Pojęcia i narzędzia marketingu 42% drukarka

Wyróżnia się następujące koncepcje działania firm na rynku:

1. ORIENTACJA PRODUKCYJNA

Konsument będzie kupował te produkty, które są tanie i łatwo dostępne.Firma kładzie nacisk na wydajność pracy i dystrybucji produktu.

Wady tej strategii:

- konsument nie zawsze kieruje się ceną produktu, może zwracać uwagę na jakość opakowania

• nabywca nie ma informacji o produkcie

• -produkt może nie odpowiadać potrzebom nabywcy

Ta strategia pozwala utrzymać się firmie na rynku jeżeli produkt jest adresowany do nabywców kierujących się ceną przy zakupie, czyli kupujących to, co najtańsze.

2. ORIENTACJA PRODUKTOWA

Nabywca będzie kupował te produkty, które są najwyższej jakości, innowacyjne i mają najlepsze cechy użytkowe. Firma będzie kłaść nacisk na doskonalenie produktu.

Zagrożenia:

• mała ilość klientów - wytwarzamy a potem szukamy nabywcy

• nabywca może nie podzielić entuzjamu co do jakości produktu bo produkt może nie odpowiadać jego potrzebom - brak informacji o produkcie

3. ORIENTACJA SPRZEDAŻOWA

Klient pozostawiony sam sobie może nie kupić wystarczającej ilości produktu. Trzeba go więc do tego zachęcić. Firma kładzie nacisk na promocje i działania związane ze sprzedażą, tak aby zrealizować określone obroty.

W praktyce ta praktyka nazywa się agresywną sprzedażą, czyli „sprzedać za wszelką cenę”

Wady: - jeżeli ktoś jest niezadowolony więcej nie kupi

• nie kupi a 10 osobom o tym powie

• nacisk położony jest na potrzeby sprzedawcy a nie nabywcy

4. ORIENTACJA MARKETINGOWA

Najpierw rozpoznajemy potrzeby nabywcy a następnie staramy się jak najlepiej je zaspokoić dostarczając nabywcy odpowiedni produkt w dogodnym dla niego miejscu i czasie, po cenie którą zaakceptuje oraz przekazując informacje i zachęcając do zakupu

Hasło marketingu - wytwarzaj to, co możesz sprzedać

Marketing powstał w Stanach lata 30, Europa 50-60, Polska 10-12lat temu

W marketingu społecznym firma bierze pod uwagę dobro społeczne, np. Geant -dzieciom

Koncepcja marketingowa opiera się na 3 głównych filarach:

1. klient / nabywca (klient nasz pan)

2. system zintegrowanych działań, tzw marketing mix, są to inaczej narzędzia marketingu, Jest to produkt - dalej cena - dystrybucja - promocja

3. koncepcja 4xP

(koncepcja 4p po stronie producenta odpowiada 4c po stronie nabywcy)

sprzedawca nabywca

1. Product - Customer wants and needs (zaspokajanie potrzeb)

2. Price (cena) - Cost to the cutomer (ponosimy koszty aby zaspokoić potrzeby)

3. Place (dystrybucja) - Conuenience

4. Promotion (promocja) - Communication (komunikacja z nabywcą)

JEST BARDZO WIELE DEFINICJE MARKETINGU

AMA - amerykańskie stowarzyszenie marketingowe

Marketing - jest to proces wdrażania koncepcji produktu, ceny, dystrybucji i promocji, prowadzący do wymiany, w wyniku której zrealizowane zostają celejednostki i organizacji

Filip P. Kotler - jest to proces społeczny i zarządczy, w wyniku którego jednostki i grupy otrzymują to czego pragną i potrzebują poprzez tworzenie, oferowanie i wymianę z innymi jednostkami i grupami produktów posiadających wartość

3 definicja - Marketing jest to koncepcja działania firmy związana z wyszukiwaniem i oceną szans rynkowych oraz wykorzystywaniem tych szans w związku z zaspokajaniem tych potrzeb, określanej grupy nabywców poprzez system zintegrowanych działań działania (4P)

Marketing wewnętrzny - są to działania firmy związane z zatrudnianiem, szkoleniem i motywowaniem pracowników tak aby dobrze służyli klientowi (pracownik - kontakt z klientem)

PROCES FORMUŁOWANIA STRATEGII MARKETINGOWEJ

1. analiza otoczenia rynkowego firmy i ocena jej zasobów jako podstawa identyfikacji szans rynkowych firmy

2. wybór docelowych rynków działania (segmentacja rynku)

3. określenie celów ilościowych, które na danym rynku chcemy zrealizować

4. etap prognozowania instrumentów marketingu MIX (produktu, ceny,dystrybucji i promocji

OTOCZENIE RYNKOWE I ZASOBY FIRM

Elementy otoczenia:

Otoczenie ekonomiczne: cło, podatki, ceny, poziom dochodów ludności, kursy walut, oprocentowanie kredytów

Konkurencja jakie produkty się sprzedają, po jakich cenach, jakie mają zamierzenia,

Nabywcy - kto, co dlaczego, gdzie kiedy ile kupuje

Dostawcy- Banki , biurapracy, dostawcy surowców, itp.

Otoczenie naturalne- klimat ukształtowanie terenu, bogactwa naturalne

Otoczenie technologiczne- poziom rozwoju, dostęp do technologii

Otoczenie polityczne- stabilnośc państwa, jakie poglądy na gospodarkę

Otoczenie demograficzne- liczba ludności, struktura ludności, wg płci dochodów, wykształcenia , miejsca zamieszkania,

Otoczenie prawne- prawo pracy, ochrona konsumenta, prawa autorskie, ustawy antymonopolowe

Elementy otoczenia są to zmienne niezależne, firma nie ma na nie w zasadzie wpływu

Zasoby firmy czyli to czym dysponuje każda firma aby mogła działać:

1 zasoby finansowe 4 doświadczenie rynkowe firmy

2 technologiczne 5 wizerunek i marka firmy

3 kadrowe

są to zmienne zależne czyli firma może je kształtować

DWIE NAJBARDZIEJ POPULARNE METODY ANALIZY OTOCZENIA I ZASOBU FIRM

ANALIZA SWOT (Strenghts Weaknesses Opportunities Threeats)

Jest to analiza słabych i mocnych stron firmy w sytuacji szans i zagrożeń rynkowych

Słabe i nmocne strony dotyczą zasobów finansowych firmy a celem ich jest jak zbudować konkurencyjną przewagę na rynku w oparciu o jej silne strony poprzez eliminacje słabych stron

Szanse i zagrożenia dotyczą otoczenia firmy a celem analizy

jest określenie jak skorzystać z szans i uninąć zagrożeń

przykład

Mocne strony słabe strony

Wysoka jakość kondycja finansowa

Niska cena płynność kadr

Szanse zagrożenia

Integracj z Unią rosnąca konkurencja

Zmiany na rynku możliwość podniesienia akcyzy

Druga ANALIZA PEST

CZYNNIKI POLITYCZNE, EKONOMICZNE, SPOŁECZNE,TECHNOLOGIFCZNE z otoczenia firmy mających wpływ na jej funkcjonowanie. Robi się podobnie jak SWOT

Przykłady analizy patrz KSERO

KONSUMENT W STRATEGII MARKETINGOWEJ FIRMY

I SEGMENTACJA RYNKU

Proces decyzyjny konsumenta na rynku:

1. odczuwanie potrzeby jest to odczucie braku albo pożądania określonych dóbr i usług. Potrzeby są nieograniczone co do ilości, nieograniczone w czasie i przestrzeni. Niektóre potrzeby są ograniczone co do potrzeby (potrzeby głodu)

z marketingowego punktu widzenia POTRZEBY DZIELIMY NA

potrzeby artykułowane (klient mówi że chce kupić niedrogi samochód)

potrzeby realne (klient chce kupić samochód, o niskich kosztach użytkowania i niskiej cenie)

potrzeby nieartykułowane (klient oczekuje profesjonalnej obsługi i dobrego serwisu)

potrzeby drobnej przyjemności (kupujemy samochód, a dostajemy radio atlas gratis)

potrzeby ukryte (klient oczekuje że znajomi go pochwalą jako rozumnego nabywcę akceptacja wyboru)

1.odczuwanie potrzeby 2.- poszukiwanie informacji o możliwości zaspokojenia potrzeb(prasa,tv,znajomi, internet, różne ulotki oferty) - 3. ocena alternatyw (mały fiat bez wyposażenia, mercze wszystkim -

4. zakup- 5. odczucia po zakupie(satysfakcja z zakupujeżeli produkt spełnił oczekiwania nabywcy,- dysonans pozakupowy(jesteśmy niezadowoleni produkt nie spełnił naszych oczekiwań) - kupujemy coś konkurencyjnego

sposoby zaspokajania potrzeb są oceniane ze względu na

- własne możliwości finansowe

• korzyści jakie nam przyniesie dany zakup

w marketingu zależy nam na tym aby jak najdłużej utrzymywać się na rynku ze zyskiem

SPOSOBY POZYSKIWANIA LOJALNOŚCI KLIENTÓW

• wymiana produktu starego na nowy za dopłatą

• dajemy dodatkowe korzyści dla stałych nabywców (karta stałego klienta)

• kluby klienta

• bezpłatna infolinia

• sposób załatwiania reklamacji

• życzenia urodzinowe, świąteczne

• katalog z ofertą firmy dla stałych klientów

• konkursy

żadna firma nie jest w stanie obsłużyć potrzeb wszystkich nabywców dlatego poprzez wcześniejsze badanie rynku firma musi ustalić potrzeby, których nabywców jest w stanie najlepiej zaspokoić, czyli którzy nabywcy są dla niej najważniejsi

oznacza to, że firma musi wybrać segment bądź segmenty nabywców, których będzie obsługiwała

SEGMENTACJA RYNKU - jest to podział rynku wg wcześniej ustalonych kryteriów na bardziej jednorodne podzbiory (segmenty) które wyznaczają obszar działania firmy i są podstawą do określenia koncepcji marketingu MIX (4P)

Segment rynku jest to grupa nabywców opewnych wspólnych cechach, przy czym nabywcy zgłaszają zapotrzebowanie na dany produkt

KRYTERIA SEGMENTACJI

Pierwsza grupa Są to kryteria związane z cechami nabywców

1. są to kryteria geograficzne(klimat,miejsce zamieszkaniamiasto wieś, ośr turystyczny

2. kryteria demograficzne ( płeć, wiek, wykształ, dochody, zawód narodowość rasa religia orientacja seksualna)

3. kryteria psychograficzne (styl życia osobowość, przynależność do klasyspołeczno zawodowej)

druga grupa kryteria związane z reakcją na produkt inaczej beharionalne inaczej okazja uświadomienia sobie potrzeby bądź zakupu produktu

np. 1. Zwykłe i specjalne ( zegarki i rowery na komunię )

2. stosunek do produktu (bardzo pozytywny lub bardzo obojętny)

3. korzyści jakie chcemy odnieść z zakupu - niska cena - wysoka jakość

4. częstotliwość zakupu

5. Intensywność użytkowania( jeżeli ktoś kupował ale nie kupuje to jest byłym użytkownikiem)

KRYTERIA WYBORU SEGMENTÓW RYNKU

1. zasoby firmy warunkujące możliwość zaspokajania potrzeb danych nabywców

2. mamy najlepszą technologię najlepsze produkty

3. liczebność segmentów

4. ilość produktów jaką będą skłonni nabywcy zakupić

5. cena jaką będą skłonni zapłacić a tym samym zyski jakie możemy osiągnąć

6. rozmieszczenie nabywców, koszty dystrybucji i promocji

Firma może zrealizować następujące cele ilościowe wielkości:

1. Realizacja określonej ilości sprzedaży.

2. Realizacja określonej wartości sprzedaży.

3. Zdobycie określonego udziału w rynku (12% w tej chwili do 15%).

4. Realizacja określonej stopy zysku.

5. Uzyskanie określonej stopy zwrotu nakładu.

PRODUKT JAKO INSTRUMENT MARKETINGU MIX.

Produkt należy rozważyć z punktu widzenia producent Produktem jest wszystko co można oferować nabywcom do sprzedaży bądź użytkowania (towary).

Dla konsumenta produkt jest to zespół atrybutów materialnych i niematerialnych. Oznacza to, że kupując produkt nabywca kupuje nie tylko zestaw cech fizycznych i chemicznych, ale kupuje wizję satysfakcji płynącej z zaspokajania przez produkt jego różnych potrzeb.

Elementy produktu. Najważniejsze elementu produktu:

Marka- żeby odróżnić się od konkurencji logo, nazwa. Marka jest to znak graficzny, słowo, symbol, nazwa, dźwięk bądź też kombinacje, które mają na celu odróżnienie firmy i jej produktów od konkurencji.

®- marka prawnie zastrzeżona nosi nazwę znaku handlowego. Werbalna część marki- nazwa. Niewerbalna - logo. Jeżeli marką są obięte indywidualnie - marka indywidualna; jeżeli większość lub wszystkie - marka rodzinna. Lepiej jest stosować markę indywidualną. Ile kosztuje marka? Coca Cola 48 mld dolary.

Opakowanie - funkcja ochronna, chroni przed zepsuciem, funkcja promocyjna, funkcja infoemacyjna, funkcja organizacyjnej sprzedaży.

Rękojmia i gwarancja. Rękojmia - za wady fizyczne odpowiada sprzedawca i jest zobowiązany do naprawy produktu, do wymiany, do zwtotu p ieniędzy lub obniżenia ceny. Ma na to14 dni. Gwarancji udziela producent i sam określa ilość i zakres napraw. Rękojmia dotyczy wszystkich produktów, a gwarancja ma charakter dobrowolny. Rękojmia na buty wynosi 1 rok czasu. Usługi posprzedażowe - dostawa produktu do domu klienta, montaż u klienta, bezpłatna infolinia, dopasowanie produktu, serwis naprawczy.

Produkt jako zestaw korzyści inaczej użyteczność dla nabywcy.

1.Korzyści firmy - smak, zapach, jakość, kształt, kolor, wygląd. 2.Korzyści miejsca - produkt ma być dostępny w miejscu i czasie dogodnym dla nabywcy.Na korzyśc składa się liczba sklepów, lokalizacja, godziny otwarcia. 3.Korzyść posiadania związana z przeniesieniem prawa własności albo użytkowania produktu - wysokość ceny, zakupu na raty, na kredyt, obniżki cen, możliwość zapłaty kartą lub czekiem.

Druga koncepcja produktu toWARSTWOWA KONCEPCJA PRODUKTU

1. Rdzeń produktu - inaczej podstawowy pożytek albo główna korzyść z zakupu produktu.(podstawowa potrzeba jaką zaspokaja produkt).

2. Usługi hotelarskie - możliwość odpoczynku i snu ??????

Druga warstwa produktu podstawowego inaczej rzeczywistego to typowa wersja produktu, czyli cechy produktu decydujące o tym jak go postrzega nabywca (smak, zapach, cena).

3. Produkt oczekiwany - nabywca kupując produkt chce, aby spełniał jego oczekiwania inaczej- cechy jakie oczekuje nabywca od produktów.

4. Produkt poszerzony - są to dodatkowe korzyści jakie możemy oferować nabywcy, żeby zachęcić go do zakupu i wyróżnić się od konkurencji np.: dłuższa gwarancja, bezpłatny dojazd, możliwość wymiany starego produktu na nowy.

5. Produkt potencjalny - co jeszcze możemy zrobić, żeby wzbudzić zachwyt klienta.

Pojęcia związane z produktem

1. Asortyment - jest to zestaw produktów oferowanych przez firmę.

2. Linia produktu - jest to grupa produktów powiązanych ze sobą w określony sposób np.zaspakajających te same potrzeby, czy przeznaczony dla jednego nabywcy.

3. Szerokość asortymentu - jest to liczba produktów oferowanych w firmie.

4. Długość lini- jest to liczba produktów wewnątrz jednej lini.

CYKL ŻYCIA PRODUKTU NA RYNKU

Cykl życia produktu - przedstawia zmiany wielkości sprzedaży produktu w czasie i rozpoczyna się w momencie wejścia produktu na rynek, zaś kończy w chwili wycofania produktu z rynku.

I. Faza wprowadzenia - produkt dopiero wchodzi na rynek, nie jest jeszcze znany nabywcom.

• popyt nie jest jeszcze ukształtowany.

• firma nie realizuje jeszcze zysków, a nawet może ponosić straty ponieważ cena została skalkulowana dla większego poziomu sprzedaży.

II. Faza wzrostu - jest to okres najbardziej dynamicznego wzrostu sprzedaży, popyt jest w zasadzie ukształtowany.

III. Faza dojrzałości - maleje tempo przyrostu sprzedaży i osiąga ono swoje maximum.

IV. Faza spadku(schyłku)-sprzedaż produktu spada, produkt umiera jest wycofywany z rynku.

Najdłużej żyją produkty - leki Najkrócej - produkty techniczne, moda.

Długość cyklu życia zależy od tego jak dobrze rozpoznaliśmy potrzeby nabywców, od konkurencji na rynku, od mody, sentymentu, od stopnia nowości samego produktu.

Sposoby przedłużania cyklu życia.

• zmiana opakowania - kolorystyka -cena obniżenia - podwyższyć jakość

• znaleźć nowe zastosowanie produktu (z 3 czynności 8).

• Można wejść na nowy segment.

POZYCJONOWANIE PRODUKTU.

Pozycjonowanie jest to określenie najbardziej efektywnej pozycji na rynku przy czym pozycja produktu jest to miejsce produktu w świadomości nabywcy rozpatrywana szczególnie w relacji do produktów konkurencyjnych.

Od czego zależy pozycja produktu.

• od jakości - od marki od ceny - od miejsca zakupu.

• od działań promocyjnych firmy od tego kto jest użytkownikiem produktu.

Pozycjonowanie zaczyna się od sporządzenia map percepcji produktu. Następnie określa się jaka byłaby najlepsza dla produktu i jak ją osiągnąć. Percepcja - postrzeganie.

Drugie podejście.

Pozycjonowanie jest to również układanie produktów na półkach w sklepie. W każdym sklepie istnieją dobre i złe sfery, a w każdej strefie dobre i złe miejsca.

Dobre strefy. -półki po prawej stronie klienta

• półki zlokalizowane w poprzek alejek sklepowych

• miejsce gdzie klienci zwalniają tempo zakupu

• przy specjalnych ekspozycjach i degustacjach.

Złe strefy. -miejsca po lewej stronie

• obszar przy wejściu do sklepu

• obszary narożne na półkach sklepu

• półki ulokowane wzdłóż alejek sklepowych

Dobre i złe sklepy występują naprzemian. W złych strefach umieszczamy produkty tzw magnesy. 1.mleko, chleb, wędliny. 2. alkohol 3. usługi reperacja pończoch, ksero,

W dobrych sferach nowości, słodycze i coś co się nadaje na dobre upominki.

MIEJSCA. Miejsca dobre to półki na wysokości 120-160 cm. Jest to tzw. Pole widzenia klienta. 80-120cm pole zasięgu ręki. Złe miejsca - wszystko powyżej 160cm i poniżej 80cm.

ANALIZA BCG.

Analiza portfelowa `inaczej pod falą''

BCG BOSTON CONSULTING GROUP PORFFOLIO. Jest to analiza produktów i przedsięwzięć firmy w zależności od dynamiki sprzedaży związanej z cyklem życia i stopnia udziału w rynku. Wyróżnia ona następujące kategorie rynku. 1.Trudne dzieci inaczej znaki zapytania. 2.Gwiazdy.

3.Dojne krowy albo mleczne krowy. 4.Psy

UDZIAŁ W RYNKU.

Na osi x odkładamy udział naszej firmy w rynku który może być określony jako

1. stosunek sprzedaży naszej firmy do sprzedaży największego konkurenta.

2. stosunek sprzedaży naszej firmy do sprzedaży trzech największych konkurentów

3. stosunek sprzedaży naszej firmy do globalnej sprzedaży na rynku

Oś y odkładamy tam dynamikę sprzedaży, która może być określona jako

1. przeciętny roczny przyrost sprzedaży w cenach stałych

2. przeciętny roczny przyrost sprzedaży w cenach zmiennych

3. jako program wzrostu sprzedaży na najbliższy okres.

Trudne dzieci - są to produkty o niskim udziale w rynku i wysokiej dynamice sprzedaży, znajdują się one w I fazie cyklu życia, ich przyszłość jest niepewna, wymaga dużych nakładów finansowych szczególnie na promocjach .

Gwiazdy - są to produkty o wysokim udziale w rynku i wysokiej dynamice sprzedaży w II fazie cyklu życia, aby ustabilizować ich pozycję potrzebujemy pieniędzy szczególnie na promocje i dystrybucję.

Dojne krowy - jest to najlepsza pozycja produktu na rynku, są to produkty ustabilizowane w fazie dojrzałości, mają wysoki udział w rynku i niską dynamikę sprzedaży.Stanowią główne źródło przychodów firmy i finansujemy z nach trudne dzieci, gwiazdy, badania i rozwój.

Psy - najgorsza pozycja produktu na rynku. Są to produkty,w fazie schyłkowej o niskim udziale w rynku i niskiej dynamice sprzedaży. Psy uśmiercamy póżniej jeśli nie przynoszą zysku.

Schemat sukcesu - trudne dziecko, gwiazda, dojna krowa.

STRATEGIA MARKET+ (SKIMMING)

TO SKIM THE CREAM - zbieranie śmietanki

Wprowadzamy produkty na rynek po cenie wyższej niż konkurencja w nadziei, że wysoka cena zostanie zaakceptowana przez nabywców niewrażliwych cenowo czyli śmietankę nabywców.

Warunki stosowania tej strategii:

1. dotyczy produktów wysokiej jakości, luksusowych, innowacyjnych

2. konkurencja jest ograniczona lub jej brak

3. niska cenowa elastyczność popytu

korzyści strategii: 1. duże zyski jednostkowe

2. możliwość budowania wizerunku firmy związanego z prestiżem

zagrożenia strategii

1. wysokie zyski przyciągają konkurencję

2. konsument może nie zaakceptować wsokiej ceny produktu

STRATEGIA MARKET - czyli inaczej penetracja rynku

Polega na wprowadzeniu produktu na rynek po cenie niższej niż konkurencja w nadziei, że niska cena zachęci do zakupu

Warunki stosowania

• produkty standardowe, niekomplikowanych technicznie dotyczących ciągłych zakupów

• wysoka cenowa elastyczność produktu

• konkurencja rozproszona , jedna duża firma może zapanować na runku

• firma musi mieć duzy potencjał produkcyjny

korzyści

• niska cena zachęca do zakupu produktu (chociażby do zakupu na próbę)

• wizerunek najtańszej marki na rynku

• korzyści skali - mały zysk daje duży w skali (zarbiamy na wielkości obrotów)

zagrożenia

• żeby zarabiać musimy dużo sprzedawać

• zawsze może się znależć konkurent, który będzie w stanie mógł jeszcze obniżyć cenę

STRATEGIA DOWNSIZING - zaniżanie rozmiarów.

Jest to strategia polegająca na zmniejszaniu jednostkowym rozmiarów produktu bądź wielkości utrzymania jej na tym samym poziomie.

Przyczyny stosowania tej strategii -wzrost kosztów -zwiększenie zysków

• chęć zwiększenia częstotliwości zakupu bądź ilości produktu kupowanego jednorazowo

• odpowiedź na zmiany demograficzne i stylu życia

Sposoby stosowania - opakowanie tej samej wielkości, a wewnątrz mniej produktu

• przepakowywanie z opakowań z większych w mniejsze przy nieproporcjonalnym zmniejszeniu ceny

• wykorzystywanie właściwości fizyko-chemicznych produktu.

CENA JAKO INSTRUMENT MARKETINGU MIX dla sprzedającego.

Cena powinna pokryć koszty i dać zysk. Dla nabywcy cena jest kosztem zaspokajania potrzeb. Cena wyraża w pieniądzu wartość produktu.

Czynniki kształtujące wysokość ceny:

1. Jakość produktu 2.koszty wytworzenia (stałe i zmienne)

• koszty stałe - koszty, które nie zależą od wielkości produktu (dzierżawa budynku, funkcjonowanie administracji,czynsz)

• koszty zmienne- koszty zależne od wielkości produktu, koszty surowców i materiałów)

W miarę wzrostu wielkości sprzedaży 1. koszty zmienne ogółem rosną 2.koszty zmienne w przeliczeniu na jednostkę produktu są stałe 3.koszty stałe ogółem będą stałe 4.koszty stałe w przeliczeniu na jednostkę produktu maleją 5.jednostkowy koszt wytwarzania produktu maleje

na wysokość ceny wpływają: - ceny produktów konkurencyjnych

• czy istnieją produkty substytucyjne i komplementarne (uzupełniające) i jakie s ą ich zastępcze - poziom zysku jaki chcemy realizować

• psychologiczne aspekty zachowań konsumenta (199 -cena powinna się kończyć liczbą nieparzystą 200- ten produkt który jest droższy uważamy za lepszy)

• odległość od miejsca produkcji do miejsca konsumpcji

• strategia cenowa jaką chcemy realizować

CZYNNIKI KSZTAŁTUJĄCE CENĘ

1. metoda określania wysokości ceny patrz ksero

2. POLITYKA RABATU opust,upust,bonifikata czyli obniżka cenyktóra ma na celu zachęcenie do zakupu

rodzaje rabatów

luty, lipiec sezonowy obniżka ceny poza sezonem uzytkowania

rabat ilościowy obniżka ceny przy zakupie większej ilości produktu

rabat gotówkowy stosowany przy transakcjach, realizowany na warunkachkredytu jako obniżki ceny dla szybciej płacących nabywców

3/7 n30 wysokość rabatu przy zapłacie w ciągu 7 dni a nie jak normalnie 30

rabat handlowy- jest to obniżka ceny dla pośredników w zamian za udział przez nich w określonych działaniach (zamiast czekać na transport sami przywozimy)

3. wskaźnik cenowej elastyczności popytu który mówi o ile %zmieni się popyt jeżeli cena zmieni się o 1%

DYSTRYBUCJA JAKO INSTRUMENT MARKETINGU

Istotą dystrybucji jest dosterczenie odpowiednich produktów w odpowiednim miejscu i czasie

Funkcje dystrybucji

• dystrybucja niweluje różnice przestrzenne pomiędzy produkcją a konsumpcją

• niweluje różnice ilościowe

• niweluje różnice związane z sezonowością popytu (choinnka , ozdoby choinkowe)

• transport - magazynowanie -sortowanie -uszlachetnianie produktów (czyste ziemniaki)

• przepakowywanie z opakowań zbiorczycyh w jednostkowe (mąka)

cała dystrybucja odbywa się przez KANAŁY DYSTRYBUCJI

jest to zespół kolejnych ogniw przedsiębiorstw osób i instytucji przez które przemieszczają się strumienie związane z marketingową działalnością firmy

do strumieni tych zaliczamy

• składanie zamówienia (samochód) -promocja -negocjacje - informacje rynkowe

• ponoszenie ryzyka -uiszczanie należności

• przeniesienie prawa własności bąź użytkowania produktu

• fizyczne przemieszczanie produktu

Kanały rozpatruje się w dwóch ujęciach

PIONOWE ujęcia kanału dystrybucji

a). Od producenta do konsumenta

• fizyczne -przeniesienie prawa własności -promocja

b). Od konsumenta do producenta

• zamówienie - należność -informacja rynkowa

Co z pozostałymi dwoma: mogą płynąć w obie strony, zależy od tego jaka była umowa.

UJĘCIE POZIOME KANAŁU:

• kanały bezpośrednie (producent-konsument) skup przyzakładowy, piekarnia, fryzjer, usługi.

• Kanały krótkie (jest niewiele pośredników) producent-hurt-detal-konsument.

• Kanały długie (jest wielu pośredników).

Strategie sprzedaży detalicznej

1. Intensywna 2.selektywna 3 eksluzywna

Intensywna - sprzedaż ta polega na oferowaniu produktu w jak największej liczbie produktów sprzedaży detalicznej. Dotyczy produktów podstawowych codziennego zakupu. Główna zaleta to możliwość intensyfikowania sprzedaży. Wady - brak wpływu na warunki sprzedaży, nie możemy wyeliminować konkurencji. Jej przeciwieństwem jest sprzedaż.

Eksluzywna - polega na udzielaniu zgody na sprzedaż produktu bardzo ograniczonej liczbie sprzedawców, często na zasadzie wyłączności i po spełnieniu przez sprzedawcę określonych wymagań dotyczących: wystroju placówki, lokalizacji, szkolenia personelu, udziału w promocji itp. Dotyczy produktów luksusowych, rzadkiego zakupu.

Zalety - mamy wpływ na warunki sprzedaży, możemy wyeliminować konkurencję, możliwość rozpoznania potrzeb nabywców.

Wady - główna, nie możemy maksymalizować sprzedaży

Selektywna - nie dużo, nie mało. Pośrednia między obydwiema. polega na sprzedaży produktów ograniczonej ilości sprzedaży i dotyczy sprzedaży standardów typu meble, obuwie, sprzęt RTV, AGD.

PROMOCJA JAKO INSTRUMENT MARKETINGU.

Promocja - zwana też komunikacją jest to ogół środków za pomocą, których przedsiębiorstwo komunikuje się z rynkiem, czyli przekazuje informacje o swojej działalności i produktach i zachęca do zakupu. Istotą promocji jest informowanie, przekonywanie i nakłanianie do zakupu.

PROMOTION MIX - (formy promocji, narzędzia promocji)

1. Promocja osobista - sprzedaż osobista.

2. reklama

3. Promocje sprzedaży ( sprzedaż uzupełniająca)

4. (PR) Public Relations - publiczne związki

5. Marketing bezpośredni

1. Promocja osobista - ma miejsce w trakcie bezpośredniego kontaktu, szeroko rozumianego sprzedawcy z nabywcą.

Sprzedawca powinien przywitać klienta, rozpoanawać nasze potrzeby, przedstawić ofertę produktów i udzielić informacji, zachęcic do zakupu, sfinalizować transakcję, podziękować nabywcy i zachęcić do ponownego przyjścia.

W kontaktach między sprzedawcą a nabywcą najważniejszych jest 4x20

20 pierwszych sekund, 20 pierwszych słów ,gestów,20 pierwszych kroków

Nasza ogólna ocena sprzedawcy to:

10% to co mówi

40% jak mówi

50% wrażenia wzrokowe

Promocja osobista jest jedną z najbardziej kosztownych form promocji i przydatna szczególnie jest w odniesieniu do

• eksluzywnych

• skomplikowanych technicznie

• w przypadku usług

• na rynku środków promocji jeżeli jest niewielu nabywców.

To dodatkowa zaleta- możliwość rozpoznania potrzeb nabywców.

2.REKLAMA -jest to masowa, bezosobowa i płatna forma promocji

• dociera do wielu osób

• nie wiadomo kto czyta gazetę wtedy wykorzystujemy telewizję

Rodzaje reklamy:

• telewizyjna , radiowa, prasowa, internetowa, pocztowa,reklama w książce telefonicznej

To wszystko to również - bilbordy ,plakaty, na środkach komunikacji,

reklama którą ciągnie samochód, reklama laserowa,

reklama POINT OF SALE (w punktach sprzedaży 100tys zł 30 sekund)

STYLE REKLAMY:

1. Wprowadzenie dzieci do reklamy 2.Zwierzęta w reklamie 3 Rodzina

4. Przeciętny użytkownik 5.Bohater ludowy (ojciec prać) 6.Znane postacie

7.Osoby publiczne 8.Antybohater 9 modelki

Reklama powinna doprowadzić do zakupu, a przynajmniej zmienić opinię

Model najprostszy

Stay -Stań (SLB) Look - Zobacz Bwy - Kup

Model inny

Attention - zwrócić uwagę (AIDA) Interest - Desire - wzbudzić chęć posiadania

Acition - nakłonić do zakupu

STRATEGIA

PRODUKT PLACEMENT - firma lokuje markowe produkty w filmach tak aby były one zauważone i rozpoznane, produkty te pełnią w filmach rolę rekwizytów tzn używa ich bohater albo są w jego otoczeniu

3. PROMOCJA UZUPEŁNIAJĄCA (promocja sprzedaży)

to któtkookresowe bodźce mające na celu zwiększenie atrakcyjności produktu i chęci zakupu:

Promocja uzupełniająca skierowana na konsumentów

• Degustacja ,bezpłatne próbki produktu, konkursy, ulotki uprawniające do zakupu ze zniżką, oferty refundowane, znaczki handlowe, dwa produkty w cenie jednego, 20% więcej za tą samą cenę, sprzedaż wiązana kupujemy jeden produkt, drugi gratis, targi i wystawy

Promocja skierowana na pośredników w kanale dystrybucji

• targi i wystawy, sprzedaż wiązana, konkursy, próbki, premie dla załogi za sprzedawane produkty, obniżka ceny przy zakupie, materiały promocyjne chłodniarka z logo

4.Kolejna forma promocji PUBLIC RELATIONS(PR)

Są to celowe, zaplanowane i długotrwałe działania mające na celu nawiązanie i utrzymywanie dobrych stosunków z szerokorozumianym otoczeniem.

• działania skierowane na konsumentów media,

Główne funkcje PR:

1. jest to wzbudzenie zainteresowania działalnością firmy

2. Wzbudzenie pozytywnego nastawienia do firmy

3. pozyskiwanie zaufania otoczenia

4. budowanie korzystnego wizerunku firmt.

Wizerunek to to co ludzie myślą i mówią onatemat firmy. Pozytywny, negatywny, albo obojętny

Działania w sferze PR

• nazwa firmy (krótka, powinna pasować do działalności POLAR ,,Gryf”

• siedziba firmy, jej wygląd i lokalizacja, sponsoring, roczne raporty z działalności firmy

• sposób obsługi klienta w firmie, udział w imprezach lokalnych ,,Dni Morza”

5.MARKETING BEZPOŚREDNI

Jest to interakcyjny system marketingu wykorzystujący różne środki przekazu dla wywołania określonych zachowań nabywcy. Jest to np.

• telemarketing - rozmowa i sprzedaż poprzez telefon internet, tv shop,

• poczty bezpośredniej

• marketing katalogowy

ETAPY KAMPANII PROMOCYJNEJ

1. Jest to określenie celu kampanii

• wzrost sprzedaży

• pozbycie się zapasów

• budowanie wizerunku firmy

• poinformowanie o nowym produkcie

• prezentacja cech użytkowych produktu

2. Określenie adresata promocji

• użytkownik produktu i nabywca produktu - trzeba to odróżnić

• promocja może mieć charakter

PULL - jest to promocja skierowana na ostatecznych konsumentów

PUSH - promocja skierowana na pośredników w kanale dystrybucji.

Kolejny etap kampanii

Określenie treści przekazu, czyli co i jak chcemy powiedzieć nabywcom.

Promocja powinna obiecywać, wzruszyć, bawić, nie powinna straszyć i obrażać konsumentów. Powinniśmy przekazywać niewiele informacji, które trzeba zapamiętać, powinna być pokazywana wielokrotnie. 8 - 10 zapamiętujemy dopiero kolejne przesłania powinny być zintegrowane.

Następny etap USTALENIE BUDŻETU PROMOCJI

1. tyle ile trzeba

2. tyle co konkurencja

3. tyle co w roku ubiegłym + inflacja

4. jako procent od obrotów

5. jako określona wartość na jednostkę produktu - z każdej czekolady 10%

ETAP NASTĘPNY

Wybór poszczególnych form promocji, środków przekazu i rozmieszczenie promocji w czasie.

OSTATNI ETAP.

Ocena skuteczności i efektywności. Skuteczność promocji to stopień realizacji jakościowych i ilościowych promocji np. ile osób i gdzie zetknęło się z promocją - czy im się podobała, ile osób kupiło produkt

Efektywność - jest to relacja efektów promocji do nakładów poniesionych dla ich osiągnięcia np. 20% więcej na promocje.

1

Szukasz gotowej pracy ?

To pewna droga do poważnych kłopotów.

Plagiat jest przestępstwem !

Nie ryzykuj ! Nie warto !

Powierz swoje sprawy profesjonalistom.

---