19/01/2011

Podstawowym kryterium wyróżniania strategii konkurencji jest ich relacja wobec konkurentów:

• Konfrontacji

• Współpracy

• Uniku

Walkę konkurencyjną można wygrać, jeżeli:

• Oferuje się produkt lub usługę nie niższej jakości niż rywale, po znacznie niższej cenie

• Oferuje się produkt w określonym sensie lepszy, po tej samej cenie jak rywale lub nieznacznie wyższej

Dwie zasady wyboru strategii konkurencji (wg M. Portera):

• Najlepsze dostosowanie strategii do silnych stron przedsiębiorstwa

• Największa trudność - naśladowanie strategii przez konkurentów

Są to strategie:

• Przywództwa kosztowego - z tą strategią wiąże się sukcesy przedsiębiorstwa z dwoma parametrami: wielkością produkcji i obecnością w sektorze. Strategia ta polega na zdobywaniu wiodącej pozycji w sektorze pod względem kosztów całkowitych, za pomocą zbioru funkcjonalnych zasad postępowania: - agresywne inwestowanie na dużą skalę; - energiczne dążenie do obniżania kosztów przez zdobywanie doświadczenia; - ścisła kontrola kosztów bezpośrednich i ogólnych; - unikanie klientów o marginalnym znaczeniu; - minimalizacja kosztów badań rozwoju czy obsługi posprzedażowej.

• Zróżnicowania (dyferencjacji)

• Koncentracji

Dobra pozycja kosztowa pozwala na stosowanie wysublimowanych strategii cenowych:

• Dumpingu cenowego

• Dominacji cenowej

• Podboju rynku - połączenie dwóch pierwszych strategii. Polega na tym, że najpierw stosujemy ceny dumpingowe lub dużo niższe niż w sektorze, by następnie, po uzyskaniu zadawalającej sprzedaży i pozyskaniu grupy stałych klientów, najpierw stopniowo podnosić ceny, by następnie obniżać ją w miarę spadku kosztu jednostkowego.

Wybór strategii przywództwa kosztowego należy poprzedzić uzyskaniem odpowiedzi na trzy pytania:

• Czy sektor, w którym działa nasze przedsiębiorstwo daje wyraźne korzyści tzw. efektu korzyści skali?

• Czy w sektorach istnieją duże grupy nabywców kierujących się w zakupach niską ceną?

• Czy nasze przedsiębiorstwo jest przygotowane finansowo, technologicznie i organizacyjnie do realizacji strategii niskich kosztów?

Wyłączne uzyskanie pozytywnej odpowiedzi na wszystkie trzy pytania upoważnia do rozważenia przyjęcia strategii przywództwa kosztowego.

Strategia dyferencjacji polega na zróżnicowaniu wyrobów lub usług przez przedsiębiorstwo na stworzeniu czegoś co jest unikalne i zostanie docenione przez klienta.

Strategia koncentracji polega na skupieniu się na określonej grupie nabywców, określonym wycinku wyrobów lub obszarze geograficznym. Polega na szczególnie dobrej obsłudze wybranego segmentu i każda z funkcjonalnych zasad jest temu podporządkowana.

Model Portera jest uzupełniony o strategię wyczekiwania i tzw. strategię zintegrowaną.

---