Negocjacje

Napisane 15/12/2009 - 12:06

Negocjacje to bezpośrednie rozmowy między stronami konfliktu mające na celu wypracowanie rozwiązania; świadoma i ukierunkowana metoda rozpatrywania sporów.

Negocjować można stosując strategie:

• Pozycyjną (w oparciu o stanowiska − czego chcę)

• Problemową (w oparciu o interesy − czego potrzebuję)

Podstawowe reguły negocjacji  problemowych − nastawionych na współpracę:

• Oddziel ludzi od problemów

• Koncentruj się na interesach a nie stanowiskach

• Formułuj pytania przed odpowiedziami (nie przewiduj odpowiedzi przed zadaniem pytania)

• Poszukaj rozwiązań dających korzyści obu stronom

• Nazywaj osiągnięcia w negocjacjach

Interes to motyw  (potrzeba) postępowania − Dlaczego tak mi na tym zależy?  Dlaczego tego chcę?

Stanowisko to cel postępowania − Co chcę osiągnąć?

Kolejność etapów w negocjacji  − jej przestrzeganie sprzyja współpracy:

• Ustalenie reguł postępowania

• Nazwanie interesów: swoich; drugiej strony; wspólnych; sprzecznych

• Zdefiniowanie problemów

• Poszukiwanie rozwiązań

• Sprawdzenie czy osiągnięte porozumienie jest możliwe do zrealizowania, sprawdzenie realności porozumienia.

Założenia negocjacje problemowe nastawionych na współpracę:

•  Szanowanie interesów partnera negocjacyjnego

•  Niestosowanie technik manipulacyjnych

•  Budowanie płaszczyzny negocjacyjnej w oparciu o wspólne interesy

•  Formułowanie problemów negocjacyjnych w kategoriach interesów,  a nie stanowisk

•  Poszukiwanie rozwiązań akceptowalnych przez obie stron

Oprac. na podst.: Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się R. Ficher, W. Ury, B. Patron;  Docenić konflikt, J. Gut, W. Haman, Skarb Mediatora. Wybór tekstów. Centrum Mediacji Partners Polska, Wyd. Fundacja „Partners" Polska, Warszawa 2006.