POZNAWANIE ŚWIATA SPOŁECZNEGO
1.Ogromny wpływ na ludzkie działania ma poznanie społeczne-
to, co myślimy o innych ludziach i o wydarzeniach w swoim otoczeniu.
Istnieją cztery podstawowe procesy społeczno-poznawcze , (poznania społecznego ):
uwaga, interpretacja, sąd i pamięć.
Celem poznania społecznego (wg Cialdiniego) jest:
Minimalizowanie wysiłku umysłowego
Właściwe rozumienie wydarzeń - dążenie do tego, aby mieć słuszność
Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby
CEL: Zminimalizowanie wysiłku umysłowego
1.Otoczenie społeczne jest niezwykle złożone, a ludzie dysponują ograniczonymi zasobami poznawczymi. W rezultacie często stosują strategie upraszczające, które wymagają niewielkich nakładów poznawczych i umożliwiają formułowanie „wystarczająco trafnych” sądów.
Do podstawowych strategii upraszczających należą:
- procesy potwierdzania oczekiwań
- wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach osobowości
- heurystyki poznawcze:
- reprezentatywności
- dostępności
- zakotwiczenia i dostosowania
- wykorzystywanie uczuć jako informacji
2.Ludzie używają własnych poglądów jako oczekiwań, co ułatwia im zrozumienie nowych wydarzeń. Gdy ich oczekiwania są prawidłowe, korzystanie z nich prowadzi do formułowania trafnych sądów małym kosztem. Gdy są one błędne, mogą prowadzić do błędnych ocen i samospełniających się proroctw.
Do nich zaliczamy między innymi :
BŁĄD KORESPONDENCJI- Skłonność obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników osobowościowych na zachowanie i do niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
PODSTAWOWY BŁĄD ATRYBUCJI-Podobnie jak błąd korespondencji, termin ten odnosi się do skłonności obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników osobowościowych na zachowanie a niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
SAMOSPEŁNIAJĄCE SIĘ PROROCTWO- (czasem używa się pojęcia SAMOSPRAWDZAJĄCA SIĘ PRZEPOWIEDNIA )Zjawisko zachodzące wtedy, kiedy początkowo błędne oczekiwanie prowadzi do działań powodujących, że staje się ono prawdziwe.
3.Ludzie-przynajmniej ci, którzy wywodzą się z kultur zachodnich, indywidualistycznych-wnioskują o dyspozycyjnych cechach osobowości, ( sądzą, że zachowanie danej osoby wynika - jest spowodowane cechami jej osobowości) - aby łatwiej zrozumieć przyczyny zachowań innych ludzi.
Ludzie z kręgu kultur wschodnich, kolektywistycznych widzą częściej przyczyny zachowania się człowieka w czynnikach społecznych.
4.Ludzie pobudzeni, w dobrym nastroju lub obdarzeni silna potrzebą struktury, szczególnie często stosują uproszczenia poznawcze.
5.Osoby pod presją czasu lub znajdujące się w szczególnie złożonej sytuacji, również częściej stosują uproszczenia poznawcze.
6.Niekiedy jednak ludzie przestają polegać na tych uproszczeniach, na przykład wówczas, gdy rzeczywistość nie zgadza się z ich oczekiwaniami.
7. Na koniec :
Ludzie stosują heurystyki , kiedy:
gdy nie mają czasu, aby przemyśleć dany problem
gdy są przeciążenia informacjami
gdy problem nie wydaje się być ważnym
gdy nie mają ochoty zastanawiać się nad nim
gdy nie mają solidnej wiedzy i potrzebnej ilości informacji,
gdy stają przed konkretnym problemem, a dana heurystyka przychodzi im na myśl
gdy sytuacje są niejednoznaczne
gdy nie czują się bezpiecznie
CEL: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby
1.Pozytywny obraz własnej osoby jest ważny, ponieważ dostarcza nam pewności siebie, potrzebnej, by sprostać wyzwaniom, oraz sugeruje, że nasze relacje społeczne są właściwe.
2.Strategie podtrzymywania lub poprawiania wizerunku własnej osoby, to między innymi: porównania społeczne w górę i w dół,
przypisywanie sobie autorstwa sukcesów i pomniejszanie odpowiedzialności za porażki, podkreślanie znaczenia rzeczy, które robimy dobrze i deprecjonowanie znaczenia tych, z którymi nie radzimy sobie, oraz
przecenianie poczucia kontroli. Patrz Słownik .
3.Ludzie o wysokiej samoocenie szczególnie często podejmują zdecydowane działania, mające na celu jej podwyższenie. Osoby o niskiej lub umiarkowanej samoocenie również pragną mieć pozytywny obraz własnej osoby, jednak są bardziej ostrożne w swoich działaniach, skupiając się bardziej na utrzymaniu samooceny na dotychczasowym poziomie.
4.Sytuacje, które zagrażają samoocenie, zwiększają skłonność do obrony lub podnoszenia poczucia własnej wartości. Do takich sytuacji należą: niska skuteczność w działaniu, negatywne interpersonalne sprzężenie zwrotne, a także rozmyślania nad własną śmiercią(świadomość własnej śmiertelności).
5.Wysokość i niestabilność samooceny oraz zagrożenie sytuacyjne wchodzą ze sobą w interakcje, prowadząc do działań mających na celu podtrzymanie i podwyższenie poczucia własnej wartości.
Ponadto :
Na ocenę społeczną (efekt poznania społecznego ) wpływ mają
Porównania alternatywnych możliwości - dany obiekt wyda nam się gorszym lub lepszym w zależności od jakości obiektów, z którymi go porównujemy (efekt zastosowania „wabika”
Wstępna aktywizacja i dostępność pojęć - to, jak interpretujemy zwłaszcza niejednoznaczne zdarzenia społeczne często zależy od tego, o czym w danej chwili myślimy i jakimi kategoriami i przekonaniami posługujemy się, aby nadać sens wydarzeniom. Przy interpretowaniu świata zwracamy czasem szczególną uwagę na to, co w tej sytuacji szczególnie się uwydatnia. Możemy spowodować uwydatnianie za pomocą wstępnej aktywizacji - opartej na założeniu, że pojęcia spotkane niedawno, lub często aktywizowane (tu : wywoływane) - łatwiej przychodzą na myśl - a więć są używane do interpretacji zdarzeń społecznych.
Sposób ujęcia decyzji - problem lub decyzję można przedstawić tak, że zdaje się reprezentować możliwości zysku lub straty ( ludzie w większości nie lubią strat i starają się ich unikać ).
Kolejność podawanych informacji - na to jak interpretujemy świat społeczny w dużej mierze wpływa sposób uporządkowania i przekazywania informacji:
- efekt pierwszeństwa - wystąpi jeśli odstęp pomiędzy komunikatami jest b. mały
- efekt świeżości - wystąpi jeśli decyzję trzeba podjąć po wysłuchaniu ostatniego komunikatu.
- lepsze informacje podajemy na początku
- ilość - im mniej, tym lepiej
CEL: Słuszność
1.Ludzie często pragną, by ich sądy na temat siebie i innych były trafne.
2.Dążąc do słuszności, ludzie często zbierają więcej bardziej szczegółowych informacji społecznych, przewartościowują wcześniejsze spostrzeżenia i sądy oraz odgrywają rolę „adwokata diabła”, podważając słuszność własnych poglądów.
3.Pragnienie słuszności może prowadzić do stosowania „racjonalnej” logiki atrybucji,
aby można było zrozumieć, dlaczego określone wydarzenie miało taki a nie inny przebieg. Rozważając wpływ czynników sytuacyjnych i czynników wewnątrz osoby na dane zachowanie, ludzie zadają sobie pytanie:
czy było ono zamierzone, a jego konsekwencje możliwe do przewidzenia oraz
czy osoba działała w sytuacji wolnego wyboru.
Wykorzystują również zasadę powiększania i pomniejszania oraz informacje dotyczące zgodności, wyjątkowości i spójności.
4.Strategie zorientowane na trafność są częściej stosowane przez ludzi odczuwających smutek, cechujących się silnym pragnieniem kontroli lub silną potrzeba poznania.
5.Ludzie dążą do słuszności sądów, gdy stoją w obliczu nieoczekiwanych wydarzeń lub, gdy są współzależni od innych.
6.Ponieważ strategie słuszności wymagają stosunkowo wiele wysiłku, osoby w sytuacji dużego obciążenia poznawczego maja trudności z ich stosowaniem.
PODSTAWOWE POJĘCIA
SŁOWNIK
ASYMETRIA AKTOR-OBSERWATOR -Skłonność ludzi do określania własnych zachowań jako powodowanych przez czynniki sytuacyjne, a zachowań innych ludzi- jako wynikający z cech osobowości.
ATRYBUCJE OBRONNE- Skłonność do przypisywania sobie zasługi za odniesione sukcesy oraz do obwiniania czynników zewnętrznych za poniesione porażki.
BŁĄD KORESPONDENCJI- Skłonność obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników osobowościowych na zachowanie i do niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
EFEKT FAŁSZYWEJ POWSZECHNOŚCI- tendencja do przeceniania stopnia, w jakim inni zgadzają się z nami.
HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI-Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym, że ludzie oceniają prawdopodobieństwo wystąpienia jakiegoś zdarzenia na podstawie tego, z jaką łatwością przychodzą im na myśl przykłady tego wydarzenia.
HEURYSTYKA POZNAWCZA- Upraszczająca strategia umysłowa używana w formułowaniu sądów.
HEURYSTYKA REPREZENTATYWNOŚCI- Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na klasyfikowaniu jakiegoś zjawiska danej kategorii na podstawie tego, że przypomina ono typowy przykład z tej kategorii.
HEURYSTYKA ZKOTWICZENIA I DOSTOWANIA- Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym, że ludzie najpierw ogólnie oceniają sytuację, a następnie dostosowują tę ocenę, biorąc pod uwagę szczególne cechy sytuacji.
PODSTAWOWY BŁĄD ATRYBUCJI-Podobnie jak błąd korespondencji, termin ten odnosi się do skłonności obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników osobowościowych na zachowanie a niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
PORÓWNANIE SPOŁECZNE W DÓŁ-Proces porównywania siebie z osobami, które są w gorszej sytuacji.
PORÓWNANIE SPOŁECZNE W GÓRĘ-Proces porównywania się z osobami, które są lepsze od nas.
POZNANIE SPOŁECZNE-Proces myślenia o sobie i o innych.
SAMOSPEŁNIAJĄCE SIĘ PROROCTWO-Zjawisko zachodzące wtedy, kiedy początkowo błędne oczekiwanie prowadzi do działań powodujących, że staje się ono prawdziwe.
WNIOSKOWANIE O DYSPOZYCYJNYCH CECHACH OSOBOWOŚCI-Sąd, że zachowanie danej osoby wynika z jej cech osobowości.
ZASADA POMNIEJSZANIA-Zasada głosząca, że w miarę, jak rośnie liczba możliwych przyczyn wydarzenia, maleje nasza pewność, że którakolwiek z nich jest tą właściwą.
ZASADA POWIEKSZANIA- Zasada głosząca, że jeśli do wydarzenia doszło mimo poważnych przeszkód, to czynniki, które doprowadziły do jego wystąpienia, musiały być szczególnie potężne.
WPŁYW SPOŁECZNY
1.Wpływ społeczny definiujemy jako zmianę w zachowaniu, spowodowaną przez rzeczywisty lub wyobrażony nacisk ze strony innych ludzi. W odróżnieniu od perswazji, która dotyczy zmiany osobistych przekonań i postaw, wpływ społeczny odnosi się jedynie do zewnętrznych zachowań.
Kategorie wpływu społecznego: konformizm, uległość i posłuszeństwo.
.Psycholodzy społeczni (Cialdini , inni ze szkoły arizońskiej ) wyróżniają trzy główne typy wpływu społecznego: konformizm, uległość oraz posłuszeństwo.
1.Konformizm oznacza dokonywanie zmian w zachowaniu polegające na upodobnieniu go do zachowań innych ludzi.
2.Uległość oznacza dokonywanie zmian w zachowaniu wskutek bezpośredniej prośby innej osoby.
3.Posłuszeńswto jest szczególnym rodzajem uległości; polega na zmianie zachowania w odpowiedzi na polecenie wydane przez autorytet.
***
Inni psycholodzy społeczni ( Aronson ) akcentują trzy rodzaje reakcji na wpływ społeczny:
- ze względu na rodzaj motywacji -
1. ULEGANIE - zachowanie osoby motywowanej pragnieniem uzyskania nagrody lub uniknięcia kary - trwa tak długo, jak stosuje się obietnicę nagrody lub groźbę kary
2. IDENTYFIKACJA - motywem jest chęć bycia podobnym do osoby, od której pochodzi oddziaływania - ludzie robią coś nie ze względu na wartość tego coś, lecz ze względu na sympatię do osoby która je reprezentuje
3. INTERNALIZACJA- motywem jest chęć, aby mieć słuszność - można to tłumaczyć następująco - jeśli osobę wywierającą wpływ uznajemy za autorytet, to głoszone przez nią opinie i treści uznajemy za ważne i włączamy w nasz system wartości .
Jest to najbardziej trwała reakcja na wpływ społeczny
***
Wywieranie wpływu na ludzi daje się opisać w siedmiu podstawowych kategoriach opartych na poniższych regułach psychologicznych:
Maksymalizacji zysku przy minimalizowaniu kosztów
Wzajemności
Zaangażowania i konsekwencji
Społecznego dowodu słuszności
Lubienia
Autorytetu
Niedostępności
***
NAJWAŻNIEJSZE POWODY ULEGANIA WPŁYWOWI SPOŁECZNEMU
(wg Cialdiniego)
dokonywanie słusznego wyboru
uzyskanie aprobaty społecznej
zarządzanie wizerunkiem własnej osoby
CEL: Dokonanie właściwego wyboru
1.Ludzie chcą dokonać właściwego wyboru, często odwołują się do dwóch podstawowych zasad psychologicznych: autorytetu i społecznego potwierdzenia słuszności. Z jednej strony, łatwiej ulegają wpływom autorytetów, z drugiej- osób podobnych do siebie.
Badania Miligrama dowiodły, że większość uczestników była gotowa razić niewinną osobę prądem o wysokim napięciu na elektrodach tylko dlatego, że żądał tego autorytet.
2.Jednym z powodów tak silnego wpływu autorytetów jest to, iż często są one ekspertami. Tym samym, idąc za radą autorytetu, bardzo często możemy dokonać właściwego wyboru, bez głębszego zastanawiania się nad nim.
3.Podobnie jak podążanie za radą autorytetów zwykle jest właściwym uproszczeniem poznawczym pozwalającym dokonać właściwego wyboru, jest nim również naśladowanie otoczenia. Fakt, że podobni do nas inni dokonali określonego wyboru, jest weryfikacją społeczną- potwierdzeniem słuszności tego wyboru.
4.Ludzie najczęściej poddają się wpływowi innych, gdy nie są pewni, jak się zachować w danej sytuacji. Gdy sytuacja jest wieloznaczna lub niejasna, ludzie tracą wiarę we własne zdolności do podejmowania właściwych decyzji.
5.Inni wywierają na jednostkę szczególnie silny wpływ, gdy mają jednomyślną opinie na temat właściwego sposobu postępowania.
6.Ponadto, obserwatorzy szczególnie silnie podlegają wpływowi osób podobnych do nich, które tym samym silniej sugerują im, jak powinni postąpić.
7.Metoda listy jest strategią uległości wykorzystującą jednocześnie konsensus i podobieństwo: aby wywrzeć wpływ na jednostki, pokazuje im się długa listę podobnych im ludzi, którzy już wykonali pożądaną czynność.
8.Gdy liczy się słuszność wyboru, jedynie osoby niepewne swoich sądów idą za tłumem; te, które są pewne swojej opinii, będą mniej skłonne do konformizmu.
CEL: Uzyskanie aprobaty społecznej
1.Ludzie często się zmieniają, aby być bardziej akceptowani lub aprobowani przez swoje grupy oraz by unikać odrzucenia społecznego, które często jest rezultatem stawiania oporu wobec presji grupy.
2.Normy nakazowe grupy lub kultury informują ludzi, które zachowania zyskają akceptacje innych, a które zostaną przez nich odrzucone.
3.Jedna z tych norm to zasada wzajemności zobowiązująca ludzi do odwzajemniania tego, co dostali od innych. Każdy, kto przeciwstawia się tej formie, ryzykuje dezaprobatę lub odrzucenie; z tego powodu ludzie chętniej zgadzają się na prośby tych osób, które wcześniej wyświadczyły im przysługę lub ustępstwo.
4.Taktyka „drzwiami w twarz” wykorzystuje skłonność do odwzajemniania ustępstw. Polega ona na początkowym wysunięciu dużej prośby, która zapewne zostanie odrzucona, a następnie zamianie jej na inną, mniejszą.
5.Pragnienie aprobaty społecznej i zbiorowe definiowanie siebie zwiększają skłonność do poddawania się wpływowi społecznemu, aby uzyskać aprobatę społeczną. Skłonność do buntu odwrotnie, zmniejsza podatność ba oddziaływanie, zwłaszcza wtedy, gdy wpływ wydaje się stwarzać zagrożenie dla wolności wyboru.
6.Dwa elementy sytuacji społecznej zwiększają skłonność podporządkowania się grupie: atrakcyjność jednostki lub grupy wywierającej nacisk oraz fakt bycia obserwowanym.
7.Nawet silnym normom grupowym można się oprzeć, gdy członkowie grupy czują, że potrafią to zrobić, oraz wówczas, gdy nie identyfikują się silnie z daną grupą.
CEL: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby
1.Ludzie podtrzymują wizerunek własnej osoby, ulegającej prośbom o działania, które pasują do ich tożsamości lub ją wzmacniają.
2.Osoby zawodowo zajmujące się wywieraniem wpływu mogą zwiększyć uległość człowieka, łącząc swoje prośby z wartościami, z którymi on się czuje związany, zwłaszcza wówczas, gdy wartości te są silnie uświadamiane.
3.Różnorodne taktyki wywierania wpływu („stopa w drzwiach”, „niska piłka”, „przynęta i zamiana” oraz etykietowanie)opierają się na wywołaniu początkowego zobowiązania, które łączy tożsamość danej osoby z pożądanym działaniem.
4.Zobowiązania te są najbardziej skuteczne, gdy są podejmowane aktywnie i publicznie zwłaszcza wówczas, gdy są dobrowolne.
Czynniki powodujące nasilenie lub osłabienie wpływu społecznego - konformizmu
( wg Aronsona )
Jednomyślność opinii grupy - jeśli w grupie znajdzie się choć jedna osoba myśląca tak jak my, znacznie łatwiej obronić się przed wpływem
Wcześniejsze zaangażowanie, najlepiej podjęte publicznie
Osobowość - niska samoocena - łatwiejsze uleganie
- zewnątrzsterowność - tak samo
Skład grupy wywierającej nacisk - grupa szczególnie skuteczna to
specjaliści
osoby znaczące
podobni do nas
Pozycja w grupie - jednostka posiadająca ustabilizowaną pozycję w grupie trudniej ulega wpływowi
PODSTAWOWE POJECIA
KONFORMIZM-Zmiana zachowania polegająca na uzgodnieniu go z zachowaniem innych osób.
METODA LISTY-Technika wymuszania uległości przez pokazanie listy ludzi, a zwłaszcza podobnych osób, które już taką zgodę wyraziły.
NORMY NAKAZOWE-Normy określające to, co w danej sytuacji jest zwykle aprobowane lub potępiane.
OBSERWACJA UCZESTNICZĄCA-Podejście badawcze polegające na wniknięciu badacza w analizowane środowisko i obserwowaniu go od wewnątrz.
OSOBISTE ZOBOWIĄZANIE-Cokolwiek, co ściśle wiąże tożsamość jednostki z jakimś stanowiskiem lub sposobem działania.
POSŁUSZEŃSTWO-Uległość stanowiąca reakcję na polecenie wydane przez osobę będącą autorytetem.
STRATEGIA ETYKIETOWANIA-Przypisanie jednostce etykiety, a następnie sformułowanie prośby o działanie zgodne z tą etykieta.
TAKTYKA „NISKIEJ PIŁKI”- Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umowy, a następnie podniesienie kosztów jej realizacji.
TAKTYKA „PRZYNĘTY I ZAMIANY”- Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umowy, potem sprawienie, że staje się ona nieaktualna lub nieatrakcyjna, a następnie zaproponowanie innej, mniej korzystnej umowy.
TAKTYKA „STOPY W DRZWIACH”- Technika wpływu społecznego polegająca na zwiększaniu uległości wobec większej prośby poprzez wcześniejsze uzyskanie zgody na mniejszą, związaną z nią prośbę.
TECHINKA „DRZWIAMI W TWARZ”- Technika polegająca na zwiększaniu uległości poprzez początkowe przedstawienie dużej prośby, która prawdopodobnie zostanie odrzucona, a następnie wyrażenie zgody na (pozorne)ustępstwo i wystąpienie z mniejszą, właściwą prośbą.
ULEGŁOŚĆ-Zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub prośby innego człowieka.
WPŁYW SPOŁECZNY-Zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób.
ZASADA WZAJEMNOŚCI- Zasada głosząca, ze należy odwdzięczyć się innym tym samym zachowaniem, którego doświadczyliśmy z ich strony.