motywowany jest przyczynami:
* Racjonalnymi,
* Pozaracjonalnymi - takimi stanami jak:
Egoizm, strach, zazdrość, nienawiść, lęki, stereotypy, mity itp.
WZORZEC KONFLIKTU wg Mortona Deutcha
O konflikcie mówimy, gdy:
Dwie lub więcej osób wzajemnie od siebie zależnych
|
Konflikt potencjalny
poziom |
Spostrzega niemożliwe do pogodzenia różnice i zagrożenia istotnych potrzeb i / lub zasobów i / lub wartości |
|
|
Konflikt ukryty
poziom |
Podejmują działania, aby tę sytuację zmienić. W wyniku tych działań konflikt ulega: ESKALACJI ROZWIĄZANIU ZŁAGODZENIU
|
|
|
Konflikt jawny
poziom |
RODZAJE / ŹRÓDŁA KONFLIKTÓW wg Ch. Moore
KONFLIKT NIEPOTRZEBNY
KONFLIKT PRAWDZIWY
RODZAJE KONFLIKTÓW
(jak wg Moore)
- konflikt danych, - konflikt interesów, - konflikt strukturalny, - konflikt wartości
Kryterium właściwości podmiotów konfliktu (R. Blake)
Konflikt interpersonalny
2 lub więcej osób i każda występuje we własnym imieniu (duże natężenie emocji), skłonność do modyfikacji stanowiska.
Konflikt intergrupowy
Jednostki są przekaźnikami interesów grup, nie są niezależne. Jednostka, albo szeroko upełnomocniona, albo na zmianę - uzgadnia z grupą albo/i przekonuje grupę do racji innej strony.
Konflikt miedzy jednostkami z różnych zbiorowości
Charakterystyczne są tu antagonizmy na tle różnych ideologii, ras, religii, płci itp. Jednostki nie są całkowicie niezależne.
Kryterium struktury konfliktu
Konflikty elementarne - pojedyncze
Konflikt interesów - ma swe źródło w aspiracjach, celach, dążeniach i standardach działania (minimalny poziom osiągnięć). Gdy dane aspiracje są postrzegane jako niezgodne z aspiracjami innych, przy stałej puli do podziału.
Konflikt poznawczy - gdy strony wyciągają odmienne wnioski na temat zaistniałych faktów
Konflikt normatywny - gdy normy grupowe nie są zgodne z racjonalno-ekonomiczną oceną sytuacji.
Konflikty złożone - z wielu elementów (różne tła i konteksty, zazwyczaj długotrwałe)
Kryterium przyczyn konfliktu
Ekonomiczne - wynikające z zasad podziału pracy, płac, stosunków własnościowych.
Socjalne - na tle spraw bytowych.
Polityczne - na tle przynależności, tle rasowym, narodowościowym, światopoglądowym itp.
Kryterium zasięgu konfliktu
Konflikt w makroskali - np. miedzy miastem a wsią, regionami, państwami itp.
Konflikt w mikroskali - w firmach, szkołach, dom.
Kryterium czasu trwania konfliktu
długotrwałe - najczęściej polityczne, ekonomiczne. 2. krótkotrwałe
Kryterium jawności konfliktu
Jawne - strony otwarcie manifestują przyczyny i cele konfliktu (np. strajk)
Ukryte (niejawne) - niewidoczne na zewnątrz, uwidaczniają się pośrednio (np. za pomocą plotek, anonimów, rozgrywek personalnych). Mają tendencję do utrwalania się.
Kryterium formy konfliktu
zorganizowane - przeprowadzane wg z góry określonych zasad (np. strajk)
niezorganizowane - żywiołowe, spontaniczne (ad hoc).
Kryterium ostrości konfliktu
Łagodne - nie stosuje się drastycznych środków, strony sporu skłonne do kompromisu.
Ostre - strony starają się wzajemnie pokonać (wizja wroga). Najostrzejsza forma - wojna, czyli konflikt zbrojny.
Kryterium stopnia zaangażowania
Bierne - niski stopień aktywności, strony prezentują tylko odmienne stanowiska, ale nie podejmują żadnych działań by zdobyć dominującą pozycję (np. zawieszenie broni). Otoczenie nie dostrzega ich.
O widocznym zaangażowaniu stron - ostentacyjne okazywanie niechęci. Strony podejmują działania - niechęć wzajemna, wytykanie błędów.
Kooperacja negatywna - strony przeszkadzają sobie nawzajem, uniemożliwiają sobie osiągnięcie celu (walka).
Kryterium racjonalności (umocowania w faktach) podłoża konfliktu
Irracjonalne - pozbawione racji, zbyteczne, wyimaginowane przyczyny wybuchu, źródła konfliktu należy upatrywać w osobowości stron, tj:
Negatywnych cechach charakteru - kłótliwość, pieniactwo, nietolerancja, zawiść, nieżyczliwość,
Mała odporność na bodźce - temperament choleryka, zmienność nastrojów, emocjonalność, fobie,
Przejawianie postaw niezgodnych z normami grupowymi - fałszywie pojęty indywidualizm, lekceważenie norm i obyczajów, nonszalancja, nonkonformizm,
Konflikty wewnętrzne - np. niezgodność kwalifikacji z aspiracjami.
Racjonalne - uzasadnione, racjonalne reakcje na przyczyny konfliktu.
Kryterium rzeczywistości
Pozorne - istnieją w rzeczywistości, ale ich przesłanki nie istnieją w rzeczywistości(źródło konfliktu nieprawdziwe)
Rzeczywiste - ich przesłanki są realne, prawdziwe.
Kryterium funkcjonalności
Dysfunkcjonalne - koszty konfliktu przeważają nad efektami pozytywnymi,
Funkcjonalne - po rozwiązaniu konfliktu, efekty pozytywne przeważają nad kosztami.
Stan faktyczny a subiektywna ocena konfliktu
Wg J. Sztumski
Subiektywne postrzeganie konfliktu Stan faktyczny |
Brak postrzegania konfliktu |
Słabe wrażenie |
Mocne wrażenie |
Brak konfliktu |
zgodność |
POZORNE KONFLIKTY |
|
Konflikt o słabym natężeniu |
LUKI W POSTRZEGANIU |
zgodność |
|
Konflikt o mocnym natężeniu |
|
KONFLIKTU |
zgodność |
Funkcje konfliktów:
Adaptacyjna
Dynamizująca system
Konstruktywna (konflikt funkcjonalny)
Integrująca
Progresywna
Destrukcyjna (konflikt dysfunkcjonalny)
Głębokie podziały,
Dezintegracja,
Rozpad systemu.
Metody rozstrzygania konfliktów
Zastosowanie przemocy wraz z narzuceniem własnego wariantu rozstrzygnięcia,
Arbitralne rozstrzygnięcie wsparte groźbą zastosowania przemocy,
Kompromis osiągnięty w drodze negocjacji,
Mediacja (przy pomocy neutralnego czynnika),
Arbitraż (przy pomocy neutralnego czynnika), np. sądowy, polubowny,
Skierowanie konfliktu na pole zastępcze,
Zignorowanie drugiej strony z powodu jej słabości,
Różnie motywowane wycofanie się z konfliktu,
Współpraca,
Akomodacja (rekonstrukcja poglądów),
Rywalizacja.
1
Konflikt w relacjach interpersonalnych
- silne emocje,
- stereotypy i błędne percepcje,
- zła komunikacja,
- odwet, negatywne zachowania
Konflikt danych
- niedostatek danych,
- błędne rozumienie,
- różne punkty widzenia
Konflikt wartości
•Wartości związane z własnym „ja”
•Wartości dnia codziennego
- różne interpretowanie danych,
- różne procedury zbierania danych,
Konflikt interesów
- rzeczowy,
- proceduralny (nierówny dostęp do procedur),
- psychologiczny
Konflikt strukturalny
- ograniczenia czasowe,
- nierówna kontrola zasobów,
- nierówny rozkład sił,
- brak uprawnień,
- zaaranżowanie sytuacji
Wyszukiwarka