NEGOCJACJA ZAKUPU OPON SAMOCHODOWYCH
I OPIS SYTUACJI
1.1 Warunki w jakich prowadzone były rozmowy
W mojej pracy chciałbym przedstawić opis negocjacji zakupu letnich opon samochodowych.
Około pół roku temu postanowiłem zakupić używane opony z Niemiec od poleconego handlarza o imieniu Mirosław. Spotkanie zostało zaplanowane na 1 kwietnia 2014 roku na godzinę 17.00. Miejscem spotkania był warsztat handlarza, znajdujący się w Stawigudzie. Nie był to teren neutralny dla dwóch stron, gdyż było to dla mnie miejsce obce, z kolei dla handlarza codzienne miejsce pracy. Dalsze rozmowy prowadzone były w prowizorycznym biurze, w którym znajdował się stół obłożony stosem dokumentów oraz dwa krzesła. Całe pomieszczenie sprawiało dość negatywne wrażenie: ze ścian widać było odchodzącą farbę, w rogach pomieszczenia znajdowały się stare opony oraz folia; ogólnie panował bałagan. Po przywitaniu spoczęliśmy na krzesłach. Komfort krzesła był znikomy, jednakże miałem możliwość ruchu. W biurze znajdowaliśmy się tylko my, co sprawiało, że skupienie było maksymalne i rozmowy mogły odbywac się w spokoju i ciszy.
1.2 Charakterystyka osób biorących udział
Ja:
Osoba w młodym wieku (21 lat). Student III roku Ekonomii na Uniwersytecie Warmińsko-Mazurskim w Olsztynie. Kulturalny w stosunku do ludzi, pokojowo nastawiony, przedsiębiorczy, jednakże nie posiadający sporego doświadczenia
w negocjacjach. Chcąc wzmocnić swoją pozycje negocjacyjną przed spotkaniem zasięgnął informacji w internecie na temat opon. Przed samym spotkaniem, chcąc czuć się pewniej, odbył rozmowę ze znajomym o imieniu Maciej, który jest mechanikiem samochodowym na temat wcześniej wspomnianych opon, ich zużycia etc. Ubrany byłem w jeansy, granatową bluzę oraz sportowe buty.
Handlarz oponami Mirosław:
Osoba w średnim wieku (około 53 lata), dość tęga, mierząca około 180 cm.
Handlarz dominował nade mną, ze wzgledu na większe doświadczenie w sytuacjach negocjacyjnych oraz wiek.
Na pierwszy rzut oka wydaje się: podstępny, chytry, chcący wyłudzić ode mnie jak najwięcej pieniędzy. W czasie dalszej rozmowy wyżej wymienione cechy potwierdziły się, dodając przemądrzałość oraz zarozumiałość handlarza. Podczas rozmowy palił papierosa, co nie podobało mi się.
Handlarz ubrany był w jenasy, wzorzasty sweter oraz mokasyny.
1.3 Cele negocjatorów
Ja:
Celem moich negocjacji był zakup 4 opon samochodowych, letnich marki CONTINENTAL jeżdżonych w Niemczech w bardzo dobrym stanie. Przyjąłem, że jestem w stanie zapłacić maksymalnie 85 zł za oponę, co daje w sumie 340 zł. Jednakże dążyłem do jak najtańszego zakupu opon.
Kolejnym moim celem było uzyskanie bezpłatnej wymiany opon w warsztacie handlarza.
Handlarz:
Głównym jego celem było (przynajmniej tak myślę) szybkie sprzedanie mi opon, w jak najgorszym stanie, po najdroższej cenie. Mężczyzna chciał zarobić na transakcji.
BATNA moja:
Mogłem skorzystać z innej oferty kupna opon samochodowych (u innego handlarza), jeżdżonych w Polsce, jednakże zużycie opon eksploatowanych w naszym kraju,
a w Niemczech różni się diametralnie.
Kupując takowe opony na starcie byłyby one w zdecydowanie gorszym stanie, co skróciłoby ich zdatność do użytkowania.
BATNA handlarza:
Sprzedający mógłby sprzedać opony innej osobie.
ZOPA moja:
Przyjąłem, że maksymalna cena, jaką jestem skłonny zapłacić, to 85 zł za oponę. Jednakże jestem gotów podnieść cenę maksymalnie do 90 zł za oponę, ale dodatkowo oczekuję, iż handlarz bezpłatnie dokona mi wymiany opon oraz gratis zaaoferuje porządne, oryginalne pokrowce producenta na opony (w które będę mógł spakować opony ziomowe).
ZOPA handlarza:
Sprzedawca byłby skłonny sprzedać opony za 90 zł plus zaoferować gratis pokrowce. Jednakże nie zgodził się na bezpłatną zmianę opon.
1.4 Czy istniał obszar umożliwiający osiągnięcie porozumienia?
Nie było porozumienia, ja oczekiwałem darmowej zmiany opon plus pokrowce, płacąc 90 zł za oponę. Z kolei sprzedawca chciał sprzedać opony za 90 zł plus pokrowce, bez darmowej zmiany opon.
1.5 Zakres negocjacji.
Przedmiotem negocjacji były 4 opony letnie marki CONTINENTAL o szerokości 195, profilu 60, średnicy 15, model Continetal ContiPremiumContact 2. Były to opony używane, jednakże w bardzo dobrym stanie. Zależało mi na tym modelu, ponieważ zbierał świetne recenzje w różnych testach, recenzjach, doceniała je również prasa motoryzacyjna, pisząc pochlebne opinie na ich temat.
Płatność miała być gotówką, realizowana od razu. Dostawa i ewentualny montaż miał być sprawą, którą miałem zamiar negocjować.
1.6 Działania podejmowane przez uczestników
Ja:
Ja zaprezentowałem swoją ofertę (zawartą w ZOPA), po czym dodałem, iż mamy już kwiecień i wiekszość osób, która chciała zakupić opony, już tego dokonała, a opona leżąc do nastepnego sezonu przez zimę, będzie niszczała. Poza tym cały mój koszt, przy mojej ofercie wynosi 360 zł. Taka sama kwota była przy ofercie handlarza, jednakże w jego kwocie nie było usługi zmiany opon.
Handlarz:
Sprzedawca zaprezentował swoją ofertę (zawartą w ZOPA), po czym dodał, iż cały mój koszt, przy mojej ofercie wynosi 360 zł. Jego oferta opiewała również na 360 zł. Poinformował mnie jednak, że jeżeli dopłacę jeszcze po 10 zł do każdej opony, zmieni mi je na miejscu.
1.7 Punkty krytyczne w negocjacjach
Dążyłem do tego, aby opony zostały wymienione tu, w warsztacie, gdyż chciałem załatwić wszytsko w jednym miejscu, poza tym nie miałem czasu jeżdźić po mieście
i umawiać się na wymianę opon.
Zaryzykowałem i postawiłem wszystko na jedną kartę. Zakomunikowałem, że jeśli handlarz nie zgodzi się na moją ofertę, zrywam negocjacje i nie kupuję opon.
1.8 Efekt końcowy negocjacji
Ku mojemu zdziwieniu ten chytry i przebiegły handlarz niechętnie, ale zaakceptował moją ofertę, wymownie komentując: „(...)niech stracę(...)“.
Myślę, że jeśli byłby to termin wcześniejszy, np. początek lub połowa marca, to handlarz by nie przystał na moją ofertę. Myślę, iż mój argument o niszczejących oponach przez zimę był koronny.
Po zakończonej transakcji podziękowaliśmy sobie i rozeszliśmy się każdy w swoją stronę.