 | Pobierz cały dokument s2.negocjacje.jako.sposob.porozumiewania.sie.w.doc Rozmiar 43 KB |
Wykład 1
06.03.2011
Negocjacje funkcjonują w życiu na 3 poziomach:
rodzice - dzieci
poziom grupowy - role społeczne
poziom macro - politologia
Egzamin: 30 pytań; test jednokrotnego wyboru.
Metody i techniki negocjacyjne:
konflikty
techniki i metody negocjacyjne dotyczące 3 wspomnianych poziomów
negocjacje na poziomie macro
Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym - sposoby skutecznej komunikacji:
Komunikacja a negocjacje:
Negocjacje opierają się na komunikacji perswazyjnej, w której obie strony powinny dążyć do porozumiewania, mimo wyjściowego stanu konfliktowego. Skuteczna perswazja wymaga uwzględnienia 4 grup zagadnień związanych ze „składnikami” komunikacji negocjacyjnej:
- kto mówi?
- jak mówi?
- co mówi?
- komu mówi?
Nastawienie perswazyjne dotyczy obu stron. Nie siadamy do negocjacji z kimś, kto ma inne nastawienie. Cztery najważniejsze rodzaje argumentacji perswazyjnej to:
argumenty wskazujące na korzyści z przyjęcia danej oferty („marchewka”
straty wynikające z odrzucenia danej oferty („strategia kija”)
korzyści emocjonalne i moralne („strategia dumy”)
negatywne konsekwencje moralne w wypadku odmowy („strategia zawstydzania”)
Szczegółowe analizy pozwalają na wyróżnienie 15 jakościowo różnych typów argumentacji perswazyjnej.
Poprawne zrozumienie się w negocjacjach wymaga unikania wzajemnych prowokacji, a zwłaszcza unikania stosowania tzw. komunikatów TV (oceny, groźby).
Ponadto „irytantami” są: przezwiska, złośliwości, ostry sprzeciw, lekceważący uśmiech, okazywanie nieufności, obwinianie partnera. Negocjator musi być znakomitym słuchaczem i obserwatorem. Słuchanie nie oznacza bierności, jest aktywnym współdziałaniem z drugą stroną (mówiącą) w budowaniu sprzężenia zwrotnego, zbliżania stanowisk.
Dobry słuchacz przejawia 8 cech:
- motywacja do odbioru, zainteresowanie
- obiektywizm, brak tendencyjności
- cierpliwość
- dokładność
- otwartość
- wrażliwość
- wspieranie
- zachęcanie mowy
Budując przekaz i dążąc do porozumienia trzeba przestrzegać następujących reguł testowych:
jasności i poprawności
spójności tematycznej
ekonomiczności (skrótowości)
ekspresyjności
Ponadto obowiązują zasady kontaktu między ludzkiego, których łamanie powoduje kryzysy i konflikty. Najważniejsze to: grzeczność, aprobata, skromność, zgodność, kooperacyjność, czytelność ironii, ciekawość.
 | Pobierz cały dokument s2.negocjacje.jako.sposob.porozumiewania.sie.w.doc rozmiar 43 KB |