Taktyki negocjacyjne:
zmiana stanowiska drugiej strony
trwanie przy swoim stanowisku
Taktyki blokowania - partner blokuje nasze opcje i zmusza do przyjęcia swoich opcji
Manipulacja - zmuszanie do ustępstw (np. piwo bezalkoholowe). Kluczem jest czujność, aby rozpoznać taktykę. Najskuteczniejszą metodą opierania się taktykom jest skupienie się na interesach, powinniśmy wczuwać się w własny organizm (drżenie rąk itp.)
Taktyki:
Taktyka wojny psychologicznej - stosowanie niedogodnień, aby przeciwnik poczuł się psychologicznie źle.
Taktyka presji pozycyjnej
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Taktyka wybiórczego obiektywizmu
Taktyka wysokich kompetencji
Taktyka dobry/zły policjant
Taktyka bagatelizowania
Taktyka ofiary
Taktyka manipulacji prestiżem
Taktyka braku alternatyw
Taktyka odsuwania problemów
Taktyka przyszłych korzyści
Taktyka konkurencyjności
Taktyka wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji
Ad. 3. T. Niepełnego pełnomocnictwa - negocjator nie podejmuje ostatecznej decyzji twierdząc, że przekracza to jego kompetencji, w tej sytuacji żądać przybycia osoby kompetentnej
Ad.4. T. Wybiórczego obiektywizmu - stosuje się w negocjacjach kryteria obiektywne (dane np. z roczników statystycznych), wykorzystuje się jednak dane korzystne dla siebie czyli niepełną prawdę.
Ad. 5. T. Bagatelizowania - celem jest niedopracowanie szczegółów umowy, żeby można było ją interpretować na swoją korzyści.
Ad. 8. T. Ofiary - manipulowanie prestiżem - w negocjacjach z firmami o małym prestiżu
Ad.10. T. Braku alternatyw - partnerzy odrzucają możliwość dyskusji na pewne tematy, stawiają sprawę na ostrzu noża.
Ad.11. T. Odsuwania problemów - nie poruszamy kwestii budzących konflikty
Ad.12. T. Przyszłych korzyści - jeżeli wy obiecujecie przyszłe korzyści, to my również w przyszłości rozważymy.....
Ad.14. T. Wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji - uzmysłowienie drugiej stronie jakie będą konsekwencje ich decyzji.
BANT - co zrobimy jeśli się nie dogadamy, ulegamy pod wpływem siły argumentów, a nie pod argumentem siły, nie odpowiadamy agresywnie.
Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych
stosowanie gróźb
obietnice pozytywnego zakończenia spraw
groźby negatywnego zakończenia spraw
akcentowanie powinności
akcentowanie sympatii
odwołanie się do postawy moralnej
odwołanie się do emocji
oddziaływanie na samoocenę
popychanie w kierunku konformizmu
Sposoby nakłaniania:
strategia kija
strategia marchewki
strategia samopotępienia - jeżeli się nie podporządkuje to będzie mu wstyd
strategia zaszczytu - jeśli się podporządkuje to zaszczyt
Cel : Skłonienie drugiej strony do ustępstw
Manipulacje negatywne - przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się co prowadzi do niechęci
Manipulacje pozytywne - chwalenie i komplementy co zmusza do dawania czegoś w zamian