Promocja- jest to zespół środków za pomocą których przed informuje o firmie oraz cechach produktu przekonuje do zakupu. Instrumenty promocji: a)reklama- jest płatną formą przedstawiania i popierania towaru i usług, idei, b) sprzedaż osobista- promowanie oferty firmy podczas bezpośredniej rozmowy sprzedawcy z nadawca w celu doprowadzenia transakcji. c) promocja sprzedaży to zespół środków mających na celu zwiększenie atrakcyjności produktu. d) public relations- działania mające na celu utrzymanie najlepszej reklamy firmy. e) sponsoring- finansowe lub rzeczowe wspieranie różnych organizacji w zamian za eksponowanie znaku lub nazwy firmy. Funkcje promocji: # funkcja informacyjna, # funkcja wybierania sprzedaży ( #funkcja nakładająca, #funkcja przypominająca) # funkcja edukacyjna, # funkcja konkurencyjna. Etapy programu promocji: określenie odbiorców promocji i motywów zakupy> ustalenie celów promocji > określenie budżetu promocji ( to dzieli się na ) ustalenie treści promocji i wybór kanałów promocji> ocena promocji Reklamę można klasyfikować : ze względu na cel, podmiot oraz stosowane media na podstawie celu wyróżniamy: + reklamę informacyjną (pionierską) jej celem jest informowanie o celach produktu i właściwościach, zastosowaniu, terminach i miejscach sprzedaży, cenach. +reklamę nakładającą(konkurencyjną) jej celem jest przekonanie nabywców aby zaakceptowali ofertę firmy poprzez ukazanie jej atutów w porównaniu z konkurencją. +reklamę przypominającą ( utrwalającą) jej celem jest przypominanie nabywcom walorów produktów już znanych i kupowanych. Ze względu na podmiot reklamy można wyróżnić: # reklamę firmy która promuje nazwę i znak dzięki temu zwiększa się stopień znajomości firmy, # reklamy produktu która promuje produkt i jest ukierunkowana na wspieranie jego sprzedaży. Powiązanie celów reklamy z podstawowymi jej rodzajami Reklama pionierska +cel: informować, reklama produktu: wprowadzić nowy produkt, wyjaśnić jak produkt działa, zasugerować zastosowanie produktu, zapowiedzieć zmiany ceny, wyjaśnić usprawnienia produktu. reklama firmy: zbudować wizerunek firmy, sprostować informacje o sobie, zapowiedzieć zmiany misji firm. Reklama konkurencyjna + cel: przekonywać, reklama produktu: budować preferencje marki, nakłaniać nabywców do natychmiastowego zakupu, przekonywać pośredników, przyciągać nabywców innych marek, reklama firmy: budować lojalność nabywców, wykazywać przewagę firmy nad rywalami, Reklama przypominająca +cel: przypominać reklama produktu: utrzymywać dominację marki, przypominać historię produktu, podkreślać korzyści z danej marki, reklama firmy:przypominać zasługi firmy, wspominać historię firmy. Medium reklamy- jest to sposób w jaki reklama ma docierać do odbiorcy. Wśród mediów reklamowych wyróżniamy: telewizje, radio, pracę codzienną, czasopisma, publikacje media zewnętrzne internet, kino itp. Środki reklamy- to grupa jednostek która tworzy medium np.: środki reklamy w ramach medium telewizyjnego są poszczególne kanały telewizyjne W ramach każdego środka reklamy wyróżnia się nośniki reklamy, formy przekazywania informacji. Przykładem nośników są programy, ogłoszenia, plakaty, ulotki. Struktura mediów, środków i nośników reklamy: -telewizja: środki reklamy: kanały publiczne ogólnopolskie, publiczne regionalne, komercyjne ogólnopolskie, komercyjne regionalne. nośnik reklamy: programy reklamowe, plansze reklamowe, spoty -radio: środki reklamy:stacje publiczne ogólnopolskie, publiczne regionalne, stacje komercyjne ogólnopolskie, komercyjne regionalne. nośniki reklamy:quizy i konkursy, audycje i rozmowy reklamowe, spoty reklamowe, piosenki reklamowe (jingle) -prasa codzienna: środki reklamy:tytuły ogólnopolskie, regionalne. nośnik reklamy:ogłoszenia drobne, modułowe, formy nietypowe(wrzutki,wklejki) -czasopisma: środki reklamy: ukazujące się w różnych częstotliwościach, o różnym zasięgu geograficznym, nośniki reklamy: ogłoszenia drobne, modułowe formy nietypowe. Podstawową formą reklamy prasowej jest moduł ogłoszenia. Moduł jest to przestrzeń reklamowa w kształcie prostokąta. Projektują ogłoszenia prasowe należy uwzględnić kilka podstawowych zasad:# kreatywność- ogłoszenie powinno być proste przejrzyste ale jednocześnie twórcze, #ogłoszenie musi sprawiać wrażenie całośći- odpowiednie proporcje między poszczególnymi elementami ogłoszenia, #układ graficzny - należy wyróżnić jeden element przyciągający uwagę, # kolorystyka ogłoszenia- ogłoszenie barwne powoduje wzrost zainteresowania o ok. 40%, # ilustracje- największe zainteresowanie wzbudza zdjęcie produktu, Reklama zewnętrzna- środki reklamy zewnętrznej to: #bilbordy- tablice reklamowe wolnostojące lub zawieszane o wysokości 12m, #citylight- tablice o wymiarach 1.2x1.8m umieszczane na ścianach lub przystankach autobusowych,# diapazony- wolnostojące tablice o wymiarach 1.4x2.0 m których podstawą stanowi betonowy czół, # sandwicze- tablice o wymiarach 1.0x 1.4m umieszczane na słupach oświetleniowych, #reklamy umieszczane na środkach transportu, #mobile- płaskie konstrukcje umieszczane na przyczepie ciągniętej przez samochód. Promocja sprzedazy- jest działaniem krótko okresowym mających na celu zwiekszenie sprzedaży produktu poprzez dodanie „czegoś wyjątkowego i nadzwyczajnego” co ma wyróżnić i uatrakcyjnić produkt w konkretnym miejscu i czasie. Formy promocji sprzedaży: #promocja konsumencka kierowana do ostatecznych nabywców, #promocja handlowa kierowana do pośredników handlowych, # promocja kierowana do własnego personelu sprzedażowego. Promocja konsumencka- najczęściej stosowana w miejscu sprzedaży lub jego najbliższym sąsiedztwie. Jej celem jest zwiększenie sprzedaży danego produktu lub znalezienie dla niego nowych nabywców. Narzędziami promocji sprzedaży adresowanej do konsumentów sa: #premie- upominki rozdawane nabywcom z tytułu zakupu określonego produktu. #próbki- małe ilości promowanego produktu rozpowszechnione bezpłatnie wśród nabywców. #kupony rabatowe- uprawniają nabywcę do uzyskania zniżki w określonej wysokości. #obniżki cen- czyli okresowe obniżanie ceny na produkty, #opakowanie premiowe- oferowanie większej ilości produktu po normalnej cenie. Promocja handlowa- ma na celu pozyskiwanie nowych punktów sprzedaży oraz zwiększenie zapasów przez handlowców np. przed sezonowym lub w celu zablokowanie zakupów dóbr konkurencyjnych. Narzędzia promocji handlowej to: #czasowe rabaty- z tytułu zwiększanych zakupów w określonym czasie, #darmowy towar- np. zakup 12 szt i 13 gratis. #Promocja kierowana do własnego personelu sprzedażowego- związana jest z motywowaniem zatrudnionych w firmie sprzedawców do dodatkowego wysiłku w celu zrealizowania określonych celów promocyjnych np. zwiększenie obrotu. Typowymi działania mi są: konkursy dla najlepszego sprzedawcy, premie w postaci finansowej lub rzeczowej. Sprzedaż osobista- polega na przekazaniu nabywcy do zakupu oferowanych mu produktów. Sprzedaż osobista jest istotna gdy: #produkt jest złożony i wymaga demonstracji działania lub przeprowadzenie próby poprzez nabywce. #produkt jest wykonany za specjalne zamówienie, #cena produktu jest negocjowana, # konieczne jest udzielenie fachowej porady dotyczącej produktu i sposobu jego użytkowania przez eksperta.# nabywcami produktu jest nieliczna i rozproszona grupa osób lub instytucji. Formy sprzedaży osobistej:#sprzedaż w punktach sprzedaży- obejmuje prezentowanie produktów w stałym punkcie sprzedaży przez sprzedawce w sposób który może wpłynąć na ostateczne decyzje zakupu. #sprzedaż bezpośrednią(akwizycje) polega na zawieraniu transakcji kupna- sprzedaży w klienta. Zasady sprzedaży osobistej ułatwiające komunikowanie się z nabywcami: #zadawanie pytań które możliwią poznanie opini nabywcy o produkcie, #słuchanie koncentrowanie się na wypowiedzi rozmówcy i nie przerywanie jej , #eksponowanie głównego atutu produktu odróżniającego go od konkurentów, #traktowanie nabywcy w sposób indywidualny dostosowanie się do nabywcy, #traktowanie każdego nabywcy z jednakowym zaangażowaniem, #bycie miłym dbałość o wygląd zewnętrzny. Public realations- to specyficzna forma działań promocyjnych. Oznacza związki przedsiębiorstwa oraz kształtowania stosunków z otoczeniem. Odbiorców można podzielić na; #zewnętrznych: klienci, pośrednicy, dostawcy, kooperanci, dziennikarze, eksperci, administracja, środowiska branżowe, #wewnętrznych: pracownicy firm ich rodziny właściciel udziałowcy, związki zawodowe. Przedsiębiorstwo wykorzystuje wobec odbiorców zewnętrznych następujące srodki public: #publicity polega na kontaktach za srodkami masowego przekazu w postaci konferencji prasowych wywiadów. #spotkanie i imprezy specjalne- seminaria konferencje na temat nowych technologii i produktów jubileusze firmy, #kontakty pocztowe- wysyłanie pism okolicznościowych , #udział w imprezach wystawienniczych prezentowanych dorobek firmy jej historie, #zwiedzanie firmy - dni otwarte dla klientów dziennikarzy. #libbing- wywieranie wpływu na istniejące regulacje premie poprzez uczestnictwo w życiu społecznym i gospodarczym, #wydawnictwa firmowe- specjalistyczne gazetki poradniki. #wygląd firmy i jej otoczenia.

Promocja- jest to zespół środków za pomocą których przed informuje o firmie oraz cechach produktu przekonuje do zakupu. Instrumenty promocji: a)reklama- jest płatną formą przedstawiania i popierania towaru i usług, idei, b) sprzedaż osobista- promowanie oferty firmy podczas bezpośredniej rozmowy sprzedawcy z nadawca w celu doprowadzenia transakcji. c) promocja sprzedaży to zespół środków mających na celu zwiększenie atrakcyjności produktu. d) public relations- działania mające na celu utrzymanie najlepszej reklamy firmy. e) sponsoring- finansowe lub rzeczowe wspieranie różnych organizacji w zamian za eksponowanie znaku lub nazwy firmy. Funkcje promocji: # funkcja informacyjna, # funkcja wybierania sprzedaży ( #funkcja nakładająca, #funkcja przypominająca) # funkcja edukacyjna, # funkcja konkurencyjna. Etapy programu promocji: określenie odbiorców promocji i motywów zakupy> ustalenie celów promocji > określenie budżetu promocji ( to dzieli się na ) ustalenie treści promocji i wybór kanałów promocji> ocena promocji Reklamę można klasyfikować : ze względu na cel, podmiot oraz stosowane media na podstawie celu wyróżniamy: + reklamę informacyjną (pionierską) jej celem jest informowanie o celach produktu i właściwościach, zastosowaniu, terminach i miejscach sprzedaży, cenach. +reklamę nakładającą(konkurencyjną) jej celem jest przekonanie nabywców aby zaakceptowali ofertę firmy poprzez ukazanie jej atutów w porównaniu z konkurencją. +reklamę przypominającą ( utrwalającą) jej celem jest przypominanie nabywcom walorów produktów już znanych i kupowanych. Ze względu na podmiot reklamy można wyróżnić: # reklamę firmy która promuje nazwę i znak dzięki temu zwiększa się stopień znajomości firmy, # reklamy produktu która promuje produkt i jest ukierunkowana na wspieranie jego sprzedaży. Powiązanie celów reklamy z podstawowymi jej rodzajami Reklama pionierska +cel: informować, reklama produktu: wprowadzić nowy produkt, wyjaśnić jak produkt działa, zasugerować zastosowanie produktu, zapowiedzieć zmiany ceny, wyjaśnić usprawnienia produktu. reklama firmy: zbudować wizerunek firmy, sprostować informacje o sobie, zapowiedzieć zmiany misji firm. Reklama konkurencyjna + cel: przekonywać, reklama produktu: budować preferencje marki, nakłaniać nabywców do natychmiastowego zakupu, przekonywać pośredników, przyciągać nabywców innych marek, reklama firmy: budować lojalność nabywców, wykazywać przewagę firmy nad rywalami, Reklama przypominająca +cel: przypominać reklama produktu: utrzymywać dominację marki, przypominać historię produktu, podkreślać korzyści z danej marki, reklama firmy:przypominać zasługi firmy, wspominać historię firmy. Medium reklamy- jest to sposób w jaki reklama ma docierać do odbiorcy. Wśród mediów reklamowych wyróżniamy: telewizje, radio, pracę codzienną, czasopisma, publikacje media zewnętrzne internet, kino itp. Środki reklamy- to grupa jednostek która tworzy medium np.: środki reklamy w ramach medium telewizyjnego są poszczególne kanały telewizyjne W ramach każdego środka reklamy wyróżnia się nośniki reklamy, formy przekazywania informacji. Przykładem nośników są programy, ogłoszenia, plakaty, ulotki. Struktura mediów, środków i nośników reklamy: -telewizja: środki reklamy: kanały publiczne ogólnopolskie, publiczne regionalne, komercyjne ogólnopolskie, komercyjne regionalne. nośnik reklamy: programy reklamowe, plansze reklamowe, spoty -radio: środki reklamy:stacje publiczne ogólnopolskie, publiczne regionalne, stacje komercyjne ogólnopolskie, komercyjne regionalne. nośniki reklamy:quizy i konkursy, audycje i rozmowy reklamowe, spoty reklamowe, piosenki reklamowe (jingle) -prasa codzienna: środki reklamy:tytuły ogólnopolskie, regionalne. nośnik reklamy:ogłoszenia drobne, modułowe, formy nietypowe(wrzutki,wklejki) -czasopisma: środki reklamy: ukazujące się w różnych częstotliwościach, o różnym zasięgu geograficznym, nośniki reklamy: ogłoszenia drobne, modułowe formy nietypowe. Podstawową formą reklamy prasowej jest moduł ogłoszenia. Moduł jest to przestrzeń reklamowa w kształcie prostokąta. Projektują ogłoszenia prasowe należy uwzględnić kilka podstawowych zasad:# kreatywność- ogłoszenie powinno być proste przejrzyste ale jednocześnie twórcze, #ogłoszenie musi sprawiać wrażenie całośći- odpowiednie proporcje między poszczególnymi elementami ogłoszenia, #układ graficzny - należy wyróżnić jeden element przyciągający uwagę, # kolorystyka ogłoszenia- ogłoszenie barwne powoduje wzrost zainteresowania o ok. 40%, # ilustracje- największe zainteresowanie wzbudza zdjęcie produktu, Reklama zewnętrzna- środki reklamy zewnętrznej to: #bilbordy- tablice reklamowe wolnostojące lub zawieszane o wysokości 12m, #citylight- tablice o wymiarach 1.2x1.8m umieszczane na ścianach lub przystankach autobusowych,# diapazony- wolnostojące tablice o wymiarach 1.4x2.0 m których podstawą stanowi betonowy czół, # sandwicze- tablice o wymiarach 1.0x 1.4m umieszczane na słupach oświetleniowych, #reklamy umieszczane na środkach transportu, #mobile- płaskie konstrukcje umieszczane na przyczepie ciągniętej przez samochód. Promocja sprzedazy- jest działaniem krótko okresowym mających na celu zwiekszenie sprzedaży produktu poprzez dodanie „czegoś wyjątkowego i nadzwyczajnego” co ma wyróżnić i uatrakcyjnić produkt w konkretnym miejscu i czasie. Formy promocji sprzedaży: #promocja konsumencka kierowana do ostatecznych nabywców, #promocja handlowa kierowana do pośredników handlowych, # promocja kierowana do własnego personelu sprzedażowego. Promocja konsumencka- najczęściej stosowana w miejscu sprzedaży lub jego najbliższym sąsiedztwie. Jej celem jest zwiększenie sprzedaży danego produktu lub znalezienie dla niego nowych nabywców. Narzędziami promocji sprzedaży adresowanej do konsumentów sa: #premie- upominki rozdawane nabywcom z tytułu zakupu określonego produktu. #próbki- małe ilości promowanego produktu rozpowszechnione bezpłatnie wśród nabywców. #kupony rabatowe- uprawniają nabywcę do uzyskania zniżki w określonej wysokości. #obniżki cen- czyli okresowe obniżanie ceny na produkty, #opakowanie premiowe- oferowanie większej ilości produktu po normalnej cenie. Promocja handlowa- ma na celu pozyskiwanie nowych punktów sprzedaży oraz zwiększenie zapasów przez handlowców np. przed sezonowym lub w celu zablokowanie zakupów dóbr konkurencyjnych. Narzędzia promocji handlowej to: #czasowe rabaty- z tytułu zwiększanych zakupów w określonym czasie, #darmowy towar- np. zakup 12 szt i 13 gratis. #Promocja kierowana do własnego personelu sprzedażowego- związana jest z motywowaniem zatrudnionych w firmie sprzedawców do dodatkowego wysiłku w celu zrealizowania określonych celów promocyjnych np. zwiększenie obrotu. Typowymi działania mi są: konkursy dla najlepszego sprzedawcy, premie w postaci finansowej lub rzeczowej. Sprzedaż osobista- polega na przekazaniu nabywcy do zakupu oferowanych mu produktów. Sprzedaż osobista jest istotna gdy: #produkt jest złożony i wymaga demonstracji działania lub przeprowadzenie próby poprzez nabywce. #produkt jest wykonany za specjalne zamówienie, #cena produktu jest negocjowana, # konieczne jest udzielenie fachowej porady dotyczącej produktu i sposobu jego użytkowania przez eksperta.# nabywcami produktu jest nieliczna i rozproszona grupa osób lub instytucji. Formy sprzedaży osobistej:#sprzedaż w punktach sprzedaży- obejmuje prezentowanie produktów w stałym punkcie sprzedaży przez sprzedawce w sposób który może wpłynąć na ostateczne decyzje zakupu. #sprzedaż bezpośrednią(akwizycje) polega na zawieraniu transakcji kupna- sprzedaży w klienta. Zasady sprzedaży osobistej ułatwiające komunikowanie się z nabywcami: #zadawanie pytań które możliwią poznanie opini nabywcy o produkcie, #słuchanie koncentrowanie się na wypowiedzi rozmówcy i nie przerywanie jej , #eksponowanie głównego atutu produktu odróżniającego go od konkurentów, #traktowanie nabywcy w sposób indywidualny dostosowanie się do nabywcy, #traktowanie każdego nabywcy z jednakowym zaangażowaniem, #bycie miłym dbałość o wygląd zewnętrzny. Public realations- to specyficzna forma działań promocyjnych. Oznacza związki przedsiębiorstwa oraz kształtowania stosunków z otoczeniem. Odbiorców można podzielić na; #zewnętrznych: klienci, pośrednicy, dostawcy, kooperanci, dziennikarze, eksperci, administracja, środowiska branżowe, #wewnętrznych: pracownicy firm ich rodziny właściciel udziałowcy, związki zawodowe. Przedsiębiorstwo wykorzystuje wobec odbiorców zewnętrznych następujące srodki public: #publicity polega na kontaktach za srodkami masowego przekazu w postaci konferencji prasowych wywiadów. #spotkanie i imprezy specjalne- seminaria konferencje na temat nowych technologii i produktów jubileusze firmy, #kontakty pocztowe- wysyłanie pism okolicznościowych , #udział w imprezach wystawienniczych prezentowanych dorobek firmy jej historie, #zwiedzanie firmy - dni otwarte dla klientów dziennikarzy. #libbing- wywieranie wpływu na istniejące regulacje premie poprzez uczestnictwo w życiu społecznym i gospodarczym, #wydawnictwa firmowe- specjalistyczne gazetki poradniki. #wygląd firmy i jej otoczenia.

---