PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - wykład, dn. 01.06.2011
PERSWADOWANIE
*Definicja perswadowania:
-Dostarczanie w toku porozumiewania się takiej informacji, która doprowadzi do takiego zachowania osoby, która odbiera komunikat, aby było ono zgodne z oczekiwaniami dostarczającego informacji.
-Zmiana postaw - można wzmocnić bądź osłabić elementy postawy poprzez perswazję, lecz ciężko ją zmienić, szczególnie jej emocjonalny komponent.
*Strategie perswazji.
*Przesłanki wynikające z teorii dysonansu poznawczego osoba musi sama siebie przekonać, że to co robi, jest dobre.
*Czynniki zwiększające efektywność perswadowania.
*Zmiana postaw:
Od czasu dużego programu badań nad kształtowaniem i zmianą postaw, sformułowanym na początku lat 50 XX wieku w Yale (Hovland, Janis, Kelley).
Podział na rodzaj czynników:
źródło (autorytet, wiarygodność, kompetencja, eksperctwo, atrakcyjność)
treść komunikatu (wielo/jednostronność argumentacji, spostrzeganie przez odbiorców komunikatu jako specjalnie przygotowanego komunikatu perswazyjnego, racjonalność, emocjonalność argumentów, podawanie wniosku, efekt pierwszeństwa świeżości, rozbieżność z dotychczasowymi postawami)
cechy odbiorcy (dotychczasowe przekonania, aktywność bierność odbioru, płeć, cechy osobowości: zależność od pola, uleganie wpływom społecznym, poczucie umiejscowienia kontroli, samoocena).
Rodzaj uzasadnień:
zewnętrzne
wewnętrzne
*Skuteczne nakłanianie to:
doprowadzanie do pożądanego myślenia
doprowadzenie do interpretacji informacji
doprowadzenie do zachowania
*Sposoby nakłaniania:
-Rozkaz (musi istnieć odpowiednia relacja)
-Kary i nagrody
-Stworzenie odpowiednich warunków:
anonimowość (eksp. Zimbardo z samochodami)
rozproszenie odpowiedzialności
-Skuteczne przekonywanie (perswazja):
technika hipokryzji (uświadamianie niezgodności zachowań z przekonaniami musisz pokazać co uważasz za słuszne, a nie tylko dużo gadasz…)
uzyskanie publicznej zgody
-Techniki ingracjacji (zwiększenie własnej atrakcyjności w oczach innych, po to, by uzyskać jakieś określone cele):
podwyższenie samooceny partnera (komplementy, czynniku ułatwiające i utrudniające)
konformizm (ubiór, mówienie, postawy, poglądy, wartości - ukazywanie podobieństwa pod istotnymi dla nas względami)
podwyższanie własnej wartości (wiedza, znajomości, wygląd, wypowiedzi ukryte - pławienie się w odbitej chwale)
obniżanie własnej wartości - pokazanie się jako ktoś, kto czegoś nie posiada, natomiast posiada to ta osoba, którą igracjacjujemy (zdrowie, wygląd, głód, siła, bezdomność, kalectwo)
-Zaproszenie na dobry obiad.
-Reguła odwzajemniania (eksp. Regana z colą, Hare Kriszna).
*Techniki zwieszania uległości:
Stopa w drzwi - technika, polegająca na wciągnięciu w wielostopniowe działanie. Warunki skuteczności:
wielkość pierwotnej prośby (stopień zaangażowania)
uległość (wyjaśniana przyczynami wewnętrznymi)
Drzwiami w twarz - pierwsza prośba dostatecznie wygórowana, by została odrzucona. Warunki skuteczności:
pierwsza prośba (odrzucona) stwarza nowy punkt odniesienia
ustąpienie formułującego staje się początkiem reguły odwzajemnienia
Niska piłka.