Dr Tadeusz WILAND

PROGRAM PRZEDMIOTU

N E G O C J A C J E

1/ Negocjacje we współczesnej filozofii biznesu

• pojęcie negocjacji

• zmiana roli czynnika ludzkiego w gospodarce

• „uczłowiecznienie” współczesnego biznesu

• motywacja czy manipulacja

2/ Style, strategie i techniki negocjacyjne.

• style negocjacyjne

• strategie negocjacyjne

• techniki negocjacyjne

3/ Etapy negocjacji gospodarczych.

- przygotowanie negocjacji (zbieranie informacji o partnerach,

zaplanowanie faz negocjacji, przygotowania organizacyjne

• otwarcie rozmów

• cechy negocjacji kontraktowych

• przedstawienie propozycji

• podsumowanie negocjacji

• kontrakt końcowy

• specyfika negocjacji przez Internet

4/ Negocjacje z zagranicznymi partnerami

• negocjacje z partnerami europejskimi

• negocjacje z partnerami azjatyckimi

• negocjacje z partnerami amerykańskimi

5/ Poznanie siebie jako negocjatora

• podejście psychologiczne do osoby negocjatora

• podejście psychocybernetyczne do osoby negocjatora

• cechy skutecznego negocjatora

6/ Komunikacja w negocjacjach

- rola komunikacji w negocjacjach gospodarczych

- dopasowanie werbalne

• komunikacja jako perswazja

• komunikacja niewerbalna

Literatura

1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menadżera, Warszawa 1994.

2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,

Warszawa 1997

3. Brdulak H, i J., Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,

Warszawa 2000

4. Cenker E. M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań 2002.

5. Gesteland R. R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN S.A., Warszawa 1999.

6. Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999.

7. Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN S.A., Warszawa 1996.

8. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Oficyna Wydawnicza ANTYKWA,

Kraków-Kluczbork 2000.

9. Nierenberg G.,I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1994.

10. Stalmaszczyk M., Negocjacje kupna-sprzedaży w praktyce handlu międzynarodowego, PIHZ, Warszawa 1987.

PROGRAM PRZEDMIOTU

NEGOCJACJE

1. NEGOCJACJE WE WSPÓŁCZESNEJ FILOZOFII BIZNESU

• Pojęcie, istota i znaczenie negocjacji

• Czym są negocjacje

• Negocjacje jako zaspokojenie potrzeb

• Targowanie się czy negocjowanie

• Poziom podejścia do negocjacji

• Zastosowanie teorii negocjacji

• Dlaczego należy negocjować - zrozumieć proces negocjowania

Rodzaje negocjacji gospodarczych (handlowych, w biznesie)

• Negocjacje kontraktowe

• Negocjacje handlowe

• Negocjacje kupna i sprzedaży

• Negocjacje dla pośredników w biznesie

• Negocjacje wewnątrz przedsiębiorstwa

• Negocjacje pomiędzy pracodawcą a pracownikiem

• Negocjacje między przełożonymi a podwładnymi

• Negocjacje pomiędzy pracownikami tego samego poziomu zarządzania

• Negocjacje w trakcie spotkań rekrutacyjnych

• Negocjacje wynagrodzenia

• Negocjowanie stanu należności i zobowiązań finansowych przedsiębiorstwa

• Negocjacje zbiorowe

• Negocjacje menedżerskie

• Negocjacje pomiędzy przedsiębiorstwami

• Systematyczne podejście do negocjacji

• Styl, klimat, czas, treść, władza,

• Zmiana roli czynnika ludzkiego w gospodarce

• „Uczłowieczenie” współczesnego biznesu

• Motywacja czy manipulacja

• Od kryzysu, konfliktu i walki do negocjacji i współpracy

• Dlaczego negocjacje są sztuką

2. SPOSOBY PROWADZENIA NEGOCJACJI

• Czynniki decydujące o rezultatach negocjacji (siła, czas, informacja)

• Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne

• Ocena własnej pozycji

• Ocena partnera (przeciwnika)

• Kryteria rozróżniania stylu negocjacji

• Przełamywanie impasu w negocjacjach

• Ustępowanie i uzyskiwanie ustępstw

• Przyczyny porażek i braku sukcesów w negocjacjach

• Etyka prowadzenia negocjacji

3. STYLE, STRATEGIE, TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• Podstawowe reguły negocjacyjne

• Reguły wyboru stylu, strategii, taktyki i techniki negocjacyjnej

• Mapa negocjacyjna

• Indywidualne style negocjacyjne

• Style negocjacyjne

• Dominacja - wygrać za wszelką cenę

• Dopasowywanie się

• Unikanie

• Kompromis (negocjacje ku obopólnej satysfakcji)

• Styl rzeczowy

• Negocjacje integracyjne

• Negocjacje integratywne

• Wygrana - Wygrana

• Strategie negocjacyjne

• Strategia pozycyjna

• Strategia problemowa

• Taktyki i techniki negocjacyjne

• Taktyki ogólne - style negocjacyjne

(miękki, twardy, rzeczowy uwarunkowany sytuacyjnie i merytorycznie, przegrana - przegrana, wygrana - przegrana, wygrana - wygrana)

Taktyki szczegółowe związane z etapami negocjowania

• Taktyki negocjacyjne w I fazie negocjowania

• Technika „efektu pierwszego wrażenia”

• Technika prezentacji samego siebie

• (prezentacja wyglądu i zachowania)

• Technika prezentacji instytucji

(prezentacja firmy poprzez siebie, środki multimedialne,

wytwory - bierna i aktywna)

• Taktyki i techniki negocjacyjne w II fazie negocjacji

(fazie sterowania przebiegiem negocjacji)

• Taktyki eskalacyjne (napędzające konflikt)

• technika przejmowania inicjatywy

• eskalacyjne techniki spontaniczne - wyolbrzymianie sporu, atakowanie partnera, ograniczanie kontaktów

• eskalacyjne techniki strategiczne - zmiana warunków poprzedzających spór, rozszerzanie przedmiotu sporu, eskalacja racji, poszukiwanie sprzymierzeńców

• Taktyki obronne

• technika podtrzymywania korzystnej atmosfery

• techniki redukujące agresję

• technika bluffu

• technika „podpuszczania”

• technika groźby

• Taktyki dystrybutywne

• taktyki dystrybutywne ofensywne

• taktyki dystrybutywne defensywne

• technika manipulacji psychologicznej

• Taktyki integratywne

• taktyka wywoływania pozytywnych reakcji u oponentów (technika przełamywania impasu)

• Techniki negocjacyjne

• techniki przejmowania inicjatywy - „zmiany biegu”, ciszy, zadawania pytań, powstrzymywania się od decyzji,

• techniki podtrzymywania dobrej atmosfery - unikanie przesadnego irytowania, zapobieganie nakręcania spirali obrony i ataku, koncentrowanie się na interesach, a nie na osobach i stanowiskach

• techniki manipulacji psychologicznej - techniki podstępne, presji pozycyjnej, „bad guy - good guy” - „zły człowiek - dobry człowiek”, włączania prowokatora, manipulowanej perswazji

• technika mediacyjna - zaangażowania strony trzeciej

• technika przełamywania impasu - operowanie czasem, metoda „wyjścia na chwilę”, „straszak” władz zwierzchnich

• Formy nacisku negocjacyjnego

• presja czasu

• informacja - skuteczna broń

• okazywanie zamiaru rezygnacji z negocjacji

• alternatywa: tak czy nie

• Fait-Accompli - fakt dokonany

• Gorący ziemniak - obarczanie własnym kłopotem (problemem)

• ultimatum

• Taktyki negocjacyjne w III fazie negocjowania

(fazie finalizacji negocjacji - zawarcie kontraktu)

• Techniki prewencyjne

• procedura prowadzenia tzw. nadcelu

• procedura „absorbcji protestu”

• wystąpienie osób o silnych umiejętnościach perswazyjnych

• zapobiegające wejściu w kolejną sytuację konfliktową

• przedłużające przychylną atmosferę między stronami

• Techniki redukcji niezadowolenia z wyniku negocjacji

• techniki perswazyjne

• modelowanie niezadowolenia

• zachęcanie partnera do mówienia i artykulacji niezadowolenia

• Taktyki negocjacyjne

• Taktyka wojny psychologicznej

• Taktyka presji pozycyjnej

• Taktyka niepełnego pełnomocnictwa

• Taktyka wybiórczego obiektywizmu

• Taktyka wysokich kompetencji

• Taktyka dobry/zły policjant

• Taktyka bagatelizowania

• Taktyka „ofiary”

• Manipulacja prestiżem

• Taktyka braku alternatyw

• Taktyka odsuwania korzyści

• Taktyka konkurencyjności

• Taktyka wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji

• Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych

• Taktyka negocjacji i równowaga sił

• Taktyki wstępne

• Taktyki otwarcia negocjacji

• Ogólne taktyki prowadzenia negocjacji

• Planowanie kontrtaktyki

• Techniki negocjacyjne

• Typologia technik negocjacyjnych

• Technika kształtowania sytuacji

• Technika ustępowania

• Technika odwrócenia ról - testowanie opcji

• Technika nie zgadzania się na pierwszą propozycję

• Technika ograniczonej kompetencji

• Technika sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby”

• Technika mierzenia wysoko

• Technika „dobry - zły facet”

• Techniki związane z wykorzystaniem czasu

• Technika wskazania ewentualnej konsekwencji

• Technika wskazania przeciwnego przykładu

• Technika prezentacji

• Technika manipulacji psychologicznej

• Technika podziału ról

• Pozorowanie rozłamu

• „Wypuszczanie do przodu”

• Technika zbierania pytań

• Przerwy

• Prowokacja i dywersja

• Techniki negocjacyjne

• Techniki kształtowania sytuacji

• organizacja przestrzeni negocjacyjnej

• własne terytorium

• obecność publiczności

• czas

• dystans interpersonalny

• reprezentacja stron

• Techniki sterowania przebiegiem negocjacji

• techniki rozpoczęcia negocjacji

• techniki przechwytywania inicjatywy

• techniki podtrzymywania dobrego klimatu

• techniki zakończenia negocjacji

• Techniki reprezentacji

• technika pozytywnej prezentacji samego siebie

(sprzedawania samego siebie)

• technika pozytywnej prezentacji organizacji, którą reprezentuje negocjator

• technika efektywnego przedstawiania własnych propozycji

• Techniki manipulacji psychologicznych

• technika budowania twórczego klimatu

• technika wywierania presji na partnerów negocjacyjnych

• technika podnoszenia wartości partnera negocjacyjnego

• technika unikania autodeprecjacji

4. UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI

• Struktura uwarunkowań negocjacyjnych

• Uwarunkowania osobowościowe

• Uwarunkowania zewnętrzne

• Sposoby kształtowania sytuacji negocjacyjnej

• Wybór i aranżacja miejsca negocjacji - terytorium

• Organizacji i czas trwania negocjacji

• Obserwatorzy

• Rola publiczności w negocjacjach

• Pośpiech

• Taktyka skracania dystansu

• Warunki dobrego klimatu

• Asertywność w negocjacjach

• Stres w negocjacjach

• Kazus kłamstwa - kłamstwo w negocjacjach analiza sytuacji

• Negocjacje w warunkach polskich

• Negocjacje, na które można mieć wpływ

• Uczestnictwo mediatorów

• Tworzenie zespołów przedstawicielskich

• Typowe błędy w negocjacjach

• Nadmierne zaufanie

• Brak zaufania

• Nadmierna uległość

• Nadużywanie siły

• Unikanie

5. ETAPY (FAZY) NEGOCJACJI GOSPODARCZYCH

• Misterium negocjacji handlowych

• Podstawy racjonalnych negocjacji

• Reguły gry w udanych negocjacjach

• Dlaczego pieniądze nie są tak ważne, jak nam się wydaje

• Schemat przebiegu negocjacji

• Etap wstępny - prenegocjacje

• Przesłanki rozpoczęcia negocjacji

• Przygotowanie scenariusza negocjacyjnego

• Ustalenie celu, poziomu, przedmiotu i warunków wstępnych negocjacji

• Zaplanowanie negocjacji

• Zbieranie informacji o partnerach

• Opracowanie założeń negocjacyjnych

• Zaplanowanie faz negocjacji

• Organizacja negocjacji

• Wybór i przygotowanie zespołu negocjatorów

• Przygotowania miejsca spotkania negocjacyjnego

• Etap rozpoczęcia negocjacji

• Sztuka dobrego początku

(efekt pierwszego wrażenia - „pierwsze 4 minuty negocjacji)

• Otwarcie rozmów negocjacyjnych

• Prezentacja siebie i członków zespołu negocjatorów

• Prezentacja instytucji, którą się reprezentuje

• Sposoby nawiązania kontaktu z drugą stroną

• Propozycje proceduralne

• Przyjęcie porządku negocjacji

• Wymogi etykiety - rola zwyczaju i protokołu wizyty

• Przewodniczenie negocjacjom

• Etap zasadniczy - prowadzenie negocjacji

• Przedstawienie stanowisk stron negocjacyjnych

(przedstawienie propozycji - ofert)

• Sterowanie przebiegiem negocjacji

• Przejęcie kontroli nad przebiegiem negocjacji

(władza, charyzma i posiadanie informacji w negocjacjach)

• Wpływanie na równowagę sił

• Tworzenie i utrzymywanie konstruktywnego klimatu

• Dyskusja

• Testowanie możliwości

• Osiąganie elastyczności w postępowaniu negocjacyjnym

• Ustępstwa w negocjacjach

• Wywieranie wpływu na mocodawców

• Impas

• Przerzucanie ciężaru dowodu i zmiana tematu

• Chwyt „ciszy”

• Strategia pytań

• Obserwacja przebiegu negocjacji

• Wybór odpowiedniego momentu w czasie prowadzenia negocjacji

• Negocjowanie z silniejszym partnerem

• Manipulowanie emocjami podczas negocjacji

Trudne sytuacje negocjacyjne

• Negocjowanie ze słabszej pozycji

• Interwencja strony trzeciej (mediacja trzeciej strony, arbitraż)

• Unikanie konfliktu

• Postępowanie z trudnym partnerem

• Wojna psychologiczna

• Erystyka - sztuka prowadzenia sporów

• Zerwanie rozmów

• Odroczenie negocjacji

• Konsekwencje prawne zerwania negocjacji

• Konflikty w negocjacjach

• Uwarunkowania konfliktów negocjacyjnych

• Trudne sytuacje negocjacyjne

• GRIT - działania ugodowe w warunkach konfliktu

• Etap finalny

• Wybór terminu zakończenia negocjacji

• Rezultaty negocjacji - kontrakt końcowy

• Podsumowanie i zakończenie negocjacji

• Podpisanie kontraktu końcowego

• Postnegocjacje

• Prognozy realizacji porozumienia

• Utrzymanie dobrych kontaktów z myślą o przyszłych negocjacjach

• Analiza wyników i błędów negocjacyjnych

• Specyfika negocjacji przez telefon i Internet - sporządzanie notatek z negocjacji

6. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

• Płaszczyzny komunikowania się negocjatorów

• Budowanie kontaktu i porozumienia

• Komunikacja jako perswazja

• Aktywność konwersacyjna w negocjacjach

• Komunikacja werbalna w negocjacjach

• Umiejętność słuchania oraz zadawania pytań i odpowiadania na pytania

• Posługiwanie się pytaniami w przełamywaniu barier utrudniających osiągnięcie porozumienia

• Niewerbalne aspekty komunikowania się w negocjacjach

• Zasady poprawnego komunikowania się w negocjacjach

• Brak komunikacji w negocjacjach

7. NEGOCJACJE W SPORACH ZBIOROWYCH

• Istota, znaczenie i funkcje negocjacji zbiorowych

• Struktura i skuteczność negocjacji zbiorowych

• Przedmiot negocjacji zbiorowych

• Układy zbiorowe pracy - główny produkt negocjacji

• Proces negocjacji zbiorowych (procedury i przygotowanie do negocjacji zbiorowych)

• Style negocjacji zbiorowych

• Wybór stylu negocjacji zbiorowych

• Negocjacje rzeczowe

• Negocjacje pozycyjne

• Negocjacje manipulacyjne (istota i techniki, manipulowanie czasem trwania, miejscem prowadzenia, problemami, informacją, ataki personalne)

• Impas w negocjacjach zbiorowych

• Zawarcie układu i podpisanie porozumienia

8. NEGOCJACJE NA RYNKACH MIĘDZYNARODOWYCH

• Kulturowe modele zachowań w biznesie

• Negocjacje międzykulturowe

• Kulturowe uwarunkowania negocjacji

• Różnice ideologiczne

• Prawo w negocjacjach międzynarodowych

• Język negocjacji

• Nieporozumienia językowe

• Język angielski w negocjacjach

• Komunikacja niewerbalna w negocjacjach międzynarodowych

• Przystępowanie do negocjacji z cudzoziemcami

• Rola czasu w negocjacjach za granicą

• Niektóre cechy negocjatorów różnych kultur

(sylwetki negocjatorów z różnych krajów)

• Przygotowanie do negocjacji na rynkach międzynarodowych

• Negocjowanie z partnerami zagranicznymi

• Negocjacje z partnerami europejskimi

• Negocjacje z partnerami azjatyckimi

• Negocjacje z partnerami amerykańskimi

• (amerykańska sztuka prowadzenia negocjacji)

Negocjacje na rynkach międzynarodowych

• Siedem barier e negocjowaniu transakcji międzynarodowych

• środowisko negocjacyjne

• różnice kulturowe

• różnice ideologiczne

• zagraniczna biurokracja i organizacje

• zagraniczne prawa i rządy

• wielość walut i systemów walutowych

• niestabilność i nagłe zmiany

• Negocjacje transakcji w znanym i nieznanym środowisku

• negocjowanie u siebie

• negocjowanie u partnera

• negocjowanie w miejscu neutralnym

• negocjowanie bez wyznaczania miejsca

• Czas negocjowania (miejscowy, własnego kraju, transakcji)

• Język negocjowania oraz korzystanie z usług tłumacza

• Wybór negocjatorów

• Wpływ różnic kulturowych na przebieg i rezultat negocjacji

• Kulturowe typy negocjatorów

• Podejście do zagranicznych biurokracji i organizacji w negocjacjach

• Kontakty z rządami i prawami państw obcych w negocjacjach

• Negocjowanie transferu pieniędzy i transakcji wymiennych

• Renegocjacje

• przyczyny niestabilności negocjacyjnych

• odstąpienie i renegocjowanie

• rodzaje renegocjacji

• uzasadnienie negocjacji pozakontraktowych

• postawy wobec renegocjacji

• negocjacje wyprzedzające

9. ROZWIJANIE UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNYCH

• Zrozumieć innych w negocjacjach - szacunek dla osoby negocjatora

• Podejście psychocybernetyczne do osoby partnera negocjacyjnego

• Sztuka bycia negocjatorem

• Predyspozycje do bycia dobrym negocjatorem

• Zasady, którymi kieruje się dobry negocjator

• Cechy skutecznego (dobrego) negocjatora (siła, aspiracje, zdolności)

• Jak radzić sobie z mediami w negocjacjach

• Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych

10. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

• Rola komunikacji w negocjacjach gospodarczych

• Komunikacja werbalna - dopasowanie werbalne

• Komunikacja jako perswazja

• Komunikacja niewerbalna

NEGOCJACJE

• Istota i cele negocjacji (celowość prowadzenia negocjacji - dlaczego należy negocjować)

• Określenie sytuacji negocjacyjnych

• Wybór strategii, taktyki i stylu negocjowania

• Podstawowe techniki negocjacyjne

• technika kształtowania sytuacji

• sterowanie przebiegiem negocjacji

• techniki prezentacji

• techniki manipulacji psychologicznych

• Uwarunkowania negocjacyjne oraz możliwość wpływania na nie

• uwarunkowania zewnętrzne

• wiedza i predyspozycje do prowadzenia negocjacji

• warunki odniesienia sukcesu negocjacyjnego

• negocjacje wewnątrzorganizacyjne

• negocjowanie z cudzoziemcami

• uwarunkowania, na które można mieć wpływ

• Skład zespołu negocjacyjnego i jego zadania

• Wiedza i predyspozycje do prowadzenia negocjacji

• Ustalenie założeń oraz instrukcji negocjacyjnych

• Przygotowanie i prowadzenie negocjacji indywidualnych i w zespołach negocjacyjnych

• Skuteczność negocjacyjna

• Postawy, zachowania i skuteczność negocjacyjna negocjatorów indywidualnych

i zespołowych (zastosowania w praktyce strategii, stylu i technik negocjacyjnych)

• Warunki odniesienia sukcesu negocjacyjnego.

• Negocjacje wewnątrzorganizacyjne

• Negocjowanie z cudzoziemcami

• Przestrzeganie norm etycznych w negocjacjach

GRY NEGOCJACYJNE

• Podział grupy szkoleniowej na 4-6 osobowe zespoły

• Postawienie zadań ćwiczącym zespołom

• określenie sytuacji negocjacyjnych

• dobór składu zespołów negocjacyjnych

• określenie instrukcji i założeń negocjacyjnych

• Praca w zespołach nad wyborem strategii, stylu oraz technik negocjacyjnych

• Prowadzenie negocjacji indywidualnych i w grupach (zespołach) negocjacyjnych

• Zespołowa analiza i ocena postaw, zachowań i skuteczności negocjacyjnej negocjatorów indywidualnych i zespołowych (zastosowania w praktyce strategii, stylu i technik negocjacyjnych)

• Dyskusja nad postawami, zachowaniem i skutecznością uczestników warsztatów

• Podsumowanie zajęć warsztatowych

WYKAZ LITERATURY

Przedmiot: NEGOCJACJE

A. Literatura podstawowa

1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1994.

2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1997.

3. Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

4. Cenker E. M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002.

5. Gesteland R. R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000.

6. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1994.

7. Perrotin R., Heusschen P., Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, POLTEXT, Warszawa 1994.

8. Salacuse J. W., Negocjacje na rynkach międzynarodowych, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994.

9. Dąbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Produkcyjno-Usługowe “SOBORG” Sp. z o.o., Warszawa 1991.

10. Derejczyk M., Kudłaszyk A., Spory przedumowne. Jak negocjować kontrakty w biznesie, Biblioteka Menedżera i Służby Pracowniczej, Zeszyt 177/2000, Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego Sp. z o.o., Bydgoszcz 2000.

11. Krzyminiewska G., Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień, Biblioteka Menedżera i Służby Pracowniczej, TNOiK, Bydgoszcz 1998.

12. Mastenbroek J. C., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.

13. Stelmaszczyk M., Negocjowanie kontraktów handlowych. Poradnik dla ekspertów i importerów, Warszawa 1992.

14. Stalmaszczyk M., Negocjacje kupna-sprzedaży w praktyce handlu

międzynarodowego, PIHZ, Warszawa 1987.

15. Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1995.

2. Literatura uzupełniająca

1. Bazerman M. H., Neale M. A., Negocjując racjonalnie, Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Libra - Pracownia Wydawnicza, Olsztyn 1997.

2. Birkenbihl V. F., Komunikacja werbalna. Psychologia prowadzenia negocjacji, Wyd. ASTRUM, Wrocław 1997.

3. Birkenbihl V. F., Komunikacja niewerbalna. Sygnały ciała (Podstawy komunikacji niewerbalnej dla trenerów i ludzi sukcesu), Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 1998.

4. Bryła J., Negocjacje międzynarodowe, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Zarządzania i Bankowości w Poznaniu, Poznań 1997.

5. Casse P., Jak negocjować, Wydawnictwo Zyski i S-ka, Poznań 1996.

6. Cohen H., Wszystko można wynegocjować. Jak osiągnąć to co chcesz, Oficyna Wydawnicza „Logos”, Warszawa 1997.

7. Davson R, Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka, Wydawnictwo Wamex, Poznań 1999

8. Donaldson M. C., Donaldson M., Negocjacje dla opornych, Wydawnictwo RM, Warszawa 1999.

9. Fisher R. - Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994.

10. Hawkins L., Hudson M., Cornall R., Prawnik jako negocjator, czyli jak efektywnie negocjować zagadnienia prawne, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 1994.

11. Kennedy G., Negocjować można wszystko, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1999.

12. Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999.

13. Murdoch A., Kontakty z cudzoziemcami. Poradnik biznesmena, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1996.

14. Nierenberg G. I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1994.

15. Nierenberg G. I., Sztuka negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA Ltd., Warszawa 1997.

16. Rządca R. A., Wujec P., Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998.

17. Uniszewski Z., Konflikty i negocjacje, Prószyński i S-ka, Warszawa 2000.

18. Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1995.

19. Stępniewski J., Metoda negocjacji. Przygotowanie - techniki - sytuacje, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2001.

20. Woytowicz-Neymann M., Ruthan T., Negocjujemy po angielsku. Język, kultura, obyczaje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1995.

3. Literatura pomocnicza

1. Lewandowska-Tarasiuk E., Komunikowanie w biznesie, Jak skutecznie rozmawiać o interesach, Editions SPOTKANIA, Warszawa 1995.

2. Murdoch A., Współpraca z cudzoziemcami w firmie, Poltext, Warszawa 1999.

3. Nogalski B., Jarocki P., Komunikacja niewerbalna w negocjacjach międzynarodowych, Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego Sp. z o.o., Bydgoszcz 1998.

4. Sobczak-Matysik J., Psychologia kontaktu z klientem, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Bankowej, Poznań 1997.

5. Waszkiewicz J., Jak Polak z Polakiem? Szkice o kulturze negocjowania, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997.

---