Temat 5: Kalkulacja ceny produktów i usług bankowych:
Przedstaw strategię rozbicia cen usług bankowych.
Strategia rozbicia ceny wynika ze specyfiki usługi bankowej, polegającej na możliwości wyróżniania poszczególnych elementów cząstkowych tej usługi, dla których określa się tzw.ceny składowe. Na przykład udzielając kredytu, banki mogą ustalać ceny składowe w formie odsetek, prowizji za kredyt lub innych opłat. W tej strategii placówki operacyjne mają możliwość stosowania określonej taktyki negocjacyjnej wobec klientów(tzw. taktyki „małych kroków”) przez stosowanie opustów cenowych rozłożonych na kilka usług składowych. Stosowanie takiej taktyki poprawia wizerunek placówki banku jako partnera elastycznego w negocjacjach, gotowego do udzielenia rabatów cenowych, co z kolei podnosi lojalność klientów wobec banku. Jednocześnie jednak rozbicie cen usług bankowych na ceny składowe powoduje ograniczenie przejrzystości rynku dla klientów banku i utrudnia kalkulację kosztów całego pakietu usług.
Przedstaw strategię kompensacyjną cen usług bankowych.
Strategia kompensacyjna cen opiera się na założeniu, że cena nie musi pokrywać kosztów każdego rodzaju usługi. W celu promocji całej oferty rynkowej bank może proponować pewien zakres usług gratisowych lub usług bardzo atrakcyjnych cenowo dla klientów. Przyjmuje się przy tym, że w wyniku ogólnego pobudzenia popytu na usługi banku i zdobycia nowych klientów następuje zrekompensowanie utraconych zysków dzięki zwiększeniu sprzedaży dochodowych rodzajów usług.
Przedstaw strategię różnicowania cen usług bankowych.
Strategia różnicowania cen - intencją jej stosowania jest bardziej efektywne wykorzystanie potencjału rynkowego banku oraz elastyczność banku wobec określonych segmentów klientów pozwalająca na ich pozyskanie i utrzymanie.
Podstawą różnicowania cen usług mogą być następujące kryteria:
- zakres, w jakim klient korzysta z oferty usługowej banku(usługi pojedyncze lub ich cały pakiet),
- wypłacalność klienta,
- siła przetargowa klienta.
W praktyce strategia różnicowania cen jest widoczna zwłaszcza w odniesieniu do klientów o słabej sile przetargowej(klienci indywidualni masowi, małe i średnie firmy) oraz klientów o mocnej sile przetargowej podczas negocjacji(znaczący klienci banku, duże firmy). Im większa siła przetargowa klienta, tym bardziej polityka cenowa jest zindywidualizowana i poufna.