PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

10.05.09., Wykł. X

MANIPULACJA SPOŁECZNA

DEFINICJA

JEST FORMĄ UKRYTEGO WPŁYWU SPOŁECZNEGO, KTÓREGO CELEM JEST WYKORZYSTANIE INNYCH LUDZI DLA WŁASNYCH POTRZEB;

W tej definicji manipulacji powinni Państwo zwrócić uwagę na dwie sprawy. Pierwsza sprawa- chodzi tutaj o ukryta formę wpływu społecznego. To znaczy, że nadawca tego wpływu, manipulator, nie mówi wprost o co mu chodzi, wręcz ukrywa swój prawdziwy cel działania. Nie mówi: ja chce panią wykorzystać i powiem pani, że panią kocham, ale to nie jest prawda. Musi ukryć ten prawdziwy cel, że kupuje kwiaty, mówi, że kocha np. po to, żeby ją okraść, tylko udaje uczucia. Z jednej strony ten wpływ społeczny ma charakter ukryty, druga sprawa to jest cel. Ukrywa ten cel z tego względu, że polega on na wykorzystaniu drugiej osoby, czyli na wyrządzeniu jej pewnej krzywdy. Wiadomo, że w tym kontekście manipulacja nie jest zachowaniem akceptowanym bo nikt nie chce, żeby mu wyrządzić krzywdę. Czyli tutaj oszukanie kogoś, wyrządzenie komuś krzywdy jest oczywiście zachowaniem nagannym. Zachowanie musi spełniać te dwie cechy, mieć formę ukrytą i służyć własnym korzyściom kosztem innych ludzi, wtedy mówimy o manipulacji.

Nie każde oszukiwanie ludzi musi być manipulacją. Czasem mówimy ludziom nieprawdę, żeby ich chronić, jeżeli wiemy, że prawda byłaby zbyt bolesna, że ludzie wpadliby w bardzo silny stres. Nie mówi się choremu dziecku, że musi umrzeć. Nie mówi się zdradzonej żonie, że mąż ją zdradził, bo może to się przydarzyło tylko raz, no to nie ma co żony obarczać taka wiedzą. Czasem można kogoś oszukiwać w celach altruistycznych, bo ważniejszy jest komfort, poczucie równowagi psychicznej tej osoby.

Natomiast wszystkie inne oszukiwania, które służą wykorzystaniu drugiej osoby do własnych potrzeb będziemy nazywać manipulacji.

OSOBA MANIPULOWANA:

NIE ZNA PRAWDZIWYCH INTENCJI MANIPULATORA;

WPROWADZONA W BŁĄD GODZI SIĘ NA ZACHOWANIA, KTÓRE PRZYNOSZĄ JEJ SZKODY.

MAKIAWELIZM

Manipulujemy w zasadzie wszyscy, to znaczy, że pewne formy manipulacji, zwłaszcza taka, o której już wiemy, np. ingracjacja jest forma miękkiej manipulacji, kiedy wkradamy się w cudze łaski. Oprócz tego, że wszyscy prawdopodobnie od czasu do czasu manipulujemy, to psychologowie mówią, że istnieje taki typ osobowości makiawelistycznej, która sprzyja podejmowaniu tego typu zachowań.

Badacze wyróżnili taki typ osobowości podatnej czy wręcz, na której pewna strategia działania jest manipulacja, to są właśnie makiaweliści [traktat „Książe”, afirmacja manipulacji jako pewnej formy działania polityków; aby polityk był skuteczny, to musi manipulować]. Z tego względu taka skłonność osobowościowa, skłonność do manipulacji, nazywana jest makiawelizmem.

Widzimy, że na makiawelizm [syndrom chłodu; chodzi o chłód uczuciowy] składają się takie cechy, jak: słaba emocjonalność, a więc są to osoby, które bardziej myślą, analizują, przewidują, planują aniżeli przeżywają to, co się dzieje z nimi i w świecie. Ta przewaga jakby procesów poznawczych nad emocjonalnymi wcale nie owocuje w wyższym ilorazie inteligencji. Na szczęście nie ma takiej prawidłowości, że manipulatorzy są bardziej inteligentni, aczkolwiek można powiedzieć, że więcej wykorzystują procesy poznawcze niż ulęgają emocjom [syndrom chłodu].

Są to osoby, które mają silna potrzebę władzy, czyli jest to jakaś potrzeba, która sprzyja temu, żeby tę władzę osiągać, a wiemy, że nie zawsze władzę da się osiągnąć w uczciwy sposób, w związku z tym tutaj tej potrzebie będą sprzyjać, ona będzie skłaniać do podejmowania tego typu zachowań. Mówi się, że u tych osób występuje silna orientacja zadaniowa. To znaczy, że te osoby bardziej interesują się efektywnością wykonywanych zadań i celów aniżeli budowaniem dobrych stosunków z ludźmi. Manipulator ma zdecydowanie instrumentalne podejście do ludzi, że tak naprawdę patrzy na ludzi ja na istoty użyteczne, które są pewnym narzędziem osiągania celów. Natomiast jakby sam kontakt z ludźmi nie jest dla tych osób celem samym w sobie. Osoby te przejawiają tzw. relatywizm moralny, tzn., że nie wierzą w istnienie obiektywnych wartości moralnych, uważają, że moralność ma sens tylko wtedy, kiedy jest użyteczna.

Manipulatorzy mają negatywne zdanie o ludziach. Uważają, że ludzie są leniwi, interesowni, egoistyczni i w związku z tym nie da się jakby z ludźmi wchodzić w szczere kontakty, tylko właśnie żeby ludzie cokolwiek nam dali z siebie, musimy ludzi oszukiwać. Takie pesymistyczne poglądy na temat ludzi doskonale usprawiedliwiają zachowanie manipulatora. Można by mówić, że pesymistyczne poglądy na temat ludzi są pewna formą racjonalizacji własnych zachowań. Jak ktoś oszukuje ludzi a myśli o tych ludziach źle, no to czuje się w pewnym sensie usprawiedliwiony, ze z ludźmi nie da się inaczej bo są źli, a więc ja wobec nich też muszę być zły, musze ich oszukiwać, wykorzystywać, zniewalać itd. Wydaje się, że te pesymistyczne poglądy są takim bardzo wygodnym dla własnych, manipulatorskich zachowań.

TYP OSOBOWOŚCI	CHARAKTERYSTYKA OSOBOWOŚCI	SĄ EFEKTYWNI W SYTUACJACH
MAKIAWELIŚCI	Syndrom „chłodu”: Słaba emocjonalność, Silna potrzeba władzy; Orientacja zadaniowa; Relatywizm moralny; Pesymistyczne poglądy na temat ludzi	„twarzą w twarz”; niejasnych; osobistych konfliktów emocjonalnych
NIEMAKIAWELIŚCI	„syndrom ciepła”: emocjonalni, orientacja na ludzi; idealiści; tradycjonaliści; podatni na wpływ społeczny	jednoznacznych pod względem obowiązujących norm postępowania

Przeciwieństwem makiawelistów są nie makiaweliści, osoby, które charakteryzuje syndrom ciepła, które są emocjonalne, które można powiedzieć, że one głównie przeżywają świat, że w ich działaniu bardzo dużą rolę odgrywają emocje, uczucia wobec ludzi, świata. Są to osoby o silnej orientacji na ludzi, czyli dla nich dobre kontakty z ludźmi, koleżeństwo, przyjaźń, stanowi taką wartość samą w sobie; są w stanie podporządkować się dobru innych ludzi, czy aby mieć z tymi ludźmi dobry kontakt. Te osoby nazywa się idealistami w takim sensie, że wierzą, że istnieją pewne obiektywne wartości, które obowiązują w każdej sytuacji, więc nie tylko wtedy, kiedy jest korzystnie przestrzegać pewnych norm, ale też wtedy, kiedy np. można za to ponieść karę; tutaj idealiści wierzą, że Zasze trzeba zachowywać się zgodnie z wartościami. Są to osoby, które mają z reguły tradycyjny, konserwatywny punkt widzenia, które przestrzegają w swoim życiu tradycji, które liczą się z pewnymi normami i obyczajami. Może jest to jakaś wada, bo osoby te mogą wstrzymywać się przed jakimiś zachowaniami innowacyjnymi. Z racji tego, że są to osoby silnie emocjonalne, to są one podatne na wpływ innych ludzi. Czyli tak, jak z jednej strony makiaweliści z racji swojej aemocjonalności są niepodatni na wpływy, bo oni zachowują dystans, tak z kolei te osoby z syndromem ciepła są bardzo podatne na wpływ społeczny. Z racji tego, ze łatwo współczują, są empatyczne, że łatwo jest im przyjąć punkt widzenia innej osoby, czyli też jakby łatwo dają się do czegoś przekonać.

Po prawej stronie tabelki podane są sytuacje, w których makiaweliści są szczególnie efektywni, sytuacje twarzą w twarz, czyli sytuacje kontaktów bezpośrednich. Tutaj makiaweliści mają wyraźną przewagę nad niemakiawelistami z tego względu, że są aemocjonalni i są niepodatni na sugestie, emocje innych ludzi. Czyli manipulator może z zimną krwią kogoś wykorzystać, oszukać mimo, że widzi lęk u tej osoby, jej emocje, płacz, to jest twardy i robi swoje. Natomiast nie manipulator będzie jednak ulegał emocji innych ludzi i może np. zmieniać swoje zdanie pod wpływem tychże emocji.

Druga sytuacja, w której makiaweliści są szczególnie odporni, tacy wyróżniający się w efektywności na plus, to są sytuacje osobistych konfliktów emocjonalnych. A więc wtedy, kiedy manipulator ma jakieś kłopoty [w domu, prywatne], to z racji tego, że on i samego siebie nie przeżywa zbyt intensywnie [bo jest typem aemocjonalnym], z tego względu jest mu stosunkowo łatwo oddzielać tą sferę emocji od np. sfery zawodowej, intelektualnej. Czyli te osoby mogą być sprawne w pracy, mimo znacznych problemów w swoim życiu prywatnym w przeciwieństwie do osób, które są niemakiawelistyczne, które są pod silnym wpływem emocji i wtedy nie są w stanie się skupić, nie są w stanie myśleć o innych sprawach, więc dla nich jakieś sytuacje trudne emocjonalnie dezorganizują ich działanie, ich skuteczność w pracy.

Sytuacje niejasne. Chodzi tutaj o pewną niejasność w zakresie norm postępowania. Otóż z racji tego, że makiaweliści nie cenią wartości, nie cenią obyczajów, to w związku z tym jest im jakby łatwo wykorzystywać sytuacje takie właśnie niejasne do własnych celów. Czyli one są w stanie taka sytuację wykorzystać dla siebie. Natomiast owi niemakiaweliści w takiej sytuacji powstrzymują się przed działaniem, oczekując na jakieś jasne ustalenia co wolno a czego nie wolno zrobić.

Natomiast niemakiaweliści mogą być równie efektywni jak manipulatorzy w takich sytuacjach, które są jednoznaczne pod względem obowiązujących norm postępowania. Czyli wtedy, kiedy ta osoba jest pewna, że nie łamie norm, że pewne zachowania są dozwolone, to wtedy te osoby zachowują się równie sprawnie jak manipulatorzy.

TECHNIKI MANIPULACJI

Po lewej stronie tabeli są wymienione pewne, bardzo ważne potrzeby społeczne, które wykorzystywane są przez manipulatorów. Manipulator odwołuje się do tych potrzeb, czy stwarza taką iluzję, że jeżeli osoba manipulowana zachowa się w pewien sposób, to zaspokoi te potrzeby. A ponieważ są to potrzeby ważne dla ludzi, w związku z tym wielu ludzi jest w stanie ulec temu. Ludzi stosunkowo łatwo oszukać kiesy czegoś chcą i na tym ten mechanizm oszustwa polega, że manipulator stwarza pewne sytuacje, których, tak wydaje się ludziom, że muszą się zachować w pewien sposób, żeby zaspokoić swoje potrzeby.

Natomiast po prawej stronie, do tych potrzeb, są dopasowane techniki manipulacji.

Pierwsza potrzeba znana nam wszystkim, potrzeba akceptacji. Jest ona potrzeba powszechną, aczkolwiek w skrajnych przypadkach, np. socjopatów, którzy najprawdopodobniej od pierwszych lat doświadczają braku akceptacji, to można powiedzieć, że socjopata nie uczy się tej potrzeby. Natomiast większość dzieci, która w jakimś stopniu jest kochana, spotyka się od czasu do czasu z czułością osób bliskich. Jako dzieci uczymy się chcieć być akceptowanymi. Jedną z koncepcji samowiedzy jest koncepcja odzwierciedlonego ja, czyli dziecka traktuje siebie w taki sposób, w jaki traktowane jest przez innych ludzi. Dziecko akceptowane przez ludzi uczy się akceptować samo siebie; niekochane nie kocha siebie. W związku z czym, my bardzo wcześnie uczymy się w tych pierwszych latach łączyć poczucie własnej wartości z byciem akceptowanym przez inne osoby i stąd ta potrzeba jest bardzo silna, ponieważ ona jest takim dowodem na to, że jesteśmy ważni, wartościowi, że nasze życie ma sens. Czyli jest to potrzeba bardzo silna i ona trwa przez całe życie i w związku z tym ludzie jakby dla potrzeb akceptacji mogą ulegać także manipulatorom, którzy mogą aranżować takie sytuacje, w których, albo okazują osobie manipulowanej jakąś akceptację i miłość, od której uzależniają osobę manipulowaną i potem trudno jej się wycofać. Manipulator może stwarzać taką sytuację, że najpierw dostarcza osobie manipulowanej bardzo dużo uczuć pozytywnych, uzależnia ją od siebie po to, żeby ją potem wykorzystać. I dla kogoś, dla kogo te uczucia były przyjemne to potem trudno się z tego wycofać i powiedzieć sobie, nie, no trudno, ja nie chcę już być kochana, ale nie dam się wykorzystywać.

POTRZEBY CZŁOWIEKA WYKORZYSTYWANE PRZEZ MANIPULATORÓW	TECHNIKI MANIPULACJI
POTRZEBA AKCEPTACJI	INGRACJACJA „BOMBARDOWANIE MIŁOŚCIĄ” RYTUAŁY INICJACYJNE „NIEBYWAŁA OKAZJA”
POTRZEBA KONSEKWENCJI I ZAANGAŻOWANIA	„STOPA W DRZWIACH” „NIEPEŁNA CENA” „ZABAWA W CHOWANEGO” ETYKIETOWANIE
POTRZEBA SPRAWIEDLIWOŚCI	„DRZWIAMI W TWARZ” „JA TOBIE KWIATEK TY MNIE DATEK”
POTRZEBA POSIADANIA RACJI	„ŚMIECH Z PUSZKI” „SZTUCZNY TŁUM” „KLAKIER W OPERZE”
POTRZEBA POSIADANIA AUTORYTETU	„BEZINTERESOWNY KELNER”

Ingracjacja jest to taka miękka manipulacja polegająca na wkradaniu się w cudze łaski. Czyli manipulator stwarza wrażenie osoby sympatycznej, osiąga to w ten sposób, że, albo chwali osobę manipulowaną, czyli podnosi jej wartość, no i wtedy tez trudno jest się wycofać, no bo jak człowiek słyszy na swój temat, że jest wspaniały, utalentowany, potem ta osoba, która nas chwali coś od nas chce, no to wiemy, że jest nam znacznie trudniej powiedzieć - nie, komuś, kogo się lubi a lubi się osoby, które nas chwalą. Czy, jeżeli ktoś sprawia wrażenie poprzez swoją oszukańczą autoprezentację, że jest osobą pozytywną a potem nas o coś prosi, to też jest trudno się wycofać z takiego związku, ponieważ zależy nam na tym, żeby ktoś, kogo się lubi, żeby on też nas lubił; żeby nas lubił to musimy spełniać jego prośby. Czyli tutaj ingracjacja jest takim wkradaniem się w cudze łaski po to, żeby potem tą osobę wykorzystać.

Kolejna technika manipulacji - „bombardowanie miłością”, oczywiście nazwa metaforyczna, chodzi tutaj o taki zabieg, który polega właśnie na okazywaniu tak bardzo wielu uczuć, które są na tyle przyjemne, że bardzo szybko wiążą tę osobę z daną grupą czy z osobą. Bombardowanie miłością jest taką techniką stosowaną przez sekty. Kiedy następuje nabór, czy łapanie nowych osób do sekty, no to przecież na początku nie można tej osoby zmusić, tylko one same muszą chcieć wejść do sekty. Często do sekt łapani są ludzie, którzy mają spore kłopoty w swoim otoczeniu natury emocjonalnej; czuja się niekochani, osamotnieni, czują się akceptowani warunkowo, czyli są jakoś tam nieprzystosowani. Ten zabieg bombardowania miłością jest czymś niezwykłym w życiu tych ludzi. Jeśli ktoś przez szereg lat ma poczucie, że jest nieakceptowany przez ludzi i nagle spotyka się z grupą, która go za wszystko chwali, która mówi, że on jest wspaniały, że się go kocha za to, że on jest, no to jest to takie uczucie bardzo przyjemne. No ale też ono bardzo silnie uzależnia od takiej grupy; temu służy, żeby tej osobie trudno było wyjść z tej grupy. Po takim okresie przyjemnego dawania uczuć stawia się tej osobie pewne wymagania, ze ma porzucić osoby bliskie, ze inni ludzie są źli, że tylko oni są tacy wspaniali. Jest to taki pierwszy etap, żeby te osobę związać ze sobą i coraz więcej od niej wymagać, porzucenia osób bliskich, oddania swoich pieniędzy itd. To często wiąże na takim poziomie nie do końca świadomym, że taka osoba, która dała się właśnie omotać, uzależnić, ona nawet do końca nie jest świadoma tego, że ona boi się tego stracić, że pewne rzeczy robi jakby wbrew sobie. A że to jest manipulacja, bo nie robi się tego dlatego, że się tę osobę lubi, tylko aby ją wprząść w jakieś własne plany, po to, żeby ona pracowała dla grupy, żeby była użyteczna.

Kolejny zabieg, który stosowany jest w takich grupach młodzieżowych zwłaszcza, to są rytuały inicjacyjne. U nas w Polsce nie są one rozpowszechnione, ale na Zachodzie są tzw. bractwa, gdzie nabór do takiej grupy wymaga przejścia przez pewne rytuały inicjacyjne. Czemu jest to manipulacja? Jest to manipulacja z tego względu, nie chodzi tu tak naprawdę o rzeczywiste wykazanie się tej osoby, że może być wartościowym członkiem tej grupy, tylko taki zabieg, który polega na pewnej zabawie kosztem innych ludzi. Młodzi ludzie mogą w ten sposób się bawić, że ktoś się boi, że ktoś musi cos zrobić, co jest przykre dla niego, musi złamać jakąś normę. Więc jest to taka forma zabawy kosztem drugiej osoby, ale też, co wiemy z koncepcji dysonansu poznawczego, że jeżeli włoży się w coś wysiłek, to potem się to ceni; to też jest taki sposób, żeby potem utworzyć grupę osób, które są mało krytyczne. No bo jak ktoś włoży wysiłek w cos z narażeniem zdrowia, życia i wejdzie do tej grupy, to potem może bezkrytycznie cenić to, co się w tej grupie dzieje, a taki posłuszny członek grupy jest lepszy niż mało posłuszny. Dlaczego ta metoda rytuałów adresowana jest do potrzeby akceptacji? Z tego względu, że ludzie chcą być w bractwach, grupach, ponieważ są to młodzi ludzie, którzy mają bardzo silne potrzeby bycia akceptowanymi, które mają silne potrzeby afiliacji stowarzyszenia, bycie w grupie jest też jakąś oznaka akceptacji własnej wartości i żeby być w takiej grupie są w stanie bardzo dużo zrobić.

Czasem ludziom oferuje się pewne towary pod nazwą „niebywała okazja”, masz szczęście, że właśnie ty wylosowałeś los. Oczywiście jest to pewna pułapka, która naraża nas na kolejne koszty, natomiast tej wygranej dalej nie ma. Czemu to można wiązać z potrzeba akceptacji? Ludzie mają taką dosyć silną potrzebę, że są kimś wyjątkowym, czasem mogą wierzyć, że oni mają prawo do czegoś, co jest wyjątkowe, co tylko im się może zdarzyć. Czyli jest w nas taka potrzeba, żeby wierzyć, że to w naszym życiu zdarzy się jakaś ważna rzecz w postaci np. wygranej w totolotka, jakiegoś niebywałego szczęścia i ludzie mogą dać się złapać w taką pułapkę.

Potrzeba zaangażowania ma taki bardziej wewnętrzny wymiar. Ludzie, którzy angażują się w coś a potem jakby stają się sami dla siebie takim kontrolerem, ze jestem w cos zaangażowana a potem samej przed sobą nie wypada mi zachować się inaczej. Czyli zaangażowanie jest takim mechanizmem bardziej intrapsychiczny, natomiast ta potrzeba konsekwencji, jak pokazują badania, ma bardziej wymiar społeczny. Ludziom bardziej zależy na tym, żeby uchodzić za osoby konsekwentne w oczach innych osób niż sami przed sobą. Jeżeli ludzie obiecują sami sobie, to znajdują bardzo często wiele powodów, żeby nie być konsekwentnym. Czyli jest nam stosunkowo łatwo na użytek prywatny znaleźć różne wymówki. Ktoś, kto pali może sobie ślubować, że rzuci palenie, no ale potem cos się zdarza w jego życiu, traci pracę albo ma niedobra szefową, albo kłopoty w domu, ma szereg powodów, żeby powiedzieć sobie, że jest w trudnej sytuacji i teraz nie będzie rzucał palenia, bo to palenie jest mu potrzebne. Natomiast, jeżeli obiecamy komuś, że rzucimy palenie, to okazuje się, że jesteśmy wtedy bardziej zobligowani do rzucenia palenia, bo już możemy ze strony innych ludzi nie spodziewać się aż tak wielkiej wspaniałomyślności, że ktoś powie: no tak, jesteś w trudnej sytuacji to możesz palić. Nie, zwykle jest tak, że ludzie są od nas bardziej wymagający niż my sami i tak też jest nawet z tym paleniem. I są takie dobre rady, że jak chcemy rzucić palenie to lepiej jest obiecać komuś, na opinii kogo nam zależy, bo wtedy przynajmniej w obecności tej osoby nie będziemy palić. Tutaj konsekwencja w wymiarze publicznym jest bardziej zobowiązująca i bardziej skuteczna.

Potrzeba zaangażowania i potrzeba konsekwencji można wykorzystać w manipulacji.

Jedną z technik manipulacji, która nawiązuje do potrzeby zaangażowania jest „stopa w drzwiach”.

Badania polegały na tym, że do mieszkań ludzi telefonowano, czy mogliby przyjść ankieterzy do domu i policzyć sprzęty gospodarstwa domowego. Była to prośba dosyć uciążliwa, ponieważ wiązała się z niewygodną sprawą, jak wpuścić obce osoby do domu, żeby zaglądały nam do szafki i spisywały nasze sprzęty. W takiej pierwszej wersji tej prośby niewielki procent osób badanych [gospodyń domowych], nie wyrażało zgody na to, żeby ktoś przyszedł. Żeby te gospodynie rozmiękczyć zastosowano taką manipulację. Otóż już do innej grupy gospodyń wykonywano najpierw telefon i proszono o udział w bardzo krótkiej telefonicznej ankiecie na temat posiadanych sprzętów gospodarstwa domowego. Ponieważ ankieta trwała tylko parę minut, większość osób badanych wyrażała zgodę. Minęło parę dni i do tych samych gospodyń domowych, ale już inne osoby i to jest ważne, bo tu nie chodzi o to, że tę drugą prośbę zgłasza ta sama osoba, wręcz jest wskazane, żeby zgłaszała ją inna osoba. Jakieś inne osoby wykonywały telefon i pytały, czy mogą przyjść do domu i policzyć sprzęty gospodarstwa domowego. Kiedy to już była ta druga prośba, to okazywało się, że znacznie większy procent osób badanych wyrażał zgodę; jakby doszedł taki efekt rozmiękczenia, ze pod wpływem tej pierwszej, mniejszej prośby, która była stosunkowo łatwa do spełnienia i z racji tego nosi nazwę „stopa w drzwiach”, że pod wpływem tej pierwszej prośby osoby badane były bardziej chętne do spełnienia tej drugiej, już mało wygodnej prośby, jaka było wpuszczenie ludzi do swojego domu.

Jaki tu działa mechanizm? Według badaczy działa tu mechanizm psychicznego, wewnętrznego zaangażowania się, działa pewien mechanizm autopercepcji. Znaczy, że pod wpływem tej pierwszej prośby osoby badane zaczęły spostrzegać siebie jako osoby zaangażowane w jakąś sprawę. Tutaj mówi się, że wewnętrzny, prywatny obraz tych pań uległ zmianie, że one poczuły się zaangażowane i potem jakby ta druga prośba, która już pasowała do obrazu własnej osoby.

W innej wersji polegało to na tym, że przychodzono do eleganckich domów i proszono, żeby właściciele umieścili w swoim pięknym ogrodzie obskurną tablicę z napisem ostrzegawczym - jedź ostrożnie. W pierwszej wersji osoby badane w niewielkim procencie wyrażały zgodę, żeby taka szpetna tablica u nich stała. Powtórzono procedurę proszenia, ale w wersji „stopa w drzwiach” i pierwsza mała prośba, która była adresowana do takich osób polegała na tym, żeby one w oknie ustawiły taka maleńka plakietkę z napisem jedź ostrożnie. Ponieważ była to maleńka prośba, to osoby badan w większości wyrażały zgodę. Znów minęło parę dni i jacyś inni badacze telefonowali do tych osób prosząc, żeby one umieściły na swojej posesji obskurna tablicę ostrzegawczą. Znów ten procent wzrósł. Badacze mówią, że działał mechanizm autopercepcji, że pod wpływem tej pierwszej prośby te osoby zaczęły spostrzegać siebie jako osoby zaangażowane na rzecz bezpiecznego ruchu drogowego i w związku z tym było im prościej przyjąć tą drugą prośbę i zgodzić się na nią. „Stopa w drzwiach” jest taką metodą rozmiękczania, że jeżeli manipulator ma poważne obawy, że człowiek nie zgodzi się na jakąś sprawę, to powinien najpierw tę osobę rozmiękczyć i np. korzystać z pomocy innej osoby, która prosi osobę manipulowaną o jakąś mniejszą przysługę. Jeżeli tą mniejsza przysługę osoba manipulowana spełni, to potem jest jej prościej się zgodzić na większą rzecz.

Kolejna metoda, która już bardziej adresuje się do owej publicznej potrzeby konsekwencji, jest to metoda „niepełnej ceny”. Chodzi tutaj o taki zabieg marketingowy, że na towarze, który składa się z kilku elementów, minimum dwóch, wisi cena i ona nie bardzo wiadomo do czego jest adresowana; czy do całości, czy tylko do elementu. Osoba manipulowana, która łudzi się, że jest to cena za towar zgłasza chęć kupna tego towaru. Kupuje go i otrzymuje paragon na dużo wyższą cenę i bardzo często jest tak, że ludziom nie wypada się wycofać, bo już konsekwentnie powiedzieli, że kupują ten towar. Czyli tutaj łapie się ludzi w taką pułapkę konsekwencji mimo, że zgodnie ze wszelkimi prawami mamy prawo wycofać się z czegoś, jeżeli to wyniknęło z jakiegoś nieporozumienia. Ludziom czasem trudno jest się wycofać, bo już zadeklarowali, że coś zrobią, że coś kupują.

Taką zbieżną techniką do „niepełnej ceny” jest tzw. „niska piłka”. To jest tez taka manipulacja, która polega na tym, że manipulator prosi o jakąś rzecz, która pozornie wydaje się prosta. Tylko potem, gdy już człowiek powie, że się godzi na to, to okazuje się, że szczegóły tej prośby są bardzo trudne, wymagają dużo więcej wysiłku. Np. ktoś zaczepia na korytarzu jakąś osobę i mówi czy możesz przyjść na moje badania, trwają tylko 10 minut. Czyli to jest ten pierwszy komunikat, jest jakby „niską piłką”, bo jest łatwo to złapać; wydaje się to prostą prośbą. Ale potem okazuje się, że w te parę minut trzeba zrobić wiele rzeczy, czyli tak naprawdę to nie jest 10 minut, bo jest to dużo, dużo więcej czasu. Właśnie w ten sposób działa owa potrzeba konsekwencji, że jak już powiedziałam, że coś zrobię, no to wtedy nie wypada mi się wycofać i robie dużo więcej.

Przykład eksperymentu w warunkach naturalnych. Na plaży był badacz, udawał, że chce iść pływać i prosił ludzi, żeby oni mu popilnowali jego rzeczy. Ludzie godzili się, no bo co to jest patrzeć na koc, ale przychodził złodziej [osoba, która grała złodzieja] i kradła ten koc. W imię konsekwencji, ludzie, którzy powiedzieli, że będą pilnować tego koca, gonili tego złodzieja, nawet wdawali się z nim w bijatykę, żeby tylko okazać się osobami, które faktycznie dopilnowały. Kiedy z góry ktoś by mi powiedział, czy może pani walczyć o moje mienie jak przyjdzie złodziej, to powiedziałabym, ależ skąd; ale z chwilą kiedy powiedziałam A, to chce być konsekwentna i robię B. W tej samej wersji ów pomocnik eksperymentatora, który szedł się kąpać nie prosił nikogo o pilnowanie i mimo tego, ze było widać, że do koca zbliża się złodziej, no to ludzie zachowywali się biernie, patrzyli jak złodziej kradnie koc i nie robili nic, ponieważ nie obiecywali.

Kolejna technika to jest „zabawa w chowanego”; dotyczy ona sprzedaży zabawek. W czasie, gdy jest popyt na zabawki w środkach masowego przekazu może pojawić się bardzo atrakcyjna zabawka, no i dziecko widząc tę zabawkę prosi, żeby rodziców czy mikołaja, że chciałoby mieć taką zabawkę, no i rodzic obiecuje. Manipulacja polega na tym, że tak naprawdę tej zabawki nie ma w sklepie, ona jest w środkach masowego przekazu, w reklamach a w sklepie nie. Z tego powodu rodzic musi kupić inną zabawkę dla dziecka. W styczniu albo w lutym wyrodkach masowego przekazu wraca ta zabawka i tym razem jest w sklepie. Dziecko znów widzi tę zabawkę i mówi - obiecałeś. Jeżeli rodzic nie jest psychopatą, no to stara się być konsekwentny i kupuje tę zabawkę. Czyli to jest takie wiązanie konsekwencją rodzica.

Podobnie działa technika etykietowania, chodzi tutaj o etykietę pozytywną. Jeżeli etykietujemy ludzi w sposób pozytywny, to ludzie bardzo chcą wierzyć, że tacy są. Jak komuś powiem, że jest dobry i szlachetny a potem będę go prosi o o pomoc w czymś, no to ludziom nie wypada potem powiedzieć - nie, ponieważ chcą zachować twarz i zachować się tak, jak głosi etykieta. Czyli tutaj manipulacja może polegać na tym, że manipulator prowokuje drugą osobę do pewnej deklaracji, albo mówi same miłe rzeczy o nas a my się cieszymy, że on ma o nas takie pozytywne zdanie. Ale potem ktoś w imię właśnie tych wartości [dobry, szlachetny, przyjacielski] mówi: zrób coś. I często ludzie czują wtedy, że nie wypada im się z tego wycofać, jest im trudno się wycofać. To etykietowanie może działać na zasadzie publicznej konsekwencji, ale też może działać prywatnie.

W jednym badaniu ludzie, którzy wychodzili z pracy byli proszeni o datki na cele charytatywne i te osoby podzielono na dwie grupy. Jednej grupie, która rzucała datek dziękowano, natomiast drugiej grupie, oprócz tego, że dziękowano, to jeszcze używano etykiety pan/pani jest hojna. Kiedy po kilku dniach zupełnie inni ankieterzy wrócili do tych osób i była kolejna zbiórka, to okazało się, że te osoby, które parę dni wcześniej otrzymały etykietę hojny, wrzucały więcej niż te osoby, które nie otrzymały tej etykiety. Tu nie chodziło o to, że kiedyś nazwano je hojnymi i one teraz chcą się pokazać przed tym samym zbieraczem, że są hojne, bo to byli inni zbieracze. Badania w pewnym sensie były anonimowe, bo przed jednym zakładem pracy etykietowano ludzi a przed innym nie i dopiero potem porównywano, czy za drugim razem ta zbiórka będzie większa czy taka sama.

W taki sposób działa etykieta, że ja sam przed sobą mogę chcieć pokazać sobie, że właśnie jestem taką osobą. Oczywiście tez etykieta może mieć wymiar publiczny, że jest mi wstyd zachować się w inny sposób przed kimś, kto już wierzy, że ja jestem dobra i szlachetna.

Kolejna potrzeba to jest potrzeba sprawiedliwości społecznej. Potrzeba szlachetna i pożyteczna, bo w imię tej potrzeby ludzie mogą zachowywać się w uczciwy sposób. Ale z drugiej strony też ta potrzeba może być wykorzystywana przez manipulatorów.

Taka praktyczną egzemplifikacją, takim sposobem przejawiania się tej potrzeby jest tzw. „norma wzajemności”. Czyli ludzie bardzo szybko się uczą, że powinni się sobie rewanżować za dobre rzeczy, że jak ktoś mi coś da to ja też tej osobie powinnam coś dać. Czyli to jest taka norma, która zwłaszcza silnie działa w takich związkach powierzchownych, bo w takich związkach głębszych, to ludzie aż tak bardzo nie liczą na rewanż. Matka może dawać jakieś wsparcie swoim dzieciom przez całe życie nie licząc na rewanż.

Do tej potrzeby nawiązują kolejne techniki manipulacji.

Pierwsza z nich zwana „drzwiami w twarz”, można spotkać się z inna nazwą „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”. W pewnym sensie jest to technika odwrotna do „stopy w drzwiach”, ponieważ w „stopie…” procedura była taka, ze najpierw mała prośba a potem ta większa. Tu jest w drugą stronę. Właśnie pierwsza prośba, o która tak naprawdę nie chodzi manipulatorowi, to jest właśnie ta duża prośba, która działa jak owe drzwi przed nosem. I ta pierwsza prośba jest takim szokiem, można powiedzieć. Ktoś nas prosi o jakąś dużą rzecz i z góry wie, że my tej osobie tego nie damy. Ale robi to po to, żeby zaaranżować sytuacje wzajemnych ustępstw. Kiedy osoba proszona mówi, że nie może spełnić tej prośby, to wówczas manipulator udaje, że ustępuje i prosi o mniej. Wtedy ta mniejsza prośba ma większe szanse, że będzie spełniona, ponieważ osoba manipulowana została uwikłana w normę wzajemnych ustępstw. W pewnym sensie może być poczucie winy, bo dużej prośby nie jestem w stanie spełnić, więc powinnam chociaż tą mniejszą spełnić. Manipulator chce od nas pożyczyć 100zł i z jakichś powodów uważa, że nie jesteśmy w stanie dać mu tę sumę. I teraz technika „drzwiami w twarz” polegała by na tym, że manipulator przychodzi do nas i prosi o pożyczenie 1000zł, mówimy nie, no i wtedy manipulator udaje, że ustępuje i mówi trudno, nie możesz pożyczyć 1000zł, to pożycz mi chociaż 100zł. Działa tutaj norma ustępstw, aczkolwiek ktoś mógłby słysząc, powiedzieć też, że może tu działać zasada kontrastu, że w tle 1000zł te 100zł wydaje się dużo mniejsze niż to, gdyby ktoś prosił nas tylko o 100zł, bo tak też może być. Ale badania nie potwierdziły, że chodzi tu o kontrast, że wcale nie była tu większa uległość pożyczenia 100zł, jeżeli wcześniej prosił o 1000zł niż wtedy, kiedy prosił o 500zł. Czyli okazało się, że tutaj nie o sam kontrast chodzi tylko o te drobne ustępowanie, że ludziom jakby nie wypada powiedzieć, a też ci nie dam 100zł jak już mnie prosił o więcej. Ta manipulacja to sposób, żeby zwiększyć swoje szanse na efektywne zupełnie inne prośby.

Druga technika opisana w tabeli „ja tobie kwiatek a ty mi datek” nawiązuje do takiej procedury, która była obserwowana faktycznie w życiu w latach 70-tych na lotniskach amerykańskich. Tam chodzili członkowie grupę Hare Kriszna i stosowali taka technikę manipulacji, która polegała na tym, że pasażerom wręczano kwiaty z tekstem pełnym miłości, po czy, gdy pasażer chwytał ten kwiatek, a ludzie tak mają, że kwiatek zwykle biorą, to wtedy członek grupy Hare Kriszna wyciągał puszeczkę i mówi bracie poratuj, zbieramy na budowę naszej świątyni. I okazywało się, że ludzie, którzy chwycili kwiatek, który im do szczęścia w ogóle nie by potrzebny, no to jak już wzięli ten kwiatek, to nie wypadało im nie dać datku. I zwykle tak jest, że jak ludzie dają pieniądze, to dają więcej niż wart był ten kwiat. I tak też było, po czym często zdarzało się, że podróżni wyrzucali zaraz ten kwiatek do kosza, po czym członek grupy H.K. wyciągał z kosza te kwiaty i wręczał kolejnej osobie.

Badacze też mówią, że ta metoda jest skuteczna jakby niezależnie od uczuć, które budzi w nas takie zachowanie, ponieważ, jak mówią badacze, po twarzach podróżnych było widać nawet niechęć.

Tutaj manipulacja jest w dwóch miejscach. Po pierwsze jakby wymuszasz na osobie manipulowanej właśnie taką sytuacje rewanżu, bo daje się jej coś, czego ona wcale nie chce. Po drugie chodzi tutaj o taki rewanż nie ekwiwalentny, ponieważ ten kwiatek ma z reguły dużo mniejszą wartość niż to, co wrzuci osoba mająca kwiatek. Czyli daję ci coś, co ma niewielką wartość a ty mi dasz w zamian dużo więcej. I na tym też polega owa manipulacja.

To jest taka potrzeba, która wszyscy posiadamy. Z jednej strony ta potrzeba jest prywatna, bo jak ma poczucie racji, to ma też poczucie własnej wartości, czyli i potrzeba akceptacji, i potrzeba posiadania racji, pracują na naszą prywatna samoocenę. Człowiek lepiej się czuje, kiedy ma poczucie, że robi rzeczy słuszne.

Ale z drugiej strony mówi się, że człowiek ma instynkt stada, że my bardzo często oceniamy słuszność własnych zachowań przez porównanie do innych ludzi. Człowiek tak na własną rękę nie zawsze jest w stanie ocenić czy jego zachowanie jest słuszne czy nie, że często niestety oszukujemy się takim odwołaniem do innych ludzi, bo inni ludzie też … . Czasem spierając się z kimś używamy takiego argumentu - wszyscy to wiedzą; większość tak uważa. Czyli uważamy, że inni mają rację, czyli coś, co robi większość jest lepsza. Na tym mechanizmie bazują różne sądy polityczne, ile jest za a ile przeciw.

Do tej potrzeby posiadania racji odwołują się kolejne techniki manipulacji. „Śmiech z puszki” znamy, bo towarzyszy on wielu filmom takim komediowym. On jest z puszki w tym sensie, że z reguły nie ma żadnej widowni, tylko jest to śmiech z kasety. Służy to temu, żeby ten film wydał się bardziej śmieszny, ponieważ ten mamy taką zdolność zarażania się emocjami innych ludzi. Jeżeli ktoś się śmieje, nawet, kiedy nie bardzo wiemy z czego, to po pewnym czasie też nam się chce śmiać; jeżeli ktoś płacze a my nie bardzo wiemy czemu, to nam też robi się smutno. Czyli jest to mechanizm, prawie że automatyczny, nie potrzeba do tego ani samoświadomości, nie trzeba znać przyczyn, dla których ktoś się śmieje bądź płacze; emocje innych ludzi nam się udzielają. W taki też sposób działa „śmiech z puszki”, że jak ktoś usłyszy, że ktoś się śmieje, to to co widzę wydaje mi się bardziej śmieszne i dzięki temu wzrasta oglądalność, a o to chodzi.

Podobnie działa „sztuczny tłum”. Ale to zwykle chodzi o to, że przed kinem, teatrem, księgarnią można aranżować tłum, któremu płaci się parę groszy po to, żeby ktoś, kto przechodzi miał wrażenie, że warto tu stanąć, no bo jak ludzie stoją i na coś czekają, to znaczy, że cos ma dużą wartość. Czyli w ten sposób można zwiększać atrakcyjność różnych przedsięwzięć. Jest to tzw. mechanizm instynktu stada, że inni mają rację.

Niestety ta potrzeba posiadania racji może też mieć taki bardzo dramatyczny charakter, tzn., że można nawet ludzi skłonić do odebrania sobie życia. Na tym polegało masowe odebranie sobie życia przez sektę Świątynia Ludu. Nagotowano gar trucizny i ok. tysiąca osób stało w kolejce po tą truciznę i na oczach innych ludzi odbierali sobie życie. W taki sposób działa instynkt stada, nawet w takiej sprawie, która jest sprzeczna z instynktem samozachowawczym [byli w buszu, nie mogli uciec, więc łatwo było im dać się przekonać, że tak trzeba].

Technika „klakier w operze”. Kiedyś w operach była taka osoba, która wykonywała funkcje klakiera, czyli klaskała. Wszyscy wiedzieli, w którym miejscu siedzi klakier, no to jego entuzjazm udzielał się, no bo działa tu automatyzm.

Potrzeba posiadania autorytetu. Jest to bardzo ważna potrzeba, ponieważ nie w każdej sprawie możemy być autorytetem dla siebie. Po to są autorytety, żeby nam ułatwiać życie, by człowiek mógł na kimś polegać. Tutaj autorytetami mogą być osoby, którym się ufa z powodu nieskazitelnej moralności, ale też autorytetem mogą być eksperci. Autorytety mogą być groźne, złe, czasem ludzie podszywają się pod autorytety. Ktoś może mieć mundur i gwizdek policyjny i zmusić nas do jakichś zachowań.

„Bezinteresowny kelner”, udaje bezinteresownego. Polega to na tym, ze klient w restauracji zamawia posiłek, podchodzi kelner i na ucho szepcze, że dzisiaj ten drogi posiłek nie jest zbyt smaczny i oferuje posiłek tańszy, bo on jest świeży i smaczny. Kelner zachowuje się w sposób mało korzystny dla firmy, czyli sprawia wrażenie osoby bezinteresownej po to, żeby potem naciągnąć tego klienta na różne rzeczy: drinki, desery na większy napiwek, no bo wierzy się tej osobie.

WARTOŚCI

AFEKTYWNA INTERPRETACJA WARTOŚCI (Epstein):

wartością jest to, co wzbudza określone przeżycia: pozytywne (wartości pozytywne) lub negatywne (wartości

negatywne).

wartości mają charakter subiektywny i zmienny, wynikają z doświadczenia jednostki oraz aktualnej sytuacji:

te same bodźce mogą stanowić dla jednostki inną wartość (np. suchy chleb dla głodnego i sytego

Kowalskiego).

Według pierwszego rozumienia emocjonalnego wartości, wartością jest wszystko to, co w danej chwili jest w stanie zaspokoić nasze potrzeby, bądź wzbudza w danej chwili nasze emocje negatywne. W tym sensie emocjonalnym wartością byłyby bodźce przynęty, osoby, które w danej chwili wzbudzają określone emocje pozytywne bądź negatywne. Byłaby to taka koncepcja, która mówi, że świat wartości jest światem niezwykle subiektywnym i zmiennym, ponieważ dla tej samej osoby, w zależności od tego, w jakiej jest sytuacji psychologicznej, czy psychofizycznej, te same bodźce raz mogą być przyjemne a raz przykre. Np. nowa muzyka, która posłucham 10 czy więcej razy, może mnie nużyć, męczyć, irytować, stać się bodźcem negatywnym. Czyli jakby w tej definicji wartości byłyby czymś bardzo zmiennym, tak naprawdę uwarunkowanym bardziej sytuacyjnie niż wynikać z naszego wnętrza, z jakichś trwałych preferencji.

POZNAWCZA INTERPRETACJA WARTOŚCI (Rokeach):

W związku z tym jest znacznie więcej badaczy, którzy skłonni są jednak upatrywać wartości w czymś trwałym, we względnie trwałych przekonaniach, że pewne rzeczy znamy, zachowania są lepsze, są pozytywne, są bardziej pożądane od innych stanów zachowań. I dlatego tutaj poznawcze interpretacje cieszą się większą popularnością.

Rokeach mówi, że wartości to są względnie stałe przekonania, czyli to nie jest coś, co zmienia się. Jeśli mówimy, że ktoś ma wartości, to zwykle długo je ma tylko, że zmienia je pod wpływem jakiegoś kryzysu, wstrząsu, wydarzenia. Czyli są to trwałe przekonania, że pewne rzeczy są dobre a inne złe.

wartości to względnie stałe przekonania, że pewne rzeczy są dobre, a inne złe, że jedne rzeczy (cele, sposoby

postępowania) są lepsze od innych;

system wartości jednostki ma strukturę hierarchiczną;

Zwykle, kiedy się ceni pewne wartości, to też jakby tworzy się pewien porządek tych wartości. Wartości tworzą pewną strukturę hierarchiczną, czyli jakby nie da się na tym samym poziomie cenić wiele wartości naraz. Czyli byłoby to mało prawdopodobne, żeby ktoś powiedział, że równie silnie ceni sobie taka wartość, jak np. poświęcenie i wygodę życia, bo są to dwie wartości, które ze sobą wręcz kolidują, że nie da się z jednej strony poświęcać dla innych ludzi a z drugiej strony dbać o to, żeby w moim życiu było bardzo wygodnie. Jeżeli ktoś sobie ceni takie wartości jak praca, nauka, prawda, no też jakby one troszeczkę kolidują z taką wartością jak np. życie pełne wrażeń, przyjemność, no bo wiemy, że żeby zdobyć jakąś wiedzę to trzeba włożyć dużo trudu i trudno byłoby w tym samym czasie dbać o to, żeby moje życie było przyjemne i pełne wrażeń. Czyli też hierarchia pokazuje, czy człowiek faktycznie ceni pewne wartości, czy tylko mu się wydaje, że je ceni. Ta struktura hierarchiczna jest, moim zdaniem konieczna po to, żeby w ogóle wartości pełniły jakąś funkcję regulacyjną w naszym życiu. Kierowanie się wartościami to pewien wybór; decyduję się na coś, kosztem innej.

CZĘSTO WYSTĘPUJE ROZBIEŻNOŚĆ MIĘDZY WARTOŚCIAMI PRZEŻYWANYMI A

UZNAWANYMI ZA SŁUSZNE: TE PIERWSZE WYNIKAJĄ Z OSOBISTEGO DOŚWIADCZENIA

JEDNOSTKI, TE DRUGIE SĄ EFEKTEM SOCJALIZACJI I CZĘSTO MAJĄ CHARAKTER

DEKLARATYWNY.

Czyli coś jest przyjemne a uważam, że to jest jednak złe, może mało wartościowe. Z drugie strony mogę uważać, że coś jest słuszne, ale jest mało przyjemne. Czyli człowiek jako istota biologiczna faktycznie na poziomie przeżyć kierowałby się pewnie takimi swoimi doznaniami, ale z drugiej strony jako istota, która jest też pod wpływem wartości, które przekazuje nam kultura, często jest w takiej sytuacji konfliktowej, że to, co jest dobre nie zawsze jest przyjemne i odwrotnie. Ta sytuacja rozbieżności jest typowa dla ludzi, że nie kierują się tylko instynktami, zasadą przyjemności w swoim życiu.

KONCEPCJA WARTOŚCI ROKEACHA

wartości to „trwałe przekonania, że określony sposób postępowania lub stan końcowy jest osobiście lub

społecznie bardziej pożądany niż przeciwny stan postępowania czy stan końcowy”.

Ta definicja mówi o wszystkim, co jest ważne w tej koncepcji. Z jednej strony, ponieważ mówi, ze jest to albo taki stan końcowy, wolność, braterstwo, równość może być wartością, ale tez wartością są pewne sposoby zachowania ludzi, które często tez kojarzone są z cechami, jak ktoś się zachowuje uczciwie, inteligentnie, dba o czystość itd. Czyli tutaj przez wartości rozumie się i takie pożądane stany końcowe, ale tez pewne sposoby zachowania można uważać za wartościowe. To jest jakby takie pierwsze kryterium podziału wartości. Ale też z drugiej strony możemy mówić, że coś jest pożądane, albo ze społecznego punktu widzenia, albo z osobistego. I to jest drugie kryterium, z powodu którego możemy mówić o wartościach społecznych i wartościach indywidualnych, albo osobistych.

KLASYFIKACJA WARTOŚCI wg ROKEACHA

Przykładowy podział na cztery rodzaje wartości, ze względu na owe dwa kryteria; czy jest to stan końcowy czy jest to zachowanie oraz czy są to wartości odnoszące się do całego społeczeństwa, czy tylko do nas samych.

Po lewej stronie, czyli w dół w kolumnach są takie dwie wartości, dwa typy: wartości osobiste, albo społeczne. Natomiast w wierszu są wartości ostateczne, czyli te, które opisują taki idealny stan końcowy. Czyli są to takie wartości, do których w zasadzie człowiek zmierza, bo chyba nigdy nie osiągniemy takiego stanu idealnego, żeby na świecie był spokój, braterstwo, przyjaźń.

Natomiast po drugiej stronie są wartości instrumentalne, czyli takie, które opisują sposoby zachowania, które też mogą być kojarzone z cechami ludzi, że mówi się skrócie nie, że jak się zachowuje tylko jaki jest, np. pogodny, odważny, itd.

Ze względu na te dwa kryteria możemy mówić o czterech typach wartości. Czyli możemy mówić o wartościach osobistych i równocześnie ostatecznych; możemy mówić o wartościach osobistych i równocześnie instrumentalnych; możemy mówić o wartościach społecznych i równocześnie o ostatecznych; wartościach społecznych i równocześnie instrumentalnych.

Badanie wartości wg. tej koncepcji Rokeacha polega na tym, że osoby badane otrzymują takie pełne listy wartości osobistych i społecznych i muszą je porangować, czyli przy każdej wartości dać tylko numer jeden rangi, od tej wartości nr 1, czyli najwyższej w naszym życiu po wartość nr 18, bo tak jest w tej metodzie, ze jest 18 wartości osobistych i 18 społecznych.

To jest trudne badanie, bo ludzie zwykle są w stanie porangować, czyli ułożyć taką hierarchię z pierwszych, tzn. jakby są pewnie świadomi, które są na pewno bardzo ważne, a które są mało ważne. Natomiast w środku zwykle mają kłopoty z porangowaniem. O tyle ta metoda też ma swoje wady, ale już nie mówiąc o tym, że jest to metoda zdecydowanie taka deklaratywna. Człowiek mówi, że coś ceni, ale to jeszcze z tego nie wynika, że w taki sposób będzie się akurat zachowywał. W każdym bądź razie robi się takie badania i prosi się osoby badane aby porangowały te wartości od najbardziej do najmniej ważnych.

WARTOŚCI	OSTATECZNE	INSTRUMENTALNE
OSOBISTE	Uznanie społeczne Poczucie dokonania Zbawienie Życie pełne wrażeń Mądrość, wolność Poczucie własnej godności szczęście równowaga wewnętrzna dostatnie życie	Ambitny, czysty Intelektualista Logiczny Odważny, opanowany O szerokich horyzontach Pogodny, uzdolniony Obdarzony wyobraźnią
SPOŁECZNE	Bezpieczeństwo narodowe Bezpieczeństwo rodziny Dojrzała miłość Pokój na świecie Prawdziwa przyjaźń Równość	Kochający Odpowiedzialny Pomocny, posłuszny Uczciwy, uprzejmy Wybaczający Niezależny

RODZAJE WARTOŚCI ( w nazewnictwie kultury śródziemnomorskiej)

1. DIONIZYJSKIE - NAJWYŻEJ CENIONE SĄ DOBRA MATERIALNE I KOMFORT ŻYCIA.

2. HERAKLESOWE - NAJWYŻEJ CENIONE SĄ WŁADZA, DOMINACJA, SŁAWA.

3. PROMETEJSKIE - NAJWYŻEJ CENIONE JEST DOBRO INNYCH LUDZI, WALKA Z

NIESPRAWIEDLIWOŚCIĄ SPOŁECZNĄ, POMAGANIE CIERPIĄCYM.

4. APOLIŃSKIE - NAJWYŻEJ CENIONE JEST POZNAWANIE ŚWIATA, ROZWÓJ NAUKI I SZTUKI.

5. SOKRATEJSKIE - NAJWYŻEJ CENIONĄ WARTOŚCIĄ JEST POZNAWANIE SAMEGO SIEBIE,

ROZWÓJ WŁASNEJ OSOBOWOŚCI.

Inny podział wartości bardziej funkcjonuje w kulturze masowej a nie w jakiejś koncepcji naukowej, niemniej jednak już jak gdyby te typy wartości nasuwają takie skojarzenie, że faktycznie wartości muszą tworzyć pewną hierarchię, bo nie da się równocześnie cenić jednakowo wysoko pewne grupy wartości, np. wartości dionizyjskie z wartościami prometejskimi. Jeżeli cenię najwyżej dobra materialne i komfort życia, no to trudno by mi było równie wysoko dobro innych ludzi, czy walkę z niesprawiedliwością społeczną. Czyli pewnych wartości nie da się ze sobą pogodzić, a pewne, pewnie tak. Stosunkowo łatwo wyobrazić sobie osobę, która stosunkowo silnie ceni np. wartości dionizyjskie jak i heraklesowe, bo np. dominacja, sława i władza też jest sposobem na uzyskiwanie dóbr materialnych i komfortu życia, aczkolwiek nie zawsze, no bo wiemy, że często z władzą też się wiążą spore stresy, krytyka, nieustająca walka polityczna, więc one na pewnym poziomie mogą wchodzić w kolizje. Dobrze np. konweniują ze sobą takie wartości jak: apolińskie i sokratejskie; że rozwój nauki, no to też może się z tym wiązać zdobywanie wiedzy o samym sobie. Jeżeli ktoś idzie na Psychologię, to mogą nim kierować i wartości apolińskie, że chce zdobyć wiedzę, ale też może kierować się wartościami sokratejskimi, czyli np. też idzie, żeby np. coś wiedzieć na swój temat więcej. Czyli pewne wartości mogą się ze sobą dopełniać.

FUNKCJE WARTOŚCI

WARTOŚCI WYZNACZAJĄ HIERARCHIĘ POTRZEB I SPOSÓB ICH ZASPOKAJANIA

Jeżeli człowiek ceni wysoko wartości estetyczne, to pewnie w inny sposób będzie zaspokajał potrzebę jedzenia, będzie dbał o estetykę talerzy, stołu. Będzie traktował jedzenie jako pewien rytuał, aby dostarczyć sobie nie tylko wrażeń smakowych, ale także estetycznych. Natomiast ktoś, kto nie ma potrzeb estetycznych może jeść na gazecie kaszankę, byle jak, albo na tym samym talerzu są śledzie a potem np. może tam być kawałek ciasta i nie będzie mu to absolutnie przeszkadzało.

Jeśli chodzi o hierarchię potrzeb, to oczywiście, że wartości nie mogą dowolnie tworzyć hierarchii potrzeb, bo pewnie zgadzamy się z Maslowem, który mówił, że potrzeby podstawowe tworzą pewną hierarchię, że najpierw muszą być te potrzeby zaspokojone najniżej stojące w hierarchii, żeby mogły w ogóle pojawić się kolejne potrzeby. Czyli jak brakuje mi snu, albo nie mam jedzenia a ktoś mnie goni z siekierką, to trudno żebym w tym czasie miała potrzeby np. szacunku czy sensu życia; wtedy nie pytam o sens życia, tylko zwiewam, bo kieruje mną instynkt samozachowawczy.

Ale przy pewnym minimalnym poziomie zaspokojenia potrzeb jednak możemy mówić, że ludzie mogą pod wpływem wartości porządkować sobie te potrzeby. Dla kogoś potrzeby jedzenia mogą być mało ważne i może np. godzić się na to, żeby kiesko jeść a kupować sobie dużo książek. A drugi mówi, że musi zjeść 5 posiłków, a książek nie musze kupować, mogę je pożyczać, albo kupować gazety. Czyli tutaj wartości mogą wpływać na to, które potrzeby wydają nam się bardziej ważne od innych potrzeb.

WARTOŚCI WPŁYWAJĄ NA WYBÓR CELÓW ŻYCIOWYCH I SPOSOBÓW ICH REALIZACJI

Czyli np. wartości mogą decydować o wyborze zawodu, drogi życiowej, naszego stanu cywilnego. Wartości też mogą wpływać w jaki sposób będziemy te same cele osiągać. Czyli ktoś jest makiawelistą no to może np. uważać, że cel uświęca środki i w dowolny sposób będzie osiągał cele idąc po trupach, a w każdym razie kosztem innych ludzi. Natomiast ten sam cel, sławę czy władzę ktoś może zdobyć w bardziej etyczny sposób licząc się także ze środkami, ponieważ ceni sobie pewne wartości, jak np. równość, sprawiedliwość społeczna, itd.

WARTOŚCI WPŁYWAJĄ NA SAMOOCENĘ JEDNOSTKI ORAZ OCENĘ INNYCH OSÓB

Przez pryzmat wartości oceniamy samych siebie, więc wartości ukierunkowują naszą uwagę na nas samych w jakimś obszarze życia. Jeżeli dla kogoś ważne są np. wartości apolińskie, to będziemy oceniać siebie pod kątem jaka jest nasza wiedza, jaką osiągamy pozycję w swojej pracy naukowej, czy znamy się na sztuce czy nie. Natomiast jeżeli dla kogoś np. wartością jest uroda czy atrakcyjność fizyczna, to będziemy swoją wartość czy ocenę, patrząc na siebie właśnie pod kątem tego, w jakim stopniu jesteśmy atrakcyjni fizycznie.

To samo dotyczy innych ludzi. Czyli i tutaj wartości mają wpływ na naszą samoocenę, ale także na ocenę innych ludzi, czyli w dużej mierze jest to sprawa indywidualna w jaki sposób oceniamy siebie, bo cenimy inne wartości.

RÓŻNICE INDYWIDUALNE W ZAKRESIE CENIONYCH WARTOŚCI - PRZYCZYNY

Czyli dlaczego różnimy się wartościami, które cenimy?

Punkty 1 i 2 mówią o takich podstawowych źródłach różnic indywidualnych .

1. RÓŻNICE TEMPERAMENTALNE, CHARAKTEROLOGICZNE:

TYP UKŁADU NERWOWEGO (SŁABY-SILNY), EKSTRAWERSJA-INTROWERSJA

WSPÓŁDECYDUJĄ O TYM, JAKIE OBIEKTY I SYTUACJE PRZEŻYWANE SĄ JAKO PRZYJEMNE

LUB PRZYKRE (np. o wysokim/niskim poziomie stymulacji) oraz JAKIM DZIEDZINOM ŻYCIA

PRZYPISUJE SIĘ SZCZEGÓLNE ZNACZENIE (kontakty społeczne, życie wewnętrzne itp.).

Pierwsze źródło ma charakter biologiczny, są to różnice wypływające z układu nerwowego, z temperamentu, a więc takich zmiennych, na które człowiek nie ma wpływu. Jakby od pierwszych dni życia jest predestynowany do tego, żeby cenić pewne obiekty, stany, a innych unikać.

Tutaj podany jest typ układu nerwowego. Wg. Pawłowa mówi się o słabym i silnym układzie nerwowym mając na uwadze taką zmienną, jaką jest reaktywność. Jeśli ktoś jest wysoce reaktywny, czyli reaguje silnie nawet a stosunkowo słabe bodźce, czyli jest takim typem o słabym układzie nerwowym. Przykładem takiego typu jest melancholik, który łatwo się smuci, łatwo męczy, unika gwaru, woli ciszę, no to już widać, że melancholik nie będzie sobie ceni życia pełnego wrażeń, a nawet powie, że jest to horror. Nie bezie decydował się na pracę, gdzie trzeba szybko podejmować ryzykowne decyzje a będzie wolał prace rutynową, spokojną, która jest przewidywalna, co on będzie robić tego dnia.

Jeżeli ktoś ma silny układ nerwowy, czyli jest tzw. osobą nisko reaktywną a więc stosunkowo słabo reaguje nawet na silne bodźce, czyli są to osoby, które do dobrego samopoczucia potrzebują bardzo silnej stymulacji, no to taka osoba będzie się nudzić, kiedy nic wokół niej nie będzie się działo. Są to osoby, które lubią sporty ryzykowne, decydują się na pracę, gdzie muszą podejmować ryzyko, a więc zupełnie inne bodźce, inne sytuacje będą wartościowane pozytywnie a inne negatywnie. Melancholik znacznie lepiej, być może, znosi uwięzienie, że gdzieś może być samotny a np. dla ekstrawertyka, czy dla osoby, która ma silny układ nerwowy, taka sytuacji izolacji może być bardzo ciężką karą.

Czyli z tego względu można powiedzieć, że nie możemy oceniać ludzi, że są lepsi czy gorsi z racji tego, że cenią pewne stany wyżej a inne wyżej, bo nie mamy wpływu na biologię.

2. RÓŻNE WARTOŚCI PRZEKAZYWANE JEDNOSTCE W PROCESIE SOCJALIZACJI - KONCEPCJA

KOHNA.

Niewątpliwie tak jest, że także my wartości uczymy się od innych ludzi. Że kultura, środki masowego przekazu, ale tez osoby najbliższe przekazują nam pewne wartości, jako te, które są ważne, które są bardziej ważne od innych. Czyli w procesie wychowania, socjalizacji uczymy się pewnych wartości.

KONCEPCJA KOHNA

WARTOŚCI RODZICIELSKIE ZALEŻĄ OD PRACY ZAWODOWEJ RODZICÓW. WARUNKI PRACY KSZTAŁTUJĄ PRZEKONANIA RODZICÓW, JAKIE WARTOŚCI SĄ SZCZEGÓLNIE UŻYTECZNE W ŻYCIU.

Na pytanie, dlaczego rodzice przekazują dzieciom różne wartości, Kohn mówi tak: Rodzice wykonują różne prace i w tych racach ceni się różne wartości. Czyli to jest taka koncepcja stricte socjologiczna która abstrahuje od jakichś predyspozycji osobowościowych, a mówi o tym, że rodzice cenią takie wartości, jakie wymagane są w pracy. Ponieważ bardzo dużo czasu spędzamy w pracy, więc zwykle rodzic te wartości, które ceni się w pracy, uważa za szczególnie użyteczne.

RODZICE WYKONUJĄCY PRACE MNIEJ ZŁOŻONE, ODTWÓRCZE I ZAUTOMATYZOWANE, PODLEGAJĄCE BEZPOŚREDNIEJ KONTROLI ZWIERZCHNIKÓW CENIĄ WARTOŚCI KONFORMISTYCZNE

To wtedy ludzie wychowywani są w tej pracy w duchu pewnego posłuszeństwa i takiego podporządkowania się ludziom, żeby im się podobać. Z tego względu te osoby wykonujące te prostsze prace cenią wartości konformistyczne. Jak wykonujesz prace prostsze, to musisz się liczyć z opinią, cały czas liczysz się z jakąś oceną innych ludzi, wykonujesz czyjeś polecenia w pracy, czyli uczysz się tego, że podporządkowanie się ludziom jest ważne. I taki rodzic wraca do domu i jakby te wartości przekazuje swoim dzieciom.

RODZICE WYKONUJĄCY PRACĘ WYMAGAJĄCĄ INICJATYWY WŁASNEJ, SAMODZIELNEGO MYŚLENIA I PODEJMOWANIA DECYZJI CENIĄ WARTOŚCI AUTONOMICZNE (SAMOKIEROWANIA)

Natomiast, jeżeli rodzice wykonują prace bardziej złożone, twórcze, wymagające własnej inicjatywy, samodzielnego myślenia i podejmowania decyzji, no to wtedy też jakby są przekonani o tym, że takie wartości autonomiczne, albo inaczej zwane wartościami samokierowania, liczą się w życiu. Takie właśnie wartości przekażą swoim dzieciom, bo dzięki nim mają poczucie, że mogą coś w życiu osiągnąć.

Poniżej przykład wartości, które mają, albo charakter konformistyczny albo mają charakter wartości autonomicznych.

WARTOŚCI KONFORMISTYCZNE

POSŁUSZEŃSTWO, UPRZEJMOŚĆ, PRZESTRZEGANIE OBYCZAJÓW, ZACHOWAŃ ZGODNYCH ZE STEREOTYPEM RÓL SPOŁECZNYCH.

WARTOŚCI AUTONOMICZNE

SAMOKONTROLA, SAMODZIELNOŚĆ W OCENIE SIEBIE I OTOCZENIA, ODPOWIEDZIALNOŚĆ, UMIEJĘTNOŚĆ WSPÓŁŻYCIA Z LUDŹMI, ROZUMIENIE UCZUĆ INNYCH LUDZI.

W tych wartościach mieszczą się takie, które niekoniecznie z tą grupa mogą się kojarzyć [umiejętność współżycia ludźmi, rozumienie uczuć innych ludzi]. Tu Kohn mówi, że jeżeli ktoś ceni tylko wartości konformistyczne, to on nie stara się rozumieć indywidualne osoby. On wchodzi w role i patrzy na inne osoby tez z pozycji ról. A więc tutaj przy wartościach konformistycznych podejście do ludzi jest takie bardziej formalistyczne [mam być posłuszna, grzeczna, zachowywać się w sposób typowy dla swojej grupy, czy płci], ale też tego oczekuję od innych ludzi, czyli jakby nie wnikam w ich cechy indywidualne.

Natomiast właśnie wtedy, kiedy cenie wartości autonomiczne, jakby patrzę na ludzi nie przez pryzmat ich ról, tylko patrzę na ludzi, jako na osoby indywidualne i wtedy można powiedzieć, że mimo wszystko mogę zachować się wobec ludzi w bardziej taki dopasowany, ale do ich indywidualnych potrzeb, cech, sposób, niż wtedy, kiedy cenię tylko wartości konformistyczne. Czyli te wartości autonomiczne mają większą szansę na zindywidualizowany i plastyczny kontakt z otoczeniem, a nie tylko taki sztywny, obwarowany przez pewne stereotypy.

Przykład przekazu, jaki dzieci otrzymują idąc do szkoły, to dziecko wychowywane w duchu wartości konformistycznej słyszy, że masz być grzeczny, czysty, uprzejmy, masz się zachowywać jak typowy chłopiec, czy typowa dziewczynka. Natomiast wtedy, kiedy rodzic ceni wartości autonomiczne, to nie mówi dziecku takich rzeczy, tylko mówi: myśl, wyrażaj własne zdanie, zwracaj uwagę na potrzeby innych ludzi; czyli mówi się o zupełnie innych zachowaniach, które będą w roli ucznia ważne.

1

13

---