Według podejścia Sollers Consulting analiza segmentacyjna to proces podziału rynku na grupy jednorodnych klientów przy zastosowaniu zestawu ściśle określonych kryteriów. Efektem przeprowadzenia analizy segmentacyjnej powinno być dokonanie oceny zdefiniowanych w trakcie tej analizy segmentów oraz wyboru grup docelowych dla realizacji planowanej strategii. Podstawowym celem biznesowym segmentacji klientów jest wzrost efektywności sprzedaży, czyli jej aktywizacja. Realizuje się to poprzez dopasowanie odpowiednich produktów lub usług oferowanych dla poszczególnych segmentów klientów. Analiza segmentacyjna stanowi solidną podstawę do efektywnego cross- i up - sellingu wśród klientów. Niestety na polskim rynku świadomość wysokiego potencjału takich rozwiązań jest jednak nadal bardzo niska.
Celem naszych działań związanych z aktywizacją sprzedaży jest dostarczenie firmom usług w zakresie:
Rezultaty segmentacji są wykorzystywane przez firmy nie tylko w celu aktywizacji sprzedaży, ale także w celu wsparcia strategii, działów obsługi klienta, rozwoju, inwestycji czy rachunkowości zarządczej.
Metodyka Sollers Consulting zakłada trzy następujące etapy prac w procesie segmentacji klienta:
Proces definicji segmentów;
Identyfikacja atrakcyjności segmentów;
Rekomendacje docelowych segmentów;
Każdy z powyższych etapów zawiera określone działania. Zostały one szerzej przedstawione na poniższym harmonogramie prac:
Segmentację należy traktować jak procesem ciągły, gdyż wykonuje się ją dla określonych warunków biznesowych. Rezultaty segmentacji wymagają okresowej aktualizacji w celu zapewnienia jej zgodności ze zmieniającymi się warunkami otoczenia gospodarczego.
Wykonanie segmentacji klienta jest zazwyczaj pierwszym etapem działań. Dopiero na bazie wyników uzyskanych z analizy segmentacyjnej, organizacja wypracowuje strategię służącą aktywizacji sprzedaży. Zazwyczaj jednym ze sposobów osiągnięcia tych celów jest wdrożenie rozwiązań, które wspierają poszczególne kanały kontaktu z klientami w celu umożliwienia cross - i up - selling-u. Zastosowanie odpowiednich rozwiązań pomaga wskazać najlepsze oferty tego typu w taki sposób, aby korespondowały one z ich bieżącymi potrzebami klientów.
Na bazie wykonanej segmentacji klienta wykonamy dla Państwa następujące czynności:
Dopasowanie istniejących produktów do potrzeb klientów;
Stworzenie nowych produktów dopasowanych do potrzeb poszczególnych segmentów klientów;
Oszacowanie wolumenu sprzedaży produktów i usług dopasowanych do poszczególnych segmentów;
Oszacowanie możliwych do osiągnięcia przychody w tych grupach;
Wybór najbardziej zyskownych grup docelowych;
Przeprowadzenie analizy wykonalności zaplanowanych strategii, na bazie otrzymanych danych;
Oszacowanie pozycji rynkowej firmy w odniesieniu do konkurencji;
W wyniku wykonanej segmentacji oraz wypracowanej strategii służącej aktywizacji sprzedaży, Państwa organizacja osiągnie korzyści w obszarach zarówno strategii, jak również marketingu i sprzedaży. Dodatkowo pozytywne zmiany będą zachodziły w dziale obsługi klienta oraz na polu rozwoju usług i produktów.
|