1. Istota negocjacji wokół meritum

Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne ≠ nie jest to styl negocjacji miękkich

≠nie jest to styl negocjacji twardych

≠ nie jest to przetarg pozycyjny

• Podejmujemy decyzje opierając się na meritum, a nie przetargu wokół tego co każda ze stron mówi, że zrobi lub nie zrobi.

• Tę metodę zaprojektowano specjalnie po to, aby osiągnąć mądry wynik efektywnie i polubownie

• Jest to styl nastawiony na rozwiązywanie problemów. Nie jest to styl wygrana - przegrana. Nastawiony jest na : wszyscy są wygrani. To jest mądre porozumienie

• Strony mogą optymalnie realizować swoje interesy, nie psując kontaktów między sobą.

• Zawsze kiedy to możliwe poszukuj wspólnych korzyści

• Nie polega na żadnych chwytach i grach

Ta metoda sprowadza się do 4 punktów. Określają one prosty sposób negocjowania:

1. Oddziel ludzi od problemu

2. Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach

3. Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję.

4. Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

2. Zasady negocjacji wokół meritum

1. Oddziel ludzi od problemu

Z tego wynikają zasady komunikacyjne:

• depersonalizuj konflikt

• im jesteś bardziej twardy w stosunku do problemu, tym bądź bardziej miękki w stosunku do ludzi

• atak na siebie zamień w atak na problem

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach

Silniej koncentruj się wokół potrzeb niż wokół postaw. Dyskutuj o potrzebach, miej świadomość potrzeb.

3. Przygotuj warianty korzystne dla obu stron

Ktoś kto jest przywiązany do jednego scenariusza negocjacyjnego jest kiepskim negocjatorem. Trzeba być elastycznym. Wielowariantowość!!

4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

Chodzi o wspólne punkty odniesienia, które uznają wszystkie strony biorące udział w negocjacjach.

Kryteria obiektywne to:

• ceny rynkowe

• kursy walut

• litera prawa (kodeks pracy, handlowy)

• opinie eksperckie

• ustalenia proceduralne

3. Zasady konstruktywnego porozumiewania się

1. Aktywnie słuchaj i Potwierdź, co zostało powiedziane.

• słuchanie umożliwi zrozumienie percepcji drugiej strony, wczucie się w jej uczucia i usłyszenie tego, co stara się powiedzieć

• zadawaj pytanie „ Czy dobrze zrozumiałem, iż powiedzieliście, ze....”?

• druga strona będzie usatysfakcjonowana tym, że została wysłuchana i zrozumiana

2. Mów, aby być zrozumianym

• rozmawiaj z drugą stroną

• uznaj fakt, że oni widzą sytuację inaczej i podejmij próbę pójścia naprzód tak daleko, jak jest to możliwe

3. Mów o sobie, nie o nich

• jeśli złożysz oświadczenie na temat drugiej strony, które uważają za niezgodne z prawdą, to zignorują cię lub wpadną w gniew. Nie odniosą się jednak do tego, o co ci chodzi.

• A oświadczenie na temat tego, jak ty się Czujesz, trudno jest zakwestionować!

4. Mów, aby osiągnąć jakiś cel

• Zanim złożysz ważne oświadczenie, bądź pewien, co Chcesz zakomunikować i zastanów się, czemu służyć ma ta informacja

4. Podstawowe kategorie komunikacyjne (negocjacyjne): interes, stanowisko, problem, cel, Batna

• Kategoria interesu = potrzeby

To podstawowa kategoria negocjacyjna i komunikacyjna. Interes to potrzeby. Jakie są priorytety potrzeb?, jakie mamy potrzeby

• Kategoria stanowiska = postawy

• Problem = konflikt interesów

Wiedza o potrzebach partnerów i świadomość potrzeb własnych jest sprawą niezwykle ważną. My chcemy mieć jak najbogatszą wiedzę o partnerach. Podstawowe pytanie to pytanie a' propos potrzeb. Korzyści osiągniemy wtedy kiedy zaspokoimy potrzebę

• Cel - zawarcie porozumienia

• Batna

Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (The best alternative of negotiated agreement). Negocjacje na pewno warto jest podejmować kiedy Batna jest słaba.

5. Przetarg pozycyjny

• W przetargu pozycyjnym starasz się zwiększyć szansę na to, że ewentualne porozumienie będzie korzystniejsze dla ciebie. Drogą do tego jest rozpoczęcie od ekstremalnego stanowiska, uparte trzymanie się go, zwodzenie drugiej strony co do twoich prawdziwych zamiarów i zgadzanie się na niewielkie ustępstwa, niezbędne, aby negocjacje trwały nadal. Dokładnie to samo robi druga strona. Każdy z tych czynników przeszkadza a drodze do szybkiego osiągnięcia porozumienia.

• Im bardziej ekstremalne stanowisko wyjściowe i im mniejsze ustępstwa, tym więcej czasu i wysiłku zabierze odkrycie czy porozumienie jest w ogóle możliwe

• Przetarg pozycyjny, tj. negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk nie spełniają najważniejszych kryteriów oceny negocjacji, tj. mądrego porozumienia, osiągniętego efektywnie i polubownie

• Przetarg wokół stanowisk wyzwala bodźce, które blokują porozumienie

• Im większą wagę przywiązuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla stron. Porozumienie staje się więc mniej prawdopodobne.

• Przetarg pozycyjny staje się walką woli. Każda ze stron stara się po prostu siłą woli zmusić drugą do zmiany stanowiska.

6. Zasady dyskutowania o interesach

Jeśli Chcesz aby druga strona wzięła pod uwagę Twoje interesy, wytłumacz im na czy one polegają.

• Działaj tak aby Twoje interesy były jasne

• Bądź szczegółowy

• Jeśli Chcesz przekonać drugą stronę do swoich interesów, musisz dowieść że mają one uzasadnienie

• Uznaj ich interesy za część problemu

• ludzie słuchają znacznie uważniej gdy czują, że zrozumiałeś ich

• poza okazaniem zrozumienia ich interesów pomocne jest przyznanie, że są one częścią ogólnego problemu, który próbujecie rozwiązać

• Sformułuj problem, zanim dasz odpowiedź

• jeśli chcesz aby ktoś wysłuchał i pojął twoje rozumowanie, rozpocznij od swoich interesów i uzasadnienia odkładając na koniec konkluzje i propozycje

• Patrz przed siebie, nie za siebie

• lepiej możesz zrealizować swoje interesy , jeżeli będziesz rozmawiał o tym, gdzie chcesz iść a nie skąd przyszedłeś

• zamiast spierać się z drugą stroną o przeszłość, rozmawiaj o tym co Chcesz, aby stało się w przyszłości, zapytaj „Kto i co powinien zrobić jutro”?

• Bądź konkretny, ale elastyczny

• aby pozostać elastycznym, Traktuj każdą z opcji którą formułujesz , jako prostą ilustrację

• myśl w kategoriach więcej niż jednej opcji, która umożliwia realizację twoich interesów. Podstawową kategorią jest „ilustrująca precyzyjność”

• Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi

• im mocniej podkreślasz problem tym przyjaźniej zachowujesz się wobec ludzi po drugiej stronie - to jedna z użytecznych reguł negocjacji

7. Techniki kreatywnego myślenia

Sesja burzy mózgów pozwala ludziom myśleć kreatywnie - celem sesji jest opracowanie tak wielu możliwości rozwiązania problemu, jak to możliwe. Podstawową regułą jest oddzielenie krytyki i oceny pomysłów. W czasie sesji burzy mózgów ludzie nie powinni obawiać się, że wyjdą na głupków, ponieważ zachęca się ich właśnie do fantastycznych pomysłów.

Zadanie opracowania wielu możliwości obejmuje 4 rodzaje myślenia:

• Myślenie o konkretnym problemie - istniejącej sytuacji, z której nie jesteś zadowolony

• Analiza opisowa - diagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć

• dzielisz problemy na kategorie i tymczasowo określasz przyczyny, woda w rzecze może zawierać wiele różnych związków chemicznych lub zbyt mało tlenu

• trzeci ty myślenia , znowu w kategoriach ogólnych, dotyczy tego co prawdopodobnie można by zrobić

• opierając się na dokonanej diagnozie, poszukujesz rozwiązań, które sugeruje teoria, jak redukcja ilości ścieków, zmniejszenie odpływu wody

• czwarty i ostatni ty myślenia to dochodzenie do konkretnych i wykonalnych propozycji działania

• kto i co może zrobić jutro, aby wprowadzić w życie jeden z ogólnych sposobów działania?

Innym sposobem opracowania wielu pomysłów jest zbadanie twojego problemu z punktu widzenia różnych zawodów i dyscyplin. Spójrz na problem tak, jakby widział to pedagog, bankier, prawnik, pastor, lekarz. Zadaj sobie pytanie, jaką diagnozę postawiłby każdy z ekspertów? Jakie zaproponowałby podejście i wynikające z tego działania praktyczne?

8. Źródła siły w negocjacjach

1. Źródłem siły są dobre stosunki między negocjatorami

• negocjacje będą łatwiejsze i korzystniejsze dla obu stron, jeżeli Rozumiesz drugą stronę a ona Ciebie

• im lepsze są wasze stosunki tym silniej każdy z Was może wpłynąć na drugiego

2. Źródłem siły jest zrozumienie interesów

• im lepiej zrozumiesz , o co chodzi drugiej stronie, tym łatwiej będzie Ci zaspokoić ich interesy przy minimalnych kosztach własnych

3. Źródłem siły jest eleganckie rozwiązanie

• Dobrze przeprowadzona burza mózgów zwiększa twoje możliwości wpływu na innych

4. Źródłem siły jest stosowanie zewnętrznych kryteriów

- Przekonanie drugiej osoby, że chcesz nie więcej niż jest uczciwe to jeden z najmocniejszych argumentów, jakich możesz użyć.

5. Źródłem siły jest dobra BATNA

• Atrakcyjna batna jest silnym argumentem , który może przekonać drugą stronę, że powinna zaoferować więcej.

• Można też pogarszać Batna drugiej strony

• Podstawowymi sposobami zwiększenia siły negocjacyjnej są polepszenie własnej alternatywy oraz doprowadzenie do tego, aby druga strona oceniała swoją alternatywę jako mniej korzystną

6. Źródłem siły są starannie przemyślane zobowiązania

• Możesz stosować zobowiązanie do zwiększenia swojej siły negocjacyjnej w trojaki sposób

: jasno określ co zrobisz

: zastanów się nad zobowiązaniem, czego nie zrobisz

:jasno określ, co chcesz, aby oni zrobili

Aby jak najlepiej wykorzystać swoją potencjalną siłę negocjacyjną powinieneś wykorzystywać każde jej źródło w zgodzie z innymi.

9. Karta kołowa i jej przydatność w negocjacjach

Karta kołowa ilustruje cztery typy myślenia i przedstawia je jako kroki, które podejmowane są kolejno. Ta karta proponuje prosty używania jednego dobrego pomysłu do generowania następnych.

Krok I Problem

• Co jest źle?

• Jakie są symptomy?

• Co Ci przeszkadza w porównaniu z preferowaną sytuacją?

Krok II Analiza

• Dokonaj diagnozy problemu

• Podziel symptomy na kategorie

• Zasugeruj przyczyny

• Zastanów się czego brakuje

• Określ bariery na drodze do rozwiązania problemu

Krok III Podejścia

• Jakie są możliwe strategie czy recepty?

• Jakie są teoretyczne lekarstwa?

• Opracuj ogólne pomysły tego co można by zrobić

Krok IV Pomysły działania

• Co można by zrobić?

• Jakie konkretne kroki można by podjąć, aby dać sobie radę z problemem?

Po określeniu diagnozy możesz opracować inne, ogólne podejście do problemu, a następnie zastanowić się nad działaniami, dzięki którym będzie można wprowadzić je w życie. Jeden dobry pomysł otwiera więc drzwi do pytania o teorię, która leży u jego podstaw, a następnie - stosując tę teorię do opracowania wielu kolejnych pomysłów.

10. Dostosowanie stylu negocjacji do różnic osobowościowych

W niektórych sprawach ludzie wszędzie są podobni, chcemy być kochani, zależy nam na szacunku innych i nie lubimy czuć się wykorzystywani. W innych kwestiach ludzie nawet podobnie wychowani są różni. Jedni są otwarci, inni nieśmiali.

Jako negocjatorzy ludzie mają różne interesy i style komunikowania się. W różny sposób podejmują decyzje i różne rzeczy mogą być dla nich przekonujące.

Wskazówki:

• „Wejdź w ich skórę”. Jeśli z kimś negocjujesz , to właśnie na tę osobę Chcesz wpłynąć. Im lepiej uda Ci się wejść w jej sposób myślenia, tym większe prawdopodobieństwo, że wypracujesz porozumienie. Niektóre z często spotykanych różnic, mogących wpłynąć na przebieg negocjacji to: tempo posuwania się naprzód : szybko czy wolno?, etykieta: ważne czy nie?, fizyczna bliskość w czasie rozmów: blisko czy daleko?, gdzie prowadzi się interesy: sektor prywatny, czy publiczny?

• „Dostosuj ogólne wskazówki do konkretnej sytuacji”. Generalne zasady są możliwe do zastosowania wszędzie. Wybierając podejście odpowiednie dla sytuacji, zastanów się gdzie jesteś, z kim masz do czynienia, jakie są zwyczaje w branży

• „Zwracaj uwagę na zróżnicowanie zwyczajów i wyznawanych wartości, ale unikaj stereotypowgo myślenia o ludziach”. Dla różnych grup i miejsc charakterystyczne są różne zwyczaje i wartości. Postawy, interesy i inne cechy jednostki są często różne od tych , jakie charakteryzują grupę, do której ona należy. Przypisywanie komuś cech na podstawie charakterystycznych cech grupy, z której się wywodzi, jest zarówno obraźliwe jak i niebezpieczne. Odmawiamy tym samym indywidualności danej osobie.

• „Weryfikuj swoje założenia . Słuchaj aktywnie.” Niezależnie od tego, co założyłeś na temat innych - to, że są tacy jak ty, czy też, że zupełnie inni - sprawdzaj! .Bądź gotów zaakceptować, że oni są zupełnie inni niż oczekiwałeś. Odmienności między różnymi kulturami umożliwiają sformułowanie wskazówek dotyczących, tego jakich różnic Możesz oczekiwać, ale pamiętaj, że każdy z nas ma szczególne interesy i cechy, które nie pasują do żadnego standardowego typu.

11. Bariery kulturowe w biznesie - podział kultur w biznesie

Świat kultur w biznesie dzieli się na 2 podstawowe kultury:

• Kultury protrasakcyjne (KPT). Należą: USA, kultury germańskie, Nowa Zelandia, kultury Skandynawskie, Australia

• Kręg umiarkowanie protransakcyjny (KUP). Należą : Na szczycie mamy WLK. Brytanię, potem Włochy i kultury romańskie, potem kraje Europy Środkowej i Wschodniej, Singapur i Hong Kong.

• Kultury propartnerskie(KPP). Należą :Świat Arabski, azjatycki, obie Koree, Chiny, Japonia

KULTURY PROTRANSAKCYJNE :

• Najważniejsza jest transakcja, materia sporu, droga do kontraktu

• Są zminimalizowane pronegocjacje

• Nie są kulturami ceremoniału

KULTURY PROPARTNERSKIE

• Jest odwrotnie. Najważniejsze są relacje międzyludzkie, ludzie! Dlatego tutaj nie ma asertywnej odmowy bo odmawiając pojawia się dyskomfort, dysonans komunikacyjny.

• Opierają się na pierwotnie postrzeganych relacjach międzyludzkich

• Kultury ceremoniału

• Pronegocjacje!

• Te kultury mają silne poczucie tożsamościowe, plemienne, tożsamość do korzeni

Przynależność do kręgu kulturowego powoduje nasze zachowania.

12. Sztuka ustępstw w negocjacjach.

1. Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące.

Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, duże ustępstwa prowokują mechanizmy roszczeniowe.

2. Nie proponować jednorazowych, dużych ustępstw

3. Mówić o korzyściach wynikających z Twoich ustępstw (to ważny punkt psychologiczny).

4. Ustępstwo za ustępstwo, coś za coś.

5. Nie ustępuj jako pierwszy, a jeżeli to w niewiele znaczącej sprawie.

6. Nie zaleca się ustępować 50 50 czy krakowskim targiem.

Wartość każdego następnego ustępstwa powinna być co najwyżej 50%.!!

13. Strategie i techniki negocjacyjne

Strategie negocjacyjne:

• Strategia zadawania pytań zamkniętych = metoda sokratyczna = metoda erotematyczna

Ta strategia ma ogromny walor perswazyjny. Sztuka zadawania pytań zamkniętych może też służyć manipulacji

• Pytania otwarte - pytania na interpretację, odwołujące się do interpretacji

• Pytania rzeczywiste - pytania o informację

• Pytania kurtuazyjne - „Czy mogę zadać kilka pytań, żeby........?

„Czy mogę do Pani przyjść jutro............?

• Pytania retoryczne - nie zaleca ich się raczej w pismach handlowych

• Pytania z ukrytym założeniem, z ukrytą informacją, pytania z ukrytą supozycją, supozycja - informacja w informacji

• Odpowiedź pytanie na pytanie - jest bardzo erudycyjna, bardzo strategiczna

• Pytania alternatywne - „Czy nie lepiej to niż to”, albo; albo

• perswazyjne

• manipulacyjne „ Czy nie lepiej zrobić to niż to......”

Techniki negocjacyjne:

• wizualizacja symulacji:

„Jeśli dojdziemy do porozumienia to.....”

„Jeśli nie dojdziemy do porozumienia to.........”

Technika groźby i technika obietnicy są technikami komunikacyjnymi.

Techniki zawierają się w strategiach negocjacyjnych. Tam gdzie zawierają się techniki manipulacyjne mówi się o strategiach presji psychologicznej

• technika przełamywania oporów

• technika rzutu na taśmę - jej skuteczność w dużej mierze zależy jak ale i kiedy zostanie zastosowana. Żeby coś kupić stosowane są pakiety promocyjne

• technika ostatnie życzenie - tu mamy odwrotność rzutu na taśmę. Jeśli da mi Pan to i to w promocji (dodatkowo) to kupię ten garnitur.

• Technika bagateli

• Technika ograniczonych kompetencji - ta technika może być stosowana jako gra na zwłokę

• Technika optyka z Brooklynu - na przełomie XIX i XX wieku w Brooklynie 3 optyków miało swoje sklepy, ale jeden najlepiej prosperował. Optyk był znakomitym obserwatorem ludzi, miał świetną intuicję, jego technika opiera się na komunikacji werbalnej i na ludziach. Obserwował on mikro gesty kupującego [ruch brwi, warg itd.],żeby zastosować odpowiednią technikę.

• Technika zdechłej ryby - technika nieetyczna, obniżenie progu, ale coś za coś

14. Fazy negocjacji

Faza analizy

Dokonujemy tu diagnozy sytuacji - zebrać informacje, pogrupować je, przemyśleć. Identyfikujesz interesy Twoje oraz drugiej strony.

Faza planowania

Tu mamy do czynienia z tymi samymi elementami. Opracowujesz nowe możliwości i podejmujesz decyzje, co zrobić

Faza dyskusji

4 elementy tzn, [oddziel ludzi od problemu, skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach, opracuj możliwości korzystne dla obu stron, upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów ] są najlepszą podstawą dyskusji.

---