Małgorzata Łaszkiewicz-Szymańska
Socjologia, I rok, II grupa
Przegląd technik manipulacyjnych
„Słownik Współczesnego Języka Polskiego ujmuje znaczenie pojęcia manipulacji jako „nieuczciwe wpływanie na cudze poglądy, działania; naginanie, przeinaczanie faktów w celu osiągnięcia własnych korzyści”. Samo „słowo manipulacja najprawdopodobniej pochodzi od łacińskiego manus pellere, co oznacza mieć kogoś w ręku. A mieć kogoś w ręku - to znaczy kierować jego zachowaniem... I to kierować niekiedy nawet wbrew jego woli...”.4 Najkrócej można to wytłumaczyć tym, że z czystego lenistwa umysłowego ulegamy stereotypom i schematom myślowym, przez co nasze zachowania stają się automatyczne. Działamy według wcześniej wyuczonego schematu zachowań, nie zastanawiając się nad celowością działania. Po prostu jest jakiś bodziec i w odpowiedzi następuje wyuczona reakcja. W psychologii takie uproszczenia w sposobie myślenia określa się heurystykami sądzenia. Wystarczy wzbudzić więc w kimś automatyzm, by móc nim manipulować bez większych problemów. Zazwyczaj taki automatyzm ma zalety - umożliwia natychmiastową reakcję, bez wdawania się w szczegółową analizę wszystkich dostępnych informacji i pozwala to zaoszczędzić czas. W wielu wypadkach może to być sprawa życia i śmierci - na przykład automatyczne uskoczenie przed pędzącym samochodem. Gdybyśmy analizowali, co mamy zrobić w takiej sytuacji, zajęłoby nam to wiele czasu i mogłoby się okazać, że już nie możemy nijak zareagować. A tak działamy natychmiast. Myślimy „na skróty”. Szereg takich umysłowych przejść na skróty psychologia zdefiniowała jako heurystykami sądzenia, które upraszczają nam proces wydawania sądów. Przeciwstawnym procesem do nich jest reagowanie kontrolowane, czyli - „...skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnej informacji...”.1 Ta skłonność jednak, jak podaje Cialdini, pojawia się jedynie wtedy, kiedy sprawa dla nas jest ważna. Wtedy powstrzymujemy się od mechanicznego reagowania i zmuszamy do analizy. „Badania pokazują, że skłonność do takiego reagowania zwiększa się, gdy mamy zarówno potrzebę i możliwość gruntownego przeanalizowania faktów. Jeśli takiej potrzeby lub możliwości nie ma, wtedy reagujemy automatycznie. Jest to więc proste zabezpieczenie na wypadek, gdyby reakcja automatyczna miała nieść jakieś poważne niebezpieczeństwo - w sprawach ważnych, nie pozwalamy sobie na skrótowe potraktowanie faktów, co rzeczywiście ma potwierdzenie w badaniach naukowych”.12 Skuteczna obrona przed manipulacją wymaga znajomości mechanizmów, które nadawca wykorzystuje do kształtowania postaw i zachowań odbiorcy. „...Wtedy, gdy brakuje nam asertywności, jesteśmy bardziej podatni na wszelkiego typu manipulacje. Nie potrafimy odmówić, nie potrafimy obronić swoich racji. Im mniej asertywności, tym więcej popełnianych błędów...”.3„...Manipulacji ulegają znacznie łatwiej osoby zakompleksione, o niskim poczuciu własnej wartości. Potwierdzenia siebie szukają w oczach innych, niejednokrotnie zapatrzeni w nich jak w obrazek. Często też szukają autorytetów, na których mogliby się wzorować. (...) Bardziej podatni na wszelką manipulację są ludzie o niskim poziomie wiedzy - znacznie więcej im można wmówić. Również ludzie o małym doświadczeniu życiowym częściej od innych ulegają manipulacji. Nie mając skali porównawczej, doświadczeń, do których mogliby się odwołać, ulegają wpływowi innych, sądząc, że tak będzie lepiej dla nich. Także osoby nieśmiałe, zagubione, czy takie, które nie widzą swojego miejsca w życiu, są bardzo podatne na wszelkie techniki manipulacyjne. Człowieka, który będzie mówił do nich w sposób zdecydowany, roztoczy wokół siebie aurę nieomylności, wiedzy itd., potraktują jak duchowego przewodnika, który pojawił się na ich drodze...”.3 Jeśli ktoś dobrze pozna nasze mechaniczne wzorce zachowań, może je bezwzględnie wykorzystać przeciwko nam, a my kompletnie bezbronni zazwyczaj tym próbom ulegniemy. Współczesna psychologia sklasyfikowała techniki manipulacji pod względem ich mechanizmu oraz ich związku z określonym mechanizmem myślenia.
Reguła uproszczonej oceny szans bazuje na naszej potrzebie szybkiego dodawania w głowie „dwa plus dwa”. Reguła ta zakłada, że „...człowiek ocenia wartość danej rzeczy lub działania pobieżnie, posługując się wyuczonymi schematami oceniania. Przykładem takiego schematu oceniania jest schemat ceny określającej jakość produktu na zasadzie, „jeżeli coś jest tanie to musi być kiepskiej jakości...”6, a „...jeżeli coś jest drogie, pewnie ma wysoką jakość...”.6 Regułę tę wykorzystują często sprzedawcy, oferując klientom za wyższą cenę towar takiej samej jakości, jak ten za niższą cenę. Klient przyzwyczajony do tego, że droższy towar charakteryzuje się wyższą jakością, chcąc kupić lepszy egzemplarz, wybierze ten o wyższej cenie...”.6 Istnieje także świetnie obrazująca tą regułę historyjka, przytoczona przez pisarza i kulturystę Leo Rostena. Opowiada ona o dwóch braciach o imionach Sid i Harry, którzy to w latach 30-tych XX wieku prowadzili mały sklepik z konfekcją męską. Zawsze, gdy jakiś klient przymierzał przed lustrem garnitur i pytał o cenę, Sid udawał małe niedomaganie słuchu. Następnie krzyczał do swojego brata, pytając, ile wziąć za garnitur. Harry odpowiadał, że za ten wspaniały garnitur z czystej wełny - czterdzieści pięć dolarów! Brat, rzekomo przygłuchły, kazał to sobie powtórzyć jeszcze dwa razy, tak by wysoka cena dobrze zapadła w uszy klienta, po czym zwracał się do niego: On mówi, że dwadzieścia pięć dolarów. (...) Oczywiście większość klientów natychmiast korzystała z niebywałej „okazji”, płacąc jak najszybciej i pospiesznie uciekając ze sklepu, tak by Sid nie zdążył wykryć swojej „pomyłki”.12
Także i zasada kontrastu bazuje na naszym szybkim poszukiwaniu korzyści. Jak podaje Cialdini, zasada ta „...polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych nam rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardzo różną przez to, że uprzednio widzieliśmy te pierwszą...”.1 Do jej zobrazowania Cialdini podaje przykład dwóch walizek, ciężkiej i lekkiej - kiedy najpierw niesiemy lekką, to ciężka wyda się jeszcze bardziej cięższa niż jest w rzeczywistości.1 Zasadę tą oczywiście namiętnie wykorzystuje się w handlu. Sprzedawcy bardzo często na pierwszy rzut oka mogą ocenić nasze możliwości finansowe - dla kontrastu więc pokazują nam rzecz nieosiągalną dla nas finansową, by po chwili okazać nam rzecz, która ma cenę nieco wyższą niż początkowo chcieliśmy na nią wydać, ale o ileż jest niższa - czytaj rozsądniejsza - od tej pierwszej oferowanej rzeczy. Co wtedy robimy? Ja zazwyczaj kupuję i w dodatku jestem z tego zakupu zadowolona. Inny przykład to: „...Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim dwa drogie batony (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku...”.9 Cialdini podaje nam także przykład działania tej zasady w handlu nieruchomościach, gdzie jak zaznaczyłam wcześniej, powinna już działać reguła reagowania kontrolowanego, czy bezemocjonalnego analizowania zakupu wymarzonego domu, czy mieszkania. A jednak nie. Cialdini przywołuje przykład sprzedawcy nieruchomości, który najpierw pokazuje swoim potencjalnym klientom domy w kiepskim stanie i z zawyżoną ceną, a następnie jeden w stanie o wiele lepszym i o niższej cenie.1 Któż by nie skorzystał z takiej okazji? I tylko ten sprzedawca wie, że te „kiepskie” domy są tylko na pokaz, a na sprzedaż tak naprawdę był tylko ten ostatni.1
Innym automatyzmem ludzkiego myślenia kieruje się reguła wzajemności i wzajemności ustępstw. „...Z regułą wzajemności wiąże się znane powiedzenie, które mówi, że nie ma nic za darmo. Nawet, jeżeli oferujemy innym coś, za co nie chcemy rekompensaty materialnej, to i tak otrzymamy jakąś formę rekompensaty niematerialnej (np.: wdzięczność, uznanie, podziękowanie, zobowiązanie do wykonania przysługi w przyszłości, itp.)...”.6 Według Cialdiniego „...reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro...”1 i dalej „...na mocy reguły wzajemności jesteśmy zatem zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne dobra, jakie same otrzymaliśmy...”.1 Niestety reagowanie na daną nam uprzejmość, czy dobro, chęcią odwzajemnienia się, jest nam wpajane już z mlekiem matki. Konsekwencją tego wrośnięcia w nas tej zasady jest to, że nawet, kiedy próbujemy z nią walczyć, to sami siebie zaczniemy oceniać negatywnie jako niewdzięcznych i źle wychowanych. Z lęku więc przed sankcjami społecznymi czasem bezwiednie pozwalamy wykorzystywać się przez naciągaczy, którzy o tej regule wiedzą więcej niż my. „...Za takie a nie inne postępowanie odpowiada mechanizm przymusu brania i oddawania, norma wzajemności. (...) Na normę wzajemności składają się (Gouldner, 1960): nakaz przyjmowania cudzej pomocy, nakaz pomagania i czynienia przysług innym, nakaz odwzajemniania się przysługa za przysługę. Otrzymana przysługa bardzo silnie obliguje nas do jej odwzajemnienia, przy czym na ten fakt nie ma praktycznie żadnego wpływu stopień sympatii odczuwany do osoby wyrządzającej nam tą przysługę. Nie ma więc znaczenia to, czy tego kogoś lubimy czy też nie. W obu przypadkach nakaz odwzajemnienia się działa równie silnie...”.4 Cialdini przywołuje nam tu doskonale obrazujący przykład sekty Hare Kriszna. Utrzymuje się ona głównie z datków zbieranych publicznie na ulicy czy obiektach publicznych. Sekta ta swoim kolorowym, egzotycznym wyglądem i ubiorem owszem i przyciągała uwagę Amerykanów, jednak nie miało to odzwierciedlenia w ilości zbieranych datków. Sekta Hare Kriszna wyglądała za dziwacznie, by móc jej zaufać i wesprzeć ją finansowo. Wyznawcy sekty nie mogli inaczej wyglądać, by wzbudzić zaufanie - ich wygląd był elementem ich wiary, ale mogli zmienić swoje metody zbierania datków publicznie. Przestali więc prosić najpierw o pieniądze. Zaczęli najpierw przygodnego przychodnia obdarowywać książką lub kwiatem, mówiąc, że to prezent, a dopiero potem obdarowany był proszony o datek dla sekty. I nagle Hare Kriszna miało za co stawiać swe świątynie i za co się utrzymywać.1 Ta sama reguła działa przy darmowych próbkach, przy poczęstunku w hipermarkecie, czy drobnych prezentach od różnych firm czy fundacji, a także miłej obsługi kelnera. Jak zauważa Cialdini zło w tej regule może przejawiać się w tym, że „...może być ona używana do nakłonienia ludzi, by oddali więcej, niż otrzymali...”.1 To dlatego, jak zauważa Cialdini, kobiety niepewne swoich uczuć i zamiarów wobec konkretnego mężczyzny, tak niechętnie przyjmują od niego prezenty czy darmowego drinka, bojąc się poczucia zobowiązania, że tym samym stają się zobligowane do zrewanżowania się seksualnymi forami.1 „...Czy zatem nie należy dziękować, ani dawać? - nie, musimy jedynie założyć że cokolwiek dajemy, cokolwiek dostajemy do niczego nas nie angażuje, można zawsze powiedzieć dziękuję i pójść dalej. Należy również zwrócić uwagę na wartość „prezentu”, najczęściej wykorzystywany prezent ma nikłą wartość, w stosunku do wymaganej reakcji!...”.9 Inną formą tej reguły jest zasada wzajemności ustępstw. Cialdini definiuje ją w ten sposób, że „...człowiek traktujący nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania i z naszej strony. Jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy mu odpłacić w podobny sposób...”.1 „...Technika ta działa na zasadzie „odwróconej zasady wzajemności”. Tym razem manipulant najpierw przedstawia prośbę większą, której prawdziwy cel jest tylko jeden: otrzymanie odpowiedzi odmownej. Wówczas pada prośba zdecydowanie mniejsza, na którą z reguły się zgadzamy czując się do tego zobowiązani. Z czego wypływa to zobowiązanie? Ano z faktu, iż prośba mniejsza jest ustępstwem (w stosunku do prośby dużej), na które „idzie” manipulant. Innymi słowy z naszego punktu widzenia, manipulant wyrządził nam „przysługę” rezygnując z dużej prośby, więc - na podstawie zasady wzajemności - może spokojnie liczyć na to, że odwdzięczymy mu się spełniając prośbę mniejszą...”.4 A zatem, kiedy wstępnie zostaniemy poproszeni o coś dla nas niewygodnego i rzecz jasna odmówimy, a nasza odmowa zostanie potraktowana ze zrozumieniem, to, gdy w tej sytuacji ten sam ktoś nas poprosi o coś poprzez analogię znacznie mniej zobowiązującego, to w końcu możemy iść na kompromis i dla świętego pokoju naszego sumienia - zgadzamy się. I co ważniejsza, ta druga prośba nie musi być mała, musi być tylko mniejsza od pierwszej. Technikę tą Cialdini definiuje jako „odmowa-wycofanie”.1 Technika ta jest bardzo często wykorzystywana na przykład we wszelkich negocjacjach handlowych. Cialdini podaje jednak także przykład dziennikarzy, którzy rozmyślnie wpisując jakieś drastycznie politycznie niepoprawne fragmenty w tekście, robili to tylko dlatego, by te sformułowania, na którym im naprawdę zależało, były pozostawione w tekście przez cenzorów poprzez kompromis, a także sprzedawców domokrążców, którzy ze smutkiem przyjmowali do wiadomości odmowę zakupu oferowanego przez nich towaru, ale „dla otarcia łez” prosili o podanie nazwisk i adresów znajomych tych osób, które ewentualnie mogłoby być zainteresowane zakupem oferowanego towaru i je rzecz jasna często otrzymywali.1 Cialdini dowodzi też, że połączenie reguły kontrastu z regułą wzajemności bywa o wiele bardziej skuteczna niż wykorzystywanie tylko pojedynczej. Podaje tu przykład, że jeśli się poprosi o pożyczenie 200 tysięcy, otrzymuje się zazwyczaj odmowę, ale jeśli następnie poprosi się o pożyczenie choć może „tylko” 100 tysięcy zadziałają obie zasady równocześnie. „...Odmowa spełnienia tak formułowanej prośby naraża nas na odczuwanie dysonansu poznawczego, obniżenie samooceny i postrzeganie siebie jako jednostki aspołecznej. Uległość jest tu tłumaczona jako technika obrony przed dysonansem. Zastosowanie techniki uniemożliwia bowiem sformułowanie racjonalnej odmowy, powoduje bowiem blokadę samousprawiedliwieniowych interpretacji odmawiania pomocy...”.14 „...Do tej pory, mimo iż wiemy, że metoda jest skuteczna, psychologia nie zdołała odkryć dlaczego tak się dzieje. Wyodrębniono wpływ pięciu czynników na skuteczność techniki (dwie prośby musza być przedstawiane twarzą w twarz, bezpośrednio po sobie i dotyczyć muszą tej samej osoby (zarówno w kontekście wygłaszania prośby, jak i tego, kto ma na niej zyskać - dobrze, jeśli mają charakter prospołeczny)...”.13
Także często spotykaną wokół nas jest technika manipulacyjna nazwana zaangażowanie i konsekwencja. Cialdini tę regułę definiuje tak, że „...kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakieś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy...”.1 Nawet, kiedy owa konsekwencja zaczyna być działem nierozsądnym i dla nas niekorzystnym. Jak dowodzi Cialdini „...uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala nam na luksus zaprzestania dalszego myślenia o danej sprawie...”.1 „Po spełnieniu pierwszej prośby zaczynamy się postrzegać jako osoby bezinteresowne (...) i chcąc utrzymać ten wizerunek samego siebie, spełniamy prośbę drugą (tą większą)...”.4 Cialdini przywołuje nam przykład sprytnych zabiegów marketingowców hipermarketów. Wielkie hipermarkety wykorzystują bowiem tę regułę na przykład, by podnieść poziom sprzedaży zabawek w okresie poświątecznym, kiedy prezenty już są kupione i rozdane, a szaleństwo świąt mija. Otóż w okresie tuż przed świętami, kiedy to szaleństwo świątecznych zakupów trwa w najlepsze, markety zalewają media reklamami konkretnych zabawek, które do sprzedaży trafiają tylko w znikomych ilościach. W konsekwencji dziecko obejrzawszy taką reklamę, taką zabawkę chce - rodzić mu ją obiecuje pod choinkę, jednak tej wymarzonej zabawki w sklepach nie ma. Bezradny rodzić dziecku pod choinkę kupuje zabawkę tej samej klasy, ale nie tą wymarzoną. I nagle po świętach ta wymarzona zabawka pojawia się na półkach sklepu. Rodzic przecież obiecał, co z tego, że pod choinkę, a świąt już nie ma, zabawka zostaje kupiona, konsekwentnie - firmy zaś nie mają wreszcie tak dużego spadku poziomu sprzedaży zabawek po świętach.1 Gdzie indziej Cialdini podaje przykład doświadczenia, kiedy to do przypadkowych ludzi z pewnego osiedla zatelefonowano z prośbą o możliwość przeprowadzenia ankiety z pytaniem, czy rozmówcy zgodziliby się na udział w trzygodzinnej zbiórce pieniędzy na cel dobroczynny - większość zapytanych, nie chcąc wyjść na egoistów w oczach rozmówcy, czy własnych, rzecz jasna się godzą. Kilka dni później przedstawiciel firmy zbierającej na ten cel zapukał do ich drzwi z tym samym pytaniem, ale już z konkretną ofertą udziału w akcji. Badani ci aż siedmiokrotnie częściej godzili się na udział w tej akcji, niż ci, do których nikt wcześniej nie telefonował (Sherman 1980).1 W ramach tej reguły istnieje też technika stopy w drzwiach, która polega na strategii rozpoczynania od małej prośby, by w końcu móc mieć prośbę większą, a co ważniejsze, by i ta ostatnia była spełniona. Cialdini na zobrazowanie tej techniki przytacza opis doświadczenia J. Freedmana i S. Frasera (1966). Doświadczenie to polegało na tym, że na pewnej ulicy pewną grupę mieszkańców poproszono o podpisanie petycji nawołującej do utrzymywania w kraju czystości, rzecz jasna, jako, że każdy jest za utrzymywaniem porządku, ankietę podpisali wszyscy. Po dwóch tygodniach tych samych mieszkańców poproszono o umieszczenie we własnym ogródku szpetnej planszy z napisem „jedź ostrożnie”, na którą przystała niemal połowa proszonych osób.1 Cialdini zauważa również, że nasze poczucie konsekwencji i zaangażowanie wzmacnia się, gdy nasze stanowisko przedstawimy pisemnie, wypowiemy je publicznie lub zostanie upublicznione. Uzyskując początkową deklarację pomocy, zręczni manipulanci mogą spodziewać się, że zgodnie z tą regułą ludzie będą skłonni do spełnienia złożonej obietnicy nie jeden raz. Często stosowaną techniką wykorzystującą tę regułę jest tak zwana technika „puszczania niskiej piłki”. Polega ona na zdobyciu początkowego zaangażowania za pomocą jakiejś przynęty, która po podjęciu decyzji o zaangażowaniu zostanie wycofana. Jej miejsce zajmą wymyślone przez zaangażowaną osobę uzasadnienia, które nie pozwolą jej na wycofanie się z działania (o takiej osobie mówi się, że „zapuściła wewnętrzne korzenie”). Dobrym przykładem są konkursy z cyklu „wygrałeś ale...”, gdzie jedynym warunkiem odebrania gwarantowanej nagrody jest zakup jakiegoś drobnego przedmiotu z oferty. Mając już wizję wielkiej wygranej, uznajemy zakup drobnego przedmiotu za błahy. Kupujemy i czekamy na nagrodę. Zaczynamy się angażować. Wtedy znów otrzymujemy komunikat, że owszem nagroda jest tuż, tuż, ale czas na kolejny zakup drobnej rzeczy. A my konsekwentnie kupujemy.6 Właśnie z tą zasadą wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców”.10 D. Winn zaś wnosi, że im bardziej ktoś będzie chciał ustanowione zdanie w nas zmienić, tym bardziej będziemy go bronić - tzw. efekt bumerangu - pojęcie wprowadzone przez Kieslera.7 Pisze ona o tym tak: „...osoba zaangażowana może stać się bardziej radykalna w obliczu ataku, próbując usprawiedliwić swoje wcześniejsze zachowanie, ponieważ inne wyjście - porzucenie swojej opinii i przyznanie racji przeciwnemu poglądowi - jest zamknięte...”.7 „...Zbyt mocno angażując się w daną sytuację, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania...”.9
W kolejnej technice zasadności swojego zachowania nie poszukujemy w sobie, tylko w innych, to tzw. społeczny dowód słuszności. Tą regułę Robert Cialdini definiuje tak, że „...o tym, czy cos jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie...”1 i dalej „...uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji, o tyle, ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują...”.1 Wykorzystują to np. często autorzy reklam, którzy przekonują nas, że dany produkt kupuje większość ludzi, a skoro większość to może i ja powinnam? Ta sama technika manipulacji zachodzi w ustawianiu kolejek oczekujących przed wejściem do nowo powstałych klubów muzycznych. Można być niemal pewnym, że po pewnym czasie kluby te będą pełne klientów, choć te udawane kolejki stały przed klubami pustymi. To samo ma się z klakierami w teatrze, jeśli ktoś zacznie klaskać brawa - my również zaczniemy, gdy ktoś wstanie, by okazywać zachwyt przedstawieniem, większość z nas też wstanie, choć wcale nie będziemy musieli być zachwyceni tym przedstawieniem. Tą też regułą możemy wyjaśnić, z pozoru absurdalne dla nas, masowe samobójstwa członków sekt. Jeśli tylko część tych członków jest przekonana, że samobójstwo to jedyne wyjście, to pozostali, dotąd niepewni słuszności tego aktu, właśnie widokiem innych zachowań przekonują się do niego i idą na rzeź jak stado owiec. D. Winn wspomina w swojej książce o psychologu I. Janisie, który wprowadził pojęcie, obecnie powszechnie używane - syndrom myślenia grupowego7. „...Jeden z powodów tak silnej skłonności do konformizmu wynika z faktu, że jesteśmy predysponowani do uczenia się, jak radzić sobie w nieznanych sytuacjach społecznych, naśladując zachowania innych...”.7 Reguła ta działa tym silniej, im częściej spełnione są dwa warunki. Jak podaje Cialdini pierwszym warunkiem jest niepewność ludzka, poszukująca wskazówek w zachowaniu innych. Drugi warunek to podobieństwo - im podobieństwo ludzi jest do mnie większe, tym łatwiej ulegnę ich działaniu.1 Społeczny dowód słuszności może być użyty do manipulowania innymi. Wystarczy jedynie dostarczyć manipulowanej jednostce „dowodów”, że inni postępują w sposób zgodny z oczekiwaniami manipulatora. Może to być na przykład grupa wynajętych (podstawionych) ludzi reagujących w „zamówiony” przez manipulatora sposób, jak również zręcznie przedstawione wyniki badań opinii publicznej.6
Czasem się nie naśladuje, czasem po prostu się kogoś lubi, co też niestety można wykorzystać przeciwko nam samym. Wedle Cialdiniego „...zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy...”1, ale co ciekawsze spełniamy również prośby osób zupełnie nam nieznanych. Każdemu z nas zdarza się na widok obcego człowieka odczuć sympatię lub antypatię. Od dawna już naukowcy dowiedli nam, że ludzie atrakcyjni fizycznie mają jakby z automatu przypisywane pewne zalety i obdarzani są większym zaufaniem. Cialdini podaje przykład, że podczas wyborów parlamentarnych w Kanadzie w roku 1974 badanie „...wykazało, że przystojni kandydaci na posłów uzyskiwali 2 i pół razy więcej głosów (Efran, Patterson, 1976...”.1 Równocześnie w tym samym czasie 73% kanadyjskich wyborców stanowczo zaprzeczało, by wygląd polityka miał jakieś znaczenie.1 W dalszych przykładach Cialdini dowodzi, że o zgrozo przystojni przestępcy są lżej karani przez sędziów (Kulka i Kesler, 1978).1 Wpływ atrakcyjność zewnętrznej człowieka na nasze jego odbieranie Cialdini definiuje zjawiskiem aureoli i co interesujące zazwyczaj atrakcyjni fizycznie ludzie nie są zachwyceni faktem, że tylko poprzez ich wygląd przypisujemy im taki ciężar zalet.1
Reguła ta jednak odnosi się nie tylko do ludzi atrakcyjnych fizycznie, lecz także do osób do nas podobnych, „...niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy doświadczeń zyciowych...”.1 Na tym na przykład bazują sprzedawcy, którzy starają się na pierwszy rzut oka scharakteryzować nas pewnymi cechami i te cechy manifestować sobą, np. osobie ubranej na sposób sportowy i wygodny dowodzić, że oni też taki styl preferują. Podczas szkoleń sprzedawców trenowani są oni w naśladowaniu klientów gestami, sposobów mówienia i mimiki.1 Poza atrakcyjnością, podobieństwem ta reguła odnosi się także do pułapki okazywania nam sympatii przez obcych nam ludzi. Poprzez doświadczenie (Drachman, de Carufel i Insko, 1978), polegające na tym, że „...badani mężczyźni otrzymywali komentarze na swój temat od innych osób, którym była potrzebna ich (badanych) pomoc...”.1 Mężczyźni ci uzyskiwali od jednej grupy komentarze niepochlebne, od drugiej grupy mieszane, a od trzeciej grupy tylko komplementy. Badani rzecz jasna polubili tylko tych z grupy trzeciej. I bez znaczenia było, czy ich komplementy były trafne czy nie.1 Cialdini wnioskuje to słowami, że „...nasza pozytywna reakcja na pochlebstwa jest tak zautomatyzowana, że łatwo możemy paść ofiarą kogoś, kto pochlebstwami manipuluje, celem uzyskania naszej sympatii...”.1 Z reguły lubienia korzystają zarówno politycy, agenci ubezpieczeniowi, prezenterzy telewizyjni, jak również wszyscy inni, dla których kontakt z klientem jest ważny. Starają się oni przekonać do siebie innych, dbając o swój wygląd, mówiąc o swoim podobieństwie do nas, nie szczędząc nam komplementów, wytrwale podtrzymując kontakty z nami i wywołując odpowiednie skojarzenia z miłymi dla nas rzeczami.6 „...Zdaniem Dolińskiego, Nawrat i Rudak zwiększenie stopnia uległości powodowane jest trybem komunikacyjnym - dialogiem, a uwikłanie w dialog powoduje zautomatyzowane uruchomienie skryptu postępowania ze znajomym. Można założyć, iż tryb komunikacji jest jednym z bodźców uruchamiających w nas zachowania automatyczne. Uruchomienie odpowiedniego skryptu powoduje, że jesteśmy skłonni traktować swych rozmówców jak osoby znajome. (...) Seria sześciu eksperymentów naturalnych przeprowadzonych przez Dolińskiego, Nawrat i Rudak, wykazała, iż efekt uwikłania w dialog jest skuteczny nie tylko wówczas, gdy celem prośby jest wsparcie finansowe organizacji charytatywnych. Z powyższej serii eksperymentów wynika bowiem, iż uwikłanie w dialog jest efektywne nawet wówczas gdy charakter prośby jest komercyjny...”.14
Często to nie odczuwana sympatia kieruje naszym zachowaniem, a autorytet. „...Niemalże od dnia narodzin wszyscy jesteśmy pilni trenowani w posłuszeństwie wobec autorytetów i umacniani w wierze, że przeciwstawienie się im jest rzeczą złą...”.1 Wpierw takim autorytetem stają się rodzice, nauczyciele, potem nasz lekarz i prawnik. I jak w większości przypadków zasada posłuszeństwa wobec naszych autorytetów przynosi nam zazwyczaj korzyści, to jednak ślepe posłuszeństwo wobec nich może być dla nas zgubne. Cialdini podaje przykład ślepego posłuszeństwa pielęgniarki wobec lekarza, która odczytawszy błędnie zapis tego lekarza, bezkrytycznie podała krople do uszu pacjentowi do jego odbytu. Nie zareagował także i pacjent.1 Deniss Winn zaś tak się odnosi do naszego stosunku do autorytetów: „...kontrola rodzicielska jest nieodłączną częścią młodości, od bardzo młodego wieku źródło naszych autorytetów moralnych jest nieodłącznie związane z wpajaniem postawy posłuszeństwa. (...) Ludzie tak bardzo oczekują, że zawsze będzie ktoś odpowiedzialny, iż osoba z autorytetem, kimkolwiek by była, nie musi nawet egzekwować autorytetu, a jedynie go zademonstrować. (...) Konieczność zwrócenia się przeciwko autorytetowi oznacza naruszenie struktury społecznej i w konsekwencji powodują zawstydzenie, z którym niewiele osób potrafi sobie poradzić ...”.7 W innym miejscu D. Winn powołuje się dość na szokujące deklaracje faszystowskiego oficera Eichmanna, który miał stwierdzić, że posłałby do gazu własnego ojca, gdyby mu tylko rozkazano7. „...Ludzie w wyniku procesów socjalizacyjnych natykając się na prawomocny (rzeczywisty lub też tylko w ich mniemaniu rzeczywisty) autorytet poddają się jego wpływowi w sposób automatyczny i nieświadomy, często nie zadając sobie trudu w celu sprawdzenia, czy autorytet, któremu ulegają jest w danej sytuacje i kontekście - jest osobą godną zaufania...”.5 Bazując na tym, zawodowi oszuści bazują na naszych społecznych autorytetach i odgrywając je umiejętnie, uzbroiwszy się w odpowiednią fasadę roli, odgrywają sędziów, doktorów czy dyrektorów. Także sama tytuły naukowe oddziaływają na ludzi jak lep na muchy i zaślepiają ich. Poza tym „...manipulant by udowodnić swoje racje bardzo często posługuje się nie swoimi słowami, (...) może przekazać nam naprawdę wiele treści, do przyjęcia przez świadomy umysł, tylko dlatego, że cytuje swoich znajomych, znane postacie, czy nawet zmyślone osoby...”.8
Kolejną znaną i powszechnie używaną techniką manipulacyjną jest reguła niedostępności. „...Zagrożenie potencjalną utratą odgrywa dużą rolę przy podejmowaniu decyzji...”.1 Reguła ta „...wykorzystuje dążenie człowieka do posiadania przedmiotu, który w oczach innych jest pożądany, mimo, iż często jest to rzecz nie warta, aż takiego zachodu...”.9 Każdy z nas w sklepie usłyszał od sprzedawcy, by zastanawiać się nad zakupem szybko, gdyż to są ostatnie już egzemplarze, a chętnych jest wielu. Niezależnie od tego, czy ma to coś wspólnego z faktyczną sytuacją „...intencją osoby informującej było przekonanie klienta o niedostępności, a więc i o wyższej wartości danego produktu...”.1 Jak dowodzi Cialdini, reguła ta się wzmacnia, gdy usłyszymy, że konkretny produkt jest już nieosiągalny, ale może uda się go zdobyć nadzwyczajnymi zabiegami.1 Wtedy zazwyczaj zainteresowanie nasze zakupem tego produktu osiąga apogeum. W ramach tej reguły działa i strategia wygórowanej ceny początkowej. Nowe dobro jest niedostępne dla większości, z uwagi na zbyt duży stosunek ceny do dochodów, a to powoduje wzrost pragnienia jego nabycia. W miarę upływu czasu, jego cena spada i dobro staje się dostępne dla większej rzeszy ludzi. Pragnienie jego nabycia może więc zostać zaspokojone.6 Ta sama technika jest wykorzystywana przez sprzedawców domokrążców, którzy informują, że jeśli dany produkt nie będzie kupiony od razu, stanie się niedostępny lub droższy. Tak samo na nas działa informacja o ograniczonej ilości dni sprzedaży konkretnego produktu, czy to filmu w kinie, czy też okresowych wysprzedaży w sklepach. Innym przykładem jest opis pewnego doświadczenia: „...Pewien biznesmen, importer wołowiny przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!...”.10
Podobnie do tej ostatniej działa reguła maksymalizacji korzyści, która mówi, że człowiek zawsze dąży do osiągnięcia maksymalnych korzyści ze swojego działania. Regułę tę wykorzystują sprzedawcy w czasie reklamowania jakiegoś produktu, starając się przekonać klienta do jego zakupu. Jeżeli dwa produkty o takiej samej cenie i takim samym przeznaczeniu zostaną zareklamowane w taki sposób, że jeden z nich zostanie opisany jako oferujący więcej korzyści dla klienta, to właśnie on będzie częściej kupowany.
Zadziwiająco często także ulegamy tzw. efektowi placebo. Winn zobrazowała działanie tej techniki przedstawiając opis doświadczenia, kiedy to lekarz powiedział trzem bardzo chorym kobietom, że zostaną uzdrowione na odległość w konkretnym dniu i godzinie przez uzdrowiciela. I o dziwo stan tych trzech kobiet po wskazanej dacie zadziwiająco się polepszył, a jedna całkowicie wyzdrowiała. W innym miejscu Winn opisuje przypadek lekarza, który pewnego dnia ze zdziwieniem stwierdził, że jego urządzenie do elektrowstrząsów od dawna było zepsute i żadnych prądów do mózgu nie wysyłało, a jednak jego pacjenci odczuwali wyraźną poprawę stanu zdrowia.7 Przykłady te dowodzą, jak silnie można ulegać wpływom, oczekiwaniom i przekonaniom, a „...stan psychiczny człowieka może w znaczący sposób wpływać na rezultat zdarzeń (...) może to stanowić zaletę, z której możemy zrobi użytek, jednak może być również słabością, którą mogą wykorzystać inni...”.7 „...W przełożeniu na manipulacje działa to bardzo podobnie, manipulant wmawia, że coś jest tak, a nie inaczej lub wykorzystuje wcześniejsze doświadczenia osoby manipulowanej w celu wykorzystania tego przy podejmowaniu decyzji. Innymi słowy, jeśli ktoś mówi: uda się, bo zawsze się udawało, wzmacnia oczekiwania i jesteś skłonny mu uwierzyć...”.8
Techniki manipulacyjne wykorzystywane są nagminnie we wszelkich negocjacjach handlowych, i tak wyróżnia się:
- Atak personalny. Technika ta polega na tym, by wytrącić z równowagi partnera w transakcji i od progu prawić mu krytyczne uwagi dotyczące jego ubioru, wyglądu, złego gustu. Celem jest zbicie z tropu rozmówcy - zmniejszyć jego pewność siebie, im mniej pewnie będzie się czuł, tym łatwiej ulegnie się przeciwnikowi.10
- Przeszkadzanie. Technika nawiązująca do poprzedniej. W trakcie omawiania ważnego kontraktu, kontrahent - gospodarz wszelkimi środkami (niewygodny fotel, bezustannie dzwoniący telefon, zepsuta klimatyzacja) chce doprowadzić, by kontrahent poczuł się niekomfortowo, był mniej uważny, nie mógł się skupić.10
- Dobry-zły glina. Znany wszystkim obrazek przesłuchania, kiedy to jeden policjant zastrasza, a drugi próbuje przesłuchiwanego bronić i robić wrażenie chęci ochrony i pomocy. Metoda ma na celu wzbudzenie poczucia zaufania do „dobrego gliny. „...Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa i wpada w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten „miękki” negocjator nas wykorzystał...”.10
- Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo. Częsta metoda doświadczonych negocjatorów. Sprawiając wrażenie nieporadnych, gubiąc się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać ofermie, traci czujność i wpada w pułapkę.10
- Niska piłka. Metoda polegająca na tym, że np. sprzedawca przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. I kiedy kupujący jest już gotowy ją zaakceptować, okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika i produkt jest droższy. Często też o takiej „pomyłce” dowiadujemy się w supermarkecie, kiedy jesteśmy już przy kasie. „Pomyłkę” najczęściej wybaczamy i płacimy wyższą cenę.10
- Zagadanie. Technika ta bazuje na założeniu, że mamy wpojone, że przerywanie rozmówcy jest niegrzeczne, dlatego też pracownicy firm zajmujących się sprzedażą przez telefon często są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza, by przed złapaniem oddechu przekazać jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie.10
Odrębnym działem w technikach negocjacji są tzw. rytuały. Dzięki ich znajomości negocjatorzy dają sobie konkretne komunikaty poza sferą werbalną lub też próbują wywołać określone działania z drugiej strony. Klasycznym rytuałem jest sprzedaż produktu. C. Herriger opisuje to jako proces rozpoczynający się od próby dowiedzenia, że jego produkt jest obiektem zainteresowania wielu nabywców, a dając pierwszeństwo temu, z którym właśnie negocjuje, okazuje mu, że go docenia najbardziej, oczekując tylko od niego podania konkretnych warunków sfinalizowania transakcji. Potencjalny nabywca zaprasza sprzedającego na obiad - następuje rytuał pozyskiwania, a płacąc za obiad wzmacnia swoją pozycję. W trakcie posiłku rzecz jasna o interesach jest jak najmniej mówione - negocjatorzy badają siebie nawzajem, jak dużo druga strona musiała poświęcić, by przy tym stole usiąść - następuje rytuał poznania sytuacji. Na końcu następuje rytuał zawarcia umowy.2
Poza handlem, techniki manipulacyjne namiętnie wykorzystuje się w reklamie. Głównie poprzez stosowanie manipulacji językowej. Już Umberto Eco zauważył, że reklama będzie skuteczna, gdy „...jest przeznaczona dla nielicznych i gdy każdy znajdzie się w tym wąskim gronie wybrańców...”. Zdanie to świetnie oddaje istotę przekazu reklamowego - z jednej strony ma on wytwarzać pewną intymną więź w kontakcie nadawca - odbiorca, z drugiej - swym działaniem ma objąć jak najszerszą grupę konsumentów. Wzbudzanie emocji, przekazywanie informacji czy przestrzeganie wymogów gatunkowych - wszystko to służy wpłynięciu na postawy i zachowania odbiorców. Twórca reklamy musi wobec tego tak skonstruować przekaz, aby najpierw przykuć uwagę konsumenta, a następnie nakłonić go do skorzystania z oferty. Przekaz ten stwarza pozory bycia aktem informacyjnym. Komunikat reklamowy opiera się także na technice fragmentacji. Prezentuje tylko niektóre cechy przedmiotu/oferty - takie, które uznaje za największe zalety i które najbardziej przyciągną uwagę konsumentów. W konsekwencji odbiorca otrzymuje znacznie okrojony i zniekształcony obraz rzeczywistości. Fragmentaryczność przekazu jest ściśle powiązana z jego szybkością. Czas antenowy oraz ilość miejsca na stronie gazety są nie tylko ograniczone, ale także drogie. Krótka forma przekazu zmusza twórców reklam, aby wybrali tylko niektóre walory produktu, a następnie odpowiednio je wyeksponowali. W konsekwencji komunikat jest bardzo jednostronny. Odbiorca, chcąc nadążyć za tempem reklamy całą swoją uwagę skupia na bieżącym przekazie. Błyskawiczność w informowaniu osłabia stopień wrażliwości konsumenta. Skupia się on na tym, by zdołać dotrzymać tempa reklamie, co powoduje brak koncentracji na ich zasadniczej treści. Nie ma czasu, aby mógł zastanowić się nad tym, co pominięte lub niedopowiedziane. Szybkość w informowaniu jest więc w istocie działaniem manipulacyjnym. Dość częstym zabiegiem perswazyjnym w omawianych komunikatach jest stosowanie struktur uniemożliwiających negację. Manipulacja informacyjna wiąże się z przekazywaniem wiadomości, których wiarygodności odbiorca nie jest w stanie sprawdzić. Nawet bowiem, gdy konsument nie daje wiary zapewnieniom przekazu, w żaden sposób nie może udowodnić, że reklama kłamie czy wprowadza w błąd. Trudne do zanegowania są też wszelkie reklamy, które stwarzają pozory naukowości. Są to również przekazy, gdzie prezentuje się pseudonaukowe konferencje, na których wypowiadają się specjaliści, np. o skuteczności danego leku. Przekaz przybiera pozór autentyczności i rzetelności. Od anonimowych lekarzy znacznie skuteczniejszym chwytem jest wykorzystywanie osoby publicznej do reklamowania swoich produktów i usług. Aktorzy, gwiazdy muzyki oraz inni sławni i podziwiani ludzie zwiększają sympatię odbiorców dla danego artykułu. Nakłanianiu odbiorcy do zakupu oferowanego przedmiotu służą wszelkiego rodzaju wyrazy wartościujące, często używane w formie superlatywu. Ich zadaniem jest podkreślenie wyjątkowości towaru, przekonanie konsumenta, że dzięki rozmaitym nowoczesnym technologiom artykuł jeszcze pełniej zaspokoi jego oczekiwania i potrzeby. Granie na emocjach konsumentów jest podstawową techniką manipulacji w reklamach. Reklamodawcy znają ludzkie potrzeby, marzenia i w sposób umiejętny to wykorzystują, stwarzając nadzieję, że zakup określonego towaru bądź skorzystanie z usługi niezawodnie przybliżą nas do stanu pożądanego. Sympatie konsumenta jest zdobyć stosunkowo łatwo, na przykład dzięki prawieniu mu komplementów.11
Odrębnym rodzajem technik manipulacyjnych, są techniki psychomanipulacyjne. Najprościej mówiąc psychomanipulacja jest mechanizmem ingerencji w sferę emocjonalną i poznawczą człowieka, a jej celem jest takie oddziaływanie na jednostkę, aby podejmowane przez nią decyzje, były zgodne z oczekiwaniami źródła psychomanipulacji. Techniki psychomanipulacyjne mogą występować osobno albo w grupie z innymi przez co oddziałują skuteczniej na zmiany zachowań. Niektóre z nich, zwłaszcza te „łagodne” stosowane zazwyczaj w handlu, reklamie czy polityce są akceptowane społecznie, inne zaś, te bardziej wyrafinowane, mające na celu wymuszenie zmiany zachowania wbrew wolnej woli, są potępiane zarówno społecznie jak, i prawnie.6 Spośród tych technik wyróżniamy:
- Dezinformację, czyli technikę polegającą na spreparowaniu i/lub sfałszowaniu informacji lub ukryciu konkretnej informacji, celem wymuszenia pewnego zachowani osób lub grup i przekazania jej poprzez odpowiednie źródło, w odpowiednich uwiarygodniających okolicznościach, szeroko stosowana w polityce jako narzędzie manipulowania opinią publiczną i przez sekty.6
- Propagandę, czyli upowszechnienie pewnej ideologii w taki sposób, aby obiekt propagandy uznawał, że jego zachowanie jest wynikiem jego własnej decyzji; wykorzystuje w szerokim zakresie środki masowego przekazu, aby dotrzeć do jak największego grona odbiorców, posługuje się różnych środkami perswazji, np. odnoszeniem się do strachu, autorytetu, szczególnie popularna w świecie polityki i jako nierozłączne narzędzie w państwach totalitarnych.6
- Cenzurę, czyli selektywne przekazywanie informacji, z usunięciem niewygodnej treści jako narzędzie kontroli poglądów czy obyczajów.6
- Przekaz podprogowy bazuje na wynikach doświadczeń, które dowodzą, że niektóre bodźce wzrokowe (lub słuchowe), które wysyłane były na tyle krótko, aby umysł mógł je uchwycić, mogą na nas oddziaływać, powodując wzrost lub spadek sympatii do tych właśnie bodźców.6
- Programowanie neurolingwistyczne (NLP - ang. Neuro-Linguistic Programming), czyli technika kontrolowania umysłu własnego lub innej osoby wychodząca z założenia, że umysł można „zaprogramować” w taki sposób, aby działał on „sprawniej”, w odróżnieniu od psychologii w NLP zawsze najważniejsza jest orientacja na cel, a nie na problem.6
- Hipnozę, czyli sztucznie wywołany stan świadomości człowieka, który przypomina sen, w trakcie którego umysł staje się podatny na sugestię osoby wywołującej ten stan.6
- Indoktrynację, czyli proces wpajania określonej ideologii, poglądów lub przekonań w taki sposób, aby osoba poddana jej działaniu nie miała świadomości, że coś jest jej narzucane, a narzucony sposób myślenia uznawała za własny.6
- Pranie mózgu, jest połączeniem kilku technik psychomanipulacyjnych, zwane inaczej reformą myśli, prowadzi do nagłej i dramatycznej nagłej i dramatycznej zmiany przekonań i wartości w wyobcowanym nowym środowisku.6
- Kontrolę umysłu, technika podobna do prania mózgu, ale w odróżnieniu do tej ostatniej osoba niej poddana ma wrażenie, iż przebywa w środowisku, które ją wspiera i nie zdaje sobie sprawy z tego, że jest manipulowana i powoli ulega procesowi konwersji i uzależnienia od grupy destruktywnego wpływu w celu wpojenia im nowego systemu przekonań.6
Na końcu pokrótce omówię temat technik motywacyjnych. Techniki motywacyjne tak naprawdę niewiele się różnią od technik manipulacyjnych. Odróżnia je jedynie fakt, że w przypadku motywowania zazwyczaj obie strony są świadome postępującego procesu, a celem tych technik jest obopólna korzyść. L. McGinnis podaje doświadczenie r. Rosenthala, który przeprowadził w pewnej szkole wśród uczniów testy na zdolność uczenia się, zatrudniono nowych nauczycieli, którym przekazano kilka nazwisk dzieci, które miały być wyjątkowe. Nauczyciele ci nie wiedzieli, że nazwiska były te wybrano przypadkowe, a wyniki testów były zamienione. Po pewnym czasie okazało się, że wybrane dzieci zrobiły znaczne postępy, a ich testy na inteligencję maiły wyniki znacznie wyższe niż przed doświadczeniem.5 McGinnis dowodzi, że negatywne postrzeganie przez innych, a zwłaszcza przez siebie może mieć niebezpieczne skutki, zatem należy podkreślać tylko te cechy, które są pozytywne i pozytywnie motywować, traktując ich jakby by byli lepszymi niż są, aż sami w to uwierzą i sami zaczną tak się zachowywać. W innym miejscu McGinnis rozważa złe skutki wywoływania w człowieku poczucia winy, które, kiedy nie jest wsparte wiedzą, że tylko w konkretnej sytuacji popełniło się błąd, potrafi się „ciągnąć” za człowiekiem latami, powodując jego niską samoocenę. McGinnis odnosi się także do technik manipulacyjnych pisząc: „Z wiekiem zbyt łatwo pozbywamy się ideałów z lat młodości, wycofujemy się we własny świat i widząc, jak czerpać z władzy korzyść, zaczynamy manipulować otaczającymi nas ludźmi. (...)”.5
Poza tymi wyżej opisanymi technikami można znaleźć jeszcze liczne warianty tych głównych, które nazywane są w rozmaity sposób, a czasem nawet przechodzą do języka slangowego, szczególnie tam, gdzie się je nagminnie próbuje wykorzystywać, np. szkolenia dla sprzedawców. Jednak mogę raczej założyć, że znalazły się tu te klasyczne i podstawowe.
Pisząc tą pracę, po zapoznaniu się z kilkunastoma publikacjami i artykułami na ten temat technik manipulacyjnych, wciąż się zastanawiam, jak pobieżna znajomość wyżej wymienionych technik ustrzeże mnie przed ich działaniem w codziennym życiu. Już na wstępie napisałam, a w tekście kilka razy powtórzyłam, że skuteczność tych technik w zasadzie nie opiera się na sprycie potencjalnych manipulatorów, a na naszym automatycznym reagowaniu. Znając nawet te techniki mam jedynie wybór, czy zastanawiać się nad każdą moją decyzją, czy tylko czasem zatrzymać się i zastanowić, czy na pewno tego chcę? Opcji, że już nigdy nie ulegnę żadnej manipulacji nawet nie rozpatruję - jako nierealnej.
Zastanawiałam się także, czy ja sama mogłabym, chciałabym wykorzystywać te techniki przeciwko innym. Myślę, że świadoma chęć czy umiejętność bezwzględnego wykorzystywania innych, niezależnie od celu, muszą być jednak uwarunkowane posiadaniem jakieś cechy, której ja nie mam, lub brakiem cechy, którą ja mam.
Choć z drugiej strony wiem, że każdy z nas czasem jest manipulantem lub próbuje czasem manipulowania innymi. Z tym, że nie uświadamiając sobie tego, jakoś się wtedy człowiek czuje nadal etycznym i ludzkim - eufemistycznie nazywając to „postawieniem na swoim” lub „przekonaniem kogoś”.
Bibliografia:
1. Cialdini Robert „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”
Wydawnictwo GWP 1996 r.
2. Herriger Catherine „Komunikacja bez słów. Rytuały społeczne”
Wydawnictwo Astrum 1997 r.
3. Kizińczuk Sergiusz „Techniki manipulacji”
Wydawnictwo Złote Myśli 2009 r.
4. Łabuz M. Piotr, Urbański Marcin „Mistrz Manipulacji, czyli jak skutecznie wywierać wpływ na innych i czerpać z tego korzyści (także w biznesie)”
Yans Cron Consulting Group sp. z o.o. 2010 r.
5. McGinnis Loy Alan „Sztuka motywacji”
Wydawnictwo Świat Książki 1997 r.
6. Stefańczyk Andrzej „Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji”
Wydawnictwo Złote Myśli 2010 r.
7. Winn Denise „Manipulowanie umysłem”
Biblioteka Moderatora 2003 r.
Źródła internetowe:
8. „Obrona przed manipulacją poprzez zrozumienie technik wywierania wpływu”
http://pik.ebiznes.org.pl/techniki,manipulacji.htm 12.10.2010 r.
9. „Techniki manipulacji ludźmi - jak nie dać się wykorzystać”
http://www.badz.pl/kultura/techniki_manipulacji_ludzmi_jak_nie_dac_sie_wykorzystac.html 12.10.2010 r.
10. „Manipulacja. Przewodnik po technikach manipulacyjnych”
http://gazetapraca.pl/gazetapraca/1,74867,1767827.html 12.10.2010 r.
11. „Techniki manipulacyjne w reklamie”
12. „Mechanizmy masowej manipulacji - wczoraj i dziś”
13. „Techniki manipulacji psychologicznej. Wprowadzenie”
http://pl.wikibooks.org/wiki/Techniki_manipulacji_psychologicznej/Wprowadzenie
14. „Porozmawiajmy o groszu, czyli o równoczesnym stosowaniu technik manipulacyjnych "Uwikłania w dialog" i "Liczy się każdy grosz" Psychologia”
http://psychologia.wiedza.diaboli.pl/rownoczesne-stosowanie-technik-manipulacyjnych-uwiklanie-w-d/ 12.10.2010 r.
POSŁOWIE
Szanowny Panie Doktorze
Zapewne oczekiwał Pan, że w poszczególnych miejscach cytowania i odnoszenia się do czyjeś pracy powinnam zaznaczyć numer strony, na której znajdował się wykorzystywany tekst. Niestety na Pańskiej stronie przeczytałam to już po oddaniu części książek do biblioteki, co uniemożliwiło użycie tej zasady w tej pracy. Może nieco usprawiedliwia mnie fakt, że mając w edukacji zaliczoną redakcję techniczną kieruję się zazwyczaj klasycznymi formami adiustacji, a dopiero teraz otwieram oczy, że w publikacjach naukowych, to trochę wygląda inaczej. Obiecuję z czasem się przestawić. Za inne potknięcia równie żarliwie przepraszam.
Niezależnie od oceny za tą pracę, bardzo Panu dziękuję za tak ciekawe i kreatywne zajęcia, których mnie i niewątpliwie reszcie grupy będzie brakować.
Z wyrazami szacunku
Małgorzata Łaszkiewicz-Szymańska
11