NEGOCJACJE
I Ty jesteś negocjatorem…
Jest to umiejętność, której można się nauczyć, rzemiosło.
Negocjacje- konflikt, spór, kłótnia, coś nieprzyjemnego- unikanie konfliktów.
Negocjacje- sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy; dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągniecie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym stanie rzeczy.
Źródła konfliktów:
Potrzeby- aspiracje
- cel do osiągnięcia
Niemożność osiągnięcia celu ze względu na
Aspiracje innych-
Konflikt interesów
Konflikt- proces, w którym strona A podejmuje świadome wysiłki zmierzające do udaremnienia dążeń strony B poprzez blokowanie w jakiś sposób osiągnięcia przez nie celów lub blokowanie działań w jej interesie.
Przebieg konfliktu:
Etap I: Potencjalna pozycja
Określenie warunków umożliwiających wystąpienie konfliktu (zmienne komunikacyjne, strukturalne i osobowościowe)
Etap II: Poznanie i personifikacja
Postrzegany konflikt ↔ odczuwany konflikt
Osoby ugodowe i autorytarne często popadają w konflikty, a na pewno osoby- tzw. pieniacze.
Etap III: Zachowania
Podjęcie działań umożliwiających osiągnięcie celu przez drugą osobę lub przeszkadzanie jej w działaniu na rzecz jej interesów. Działanie jest zamierzone tzn. występuje świadomy wysiłek zmierzający do udaremnienia cudzych dążeń. Na etapie III rozpoczyna się też większość zachowań zmierzających do opanowania konfliktu.
Etap IV: Wyniki
Wyniki funkcjonalne- charakter pozytywny, gdyż każda strona cos zyskuje, co prowadzi do pozytywnego wyniku.
Wyniki dysfunkcjonalne- charakter negatywny, prowadzi do zniszczeń np. brak zaufania czy naruszenie czyjegoś dobrego imienia.
Korzyści z konfliktów:
- Sprzyja otwartemu postawieniu ukrywanych wcześniej różnic i problemów
- Wymusza zdefiniowanie, które problemy są ważne
- Ułatwia określenie przez strony priorytetów
- Sprzyja wyrównaniu pozycji stron
- Prowadzi do zmian
Negatywne skutki konfliktów:
- Eskalacje konfliktu
- Zniszczenie współpracy
- Utrata zaufania
Zniszczenie grupy
Wybór strategii oparty jest na 2 kryteriach:
- Zakresie uwzględniania celów i potrzeb (czyli interesów) drugiej strony oraz interesów własnych
- Rachunku opłacalności, czyli analizie kosztów i korzyści
Strategia dominacji:
Dominacja:
Założenie: ważne są tylko nasze interesy; skuteczna tylko wtedy, gdy przeciwnik jest słabszy
Skutki: (szczególnie gdy opiera się na stosowaniu siły, a nie na racjonalnych argumentach) podważa wzajemne zaufanie stron i psuje stosunki między nimi.
Wycofanie:
Założenie: ustępuje pola przeciwnikowi (bo mam słaba pozycję przetargową lub nie chcę angażować się w konflikt)
Skuteczna- gdy sprawa jest błaha, gdy ważne są długofalowe stosunki.
Skutki: kto ustępuje bez przerwy staje się popychadłem.
Na wpływ tej strategii ma przeszłość.
Unikanie:
Założenie: „Świat bez konfliktów jest piękny”
Nadrzędna wartość- unikanie konfliktów
Skutki: konflikt niedostrzegany nie znika, a staje się coraz poważniejszy.
Kompromis:
Założenie: aby dojść do porozumienia, każdy musi z czegoś zrezygnować
Wada: Koncentruje się na problemie „jak podzielić ciastko”, a nie „czy można cos zrobić, aby ciastko było większe?”
Nie ma zwycięscy, nie ma pokonanego.
Sposoby rozwiązywania konfliktów:
Negocjacje:
- Zwrócenie się do władzy wyższej lub zewnętrznej (facylitacja, mediacja, arbitraż, oddanie sprawy do sądu)
- Zwyczaje, tradycja, konwencja, zasada
- Walka i użycie siły
- Wycofanie się jednej ze stron
Negocjacje- pierwowzór łaciński „negotiatio” - „wielki interes handlowy, bankowy”
Negocjacje handlowe, dyplomatyczne rokowania, pertraktacje.
Negocjator- ten, kto prowadzi rokowania, układy w czyimś imieniu.
Negocjacje- rokowania
Rokowania, negocjacje wspólne, rozpatrywane przez przedstawicieli dwóch lub więcej państw interesujących je zagadnień, w celu uzgodnienia stanowiska lub akcji, rozstrzygnięcia sporu lub zwarcia umowy międzynarodowej; są prowadzone w formie ustnej lub pisemnej.
Negocjacje = pertraktacje, rokowania
Negocjacje = targowanie się
Negocjacje- proces rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej stron o częściowo sprzecznych interesach dyskutuje dzielące je różnice i próbuje podjąć wspólna decyzje co do ważnych dla nich spraw.
Negocjacje:
- Sposób rozwiązywania konfliktów,
- Zespół działań na rzecz porozumienia
- Podejmowanie wspólnych decyzji
- Dochodzenie do konsensusu
Przez strony, które uczestniczą w procesie:
- Wzajemnej komunikacji
- Uczenia się
- Argumentacji i perswazji
- Wywierania nacisków realizowanych w celu zaspokojenia potrzeb uczestników opisywanego procesu
- Psychologia: szczególny charakter celowej interakcji zachodzącej pomiędzy stronami, z natury rzeczy- ze względu na rozliczne sprzeczności interesów- znacznie ograniczające racjonalność jej uczestników.
Teoria gier- zakłada się pełną racjonalność stron, uczestnicy rozmów dysponują dokładną informacją co do swoich intencji i zamiarów. Negocjacje to następujące po sobie alternatywy każdego z graczy w zakresie wyboru oraz towarzyszące im konsekwencje.
Negocjacje jako proces podejmowania decyzji- podejście procesowe: występowanie kolejnych etapów w drodze dochodzenia do porozumienia.
Negocjacje jako akt ze sfery interpersonalnej- znaczenie komunikacji niewerbalnej i komunikacji werbalnej.
Do negocjacji dochodzi gdy:
- Występuje konflikt interesów między stronami
- Nie ma określonych procedur rozwiązania konfliktu lub z różnych przyczyn są one niemożliwe do zastosowania
- Strony preferują poszukiwanie porozumienia
- Strony są współzależne
Kiedy negocjacje nie mają sensu?:
- Gdy ich prowadzenie prowadziło by do absurdu
- Jeśli nie występuję współzależność stron
Kiedy nie warto negocjować?:
- Gdy wiedza o drugiej stronie jest pełna.
- Kiedy nie wolno negocjować?:
Nie negocjuje się z terrorystami.
Strategie negocjacyjne
Wróg (muszę walczyć!) czy partner (szukamy wspólnie najlepszego rozwiązania problemu!)
Kto kogo?
Racjonalne gdy bardzo zależy nam na przedmiocie negocjacji, nie dbamy natomiast o przyszłe stosunki z drugą stroną.
Wygrany - wygrany
Założenie: w sytuacjach konfliktowych nie wszystkie interesy stron są konfliktowe.
W negocjacjach występują 3 grupy interesów:
Sprzeczne: podstawowa przyczyna i cel rozmów
Wspólne: baza porozumienia
Różne: narzędzie wymiany
Wspólne narzędzie wymiany → coś co będzie atrakcyjne dla obu stron
Uwzględnienie interesów wspólnych i różnych pozwala na „powiększenie ciastka”, a więc na wygrana wszystkich stron uczestniczących w negocjacjach.
Taktyki negocjacyjne
Strategia a taktyka
Kilka strategii negocjacyjnych - kilkadziesiąt taktyk negocjacyjnych
(przekonanie drugiej strony, manipulowanie jej emocjami, ustępowanie i i domaganie się ustępstw, stosowanie gróźb i obietnic itd.)
Taktyki są podporządkowane strategii.
Taktyki:
- Konkurencyjne- prowadzące do osiągnięcia przewagi, uzyskania więcej niż druga strona.
- Kooperacyjne- zmierzające do wspólnego wypracowania warunków, przynoszące korzyści każdej ze stron.
- Kreatywne- polegające na wymyślaniu nowych rozwiązań, niestandardowych propozycji, które mają zwiększyć zainteresowanie stron zawarciem porozumienia, chociaż nie muszą dawać stronom równych korzyści ani wiązać się z identycznymi kosztami.
Kwestie:
- Merytoryczne- dotyczą tego, czego dotyczą negocjacje np. wielkość śrubek, ilość śrubek itd.
- Psychologiczne- to wszystko, co dzieje się pomiędzy negocjatorami w tym okresie np. samopoczucie, nastawienie, jakie cechy charakteru wpływają na negocjacje itd.
- Relacyjne- dotyczą zdolności o charakterze socjologicznym, zasoby, wiedza, cechy osobowe- jak to przełoży się na relacje, które między sobą zbudują.
Struktura procesu negocjacji
Charakterystyka negocjatorów
Proces negocjacji Wynik rozmów
(cel negocjacji np. podpisanie
umowy lub niesformalizowany)
Czynniki sytuacyjne
(wszystko, co jest zmienną zależną i niezależną i zdarza się podczas negocjacji)
Główne etapy negocjacji:
Etap przygotowania
Otwarcie rozmów
Właściwe negocjacje
Zamknięcie i wprowadzenie w życie porozumienia
Przygotowanie do negocjacji
Wybitni negocjatorzy:
Przywiązywali zdecydowanie większą wagę do przygotowania negocjacji i w konsekwencji częściej odnosili sukcesy; osoby o niewielkim doświadczeniu negocjacyjnym przygotowywali się gorzej albo wcale, osiągając na ogół przeciętne rezultaty
Poświęcali kilkakrotnie więcej czasu na analizę sytuacji ogólnej niż negocjatorzy przeciętni
Rozważali średnio 2 razy więcej hipotetycznych alternatyw końcowego porozumienia niż negocjatorzy niedoświadczeni
Analizowali jednocześnie własne alternatywne pomysły, jak również starali się przewidzieć pomysły drugiej strony czego nie robiliby negocjatorzy przeciętni; o wiele częściej niż negocjatorzy przeciętni uwzględniali długoterminowe rezultaty porozumienia.
Pozostałe różnice:
Sposób określania celu negocjacji- przeciętni negocjatorzy określali cel jako punkt, do którego powinni dojść; negocjatorzy odnoszący sukcesy- jako przedział możliwych rozwiązań, które mogą być brane pod uwagę.
Planowanie organizacji rozmów- doświadczeni negocjatorzy stosowali podejście problemowe, próbując łączyć związane ze sobą zagadnienia; negocjatorzy przeciętni planowali proces negocjacji sekwencyjnie według ujawnionych kwestii spornych.
Najczęściej popełniane błędy w związku z przygotowaniem negocjacji:
Brak jasnych celów
Nieprzygotowanie argumentów
Niezrozumienie potrzeb drugiej strony
Nadmierna wiara w spryt i szybkość
Elementy procesu przygotowania do negocjacji:
Analiza interesów własnych i drugiej strony (po co negocjujemy? co chcemy osiągnąć? na czym zależy drugiej stronie? jakie są nasze cele, a jakie drugiej strony?)
Analiza alternatyw (co zrobisz jeśli negocjacje nie zakończą się porozumieniem? Jakie pole manewru w takiej sytuacji ma druga strona?) - jest kilka rozwiązań
Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych (o czym chcemy dokładnie rozmawiać z druga stroną? W jakich sprawach należy podjąć wspólna decyzję?- tych kwestii nie należy mylić z interesami)
Opracowanie obiektywnych kryteriów dla każdej omawianej kwestii
Przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie
Analiza interesów
Po co negocjujesz, czyli analiza interesów:
Hierarchia interesów
Hierarchizacja jako zabezpieczenie
O co im chodzi, czyli interesy drugiej strony
Jak zdobyć informacje?
Raporty firmy
Wywiadownie gospodarcze
Druga strona (od kiedy istnieje firma? Wielkość sprzedaży, wyniki finansowe, zatrudnienie, inni klienci)
Pracownicy przyszłego partnera
Trudność w zdobyciu informacji ≠ rezygnacja z próby określenia interesów nabywcy.
(„Słoń nie stanie się mrówką, ale może spróbować pomyśleć jak miło byłoby w mrowisku… ”)
Martwienie się na zapas, czyli analiza alternatyw :
BATNA- najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA- jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej: jeśli masz korzystną alternatywę możesz wynegocjować więcej, bo koszt niedogadania się nie jest zbyt wysoki: nigdy nie można zaakceptować alternatywy gorszej niż BATNA
O czym rozmawiać, czyli analiza kwestii negocjacyjnych
Interesy- źródło kwestii negocjacyjnych.
Kwestie negocjacyjne: sprawy lub zagadnienia, co do których strony chcą podjąć decyzję.
Podstawowe źródło kwestii negocjacyjnych- interesy.
Co wynika z interesów?
Co wynika z praktyki branży?
Albo - albo czyli kwestie dyskretne (ich rozwiązań jest najwyżej kilka)
Kwestie dyskretne- podjęcie decyzji o ważnych kwestiach dyskretnych rzutuje na następne decyzje.
Kwestie dyskretne- są bardzo ważne, gdyż warunkują wizerunek stron negocjujących.
Rozstrzygnięcie kwestii dyskretnych rzutuje na dalszy ciąg wydarzeń- albo negocjują w dobrych warunkach, albo jest konflikt lub rozwiązanie negocjacji.
Punkty odniesienia czyli analiza kryteriów:
Dobre kryterium:
Obiektywne, czyli niezależne od woli stron, a więc niemożliwe do zafałszowania
Dobrze uzasadnione, „pasujące do sytuacji”
Niezbyt skomplikowane
Od czego zacząć, czyli oferta wstępna:
Żądaj jak najwięcej…
Ale nie za dużo…
1001 (pozornych) drobiazgów, czyli koniec przygotowania…
O czym decydujesz?
Ile masz pieniędzy?
Ilu masz ludzi?
Co najmniej 3 osoby:
1 os. Ogarnia kwestie techniczne
2 os. Obserwator, kontroler, sekretarz.
3 os. Negocjator.
Czego chcesz się nauczyć?
Czego chcesz się dowiedzieć?
Co chcesz powiedzieć? Co chcesz przemilczeć?
Jak chcesz być widziany?
3 typy:
Rola twardziela
Rola ucznia- słucha i zdobywa informacje, zadaje pytania
Rola ofiary (inwalidy)- słabszy, pod wrażeniem, liczy na współczucie, liczy na koniec negocjacji.
Co będzie „potem”?
Wykład III
Pierwsze uzgodnienia: sprawy techniczne, miejsce negocjacji, ostateczny termin zakończenia negocjacji, godzina rozpoczęcia i kończenia kolejnych tur rozmów lub czas trwania rozmów, możliwości poproszenia o przerwę przez każdą ze stron, reguły zabierania głosu, listę kwestii o których chcemy rozmawiać, oraz kolejność ich rozpatrywania.
Negocjacje, czyli rozmowa:
Pierwsze wrażenie.
Subiektywność ocen (nie zawsze liczy się pierwsze wrażenie).
Słuchanie (ludzie, którzy słuchają są w mniejszości).
Podążanie (słuchanie i uczestniczenie w dialogu, potakiwanie lub dawanie do zrozumienia, że się rozumie).
Parafraza (powtarzanie swoimi słowami, czy właściwie zrozumieliśmy drugą stronę, zdyscyplinowanie drugiej strony).
Dowartościowywanie (budowanie dobrej atmosfery, przyznawanie komuś racji, chęć upodobania się komuś, dopieszczanie drugiej strony).
Mówić, aby zostać zrozumianym…
Prosty, zrozumiały język (to nie konkurs oratorski!).
Brak uogólnień: „zawsze się spóźniacie”.
Brak oceniania drugiej strony: „co może wiedzieć taki młody człowiek jak Pan”.
Opisywanie własnych uczyć: „czujemy się pokrzywdzeni” zamiast „wykorzystaliście nas”.
Rozmowy o interesach:
Mówienie otwarcie o tym co oczywiste.
Pułapka otwartości.
Prawdomówność.
Jak pytać:
Pytania na które można odpowiedzieć „Tak”.
„Dlaczego?” pytania poszerzające naszą wiedzę.
„Dlaczego nie?”
„Co by było gdyby…?” - pytanie w sytuacjach absurdalnych.
Emocje… Mogą dużo zepsuć, kiedy się pojawią, podczas negocjacji można zawsze poprosić o przerwę.
Przekonywanie…
Wiarygodność (osobista reputacja, referencje i znajomości, na które może się powołać, status społeczny, wygląd zewnętrzny, postrzeganie zamiaru perswazji).
Fachowość („ja siedzę w tym biznesie od 15 lat…”, referencje i tytuły naukowe).
Sympatia (atrakcyjność osobista - lubienie - zawierzenie; budowanie sympatii: podarek - „obniżę cenę specjalnie dla Pani”, komplement - „wspaniale Pan to ujął”, tworzenie podobieństw - słuchamy tej samej muzyki, czytamy te same książki…).
Techniki dobrego przekonywania:
Tłumaczenie dlaczego ta oferta jest atrakcyjna dla drugiej strony (przekonujemy rozmówcę, a nie samego siebie!).
Przyciągnięcie uwagi drugiej strony (to, co oryginalne, ciekawe, wyróżniające ofertę).
Nie podawanie istotnych argumentów w środku długiej wypowiedzi (dekoncentracja).
Przywoływanie argumentów, z którymi druga strona może się zgodzić („przyzna Pan/Pani, że…”).
Nawiązanie do tego co mówiła druga strona („jak słusznie zauważyliście”).
Odwołanie się do zasad ogólnie obowiązujących („tak powinno być!”).
Dwustronność (podawanie argumentów za i przeciw, kończymy argumentami „za”).
Uwaga! Natarczywy osobnik.
Wnioski płynące z argumentacji.
Argumentacja.
Mówienie - Pokazywanie.
Wspólna gra (np. spisanie na kartkach wspólnych argumentów, strony bardziej się wtedy integrują).
Odwracanie głowy - Kontakt wzrokowy.
Osoby nawiązujące kontakt wzrokowy są postrzegane jako wiarygodne, zaś osoby odwracające głowę, nieutrzymujące kontaktu wzrokowego są postrzegane jako mało wiarygodne, lub kłamiące. Jednak należy pamiętać o tym, że zbyt długie wpatrywanie się w oczy może zdenerwować drugą stronę.
Wykład IV
Kiedy rozmowa jest niemożliwa, wtedy negocjujemy przez:
Telefon
Korespondencyjnie
Taktyki negocjacyjne
Mądre ustępstwa:
Ustępować powoli i w coraz mniejszym stopniu
Nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla Ciebie kwestiach
Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona na to nalega
Przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych
Ostatnie życzenie- dorzucenie na końcu negocjacji jakiegoś żądania, aby mieć większą satysfakcję, wtedy zyskuje się jakiś drobiazg
Rzut na taśmę- odwrócenie poprzedniej taktyki, zmuszenie drugiej strony do szybkiego podjęcia decyzji, np. w sytuacji kiedy klient się waha przed zakupem, należy dorzucić coś extra żeby się zdecydował na podjęcie decyzji i w konsekwencji kupił dany produkt. Jest to dobra taktyka na natychmiastowe podpisanie umowy. Musi nastąpić wtedy, gdy porozumienie jest bardzo bliskie.
Zabójcze pytanie- polega na zadaniu pytania np. „Czy jest to wasza ostateczna decyzja?”, „Czy jest to ostateczna oferta?”
Obietnice - (są kosztowne, „apetyt rośnie w miarę jedzenia”, przyrzeczona „marchewka” nie może być ani zbyt mała, ani zbyt duża). Wynikają z istoty negocjacji. Zbyt duża obietnica może świadczyć, że coś się za nią kryje.
Groźby- (argumenty za, argumenty przeciw)
Mają charakter silnie motywujący, stosują je osoby silniejsze, stosowanie groźby wynika z poczucia sprawiedliwości, jesteśmy przekonani, że to My mamy rację.
Kiedy grozimy i nie wykonujemy groźby, to tracimy wtedy wiarygodność.
Argumenty na niestosowanie:
Psują się relacje między osobami
Gdy stosujemy groźbę, to stajemy przed dylematem, czy ją wykonać czy się wycofać
Wskazanie na to, że zwykle każda groźba wiąże się z konfliktem, eskalacja groźby, doprowadza do przedłużania czasu konfliktu
Uciekamy się do niej wtedy, gdy inne metody zawiodą
Lepiej ostrzegać niż grozić
Skierowanie groźby do konkretnej osoby
Racjonalizacja groźby, druga strona przybiera groźbę jako argument
Dobrze jest uwiarygodnić każdą groźbę, żeby nie były rzucane na wiatr
Taktyki zobowiązania (zobowiązanie to przyrzeczenie do działania w przyszłości, warunkowe lub bezwarunkowe, nieodwołalne).
Powinny być adekwatne do tego, co chcemy zrobić.
Zobowiązujemy się do czegoś, co jest zależne od warunków lub bezwarunkowe.
Zobowiązanie ma ograniczyć pole manewru drugiej osobie oraz ograniczyć swobodę drugiej strony, w konsekwencji doprowadzić do podporządkowania, upublicznienia zobowiązania aby było wiążące lub takie, w które warto wierzyć, gdyż trudniej się z niego wycofać.
Blef- świadome wprowadzanie w błąd, sposób na wyczarowanie czegoś z niczego, króliczek z kapelusza.
Dwa rodzaje Blefu:
Pokerowy- polega na tym, że sugerujemy drugiej stronie, iż posiadamy więcej atutów niż jest w rzeczywistości, np. ekspedientka namawia klientkę na zakup danej bluzki, twierdząc, że jest to ostatnia jaką posiada, bo reszta rozeszła się jak świeże bułeczki (co jest nieprawdą, bo wszystkie rozmiary i kolory leżą na zapleczu).
Groźba bez intencji wykonania- polega na sformułowaniu groźby, której nie mamy zamiaru czy wręcz możliwości wykonać, np. jeśli nie dostaniemy podwyżki w pracy, to przestaniemy pracować. Chodzi głownie o zbudzenie strachu u drugiej strony.
Reagowanie na blef:
Jeżeli z dużym prawdopodobieństwem wydaje się czasem, że to jest blef to trzeba upozorować zgodę na warunki; ujawnienie blefu może skutkować na naszą korzyść.
Odpowiedź na ofertę drugiej strony
„Tak” „Nie?”
Odpowiedzi na groźby:
Rozważ groźbę- musimy rozważyć czy są możliwe w rzeczywistości
Rola ciszy- druga strona czuje się dziwnie kiedy milczymy, to bardzo deprymuje, jest to dobre narzędzie manipulacyjne.
„groźby nie było…” zignorowanie groźby, prowadzenie rozmowy, tak jakby groźby nie było.
Powtórzenie groźby- „zimny prysznic”, daje prawdopodobieństwo jej wykonania
Przerwa:
Gdy w negocjacjach ujawnia się nowa propozycja czy zaskakująca kwestia
Jeden z członków zespołu negocjacyjnego odkrył cos czego nie widzą inni…
Rozważ ujawnienie nowych informacji, które według wcześniejszych ustaleń miały być ukryte
Twoi przełożeni przekazali nowe informacje czy polecenia
Jeden członków zespołu zaczyna robić coś czego nie powinien
Wykład V
Sposoby na budowę porozumienia:
Powiększenie „ciastka” (zwiększenie puli zasobów do podziału między stronami negocjacji)
Przykład. 1: zamiast kupując jeden sweterek, kupujemy dwa, ale po niższej cenie; sytuacja kiedy kupujemy pakiet, czyli więcej produktów za niższą cenę.
Przykład. 2 : związkowcy występują o podwyżki, a w zamian obiecują większą efektywność i wydajność pracy. Na tych zasadach otrzymują podwyżkę.
Wymiana „coś za coś”- podporządkowanie się, obie strony obiecują coś sobie
Odszkodowanie- jedna strona zgadza się na to, że nie będzie przeszkadzać w interesach drugiej strony w zamian za odszkodowanie, zadośćuczynienie w zamian za rezygnację ze swoich interesów i dążeń
Zmniejszenie kosztów drugiej strony (trudne!) - kiedy jedna osoba rezygnuje ze swoich dążeń, a nie dostaje w zamian satysfakcjonujących rzeczy.
Rozwiązanie problemu- poszukiwanie nowego rozwiązania , kiedy intencje drugiej strony są dobre.
Kiedy wynik negocjacji jest sprawiedliwy?
Słuszność, czyli każdemu wg zasług- Filarem podejścia jest przyjęcie, że każdy powinien dostawać taka nagrodę na jaką zasługuje, ale proporcjonalnie co do wkładu np. wynagrodzenie dla pracowników zależą od efektywności i zasług.
Równość, czyli reguła jednakowych żołądków- przydaje się w sytuacjach dochodzenia do kompromisu, każdy rezygnuje ze swojej części.
Odpowiedniość do potrzeb- jedna strona stwierdza, że druga potrzebuje więcej. Np. wsparcie finansowe dużych firm udzielane mniejszym, które są przykładowo położone na trudnych terenach.
Odpowiedniość do szans(każdemu wg możliwości)- każdy powinien dostać taką nagrodę, którą będzie mógł przeznaczyć na coś pożytecznego, na cele społeczno- użyteczne.
Reguła precedensu- odwołuje się do tradycji i sprawdzonego, przyjętego wcześniej zwyczaju
Etyka w negocjacjach
Źródła nieuczciwości:
Dana taktyka nie była- w intencji- nieetyczna.
Zastosowane posunięcie nie uczyniło nikomu krzywdy.
Taktyka pomogła uniknąć negatywnych skutków(cel uświęca środki)
Taktyka przyniosła pożądane skutki
Zastosowanie konkretnej taktyki było odpowiednie w danej sytuacji.
Źródła uczciwości:
Zasady moralne- człowiek uważa, że nie powinien postępować niegodnie, wewnętrzne głębokie przekonanie o wartościach
Opłacalność- uczciwość się opłaca, w dłuższej perspektywie prawda wychodzi na jaw.
Negocjacje w przedsiębiorstwie
Typy:
Negocjacje wewnątrzorganizacyjne tj. między jednostkami organizacyjnymi w przedsiębiorstwie
Negocjacje międzyorganizacyjne (zewnętrzne) tj. z partnerami spoza przedsiębiorstwa (dostawcy i odbiorcy)
Znaczenie (ranga):
Strategiczne (dotyczące realizacji kluczowych celów firmy)
Taktyczne (stwarzają warunki do realizacji zadań)
Operacyjne (bezpośrednio przy realizacji procesów, głównie przy współdziałaniu)
Negocjacje- to proces, podczas którego strony dyskutują bezpośrednio jedna z drugą możliwe rozwiązania konfliktu. Każda strona występuje w swojej sprawie.
Pojednanie- to proces, podczas którego trzecia strona pomaga by dwie strony konfliktu mogły się spotkać, ale sama nie bierze aktywnego udziału w rozwiązaniu zagadnienia.
Arbitraż- to proces, podczas którego neutralna trzecia strona spotyka się ze stronami konfliktu, aby usłyszeć stanowiska obu stron i podjąć decyzję.
Negocjujemy gdy:
Strony są zgodne do zawarcia umowy (wspólny obszar zainteresowań), mają przychylne nastawienie do szukania porozumienia, nie mają psychicznych barier.
Istnieje obszar wspólnych interesów, jak i obszar różnic między stronami
Strony są upoważnione do podejmowania wiążących decyzji
Partnerzy są przygotowania do prowadzenia negocjacji
Idea mediacji:
Mediacja- to dobrowolny proces, podczas którego strony spotykają się razem i oddzielnie, poufnie z neutralną, niezależną trzecią partią, żeby znaleźć i zadecydować jak konflikt pomiędzy nimi może być rozwiązany.
Mediacja jest często mylona z pojednaniem i arbitrażem, niektórzy ludzie uważają, iż mediowanie to negocjowanie.
Zasadnicze cechy mediacji:
Dobrowolność: każda ze stron może w każdej chwili się wycofać
Bezstronność: mediator i proces mediacji jest bezstronny
Poufność: zarówno proces jak i rezultat są określone jako prywatne dla każdej strony. Kiedy mediator spotyka się „prywatnie” z każdą stroną oddzielnie to są to spotkania poufne, tajne. Mediator ani żadna ze stron nie może ujawnić ich treści.