1. Opis firmy

ComArch S.A jest spółką matką w grupie kapitałowej COMARCH. Spółka powstała w maju 1991 jako Computer & Communication Consultants sp. z o.o. W 1993 roku zmieniła nazwę na ComArch Sp. z o.o. Od października 1994 roku ComArch jest spółką akcyjną. Działalność w zakresie wytwarzania oprogramowania i integracji systemów informatycznych rozpoczęła w 1993 roku.

Domeną działania COMARCH jest produkcja na rynki polskie i zagraniczne najwyższej klasy oprogramowania, świadczenie usług integracyjnych, wdrożeniowych, szkoleniowych, serwisowych oraz outsourcingowych. ComArch S.A. jako główna firma grupy sprzedaje systemy informatyczne dla klientów działających w różnych branżach oraz działach gospodarki, co odzwierciedla struktura sektorowa oraz rodzajowa sprzedaży.

Rys. 1. Struktura sprzedaży wg sektorów ComArch S.A w roku 2000.

Źródło: Raport roczny 2000 ComArch S.A.

Grupa dostarcza systemy informatyczne operatorom telekomunikacyjnym, przedsiębiorstwom przemysłowym, handlowym, instytucjom sektora bankowo-finansowego oraz administracji publicznej. Prowadzi także sprzedaż oraz instalację sprzętu komputerowego i urządzeń sieciowych. Projektuje i wykonuje oprogramowanie na zamówienie, posiada także w swojej ofercie szereg gotowych rozwiązań standardowych, które mogą być natychmiast wdrożone, bądź też dostosowane do specyficznych wymagań zamawiającego.

Grupa wykorzystuje najnowsze technologie informatyczne. Priorytetem jest doskonalenie rozwiązań internetowych zarówno w sferze business-to-business jak i business-to-customer. W sierpniu 1999 r. ComArch S.A. wspólnie z RMF FM - największą komercyjną stacją radiową w Europie Środkowej - założył spółkę INTERIA.PL. Jest to pierwsze w Polsce przedsięwzięcie internetowe, w które poza dostawcą technologii zaangażowane są media. W lutym 2000r. spółka uruchomiła nowy portal, który już po kilku tygodniach działalności znalazł się w czołówce polskich portali internetowych. Obecnie INTERIA.PL jest notowana na GPW w Warszawie. W roku 2001 ComArch SA poprzez spółkę zależną nabył większościowy pakiet akcji w CDN S.A., spółce będącej dostawcą oprogramowania wspierającego zarządzanie w małych i średnich przedsiębiorstwach. W spółce tej skupiono wszystkie procesy związane z oferowanymi w grupie kapitałowej systemami wspierającymi zarządzanie.

2. Misja firmy

100% satysfakcji dla wymagających klientów

3. Streszczenie

Celem firmy Comarch S.A. w 2003 roku jest wejście na rynek francuski z rozwiązaniem Aurum przeznaczonym dla sektora bankowego. Planuje się otworzenie filii w Paryżu, poprzez którą odbywać się będzie bezpośrednia sprzedaż na teren Francji.

4. Analiza sytuacji rynkowej

4.1. Analiza makrootoczenia

CZYNNIKI OTOCZENIA	SZANSE	ZAGROŻENIA
Otoczenie polityczno - prawne	stawkę celną można zapłacić w dowolnym kraju będącym członkiem UE urzędy celne są usytuowane na lotniskach i w portach (wykorzystanie kanałów wolnych od cła) sprawnie działający system połączeń międzybankowych rozwinięta sieć SWIFT dostępność środków finansowych ustabilizowana sytuacja społeczno-polityczna gospodarka jest otwarta na inwestycje zagraniczne	wysokie stawki celne rozpowszechnione stosowanie kredytu kupieckiego jako formy płatności
Otoczenie ekonomiczne	wzrost gospodarczy na poziomie 3% rozwój procesów integracyjnych (szansa wejścia Polski do UE) stabilny kurs wymiany waluty stosunkowo niskie bezrobocie niska inflacja (1,5%)	duża konkurencja w branży na rynku francuskim
Otoczenie społeczno - kulturowe	serwicyzacja życia rozwój społeczeństwa „sieci” wysoka świadomość klientów czyni ich wymagającymi w zakresie obsługi	Prawo zobowiązuje przedsiębiorstwa, aby wszelkie dokumenty i materiały były dostępne w języku francuskim
Otoczenie technologiczne	Rozwinięty przemysł elektroniczny i informatyczny Rozwój bankowości elektronicznej	Szybkie tempo zmian technologicznych Wysoki poziom badań nad rozwojem rozwiązań informatycznych

4.2. Analiza otoczenia konkurencyjnego

ANALIZA POTENCJALNYCH NABYWCÓW

Oferta firmy Comarch S.A. zostanie skierowana do średnich i dużych banków na rynku francuskim (min. do Caisse d'Epargne, Credit Lyonnais, Societe General, BNP Parbais, Credit Agricole).

źródło: Małgorzata Cieślak-Grzegorczyk,: Bankowy kurs na CRM, Modern Marketing 05/2001

ANALIZA KONKURENTÓW

System Vantive Enterprise - jest zintegrowanym rozwiązaniem informatycznym, wspierającym działalność handlową, marketingową, logistyczną i serwisową przedsiębiorstwa. Gromadzi informacje o klientach, generowane przez różne działy, scala je w jedną bazę danych i udostępnia poszczególnym pracownikom, kontaktującym się z klientami, te dane, które są im potrzebne. I tak na przykład przedstawiciel handlowy potrzebuje informacje o produkcie, przebiegu współpracy z klientem (umowy handlowe, serwisowe, reklamacje, zrealizowane kampanie marketingowe), specyfice branży klienta, konkurencji, partnerach.

Oracle CRM - wspiera sprzedaż w branży handlowej i usługowej, umożliwia przy tym pełną integracją wszystkich kanałów kontaktów z klientami. System jest adresowany głównie do trzech sektorów: finansowego, telekomunikacyjnego, administracyjnego. Oracle CRM pozwala zarządzać różnymi modelami sprzedaży - od sprzedaży kontraktowej poprzez Call Center, aż po internet i sprzedaż przez reprezentantów handlowych. Umożliwia przydzielanie zadań poszczególnym pracownikom z uwzględnienia ich wiedzy i doświadczenia , a także śledzenie ich bieżącego i planowanego obciążenia zadaniami.

Logotec Engineering - System CRM 9000 - wspiera wszystkie najważniejsze obszary działalności na styku przedsiębiorstwa z klientami. Oprócz zarządzania kontaktami, korespondencją w dowolnej firmie, system wspomaga procesy sprzedaży i prowadzenie kampanii marketingowych. Jego mocną stroną jest praca grupowa i zarządzanie przepływem dokumentów/pracy.

mySAP CRM - wspomaga w kompleksowy sposób wdrożenie efektywnej strategii obsługi klientów i zapewnia nastepujące korzyści: możliwość efektywnej segmentacji klientów, zwiększenie dokładności prognoz rynkowych, analizy koszyka zakupów i analizy rentowności, wzrost lojalności i satysfakcji klientów, dokładniejsze profilowanie produktów i usług, obejmujące tworzenie spersonalizowanych ofert ułatwiających procesy sprzedaży wiązanej (ang. up-selling, cross-selling), uzyskiwanie spójnych i lepiej zsynchronizowanych informacji, wykorzystywanych we wszystkich formach kontaktu z klientami, zwiększenie jakości usług i szybsze rozwiązywanie problemów w tym zakresie, skrócenie cyklu sprzedaży i zredukowanie kosztów tego procesu.

ANALIZA PRZEDSIĘBIORSTWA - COMARCH S.A.

SILNE STRONY	SŁABE STRONY
wykorzystywanie najnowszych technologii informatycznych doskonalenie rozwiązań internetowych w sferze B2B i B2C doświadczenie w wejściu na rynki zagraniczne (filie w Monachium, Waszyngton, na Bliskim Wschodzie) liczne nagrody za działalność (min. Tytuł Pioniera Technologii w Davos 2000, Tytuł Przedsiębiorstwo Fair Play 1999) rozbudowana funkcjonalność systemu Aurum	słaba znajomość rynku francuskiego postrzeganie Polski jako kraju zacofanego pod względem technologii informatycznej

5. Cele marketingowe

• Wprowadzenie rozwiązania Aurum na rynek francuski,

• Osiągnięcie 2% udziału w rynku systemów wspierających działalność marketingową w bankach

6. Strategia marketingowa

PRODUKT

W sektorze bankowym istnieją duże zasoby informacji o klientach, które są przechowywane w wielu bazach i w różnych formatach. Powoduje to kłopoty z efektywnym ich wykorzystaniem. Przepływu informacji w banku napotyka na wiele barier, do których min. zalicza się: zamknięte drzwi, wyłączony lub wiecznie zajęty telefon, nieustanny brak czasu. W ten sposób okazuje się, że firmy branży posiadających dostęp do ogromnej masy danych o swoich klientach nie potrafią tych danych przekształcać w cenną informację biznesową - tzw. business intelligence. System Aurum firmy Comarch umożliwia budowanie wiedzy o kliencie, w zakresie:

• Profilu konsumenta

• Historii operacji/aktywności

• Wyróżniających transakcji

• Historii kontaktów

• Preferencji, upodobań

• Zdarzeń

• Reklamacji

Skutkiem wdrożenia Aurum, bank będzie miał możliwość osiągnięcia wielu dodatkowych korzyści wynikających z efektywnego wykorzystania wiedzy o swoich klientach. Aurum koncentruje się wokół następujących rozwiązań dla sektora bankowego:

• Zgodna obsługa klienta we wszystkich kanałach w szczególności integracja kanału internetowego z innymi kanałami

• Zbieranie informacji z nowych kanałów

• Analizy danych o klientach (real-time)

• Dostarczanie spersonalizowanych usług oferujących klientowi wartość dodaną

• Budowanie lojalności klienta

• Dostarczanie informacji zarządczej, jak np. zyskowność produktu, wartość klienta w cyklu życia

Podstawowe obszary funkcjonalności Aurum dla sektora bankowego są następujące:

1. Marketing i sprzedaż - zapewnia automatyzację w procesach marketingu i sprzedaży. Pozwala na gromadzenie, dystrybucję i wykorzystanie wiedzy o poprzednich ofertach, zwłaszcza tych, które zakończyły się powodzeniem. Dzięki systemowi raz zarejestrowane dane pozostają w bazie, stanowiąc cenną wiedzę dla wszystkich pracowników. Zwiększa precyzję prognoz sprzedaży, dostarczając narzędzi wspomagających planowanie, długoterminowe prognozowanie, kontrole kosztów oraz raportowanie z podziałem terytorialnym i personalnym. Obsługuje kampanie marketingowe i mierzy ich efektywność, a wyniki
   przekazuje automatycznie do działu sprzedaży

2. Call Center - zintegrowany system obsługi wielu klientów poprzez telefon, fax, WAP, email i stronę www. Niezależny od posiadanej centrali telefonicznej. Moduł obsługujący Call Center umożliwia dostęp do informacji zgromadzonych w innych modułach systemu poprzez jeden spójny interfejs. Dzięki temu agent w Call Center może jednocześnie informować klienta o postępie prac nad zgłoszonym przez niego problem, jak również informować go o prowadzonych aktualnie w firmie kampaniach marketingowych, akcjach promocyjnych.

3. Help Desk - zarządzanie wewnętrznym wsparciem technicznym - moduł odpowiada za udzielanie wewnętrznej pomocy technicznej dotyczącej użytkowanej infrastruktury IT. Oferuje funkcjonalność help desku, która pozwala na zarządzanie aktywami, udzielenie wsparcia technicznego pracownikom oraz zarządzanie procesami administracyjnymi w sposób najbardziej odpowiedni dla konkretnej organizacji.

4. Dostęp do informacji za pośrednictwem Internetu - Dzięki temu modułowi, użytkownik będący poza firmą i mający dostęp do Internetu, może korzystać z danych dostępnych w systemie i przeglądać je, może też wprowadzać nowe dane lub je aktualizować. Dostęp do systemu uzyskuje się przy pomocy zwykłej przeglądarki internetowej.

CENA

Cena kształtuje się na poziomie 500 tyś - 1 mln EURO (dla 50 użytkowników). Cena jest do negocjacji, maksymalny rabat 20-30%.

DYSTRYBUCJA

System będzie dystrybuowany poprzez założoną we Francji filię firmy Comarch. Z końcowymi klientami (dużymi i średnimi bankami) będą się bezpośrednio kontaktowali przedstawiciele firmy.

PROMOCJA

1. Bezpośrednie kontakty z potencjalnymi klientami.

Pierwszy kontakt z firmą drogą telefoniczną ma na celu umówienie wstępnego spotkania - ogólnej prezentacji koncepcji produktu. Następne spotkanie szczegółowo prezentuje funkcjonalność systemu, w niewielkim stopniu dostosowanego do potrzeb danego klienta.

2. Reklama

• Reklama w prasie branżowej (odpowiedniki polskich tytułów: Gazeta Prawna, Gazeta Bankowa, Computerworld, Teleinfo i inne).

• Obecność na targach zarówno francuskich, jak i międzynarodowych.

• Obecność w internecie:

- własna strona www prezentująca rozwiązania oferowane przez firmę, referencje dotychczasowych klientów, informacje o nagrodach i osiągnięciach,

• obecność w bazach wiedzy w serwisach branżowych (odpowiednik polskiej bazy www.finanse.info.pl).

• Obecność w raportach i rankingach branżowych.

3. Akcje PR - nawiązanie kontaktów z prasą francuską. Przygotowywanie artykułów prasowych, wypowiedzi.

Materiały wewnętrzne grupy COMARCH.

Materiały wewnętrzne grupy COMARCH.

8

---