Negocjacje w biznesie-wykł.1

Negocjacje-oparte są na porozumiewaniu się i dochodzi do nich między jednostkami działającymi we własnym imieniu, bądź jako jednostki reprezentujące zorganizowane grupy. Nauka negocjowania jest nauką właściwych zachowań społecznych. Zajmują się nią różne dziedziny wiedzy: -tradycyjne dziedziny ( historia, prawoznastwo, ekonomika, socjologia, psychologia), -współczesne nauki o ludzkich zachowaniach ( teoria gier i podejmowania decyzji).Definicja negocjacji-to rozmowa przynajmniej dwóch stron tj. osób, instytucji, przedsiębiorstw, partii, bądź państw, która ma na celu uzgodnienie wspólnego stanowiska w sprawie będącej przedmiotem negocjacji. Negocjacja to sposób przejścia od konfliktu interesów do wspólnych rozwiązań. Negocjacja to proces społeczny, który odbywa się na różnych poziomach życia:

-poziom międzyludzki (tzn. do negocjowania zachodzi między członkami rodziny, sąsiadami itd.).

-organizacyjny (tj. zachodzi w obrębie jednej organizacji bądź instytucji np. w obrębie przedsiębiorstwa-relacje między przełożonym, a podwładnym).

-międzyorganizacyjny ( zachodzi kiedy w negocjacje zaangażowane są zespoły bądź jednostki reprezentujące różne organizacje gospodarcze, polityczne itp.).

Charakterystyczne cechy negocjacji:

-obustronna wymiana korzyści

-uczciwość negocjatorów tzn. postępowanie zgodne z panującymi normami społecznymi, prawnymi i obyczajowymi.

-względna trwałość rezultatu negocjacji

-przydatność społeczna negocjacji

-sprawność prowadzenia rozmów

-pogłębienie dobrych stosunków między negocjującymi stronami

-warunki konieczne do podjęcia negocjacji:

*istnienie konfliktu między stronami

*powinny prowadzić do znalezienia wspólnego obszaru porozumienia

*gotowość obu stron do zawarcia umowy tj. stworzenia przychylnego nastawienia do poszukiwania porozumienia

*wystarczające kompetencje decyzyjne

*odpowiednie przygotowanie tzn. posiadanie wiedzy merytorycznej na temat prowadzonych negocjacji, maksymalnej ilości informacji dotyczących osób biorących udział w negocjacjach oraz informacji dotyczących miejsca przeprowadzenia negocjacji.

Niekorzystne czynniki wpływające na negocjacje:

-mała siła przetargowa tzn. niewielkie korzyści jakie można zaoferować stronie przeciwnej

-nadmierne zaangażowanie emocjonalne

-inne możliwości zaspokojenia naszych potrzeb(alternatywy negocjacji):

*perswazja

*poddanie się

*przymus

*wydawanie instrukcji ( dotyczy relacji przełożony-podwładny).

*sąd rozjemczy (do wykorzystania tej alternatywy dochodzi w sytuacji jeżeli strony nie mogą się porozumieć).

Rodzaje negocjacji:

-podział ze względu na przedmiot rozmowy:

*handlowe

*pracownicze

*polityczne

*społeczne

*inne-wojskowe, sądowe)

*medyczne

-podział ze względu na nastawienie do sytuacji negocjacyjnej:

*aktywno-kooperacyjne

*pasywno-współpracujące

*aktywno-walczące

*pasywno-walczące

---