1.Istota marketingu:

Marketing - proces, dzięki któremu organizacja powiązana jest z rynkiem, w sposób twórczy, produktywny i zyskowny.

Narzędzia marketingu są:

1. Produkty - to oferowanie nabywcom do sprzedaży dobra materialne, usługi czy pomysły, które zaspokoją określone potrzeby.

2. Cena - jest to ilość pieniędzy, jaką musi wydać nabywca w związku z zakupem określonego produktu. Cena w powiązaniu z wielkością sprzedaży kształtuje przychody przedsiębiorstw.

3. Dystrybucja - jest to przemieszczanie produkt z miejsca jego wytworzenia do ostatecznego nabywcy.

4. Promocja - podstawowym zadaniem jej jest poinformowanie klientów o oferowanych produktach i przekonanie, że właśnie te produkty zaspokoją najpełniej ich oczekiwania.

Funkcje:

1. Zewnętrzna.

2. Wewnętrzna.

SWOT - słabe i mocne strony przedsiębiorstw, szanse i zagrożenia przedsiębiorstw.

Rynek docelowy - dotarcie do klienta w celu sprzedaży jakiejś ilości produktu

Segmentacja rynku - to podział rynku wg. określonego kryterium na jednorodne grupy konsumentów, które wyznaczają dla firmy obszar działania i stanowią punkt odniesienia przy formułowaniu programu tego działania.

Analizę portfelową stworzono, aby umożliwić dużym przedsiębiorstwom alokację zasobów finansowych między różne linie produktów.

Analiza ta nie ma zastosowania w przedsiębiorstwach o niskim i płytkim asortymencie.

Rynek istnieje od momentu pierwszej wymiany (Towar na Towar)

1. Ewolucja marketingu

1. orientacja produkcyjna (druga poł. XIX w. początek XX w.).

2. orientacja sprzedażowa ( 1930 - 1950 ).

3. orientacja marketingowa.

4. marketing strategiczny.

5. organizacje niedochodowe - zastosowanie zasad marketingu w działalności non-profit.

Przedsiębiorstwo

1. stworzenie planu (elastyczny) strategicznego

Biznes plan (plan taktyczny).

2. realizacja (logo, ...).

3. misja przedsiębiorstwa (szczegółowy powód istnienia organizacji)

może to być jedno zadanie, w którym będzie odpowiedź na pytanie „dlaczego istniejemy?”.

Plan strategiczny - sprecyzowanie długotrwałych celów firmy najbliższe 5 - 10 lat.

Plan taktyczny -rozbudowa i dążenie do realizacji planu strategicznego.

Plan operacyjne - rozbudowa i dążenie do realizacji planu taktycznego, plan który należy realizować.

2. Pojęcie i cele marketingu.

Podstawowe funkcje marketingu.

1. analiza otoczenia i badania marketingowe. (badanie konsumenta)

PEST - otoczenie prawne, ekonomiczne, społeczne i technologiczne.

Narzędzia marketingowe służą przedsiębiorstwom do realizacji założeń strategicznych.

2. planowanie dystrybucji, promocji, celu, produktu.

3. społeczna odpowiedzialność.

3. Proces tworzenia użyteczności.

4. Wykonanie usług marketingowych.

Funkcje dyrektora:

- planowanie.

- kontrolowanie.

- motywowanie.

- organizowanie.

2. Orientacja marketingowa:

Orientacja - (ukierunkowanie przedsiębiorstwa), zależy od zarządzających firmą, ale wpływa na nią również sytuacja społeczno - ekonomiczna (warunki zewnętrzne).
Rodzaje orientacji:
a) produkcyjna - jak produkować masowo i tanio produkty dobrej jakości;
b) sprzedażowa - jak sprzedaż tanio wyprodukowany przez firmę dobry produkt;
c) marketingowa - jak wybrać rynek zbytu i jak zaspokoić potrzeby klienta na tym rynku;
d) społeczno - humanistyczna - jak tworzyć wyższą jakość życia społeczeństwa poprzez społecznie odpowiedzialne działanie przedsiębiorstwa.
Orientacja marketingowa - jest w obecnych warunkach społeczno - ekonomicznych najpopularniejszą i gwarantującą funkcjonowanie firm. W przypadku tej orientacji punktem wyjścia do wszelkich działań jest klient (jego potrzeby, preferencje) oraz rynek (popyt, podaż, cena, konkurencja).

3.Kanały dystrybucji:

Dystrybucja obejmuje wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczeniem wytworzonych produktów finalnych nabywcy.

Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczenie produktów na rynku, w sposób umożliwiający nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po możliwej do zaakceptowania cenie.

ZADANIA POLITYKI DYSTRYBUCJI:

Pokonanie barier oddzielających producenta od finalnego nabywcy;

Likwidacja luk dzielących sferę produkcji i konsumpcji, takich jak:

Czasowa (klienci dokonują zakupów w różnych, niejednorodnych odstępach czasu,
a przedsiębiorstwo produkuje na zasadzie ciągłości)

Przestrzenna (klienci są rozproszeni na rynku, natomiast firma zwykle posiada tylko jeden zakład),

Ilościowa (przedsiębiorstwa produkują na wielka skalę, natomiast pojedynczy konsumenci potrzebują ich produktów w znacznie mniejszych ilościach),

Informacyjna (producentowi czasem brakuje informacji dotyczącej jego potencjalnych klientów; konsumenci natomiast nie zawsze wiedzą o dostępności potrzebnych im produktów

Głównym elementem polityki dystrybucji, obok fizycznej dystrybucji - logistyki, która polega głównie na przygotowaniu transportu magazynowaniu towarów jest kanał dystrybucji. Kanały wykorzystywane przez poszczególne przedsiębiorstwa różnią się między sobą.

KANAŁ DYSTRYBUCJI (kanał marketingowy)- jest to łańcuch kolejnych wzajemnie powiązanych podmiotów (przedsiębiorstw, instytucji, organizacji) - od wytwórców do ostatecznych nabywców, współuczestniczących w przepływie towarów, usług, informacji, a także innych strumieni im towarzyszących, związanych np. z działalnością marketingową.

Kanał bezpośredni - producent sam, na własny koszt i ryzyko zajmuje się rozmieszczeniem i sprzedażą swych produktów finalnych.

Zalety:

Szybki przepływ informacji.

Pełna, bezpośrednia kontrola nad przepływem produktu, ustaleniem cen marż.

Możliwość ustalenia marży handlowej i ustalenia konkurencyjnie niskich cen.

Możliwość szybkiej reakcji na zmianę popytu.

Kanał pośredni - występuje zazwyczaj, gdy sprzedaż bezpośrednia przynosi producentowi spore efekty finansowe.

Zalety:

Zmniejszenie kosztów poszukiwania potencjalnych nabywców i kontaktowania się z nimi.

Redukcja ogólnej liczby transakcji producenta z nabywcami.

Specjalizacja pośredników i wykonywane przez nich operacje na wielką skalę obniżają jednostkowe koszty magazynowe, transportu, spedycji, przekształcania asortymentu produkcyjnego w handlowy.

Obecność pośrednika ułatwia ekspansję producenta na nowe rynki.

4.Strategie dystrybucji (PULL, PUSH, MIESZANE):

1. Dystrybucja intensywna - polega na umożliwieniu zakupu danego produktu przy minimalnym wysiłku. Dobra nabywane są rutynowo, bez zastanowienia. Nabywcy tych dóbr są bardzo liczni, rozproszeni przestrzennie. Dotarcie do nich wymaga długich i szerokich kanałów.

2. Dystrybucja selektywna - polega na zakupie dóbr, które wymagają dłuższego zastanowienia. Charakteryzują się wysoką ceną, produkt nie jest sprzedawany masowo, producent wybiera kilku pośredników.

3. Dystrybucja ekskluzywna - polega na zakupie towarów bardzo drogich, kupowanych bardzo rzadko. Sprzedaż prowadzi jeden dystrybutor na danym terenie.

Etapy procesu sprzedaży:

Etap przygotowawczy - poszukiwanie nabywcy, identyfikowanie potencjalnych klientów, definiowanie ich potrzeb i sposobów ich zaspokojenia, zbieranie niezbędnych danych, itp.

Etap negocjacyjny - dzielimy na trzy fazy:

1. Spotkanie z klientem, zaprezentowanie i wszechstronna charakterystyka produktu.

2.Pokonywanie oporów nabywcy poprzez np. rzeczową argumentację, rady, instruktaż, racjonalną bądź emocjonalną perswazję i sugestię, przełamujące bądź ostrzeżenia formułowane przez klientów co do ceny, jakości, itp.

2. Zawarcie transakcji.

Etap posprzedaży - realizacja gwarancji, rękojmi, gotowość dalszej współpracy, zaproszenie do kolejnych zakupów.

RODZAJE STRATEGII DYSTRYBUCJI

PUSH

Strategia „push” - pchania - wymaga od producenta podjęcia pewnych działań marketingowych (głównie w zakresie personelu sprzedaży i promocji handlu) skierowanych na pośredników, aby nakłonić ich do zamówienia danego produktu i promowania go wśród docelowych konsumentów.

PULL

Strategia „pull” - ciągnienia - obejmuje działania marketingowe (głównie reklamę i promocję) nastawione głównie na ostatecznego konsumenta w celu wywołania jego zainteresowania danym produktem i nakłonienia pośredników do zakupu tego produktu.

KOMBINOWANA

Zawiera ona elementy dystrybucji PULL jak i PUSH. W praktyce handlowej jest chyba najczęściej stosowaną strategią dystrybucji.

Strategia kombinowana polega na tym, iż przedsiębiorstwa produkcyjne i usługowe jednocześnie promują swoje produkty, kierując tę promocję do finalnych nabywców, jak również jednocześnie promują produkty, kierując tę promocję do hurtowników. Dzięki temu bardzo szybko, gdyż relatywnie najszybciej, produkty danego przedsiębiorstwa znajdą się w rozlicznej sieci placówek handlowych.

Strategia kombinowana przynosi także efekt synergii, który polega na wzmacnianiu przekazu promocyjnego nadawanego przez producenta, a kierowanego do finalnych nabywców. To wzmocnienie sygnału promocyjnego jest realizowane przez placówki handlowe.

5.Kiedy jest najbardziej skuteczna mieszanka marketingowa:

6.Co to są segmenty rynku:

Segmentacja rynku to procedura dokonania podziału rynku na względnie jednorodne grupy konsumentów, które z uwagi na podobieństwo cech ujawniają podobny popyt, w celu przygotowania produktu wychodzącego naprzeciw ich potrzebom, a w konsekwencji uzyskania przewagi rynkowej.

SEGMENTACJA GEOGRAFICZNA Segmentacja geograficzna wymaga podziału rynku na różne jednostki geograficzne, takie jak państwa, stany, regiony, okręgi administracyjne, miasta i ich dzielnice. Przedsiębiorstwo może zdecydować się na działania na jednym lub kilku obszarach geograficznych, albo działać we wszystkich, uwzględniając w tym lokalne zróżnicowanie preferencji.

SEGMENTACJA DEMOGRAFICZNA Przy segmentacji demograficznej dokonuje się podziału rynku na grupy na podstawie następujących zmiennych demograficznych: wieku, płci, liczby członków rodziny, cyklu życia rodziny, dochodu, zawodu, wykształcenia religii, rasy i narodowości. Zmienne demograficzne są najbardziej popularną podstawą wyróżniania grup konsumenckich, gdyż potrzeby, preferencji i intensywność użytkowania dóbr są w dużym stopniu z nimi związane.

SEGMENTACJA WEDŁUG CECH PSYCHOGRAFICZNYCH - Klasa społeczna Styl życia Osobowość

SEGMENTACJA BEHAWIORALNA - Okazje, Cechy, Status, użytkownika Wyróżniamy jeszcze kilka mniej istotnych czynników: wskaźnik użytkownika, stopień lojalności, faza gotowości nabywcy i postawa.

7.Z czego wynika zadowolenie nabywców:
Istota postępowania konsumentów na rynku to ogół działań związanych z pozyskiwaniem, użytkowaniem i dysponowaniem produktami wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działania.

Zachowanie konsumenta na rynku obejmuje: nabywanie, posiadanie oraz użytkowanie środków zaspokajania potrzeb.

NABYWANIE

wprowadza konsumenta na rynek, jest czynnikiem utrzymującym wzrost sprzedaży. Konsument - nabywca utrzymuje w ruchu i rozwija produkcję.

POSIADANIE

określa zachowanie konsumenta. Jest celem a zarazem sensem każdej działalności gospodarczej. Warunkuje możliwość zaspokajania potrzeb. W wielu kulturach i społeczeństwach mieć znaczy być. Człowiek który nie posiada niczego , co ma wartość rynkową w wymiarze gospodarczym nie istnieje. Posiadanie określa zakres i wymiar istnienia człowieka w systemach gospodarczych, decyduje o szansach życiowych, miejscu w społeczeństwie, systemie gospodarczym i politycznym. Posiadanie określa zachowanie konsumenta.

UŻYTKOWANIE

zachowanie konsumenta obejmuje również użytkowanie środków zaspokajania potrzeb. Z gospodarczego punktu widzenia najważniejsze są dwa rodzaje zachowań - nabywanie i użytkowanie. Użytkowanie (zużycie) środków jest koniecznym warunkiem wzrostu gospodarczego. Jest w pewnym sensie niszczeniem. Trzeba odróżnić użytkowanie dóbr przynoszących korzyści konsumentowi od marnowania i zniszczenia, które powodują zużycie bez korzyści.

PROCES DECYZYJNY KONSUMENTA NA RYNKU.

Rozpoznanie potrzeby

Punktami wyjścia każdego procesu decyzyjnego konsumenta jest uświadomienie potrzeby lub problemu.

Potrzeby mogą być rozbudowane za pomocą różnych bodźców.

Istotną rolę wśród nich bodźce: działanie reklamowe sam produkt i jego cena.

Obok tych bodźców wyróżniamy bodźce niemarketingowe: bodźce techniczne , kulturowe, ekonomiczne, polityczne.

W wyborach decyzyjnych konsumentów istotny wpływ mają cechy charakteryzujące kupującego:

kulturowe - przynależność do grupy (lub klasy społecznej), subkultury wpływają na decyzje

społeczne - status społeczny, rodzina, cechy

osobiste - styl życia, wiek, sytuacja ekonomiczna

psychologiczne -postawy, motywacja, przekonania

Poszukiwanie informacji

Poszukiwanie informacji umożliwia identyfikację sposobów zaspokojenia potrzeb. Może to nastąpić:

drogą wykorzystania doświadczenia i wiedzy własnej

drogą zewnętrznych źródeł informacji (np. liderzy opinii, znajomi, personel sprzedażowy, reklamy, opakowania, media)

Dla firmy ważne jest to, które źródła informacji przeważają, gdyż stara się ona wejść z działaniami promocyjnymi w najbardziej efektywne kanały informacyjne.

Ocena wariantów

Proces oceny alternatyw wyboru obejmuje:

A. Kształtowanie opinii

W procesie kształtowania opinii nabywca wykorzystuje następujące kryteria oceny (wyboru):

związane z kosztem (cena serwis, instalacja, koszty użytkowania)

związane z prezencją i jakością (trwałość, wydajność, oszczędność, użyte materiały, styl)

związane z reputacją (marka)

związane z wygodą użytkownika

inne czynniki związane z produktem

Alternatywy wyboru:

• marka produktu

• reputacja producenta

• pułap cenowy

• wygląd produktu

• użytkowanie produktu

B. Kształtowanie postaw

Ukształtowane opinie są podstawą do formułowania postaw nabywców wobec konkurencyjnych marek. Istotną rolę odgrywają tu 3 reguły decyzyjne:

1. Reguła kompensacyjna, której istotą jest rozważanie za i przeciw.

2. Reguła satysfakcji, której istotą jest określanie progów minimalnych wymogów.

3. Reguła leksykograficzna - wybór według. najistotniejszej cechy.

C. Formułowanie zamiaru zakupu

Zamiar zakupu - polega na tym, że w wyniku kształtowania opinii i postaw nabywca nabiera wyobrażenia na temat marek. Prowadzi to w praktyce do wyboru jednej marki z dostępnych alternatyw, mającej przewagę nad innymi i decyzji zakupu.

Decyzja zakupu

Zakup jest funkcją:

Zamiaru zakupu

Sytuacji, w której znajduje się podejmujący decyzję (warunków fizycznych, społecznych, ekonomicznych oraz towarzyszących samemu zakupowi)

Decyzja zakupu dotyczy:

• Wyboru dealera

• marki

• wielkości zakupu

• częstotliwości

• ordynacji w czasie

Postępowanie po zakupie

Elementem tego etapu jest gromadzenie wrażeń dotyczących samego zakupu i użytkowania nabytego produktu. Konsekwencją może być:

Satysfakcja i lojalność nabywcy

Znajomość procesu kształtowania lojalności należy do najważniejszych umiejętności marketingowych i odgrywa istotną rolę w procesie formułowania skutecznych strategii marketingowych.

Korzyści z posiadania lojalnych klientów są następujące:

1. zdobycie nowego klienta jest dużo (pięć razy) droższe, niż utrzymanie dotychczasowego.

2. sługa lojalnego klienta jest mniej kosztowna i zajmuje mniej czasu

3. lojalny klient:

ma do nas większe zaufanie

jest mniej wrażliwy na ceny

zamawia więcej usług niż klient przypadkowy

przyprowadza nowych klientów

rekomenduje i zachwala firmę

Im więcej lojalnych klientów, tym większa lojalność i zadowolenie pracowników firmy i tym większe zyski.

Dysonans po-zakupowy

Konsekwencją braku satysfakcji jest dysonans.

Ważną umiejętnością firm jest umiejętność redukowania dysonansu.

W przypadkach zawinionych reakcja firmy nie może polegać na wyszukiwaniu obiektywnych trudności i przyczyn, a wymaga natychmiastowego respektowania praw i interesów nabywcy poprzez:

zwrot gotówki

dokonanie naprawy

dostarczenie produktu zastępczego

inne formy rekompensaty

Chodzi o to, by klienci nabrali przekonania, że zainteresowanie nimi nie kończy się z chwilą transakcji.

Firmy muszą pamiętać, że wiarygodność i zaufanie to ważny składnik wartości firmy i czynnik sukcesu na rynku.

8.Czym jest produkt z marketingowego punktu widzenia:

Pojęcie i struktura produktu

Produkt- wytwór ludzkich możliwości, to co zostanie wytworzone; wszystko to co może znaleźć się na rynku, zyskać uwagę, zostać nabyte, użyte bądź skonstruowane, zaspokajając czyjeś pragnienia bądź potrzeby.

Produktem nazywamy każdy obiekt rynkowej wymiany albo wszystko, co można sprzedać na rynku.

Produkt musi zawierać pewien zespół korzyści dla nabywcy.

Produkt potencjalny - widziany całościowo przez producenta.

Produkty rodzą się, rosną, dojrzewają. Ekonomiczne starzenie się produktu jest przyczyną przestarzałej technologii. Jest to też przyczyną wprowadzania na rynek lepszych produktów, które bardziej się nam przydają.

9. Co to jest rdzeń produktu:

Rdzeń produktu obejmuje wszystko, co związane jest ze stroną techniczno-produkcyjną. Klient nie jest zainteresowany procesem palenia kawy, ale ostatecznym efektem. W ofercie firmy należy zatem podkreślić to wszystko, co ma znaczenie dla konsumenta a nie dla wytwórcy (korzyści postrzegane przez klienta).

10. Czym jest znak towarowy:

Znakiem towarowym mogą być oznaczenia przedstawione w dowolny sposób graficzny, lub takie, które można wyrazić w sposób graficzny, a w szczególności: wyrazy, rysunki, ornamenty, kompozycje kolorystyczne, formy przestrzenne (w tym opakowania lub formy samego towaru). Znak towarowy służy do odróżniania w obrocie gospodarczym towarów (usług) jednego przedsiębiorstwa od tego samego rodzaju towarów (usług) innych przedsiębiorstw. Znakiem towarowym może być tzw. logo przedsiębiorstwa, a także nazwa domeny internetowej.

11.Różnica między znakiem towarowym a marką:

12.Czym jest kompozycja promocyjna:

Kompozycja promocyjna to:

a) inaczej mówiąc - wszystkie możliwe do zastosowania formy promocji,

b) zaprogramowany zestaw form promocji, dobranych do charakteru produktu i warunków rynkowych,

c) termin określający zespół kilku (co najmniej dwóch) instrumentów promocji sprzedaży,

d) zestaw form promocji charakteryzujący się wewnętrzną spójnością.

13.Czym się różni promocja od reklamy:

Reklama (z łac. reclamo, recla) to informacja połączona z komunikatem perswazyjnym. Zazwyczaj ma na celu skłonienie do nabycia lub korzystania z określonych towarów czy usług, popierania określonych spraw lub idei (np.promowanie marki).

Promocja jest to oddziaływanie na odbiorców produktów danej firmy, polegające na przekazaniu im informacji, które mają w odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na temat produktów lub usług oraz samej firmy w celu stworzenia dla nich preferencji na rynku.

14.Na czym polega sprzedaż osobista:

Sprzedaż osobista to ustna prezentacja dobra lub usługi w bezpośredniej rozmowie z potencjalnym nabywcą, w celu dokonania sprzedaży.
Zaletą sprzedaży osobistej jest wytworzenie pozytywnej atmosfery, odpowiedniej do przekonywania klienta o zaletach danego towaru lub usługi.
Techniki sprzedaży osobistej to:

• Spotkanie

• Rozmowa telefoniczna

• Przyjęcie (Party Selling), połączone ze sprzedażą - nieformalna atmosfera zachęca do dokonania transakcji

15.Funkcje ceny:

Cena - wartość pieniężna (lub określona w inny sposób), za przyjęcie której sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego dobra, lub też kupujący jest gotów ją oddać, aby do tego dobra nabyć prawa.

Funkcje ceny
Wyróżnia się następujące funkcje ceny:
• Informacyjno - bodźcowa - parametr, który pozwala określić wielkość przychodów ze sprzedaży, oraz parametr pobudzający do określonego działania. Nabywcę ceny informują o ile zmniejszą się ich zasoby pieniężne, jeśli dokonają oni zakupu. Sprzedającego ceny informują o ile zwiększy się jego przychód, jeśli dokona on sprzedaży
• Redystrybucyjna (wtórny podział, rozdział). Ceny są narzędziem podziału dóbr i usług, oraz przesuwania dochodów od jednych grup społecznych do innych i do budżetu państwa również. Państwo również dokonuje redystrybucji dochodów przy pomocy cen - różnicuje obciążenie cen podatkami, lub też dotuje pewne gałęzie gospodarki.
• Stymulacyjna - narzędzie oddziaływania na dostawców i odbiorców - im wyższy jest poziom cen, tym większa jest opłacalność produkcji. Stymuluje to producentów do zwiększania rozmiarów produkcji. Niższy poziom cen zniechęca producentów i powoduje ograniczenia producentów. Wyższy poziom cen skłania producentów do podnoszenia wartości użytkowej wyrobów (jakość, estetyka, funkcjonalność). Wyższy poziom cen skłania konsumentów do ograniczenia spożycia a niższy stymuluje wzrost spożycia.

16.Cykl życia produktu:

Cykl życia produktu charakteryzuje odrębne fazy przebiegu jego sprzedaży. Fazom tym odpowiadają odmienne możliwości i problemy odnoszące się do strategii marketingowej i potencjalnego zysku.

1. Wprowadzenie - okres powolnego wzrostu sprzedaży produktu. W tej fazie może wystąpić brak zysku, jest to spowodowane wysokimi kosztami wprowadzenia produktu na rynek.

2. Wzrost - okres szybkiej akceptacji produktu przez rynek i znacznej poprawy rentowności.

3. Dojrzałość - okres zwolnienia wzrostu sprzedaży produktu, wynikający już z akceptacji przez większość potencjalnych nabywców. Zyski stabilizują się lub maleją ze względu na zwiększone nakłady marketingowe na obronę produktu przed działaniami konkurencji.

4. Spadek - okres znacznego spadku sprzedaży i zysków.

1. Wprowadzenie produktu na rynek - mały zbyt, niewielka produkcja.

2. Wzrost sprzedaży - produkt znany na rynku, jego tempo produkcji i sprzedaż wysoka.

3. Dojrzałość produktu - produkt osiąga swoją pozycję na rynku.

4. Spadek - pojawienie się nowych substytutów, spadek produkcji.

Na cykl życia produktu wpływa: szybkość pojawiania się wynalazków, spadek produkcji, chłonność rynku, możliwości klientów.

Każdy produkt ma swój cykl życia, niektóre nie wchodzą na rynek, niektóre są na rynku przez cały czas (np. cukier).

RECYKL

Cykl ma „drugą młodość”, po przejściu jednego cyklu występuje następny cykl (np. przemysł samochodowy). Reklama powoduje recykl zwiększając sprzedaż produktów.

MODYFIKACJE

Tego typu cykl posiadał nylon używany do produkcji odzieży, balonów itp.

MODA

Cykl mocno skrócony w czasie - jednosezonowy.

SEZONOWE DZIWACTWO

Cykl bardzo krótki - kostka Rubika.

17.Czym jest dywersyfikacja:

Dywersyfikacja- wprowadzenie nowych, dotychczas niewytwarzanych wyrobów (usług), realizowanych z wykorzystaniem dotychczasowych lub odmiennych technologii, zaspokajających inne potrzeby niż wyroby (usługi) obecne.

18.Klasyfikacja zachowań konsumenckich:

KLASYFIKACJA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH

Ogół zachowań konsumentów obserwowanych na rynku można podzielić na zachowania zamierzone i nie zamierzone

ZACHOWANIE ZAMIERZONE to działanie zawsze świadome, celowe i sensowne. Odzwierciedla ono określone przekonania konsumenta i jego potrzeby.

ZACHOWANIE NIEZAMIERZONE to działanie podejmowane najczęściej pod wpływem impulsu, nie zawsze celowe i sensowne. Często nie odzwierciedla ono ani przekonań, ani potrzeb konsumentów.

Zachowanie dobrowolne to postępowanie konsumenta niczym nie skrępowane, wynikające z jego wewnętrznej potrzeby.

Zachowanie przymuszane wynika z konieczności np. z mniejszej lub większej ograniczoności podejmowania decyzji ze względu na sytuację życiową jednostki. Zachowanie przymuszone może również wynikać z oddziaływania innych ludzi na konsumenta.

Zachowania dobrowolne i przymuszone mogą być racjonalne i irracjonalne .

Przez zachowanie racjonalne rozumie się takie wewnętrznie spójne postępowanie które umożliwia jednostce maksymalizację satysfakcji.

Inaczej mówiąc konsument zachowuje się racjonalnie wtedy gdy przy danym dochodzie stara się kupić takie ilości dóbr, które sprawiają mu największe zadowolenie.

Zachowanie takie opiera się na trzech założeniach:

1) jednostka ma określone preferencje i potrafi w pewnych granicach określić swoje potrzeby.

2) Jednostka jest zdolna do uporządkowania swych potrzeb w sposób wewnętrznie spójny od odczuwanych najbardziej intensywnie do najmniej pożądanych.

3)Jednostka dokonuje wewnętrznie spójnych wyborów w celu maksymalizacji swego zadowolenia.

19.Dysonans po-zakupowy:

Dysonans pozakupowy- produkt nie zaspokaja potrzeb konsumenta, który skorzystać może z prawa wymiany, zwrotu, rękojmi, gwarancji produktu; podejmuje działania prywatne mające na celu zniechęcenie innych potencjalnych konsumentów, może też podjąć formalne działania poprzez sądy konsumenckie mające na celu przyznanie odszkodowania, a nawet zawieszenie licencji producenta czy dystrybutora. Wpływ czynników na proces zakupu - Mamy do czynienia z 2 sytuacjami zakupu produktu / usługi :- bez zaangażowania konsumenta - produkty codziennego użytku w pobliskim pawilonie, szybko zużywające się, zwykle nie występuje dysonans pozakupowy z dużym zaangażowaniem konsumenta - w przypadku zakupu produktu, usługi, o którym konsument musi zebrać informacje (mieszkanie), występuje często dysonans pozakupowy

20.Orientacje marketingowe: -> pytanie nr. 2

21.Funkcje marketingu:

1

---