PLAN MARKETINGOWY
Firma Handlowo Usługowa
TECHMARK
SPIS TREŚCI:
I. WSTĘP..........................................................................................................................3
II. STRESZCZENIE MENEDŻERSKIE............................................4
III. ANALIZA SWOT...........................................................................................5
1. Analiza sytuacji wewnętrznej.........................................................................5
I. WSTĘP.
Firma handlowo-usługowa TECHMARK powstała w 1997 roku. Właścicielem
i kierownikiem jest mgr -----------, usługami serwisowymi oraz sprzedażą zajmuje się jeden pracownik. Zasięg terytorialny firmy jest bardzo wąski, obsługuje ona rynek lokalny (w zasadzie Rzeszów i okolice w promieniu 50 kilometrów). TECHMAK pełni funkcję autoryzowanego punktu sprzedaży urządzeń marki STIHL i VIKING oraz elektronarzędzi BOSCH i CELMA. Główną ofertą firmy są:
- pilarki spalinowe łańcuchowe i elektryczne o różnej mocy silników,
- kosy spalinowe do pielęgnacji ogródków oraz dużych powierzchni,
- nożyce do żywopłotu, rozdrabniacze gałęzi,
- wysokociśnieniowe myjki (amatorskie jak i profesjonalne),
- glebogryzarki,
- elektronarzędzia i osprzęt.
Firma sprzedaje produkty renomowanych firm światowych. Jej oferta odpowiada wymogom rynkowym większości krajów. Szeroki asortyment wyrobów gwarantuje pełną satysfakcję zarówno amatorom - hobbystom jak
i użytkownikom profesjonalnym. Punkt usługowo-handlowy TECHMARK
oferuje kompetente doradztwo przy wyborze dostosowanym optymalnie do indywidualnych potrzeb nabywców, udziela wartościowych wskazówek dotyczących fachowego i racjonalnego stosowania oraz zapewnia profesjonalny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Inną usługą firmy są przeszkolenia
w zakresie eksploatacji i obsługi.
Oferta firmy ma charakter sezonowy, jest ona ściśle specjalistyczna.
II. STRESZCZENIE MENEDŻERSKIE.
Celem planu marketingowego jest bezpośrednie ułatwienie właścicielowi firmy handlowo-usługowej TECHMARK efektywnego nią zarządzania w bieżącym, 2000 roku.
Obecna sytuacja ekonomiczna firmy jest dobra, osiąga ona zyski. Atutem jest oferowanie światowych marek wyrobów, doskonała jakość produktów, konkurencyjność cenowa, doskonała dystrybucja, wyszkolona i fachowa obsługa. Progresję oraz rozbudowę utrudnia sezonowość produktów, oraz ograniczona płynność towarów.
Głównym celem firmy TECHMARK jest wzrost przychodów ze sprzedaży towarów. Osiągnięcie tego celu ma ułatwić rozbudowa oferty asortymentowej dzięki której możliwe będzie zestawienie optymalnego wyposażenia, dostosowanego do indywidualnych potrzeb klienta. Planuje się również zintensyfikowanie działań w zakresie promocji-mix celem wytworzenia świadomości istnienia firmy w regionie. Firma będzie utrzymywać ceny produktów na atrakcyjnym poziomie i poszerzać strukturę nabywców o klientów korzystających z usług konkurencji. W dalszych planach firmy znajduje się utworzenie drugiego punku handlowo usługowego.
Plan marketingowy opiera się na danych z lat ubiegłych, w tym głównie z roku 1999. Wszelkie odchylenia od planu mogą mieć charakter losowy oraz wymagać odpowiednich działań korekcyjnych.
III. ANALIZA SWOT.
1. Analiza sytuacji wewnętrznej.
Firma prowadzi działalność handlowo-usługową, zajmuje się sprzedażą urządzeń elektromechanicznych. Zapewnia serwis gwarancyjny, pogwarancyjny oraz przeszkolenia w zakresie eksploatacji i obsługi.
1.1 Analiza przekrojów marketing-mix.
Produkt:
Główny profil firmy stanowi sprzedaż autoryzowanych urządzeń firm: STIHL, VIKING, BOSCH, CELMA. Znajdują się wśród nich m.in. pilarki kompaktowe, kosy spalinowe, urządzenia do cięcia stali i betonu. Ofertę uzupełniają opryskiwacze, wysokociśnieniowe urządzenia myjące czy mikrociągniki ogrodowe. Firma specjalizuje się również w naprawach gwarancyjnych
i serwisie pogwarancyjnym. Towary firmy zaspokajają potrzeby związane
z wydajną, bezpieczną i perfekcyjną pracą.
Cena:
Ustalanie cen przebiega odgórnie, tzn. ich poziom wyznaczony jest przez producenta na ściśle określonym pułapie dla wszystkich autoryzowanych punktów sprzedaży w Polsce. Głównym miernikiem ustalania ceny jest bieżący kurs dolara. Sklep narzuca jedynie kilku procentową marżę na wyroby firm BOSCH i CELMA, która jest szacowana w oparciu o:
-maksymalną cenę istniejącą u konkurencji,
-usługi związane z transportem towarów do klientów,
Produkty firmy STIHL oraz VIKING objęte są rabatem producenckim.
Dystrybucja:
Ze względu na skomplikowany wyrób oraz niewielką, specjalistyczną grupę klientów docelowych firma TECHMARK wykorzystana jest jako detalista w następującym kanale dystrybucji:
producent-hurtownia-detalista-nabywca.
Koszty transportu z hurtowni do firmy pokrywa większość producentów
z wyjątkiem marki BOSCH. Firma TECHMARK korzysta również z usług firmy spedycyjnej SPEDPOL, a w przypadku zamówień z regionu umożliwia bezpłatny transport własny.
Główni pośrednicy handlowi mieszczą się w następujących miastach:
Poznań - STIHL,
Warszawa - BOSCH,
Kraków - VIKING i CELMA,
Personel:
Właściciel firmy zatrudnia jednego specjalistycznie wykwalifikowanego pracownika z dużym doświadczeniem zawodowym. Kwalifikacje pracownika są systematycznie podnoszone przez udział w szkoleniach organizowanych głownie przez firmy STIHL i BOSCH. Kładą one szczególny nacisk na efektywne techniki sprzedaży. Dotyczą również obsługi serwisowej
i wprowadzanych nowości. Kursy dokształcające odbywają się dwa razy w roku w różnych rejonach Polski.
Promocja:
Ze względu na handlowy charakter firmy TECHMARK główną formą promocji jest sprzedaż osobista. Propaganda marketingowa ogranicza się do udziału
w targach i wystawach o profilu technicznym.
Jedną z form reklamy jest kooperacyjna reklama w prasie lokalnej (wydania magazynowe). Firma ogłasza się również w Panoramie Firm, wykorzystuje lokalną sieć informacji R-BIT oraz posiada cztery reklamy planszowe
w różnych częściach Rzeszowa. Sklep posiłkuje się ulotkami z graficzną lokalizacją punktu sprzedaży.
Promocja sprzedaży jest najbardziej rozwiniętą formą promocji-mix. Wykorzystuje się następujące rodzaje rabatów:
rabaty sezonowe - w zależności od pory roku 5% upusty na towary poza okresem ich użytkowania
rabaty gotówkowe - przy zakupie towarów o wartości powyżej 1000 zł udziela się indywidualnego upustu gotówkowego
Przy zakupach o wartości poniżej 1000 zł, klient otrzymuje firmowe upominki
i gadżety.
1.2 Sytuacja finansowa firmy.
Przychody, koszty i zyski z lat 1997-1999 kształtują się w sposób następujący
Lata |
1997 |
1998 |
1999 |
Przychody |
177410,4 |
295684 |
384389,2 |
Koszty |
148079,2 |
235046,4 |
296158,4 |
Zysk |
3896,33 |
6184,65 |
7792,659 |
W 1998 roku przychody wzrosły w stosunku do 1997 o około 40%, co z uwzględnieniem kosztów całkowitych ukształtowało zysk na poziomie 6184,65 zł. Rok 1999 zakończył się 30% wzrostem przychodów i 26% wzrostem kosztów całkowitych w stosunku do roku ubiegłego. W efekcie zysk firmy uplasował się na poziomie 7792,659 zł.
TECHMARK nie posiada kłopotów związanych z płynnością finansową, gdyż większość transakcji ma formę gotówkową.
1.3 Majątek trwały.
Do zasobów rzeczowych firmy zaliczamy osprzęt oraz maszyny wykorzystywane do napraw serwisowych (zarówno gwarancyjnych i pogwarancyjnych). Pozostałe formy majątku trwałego to samochód dostawczy marki CITROËN oraz sprzęt komputerowy wraz z oprogramowaniem.
1.4 Analiza silnych i słabych stron.
Silne strony |
Słabe strony |
Fachowa obsługa klientów |
Sezonowość towarów |
Doskonała jakość produktów |
Bliskość konkurencji |
Szeroki asortyment towarów |
Ograniczona płynność sprzedaży towarów |
Efektywne kanały dystrybucji |
Małe doświadczenie |
Udział w targach i wystawach |
Ściśle limitowana elastyczność dopasowania się do nowych warunków |
Dbałość o satysfakcję klienta |
Trudny dojazd |
Specjalistyczne doradztwo z zakresu eksploatacji |
Wynajem lokalu pod salon sprzedaży |
Stałe uczestnictwo w szkoleniach |
|
Samokształcenie się pracowników |
|
Dobrze rokująca fluktuacja zysku |
|
Położenie w centrum miasta |
|
Sprzedaż znakomitych marek |
|
Efektywna reklama prasowa |
|
Własny transport |
|
Analiza rynku |
|
2. Analiza sytuacji zewnętrznej.
2.1 Analiza klientów, konkurencji i otoczenia.
Klient.
Główną grupę klientów firmy handlowo usługowej TECHMARK stanowią odbiorcy indywidualni. Największy udział w sprzedaży mają klienci z terenów podmiejskich oraz wiejskich. Szacowany zasięg nabywców wynosi około 50 km. Możemy również wyszczególnić klientów hobbystów, jak i użytkowników profesjonalnych.
Marginalną grupę nabywców stanowią stali klienci instytucjonalni tacy jak Miejskie Przedsiębiorstwo Gospodarki Komunalnej oraz Polskie Koleje Państwowe.
Konkurencja.
Firma TECHMARK jest jednym z pięciu autoryzowanych punktów sprzedaży firmy STIHL w Rzeszowie i okolicach. Konkurencja ma charakter lokalny. Największym konkurentem jest firma ROKOR, działająca od 9 lat i posiadająca lepszą lokalizację. Przedsiębiorstwu TECHMARK udało się zdobyć klientów konkurencji dzięki zintensyfikowanej promocji sprzedaży (stosunek do klienta, kulturalna oraz fachowa obsługa i doradztwo). Pomimo mnogości podmiotów oferujących konkurencyjne towary, lokalny rynek rzeszowski nie jest w pełni nasycony. Pozycja rynkowa firmy jest stosunkowo dobra.
Otoczenie.
Prawny status firmy to indywidualna działalność gospodarcza. Właścicielka jest płatnikiem podatku dochodowego od osób fizycznych. Działalność związana jest ze sprzedażą towarów oraz świadczeniem usług serwisowych. Ceny towarów zależą od kursu dolara i często są uaktualniane.
2.1 Szanse i zagrożenia.
Szanse |
Zagrożenia |
Stali odbiorcy z regionu |
Wąska specjalizacja działalności |
Zdolność do wyprzedzania konkurencji |
Wąska grupa klientów |
Szeroki asortyment |
Wysokie ceny producenta |
Wykorzystywanie nowości technicznych |
Mała chłonność rynku |
Tendencja do zakupów markowych towarów |
Drastyczne zmiany kursu walut |
Tani, szybki serwis |
|
Umiarkowana konkurencja |
|
Sprzedaż ratalna |
|
Luki w asortymencie konkurencji |
|
IV. CELE MARKETINGOWE.
Cele główne.
Głównym celem marketingowym w 2000 roku jest osiągnięcie przychodu na poziomie około 500000 zł, co stanowi utrzymanie 30% tempa wzrostu.
Cele polityki cenowej.
Wynegocjowanie lepszych warunków rabatowych z dostawcami.
Cele polityki dystrybucyjnej.
Utrzymanie dotychczasowych, bardzo dobrych warunków spedycyjnych.
Cele produktu.
Rozszerzenie oferty asortymentowej.
Cele polityki promocyjnej.
Wprowadzić nowe formy reklamy, zwiększyć nacisk na efektywną reklamę w prasie lokalnej.
Cele personelu.
Dalsze podnoszenie kwalifikacji personelu.
V. STRATEGIA MARKETINGOWA.
PRODUKT.
Wykorzystanie istniejącej luki na rynku lokalnym na agregaty prądotwórcze oraz odśnieżarki. Sklep będzie rozszerzać asortyment o wszelkie nowości oferowane przez firmy STIHL, VIKING, BOSCH, CELMA.
CENA.
Poziom cen towarów ściśle uzależniony jest od kursu dolara, przedsiębiorstwo nie ma wpływu na ustalanie ceny detalicznej towarów.
DYSTRYBUCJA.
Rozszerzenie współpracy i wynegocjowanie lepszych warunków z firmami spedycyjnymi - SPEDPOL oraz SERVISCO.
PROMOCJA.
W oparciu o:
nasilenie reklamy pocztowej (katalogi, cenniki, broszury) do klientów instytucjonalnych,
dalsze uczestnictwo w targach i wystawach,
kontynuacja skutecznej reklamy kooperacyjnej,
przygotowanie własnej komercyjnej strony internetowej z cennikiem oraz możliwością zamawiania towarów,
organizowanie promocji sezonowych,
obdarowywanie klientów firmowymi upominkami,
kontynuacja polityki rabatowej
PERSONEL.
Dalsze nieustanne podnoszenie kwalifikacji personelu (uczestnictwo w szkoleniach dotyczących promocji sprzedaży oraz nowinek technicznych).
Nie planuje się zwiększenia zatrudnienia personelu.
VI. METODY KOREKTY ODCHYLEŃ OD REALIZOWANEGO PLANU.
Osobą upoważnioną do dokonywania zmian w planie jest tylko i wyłącznie właścicielka firmy. Wszelkie odchylenia od planu powyżej 5% będą korygowane.
Głównym zagrożeniem dla realizacji planu marketingowego jest kurs dolara, zmiana polityki cenowej producentów oraz inne czynniki losowe.
1
Szukasz gotowej pracy ?
To pewna droga do poważnych kłopotów.
Plagiat jest przestępstwem !
Nie ryzykuj ! Nie warto !
Powierz swoje sprawy profesjonalistom.
Wyszukiwarka