Antenki na zewnątrz
Po co byliby uposażeni, po co różne opcje, które zapewniają małżonkom czy dzieciom godne życie, na co rozmaite programy dające potomkom tzw. "lepszy start" w dorosłe życie, no i wreszcie: po co byłoby tłumaczyć wspaniałość tych rozwiązać, gdyby wszyscy klienci należeli do skrajnego typu przedstawionego w poprzedniej części - ludzi ukierunkowanych na "ja".
Ale - na szczęście - jest to typ skrajny, który rzadko spotkamy w swej karierze, a poza tym procentowo raczej nie dominuje nad drugim typem - ludzi zogniskowanych na "inni". A są to ludzie bardzo ciekawi. Gdybym miał najkrócej, obrazowo ich opisać, mógłbym stwierdzić, że z nimi jest tak, jakby mieli jakieś antenki, które wysuwają na zewnątrz, aby całym sobą skoncentrować się na innych ludziach.
Myślę, że każdy zna takich ludzi, którzy:
koncentrują się na myślach, odczuciach i zachowaniach innych ludzi, często odsuwając na bok własne myśli, własne poglądy, własne doznania i reakcje;
w ocenie relacji z innymi ludźmi kierują się przede wszystkim otrzymywanymi od drugiej osoby informacjami zwrotnymi, jej reakcjami;
czasem sprawiają wrażenie osób "wychodzących poza siebie", zajmujących się wyłącznie tym, co na zewnątrz;
w relacjach z innymi ludźmi najczęściej funkcjonują tak, jakby cały czas zadawali sobie pytanie: "A co ja mogę zrobić dla innych?"
lubią i potrafią wczuć się w położenie innych ludzi, często o tym mówią ("pomyśl, jak się on wtedy poczuje?");
lubią innym sprawiać przyjemność.
No i jak, Czytelniku, znasz takich ludzi? Na pewno! Przecież są to idealni społecznicy, których nie brak w każdym środowisku. Osoby tego typu możemy spotkać najczęściej właśnie wśród różnych działaczy społecznych, lekarzy, nauczycieli (tych z tzw. powołaniem), pedagogów, może wśród polityków też kilku by się takich znalazło...
Myślę, że ten typ funkcjonowania może być niezwykle użyteczny także w sprzedaży ubezpieczeń. Gdybym spotkał takiego agenta z pewnością mógłbym spokojnie powierzyć mu swój los, wiedząc, że przygotowana przez niego oferta będzie naprawdę najlepszą z możliwych... dla mnie, a nie dla jego kieszeni, jak to czasem (o zgrozo!) bywa.
Jak postępować z klientami ukierunkowanymi na "inni"? Oto wskazówki:
podkreślaj korzyści, jakie dzięki wykupieniu polisy uzyska jego rodzina;
przedstaw istniejące dodatkowe możliwości (a w przypadku klienta-"szczegółowca" wszystkie oferowane opcje, szczegółowe rozwiązania), które pozwalają jeszcze lepiej zabezpieczyć jego najbliższych;
unikaj koncentrowania się na osobistych korzyściach, jakie z posiadania polisy będzie miał klient.
Proste, prawda? Jednak z doświadczenia wiem, jak często agenci popełniają błędy w dobieraniu odpowiednich argumentów. Kiedyś miałem przyjemność prowadzić rozmowę handlową z osobą, która kilka dni wcześniej już spotkała się z agentem znanego zresztą i uznanego towarzystwa ubezpieczeniowego. I kiedy w poprzednim zdaniu napisałem o przyjemności, nie był to pusty zwrot, ale świadectwo prawdziwej przyjemności! Bo oto okazało się, iż ten agent używał wobec mojej klientki standardowych argumentów, jakby nie zauważając, że: po pierwsze - jest ona osobą nastawioną na "ja", a po drugie - nie ma (i nie chce mieć) męża ani dzieci i właściwie nie ma żadnej rodziny. Ale to wszystko nie przeszkodziło wspomnianemu agentowi prowadzić długiego wykładu o możliwościach zabezpieczenia najbliższych, zapewnienia dzieciom pieniędzy na zagraniczne studia itd. Po takim wystąpieniu rozmowa handlowa była dla nas prawdziwą przyjemnością!
Podany przez mnie przykład był prosty, ponieważ naturalna skłonność mojej klientki (ukierunkowanie na "ja") pokrywało się z jej sytuacją życiową. Czasem bywa jednak trudniej, gdyż życie i logika sobie, a natura pcha w innym kierunku. Możemy mieć wtedy do czynienia z dwoma przypadkami: klient samotny, bez rodziny, ze skrajnym nastawieniem na "inni" i odwrotnie - żona, mnóstwo dzieci i skrajne ukierunkowanie na "ja". Co zrobić? W pierwszym przypadku jest to łatwe, gdyż klient zawsze może przeznaczyć pieniądze z polisy na "zbożny cel". Trudniej jest w drugiej sytuacji, gdy podświadomie będzie koncentrował się na sobie, jakby w ogóle zapominając o rodzinie. Wówczas, pamiętając o etyce zawodu, musimy działać przeciw naturze klienta, ukierunkowując jego uwagę na najbliższych. I to jest właśnie najcięższe zadanie!