Pytania
Przygotowując wystąpienie musisz pamiętać o wykorzystaniu swoich umiejętności: (Wykład II, str. 5)
wykorzystanie swoich zdolności / możliwości :
utrzymaj kontakt wzrokowy ze swoimi słuchaczami
panuj nad swoimi nerwami i eliminuj napięcie
właściwie przekaż siebie
utrzymaj właściwą pozycje ciała
właściwe przygotowanie (starannie się przygotuj)
uświadom sobie cele jakie chcesz osiągnąć,
poznaj swoje audytorium,
wybierz i uporządkuj materiał
ukształtuj swoje wystąpienie
mów wyraźnie
modeluj głos
zmieniaj tempo wypowiedzi
Reguły skutecznej rozmowy telefonicznej
zanim zadzwonisz przygotuj się do rozmowy
rozmowę rozpocznij od przywitania (wymieniając przy tym nazwisko twojego rozmówcy)
pozytywne nastawienie, dobry nastrój
przygotuj się do rozmowy
wcześniej dowiedz się czegoś miłego o twoim rozmówcy
zadbaj o spokój w twoim otoczeniu
słuchaj uważnie i z zainteresowaniem
zakończ rozmowę miłym akcentem
Omów style negocjacyjne(streszczenie s. 2-5)
Dominacja - polega na dążeniu jednej ze stron negocjacji do realizacji własnych dążeń i celów kosztem strony drugiej. To styl twardy gdzie negocjatorzy są przeciwnikami / rywalami. Ich celem jest zwycięstwo , styl ten charakteryzuje się barkiem zaufania stron w stosunku do siebie
Dostosowanie - strona stosująca ten styl poprzez swoją uległość chęć współpracy chce wzbudzić u swoich współrozmówców takie samo zachowanie. Biorący w nich udział zwykle są przyjaciółmi, lub członkami rodziny. Negocjacje te za cel mają osiągnąć porozumienie i pielęgnowanie wzajemnych stosunków
Unikanie - poprzez ten styl negocjacyjny chce uniknąć ewentualnych kosztów czyli niedogodności związanych z procesem negocjacji uważając , ze ewentualne korzyści z porozumienia mogły by nie być współmierne do poniesionych kosztów. Polegają na zaniechaniu jakichkolwiek działań aż do wygaśnięcia konfliktu
Kompromis - dążenie do osiągnięcia porozumienia poprzez pewne ustępstwa obu stron. Nikt nie wygra nikt nie traci.
Negocjacje integratywne - stwarzają szansę wygrania obu stronom. Obowiązują tu 4 zasady:
oddzielenie ludzi od problemu
skoncentrowanie uwagi na interesach (nie stanowiskach)
opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron
stworzenie obiektywnych kryteriów
Scharakteryzuj pojęcia, zalety i funkcje negocjacji zbiorowych
Zalety (?)
osiągnięcie sukcesu w negocjacjach zbiorowych może zapewnić spokój społeczny
negocjacje w biznesie umożliwiają cywilizowanie sporu
pomagają dojść do trwalszych rozwiązań , ustaleń
zapewniają ogólna akceptację ustaleń
wzmacniają integrowanie się pracowników z zakładem pracy oraz wzmacniają ich motywację
Funkcje często się zmieniają /ewoluują: Obecnie często stanowią proces:
podejmowania decyzji
kreowania prawa
prywatyzacji pracowniczej
rozwiązywania problemu
Z punktu widzenia pracowników negocjacje zbiorowe : Ochronne, Dystrybucyjne, partycypacyjne
Z punktu widzenia pracodawców : Podejmowania decyzji, Ukształtowania pokoju społecznego oraz kartoteki
Z punktu widzenia rządów: Legitymacji, Kształtowania pokoju społecznego
Negocjowanie
W powyższej definicji 3 elementy zasługują na uwagę:
w każdych negocjacjach uczestniczące w nich strony mają interesy zarówno wspólne jak i sprzeczne , gdyż bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować a sprzecznych nie ma o czym
negocjacje bywają nazywane sztuką prowadzenia rozmów i polemik miedzy stronami
negocjacje są związane przede wszystkim z konfliktem interesów znajdujących swój wyraz w zajmowanych przez strony stanowiskach
Techniki negocjacyjne (Streszczenie s.7)
Według M. Stelmaszczyka - sposób werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przychylenia korzyści negocjacyjnej na swoja stronę, stosowanie presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty.
sztuka ustępowania
mierz wysoko
nie zgadzaj się z pierwszą propozycją
technika dobry - zły facet
technika ograniczonych kompetencji
techniki związane z wykorzystaniem czasu
technika wskazania ewentualnych konsekwencji
technika wskazania przeciwnego przykładu
Negocjacje zbiorowe -?
Termin negocjacje zbiorowe stosuje się do wszystkich negocjacji, które maja miejsce między pracodawcą, grupa pracowników albo co najmniej jedna organizacją pracodawców z jednej strony i co najmniej jedną organizacja pracowników z drugiej strony w celu:
określenia warunków pracy i zatrudnienia
uregulowania stosunków miedzy pracodawcami i pracownikami
uregulowania stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami lub organizacjami pracowników
Cechy negocjacji zbiorowych (streszcz s.2)
ciągłość
nie są dobrowolne
stanowią formę demokracji przemysłowej
jest sprawdzianem woli politycznej i stosunków pracodawców do związków zawodowych
klimat i pokój społeczny
stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy i do oceny trafności polityki państwa
Zalety negocjacji zbiorowych (streszcz s. 12)
kanalizowanie konfliktów i pokój społeczny
zwiększenie trafności wspólnych ustaleń
zapewniają ich akceptację społeczna
zapewnia niezbędną stabilizację warunków pracy i życia pracowników
kreują lub umacniają integrację pracowników z firmą
zwiększać ich motywację do pracy
ułatwiają pewną harmonizację LR
pragmatyzm, który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności
trafność ustaleń podjętych w NZ jest tym większa im bardziej są one oparte na porozumieniach
Wady negocjacji zbiorowych (streszcze 12)
powolniejszy proces podejmowania decyzji
pewne sformalizowanie stosunków kierownictwo - pracownicy
podział na my i oni
wzrost kosztów pracy
Zakres przedmiotowy Negocjacji zbiorowych (streszcze 13)
Negocjacje zbiorowe mają wiele wymiarów:
merytoryczny
proceduralno - prawny
komunikacyjny
polityczny
Wielowymiarowość NZ (streszczenie s.14-19)
Negocjacje zbiorowe kształtują się pod kontekstu:
ekonomicznego
psychospołecznego
politycznego
kulturowego
Style negocjacji zbiorowych (?)
Podstawowe kryteria oceny sukcesu negocjacji:
obopólne korzystne rozwiązanie negocjonowanych problemów
zachowanie wzajemnych poprawnych stosunków
trwałość porozumienia
sprawność przebiegu negocjacji
Wybór stylu negocjacji zbiorowych jest wyborem strategicznym ze względu na: (streszczenie 20)
horyzont czasowy rozwiązań, gdyż obecnie rozwiązania determinują przyszłe decyzje i możliwości; dlatego czasem lepiej rozłożyć realizację celu merytorycznego na kolejne etapy jeśli pełna jego realizacja od razu jest za trudna dla pracowników ze względu na siłę przyzwyczajenia
konieczność podjęcia decyzji co do sposobu negocjowania (konfrontacja / kooperacja i kompromis)
Negocjacje rzeczowe(streszczenie 24)
U podstaw negocjacji rzeczowych (i integracyjnych )lezą 4 zasady:
nie mieszaj problemów ze sprawami osobistymi
dyskutuj o problemach do rozwiązania , przestrzegaj wzajemnych korzyści
zawarcie obopólne korzystnego porozumienia wymaga uprzedniego opracowania i analizy różnych wariantów rozwiązań problemu
niezbędne jest określenie reguł negocjacji i kryteriów na których oparte będą warunki porozumienia
Zalety negocjacji rzeczowych(streszczenie 21)
koncentracja na sprawach merytorycznych oraz na zachowaniu dobrych wzajemnych stosunków nie na kwestiach personalnych, emocjach, manipulacjach
argumenty , fakty, rzetelna informacja, analizy ekonomiczne, powinny stanowić podstawę negocjacji rzeczowych
szukać rozwiązań obustronnie korzystnych
posługiwać się zobiektywizowanymi kryteriami oceny korzyści
jasne określenie zasad i procedur co ułatwi zachowanie rzetelności w negocjacjach i skoncentrowanie się na problemach ( a nie sprawach osobistych)
Negocjacje pozycyjne
Prowadzą do konfliktu, strony poszukują obopólnych korzystnych rozwiązań lecz bronię własnego stanowiska w danej sprawie bez względu na rozsądek o zachowanie dobrych wzajemnie stosunków
Unikaj negocjacji pozycyjnych , nie daj sobie ich narzucić
Trzy style negocjacji pozytywnych: (streszczenie 21)
submisyjny (miękki)
dominujący (twardy)
unikania decyzji
Unikanie decyzji i rozwiązania problemów to nie jest proces negocjacji. Z reguły też w dłuższym czasie przynosi straty każdej stronie
Negocjacje manipulacyjne: (streszczenie 21)
Istota tych negocjacji polega na manipulowaniu problemami i ludźmi w celu zdobycia przewagi nad drugą stroną. Negocjacje manipulacyjne trzeba znać aby się umieć bronić, nie należy ich jednak stosować:
manipulowanie czasem trwania negocjacji
manipulowanie miejscem prowadzenia negocjacji
manipulowanie procesem
manipulowanie problemami
manipulowanie informacja
PRZYGOTOWUJĄC WYSTĄPIENIE MUSISZ PAMIĘTAĆ O WYKORZYSTANIU SWOICH MOŻLIWOŚCI: (wykł II s.5)
utrzymuj wzrokowy kontakt ze słuchaczami
poznaj swoje audytorium
wybierz i uporządkuj materiał
panuj nad nerwami i eliminuj napięcie
Uzupełnij w bezpośrednich kontaktach werbalnych możesz: (wykł II s.19)
szukać pomysłów lub przedstawić pomysły
rozbudować cudze pomysły lub sprzeciwić się
popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności
szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać wyjaśnień informacji
Po lewej stronie (prze "lub") znajduje się recepta na to, jak zachować się w stosunku do innej osoby w sposób uczestniczący i popierający
Po prawej stronie "lub" znajduje się recepta na to, jak zachować się w sposób bardziej dyrektywny i stawiający innym wyzwanie
CO ZROBIĆ, ABY OSIĄGNĄĆ SUKCES W TRAKCIE KOMUNIKOWANIA SIĘ (?)
wytyczyć sobie ambitny cel
przejść na "obszar rozmowy" słuchacza
być pewnym siebie, ale nie aroganckim
skracać dystans
umieć wygrywać wątpliwości
JEŚLI CHCESZ DOBRZE MÓWIĆ - TO TAKI KLUCZOWY PROBLEM , JAK WYKORZYSTAĆ SWOJE MOŻLIWOŚCI OBEJMUJE: (wykł II s.5)
zdanie sobie sprawy ze swoich celów
panować nad nerwami i eliminować napięcia
utrzymanie kontaktu wzrokowego ze słuchaczami
wyraźne mówienie i modulowanie głosu
JEŚLI CHCESZ DOBRZE MÓWIĆ: TO TAKI KLUCZOWY PROBLEM , JAK STARANNE PRZYGOTOWANIE SIĘ OBEJMUJE: (wykł II s.5)
przekazywanie własnej osobowości
poznanie swojego audytorium/ odbiorców
stanie albo siedzenie we właściwej pozycji
wyraźne mówienie i modulowanie głosu
DYREKTORZY NACZELNEJ AMERYKAŃSKIEJ KORPORACJI UZNALI, ŻE NAJBARDZIEJ CENNE SĄ NASTĘPUJĄCE CECHY: (wykł IIIs.2)
umiejętności podejmowania decyzji
powagę
prawość
ambicja
entuzjazm
panowanie nad sobą
DYREKTORZY NACZELNEJ AMERYKAŃSKIEJ KORPORACJI UZNALI, ŻE NAJBARDZIEJ CENNE SĄ NASTĘPUJĄCE CECHY: (wykł III s.2)
wyobraźnię
zrozumienie dla innych
ufność
otwartość umysłu
samowystarczalność
przedsiębiorczość
DYREKTORZY NACZELNEJ AMERYKAŃSKIEJ KORPORACJI UZNALI, ŻE NAJBARDZIEJ CENNE SĄ NASTĘPUJĄCE CECHY: (wykł III s.2)
wyobraźnię
zrozumienie dla innych
trafność
otwartość umysłu
samowystarczalność
przedsiębiorczość
JEŚLI PRZYWÓDCA KŁADZIE NACISK NA UTRZYMANIE DYSTANSU, TO PRZYDAJĄ MU SIĘ: (wykł III s.3)
większość sytuacji roboczych
gdy trzeba będzie podejmować niepopularne decyzje
gdy grupa przejawia skłonność do przesadnej poufałości
gdy ze względu na styl poprzednika, dystans i tak już jest niewielki
JEŚLI PRZYWÓDCA KŁADZIE NACISK NA UTRZYMANIE DYSTANSU, TO MU SIĘ PRZYDAJE: (wykł III s.3)
jeśli trzeba skorygować sposób traktowania grupy
gdy się zaczyna przewodzić nowej grupie
gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą
w większości sytuacji roboczych
CECHY SPECYFICZNE NEGOCJACJI ZBIOROWYCH(stresz .2)
ciągłość
dobrowolność
wpływają na klimat i spokój społeczny
nie można na ich podstawie oceniać warunki pracy i trafność polityki państwa
MANIPULOWANIE PROBLEMAMI W NEGOCJACJACH OBEJMUJE: (stresz .23)
taktykę małych kroków
taktyka cykliczna
akredytacja
rozstajne drogi
bezpodstawne uogólnienia inf
eskalacja żądań
MANIPULACJA PERSONELEM W NEGOCJACJACH OBEJMUJE: (stresz .23)
stosowanie gróźb
sztywny partner
kochajmy się
zerwanie negocjacji
makiawelizm
komplementy
WADY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH TO: (stresz .12)
kanalizowanie konfliktu
powolniejszy proces podejmowania decyzji
pragmatyzm
wzmacnianie podziału na my i oni
Kierownik o niskim współczynniku NLW jest
tolerancyjny
dyrektywny w postępowaniu wobec pracowników
zorientowany na stosunki międzyludzkie
troszczący się mniej o stosunki międzyludzkie w pracy
uwzględnia uczucia ludzkie
UZUPEŁNIJ ; W BEZPOŚREDNICH KONTAKTACH WERBALNYCH MOŻESZ: (II, 9)
Szukać pomysłów lub przedstawi pomysły
Rozbudowywać pomysły lub sprzeciwiać się
Popierać cudze pomysły lub wykazywać trudności
Szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać wyjaśnień lub informacji
Trzy elementy sytuacji roboczej wg Fiedlera to
stosunki miedzy przywódcą i członkami grupy
motywacja pracowników lub wartości
doświadczenie przywódców i członków grupy
pozycja władza przywódcy
Jeżeli chodzi o przyszłość teorii przywództwa to obejmuje ona
ewolucyjną teorię przywództwa
teorię społecznego uczenia się i modyfikacji zachowań
elastyczność stylów przywództwa
doświadczenie przywódców i członków grupy
pozycja władza przywódcy
Komunikacyjne zadania podtrzymujące obejmują
neutralność
spontaniczność
wyższość
warunkowość
pewność
empatię
Według Leiskarz czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji to
orientacja na problem
oficjalne kanały informacji
sieci pogłosek
struktura władzy
Według Leiskarz czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji to
posiadanie informacji na własność
redundancja
specjalizacja zadań
sprzężenie zwrotne
Na rozwinięty model procesu komunikacji składają się między innymi takie elementy
nadawcza
emocje
dekodowanie
nieufność
sprzężenie zwrotne
Na rozwinięty model procesu komunikacji składają się między innymi takie elementy
różnice w postrzeganiu
kodowanie
emocje
komunikat
niezgodne kontakty werbalne i pozawerbalne
kanał
Współczesny pogląd na konflikt w organizacji podkreśla, że
konflikt powstaje z wielu przyczyn
konflikt rozdziera organizacje i przeszkadza optymalnej efektywności
optymalna efektywność organizacji wymaga konfliktu na umiarkowanym poziomie
konfliktu można uniknąć
Jako czynniki ułatwiające określenie stylu przywództwa wyróżnia się
istotę zadań podwładnych
przywódca jako źródło władzy
oficjalny system władzy w organizacji
grupa robocza podwładnych
W definicji interpersonalnego komunikowania się zwraca się uwagę na następujące sprawy
komunikowanie dotyczy ludzi
jest systematyczne
komunikowanie polega na dzieleniu się znaczeniami
jest bardzo ważne
komunikowanie się jest symboliczne
Tradycyjny pogląd na konflikt podkreśla, że
konflikt jest nieunikniony
zadaniem kierownictwa jest eliminowanie konfliktu
optymalna efektywność organizacji wymaga likwidacji konfliktu
konflikt w różnym stopniu przyczynia się do efektywności organizacji lub jej szkodzi
Techniki negocjacji (streszcz 7)
techniki w ustępowaniu
mierz wysoko
nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
dobry - zły facet
technika sytuacji hipotetycznej
technika ograniczonych kompetencji
techniki związane z wykorzystaniem czasu
technika wskazania ewentualnych konsekwencji
technika wskazania przeciwnego przykładu
13 CECH STYLU TWARDEGO styl dominacyjny (streszcz 3)
uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo
żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu
nie ufaj innym
okup się na swoim stanowisku
stosuj groźby
wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawiązania porozumienia
poszukaj jakiegoś rozwiązania - które ty akceptujesz
upieraj się przy swoim stanowisku
staraj się wygrać wolą walki
wywieraj presję
13 CECH STYL MIĘKKIEGO styl dopasowania (streszcz 4)
uczestnicy są przyjaciółmi
celem jest porozumienie
ustępuj , by pielęgnować stosunki
bądź miękki w stosunku do ludzi i..
ufaj innym
rzadko zmieniaj stanowisko
składaj oferty
odkryj dolną granicę porozumienia(min)
Akceptuj jednostronne straty w osiągnięciu porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania - które
Upieraj się przy porozumieniu
Staraj się unikać wali woli
Poddaj się presji
Style negocjacji zbiorowych
kooperacyjny
konfrontacyjny
Negocjacje
rzeczowe
pozycyjne
styl miękki - submisyjny
styl twardy - dominujący
styl unikania decyzji
manipulacyjne
Czas trwania negocjacji manipulowanie (streszcz 22)
gra na zwłokę
ograniczenie czasowe
zwód
działanie z zaskoczenia
wyczekiwanie
wycofywanie się
Miejsce negocjacji (streszcz 23)
tworzenie warunków relaksowych
tworzenie warunków stresujących
tworzenie warunków izolacji
tworzenie warunków nierówności stron
Personalne manipulacja (streszcz 23)
kochajmy się
komplementy
taktyka cykliczna
groźby
zerwanie negocjacji
atak personalny
Problemy manipulacja (streszcz 23)
taktyka małych kroków
zmiana tematu
dyskredytacja
rozstajne drogi
widełki
na wyrost
polaryzacja żądań
eskalacja żądań
sztywny partner
makiawelizm
groza negatywnych konsekwencji
Informacja manipulacja (streszcz 24)
stwarzanie wrażenia dobrze poinformowanego
bezpodstawne uogólnienia
badanie opinii publicznej
informacje statystyczne
Impas w negocjacja zbiorowych
Proces przełamywania impasu( streszcz 25)
miękkie
admonicja
koncyliacja
mediacja
ustalanie faktów
twarde
nakaz sądowy
przejęcie ustawowe przez rząd firmy objętej strajkiem
przesłuchanie parlamentarne
arbitraż: interesów (med., arb selekcja o ofert) sadowych
9 ZACHOWAŃ WIZUALNYCH (II, 6)
wyraz twarzy (na ludzkiej twarzy widać wszystko)
oczy (czasami jakby oczy zabijały to być nie żył)
ruchy rak
gesty rąk i ramion
ruchy nóg
postawa
przestrzeń - ukierunkowanie i odległość
Ponadto elementy uzupełniające jak:
ubranie (przywiązujemy dużą wagę do ubrania)
budowa ciała (bezgranicznie ją pokochać - uważać za optymalną)
ogólny wygląd
STYLE NEGOCJACYJNE - TECHNIKI
sztuka ustępowania
mierz wysoko
nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
technika dobry -zły facet
technika sytuacji hipotetycznej, co by było gdyby
techniki ograniczonych kompetencji
techniki związane z wykorzystaniem czasu
technika wskazania ewentualnych konsekwencji
technika wskazania przeciwnego przykładu
MANIPULOWANIE PROBLEMAMI
taktyka małych kroków
zmiana tematu
akredytacja
dyskredytacja
"rozstajne drogi"
"widełki" -
"na oślep"
"na wyrost" polaryzacja żądań eskalacja żądań -
"sztywny partner" - manipulacja - zasłanianie się twardym szefem, partnerem
makiawelizm
groza negatywnej konsekwencji
MANIPULOWANIE PRESONELEM
kochajmy się
komplementy
taktyka "cykliczna"
stosowanie gróźb
zerwanie negocjacji
atak personalny
25 CECH PRZYWÓDCY
umiejętność podejmowanie decyzji
przywództwo
prawość
entuzjazm
wyobraźnia
chęć do ciężkiej pracy
umiejętności analityczne
zrozumienie dla innych
umiejętność dostrzegania okazji (czy potrafimy dostrzec)
umiejętność sprostania nieprzyjemnym sytuacjom
umiejętność szybkiego przystosowania się do zmian (zmieniają się warunki ekonomiczne, otoczenie formy , a tobie dalej się powodzi)
skłonność do podejmowania ryzyka
przedsiębiorczość
umiejętność jasnego mówienia
bystrość umysłu
umiejętność sprawnego administrowania
otwartość umysłu
wytrzymałość
skłonność do pracy przez wiele godzin
ambicja
konsekwencja w dążeniu do celu
umiejętność jasnego pisania (treść ma być elegancka, trzeba wiedzieć do kogo się pisze)
ciekawość zwiedzenia świata
umiejętność posługiwania się liczbami
umiejętność atrakcyjnego myślenia
MANIPULOWANIE CZASEM (TECHNIKI)
Gra na zwłokę - zadawanie różnych drobiazgowych pytań
Przeciwdziałanie gry na zwłokę:
Konsekwentne omawianie problemów
Rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa
Staranne przygotowanie informacji i dostarczenie ich przed rozpoczęciem negocjacji
Opracowanie objaśnień
Wykazanie że jest to gra na zwłokę
Ograniczenie czasowe
pory posiłków
wybór terminu : określenie z góry terminów negocjacji, prowadzenie stałych analiz społeczno - ekonomicznych - opatrzenie UZP zawartego na czas określony klauzurą o zakazie
Zwód - przedstawienie nieoczekiwanych, rozwiązań
Działanie z zaskoczenia - strona przeciwna nie miała czasu na przemyślenia i je przyjęła
Wyczekiwanie - spiesz się po woli
Technika wycofywania się
CECHY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH
Ciągłość
Nie są dobrowolne
Demokracja przemysłowa
Klimat i pokój społeczny
Podstawa do ocen
Warunki pracy
Trafność polityki państwa
CO TO SĄ NEGOCJACJE
dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe (Fisher i Ury).
FUNKCJE NEGOCJACJI
Z punktu widzenia pracodawców:
podejmowania decyzji
kształtowania pokoju społecznego
"kartelu" - eliminowania konkurencji
Z punktu widzenia rządów:
funkcje legitymacji
kształtowania spokoju społecznego
Współcześnie Negocjacje Zbiorowe stanowią proces:
podejmowania decyzji i kształtowania polityki rynku pracy
kreowania prawa
partycypacji pracowniczej
rozwiązania problemów
ZASADY W RZECZOWYCH NEGOCJACJACH ZBIOROWYCH
nie mieszaj problemów ze sprawami osobistymi
dyskutuj o problemach do rozwiązania , przestrzegaj wzajemnych korzyści
zawarcie obopólne korzystnego porozumienia wymaga uprzedniego opracowania i analizy różnych wariantów rozwiązań problemu
niezbędne jest określenie reguł negocjacji i kryteriów na których oparte będą warunki porozumienia
REGUŁY/ SPOSÓB POSTĘPOWANIA W PRZECIWDZIAŁANIU W GRZE NA ZWŁOKĘ W NEGOCJACJACH ZBIOROWYCH
Konsekwentne omawianie problemów
Rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa
Staranne przygotowanie informacji i dostarczenie ich przed rozpoczęciem negocjacji
Opracowanie objaśnień
Wykazanie że jest to gra na zwłokę
ZALETY RZECZOWYCH NEGOCJACJI ZBIOROWYCH
koncentracja na sprawach merytorycznych oraz na zachowaniu dobrych wzajemnych stosunków nie na kwestiach personalnych, emocjach, manipulacjach
argumenty , fakty, rzetelna informacja, analizy ekonomiczne, powinny stanowić podstawę negocjacji rzeczowych
szukać rozwiązań obustronnie korzystnych
posługiwać się zobiektywizowanymi kryteriami oceny korzyści
jasne określenie zasad i procedur co ułatwi zachowanie rzetelności w negocjacjach i skoncentrowanie się na problemach ( a nie sprawach osobistych)
Wymień i scharakteryzuj jakie funkcje spełnia kultura w organizacji
co zaliczamy do (kserówka wykorzystać swoje możliwości i stanie się
zachowanie werbalne :szukac pomysłow, przedstawiać
ŚCIĄGA KONKURENCJE
Art.1
1.Ustawa określa warunki rozwoju i ochrony konkurencji oraz zasady podejmowanej
w interesie publicznym ochrony interesów przedsiębiorców i konsumentów.
2. Ustawa reguluje zasady i tryb przeciwdziałania praktykom ograniczającym
konkurencję oraz praktykom naruszającym zbiorowe interesy konsumentów, a
także antykonkurencyjnym koncentracjom przedsiębiorców i ich związków, jeżeli
te praktyki lub koncentracje wywołują lub mogą wywoływać skutki na terytorium
Rzeczypospolitej Polskiej.
3. Ustawa określa także organy właściwe w sprawach ochrony konkurencji i
konsumentów.
Art. 2.
1. Ustawa nie narusza praw przysługujących na podstawie przepisów dotyczących
ochrony własności intelektualnej i przemysłowej, w szczególności przepisów o
ochronie wynalazków, wzorów użytkowych i przemysłowych, topografii układów
scalonych, znaków towarowych, oznaczeń geograficznych, praw autorskich i praw
pokrewnych.
2. Ustawę stosuje się do zawieranych między przedsiębiorcami:
1) umów, w szczególności licencji, a także innych niż umowy praktyk
wykonywania praw, o których mowa w ust. 1;
2) umów dotyczących nieujawnionych do wiadomości publicznej:
a) informacji technicznych lub technologicznych,
b) zasad organizacji i zarządzania
- co do których podjęto działania zmierzające do zapobieżenia ich ujawnieniu,
jeżeli skutkiem tych umów jest nieuzasadnione ograniczenie swobody
działalności gospodarczej stron lub istotne ograniczenie konkurencji na rynku.
Art. 4.
Ilekroć w ustawie jest mowa o:
1) przedsiębiorcy - rozumie się przez to przedsiębiorcę w rozumieniu przepisów
o swobodzie działalności gospodarczej, a także:
a) osobę fizyczną, osobę prawną, a także jednostkę organizacyjną niemającą
osobowości prawnej, której ustawa przyznaje zdolność prawną,
organizującą lub świadczącą usługi o charakterze użyteczności
publicznej, które nie są działalnością gospodarczą w rozumieniu
przepisów o swobodzie działalności gospodarczej,
b) osobę fizyczną wykonującą zawód we własnym imieniu i na własny
rachunek lub prowadzącą działalność w ramach wykonywania takiego
zawodu,
c) osobę fizyczną, która posiada kontrolę, w rozumieniu pkt 4, nad co
najmniej jednym przedsiębiorcą, choćby nie prowadziła działalności
gospodarczej w rozumieniu przepisów o swobodzie działalności
gospodarczej, jeżeli podejmuje dalsze działania podlegające kontroli
koncentracji, o której mowa w art. 13,
d) związek przedsiębiorców w rozumieniu pkt 2 - na potrzeby przepisów
dotyczących praktyk ograniczających konkurencję oraz praktyk
naruszających zbiorowe interesy konsumentów;
2) związkach przedsiębiorców - rozumie się przez to izby, zrzeszenia i inne
organizacje zrzeszające przedsiębiorców, o których mowa w pkt 1, jak
również związki tych organizacji;
3) przedsiębiorcy dominującym - rozumie się przez to przedsiębiorcę, który
posiada kontrolę, w rozumieniu pkt 4, nad innym przedsiębiorcą;
4) przejęciu kontroli - rozumie się przez to wszelkie formy bezpośredniego lub
pośredniego uzyskania przez przedsiębiorcę uprawnień, które osobno albo
łącznie, przy uwzględnieniu wszystkich okoliczności prawnych lub faktycznych,
umożliwiają wywieranie decydującego wpływu na innego przedsiębiorcę
lub przedsiębiorców; uprawnienia takie tworzą w szczególności:
a) dysponowanie bezpośrednio lub pośrednio większością głosów na zgromadzeniu
wspólników albo na walnym zgromadzeniu, także jako zastawnik
albo użytkownik, bądź w zarządzie innego przedsiębiorcy (przedsiębiorcy
zależnego), także na podstawie porozumień z innymi osobami,
b) uprawnienie do powoływania lub odwoływania większości członków zarządu
lub rady nadzorczej innego przedsiębiorcy (przedsiębiorcy zależnego),
także na podstawie porozumień z innymi osobami,
c) członkowie jego zarządu lub rady nadzorczej stanowią więcej niż połowę
członków zarządu innego przedsiębiorcy (przedsiębiorcy zależnego),
d) dysponowanie bezpośrednio lub pośrednio większością głosów w spółce
osobowej zależnej albo na walnym zgromadzeniu spółdzielni zależnej,
także na podstawie porozumień z innymi osobami,
e) prawo do całego albo do części mienia innego przedsiębiorcy (przedsiębiorcy
zależnego),
f) umowa przewidująca zarządzanie innym przedsiębiorcą (przedsiębiorcą
zależnym) lub przekazywanie zysku przez takiego przedsiębiorcę;
5) porozumieniach - rozumie się przez to:
a) umowy zawierane między przedsiębiorcami, między związkami przedsiębiorców
oraz między przedsiębiorcami i ich związkami albo niektóre postanowienia
tych umów,
b) uzgodnienia dokonane w jakiejkolwiek formie przez dwóch lub więcej
przedsiębiorców lub ich związki,
c) uchwały lub inne akty związków przedsiębiorców lub ich organów statutowych;
6) porozumieniach dystrybucyjnych - rozumie się przez to porozumienia zawierane
między przedsiębiorcami działającymi na różnych szczeblach obrotu,
których celem jest zakup towarów dokonywany z zamiarem ich dalszej odsprzedaży;
7) towarach - rozumie się przez to rzeczy, jak również energię, papiery wartościowe
i inne prawa majątkowe, usługi, a także roboty budowlane;
8) cenach - rozumie się przez to ceny, jak również opłaty o charakterze cen, marże
handlowe, prowizje i narzuty do cen;
9) rynku właściwym - rozumie się przez to rynek towarów, które ze względu na
ich przeznaczenie, cenę oraz właściwości, w tym jakość, są uznawane przez
ich nabywców za substytuty oraz są oferowane na obszarze, na którym, ze
względu na ich rodzaj i właściwości, istnienie barier dostępu do rynku, preferencje
konsumentów, znaczące różnice cen i koszty transportu, panują zbliżone
warunki konkurencji;
10) pozycji dominującej - rozumie się przez to pozycję przedsiębiorcy, która
umożliwia mu zapobieganie skutecznej konkurencji na rynku właściwym
przez stworzenie mu możliwości działania w znacznym zakresie niezależnie
od konkurentów, kontrahentów oraz konsumentów; domniemywa się, że
przedsiębiorca ma pozycję dominującą, jeżeli jego udział w rynku właściwym
przekracza 40%;
11) konkurentach - rozumie się przez to przedsiębiorców, którzy wprowadzają lub
mogą wprowadzać albo nabywają lub mogą nabywać, w tym samym czasie,
towary na rynku właściwym;
12) konsumencie - rozumie się przez to konsumenta w rozumieniu przepisów
ustawy z dnia 23 kwietnia 1964 r. - Kodeks cywilny (Dz. U. Nr 16, poz. 93, z
późn. zm.3));
13) organizacjach konsumenckich - rozumie się przez to niezależne od przedsiębiorców
i ich związków organizacje społeczne, do których zadań statutowych
należy ochrona interesów konsumentów; organizacje konsumenckie mogą
prowadzić działalność gospodarczą na zasadach ogólnych, o ile dochód z działalności
służy wyłącznie realizacji celów statutowych;
14) grupie kapitałowej - rozumie się przez to wszystkich przedsiębiorców, którzy
są kontrolowani w sposób bezpośredni lub pośredni przez jednego przedsiębiorcę,
w tym również tego przedsiębiorcę;
15) przychodzie - rozumie się przez to przychód uzyskany w roku podatkowym
poprzedzającym dzień wszczęcia postępowania na podstawie ustawy, w rozumieniu
obowiązujących przedsiębiorcę przepisów o podatku dochodowym;
16) przeciętnym wynagrodzeniu - rozumie się przez to przeciętne miesięczne wynagrodzenie
w sektorze przedsiębiorstw za ostatni miesiąc kwartału poprzedzającego
dzień wydania decyzji Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów,
ogłaszane przez Prezesa Głównego Urzędu Statystycznego na podstawie
odrębnych przepisów;
17) tajemnicy przedsiębiorstwa - rozumie się przez to tajemnicę przedsiębiorstwa
w rozumieniu art. 11 ust. 4 ustawy z dnia 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu
nieuczciwej konkurencji (Dz. U. z 2003 r. Nr 153, poz. 1503, z późn. zm.4));
18) Prezesie Urzędu - rozumie się przez to Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji
i Konsumentów;
19) Traktacie WE - rozumie się przez to Traktat ustanawiający Wspólnotę Europejską
(Dz.Urz. WE C 325 z 24.12.2002);
20) rozporządzeniu nr 1/2003/WE - rozumie się przez to rozporządzenie Rady nr
1/2003/WE z dnia 16 grudnia 2002 r. w sprawie wprowadzenia w życie reguł
konkurencji ustanowionych w art. 81 i 82 Traktatu WE (Dz.Urz. UE L 1 z
4.01.2003, str. 1; Dz.Urz. UE Polskie wydanie specjalne, rozdz. 08, tom 02,
str. 205);
Art. 6.
1. Zakazane są porozumienia, których celem lub skutkiem jest wyeliminowanie,
ograniczenie lub naruszenie w inny sposób konkurencji na rynku właściwym, polegające
w szczególności na:
1) ustalaniu, bezpośrednio lub pośrednio, cen i innych warunków zakupu lub
sprzedaży towarów;
2) ograniczaniu lub kontrolowaniu produkcji lub zbytu oraz postępu technicznego
lub inwestycji;
3) podziale rynków zbytu lub zakupu;
4) stosowaniu w podobnych umowach z osobami trzecimi uciążliwych lub niejednolitych
warunków umów, stwarzających tym osobom zróżnicowane warunki
konkurencji;
5) uzależnianiu zawarcia umowy od przyjęcia lub spełnienia przez drugą stronę
innego świadczenia, niemającego rzeczowego ani zwyczajowego związku z
przedmiotem umowy;
6) ograniczaniu dostępu do rynku lub eliminowaniu z rynku przedsiębiorców nieobjętych
porozumieniem;
7) uzgadnianiu przez przedsiębiorców przystępujących do przetargu lub przez
tych przedsiębiorców i przedsiębiorcę będącego organizatorem przetargu warunków
składanych ofert, w szczególności zakresu prac lub ceny.
2. Porozumienia, o których mowa w ust. 1, są w całości lub w odpowiedniej części
nieważne, z zastrzeżeniem art. 7 i 8.
Art. 7.
1. Zakazu, o którym mowa w art. 6 ust. 1, nie stosuje się do porozumień zawieranych
między:
1) konkurentami, których łączny udział w rynku w roku kalendarzowym poprzedzającym
zawarcie porozumienia nie przekracza 5%;
2) przedsiębiorcami, którzy nie są konkurentami, jeżeli udział w rynku posiadany
przez któregokolwiek z nich w roku kalendarzowym poprzedzającym zawarcie
porozumienia nie przekracza 10%.
2. Przepisów ust. 1 nie stosuje się do przypadków określonych w art. 6 ust. 1 pkt 1-3 i
7
Art. 8.
1. Zakazu, o którym mowa w art. 6 ust. 1, nie stosuje się do porozumień, które jednocześnie:
1) przyczyniają się do polepszenia produkcji, dystrybucji towarów lub do postępu
technicznego lub gospodarczego;
2) zapewniają nabywcy lub użytkownikowi odpowiednią część wynikających z
porozumień korzyści;
3) nie nakładają na zainteresowanych przedsiębiorców ograniczeń, które nie są
niezbędne do osiągnięcia tych celów;
4) nie stwarzają tym przedsiębiorcom możliwości wyeliminowania konkurencji
na rynku właściwym w zakresie znacznej części określonych towarów.
2. Ciężar udowodnienia okoliczności, o których mowa w ust. 1, spoczywa na przedsiębiorcy.
3. Rada Ministrów może, w drodze rozporządzenia, wyłączyć określone rodzaje porozumień
spełniające przesłanki, o których mowa w ust. 1, spod zakazu, o którym
mowa w art. 6 ust. 1, biorąc pod uwagę korzyści, jakie mogą przynieść określone
rodzaje porozumień. W rozporządzeniu Rada Ministrów określi:
1) warunki, jakie muszą być spełnione, aby porozumienie mogło być uznane za
wyłączone spod zakazu;
2) klauzule, których występowanie w porozumieniu stanowi naruszenie art. 6;
3) okres obowiązywania wyłączenia
oraz może określić klauzule, których występowania w porozumieniu nie uznaje się
za naruszenie art. 6.
Art. 9.
1. Zakazane jest nadużywanie pozycji dominującej na rynku właściwym przez jednego
lub kilku przedsiębiorców.
2. Nadużywanie pozycji dominującej polega w szczególności na:
1) bezpośrednim lub pośrednim narzucaniu nieuczciwych cen, w tym cen nadmiernie
wygórowanych albo rażąco niskich, odległych terminów płatności lub
innych warunków zakupu albo sprzedaży towarów;
2) ograniczeniu produkcji, zbytu lub postępu technicznego ze szkodą dla kontrahentów
lub konsumentów;
3) stosowaniu w podobnych umowach z osobami trzecimi uciążliwych lub niejednolitych
warunków umów, stwarzających tym osobom zróżnicowane warunki
konkurencji;
4) uzależnianiu zawarcia umowy od przyjęcia lub spełnienia przez drugą stronę
innego świadczenia, niemającego rzeczowego ani zwyczajowego związku z
przedmiotem umowy;
5) przeciwdziałaniu ukształtowaniu się warunków niezbędnych do powstania
bądź rozwoju konkurencji;
6) narzucaniu przez przedsiębiorcę uciążliwych warunków umów, przynoszących
mu nieuzasadnione korzyści;
7) podziale rynku według kryteriów terytorialnych, asortymentowych lub podmiotowych.
3. Czynności prawne będące przejawem nadużywania pozycji dominującej są w całości
lub w odpowiedniej części nieważne.
Art. 13.
Nie podlega zgłoszeniu zamiar koncentracji:
1) jeżeli obrót przedsiębiorcy:
a) nad którym ma nastąpić przejęcie kontroli, zgodnie z art. 12 ust. 2 pkt 2,
b) którego akcje lub udziały będą objęte lub nabyte, zgodnie z art. 12 ust.
3
pkt 1,
c) z którego akcji lub udziałów ma nastąpić wykonywanie praw, zgodnie z
art. 12 ust. 3 pkt 3
- nie przekroczył na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej w żadnym z
dwóch lat obrotowych poprzedzających zgłoszenie równowartości 10 000
000 euro;
2) jeżeli łączny udział w rynku przedsiębiorców zamierzających dokonać koncentracji
nie przekracza 20%;
©Kancelaria Sejmu s. 8/39
03-06-10
3) polegającej na czasowym nabyciu lub objęciu przez instytucję finansową
akcji albo udziałów w celu ich odsprzedaży, jeżeli przedmiotem działalności
gospodarczej tej instytucji jest prowadzone na własny lub cudzy rachunek
inwestowanie w akcje albo udziały innych przedsiębiorców, pod warunkiem
że odsprzedaż ta nastąpi przed upływem roku od dnia nabycia, oraz że:
a) instytucja ta nie wykonuje praw z tych akcji albo udziałów, z wyjątkiem
prawa do dywidendy, lub
b) wykonuje te prawa wyłącznie w celu przygotowania odsprzedaży całości
lub części przedsiębiorstwa, jego majątku lub tych akcji albo
udziałów;
4) polegającej na czasowym nabyciu przez przedsiębiorcę akcji lub udziałów w
celu zabezpieczenia wierzytelności, pod warunkiem że nie będzie on wykonywał
praw z tych akcji lub udziałów, z wyłączeniem prawa do ich sprzedaży;
5) będącej następstwem postępowania upadłościowego [albo układowego], z
wyłączeniem przypadków, gdy zamierzający przejąć kontrolę jest konkurentem
albo należy do grupy kapitałowej, do której należą konkurenci
przedsiębiorcy przejmowanego;
6) przedsiębiorców należących do tej samej grupy kapitałowej.
Art. 14.
Dokonanie koncentracji przez przedsiębiorcę zależnego uważa się za jej dokonanie
przez przedsiębiorcę dominującego.
Art. 15.
Obrót, o którym mowa w art. 12 ust. 1 i art. 13 pkt 1, obejmuje obrót zarówno przedsiębiorców
bezpośrednio uczestniczących w koncentracji, jak i pozostałych przedsiębiorców
należących do grup kapitałowych, do których należą przedsiębiorcy bezpośrednio
uczestniczący w koncentracji.
Art. 29.
Organizację Urzędu określa statut nadany, w drodze zarządzenia, przez Prezesa Rady
Ministrów.
Art. 48.
1. Zeznanie świadka, po spisaniu do protokołu, będzie mu odczytane i, stosownie
do okoliczności, na podstawie jego uwag uzupełnione lub sprostowane.
2. Protokół przesłuchania świadka podpisuje świadek i prowadzący przesłuchanie
pracownik Urzędu.
Art. 49.
1. W sprawach wymagających wiadomości specjalnych Prezes Urzędu, po wysłuchaniu
wniosków stron co do liczby biegłych i ich wyboru, może wezwać jednego
lub kilku biegłych w celu zasięgnięcia ich opinii.
2. Biegłym, w rozumien ust. 1, może być również osoba prawna wyspecjalizowana
w danej dziedzinie.
Art. 75.
Prezes Urzędu rozstrzyga o kosztach, w drodze postanowienia, które może być zamieszczone
w decyzji kończącej postępowanie.
Przez praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów konsumentów rozumie się godzące w bezprawne działanie przedsiębiorcy czyli:
stosowanie postanowień wzorców umów, które zostały wpisane do rejestru postanowień wzorców umowy uznanych za niedozwolone,
naruszenie obowiązku udzielania konsumentom rzetelnej, prawdziwej i pełnej informacji,
nieuczciwą lub wprowadzającą w błąd reklamę i inne czyny nieuczciwej konkurencji godzącej w zbiorowe interesy konsumentów
Zamiar koncentracji podlega zgłoszeniu Prezesowi Urzedu, jeżeli:
łączny światowy obrót przedsiębiorców uczestniczących w koncentracji w roku obrotowym poprzedzającym rokzgłoszenia przekarcza równowartosc 1.000.000.000 euro lub,
łączny obrót na terytorium RP przedsiębiorców uczestniczących w koncentracji w roku obrotowym poprzedzającym rok zgłoszenia przekracza równowartosc 50. 000.000 euro.
Zakazu dotyczącego zawierania porozumień nie stosuje się do porozumien zawierających między....(art 7.)
Beneficjentem pomocy publicznej może być:
przedsiębiorca oraz pracownik przedsiębiorstwa
13