Negocjacje

Przedstawienie własnego zdania, kompromis, jego poszukiwanie i osiąganie, obustronne zadowolenie, obustronna rezygnacja, ustępstwa, porozumienie, dochodzenie do niego, rozejm, pokój, zawieszenie broni, kapitulacja, kontrakt, transakcja, koalicja, argumentacja, konflikt, przetarg, rokowania, dyplomacja.

Nie można bez negocjacji:

Drogo sprzedać ani tanio kupić, dobrze zatrudnić albo korzystnie zwolnić, sfinalizować najlepszego projektu ani uwolnić się od niefortunnej oferty, rządzić przedsiębiorstwem, porozumieć się ze związkiem zawodowym, czy dogadać się z drugim człowiekiem.

Negocjacje: psychologia, socjologia, politologia, zarządzanie, matematyka itd.

Metody badań nad negocjacjami:

• Case study (studium przypadku) - dokładny faktograficzny opis zdarzeń mających miejsce podczas negocjacji. Skupienie się głównie na stronie werbalnej. Trudno jest dowieść w drodze tego typu analizy związku przyczynowo-skutkowego.

• Podejście kontekstualne - bada się tło, otoczkę rokowań. Uznaje się ją za ważny czynnik podjętych wyborów. Wg zwolenników tej strategii badawczej sytuacja w dużej mierze determinuje wynik negocjacji.

• Podejście strukturalne - bada się rozkład sił w negocjacjach, czyli strukturę tworzoną przez strony zaangażowane w rozmowy. Istotnymi aspektami są liczebność stron, układy formalne i nieformalne, organizacja wewnętrzna zespołu itp. Wynik negocjacji warunkowany jest także interesami stron i ich celami, których realizacja jest rozciągnięta w czasie.

• Analiza strategiczna - ogranicza się rozważania o sile i zręczności negocjatorów. Zakłada się, że każda ze stron ma określoną ilość wyborów o znanej użyteczności, przy czym wybory czynione są przez negocjatorów w sposób racjonalny. Podejście to koresponduje z matematyczną teorią gier.

• Podejście psychologiczne - łączy podejście strukturalne i behawiorystyczne, bada się cechy osobowości negocjatorów, ich kształtowanie się oraz wpływ na przebieg procesu negocjacji. Badanie takie odpowiada na pytanie - jakie cechy i umiejętności wpływają na wynik negocjacji.

• Podejście socjotechniczne - bada zręczność, wprawę stosowania taktyk i technik negocjacyjnych. W oparciu o otrzymane wyniki formułuje się recepty, zasady optymalnego zachowania negocjacyjnego.

• Podejście procesualne - bada negocjacje jako proces. Badacz skupia się na sekwencji kolejnych kroków, które tworzą łańcuch akcja - reakcja. Negocjatorzy za każdym razem uczą się i uruchamiają procesy poznawcze. Oferta druga jest zarazem odpowiedzią na ofertę pierwszą i stanowi podstawę do sformułowania oferty trzeciej.

• Podejście proceduralne - składa się z metody eksperymentalnej i symulacyjnej, opiera się na odgrywaniu ról i tworzeniu w oparciu o symulację laboratoryjną nowych umiejętności, które mogą być wykorzystane w świecie realnym. Jest to droga modelowania nowych sytuacji.

Negocjacje:

• Uczestniczą w nich co najmniej 2 grupy/ strony

• Musi istnieć niezgodność interesów przynajmniej w jednym obszarze

• Zaangażowane strony, niezależnie od uprzednich doświadczeń, podejmują rozmowy choć w części dobrowolnie

• Wykonywane ruchy dotyczą:

• Dystrybucji lub wymiany przynajmniej jednego dobra

• Rozstrzygnięcia najmniej jednego problemu dotyczącego obu stron uwikłanych w rozmowy

• Podejmowane działania na ogół następują sekwencyjnie i obejmują ocenę sytuacji, zgłaszanie propozycji, ich ocenę, składania kontrpropozycji

• Ujęcie aspektowe narzucające szeroki kontekst prowadzenia rozmów

Rodzaje pertraktacji:

Zwyczajne / dot. zarządzania	Przydział zadań, podwyżki	Zarząd, menedżerowie, pracownicy, radcy prawni, związkowcy
Handlowe	Pozyskanie klienta, zasady płatności i obsługi	Menedżerowie, zarząd, związki, klienci, dostawcy
Prawne	Dogadywanie się z ustawodawcą, urzędami, władzami lokalnymi	Zarząd, władze lokalne i państwowe, urzędy

Model negocjacji

Strona negocjacji:

• Człowiek

• Rola

• Organizacja

Relacje komunikacyjne:

• Między organizacjami

• Między rolami

• Między ludźmi

Relacje wymiany:

• Materialnej

• Symbolicznej

Własności stron negocjacji:

• Cele

• BATNA

• Kryteria wyboru

• Język

• Sposób postrzegania sytuacji

• Strategia

• Struktura

• Kultura

Własności pola:

• Sposób pomiaru siły stron

• Wyznaczniki komunikacji (technika)

• Wyznaczniki wymiany

• Sposób pomiaru rezultatów rozmowy

• Widoczność

Fazy procesu negocjacji wg J. Rojot'a:

1. Planowanie

1. Integralna część procesu negocjacyjnego

2. Elastyczność

3. Zbieranie informacji oraz dokonywanie analiz i oceny

4. Przygotowanie do wstępnego spotkania

5. Dokładnie analizuje się własne oczekiwania, oczekiwania drugiej strony, planuje się ewentualne koncesje i spodziewane koncesje z drugiej strony

2. Początek

1. Wzajemne poznanie się

2. Ustalenie agendy spotkań i prezentacja wstępnej oferty (w formie ustnej, pisemnej, propozycji porozumienia, prezentacji wizualnej)

3. Wypracowanie strategii negocjacyjnej

Znajomość + zaufanie = konstruktywne negocjacje

Znajomość + brak zaufania = wymiana

Nieznajomość + zaufanie = sprzedaż

Nieznajomość + brak zaufania = walka

3. Faza środkowa

1. Ustalenie punktów potencjalnych umów, przy równoczesnym dokonywaniu rewizji zauważonych ograniczeń

2. Składanie propozycji i kontr-propozycji, stosując liczne techniki negocjacyjne, zwłaszcza te które wiążą się z presją

3. Poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: co, dlaczego, gdzie, kiedy, kto, jak?

4. Faza końcowa

1. Faza decyzyjna

2. Ostateczny moment do przeanalizowania ewentualnych korzyści i start wynikłych z zamierzonego porozumienia

3. Możliwość chwilowego odroczenia rozmów i zastanowienie się nad wynikającymi z kontraktu implikacjami

4. Negocjatorzy powinni być rzecznikami porozumienia w swoich organizacjach

5. Faza postnegocjacyjna

1. Analiza i ocena negocjacji, zarówno osiągniętych rezultatów (pytania o cele, startegie, taktyki, napotkane problemy, nieprzewidziane zdarzenia, relacje między ko partnerami, przygotowanie zebranych informacji)

2. Dopilnowanie wdrożenia zmiany w życie

Propozycja autorska

1. Faza pre-negocjacyjna - gromadzenie informacji, oceny i analizy zebranych danych, opracowanie strategii, których zamierza się użyć, ustalić cele, wybrać techniki negocjacyjne, wybór zespołu negocjacyjnego i przydzielenie ról poszczególnym członkom, podjęcie decyzji dotyczącej miejsca rozmów oraz czasu

2. Faza właściwych negocjacji - 3 etapy:

1. Pierwsze spotkanie - wzajemne poznawania się negocjatorów, przygotowanie agendy spotkań oraz ustalenia proceduralne, tak by znane były zasady wzajemnych kontaktów, konfrontacja własnych przewidywań, analiz z zastałym stanem rzezcy podczas wstępnej prezentacji;

2. Zasadnicze negocjacje - zgłaszanie propozycji, padają argumenty, kontrargumenty, oczekiwane są wzajemne ustępstwa, konieczność stosowania różnych technik negocjacyjnych;

3. Finalizowanie rozmów - krystalizacja się porozumienia i ostateczne uzgodnienia, czas silnych napięć emocjonalnych dla negocjatorów, spisanie kontraktu z uwzględnieniem praktycznej strony realizacji, wyznaczeniem zakresu odpowiedzialności i nieprzekraczalnych terminów;

3. Faza końcowa: analiza porozumienia, poszukuje się błędów oraz trafnych posunięć, negocjatorzy jak adwokacji podpisanego porozumienia.

STYLE

Harwardzki projekt negocjacyjny

Styl miękki - uczestnicy są przyjaciółmi, celem - podpisanie porozumienia, nie oczekiwanie ustępstw w zamian, bądź miękki w stosunku do walki i do problemu, poddawanie się presji, szukanie rozwiązania zadowalającego drugą stronę, zaufanie, łatwa zmiana stanowisk, składania ofert, odkrywanie dolnej granicy porozumienia.

Styl twardy - uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo, żądanie ustępstw, twardy w stosunku do ludzi i problemu, okopania na stanowiskach, wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia, stosowanie gróźb, żądanie jednostronnej korzyści, manipulowanie drugą stroną.

Styl rzeczowy (zasadniczy, harwardzki) - rozwiązywanie problemu, celem mądry wynik osiągnięty w dobrej atmosferze, oddzielenie ludzi od problemu, miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu, koncentracja na interesach, nie na stanowiskach, unikaj formułowania dolnej granicy porozumienia, możliwości korzystne dla obu stron, stosuj obiektywne kryteria, argumentuj i bądx otwarty na argumenty.

BATNA - Best Alternative to a Negociated Agreement

• BATNA własna - co mnie czeka, jeżeli wycofam się z rozmów

• BATNA drugiej strony - co ich czeka, jeśli wycofają się z rozmów

• BATNA - wizja zapasowego wyjścia z sytuacji

---