Nr albumu:98879
Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Negocjowanie warunków zatrudnienia

Autor Cecylia Chabinowska

Rodzaj studiów stacjonarne
semestr V/2012/2013

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn, 21.12.2013r.

Ja Cecylia Chabinowska niżej podpisana oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałam samodzielnie.

………………………2013r. ………………………………………………..

Data podpis czytelny

Olsztyn 2012r

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	W niniejszej pracy chciałabym przedstawić opis negocjacji warunków zatrudnienia w jakich miałam możliwość ostatnio uczestniczyć. Miesiąc temu zaproponowano mi aplikowanie w ramach zastępstwa na stanowisko- Doradca Klienta w jednym z największych banków w Polsce. Placówka pilnie potrzebowała pracownika, ponieważ osoba za którą jest zastępstwo przebywa już na urlopie zdrowotnym, natomiast za 5 miesięcy przejdzie na urlop wychowawczy. Stan zdrowotny pracownika był dla wszystkich zaskoczeniem. Pani dyrektor oddziału na zastępstwo poszukiwała mężczyzny, gdyż w oddziale pracują same panie. Bank z uwagi na zbieg zdarzeń skierował swoją ofertę do koła naukowego działającego przy UWM. Instytucja wcześniej już miała przyjemność współpracy z naszym kołem i jest już pracodawcą kilku osób będących naszymi członkami. Doświadczenie i współpraca zawsze układała się pomyślnie oraz wysokie zadowolenie z pracy pracowników, pozytywnie wpłynęło na skierowanie do koła oferty. Aplikację złożyły osoby zainteresowane i po konkursie CV najlepsi kandydaci zostali zaproszeni na rozmowę kwalifikacyjną. Na wszystkie procesy rekrutacyjne było bardzo mało czasu i rozmowy odbywały się dwa dni po konkursie CV. Zostałam zaproszona do placówki , w której miałabym ewentualnie podjąć prace. Rozmowa miała miejsce w gabinecie dyrektora oddziału dnia 10 grudnia 2012r. Trwała od godz. 14.00 do 16.00. Przeszłam bardzo pozytywnie I rozmowę kwalifikacyjną, pod koniec Pani dała mi do zrozumienia ,że według niej jestem najlepszym kandydatem i pozostała formalność w formie II rozmowy. Zostałam zaproszona na II rozmowę z Dyrektorem Regionalnym. Rekrutacja miała miejsce 12 grudnia 2012r w tym samym miejscu od godz.12.00 do 13.30. Ten etap rozpoczął się 30 minutowym wywiadem rekrutacyjnym, po którym dostałam informację iż moją kandydatura została pozytywnie rozpatrzona. O godz. 12:30 przeszliśmy do omawiania warunków zatrudnienia i ten proces trwał 1 godzinę. W gabinecie czułam się bardzo komfortowa jednak był to teren banku i jego przedstawicieli.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Pomimo ciekawej osobowości, a także bogatego CV i mnogość zainteresowań finansowych, jestem młodą osobą bez konkretnego doświadczenia w dziedzinie bankowości . Moja dyspozycyjność była także ograniczona, ponieważ nie chciałam rezygnować ze studiów w trybie dziennym. Nie posiadałam także umiejętności i wiedzy z technik sprzedaży na które podczas rozmowy przywiązywano dużo uwagi oraz dodatkowe szkolenia w tym kierunku będą kosztowne. Nie jestem także mężczyzną, jednak fakt wybrania mnie wskazywał iż jestem dobrym kandydatem. Dodatkowym atutem było doświadczenie w organizowaniu eventów na uczelni. Będąc świadoma swojej słabszej pozycji oraz dużych możliwości podjęcia tej pracy byłam skłonna do ustępstw.	Dyrektor podczas negocjacji posiadał dużo silniejszą pozycje ze względu na fakt bycia moim przyszłym pracodawcą, lecz zależało mu na obustronnym wysokim poziomie zadowolenia i utrzymanie dobrych stosunków. Kilka razy wspomniał iż jest bardzo miło zaskoczony moją wiedzą finansową, osobowością i dojrzałością z uwagi na mój młody wiek. Dodatkowo więc działało to na moją korzyść. Obawiał się jednak jak połączyć pracę na pełen etat ze studiami dziennymi. Słabością a dla mnie kolejnym atutem była bardzo duża potrzeba zatrudnienia już nowej osoby.
1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Wiedziałam ze jestem już bardzo mile widziana na tym stanowisku, więc głównym celem negocjacji było uzyskanie jak najlepszego wynagrodzenia przy ograniczonej dyspozycji. Znając średnia stawkę na tym stanowisku, ambitnym celem negocjacji było uzyskanie wynagrodzenia zbliżonego do średniej. Będąc młodą osobą bez doświadczenia i niepełną dyspozycyjnością w ograniczonym stopniu mogłam wpływać na wysokość mojego wynagrodzenia. Kolejnymi celami było tak dopasowanie umowy, aby była dla mnie jak najbardziej korzystna, pod względem czasu pracy oraz określenie ewentualne współpracy po zakończeniu umowy na zastępstwo.	Tutaj głównym celem negocjacji było jak najszybsze zatrudnienie dobrego pracownika przy maksymalnej dyspozycyjności. Mniejszymi celami ale także ważnymi było podpisanie umowy przy najniższych kosztach, osiągniecie największego możliwego obustronnego zadowolenia, rozpoczęcie współpracy w miłych i jasnych okolicznościach oraz uzyskanie dodatkowych korzyści z tytułu mojego doświadczenia w organizacji eventów. Ambitnym celem było skłonienie mnie do deklaracji ,że przysposobię wiedzę o produktach i procedury w ciągu 1 miesiąca i po tym okresie zacznę samodzielną pracę w oddziale.
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Nieporozumienie w negocjacjach wydawało się mało prawdopodobne, gdyż uzyskałam informacje o pozytywnym przejściu rekrutacji. Jednak ja nie miałam nic do stracenia, ponieważ jestem jeszcze studentką i moi rodzice są w stanie ciągle mnie utrzymywać. Natomiast korzyści w formie doświadczenia możliwości przedłużenia umowy i dodatkowego dochodu są bardzo ważne patrząc przyszłościowo.	Nieporozumienie dla drugiej strony byłoby bardziej niekorzystne ponieważ już stracił czas, którego nie ma na procesy rekrutacyjne. Wydawałam się najlepszym dostępnym kandydatem na to stanowisko. Alternatywa było rozpoczęcie procesu rekrutacyjnego od nowa, na to już nie było czasu i odbiłoby się na produktywności oddziału.
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Moim celem negocjacji było uzyskanie najlepszego wynagrodzenia i trybu pracy ,który pozwalałby mi dalszą naukę na studiach dziennych. Co do wynagrodzenia byłabym skłonna do dużych ustępstw. Natomiast gdyby dyrektor stworzył możliwości i czasu na studia, nie zgodziłabym się na warunki kolidujące z moim tokiem studiów.	Celem drugiej strony było jak najszybsze zatrudnienie najlepszego pracownika. Jak się okazało podczas negocjacji uzyskanie większego wynagrodzenia od średniej przy braku doświadczenia i niepełnej dyspozycyjności było niemożliwe. Gdybym upierała się przy wyższym wynagrodzeniu moglibyśmy nie dojść do porozumienia. Druga strona była skłonna otwarta na negocjacje mojej dyspozycyjności jeśli uzyska inne użyteczne dla banku korzyści.
1.6	Zakres negocjacji - przedmiot, ale również elementy dodatkowe np. zakres przedmiotowy, termin i warunki płatności, czas dostawy etc.)
	Przedmiotem opisywanych negocjacji było ustalenie wszystkich warunków zatrudnienia w ramach zastępstwa na stanowisku doradcy klienta. Negocjowany był czas pracy, możliwości połączenia studiów stacjonarnych z pracą w banku, forma prawna umowy, okres zatrudnienia, wysokość wynagrodzenia, działalność dodatkowa na rzecz banku i premie za wysoki stopień sprzedaży produktów. Omówione zostały także warunki ewentualnej współpracy po terminie wygaśnięcia umowy.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników (np. prezentacja oferty, grożenie, zadawanie pytań, etc.),
	Ty	Druga strona(y)
	Ze względu na zaakceptowanie już mojej kandydatury prezentacja oferty polegała na przedstawieniu mojej wizji i warunków zatrudnienia. Z uwagi na moje studia w jeden dzień raz na dwa tygodnie będę musiała być na uczelni. Poinformowałam iż jestem skłonna podjąć pracę na ¾ etatu. Moim oczekiwaniem finansowym była średnia zarobków na tym stanowisku. Zadawałam pytani co do elastyczności pracodawcy w celu rozwiania wątpliwości.	Druga strona znając moje możliwości i ograniczenia czasowe przedstawiła swoją wizję i po chwili negocjacji z niższej stawki zgodziła się na średnie wynagrodzenie, przy warunku zorganizowania eventu promującego bank. Zagroził jednak jeśli w ciągu miesiąca nie opanuje całego materiału i procedur umowa zostanie rozwiązana. Po dłuższych negocjacjach zgodził się do pracy na pełen etat, a dni w których będę na uczelni jako pracę w terenie w celu organizacji eventu. Podkreślił iż jest to sposób zmotywowania mnie.
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Kiedy druga ze stron dużą uwagę podczas rozmowy przywiązywała do mojego doświadczenia w organizacji eventów, zaproponowałam umowę na pełen etat, a nie 3/4 jeśli zorganizuje imprezę promującą bank i ofertę.	Dyrektor po chwili zastanowieniu przystał na moją propozycję modyfikacji i uznał ,że moje nieobecności będą traktowane jako praca w terenie.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie porozumienia, ewentualne korzystanie z pomocy specjalistów, mediatorów etc.)
	Ty	Druga strona(y)
	Podczas negocjacji nie wystąpiły punkty krytyczne, cała rozmowa przebiegła płynnie bez dłuższych przerw i w miłej atmosferze. Nie potrzebowaliśmy pomocy specjalisty, gdyż nasze potrzeby pokrywały się i należało dograć tylko szczegóły. Do porozumień dochodziliśmy w trakcie rozmowy bez potrzeby dłuższego zastanowienia, przerywania i zawieszania rozmów.	Druga ze stron zaakceptowała moją ofertę i przystąpiła na moje warunki, przedstawiając także swoje oczekiwania w akceptowalnej i rozsądnej propozycji. Wiedział jakiej współpracy oczekuje i znając moje możliwości szybko doszliśmy do porozumienia. Nie wystąpiły momenty zwątpienia i potrzeby zasięgnięcia opinii osób trzecich.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Efektem końcowym negocjacji było dojście do porozumienia między stronami. Wynegocjowałam umowę na pełen etat przy płacy wynoszącą średnią wartość dla tego stanowiska. W zamian za możliwość kontynuowania nauki na studiach dziennych, zobowiązałam się do organizacji eventu promującego bank, a wszystkie moje nieobecności będą traktowane jako praca w terenie. Druga strona była także zadowolona ponieważ udało jej się szybko zatrudnić odpowiedniego pracownika i zyskać możliwość dobrej promocji banku. Same negocjacje przebiegały w bardzo spokojnej i miłej atmosferze i jest to bardzo istotne z uwagi na fakt codziennej i długoterminowej współpracy.
2.1	Iinne elementy uznane za konieczne
	Brak
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Jaki styl negocjacji został zastosowany?
2.	Czy obje strony negocjacji doszły do porozumienia?
3.	Porozumienie jest odpowiednio satysfakcjonujące dla obu stron?
4.	Czy wynegocjowane warunki są najlepsze?
5.	Co miało największy wpływ na przebieg negocjacji?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach Należy omówić zagadnienie problemowe uwzględniając istniejące uwarunkowania, stosowane strategie, taktyki, techniki przez negocjatorów w procesie negocjacyjnym. W tracie analizy i oceny poszczególnych etapów konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
I Faza	Etap przednegocjacyjny: W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	„Dokładne przygotowanie się do rozmów jest podstawą sukcesu” (Nęcki 1995, s.186 roz. 7). Etap przygotowań jest najważniejszym etapem, stanowi on podstawę negocjacji. Nie można przeprowadzić dobrych negocjacji bez odpowiedniego przygotowania, poznania drugiej strony, jasnego określenia swoich potrzeb, zaplanowanie miejsca i okoliczności spotkania a także czego możemy się spodziewać i na jakie ustępstwa jesteśmy gotowi. Aby dobrze przygotować się do negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań: Czego dotyczą negocjacje? Z kim będziemy negocjować? Jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji? Jaki przyjmiemy styl negocjacji? Jakie są nasze aspiracje i pozycje wyjściowe? Jaki zamierzamy osiągnąć rezultat negocjacji? (WASILEWSKA W. 2010, s. 15, Roz 5). Przedstawione tutaj negocjacje dotyczyły moich przyszłych warunków zatrudnienia w banku. Przed rozmową najważniejsze było ustalenie potrzeb pracodawcy i poznanie całej firmy. Celem moim i drugiego negocjatora było zatrudnienie pracownika na dogodnych warunkach dla obu stron i osiągniecie zamierzonego celu przy zachowaniu dobrych relacji. Bardzo ważne jest określenie jasnych celów naszych i drugiej strony abyśmy mogli przedstawić jak najlepszą ofertę, Słusznie założyłam ,że negocjacje będą miały typ „wygrany-wygrany”, czyli każdy dba oczywiście osiągnąć jak najlepszy dla siebie korzyści jednak biorąc pod uwagę drugą strona, która ciągle będzie nam potrzebna do odnoszenia sukcesów. (Nęcki 1995, s.35 roz. 3). W celu określenia warunków finansowych zapoznałam się ze średnią wartością na stanowisku doradcy klienta. Informacje o warunkach płacowych i pakiecie socjalnym zaczerpnęłam od przyjaciół pracujących w tym banku. Poprosiłam ich także o opinię i opisanie priorytetów mojego negocjatora. Ustaliłam iż jest to człowiek otwarty na wszelkie kreatywne propozycje a z uwagi na duże zmiany w banku potrzebują dobrej reklamy marki w regionie. Ustaliłam także ,że jest to osoba ,której imponują osoby posiadające specjalizacje. Dziedziną w której jestem dobra jest giełda więc posiadałam dobrą kartę przetargową. Pani dyrektor także przed rozmową scharakteryzowała mi sylwetkę mojego negocjatora. Moim negocjatorem był mój przyszły przełożony dlatego negocjacje miały charakter asymetryczny oraz były bezpośrednie. Z uwagi na typ negocjacji byłam na słabszej pozycji jednak posiadałam wiele ważnych atutów w moim doświadczeniu zawodowym mimo tak młodego wieku. Była także presja czasu aby jak najszybciej dojść do porozumienia i podpisać umowę. Nie miałam też możliwości większego wpływu na ustalenie terminu. Z uwagi na mały zasób czasu ze strony pracodawcy negocjacje miały odbyć się jak najszybciej. Czynnik czasu bywa więc znaczącym modyfikatorem siły negocjacyjnej stron.(Nęcki 1995, s. 27 roz. 3) Czas w tym przypadku działał bardzo na moją korzyść.
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. Argumentując partnerzy przekonują się nawzajem do swoich propozycji. (Wasilewska W., 2010. s. 16, Przebieg negocjacji). Podczas negocjacji obie strony nie były na neutralnym terenie. Miejscem spotkania był gabinet dyrektora w mojej przyszłej placówce. Mimo braku poczucia bezpieczeństwa z uwagi na obce miejsce klimat rozmów i atmosfera dawały mi komfort psychiczny i fizyczny. Jest to faza wstępnego zapoznania się uczestników negocjacji. (Wasilewska 2010, s16 Roz.5) Przed przystąpieniem do negocjacji przeprowadziliśmy rozmowę rekrutacyjną, która zakończyła się bardzo pozytywna oceną mojej kandydatury. Rozmowa była potwierdzeniem dalszej współpracy, stworzyła możliwość i obszar negocjacji. Poczucie siły dała mi wiedza ,że jest potrzeba szybkiego zatrudnienia nowego pracownika. Z uwagi na odczucia satysfakcji obustronnej dało się wyczuć miłą i przyjazną atmosferę i tym miłym akcentem mogliśmy płynnie przeszliśmy do następnego etapu Otwarcie rozpoczęcie rozmów uważam za bardzo pomocne w zbudowaniu pozytywnej atmosfery i relacji. Wstępna ocena drugiej strony uświadomiła mnie ,że styl pasywno-współpracujący jaki przyjęłam w założeniach jest idealnym rozwiązaniem w tej sytuacji. Charakteryzuje się konwencjonalizmem postępowania, odwoływania się do powszechnie aprobowanych wartości i postawą współpracy. (Nęcki 1995, s. 30 r Roz 3. )
III Faza	III. Prowadzenie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	Druga strona jako pierwsza przedstawiła swoją ofertę informując o ograniczeniach czasowych umowy z tytułu zastępstwa oraz z uwagi na moje studia, zaoferował pracę w wymiarze ¾ etatu. Czyli mój negocjator przyjął swoją technikę i „zarzucił kotwicę”, wystąpił z ofertą jako pierwszy. Jeśli druga strona określiła swoją pozycje jako pierwsza, mamy dwa wyjścia. Pierwszym jest zaakceptowanie stanowiska partnera i obniżenie naszych lotów. Alternatywa jest uczynienie tego, co do nas należy, czyli wyjście z kontrpropozycją. (Olivier 2004 , s. 27 Roz.2) Przystałam na propozycje bez większego sprzeciwu, dopytałam się tylko o warunki finansowe. Zapytano mnie o moje oczekiwania. Przedstawiłam ofertę trochę wyższą od średniej aby punkt równowagi nie był za nisko. Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedna ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia.( WASILEWSKA W. 2010, s. 17, Przebieg negocjacji) Negocjator powiedział ,że to za duże oczekiwania przy moim doświadczeniu. Zaoferował kwotę trochę niższą od średniej, jednak przeskok wartości od mojej oferty był duży. Znając średnią postanowiłam mimo wszystko spróbować zaoferować tą kwotę, argumentując iż proponowana przez Pana kwota jest poniżej wartości innych pracowników. Po chwili namysłu przystał na moją propozycje napominając o ventach. Lepiej jest obniżać oferty częściej, ale o mniejsze wartości, niż rzadziej, o większe. (Nęcki 1995, s199 roz. 7). Kiedy negocjator wspomniał o eventach postanowiłam spróbować zmienić ofertę. Zaproponowałam zorganizowanie eventu promującego bank i jego ofertę a w zamian otrzymam umowę na pełen etat. Natomiast wszystkie moje nieobecności będą traktowane jako praca w terenie. Moja zbyt wysoka propozycja mogłaby świadczyć o przecenianiu własnych możliwości i również oznaczać brak szacunku do rozmówcy. Zaryzykowałam jednak, ponieważ nie miałam nic do stracenia. Druga strona przyznała iż jest to ciekawa oferta i może na nią przystać pod warunkiem ,że nauczę się wszystkich produktów i procedur w jeden miesiąc. Zaoferował także możliwość przedłużenia umowy po terminie jej wygaśnięcia jeśli moja praca będzie satysfakcjonująca. (Nęcki 1995, s.63 roz. 4) Na koniec przeszliśmy do omówienia terminu podpisania umowy i podjęcia pracy.
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	Dane negocjacje będą uważane za udane, jeżeli zakończą się satysfakcjonującym obie strony porozumieniem. (Wasilewska 2010, s.18 Roz.5) Obie strony negacji odniosły sukces, ponieważ uzyskaliśmy lepsze porozumienie niż zakładaliśmy przed negocjacjami. Obie strony kierując się zasadą szerokiego spojrzenia i obiektywnych kryteriów dotyczących zasadniczego zysku - optymalny kontrakt zostanie zawarty szybciej i korzystniej.(Nęcki 1995, s.204 roz. 7) Negocjacje trwały niespełna pół godziny. Uzyskałam umowę na pełen etat z możliwością studiowania dziennie natomiast mój rozmówca oprócz dobrego pracownika zyskał osobę, która stworzy promocję banku w terenie „wilk syty i owca cała”. Podczas zakończenia podsumowaliśmy wyniki negocjacji, domówiliśmy szczegóły i usystematyzowaliśmy plan rozpoczęcia oraz przebieg dalszej współpracy. Przedstawiliśmy sobie także nasze oczekiwania wobec tego jak najlepiej będzie się nam razem współpracować i czego wymagamy od drugiej strony. Szczerości i zaangażowania w wykonywaną pracę i wsparcie w podjętych działaniach. Zakończenie jak i całe negocjacje przebiegały w bardzo dobrej atmosferze co z pewnością będzie służyć naszej dalszej współpracy
IV.	Reasumpcja i wnioski W tym punkcie powinny znaleźć się odpowiedzi na postawione pytania problemowe i zawarte rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji” wynikające z dokonanej analizy
	Większość relacji biznesowych to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów zarówno od strony handlowej, jak i towarzyskiej. (Wasilewska 2010, s.18 Roz.5) Istotne było również wypracowanie odpowiedniej pozycji wyjściowej do kolejnych rozmów po zakończeniu urlopu macierzyńskiego przez osobę ,którą zastępuje. Jaki styl negocjacji został zastosowany? Zastosowany styl rzeczowy i w efekcie osiągnęliśmy typ wygrany-wygrany. Uczciwie doszliśmy do porozumienia. Obydwu stronom zależało na osiągnięciu jak najlepszego wyniku. Dla mnie najważniejszą była możliwość połączenia studiów stacjonarnych z pracą w banku, a dla drugiej strony uzyskanie najbardziej kompetentnego i kreatywnego pracownika za jak najniższą cenę. W takiej sytuacji obie strony są wygrany gdyż z zawartego porozumienia odnoszą samą korzyść. Ten styl czasem niesie za sobą ryzyko uzyskania gorszego wyniku negocjacji, jednak nie w tym przypadku. Myślę ,że stworzyliśmy dobrą podstawę do dalszych negocjacji i współpracy co z pewnością pomoże nam w przyszłości. Tym bardziej ,że będziemy spotykać się i współpracować ze sobą codziennie. Czy obie strony doszły do porozumienia? Podsumowując opisane przeze mnie negocjacje można stwierdzić ,że obie strony doszły do porozumienia. Negocjacje i efekt końcowy uważam za spełniający założone cele przez obie strony. Wnioskuje te stwierdzenie w oparciu o obserwacje sytuacji. W moim odczucie obie strony były bardzo zadowolone z przyjętych warunków oraz całym przebiegiem negocjacji. Porozumienie jest odpowiednio satysfakcjonujące dla obu stron? Zawarte porozumienie jest bardzo satysfakcjonujące zarówno dla jednej jak i drugiej strony. Dostałam bardzo dobrą pracę na korzystnych warunkach z możliwością rozwoju. Nie musze rezygnować ze studiów dziennych i podczas studiowania mogę zdobywać cenne doświadczenie w zawodzie. Mój pracodawca natomiast uzyskał bardzo szybko zdeterminowanego, kreatywnego i młodego pracownika. W bonusie druga strona zagwarantowała sobie także promocje banku przy niskim nakładzie finansowy przeprowadzoną przez kompetentną i doświadczoną osobę. Czy wynegocjowane warunki są najlepsze? Zastanawiając się nad pytaniem czy można było osiągnąć lepszy wynik i korzyści odpowiedz będzie przecząca. Osiągnęłam naprawdę najlepsze warunki zatrudnienia co do mojego doświadczenia oraz dyspozycyjności. Uzyskałam to także dzięki swojej ciekawej osobowości ,która zaimponowała drugiej stronie. Lepszy wynik pod względem wynagrodzenia mogła odnieść druga strona. Jednak chęć posiadania dobrze zmotywowanego i wynagrodzonego pracownika została uznana za bardziej wartościową niż złotówki w budżecie. Zostałam potraktowana jako dobra inwestycja. Podsumowując negocjacje przebiegające w bardzo miłej atmosferze uważam te negocjacje to początek dobrze zapowiadającej się współpracy. Co miało największy wpływ na przebieg negocjacji? Największy wpływ na przebieg negocjacji miał czas. Potrzeba zatrudnienia jak najlepszego pracownika w najkrótszym czasie wywierała na drugą stronę silną presje. Dzięki temu właśnie udało mi się uzyskać najlepsze warunki satysfakcjonujące odpowiednie mojego negocjatora.

Literatura

1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995, rozdział 3,4,7

2. W. Wasilewska , Efektywne negocjacje w biznesie, Olsztyn 2010, rozdział 1,5

3. D. Olivier, Jak skutecznie negocjować, Gliwice 2, rozdział 2

Załączniki

1. Studium przypadku w wersji elektronicznej (CD-ROM) podpisane tj. tytuł studium przypadku, imię i nazwisko, rok akademicki, specjalność i grupa

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje - proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia (na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem). (źródło: W. Wasilewska, Efektywne negocjacje w biznesie, 2010, s. 6 roz. 1)

2. Negocjacje biznesowe - sekwencja działań dzięki realizacji których negocjujące ze sobą strony mogą osiągnąć możliwie korzystne rozwiązanie pierwotnego konfliktu interesów, otrzymując to, na czym im zależy poprzez zaspokojenie potrzeb partnera. (źródło: A.I. Baruk, Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?, 2006, s. 26 roz.3)

3. Strategia negocjacji - w sytuacji konfliktu każda z zaangażowanych stron musi podjąć decyzję co do sposobu działania, czyli strategii, jaką zastosuje. (źródło: Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się., 1994, s.11 roz.1)

4. Taktyka negocjacji - czynności, jakich należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat (źródło: U. Kałążna- Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, 2006, s.129 roz.3)

5. Technika negocjacji - Sposób werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, , stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty. (źródło: A. Wiśniewski, Strategie i techniki negocjacji, s.4 roz.1)

6. Styl negocjacji - Najbardziej popularnym podziałem, wydaje się ten, gdzie głównym kryterium jest sposób podejścia do partnera i zadania, przedstawia się on następująco:
   - „Twarde” - oznaczają negocjacje nieustępliwe, bezwzględne, w których jest ściśle sprecyzowany cel, jaki chcemy osiągnąć, nie obchodzi nas w nich stanowisko partnera i robimy wszystko, aby osiągnąć nasze założenia,
   -„Miękkie”- są całkowitym przeciwieństwem negocjacji twardych, partner w nich jest naszym przyjacielem i staramy się zrozumieć jego potrzeby, pragnienia czy wczuć się w jego sytuację, głównym założeniem tego stylu jest to, iż dwie lub więcej stron dąży do osiągnięcia porozumienia.
   (źródło: Wasilewska W., Efektywne negocjacje w biznesie, 2010, s. 13. roz. 4)
   

7. Typy negocjacji- Wyróżniamy dwa typy:
   -prowadzone przez strony o symetrycznym statusie (np. dyplomaci podobnego szczebla).
   -negocjacje asymetryczne, w których jedna strona ma znacznie wyższy status (siłę) niż druga. (źródło: Z. Nęcki, Negocjacje w Biznesie, 2005, s.26 roz. 3)

8. BATNA - jest akronimem angielskiego skrótu Best Alternative To a Negotiated Agreement. Najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Innymi słowy pojęcie to oznacza wariant zapasowy, który dana strona może zrealizować, jeśli do ugody nie dojdzie. (źródło: R. Fischer, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK, 2004, s. 141 roz. 3)

9. ZOPA- jest akronimem angielskiego skrótu Zone Of Possible Agreement. opisuje obszar pomiędzy dwiema stronami, gdzie jest możliwe dojście do porozumienia, na które obie strony mogą zgodzić. W ramach tego obszaru, porozumienie jest możliwe. Poza tym obszarem żadna z oferowanych propozycji nie przyniesie porozumienie. (źródło:http://en.wikipedia.org/wiki/Zone_of_possible_agreement)

10. Cel negocjacji - celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia a nie odniesienie zwycięstwa. Obydwie strony powinny być przekonane, że coś zyskały. (źródło: Wasilewska W., Efektywne negocjacje w biznesie, 2010, s. 6. roz. 1)

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność		›	›
Poprawność językowa,		›	›
Poprawność stylistyczna,		›	›
Poprawność edycyjna		›	›
Poprawność powoływania się na literaturę		›	›
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona - podpis czytelny)		›	›
Termin złożenia		›	›
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego	›		›
Poprawność sformułowania problemów	›		›
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu	›		›
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy	›		›

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK (nie dotyczy tylko terminu złożenia, patrz wytyczne do zaliczenia przedmiotu). Terminy złożenia pracy:

I termin - 7 styczeń 2013r..

II termin - 14 styczeń 2013r.

III termin - 21 styczeń 2013r.

Kolokwium - 14 stycznia 2013r.. w trakcie wykładu (20 minut) - pytania otwarte

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie

Studium przypadku Strona 9

…………………………………

podpis wykonawcy

---