Psychologia ekonomiczna
Style zachowań społecznych
Sprzedaż bezpośrednia, ale również negocjacje wymagają czasami dostosowania się do klienta, jego cech.
Czyli strategię sprzedaży można, a nawet powinno się zmieniać w zależności od cech klienta.
Style zachowań autorstwa D.W.Merrill
Każdy człowiek prezentuje określone wzory zachowania, styl.
Właściwie określając styl kontrahenta, możemy się do niego dostosować (a tym samym osiągnąć sukces).
Modyfikujemy własny styl zachowania w zależności od stylu klienta.
Stanowczość (asertywność)
Ludzie różnią się od siebie pod względem stopnia stanowczości (asertywności).
Zachowanie asertywne to zachowanie bezpośrednie, uczciwe i stanowcze, ale jednocześnie respektujący uczucia, postawy, opinie i prawa drugiej osoby.
Wysoka asertywność (stanowczość)
Zachowanie asertywne charakteryzuje racjonalizm.
Osoby uzyskujące wysokie wyniki na skali asertywności są bezpośredni, ich opinie są dobrze uzasadnione, wypowiedzi precyzyjne, umieją przekonać do swoich racji.
Mają też skłonność do bycia odpowiedzialnymi za innych.
Niska asertywność (stanowczość)
Osoby o niskim poziomie asertywności są bardzo przyjacielskie.
Wolą raczej wspierać innych w ich działaniach niż przejmować inicjatywę.
Preferują zadawanie pytań niż wyrażać opinie.
Wrażliwość (reaktywność)
Reaktywność określa wrażliwość jednostki na działanie bodźców emocjonalnych.
Reaktywność związana jest z wielkością pobudzenia pod wpływem bodźca, a także zapotrzebowaniem na bodźce (stymulacje).
Według Merrill, reaktywność odnosi się głównie do wyrażania emocji i relacji z innymi ludźmi.
Wysoka wrażliwość
Ludzie o wysokim poziomie reaktywności są ciepli, ujawniają swoje emocje, preferują styl nieformalny.
Niska wrażliwość
Ludzie, którzy osiągają niski wskaźnik reaktywności nie ujawniają swoich emocji, zachowują się bardzo formalnie.
Macierz stylów społecznych
Styl analityczny
Niska asertywność i niska reaktywność
Zadają dużo pytań i mają tendencje do kontroli
Decyzje podejmują po przemyśleniu, długo, są one przeważnie bardzo logicznie uzasadnione.
Często są poważni i oficjalni.
W trakcie rozmów czy prezentacji produktów kładą nacisk na aspekty techniczne.
Styl analityczny
Ich miejsce pracy jest dobrze zorganizowane, na ścianach wiszą dyplomy zaświadczające kwalifikacje.
Często ubierają się konserwatywnie.
Preferują indywidualne formy spędzania czasu, w tym sporty indywidualne.
Styl analityczny
Wywieranie wpływu na analityków powinno przede wszystkim polegać na kładzeniu nacisku na walory techniczne produktu.
Prezentacja powinna być długa (analityk potrzebuje czasu na podjęcie decyzji)
i uwzględniać życzenia klienta.
Styl kierowniczy
Lubią kontrolować sytuację i wypowiadać twierdzenia.
Są przeważnie osobami zorientowanymi na działania, zdeterminowanymi, aby osiągnąć wynik.
Lubią przejmować inicjatywę i mieć własną drogę działania.
Umieją się sami motywować.
Styl kierowniczy
Osoby takie są często postrzegane jako stanowcze, naciskające, szorstkie, dominujące.
Kierowników interesuje techniczna strona zagadnień.
Lubią przebywać w grupie, mieć kontakt z ludźmi.
Styl kierowniczy
Organizują miejsce pracy tak, aby mieć bezpośredni kontakt z ludźmi.
Uwidoczniają osiągnięcia w postaci dyplomów.
Preferują ubiór konserwatywny.
Styl kierowniczy
Aby wpłynąć na kierowników należy używać urzędowego języka, zwracając uwagę na techniczną stronę produktu.
Należy działać szybko, uprzedzać pytania klienta oraz kłaść nacisk na osiągane korzyści.
Styl przyjacielski
Zadają dużo pytań.
Przeżywają silne emocje.
Dobrzy słuchacze.
Lubią wspierać innych, są życzliwi, przyjaźni.
Preferują związki długoterminowe.
Budzą zaufanie
Styl przyjacielski
Mogą być postrzegani jako osoby niezdyscyplinowane, konformistyczne i uczuciowe.
W ich biurze panuje przyjacielska atmosfera, zachęcająca do spotkań z ludźmi.
Na ścianach wiszą zdjęcia rodziny lub osobiste credo.
Preferują aktywność indywidualną.
Ubierają się nieformalnie, np. w kwieciste wzory.
Styl przyjacielski
Najlepszym sposobem, aby przekonać taką osobę do produktu, jest nawiązanie z nią kontaktu, stworzenie przyjacielskiej atmosfery i zdobycie jej zaufania.
Należy kłaść nacisk na relacje międzyludzkie (np. produkt może wpłynąć na morale pracowników).
Należy być pewnym siebie.
Styl ekspresyjny
Lubią wygłaszać sądy (twierdzić).
Silnie przeżywają.
Nastawieni są na kontakty interpersonalne.
Charakteryzują ich śmiałe, ryzykowne reakcje.
Mają intuicje.
Są entuzjastyczni, mają zdolności dramatyczne.
Styl ekspresyjny
Mogą być postrzegani jako uparci, niezdyscyplinowani i nadpobudliwi.
Liberalni wobec otoczenia
Biuro sprzyja kontaktom międzyludzkim, ma miły klimat (np. na ścianie hasło motywujące do pracy na ścianie, nieład na biurku).
Strój nieoficjalny.
Styl ekspresyjny
Osoby takie szybko podejmują decyzje (czasami je potem zmieniają!).
Wpływ na nich można wywrzeć poprzez nacisk na nowatorstwo, oryginalność.
Lubią dowody uznania w postaci w postaci upominków.
Nie lubią rozmawiać zbyt długo.
Wrażliwość (oceń od 4 do 1)
otwarty……………………zamknięty
impulsywny……………rozważny
polega na opinii…………polega na faktach
nieoficjalny…………….oficjalny
emocjonalny…….opanowany
przystępny………nieprzystępny
ciepły……………..zimny
Wrażliwość (oceń od 4 do 1)
8. pobudliwy……………….spokojny
9. pokazujący emocje…….”kamienna twarz”
10. zorientowany na ludzi…zorientowany na zadania
11. spontaniczny……..ostrożny
12. czuły………nieczuły
13. dowcipny…………poważny
14. chaotyczny……….systematyczny
15. wesoły……..poważny
Wrażliwość
Sumujemy punkty
Wynik dzielimy przez 15
Wynik pomiędzy 1,00 a 1,49 to 1
Wynik pomiędzy 1,50 a 2,49 to 2
Wynik pomiędzy 2,50 a 3,49 to 3
Wynik pomiędzy 3,50 a 4,00 to 4
Stanowczość (oceń od 1 do 4)
1. milczący ……………………rozmowny
2. niezdecydowany…………zdecydowany
3. podporządkowany………przejmujący inicjatywę
4. nieśmialy…………prowokujący
5. uległy………dominujący
6. rozważny…..szybko decydujący
7. zadający pytania…..oświadczający
Stanowczość (oceń od 1 do 4)
8. współracujący….lubiący rywalizację
9. unikający ryzyka…..ryzykujący
10. wolny……szybki
11. roztropny……..beztroski
12. chwiejny………stały
13. ulegający……stanowczy
14. subtelny…… rzeczowy
15. powściagliwy…..imulsywny
Sumujemy punkty
Wynik dzielimy przez 15
Wynik pomiędzy 1,00 a 1,49 to A
Wynik pomiędzy 1,50 a 2,49 to B
Wynik pomiędzy 2,50 a 3,49 to C
Wynik pomiędzy 3,50 a 4,00 to D