Strategia marketingowa firmy szkoleniowej.

Przedmiotem analizy jest strategia marketingowa firmy „Teacher's School”, która zajmuje się organizowaniem szkoleń dla nauczycieli. Obejmują one różnorodną, szeroką tematykę dostosowaną do potrzeb nauczycieli wszystkich specjalności na szczeblu szkoły podstawowej, gimnazjalnej i średniej.

Firma funkcjonuje na rynku od czterech lat. Usługi przez nią oferowane znajdują się aktualnie w fazie wzrostu - w związku z wymogami dotyczącymi awansu zawodowego nauczycieli zapotrzebowanie na różnego rodzaju szkolenia jest duże.

Zanim przystąpiono do opracowywania strategii marketingowej firmy, należało uzyskać odpowiedzi na kilka pytań:

• Kto jest klientem firmy?

• Czego klient potrzebuje?

• Co firma może uczynić, by zaspokoić te potrzeby lepiej, niż czyni to konkurencja?

Aby gruntownie poznać potrzeby potencjalnych klientów, firma posłużyła się ankietami rozprowadzanymi wśród nauczycieli, wywiadami przeprowadzanymi z reprezentacyjnymi grupami nauczycieli wybranych losowo. Przeprowadzono także analizę dokumentów finansowych ilustrujących strukturę sprzedaży oraz analizę danych publikowanych przez GUS. Poza tym przedstawiciele firmy organizowali spotkania z dyrektorami szkół i nauczycielami i przeprowadzali dyskusje grupowe.

Kolejną ważną czynnością było dokonanie analizy SWOT, po to, by uświadomić sobie mocne i słabe strony firmy (tkwiące w samej firmie) oraz szanse i zagrożenia (ekonomiczne, społeczne i polityczne) płynące z otoczenia. Oto jej efekty:

Mocne strony:

• Wykwalifikowana kadra złożona z nauczycieli uniwersyteckich

• Dobre relacje z placówkami oświatowymi w regionie

• Dobra kondycja finansowa firmy

• Posiadanie własnych lokali oraz możliwość przewożenia sprzętu i kadry w celu organizacji szkoleń poza własnymi placówkami

• Pozytywny wizerunek w regionie, na który firma pracowała przez cztery lata funkcjonowania poprzez podejmowanie różnorodnych działań promocyjnych

• Posiadanie własnej biblioteki oraz księgarni z bogatą ofertą publikacji

• Lokalizacja placówek w atrakcyjnych miejscach, z dobrym dojazdem i miejscami parkingowymi

Słabe strony:

• Zbyt małe zaplecze dydaktyczne, niewystarczająca ilość sprzętu

• Mała dyspozycyjność kadry

• Niewielkie umiejętności w zakresie gromadzenia informacji dotyczących konkurencji

Szanse:

• Wzrost zapotrzebowania na szkolenia wśród nauczycieli związany z ubieganiem się o awans zawodowy

• Możliwość poszerzenia oferty o szkolenia finansowane ze środków pomocowych

• Dofinansowywanie lub finansowanie szkoleń przez organy oświatowe

• Organizowanie szkoleń w oparciu o standardy Unii Europejskiej

Zagrożenia:

• Istnienie na rynku firm konkurencyjnych

• Zmiany w prawie w zakresie awansu zawodowego nauczycieli

• Prognozowany spadek zatrudnienia w szkołach związany z niżem demograficznym.

Na podstawie dokonanej segmentacji rynku wyodrębniono grupę docelową, do której kieruje się ofertę firmy - nauczycieli szkół podstawowych, gimnazjalnych i średnich. Jest to liczebna i atrakcyjna grupa, do której potrzeb należy dostosować strategię firmy.

Dokonano także analizy firm konkurencyjnych - zgromadzono informacje o ich mocnych i słabych stronach, porównano ofertę firmy z ofertami konkurencji. Znaleziono odpowiedź na pytanie, z jakimi kosztami będzie się wiązało utrzymanie usługi na rynku. Analizie poddano także zasoby ludzkie i materialne firmy, by dowiedzieć się, czy umożliwią one skuteczne funkcjonowanie na rynku.

Doboru narzędzi marketingowych dokonano zgodnie z koncepcją marketingu mix, zwaną 4 P (produkt, cena, dystrybucja, promocja). Przedstawia się on następująco:

Produkt (usługa):

• Uczestnicy szkoleń otrzymują opracowane materiały szkoleniowe, mają także możliwość korzystania z Internetu, ksero, biblioteki

• Firma organizuje dla uczestników szkoleń przerwy kawowe (kawa, herbata, ciastka), zaś w przypadku zajęć całodniowych obiady wliczone w cenę szkoleń

• Firma posiada wdrożony system jakości ISO 9001

Cena:

• Firma oferuje ceny usług na poziomie wyższym, niż przeciętny z uwagi na wysoki poziom merytoryczny zajęć oraz kwalifikacje i cechy personalne wykładowców, jako mające zapewnić bardzo dobre efekty nauczania

Dystrybucja:

• Firma posiada własny punkt konsultacyjny dla nauczycieli mieszczący się w jej głównej siedzibie. Są w nim udzielane informacje o szkoleniach i zapisach.

• Firma posiada placówki wyposażone w profesjonalny, nowoczesny sprzęt audiowizualny oraz pomoce naukowe

• Firma prowadzi selekcję szkoleniowców. Poziom zajęć i wykładowców oceniany jest za pomocą specjalnych ankiet

• Firma utrzymuje pozytywne relacje z dyrektorami szkół, dla których organizuje różnego rodzaju spotkania i bezpłatne konferencje

Promocja:

• Firma oferuje rabaty dla stałych klientów w postaci programów lojalnościowych

• Firma oferuje zniżki na kolonie dla dzieci nauczycieli, którzy korzystają ze szkoleń w okresie wakacji

• Firma oferuje klientom możliwość uiszczania opłat w ratach

• Firma oferuje dla uczestników szkoleń i ich dzieci dodatkowe atrakcje, np. możliwość korzystania z basenu

• Firma przekazuje informacje o szkoleniach w formie plakatów, ogłoszeń i ulotek rozpowszechnianych w szkołach

• Firma posiada własną stronę internetową zawierającą aktualne informacje o szkoleniach i ich terminach, umożliwiającą wysyłanie zgłoszeń drogą elektroniczną

• Firma organizuje wystąpienia i prezentacje przedstawicieli na radach pedagogicznych

• Firma nagradza najbardziej aktywnych uczestników szkoleń upominkami

• Firma współpracuje ze szkołą językową. Oferuje zniżki na wszystkie szkolenia dla klientów szkoły językowej i odwrotnie, szkoła językowa oferuje atrakcyjne zniżki dla osób korzystających ze szkoleń

• Firma organizuje bezpłatne zajęcia promujące szkolenia, będące nowością (np. gimnastyka mózgu)

• Firma oferuje usługi dodatkowe (badania wzroku)