Istota wywierania wpływu na ludzi.

Istotą wywierania wpływu na innych ludzi jest:

• oddziaływanie na nich poprzez wywoływanie określonych ich zachowań, zgodnych z utrwalonymi wzorcami reakcji, stanowiącymi konglomerat schematów i stereotypów.

• umiejętność motywowania i kierowania emocjami innych osób.

Mechanizm wywoływania automatycznego wzorca zachowania jest możliwy dzięki istnieniu wyzwalacza tj. takiej cechy jednostkowej, która uruchamia całą sekwencję mechanicznego zachowania.

Zdolność do reagowania na określoną cechę:

• pozwala na:

• natychmiastowe zachowanie adekwatne do sytuacji,

• zaoszczędzenie przez organizm czasu, energii, a także zasobów myślowych.

• naraża na pomyłki, szczególnie w przypadkach:

• reagowania automatycznego i bezrefleksyjnego.

• gdy inny człowiek wykorzystuje dla swoich celów posiadane przez jednostkę, utrwalone wzorce zachowań.

Przeciwwagą dla zachowań zautomatyzowanych są zachowania oparte na gruntownej analizie całości dostępnych informacji (reagowanie kontrolne).

Narzędzia wywierania wpływu na ludzi.

• ZASADA WZAJEMNOŚCI

• REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

• ZASADA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI

• REGUŁA LUBIENIA

• ZASADA ULEGANIA AUTORYTETOWI

• REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

zasada wzajemności

ISTOTA

• "DOBRO ZA DOBRO" :

człowiek stara się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która dostarczyła mu jakieś dobro.

Aspekty:

• rewanż się za przysługi, prezenty, zaproszenia.

• wzajemność czynienia sobie ustępstw

Ogromna siła tej zasady wynika ze społecznej presji na jej przestrzeganie, gdyż stanowi metodę wymiany dóbr.

Nieodwzajemnione dobro wywołuje:

• potępienie społeczne

• poczucie dyskomfortu u osoby zobowiązanej do rewanżu.

• ISTOTA DZIAŁANIA ZASADY W NEGOCJACJACH:

uzyskanie zgody na przyjęcie propozycji "mniejszej",
w przypadku,
gdy wcześniej została zgłoszona propozycja "większa",
której druga strona odmówiła.

reguła zaangażowania i konsekwencji

ISTOTA:

• dokonanie wyboru lub zajęcie określonego stanowiska w jakiejś sprawie, powoduje (u decydenta i u innych osób) silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co dana osoba już się zaangażowała.

• dla uzyskania konsekwencji czyjegoś postępowania w określonej sprawie wystarczy uzyskać jej zaangażowanie w tej sprawie.

Jeżeli partner społeczny przystąpi do wspólnego poszukiwania rozwiązania, zaangażuje się a w konsekwencji będzie dążył do osiągnięcia porozumienia i do jego dotrzymania.

CZĘSTA TECHNIKA POSTĘPOWANIA:

• występowanie z „małą” prośbą, łatwą do spełnienia, a po jej spełnieniu z prośbą „większą”.

Zaangażowanie przy spełnianiu prośby „małej” utrudnia odmowę spełnienia prośby „większej”, zgodnej z kierunkiem zaangażowania.

Najbardziej skuteczne jest zaangażowanie aktywne, okupione wysiłkiem, publiczne, postrzegane jako „niewymuszone”.

zasada społecznego dowodu słuszności

ISTOTA

tym czy dane postępowanie jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, jak postępują inni ludzie.

Siła oddziaływania:

• tym większa, im bardziej podobni do nas samych są ludzie, których postępowanie obserwujemy

• większa w przypadku poszukiwania wskazówek w postępowaniu innych w razie niepewności co do słuszności postępowania własnego.

• dotyczy także przekonań

⇓

Im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę,

tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce.

Reguła lubienia

ISTOTA:

• spełniamy prośby ludzi, których znamy i lubimy

Przykładowe okoliczności wywołujące sympatię:

• atrakcyjność fizyczna rozmówcy,

• podobieństwo do nas samych (bez względu na przedmiot podobieństwa: np. cechy fizyczne, cechy osobowości, styl zachowani, wygląd zewnętrzny),

• komplementowanie,

• znajomość,

• częstotliwość kontaktów,

• współdziałanie,

• zgodność ze stereotypem.

zasada ulegania autorytetowi

ISTOTA

• Przyjcie stanowiska prezentowanego przez uznany autorytet.

Pojawieniu się i utrwaleniu tej zasady sprzyja wdrażanie do posłuszeństwa autorytetowi:

• rozpoczęte przez rodziców w okresie dziecięcym,

• kształtowane w wychowaniu przedszkolnym i szkolnym

• umacniane poprzez rozmaite regulaminy i kodeksy obowiązujące w grupach społecznych.

Zasada ta może być wykorzystywana jako nielojalny fortel erystyczny

⇓

przez powołanie się na autorytet (argumentum ad verecundiam).

Symbolem autorytetu może być:

• wygląd (elegancki strój, kosztowne dodatki)

• tytuł (naukowy, stanowiskowy).

reguła niedostępności

ISTOTA

• im coś jest rzadsze lub trudniej osiągalne, to jest tym więcej pożądane i postrzegane jako wartościowsze.

Metody:

• nałożenie „nieprzekraczalnych terminów” na dokonanie określonej czynności, możliwej do dokonania

• wprowadzenie „rosnącej” niedostępności (przez ograniczanie lub odbieranie swobody wyboru).

Rekcją na ograniczenie swobody jest dążenie do jej odzyskania,
w tym poprzez akceptację przedmiotu niemożności.

R. Caldini, Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1998, str. 30.

Mirka Spaleniak_prawa autorskie

80