DWIE STRATEGIE PROMOCJI: PUSH I PULL
Wyróżniamy dwie główne strategie promocyjne: pull i push. Wybór strategii zależy przede wszystkim od konkretnego produktu, sytuacji na rynku oraz zakładanych celów.
Strategia push (popychanie) polega na "przepychaniu" produktów przez kanał dystrybucyjny - od producenta do końcowego odbiorcy. Działania promocyjne są wówczas kierowane do działających na rynku pośredników. Typowy przykład to stosowanie sprzedaży osobistej pośrednikom lub udzielanie im rabatów, uzależnionych od wielkości sprzedaży.
Strategia pull (ciągnięcie) polega na "ciągnięciu" produktu przez konsumenta, który w ten sposób stymuluje kanał do działań w kierunku pozyskania danego towaru - ciągnie produkt przez cały łańcuch dystrybucji. W strategii pull działania promocyjne są skierowane do końcowego odbiorcy. W strategii tej bardzo często stosowane są działania reklamowe.
Jak by ktoś nie rozumiał tu drugie wytłumaczenie
PUSH - strategia polegająca na nakłanianiu hurtowników i detalistów do sprzedawania i promowania oferty producenta, "przepychania" jej przez kanał dystrybucji. Używane są do tego celu sprzedaż osobista i promocja sprzedaży. Producenci stosują intensywne działania promocyjne w stosunku do hurtowników, hurtownicy w stosunku do detalistów a detaliści w stosunku do konsumentów. Działania te mają na celu nakłonić hurtowników i detalistów do zamawiania danego produktu i promowania go wśród docelowych konsumentów.
Strategię "push" stosuje się najczęściej w odniesieniu do produktów powszechnych, mało zróżnicowanych cenowo a także jakościowo i nie wyróżniających się marką.
PULL - tworzenie popytu na produkt przez oddziaływanie bezpośrednio na nabywcę, dzięki stosowaniu intensywnych działań promocyjnych. Jeśli te działania są skuteczne, to konsumenci zgłaszają popyt u detalistów, detaliści u hurtowników, a hurtownicy u producenta, co stwarza popyt "ciągniony" przez uczestników rynku. Strategia "pull" stosowana jest szczególnie na rynkach, gdzie występują silne marki (np. samochody, telewizory, kosmetyki, słodycze itp.).
Strategia "pull" różni się zasadniczo od strategii "push". W strategii "pull" producent kieruje wszystkie instrumenty marketing-mix na ostatecznego odbiorcę, co powoduje, że pośrednicy w zbycie są niejako zmuszeni do włączenia się w sprzedaż i promocję asortymentu produktu danego wytwórcy wskutek pojawienia się popytu. Natomiast w strategii "push" producent oddziałuje przede wszystkim na jednostki pośredniczące w obrocie, stosując wybrane tylko instrumenty zbytu. Kształtuje więc sprzedaż do ostatecznych odbiorców przez aktywizację pośredników.