PAFAFRAZA

Jest to odwołanie się do czyjejś wypowiedzi, powtórzenie własnymi słowami tego co powiedziała druga strona. Poprzez powtórzenie wypowiedzi, automatycznie ją analizujemy i artykułujemy intencje. Dajemy też sygnał drugiej stronie na ile ją wysłuchaliśmy i dajemy możliwość skorygowania wypowiedzi, która została źle zrozumiana. Parafraza gwarantuje koncentrację uwagi na partnerze, odniesienie do różnych tematów rozmowy, sprowokowanie dobrego wrażenia przekazu. Parafrazowanie jest jedną z najbardziej użytecznych technik w repertuarze negocjatora. Parafraza zaczyna się od słów:” O ile dobrze zrozumiałem sądzisz, że..

KONFLIKT INTERESÓW; negocjacje prowadzimy tylko w sytuacjach konfliktowych. Żródłem konfliktu są ludzkie potrzeby, potrzeba bezpieczeństwa socjalnego, akceptacji, przynależności do grupy. Potrzey te przekladają się na aspiracjie, stawiamy sobie cel, który chcemy osiągnąć a jednocześnie ustalamy min. Poniżej którego nie chcemy zejść.

KORZYŚCI Z KONFLIKTU - sprzyja otwartemu postanowieniu ukrywanych wcześniej różnic i problemów. Często dopiero w sytuacji konfliktowej jedna ze stron dowiaduje się, że konflikt w ogóle istniał. Konflikt interesów wymusza zdefiniowanie, które problemy sa ważniejsze. Sytuacja konfliktowa ułatwia określenie przez strony priorytetów. Konflikt prowadzi do zmian, których potrzebuje każda organizacja

NEGATYWNE SKUTKI KONFLIKTU - mały konflikt może się przerodzić w duży konflikt to tzw. eskalacja konfliktu

Konflikt (sytuacja sprzeczności)

Postawy Zachownie

(niechęć, wrogość) (przemoc, walka)

Unikanie sytuacji konfliktowych jest błędem, nie dostrzegane problemy narastają i prędzej czy później objawiają się ze zdwojoną siłą.

SPOSOBY ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW:

1. Kiedy negocjacje nie mają sensu: jeśli nie istnieje współzależność stron. Osiągnięcie naszych celów zależy często od innych ludzi. 2. Kiedy nie warto negocjować; gdy wiesz wszystko o drugiej stronie możesz zaproponować rozwiązanie bardzo korzystne dla ciebie i akceptowalne dla drugiej strony 3. Kiedy nie wolno negocjować - z terrorystami. Każde ustępstwo wobec terrorystów stanowi dowód, że stosowanie przemocy opłaca się. 4. Nie wolno ustanowiać reguł, których nie można dotrzymać, negocjować wolno zawsze, ale nie zawsze wolno negocjować o wszystkim.

STRATEGIE PODEJŚCIA DO KONFLIKTU

Dominacja- opiera się na założeniu, że tylko nasze interesy są ważne. Nie obchodzi nas to co chce osiągnąć druga strona. Strategia ta jest skuteczna tylko wtedy gdy przeciwnik jest od nas słabszy (np. włamanie, napad rabunkowy ). Wycofanie- ustępujemy pola przeciwnikowi, rezygnując z realizacji naszych celów. Strategia ta jest wybierana gdy mamy słabą pozycję lub nie chcemy się angażować w konflikt. Unikanie- nie zauważamy konfliktu. Podstawowe założenie tej strategii brzmi:” świat bez konfliktu jest piękny”. Ludzie stosujący tę strategię są uważani za sympatycznych i bezkonfliktowych. Kompromis - aby dojść do porozumienia trzeba z czegoś zrezygnować.

Potocznie konflik pojmowany jest jako zderzenie sprzecznych racji poglądów, czy interesów, istnieje gdu strony próbują narzucić nawzajem wlasną wolę. PWN-sprzecznośc interesów, poglądów, niezgodność, spór, zatarg, kolizja. Konflikt może stać się twórczą siłą inspirującą postęp, wyaalającą nowe kreatywne warości pod warunkiem jednak że będzie konfliktem racji, ideii, koncepcji, interesów, nie zaś konfliktem personalnym.

Jedną z ważniejszych strategii służących rozwiązywaniu konfliktu są negocjacjie- wspólne wyjaśnienie przedstawienie poglądow i uklady prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli; rokowania, pertraktacje.

METODA SOKRATYCZNA

Polega na zadawaniu wielu obszernych pytań w celu uzyskania odpowiedzi przeciwnika co potrzebne nam jest do udowodnienia prawdziwości własnego twierdzenia. Własne argumenty przedstawiamy szybko aby przeciwnik nie mógł dokładnie śledzić toku rozumowania i przeoczył ewentualne błędy oraz braki we wnioskowaniu.

ERYSTYKA W NEGOCJACJACH- sztuka prowadzenia sporów

SUPOZYCJA

Jest to instrument manipulacji, polegający na przekazywaniu ukrytej informacji, przemycania założenia, ukrywaniu znaczeń odnoszących się do wszelkich treści, których nie wypowiada się wprost. Informacje te mogą być prawdziwe lub fałszywe. Zostały ukryte w komunikatach, ale ich autorowi zależało aby je przekazać. Nam się z nimi zgodzimy należy sprawdzić ich rzetelność. W supozycjach jest bardzo dużo komunikatów nacechowanych emocjami (słowo wyraża treść, a z nią emocjonalny stosunek ). Np. nasz szef zdecydował, ze ograniczy środki na szkolenie pracowników- informacja zawarta- szef dawał środki na szkolenie.Jest to informacja w informacji (kryptoinformacja)

SOFIZMAT

Celem jest wprowadzenie kogoś w błąd, jest to nieuczciwa sztuka w przekonywaniu. Mówca powinien potrafić ją zdefiniować i zdemaskować dyskutanta, który próbuje wykorzystać naiwność, niekompetencje rozmówców. Np. to co słyszę, przekracza moje skromne możliwości pojnowania, być może jest to odkrywcza rewelacja, może pan X tworzy nowe podstawy światowej ekonomii, ale ja tego nie pojmuję, spuśćmy więc na ten wywód zasłonę miłosierdzia. Wyrafinowany sofista sugeruje słuchaczowi, iż pan X opowiada nonsensy. Rozmówca posługujący się sofizmatami jest przebiegły, bezwzględny, niebezpieczny, należy go zdemaskować. Strategie obierane przez nieuczciwych dyskutantów:pociąganie przeciwnika za język, stosowanie zagmatwanych pytań, chaotyczny wywód. HIPERBOLA- wyolbrzymienie opisywanych zjawisk, sytuacje bankructwa i katastrofy. KAKOFEMIZMY- negatywna interpretacja świata, przeciwieństwo eufemizmów EUFEMIZMY- pozytywna wizja rzeczywistości EMFAZA I PATOS- dzieki nim można budzić stamy emocjonalne napieć, budować dramaturgie opisu PARENEZA - propagowanie pewnego wzoru naśladowania IRONIA I SARKAZM

UOGÓLNIENIE

Należy rozszeżyć wypowiedzi przeciwnika poza jej granice i interpretować możliwie ogólnie, akceptować w jak najszerszym sensie i traktować przesadnie. Należy odnosić się do znaczeń pola semantycznego. Im bardziej ogólne stwierdzenie tym tym więcej szans ma partner do zaatakowania pola twojej wypowiedzi. Należy określić granice sporu i ustalić kryteria obiektywne.(np. rosjanie są pierwsi w jeździe figurowej na lodzie. Przeciwnik odpowiewdział, że wiadomo, że rosjanie nie mają osiągnięć w hokeju i piłce nożnej. Odepchnąłem tę wypowiedż wzmiankując, że hokej nie jest zawarty w pojęciu jazdy figurowej na lodzie. Przeciwnik wiedział o tym bardzo dobrze próbowal jednak tak uogólnić moją wypowiedż, aby odnosiła się do sportu, a więc i hokeja i piłki nożnej - po to, by mnie w ten sposób pokonać

ANTYTEZA

Chcąc aby przeciwnik przyjął naszą tezę, wypowiadamy jednocześnie antytezę pozostawiając mu wybór między nimi. Antytezę przedstawiamy bardzo krytycznie, tak aby nasza teza wydała się od razu sensowniejsza. ( np. przeciwnik mówi, że ojca trzeba zawsze słuchać, zadajemy więc pytanie czy rodzicom trzeba być we wszystkim posłusznym czy nieposłusznym. )

USZCZEGÓŁOWIENIE

Postuluje się to co ma się dowieść poprzez doprowadzenie do przyjęcia ażdego szczegółu z osobna.(np. Romantyzm byłnajciekawszym i najważniwjszym kieruniem w nauce.

Czy uważasz, że Słowacki i Mickiewicz byli najważniejszymi wieszczami i czy uważasz idee i wartości cenione w tej epoce za ponad czasowe.Cieszę się że 1 maja.Dziwię się że jesteś za komunistycznym świętem.)

TAKTYKA PYTAŃ

Pytać naraz i obszernie, aby ukryć to na czym nam w odpowiedziach przeciwnika zależy, natomiast argumentacje własną przedstawić szybko, albowiem ci, którzy orjętują się powoli mogą dokładnie śledzić biegu rozumowania i przeoczają ewentualne błędy oraz braki we wnioskowaniu.(np. Dziędobry panu. Chciałbym kupic te nowe piękne śiodło. Czy może mi pan powiedziec jego cenę./Dziendobry, siodło jest rzeczywiście piękne skórzane./Myślę że z pewnością będzie pasowało do pańskiego konia./Jakiej rasy ma pan konia, jeśli można wiedzieć. Czy ma on odpowiednie warunki bytu? A jakie ma wymiary? Myśle, że kolor siodla będzie pasował do kasztana.

DZIŁANIE MOTYWEM NA WOLĘ

Rolnik pochwala przystąpienie Polski do struktur zach-euro, po chwili spotyka 2 rolnika, który zwraaca mu uwagę, że sytuacja rolników po wstąpieniu do NATO ulegnie pogorzeniu. Polskie produkty przestają być konkurencyjne i zmniejszy się na nie popyt. Ta wypowiedź godzi w wypowiedź 1 rolnika, który zmienia natychmiast zadanie na temat przystapienia Polski do NATO.

Nasz partner zamiast szukać argumentów intlektualnych wpłuwa ątkami na naszą wolę, egzekfuje postawę, atakuje słaby punkt, posługuje się ironią.

NIEZGODNOŚĆ TEORII Z PRAKTYKĄ

Każdy student po ukończeniu nauki powinnien dostać dobrze platną pracę. Ale w rzeczywistości wielu studentów nie dostaje w ogóle pracy lub prace są nisko płatne.

ODWRÓCENIE KIERUNKU ARGUMENTACJI

Argumentacja obustronna - in. odwrócenie argumentu. Argument, który ktoś wysuwa pod twój adres ty stwórz z niego kontrę. Np.: “Właśnie dla tego, że mój ojciec jest doktorem znam pakiet znam produkty tej firmy”, “Właśnie, dlatego aby utrzymać współpracę z tą firmą nie powinniśmy podawać ich do sądu”.

A: Powinnismy zwolnic część personelu co pozwoli nam znacznie obnizyć koszty.

B: Tak może to i obnizy koszty, ale bardzo źle wpłnie na organizację pracy. Przy tak małej liczbie pracowników nie damy rady wywiązać się z umów.

Jest to argumentacja obosieczna, bardzo dobre zachowanie perswazyjno-manipulacyjne.

Doprowadzenie do absurdu - uogólnienie tendencyjne, wprowadzenie partnera do granic absurdu.

Wyprowadzanie nie istiejących wniosków- A: Przepraszam ale nie mogę dziś przyjśc na to spotkanie. B: Ty jak zawsze masz wymówkę a może w ogóle nie masz ochoty z nami wyruszać.

Etykietowanie- A: Uważam że powinniśmy skorzystać z tej oferty, będzie to dla nas korzystne. B: Otak, to będzie rewelacyjne rozwiązaie tego problemu, mysle że postępujemy racjonalnie. Przywołujemy określenia nacechowane emocjonalnie w zależności od interpretacji.

Argument do próżności- A: Przepraszam ale nie zdążę oddać tych raportów za dwa dni.

B: Myślę że gdyby pani nie zajmowała się tylko zbędnymi rzeczami były by one gotowe już dziś.

Argument do autorytetu- np.: “Do naszej szkoły chodzą osoby o najwyższym ilorazie inteligencji”. Jest to gra na pewnych strunach zachowawczych; Autorytet może być wykorzystany do manipulacji (nie tylko do potwierdzenie słuszności wypowiedzi) np.: odnoszenie się do tradycji/ Odnoszenie się do logo/ Odnoszenie się do marki firmy/ Odnoszenie się do pozycji na rynku (Ceny rynkowe, Opinia publiczna, Badania statystyczne,

Gospodarki innych krajów . (np. A: Myślę że poziom wykształcenia pracownikow w naszej firmie jest zadowalający. B: Najlepsze firmy zatrudniają tylko pracowników z wyższym wykształceniem i co najmniej 4-letnim doświadczeniem, a nam do tego daleko.

Wyzwalanie kompleksu niższości w partnerze - bronimy się: Wyzwalając argumenty przeciwne / W minusach znajdujemy plusy np.:, “Dlatego, że nasza gospodarka jest młoda, a nasi ludzie nie skażeni złymi nawykami typu korupcja, możemy wiele osiągnąć”. /Jeszcze raz przedstawić swoją racje /Zignorować próbę tego perswazyjnego zachowania

Podważanie intencji mówiącego - nie atakujesz oferty tylko domniemane intencje. Próba skompromitowania, uniewiarygodnienia intencji, zdemaskowania intencji:

Atak:“Mówisz tak, bo jesteś przewodniczącym związku i chcesz mieć jak największą władzę”

Riposta:“Właśnie dla tego, że jestem przewodniczącym, znam potrzeby załogi i mogę występować w ich imieniu”

Metoda kontrastu- G: “Czy nie sądzi pan, że lepiej będzie zwolnić paru pracowników, aby wyprowadzić przedsiębiorstwo z kryzysu, niż zwiększając koszty przez pracowników zatrudnionych, opłacanych, ale nie pracujących?”Druga część wypowiedzi jest antytezą, pozostawia wrażenie, że wybraliśmy mniejsze zło. Niecna metoda tworzenia sformułowań przez skojarzenia. Skontrastowanie złych obrazów pozwala wybrać ten lepszy wariant, który jest zły, ale w mniejszym stopni.Jeżeli uda się to tobie wykryć, zdiagnozować, to 50% tego przesłania traci na wartości. ZDIAGNOZOWAĆ PROBLEM.

Apelowanie do próżności - Pochwała ‡ Pochlebstwo

Atakowaqnie słabego punktu- poznaj słabe punkty partnera i postaw je w obszarze pytań. Obrona słabych punktów: Nie odpowiadać /Przeniesienie ciężaru na inny wątek /Bagatelizowanie /Oddalenie konfliktu: “Pozwólcie, że dzisiaj nie odpowiem na zadane pytanie, za to zrekompensuje to na następnym spotkaniu”.

Posługiwanie się ironią - “Przepraszam, ale nie dostaje do intelektualnego poziomu szacownego audytorium”.Deprecjonizacja, ośmieszenie, ironiczny stosunek, powodują szybkie zniechęcenie rozmówcy.

KRYTERIA OBIEKTYWNE

Znacznie łatwiej jest współpracować z drugą stroną gdy dyskutujemy na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu. Dochodząc do porozumienia w ten sposób zmniejsza się ilośc zobowiązań jakie trzeba na siebie przyjąć, czas przy stosowaniu w dyskusji obiektywnych kryteriow jest wykorzystywany bardziej obiektywnie. Obiektywne kryterium powinno być nie zależne od woli stron i możliwe do zastosowania.

Podejście to polega na tym aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opatego na zasadzie a nie wynuszonego presją. Naalezy skoncentrować się na meritum problemu a nie na ambicjach stron. Negocjaacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie- polubowne i efektywne. Odwoływanie się do precedensu lub praktyki zwięksa szanse wykorzystania doświadczeń. A porozumienie zgodne z precedensem jest bardziej odporne na ataki.

Przygotowanie obiektywnych kryteriów- przygotuj jakieś alteratywne kryteria przed rozpozęciem negocjacji.i przemyśl ich zastosowanie.

Uczciwe kryteria- obiektywne kryterium powinno być przede wszystkim niezależne od woli stron, ale uzasadnione i praktyczne, powinno być możliwe do zastosowania przynajmniej teoretycznie.

Uczciwe procedury- możesz się posłóżyć starym sposobem „jedno tnie drugie wybiera” albo posłóżyć się innymi sposobami roztrzygania różnic: zmiana kolejności decydowania, losowanie, oddanie decyzji omuś innemu itd.

Negocjuj stosując obiektywne kryteria. Aby to zrobić zapamietaj 3 podstawowe zasady

1.Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriow.

2.Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadniena.3.Nigdy nie poddawaj się presji a jedynie regułom.

NEGOCJACJE Z TERRORYSTAMI

Zawsze należy negocjować, niezależnie od tego z kim. Z terrorystami negocjujemy zawsze nawet, gdy z nimi nie rozmawiamy, ponieważ staramy się wpłynąć na ich decyzje, a oni starają się wpłynąć na nasze. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa, czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Negocjacje nie oznaczają kapitulacji. Dzięki komunikowaniu się można przekonać terrorystów (obecnych i przyszłych ), że nie otrzymają okupu. Możliwe jest też poznanie ich uzasadnionych interesów i wypracowanie porozumienia, w którym nikt się nie poddaje. Czasami mawia się, że urzędnicy państwowi powinni odmawiać negocjacji z terrorystami, ponieważ podnosi to pozycję terrorystów i stanowi nagrodę za działanie sprzeczne z prawem. Oczywiście spotkanie urzędnika wysokiego szczebla z terrorystami może tak podnieść ich rangę, że ewentualne korzyści z takiego spotkania będą mniejsze niż koszty. Kontakt na szczeblu profesjonalnym jest jednak czymś innym. Policyjni negocjatorzy nauczyli się, że osobisty dialog z kryminalistami, którzy wzieli zakładników, często kończy się zwolnieniem zakładników i aresztowaniem kryminalistów. Kiedy warto nie negocjować- jeżeli twoja BATNA jest niezła, a negocjacje nie wyglądają obiecująco, nie ma sensu inwestować w rozmowy. Kiedy jednak twoja BATNA jest fatalna powinieneś zainwestować trochę więcej czasu, agy sprawdzić, czy nie dałoby się wypracować czegoś bardziej satysfakcjonującego, nawet jeżeli negocjacje nie wyglądają obiecująco.

SYSTEMY REPREZENTACYJNE

Człowiek funkcjonuje w systemie wizualnym, słuchowym, audytoryjnym i kinestetycznym.

Jeden z nich jest dominujący. Wyraża się to różnymi stylami zachowań pozawerbalnych i komunikacji między ludzkiej. Każdy człowiek funkcjonuje we własnym zasobie leksykalnym. Dobry sprzedawca jest w stanie zdiagnozować swojego klienta. Aby prowadzić (negocjacje trzeba postawić tezę, że komunikacje ułatwia wejście w ten sam tunel komunikacyjny, co partnera. Wchodzimy w kanał komunikacyjny partnera.Typ wizualny - posługiwanie się słownictwem obrazowym. Osoby posługujące się nim są ekspresyjne, mają podwyższony ton głosu, gestykulacja na poziomie oczu.Typ audytoryjny - odnoszą słowa do tego, co usłyszeli. Mówi cichym głosem. Niski poziom języka gestów.Typ kinestetyczny - słownictwo odnosi się do doświadczenia do przeżyć. Wszystko dotyczy zmysłowości. Gesty i wzrok na niskim poziomie.(np. Społecznością lokalną wstrząsnęła afera alkoholowa. (Zdanie w systemie kinestetycznym) //K: Społeczeństwo było zbulwersowane aferą alkoholową.

W: Społeczeństwo dostrzegło A: Nagłośniono aferę // W: Przekreślone zostały plany współpracy z firmą X( Zdanie w systemie wizualnym) W: Legły w gruzach........

K: Zamknięto plany.........A: Uciekły plany........... // A: Nagłośniono decyzję podjętą przez naszego szefa.zadanie w systemie audialnymA: Głośno mówiono o decyzji naszego szefa K: Informacje obiegły media lub Decyzja dotarła do media W: Podano do wspólnej wiadomości lub Przekazano

Audialne słowa czynnościowe- słyszeć, dzwonić, krzyczeć, mówić, brzmieć, akcentować, wołać, zagłuszać, nagłaśniać, głośny, cichy

STANDARDY ZACHOWAŃ NACJI

Amerykanie: szybcy negocjatorzy “contract is contract”/ wprowadzają klauzule prawne/

kontrakty podejmowane w towarzystwie prawników / prowadzą negocjacje w stylu twardym /postawą demonstrują, iż warto z nimi prowadzi negocjacje/ pierwsza propozycja będzie niedaleko odbiegać od końcowej / otwarci na perswazje (argumenty) /szybkość prowadzonych przez nich negocjacji powoduje dyskomfort (amerykanie nie lubią czekać na odpowiedź) / duża ekspresja wypowiedzi - brak powściągliwości w body language; powoduje to wrażenie akceptacji, co w rzeczywistości jest zgubne /można rozmawiać o interesach przy posiłkach

Anglicy: dialog negocjacyjny zrytualizowany, bardzo dobrze przygotowany / nie jest w dobrym tonie rozmowa o interesach podczas posiłków (5 o'ckoc, coffe break, itp. łącznie z obiadem, kolacją); można wówczas z nimi rozmawiać na temat najnowszych plotek o dworze królewskim, koligacje - pop muzyka + dwór królewski itd./ fer play - negocjacje pojmowane jako proces prowadzony w dobrej wierze, dlatego szanują partnera / dobrze sprawdzają partnera / powściągliwość w body - language / nie tolerują targowania się ani żadnych zachowań ekspansywnych, roszczeniowych, nakręcania spirali agresji, i innych zachowań konfrontacyjnych /są: punktualni, dokładni, kompetentni, wiarygodni, ustosunkowani do procedur, w rytuale mają święte przestrzeganie przerwy, prawnych aspektów./negocjują wolno, lecz precyzyjnie

Francuzi: najtrudniejsi w negocjacjach / negocjują bardzo ekspresyjnie, pragną zaimponować audytorium sztuką komunikacji / należy dużo słuchać, mało mówić / są snobami, lubią swój kraj - będą cenić swój produkt / demonstrują swoją znajomość kultury i wymagają tego od partnerów / ekspresyjny body language / długie etapu proceduralne

Niemcy: wszystko zaplanowane / rzetelni i bardzo dobrze przygotowani / niechętnie przyjmują ryzyko, aby maksymalizować zysk, gdyż ważniejsza jest dla nich systematyczność, stałość niż jednorazowy kontrakt przynoszący jednorazowy zysk./ powściągliwy body language (wyprostowana sylwetka) / zwracają uwagę na dyplomatyczne zachowania / gesty - mocny uścisk dłoni /

Skandynawowie: (Ze szczególnym uwzględnieniem Szwedów i Norwegów (Szwedzi - błękitnoocy japończycy)) rzeczowi, dokładni, bardzo dobrze przygotowani / pracują w grupach / rzetelność słowa mówionego - słowo mówione ma taką samą wartość, co słowo pisane / słowo = umowa wiążąca / podczas zwątpienia strony TAK - wyraża wyrażone słownie ma wartość obligującą, NIE - prowokacja do renegocjacji / po słowie TAK następują czynności takie jak: powstanie i uściśnięcie dłoni, później następuje spisanie ówcześnie zawartej umowy / powściągliwy body language / ukierunkowanie się do porozumiewania się /

Chińczycy: dobrze manipulują ludźmi / dobry system zarządzania / silne poczucie statusu / drążą kanały do najwyższych stanowisk / bardzo szeroko pojmowany rytuał prenegocjacji - pomaga to na bardzo dobre poznanie przeciwnika / ściśle określone role w grupach; UWAGA! Osoba, którą postrzegamy jako lidera może wcale nim nie być / często rozmawiają z pozycji słabszego, aby otworzyć partnera / znakomite zdolności obserwacyjne / potrafią aranżować scenę prowokując pewien zbiór zachowań (dzieje się to tylko w całej grupie - nie działają w pojedynkę) / zachować dystans interpersonalny - nie patrzeć w oczy (takie zachowanie jest zarezerwowane dla intymnego otoczenia) / nie siadaj tak, aby zelówki były en face do Chińczyka / postawa nie może być bezpośrednio zwrócona do nich / akcentuj, że twoja oferta przyniesie ogólne korzyści, z w szczególności im / są grzeczni, odznaczają się dużą skromnością, pokorą, co jest często ich bronią / najpierw należy negocjować ogół a później szczegóły / przykładają wagę do tego, aby po zawarciu kontraktu, utrzymywać współpracę /

Japończycy: sterują, kontrolują, emocje, które ukierunkowują ku czemuś bądź przeciw czemuś /są zrygoryzowani emocjonalnie / ukierunkowani są na współprace po zawarciu kontraktu, jeśli jest on interesujący dla nich /negocjacje są silnie zrytualizowane:(1.WSTĘP i PREZENTACJA - wymiana wizytówek, luźna rozmowa ukierunkowana na poznanie partnera (nie wykluczając wywiadu na temat strony przeciwnej), wiąże się to ze stałą obserwacją zachowań partnerów (tzw. etap kurtuazyjny)2.ETAP NEGOCJACJI i PRZEDSTAWIENIA RACJI - twarde negocjacje 3. ETAP PERSWAZJI - otwarcie na perswazje w sposób manipulacyjny; walka, kto okaże się silniejszy, bardziej cierpliwy)/ Nie znoszą konfrontacji, zachowań konfliktowych/ jeśli negocjacje nie idą po ich myśli - grają na zwłokę. Wówczas TAK - nie jest zobowiązujące; NIE - raczej nie usłyszysz zamiast tego powiedzą: “Sytuacja jest trudna...”, Tzn. wysyłają sygnały, iż pertraktacje nie zmierzają w odpowiednim dla nich kierunku/ nie lubią wysoko sformalizowanych kontraktów/ kontrakty mogą być traktowane nie jako pewnik, ale forma pozwalająca do renegocjacji/ warto się im dokładnie przypatrywać, gdyż pewne ich ruchy mogą być widoczne np.: przec sunięcie wazonika z lewo na prawo/ stosują dźwięki para lingwistyczne np.: ssanie - jako wyraz niezadowolenia/ nie stosuj pytań zamkniętych TAK czy NIE/ stosuj pytania otwarte/

Latynosi: nie konkretni, gadatliwi/ nie należy tworzyć presji wokół nich/ potrzebują długiego czasu d negocjacji/ obcy musi dać się poznać/ ważną rolę odgrywa status, jaki zajmujesz w firmie,/ dokument kontraktu nie musi być wiążący wyznają zasadę, iż jest to forma dobrej woli stron/ ogromne poczucie honoru, które nie ma nic wspólnego z rzetelnością słowa/ nie należy rozmawiać o interesach przy posiłkach/ są niesłowni/ lubią mówić - trzeba być dobrym słuchaczem

Arabowie: duża gościnność, prowadzą politykę otwartych drzwi/wymagają od rozmówcy znajomości ich kultury/ są uprzejmi, ich zachowanie jest ukierunkowane na unikanie konfliktów / są przygotowani do negocjacji, trzymają się procedur prawnych /w negocjacjach nie liczą na żywioł, są zawsze dobrze przygotowani na każdą ewentualność / nie należy sądzić, że są niewykształconymi dzikusami, gdyż posiadają wysoką znajomość innych kultur i zachowań oraz posiadają dużą wiedzę

BURZA MÓZGÓW

Celem sesji burzy mózgów jest opracowanie tak wielu możliwości rozwiązania problemu, jak to możliwe. Podstawową regułą jest oddzielenie krytyki i oceny pomysłów. Grupa po prostu formułuje nowe pomysły, nie poświęcając czasu i uwagi temu, czy są one dobre czy złe, realistyczne czy nie. Dzięki temu właśnie jeden pomysł powinien stymulowac kolejne pomysły. W czasie sesji burzy mózgów ludzie nie powinni obawiać się, że wyjdąna głupków, ponieważ zachęca ich się właśnie do fantastycznych pomysłów. Negocjatorzy nie muszą obawiać się równierz ujawnienia poufnych informacji, czy wzięcia pomysłu za poważne zobowiazanie, gdy w sesji nie uczestniczy druga strona. Nie ma jednego najlepszego sposobu prowadzenia sesji burzy mózgów. Powinniśmy raczej dostosować go do swoich potrzeb i możliwości. Przed burzą mózgów- zdefiniuj swój cel / wybierz kilku uczestników /zmień otoczenie / stwórz nieformalną atmosferę / wybierz prowadzącego. W czasie burzy mózgów- posadż uczestników obok siebie, naprzeciw problemu / wyjaśnij reguły, łącznie z regułą zakazu krytyki / burza mózgów / zapisuj w całości wszystkie pomysły. Po burzy mózgów- podkreśl wszystkie obiecujące pomysły / opracuj usprawiedliwienia obiecujących pomysłów / określ czas na ocenę pomysłów i podjęcie decyzji. Rozważ przeprowadzenie burzy mózgów z drugą stroną. Chociaż trudniejsza do przeprowadzenia, to może okazać się niesłychanie wartościowa. Jest trudniejsza z uwagi na większe ryzyko powiedzenia czegoś, co zaszkodzi twoim interesom, niezależnie od ustanowionych reguł. Możesz nieumyślnie wyjawic poufne informacje lub spowodować, że druga strona potraktuje twój pomysł jako ofertę. Niezależnie jednak od tego wspólne sesje mogą przynieść wiele korzyści - możliwość opracowania pomysłów uwzglądniających interesy wszystkich zainteresowanych, tworzenie klimatu wspólnego rozwiązywania problemów oraz przybliżenie każdej ze stron tego, co ważne jest dla drugiej.

ISTOTA NEGOCJACJI

1.Zwrotny proces komunikowania się (dwustronny lub więcej). Jego cel to osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. Trzy najważniejsze elementy to:1. w każdych negocjacjach mamy do czynienia nie tylko z interesami sprzecznymi 2. nie są walką (którą można wygrać), ani towarzyskim spotkaniem (kiedy można wymienić poglądy); to proces podejmowania wspólnych decyzji, satysfakcjonujący obie strony 3.konflikt jest traktowany jako dany, a strony nie mogą koncentrować się na przeszłości ( kto, co i kiedy zrobił), ani na przyszłości czyli skutkach podjętych decyzji)

2. Podstawowy sposób osiągania od innych tego, czego chcemy.

To zwrotny proces komunikowania w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy jedna i druga strona związane są pewny mi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne.

Istnieje rozgraniczenie na dwa typy negocjacji:miękkie - polegają na unikaniu osobistego konfliktu, na ustępowaniu aby osiągnąć porozumienie, Towarzyszy im pragnienie polubownego rozwiązania, często czuje się wykorzystany.twarde - dla takich negocjatorów każda sytuacja to wyzwanie, chcą wygrać, od początku zajmując najbardziej ekstremalne stanowisko i długo przy nim przystając. Często otrzymuje równie twardą odpowiedź i ranią drugą stronę, naruszając wzajemne dobre stosunki.

Etapy negocjacji - kurtuazyjny,rozpoznanie partnera, wymiana, obserwacja, twarde negocjacje, można usłyszeć twarde żądania,persfazja, nie jest postrzegany konfrontacyjnie, lecz manipulacyjnie, walka o ustępstwa

Technika bagateli- minimalizuje te wartości na których nam nie zalerzy

STANOWISKA (PRZETARG POZYCYJNY)

1. Negocjacyjny menuet (taniec z przeciwnikiem)

2. Nie pozwala osiągnąć mądrego porozumienia, osiągniętego efektywnie, nie umacnia stosunków z druga stroną

3. zamykanie się w stanowisku, zachowanie twarzy, mniej liczy się problem bardziej stanowisko, próby zwiększenia swoich szans, uporczywe trzymanie się przyjętego stanowiska, zwodzenie drugiej strony, pozwalanie na małe ustępstwa, czasochłonność (wiele decyzji), taktyki opóźniania rozmów, obstrukcjonalizm, straszenie odejściem,

4. ugoda - to wypośrodkowanie różnic zamiast wypracowane rozwiązanie problemu; satysfakcja obu stron jest mniejsza

1. stanowisko zaciemnia naprawdę to, czego chcemy

2. to nie jest dobre rozwiązanie wybieramy negocjacje oparte na meritum

3. wiele osób stara się być miłym, aby nie naruszyć dobrych stosunków. Miękki i twardy styl negocjowania. Proces korzystniejszy dla negocjatora twardego (osiągnie korzystniejsze porozumienie); cel zwycięstwo

5. Jeśli stron jest wiele przetarg jest jeszcze gorszy , prawie niemożliwy jest kompromis, prowadzi to do powstania koalicji, gdzie interesy członków są bardziej symboliczne niż merytoryczne

6. Walka woli: siłą woli przeciwnicy chcą nakłonić do zmian stanowisk, to narusza wzajemne stosunki; można wręcz przestać się do siebie odzywać

BATNA ( Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia) - jest wystarczająco elastyczna, by umożliwić poszukiwanie rozwiązań innowacyjnych

1. Ochrona przed zawarciem porozumienia, które trzeba odrzucić

1. koszty stosowania dolnej linii porozumienia powodować straty: można stracić trzymając się tego stanowiska // ograniczenie wyobraźni// za wysoka dolna linia może

DOLNA LINIA-z góry określony najgorszy zmożliwych wynikow np. coś kupujesz, dolna linia to najwyższa cena jaką jesteś skłonny zapłacić. Zalety: ułatwia nie poddanie się presji i pokusie chwili, może ochronić przed zawarciem niekorzystnego nieporozumienia. Wady: ogranicza wyobraźnię oraz możliwość wykorzystania w praktyce tego czego uczy nas nauka o negocjacji, możesz nie przygotowac się i nie przyjąć rozwiązania, które mogło być tego warte

2. Poznaj swoja BATNA - unikniesz strat

3. Niebezpieczeństwa nieznajomości BATNA:

• psychologiczne widzenie wszystkich alternatyw równocześnie (jeśli przegrasz musisz wybrać jedna z nich, a nie ich sumę )

• zbyt duży optymizm przyczyną cierpień (rozwód), start i wojen

• zbyt zdecydowany, aby osiągnąć porozumienie (nadmierny pesymizm)

4. przygotuj bezpiecznik (lepsze porozumienie od BATNA) - daje ci pole manewru

2. Pomoc w wykorzystywaniu wszystkich posiadanych zasobów, aby ewentualne porozumienie zaspokajało na tyle twoje interesy na ile to możliwe

1. im lepsza BATNA tym większa siła (siła negocjacyjna zależy od tego, jak atrakcyjne jest dla strony nie osiągnięcie porozumienia ) (miasto - korporacja - granica - podatek)

2. opracuj swoją BATNA

• wszystkie działania, jakie podejmiesz, gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte

• udoskonalić najlepsze pomysły i przekształcić je w praktyczne możliwości działania

• dokonać tymczasowego wyboru jednej najlepszej możliwości

3. zastanów się nad BATNA drugiej strony

3. Co zrobić, jeśli nie osiągniemy porozumienia ( kryterium wyboru, chroniące przed akceptacją złego porozumienia i odrzuceniem dobrego, które trzeba zaakceptować)

1. Gdy druga strona jest silna

• przygotuj BATNA - pozwala określić minimalne akceptowalne porozumienie i spowoduje podniesienie tego minimum

2. Gdy oni nie chcą grać (negocjacyjne jujitsu)

• sam coś zrób, sam koncentruj się na meritum

• opanowywać pchnięcie negocjacji pozycyjnych, aby zwrócić ich uwagę na meritum (negocjacje jujitsu)

• włączenie trzeciej strony i zastosowanie procedury jednego tekstu

BARIERY KULTUROWE> Cel negocjacji: kontrakt ≠ partnerstwo > Organizacja zespołu: kierownik ≠ grupowe uzgodnienie > Postawa negocjacyjna: zyskać/ stracić ≠ zyskać ≠ stracić> Podejmowanie ryzyka: duże≠ małe > Porozumiewanie się: bezpośrednio ≠ pośrednio >Styl osobisty: formalny ≠ nieformalny> Zaangażowanie emocjonalne: duże ≠ małe > Wyczucie czasu: duże ≠ małe > Konstruowanie umowy: wstępujące ≠ zstępujące >Forma umowy: szczegółowa ≠ ogólna

NEGOCJACJE OPARTE NA MERITUM (Harwardzki Projekt Negocjacji)

LUDZIE: oddziel ludzi od problemu (depersonifikuj konflikt, nie powinien być oparty na ludzich ) INTERESY: skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach ( stanowisko zmienia się często ) MOZLIWOŚCI ROZWIĄZAŃ: opracuj wiele różnych możliwości zanim podejmiesz decyzję KRYTERIA ( Domagaj się, aby wynik rozmów był oparty na obiektywnych kryteriach// Staraj się oprzeć rezultat na obiektywnych kryteriach // Poddawaj się regułom, a nie presji // Upieraj się przy obiektywnych kryteriach ( nie przy stanowiskach, ani nie przy porozumieniach) a. Trzy fazy: analiza (diagnoza sytuacji) // planowanie (opracowanie pomysłów i decyzji) // dyskusja (spotkanie i zasady) b. Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia

BŁĘDY POPEŁNIANE W NEGOCJACJACH: podejście boksera, czyli traktowanie negocjacji jako walki, w której musi być wygrany i przegrany, krótkowzroczność- nie branie pod uwagę przyszłych skutków wyniku negocjacji ,ignorowanie drugiej strony, prowadzenie negocjacji na tzw. Skrajnych emocjach, pokerowa twarz- nie okazywanie jakichkolwiek emocji, przekonanie, że słabe nic nie może, przekonanie, że silny może wszystko, utrata zdolności do chłodnej oceny sytuacji

KOMPETENCJE KOMUNIKACYJNE - znajomość języka, umiejętność wyboru skutecznych zachowań pozawerbalnych, świadomość,że treść komunikatu musi odpowiadać zachowaniom pozawerbalnym i na odwrót, czystość intencji, szybkie przejście do meritum, dokładnodnaść, kompetentność, punktualność, nie zmienia się tego co raz się ustanowi, rytualne traktowanie przerwy.

Podstawowe kategorie komunikacyjne:Interes, stanowisko, problem, cel

TŁUM

• audytorium ogarnięte emocjami i bardzo podatne na emocje. Reakcjami tłumu rządzi podświadomość

• rozsądek nakazuje podporządkowanie się prawom społ., bo jeżeli się tego nie zrobi człowiek staje się obiektem krytyki społ.

• W tłumie znika lęk przed konsekwencjami, pojawia się uczucie potęgi i siły

• Tłum jest niezwykle podatny na złudzenia, nie przeprowadza logicznej analizy sytuacji

• Tłum ocenia zjawiska posługując się stereotypami

• Poglądy w tłumi są zaraźliwe

• W ocenie ludzi i zjawisk tłum jest dwu wartościowy i przesądny, albo ktoś jest wspaniały albo nikczemny, tłum postrzega świat w kategoriach czarno-białych

• Tłum jest bezkrytyczny, każdą możliwość jest gotów wsiąść za rzeczywistość, wszystko za fakt, nie domaga się dowodów prawdy

• Tłum jest łatwowierny, gotów uwierzyć w każdą pogłoskę

• Ma bardzo silne poczucie wspólnoty, dzieli ludzi na „my” i „oni”

• Pod względem intelektualnym stoi niżej niż jednostka

Mówca musi odgadnąć 5 rzeczy, przesądzających o zachowaniu tłumu: interes większości uczestników, lęki drzemiące w sercach ludzi, namiętności nurtujące zgromadzonych, stereotypy dla ludzi tworzących tłum, hierarchia wartości przyjmowana przez uczestników

W sposób szczególny przemawiają do tłumu („myśli on wyobraźnią”):patriotyzm, nacjonalizm, szowinizm, uczucia religijne, wspólne poczucie zagrożenia, niesprawiedliwość jednostkowa, nie ukarane przestępstwo, podstęp i zdrada, współczucie i litość , (czułostkowość), ośmieszanie sprawy dla człowieka

Zasady mówienia do tłumu: idea zawarta musi być bardzo prosta (obrazowa), odwołanie do stereotypów , nie okazywanie wątpliwości, zachowanie jak nieuk dla którego w polityce jest wszystko jasne, odwołanie do uczuć, powtarzanie ( zamieniając słownictwo), stosowanie bardzo dosadnego słownictwa atakujące kogoś

Przeciwstawienie się dążeniom tłumu: Konfrontacja:( zafascynuj tłum, mów głośno, odwołuj się do uczuć moralnych, zdecydowanie) Rozładowanie emocji i namiętności:

(sprawa o którą walczą jest załatwiana po ich myśli, wykorzystanie żartu) Skierowanie agresji tłumu na innych, w innym bezpiecznym kierunku ( zaatakowanie przywódcy przez ośmieszenie go lub oskarżenie, że nie chodzi o dobro zgromadzonych, uświadomienie że ich rodziny są zagrożone, uświadomienie że walczą o cudze interesy)

Tłum jest jak dziecko. Gdy setka ludzi stanie razem każdy z nich traci rozum.

TAKTYKI NEGOCJACYJNE

Taktyka - sposób użycia siły pozwalającej na osiągnięcie największej przewagi w konkurencyjnej sytuacji walki. Są dostosowane do sytuacji, osoby negocjatora, jego osobowości, doświadczenia i preferencji.Taktyki dzielimy na: kokurencyjne- prowadzonce do osiągnięcia przewagi // kooperacyjne- zmierzające do wspólnego wypracowania warunków przynoszące korzyść jednrj ze stron // kreatywne- polegające na wymysleniu nowych rozwiązań, nie standardowych propozycji .

Mądre ustępstwa- sygnał zawrcia porozumienia i próba sprawdzenia, jakie są granice akceptowane przez drugą stronę, bez ustępstw nie ma porozumienia

techniki mądrego ustepowania: nigdy nie akceptuj oferty wstępnej drugirj strony// ustępuj powoli i w coraz mnejszym stopniu // nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach // nie ustepuj tyko dlatego, że druga strona nalega na ustepstwa // przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych // ustępuj powoli ( skala kolejnych ustępstw powinna być coraz mniejsza)

Triki w mądrym ustępowaniu:ostateczne życzenie (gdy porozumienie jest praktycznie już zawarte dorzyć jeszcze jedno rządanie, można się przed tym broń zasłaniając się brakiem upoważnień do podejmowania dodatkowych ustęp lub docenianie przeciwnika)

Ustępstwo w ostatnich momentach negocjacji - klasyczny błąd; zawiera się tu pułapka negocjacyjna, w której z pozoru małe ustępstwo w praktyce oznaczać może coś naprawdę niedogodnego, szkodliwego dla polityki przedsiębiorstwa.

Taktyki zmieżające do uzyskania przewagi lub odzyskania terenu wskutek wcześniejszych ustępstw: ostatnie życzenie w oststniej chwili // rzut na taśmę //zabójcze pytanie

Ponadto wyróżnia się taktyki: obietnice // groźby //zobowiązanie // dwa oblicz blefu // odp. na ofertę drugirj strony // odp. na groźby // przerwa czyli gra czasem

Taktyki:„mierz wysoko” // nie zgadzaj się na 1 zaproponowaną propozycję // nie ustępuj jako ten 1 // ustępstwo za ustępstwo // zachowanie „pokerowej twarzy” // zasada bagatelki // technika rozpraszania negocjatora, proś o przerwy // w przypadku tzw. zabójczych pytań należy unikać odp. prostych „tak” lub „nie”, obroną może być odp.pytaniem na pytanie // technika „dobry-zły facet” // eskalacja zadań pod koniec negocjacji, wskazana technika ograniczonych kompetencji // technika przełamywania oporu // upewnienie się czy obie strony jednakowo interpretują fakty.

Taktyki- strategie:A.Kto- kogo - negocjacje to suma zerowa, skala naszego zwycięstwa równa się skali klęski wroga, trzeba być twardym, można kłamać, robić wszystko by zdobyć przedmiot negocjacji. Srtategia zwodnicza wobec perspektywy współpracy w przyszłości.

B.Wygrany - wygrany - wspólne poszukiwanie rozwiązania, wspólne interesy, bywają też interesy różne, dla jednego negocjatora coś ma większe znaczenie niż dla drugiego, w tym wypadku ustępstwo mało kosztuje.

Technika kija - negocjacja za pośrednictwem argumentowania groźbą; bierzemy pod uwagę taki psychologiczny argument jak np. kara, gdyż ludzie na ogół boją się kar. Ten, co grozi jest utożsamiany z siłą (wnioskowanie na podstawie postępowania).

Stosowanie gróźb wynika ze specyficznego pojmowania własnych potrzeb (odrębne poczucie sprawiedliwości), tego wynikiem mogą być: strajki, demonstracje, bunt, itd.

Takie zachowanie nie musi wynikać z zaplanowanego, strategicznego planu, również może być nakręcane przez tzw. SPIRALĘ MECHANIZMU LUDZKICH ZACHOWAŃ (np.: bunt w imię tolerancji ludzkich potrzeb, wartości)

TAKTYKI A STRATEGIE

Strategie - całokształt środków i metod prowadzącyhc do realizacji naszych zamierzeń, nauka i sztuka prowadzenia kampanii militarnych.

Taktyka - sposób użycia siły, pozwajalącej na osiągnięcie przewagi, środki pozwalające na osiągnięcie założonych cząstkowych zamierzeń.

Istnieje kilka strategii negocjacyjnych, a co najmniej klikadziesiąt taktyk: np. przekonywanie drugiej strony, manipulawanie jej emocjami, domaganie się ustępstw. Taktyki nie sa ściśle przyporz ądkowane obranej strategii.
Strategie i taktyki muszą być dostosowane, muszą pasować zarówno do sytaucji jak i negocjatora

TAKTYKI A KWESTIE - diament negocjacyjny

merytoryczne

Psychologiczne Realcyjne

Konkurencyjne Kooperacyjne

Kreatywne

Kreatywne - polegaja na wymyślaniu nowych rozwiązań, które mają zwiększyć zainteresowaniu stron zawarciem porozumienia.

Konkurencyjne - prowadzące do osiągnięcia przewagi, uzyskania więcej niż druga strona

Kooperacyjne - zmierzają do wspólnego wypracowania warunków przynoszących korzyść jednej ze stron

Kwestie negocjacyjne - sprawy lub zagadnienia, co do których strony negocjacji chcą podjąć decyzję. Składa się z: interesów, praktyki branży - obowiązujące w danej dziedzinie zwyczaje powodują, że o wielu sprawach nie trzeba rozmawiać, a o innych nie można np. gwarancje - są przed zasięgiem negocjacji.Np. klient kupując pralkę ne musi negocjować gwrancji i tak ją otrzymuje Prakytka branży ma ogromne znaczenie.Np. bankowiec negocjując kontrakt budowlany może popełnić błąd nie żądając od konstrukcji stalowych gwaranji bo się nie zna na budownictwie. albo - albo czyli kwestie dyskretne - kwestie negocjacyjne można podzielić na ciągłe - gdzie możliwych jest wiele rozwiązań np. cena sprzedaży akcji lub dyskretne - rozwiązań jest kilka np. decyzja rodziców czy ich syn może pojechać sam na wakacje, ale ile pieniędzy dostanie to kwestia ciągła.

OFERTA WSTĘPNA -

Żądaj jak najwięcej, aby było z czego ustępować. Nie ma nic gorszego niż zaproponować cenę, na którą druga strona od razu się zgadza

Żadaj nie za dużo, oferta wstępna powinna obejmować sprawy z których łatwo możesz zrezygnować

TAKTYKI PODSTĘPNE

TAKTYKA PRESJI POZYCYJNEJ

Ma na celu takie uporządkowanie sytuacji, że tylko jedna ze stron może ustępować:odmowa negocjowania (zastanowić się czy to nie zagrywka, próba urzycia kwestii rozpoczęcia negocjacji, jako postawy do uzyskania ustępst merytorycznych; rozmawiać o ich odmowie negocjowania, komunikować się bezpośrednio, nie atakować, starac się okreslić dlaczego to robia, radykalne rządania, celem jest obniżenie naszysz oczekiwań. Niektórzy uważają, że ekstremalne stanowisko wyjściowe da im lepszy rezultat końcowy, poniewż strony podzielą w końcu na pół dystans między stanowiskami.

Wady: zmniejsz wiarygodnośc, może zabić negocjacje, jeżeli oferują zbyt malo, można pomysleć że nie warto zawracać sobie głowy; eskalacja rządań -negocjator może podwyższać jedno ze swoich rządań za każdym razem, gdy czyni ustępstwo w jakiejś innej kwestii.Ekstrymalne stanowisko wstępne.

Fakty dokonane (strona podejmuje pewne działania, stawiając drugą stronę przed koniecznością ich zaakceptowania

Złamana noga (odmowa ustepstwa, powołanie się na ograniczenia)

Salami (polaga na uzyskiwaniu szeregu drobnych ustępstw, ale ich suma daje istotne korzyści)

Opóźnianie rozmów (strona dla których czas nie gra roli, stara się opóźnić rozmowy, aby usyskać większe ustepstwa-proponuje przekładanie spotkań)

No i co z tego (taktyka stosowana gdy strona uzyska jakieś ustępstwa, i sprawia wrażenie że tak naprawę nie uzyskała niczego ważnego)

RZUT NA TAŚMĘ

Gdy druga strona jest bliska akceptacji twoich warunków , dorzucasz jeszcze jedno ustępstwo , uzależniajac je od natychmiastowego zakonczenia i podpisania umowy np. dealer sanochodów po dlugich negocjacjach cenę auta mowi: „dam panu 2 przeglądy gratis i podpisujemy”. Klient musi zdecydować czy kupuje czy nie. Dla klienta to ustepstwo wyrażne bo koszt przeglądu to około kilkaset zł, a dla dealera to kilka godzin pracy mechanika. Rzut na taśmę kończy negocjacje, odwoluje się do dodatkowej korzyści (a nie do gróźb) w zamian za zawarcie umowy. Porozumieie usi być rzeczywiście tuż tuż.

ZABÓJCZE PYTANIA

Gdy jesteś przekonany że drugiej stronie bardzo zależy na porozumieniu: „ Czy to jest ostateczna oferta?”. Możemy wtedy usłyszeć „nie”, pozwala to wymusić jeszcze jedno ustepstwo. Jest jednak bardzo niebezpieczna bo można usłyszeć „tak”. Wtedy już tylko może ustępować pytający.

Jak się bronić?- odp. pytaniai na pytania, nie wono odp. wymijająco np. no nie wiem.

GROŹBA jest wielokrotnie wynikiem zaburzonego poczucia bezpieczeństwa. Postawa perswazyjno - manipulacyjna to groźba planowana jako strategia.

ARGUMENTY ZA - ludzie są bardziej motywowani groźbą niż nagrodą

• skoro racja jest po naszej stronie nie powinniśmy ustępować, lecz stosować groźbę, która jest zgodna z poczuciem sprawiedliwości

• ten kto wykorzystuje groźby jest silniejszy

• można zrezygnować z groźby

ARGUMENTY PRZECIW: Godzi w mądre porozumienie // Psuje kontakty między stronami negocjującymi // Może być odebrana jako forma strategii twardej // Strategia groźby może spowodować, że druga strona będzie szukała trzeciego wyjścia (gra na zwłokę, szukanie innych możliwości, stosowanie uników) // Reakcją na groźbę jest kontr groźba, która może doprowadzić do konfrontacji // Zdezorientowanie strony, impas, zawieszenia dalszych negocjacji (dysonans w komunikacji) // Spirala namiętności - oni obrali taką metodę z arsenału możliwości, ja też tak postąpię. // Stan groźby zawieszonej - już nie groźba jako taka, dosłowna, lecz możliwość wybrania lub działania

• Tworząc prowokację do wykonania planu nie stosuj groźby

• Groźbę można stosować po argumentacji a następnie perswazji (groźba leży na granicy perswazji)

• Stosuj zobiektywizowany scenariusz, co mogłoby się stać gdyby strona nie przyjęła twojej wersji rozwiązań. (Ważne jest, aby pamiętać o formie bezosobowej).

• Z prośby eufemistycznej nie w wprost, jest się łatwiej wycofać niż z groźby wprost

• Najlepiej jest używać formy bezokolicznikowej: “Konkurencja nas połknie”, “Straciliśmy zaufanie”

• Budowanie groźby, skomplikowanej powoduje, że odbierana jest jako groźba nie determinowana przez nas tylko przez czynniki zewnętrzne jak gospodarka, rynek lokalny, zagraniczny, notowania giełdowe, kursy walut itp.

• Racjonalizuj groźby - strona grożąca dystansuje się wobec groźby i powoduje, że to nie ona jest motorem napędzającym tok przyczynowo - skutkowy (pokazywanie zmiennych wynikających z scenariusza ekonomiczno - gospodarczego)

• Nie należy używać następujących zwrotów: NIGDY, ZAWSZE , WIELOKROTNIE, NIEWĄTPLIWIE, Partykuły NIE gdyż źle się koduje

• Uwiarygodnij groźbę (np.: manifestacja siły - czołgi na ulicach, parada wojskowa, itp.)

PROKSEMIKA - usytuowanie w czasoprzestrzeni; tworzenie proksemicznych klimatów - tworzenie pewnych sytuacji

ODPOWIEDZIĄ NA GROŹBĘ MOŻE BYĆ:

1. Rozważ groźbę - na ile komunikat osoby głoszącej groźbę jest tożsamy z jej ruchami (czy jest to pojedynczy wybuch, czy będzie kontynuowany i potęgowany).

2. Manipuluj ciszą - prowokuje strony do wyjaśnień (nie ripostuj tylko pozwól - przez ciszę - uzupełnić, wyjaśnić wypowiedź)

3. Na pewnym etapie negocjacji można nie reagować na groźbę (nie zauważać groźby)

4. Prośba o wyjaśnienie i powtórzenie; parafrazowanie groźby np.: “ O ile się nie mylę, chodziło panu/pani oto...”. Dodatkowo można zareagować: Śmiechem , Udając zakłopotanie

Pamiętaj! Musisz mieć czas, aby odpowiednio zareagować na groźbę - nie reaguj impulsywnie.

Zdiagnozuj sytuację i styl komunikacji partnera (nazwij ten styl) ZDEMASKOWANIE współrozmówcy. Jeśli tego nie zrobisz, on będzie miał przewagę - lepszy grunt, bo jego ruchy stanowić dla ciebie będą niewiadomą.

STRATEGIA OBIETNIC

Jest skuteczna. Obietnica oznacza przyrzeczenie nagrody, jest kosztowna, niedotrzymanie obietnicy = utrata wiarygodności w oczach partnera. Jeżeli często przyrzekamy dodatkowe nagrody to druga strona się do tego przyzwyczaja i żąda coraz więcej. Przyrzeczona nagroda nie może być ani zbyt duża, ani zbyt mała.

SŁABOŚCI OBIETNIC: Kosztowne // Jeśli ich nie dorzynasz - stracisz wiarygodność (zależne od nacji) // Oferuj ostrożnie - coś, co jest mało kosztowne, lecz dobrze brzmi lub ładnie wygląda albo ma inną wartość poza finansową // Składaj obietnice ostrożnie i formułuj je warunkowo:, “Jeśli wzrośnie produkcja, to podniosą się płace”, “Zrobimy coś, bo mamy nadzieje, że jest szansa na...” // Możesz byś nakręcany do sytuacji składania dalszych obietnic

INPAS W NEGOCJACJACH

• Może być wywołany celowo (test na granice ustępstw)

• Może być to autentyczny koniec negocjacji. Wówczas należy znaleźć nowe wyjście.

• Może być spowodowane nowym partnerem jednej ze stron

SKUTKIEM INPASU - może być bezterminowe, chwilowe, stałe zerwanie rozmów

Okresowe podsumowanie organizacyjne to analiza tego, Do czego doszliśmy, Co nas czeka, (czego nie mamy)? , Co nas łączy? , Co nas dzieli?

Jest to test na granice ustępstw drugiej strony, autentyczności sytuacji

1.pójdzie w stronę destrukcji, 2.nowe pomysły

impas stwarza możliwości przeglądu różnych stanowisk i punktów widzenia. Zawieszenie impasu - okresowe podsumowania sytuacyjne

Zmiany personalne - na danym poziomie można zrobić zmiany personalne delegacji. Przed tym należy poinformować partnerów o posunięciu.

Zespół roboczy - oceniają to, co zostało osiągnięte, ocenia tzw. zespół roboczy na okoliczność. Z.r. oceania również co jest jeszcze do zrobienia. Do konkretnego zadania służy zespół zadaniowy.

Możliwe jest powołanie trzeciej strony konfliktu, którą jest MEDIATOR. Musi być on respektowany przez obie strony. Może to być instytucja, ciało lub osoba fizyczna.

Przy dużej ilości problemów do wynegocjowania można powołać specjalną komisje, która wysunie najważniejsze problemy do wynegocjowania z już istniejących, oraz te, które mają największe szanse bycia wynegocjowanymi.

TAKTYKI DYWERSYJNE -

Ich istotą jest manipulacja

1.Gra w eksperta

stosowana we wczesnych fazach rozmów. Negocjator sprawia wrażenie,że w dziedzinie, w której toczą się rozmowy jest ekspertem. Zasypuje drugą stronę lawiną informacji.

2.wybiórczy obiektywizm - negocjator podkreśla swoje przywiązanie do „ uczciwych informacji „. W punktach spornych proponuje zastosowanie obiektywnych kryteriów, czyli metod niezależnych od woli stron. Manipulacja polega na tym, że wybiera kryterium dla siebie. Posługuje się w tym celu np. danymi statystycznymi.

3.brak uprawnień - negocjator prowadzący rozmowę ma dobrze brzmiący tytuł, rozmawia o warunkach umowy, spiera się a gdy umowa jest prawie gotowa stwierdza że decyzję ostateczną podejmie ktoś inny.

1. negocjator dyskutuje nad mało istotną kwestią swarzając wrażenie,że chodzi o rzecz olbrzymiej wagi na koniec ustępuje podkreślając jak dużo go to kosztowało.

2. Darmowa przysługa - w pierwszej fazie negocjator proponuje drugiej stronie coć exstra, prysługa bez żadnych zobowiązań. Potem kusi możliwością uzyskania kolejnych korzyści, które oczywiście muszą trochę kosztować

3. dobry- zły policjant- negocjatorzy dzielą pomiędzy siebie role - jeden twardziel skłonny do rzadnych kompromisów, drugi spokojny, ugodowy, który troszczy się o innych. Celem tej taktyki jest wywarcie wrażenia, że dla drugiej strony znacznie lepiej jest szybko się dogadać z dobrym policjantem.

4. Szybkie zamknięcie - negocjator opracowuje formułę porozumienia, która daje korzyści obu stroną, ale jemu większe. Następnie proponuje podpisanie umowy zanim druga strona zorientuje się,że mogła osiągnąć więcej.

5. strategiczny szkic porozumienia - jedna ze stroz proponuje, że przygotuje projekt umowy, podkreśla,że weżmie na siebie trud spisania propozycji, uwzględnienia różnych niuansów prawnych. Taki projekt jest spisany pod potrzeby i interesy jednej ze stron, może się w nim kryć wiele pułapek

Obrona przed podstępnymi taktykami: zignotruj atak, weź atak za dobrą monetą, zinterpertuj atak personalny jako komplement, zień punkt odniesienia, ujawnij taktykę, należy zasygnalizować drugiej stronie, że przejżałeś

manipulacja-dyskusja w złej wierze, gdy podejmujemy próbę nieuciwego wplywannia na postawy i decyzje, ukrywamy rzeczywiste intencjie swoich działań, fałszujemy sytuacjie, zniewalamy świadomość.

Zasady obrony przed manipulacją

• rozpoznaj chwyty erystyczne stosowane w dyskusji

• ujawniaj publicznie stosowane nieuczciwe taktyki werbalne

• stosuj trafną ripostę

• demaskuj nielojalne strategie werbalne partnera

• zachowuj emocjonalny dystans w stosunku do uczestników dyskusji

Instrumrntem manipulacyjnym może być intonacja głosu: ironia, kpina, prześmiewczość, szyderstwo

Chwyty erystyczne- środki perswazyjne stosowane manipulacyjnie, kłamliwa strategia partnera chcącego obronić się przed kompromitacją i ośmieszeniem, złośliwość i ułomność dyskutanta

1. tendencyjne kojarzenie głoszonych przez mówcę poglądow z jego osobą

2. schlebianie mówcy, odwoływanie się do jego próżności

3. odwoływanie się do autorytetu

4. partner dialogu rozszeża zakres naszej wypowiedzi

5. manipujacyjne ograniczenie zakresu naszej wypowiedzi

6. sprowadzenie wypowiedzi do absurdu

7. odwrócenie przeciwko tobie twojego wlasnego argumentu

Zachowanie przeciwko chwytom erystycznym.

1. rozpoznaj chwyty erystyczne stosowane w dyskusji

2. ujawniaj puplicznie nieuczciwe techniki zachowań werbalnych

3. bądź błyskotliwy stosuj trafną ripostę

4. udowodnij że strategia partnera miala na celu odejście od meritum, nie było argumentów rzeczowych, rzetelnych

5. zachowaj emocjonalny dystans w stosunku do członków dyskusji

PERSFAZJA- dyskusja w dobrej wierze, mamy dobre intencje, spawy do których przekonywujemy są uczciwe, zgodne z naszym sumieniem, gdy przedstawiamy argumenty, wysłuchujemy argumentów partnera, prowadzimy z nim dialog.

1. odwołujemy się do: wolności, tolerancji, miłości, demokracji, tradycji, wiary, strachu przed utratą zdrowia, życia, majątku, urody, władzy, miłości, szacunku, przyjażni.

2. odwołujemy się do interesów

3. odwołujemy się do odnoszenia sukcesów

4. odwołujemy się do wspólnych wyzwań, wspólnego rozwiązywania problemów

5. odwołujemy się do władzy

stosujemy pytania, które pozwalają nawiązać kontakt interlektóalny i emocjonalny, tworzą dramaturgią tego kontaktu, chronia przed konfrontacją, wyzwalają w słuchaczu wolę współdziałania i twórczego dialogu, sprzyjaja powstawaniu więzi między retorem a słuchaczami. Istnieja pytania inspirujące, prowokujące, retoryczne

SIŁA PERSFAZJI - drzemie w intelekcie i emocjach mówcy, powinien w sobie ją wyzwolić. Odbiorca potępi to co retor potępia, przyjmie to co zaleca. Retor będzie mógl przewodzić, rzucać tłumy na kolana, stwarzany jest prestiż (wpływ, autorytet ), zaufanie

TECHNIKI WOJNY PSYCHOLOGICZNEJ

Atakują bezpośrednio negocjatora drugiej strony, są wyjątkowo nie sympatyczni aroganccy, straszą obrażają się, wychodzą z załóżenia że jak będą wyjątkowi nieprzyjemni to 2 strona będzie chciała zakończyć rozmowy.

Uciążliwe warunki rozmów (gospodarz negocjacji organizuje spotkanie tak, aby uczectnicy czuli się nieprzyjemnie np. prowadzi do zimnej sypialni.

Komentarze dotyczące osoby negocjatora (uwagi o wygląd, wiek, sposób ubierania)

Techniki dobrego przekonywania. Tłumacz dlaczego twoja oferta jest atrakcyjna dla 2 strony // przyciągnij uwagę 2 strony (zacznij od tego co ciekawe, a o tym co ważne mow na końcu) // nie podawaj istotnych argumentow w środku długiego wystąpienia // odwołuj się do zasad ogólnie obowiązujących, (spawiedliwości, kupieckiej rzetelności) // nie bądź natarczywy // nie bądź jednostronny (mów za i przeciw ) // nie szczędź argumentów

Mity o dobrym negocjatorze. jest twardy (nieustępuje, stawia wygórowane rządania) // kamienna twarz (zla taktyka, dobry negocjator umie okazać rozżalenie lub zdenerwownie, umie się cieszyć i okazać szacunek) // dobry negocjator jest najmadrzejszy (negocjator, któremu się wydaje że pozjadał wszelkie rozumy, jest nie uważny, nie zadaje pytan, nie slucha) // nie jest miły ( ludzie wolą negocjować z miłymi ludzmi) // chytry lis (oszukac można raz lub dwa, ale nie do konca)

Urodzeni negocjatorzy. nie przejmuje się tym czy inni go lubią, // radzi sobie z sytuacjami nie pewnymi i z konfliktem np. błyskawiczna zmiana stanowiska) // ma nienaganna reputację, jest wiarygodny // nie stara się być najmądrzejszym // uwielbia negocjować //

Negocjatorzy wybiyni: ma niezawodną intuicję // wie jakie triki przynoszą skutek // przeczuwa kiedy musi ustąpić // lubi rywalizację // umie stawiać śmiałe cele // nie zapomina o ważnych szczegółach // jest cierpliwy, doświadczony, ma urok osobisty

ALTERNATYWA - odpowiedz wymijająca

• Dobry - zły facet; stosuje się po to, aby przesłuchiwany uległ którejś postaci; jeśli nie możesz sobie z tą psychologiczną zabawą poradzić - poproś o przerwę

• Eskalacja żądań - pertraktujący ma nadzieję, że druga strona, pod koniec pertraktacji, ulegnie; wykorzystanie zmęczenia przeciwnika; obroną może być stwierdzenie "Nie mam tak dużych/wysokich kompetencji, aby podjąć taką decyzje"

• Ważny jest ton i akcent głosu

• Technika przełamywania oporu "To pozwoli nam na przełamanie ogromnych problemów inwestycyjnych"

• Ważne by obie strony znały fakty

POSZERZANIE OPCJI

Uczestnicy burzy mózgów poszukują jednej najlepszej odp. W tej fazie negocjacji tworzysz przestrzeń do negocjacji która może być stworzona jedynie dzięki posiadaniu znacznej liczby wyraźnie różniących się pomysłów spośród których należy później dokonać wyboru. Pomnóż możliwości przez wahadłowy ruch między szczegółem a ogółem-karta kołowa.

KARTA KOŁOWA

Jest to strategia ukierunkowana na generowanie pomysłów.

1.Formułujemy problem ( co jest złe w stosunku do preferowanej sytuacji)

2.Analiza problemu, diagnoza problemu, tworzymy segmenty problemowe, analiza powinna być kategoryzowana

3.Podejścia, teoretyczne możliwosci zmierzenia się z subpozycja, wizja rozwiązania subproblemów, etapy intelektualnego przygotowania do negocjacji

4.Pomysły działania - proste rozwiązania , określenie procedur. Jeden dobry pomysł otwiera więc drzwi do pytania o teorię która leży u jego podstaw, a stosując tą teorię dochodzimy do opracowania wielu kolejnych pomysłów

Na dole koła znajduje się strefa praktyczna , na górze teoretyczna.

ZASADY KONSTRUKTYWNEGO KOMUNIKOWANIA SIĘ

PYTANIA

Nigdy nie zadawaj pytań, na które klient może powiedzieć ”nie”

Nie pytaj: czy chciałby Pan kupić ten samochód.

Pytaj: Czy zależy Panu na bezpieczeństwie.

Powinniśmy zadawać pytania, które pozwolą dowiedzieć się o interesach drugiej strony.

Pytając „dlaczego” pozwalasz drugiej stronie mówić, zdobywasz informacje.

Pytaj „dlaczego nie”, to pytanie zadajesz gdy druga strona odrzuca twoją propozycję, umożliwia to dyskusję nad interesami drugiej strony.

Pytaj „co by było gdyby” aby dowiedzieć się o granicach ustępstw drugiej strony, a przy czym do niczego nie zobowiązuje to pytanie.

Jak mówić żeby zostać zrozumianym - zanim zaczniesz zastanów się co chcesz powiedzieć, mów prostym zrozumiałym językiem, nie używaj skomplikowanych terminów, nie uogólniej, nie oceniaj drugiej srony, opisuj własne uczucia.

Jak rozmawiać o interesach - mówić na czym nam zależy, jakie cele chcemy osiągnąć, mówić otwarcie o tym co oczywiste, strzeż się pułapki otwartości = naiwności, należy bardzo ostrożnie ujawniać te własne proirytety, które dla drugiej strony nie są oczywiste i mogą osłabiać twoją pozycję, nie postępuj zbyt entuzjastycznie.

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie - wygląd schludny, ton głosu przyjemny, sposób gestykulacji, punktualność,

Jak radzić sobie z subiektywnością ocen - postaw się w sytaucji drugiej strony, zastanów się jak wygląda problem z ich punktu widzenia, nie osądzaj drugiej strony na podstawie własnych obaw, szykaj pozytywnych działań nie zgodnych z percepcją drugiej strony, najprostrzym sposobem na zakończenie domowej kłótni jest przyjazdny gest, drobny podarek, pozwól drugiej stronie zachować twarz

Jak dobrze słuchać - brak dobrej komunikacji jest przyczyną fiaska negocjacji, dobre słuchanie polega na tym, aby nie odpowiadać od razu

Techniki wspomagające uważne słuchanie: podążanie (pilnie wsłuchanie się w każde zdanie, kiwnięcie głową i słowa „jasna sprawa”), parafraza (powtórzenie własnymi słowami tego co powiedziała druga strona), dowartościowanie (skomplentowanie rozmowy)

Jak radzić sobie z emocjami - policz do 10 - ciu i odczekaj chwilę, spróbuj zrozumieć motywy, nie bój się przeproszać

Jak przekonywać - należy być wiarygodnym, fachowym, mieć urok osobisty, tłumaczyć dlaczego twoja oferta jest atrakcyjna, przyciągnąć uwagę drugiej strony, nie podawać istotnych argumentów w środku długiego wystąpnienia, przywoływać argumenty z którymi strona może się zgodzić, nawiązywać do tego co mówili, nie być jednostronnym, natarczywym, nie szczędzić argumentów.

Co decyduje o wiarygodności - osobista reputacja, referencje i znajomości, status społeczny, wygląd zewnętrzny, postrzeganie zamiaru persfazji, jeżeli druga strona wie że chcesz ją przekonać, tym trudniej się temu poddaje, warto być fachowcem, lubianym.

• Zwycięstwo kosztem drugiej strony pogarsza stosunki między partnerami

• Negocjacje partnerskie - rozwiązania korzystne dla obu stron (pytaj o powody oby stron); postaw się w roli partnera negocjacji

• Przygotowanie - dokładne informacje o przeciwniku

• Wczuj się w role przeciwnika

• Przygotuj zastępcze wyjście

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycje - jest ona zbyt wygórowana

• Żądaj ustępstwo za ustępstwo

• Nie okazuj zadowolenia za czyjeś ustępstwa

• Stosuj malejące ustępstwa

• Uważaj na rozpraszanie negocjacji

• Uważaj na zabójcze pytania - nie odpowiadaj na nie TAK lub NIE

• Uważaj na stosowanie psychologicznej zagrywki: dobry - zły facet

• W trudnych chwilach - proś o przerwę

• Upewnij się, co do interpretacji faktów

• Upewnij się, co do kompetencji osoby, z którą pertraktujesz

• STARAJ SIĘ NIE USTĘPOWAĆ W OSTATNICH SEKWENCJACH NEGOCJACJI - powoduje to zobowiązania, których skutków nie przewidujesz

• Zwracaj uwagę na mikro zachowania (źrenice, żuchwa, ręce, potliwość i inne)

• Uwaga na technikę bagatelki - zbagatelizowanie wartości rzeczy, usług np.: to jest tyle warte ile paczka zapałek,

META MODEL -

w negocjacjach to zestaw pytań i wskazówek ułatwiający dostęp do informacji pierwotnych, do informacji najważniejszych.

Pomaga odczytać uogólnienia i dotrzeć do informacji pominiętych.

Zakłócenia:generalizacja, uogólnienia // eliminacja, pominięcia //zniekształcenia

Meta model pozwala dotrzeć do informacji pierwotnej pomimo zakłóceń.

Rzeczowniki nieokreślone - stosuje je partner, więc ja zadaje pytania by je rozszyfrować są to np.: kompromis, porozumienie, interes, transakcje, współpraca. Wszystkie słowa mają tu różne znaczenie dla obu stron, dlatego trzeba zadawać pytania!

Czasowniki nie określone: załatwić, pobierać, porozumieć się, dogadywać się, komuniaty mówiące niewiele

Wielkie kwantyfikatory - ostateczne przedstawienie sytuacji, niestateczna treść o formie manipulacyjnej: nigdy, wielokrotnie, częstokroć, zawsze, każdy, wszyscy, nikt.

“Na zebraniu ogólnym zaproponowano odwołanie dyrektora”. Aby dowiedzieć się czegoś konkretnego należy zadać mnóstwo pytań.

Nie używać CZASOWNIKÓW MODALNYCH - wyrażają one osobisty stosunek mówiącego do tego, co jest treścią jej wypowiedzi. Wyrażają możliwość, konieczność bądź ich brak: nie mogę, powinienem, muszą, chcę, brak mi.

Zdania z czasownikami modalnymi mają wywoływać presję. Oddają różne stany emocji. ”Naprawdę musisz?”-rozbrajanie presji w komunikacji

ROZBRÓJ PARTNERA. Jeśli słyszysz dyrektywę: “Musisz to zrobić” to, aby rozbroić partnera poważamy zdanie wykrzyknikowe, przekształcając je w zdanie ze znakiem zapytania: “Muszę to zrobić?” a następnie czekamy na odpowiedź. Cisza jest prowokacją.

Powyższy sposób to intelektualne rozbicie komunikatu.

• Nie zadawaj pytań, na które rozmówca może odpowiedzieć słowem NIE

• Nie zaczynaj zdania od partykuły NIE

PRZYGOTOWANIA DO NEGOCJACJi

Jeśli 1 strona rozmów nie jest przygotowana do to ta 2 zyska więcej. Jeżeli żadna ze stron nie jest przygotowana negocjacje konczą się marnym porozumieniem uwzględniającym tylko niektóre kwestie. Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka najważniejszych elementów:

• Analizę interesów własnych i drugiej strony

• Analize alternatyw (co zrobisz jeśli negocjacje nie zakończą się porozumieniem)

• Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych

• Opracowanie obiektywnych kryteriów oceny dla każdej omówionej kwestii

• Przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej skladanej 2 stronie

• Jaką rolę chcesz zagrać?

• Jak powinny wyglądać stosunki z 2 stroną po zakończeniu negocjacji

• Stosunki z 2 strona po zakonczeniu negocjacji

• Sprawy techniczne (gdzie masz negocjować, ile czasu, czyjej pomocy będziesz potrzebowac, jakie środki masz do dyspozycji)

• Hierarchia interesów (wypisanie z głowy listy wszystkich celów a następnie uszeregowanie ich od najbardziej do najmniej istotnych, nadanie poszczególnym celom wag)

KN = Kj + umiejętność zachowania pozawerbalnego

KN - Komunikacja negocjacyjna

Kj - Kompetencja językowa

Treść komunikatu musi zgodzić się z zachowaniami pozawerbalnymi np.: czystość intencji (najdokładniej zbadany jest język rąk i dłoni); demonstrowanie zewnętrznych części dłoni to chęć dominacji. Natomiast otwarcie wewnętrznych części dłoni oznacza otwartość, szczerość.

MOWA CIAŁA.

Reguła 60-30-10

Skuteczność naszego przkazu tylko w 10% zależy od tego co mówimy, w 30% to ton głosu, sposób artykułownia, precyzja języka, w 60% mowa ciała.

gest wierzyczki - przekonanie o własnej kompetencji; strona jest pewna swojej pozycji. Ten sam gest, lecz położone dłonie na biurku oznacza frustracje.

gest dłonie w dół - porozumienie stron; gest rękawiczki, porozumienie zostało zawarte

gest śniętej ryby - (gest zachowawczy) komuś przy pierwszym spotkaniu drży ręka; ów człowiek nie będzie zdradzał swoich zamierzeń; często obserwuje.

gest skierowany na krytykę - jedna ręka na ramieniu, drugą podaje do przywitania

stres - ręce z tyłu

Ukrywanie fałszu, nie rzetelność //Poruszanie się w obszarze usta nos //U mężczyzn - pocieranie czubka nosa //U kobiet wycieranie kącików ust//Drapanie się w kark (zatajanie niedokładności) //Skrzyżowanie dłoni na piersiach - hermetyzowanie się, postawa obronna// Podparcie podbródka - zaciekawienie//Ręka na biodrach - gotowość do działania//Rozpięcie marynarki - te negocjacje zmierzają do podpisania kontraktu //Mitro gesty, ruchy warg, grymas brwi, ruchy mięśni policzkowych, mimika twarzy //Kontakt wokalny - intonacje głosu //

80% informacji jest przekazywana pozawerbalnie

10% informacji to przekaz werbalny

siła gestu nie może kierwać komunikatem, gest może jedynie wzmocnić siłę słów

PROCEDURA JEDNEGO TEKSTU.

Jeżeli w przypadku negocjacji pozycyjnych nie uda się zmienić tego procesu w rozwiązanie oparte na meritum sporu, to należy zaangażować osobę trzecią - mediatora. W mediacjach osoba trzecia może oddzielić ludzi od problemów i skierować dyskusję na interesy i możliwości. Ponad to mediator często może zasugerować jakąś neutralną bazę rozstrzygnięcia sporu. Trzecia strona może także oddzielić poszukiwanie rozwiązań od podejmowania decyzji, ograniczyć liczbę decyzji niezbędnych do osiągnięcia porozumienia i pomóc stroną zrozumieć, co otrzymają kiedy podejmą decyzję. Nikt nie musi rezygnować ze swojego stanowiska, interesy dwóch stron są godzone, rozstrzagane.Gra przesywa się daleko od negocjacji pozycyjnych, uproszczone jest poszukiwanie rozwiązań i wspólnego rozwiązywania decyzji. PJT jest ogromną pomoca w negocjacjach dwustronnych i wielo stronych z udziałem mediatora np. 150 państw nie może konstruktywnie dyskutować nad różnymi propozycjami, potrzebuja sposobu uproszczenia procesu podejmowania decyzji.

JAK KREOWAĆ SWÓJ WIZERUNEK W MEDIACH?

Ważne jest aby dbac o dobre kontakty z mediami. Reguły kreowania wizerunku: elementem rygoryzującym jest czas (należy dobrać odpowiednie słownictwo, unikać wielowątkowości i opisowości < wypowiedzi powinny być spójne, płynne, ciekawe, należy trenować riposty i poczucie humoru< należy zachowywać się elegancko i kurtuazyjnie < nie daj się sprowokować atak na siebie zamieniać na atak na problem (im jesteś twardszy w stosunku do problemu tym miększy w stosunku do ludzi )< należy dobrać odpowiednie słownictwo i celowość sformułowań < przygotuj celną puentę ( warto mieć ostatnie słowo)< prezentować siebie jako osobę kompetentną, rzeczową błyskotliwą, opanowaną < dłonie powinny być swobodne (nie urzywaj gestu wierzyczki), gestem otwartym dłoni uwiarygodniamy treść swych słów < należy patrzeć prosto w oko kamery, chyba, że jest to dyskusja- wtedy patrzymy na rozmówcę < przygotowując wystąpienie należy pamiętać o dykcji, intonacji, logicznym akcencie i poprawnym frazowaniu< panowanie nad oddechem i swobodne oddychanie jest podstawą dobrej dykcji<

ŹRÓDŁA SIŁY- siłę negocjacyjną można określić „z dołu „, czyli po fakcie, porównując wynik negocjacje z ofertami wstępnymi stron. Silniejszy jest ten, którego oferta wstępna była bliższa ostatecznemu kształtowi porozumienia. Siła jest to zdolność kontroli działań oponenta. Strona silniejsza potrafi spowodować, aby jej negocjacyjny partner zrobił coś czego raczej nie uczynił by dobrowolnie. Siła może być więc rozumiana jako czynnik absolutny lub relatywny, oparty na zależności jednej strony od drugiej. Źródła siły: siła kary i nagrody (zdolność do nagrodzenia lub ukarania oponenta jest najbardziej oczywistym źródłem siły )<siła informacji (wiedzę płynącą ze zdobytych informacji można wykorzystać, aby wpłynąć na stanowisko drugiej strony )< siła słuszności (legitymacja )< siła wzajemnych kontaktów ( dobre stosunki, współpraca stron w przeszłości, która powoduje, że strony lubią się wzajemnie, traktują z szacunkiem, biorą pod uwagę, interesy partnera ) < siła odwagi (skłonność do podejmowania ryzyka ) < siła sympatii otoczenia.

SŁOWA - Nieumiejętnie przeprowadzony dialog czy dyskusja zniechęca partnera w interesach do danej współpracy, niudane zaś wystąpienie publiczne podważa autorytet mówiącego. Tylko dobry mówca osiągnie swój cel. Jest to możliwe dzięki technikom negocjacyjnym, poznaniu tajników erystyki, pozwalającej na skuteczną obronę przed manipulacją. Sztuka wystąpień publicznych otwiera drogę kariery tam gdzie konieczne jest zabieranie głosu, wyrażanie swoich racji oraz zjednywanie słuchaczy.

TREMA -Jest to obawa, podniecenie przed publicznym wystąpieniem, egzaminem. Pojawia się u osób wrażliwych, nadpobudliwych, pozbawionych pewności siebie a jednocześnie bardzo ambitnych. Trema mobilizująca retora- nakazuje mu najwyższą intelektualną koncentrację, skupienie, wiarę we własne siły. Trema mająca destruktywną siłę- paraliżuje reakcjeczłowieka, unicestwia jego retoryczną sprawność.

SYSTEM REPREZENTACYJNY-zachowania ludzkie: spojrzenia ponad glowę, wysoki głos, szybkie tempo wypowiedzi, gesty na wysokości lub poniżej głowy, wizualne słowa czynnościowe

Słuchowe systemy audialne - spojrzenie na wysokości głowy, średnio wysoki glos, średnie tępo mówienia, gesty na wysokości barkow, słuchowe słowa czynnościowe

Kinestetyczne systemy reprezentacyjne- spojrzenia w dół, niski głos, gesty na wysokości bioder, wolniejsze mówienie, kinestetyczne słowa czynnościowe.

Szukasz gotowej pracy ?

To pewna droga do poważnych kłopotów.

Plagiat jest przestępstwem !

Nie ryzykuj ! Nie warto !

Powierz swoje sprawy profesjonalistom.

---