Wydział Zarządzania

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

Autor:
Patrycja Borkowska

Przedmiot:

Socjologia i psychologia zarządzania

Prowadzący:
Dr hab. Leszek Karczewski, prof. PO

Spis treści;

Wstęp 2

Narzędzia wpływu 3

Metody wywierania wpływu 3

1. Reguła wzajemności 3

2. Zaangażowanie i konsekwencja 5

3. Społeczny dowód słuszności 6

4. Lubienie i sympatia 6

5. Autorytet 8

6. Niedostępność 9

WSTĘP

Pewnie każdy z nas spotkał się z sytuacją, gdzie ktoś próbował go na coś „ naciągnąć”. Na pewno tylko niektórzy z nich byli naciągaczami. Inni - na przykład przedstawiciele organizacji dobroczynnych — mieli jak najszlachetniejsze zamiary. Padaliśmy ofiarą, zostając z niechcianymi subskrypcjami na miesięczniki, które nas nie interesowały czy biletami na bale dobroczynne, które interesowały nas jeszcze mniej.

Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega wpływowi innego? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne? Dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie spełniona z ochotą? Na te pytania i wiele innych postaram się odpowiedzieć.

Jednej regule nie poświęciłam zbyt dużo uwagi, ponieważ jest ona oczywista i wszechobecna w ludzkich działaniach, jest to reguła; maksymalizacji własnego interesu - ludzie zwykle pragną otrzymać jak najwięcej za jak najmniejszą cenę.

W myśl powszechnie znanej reguły, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy szanse naszej prośby dostarczając uzasadnienia temu komuś. Ponieważ ludzie lubią mieć powody, dla których coś robią. Langer wykazała ten fakt prosząc o przysługę przy kolejce do kserokopiarki. Wykazała, że użyte słowo, „bo” zwiększało skuteczność takiej prośby. 94% ludzi poproszonych o przysługę uległo. Gdy prośba była pozbawiona uzasadnienia skuteczność wynosiła tylko 60%. Langer wykazała, że nie chodzi tutaj o informacje użytą po słowie, „bo”, np. „bo się śpieszę”, ale właśnie słowo „bo”.

NARZĘDZIA WPŁYWU

Rodzaje narzędzi wpływu;

• Heurystyka sądzenia - „na skróty” uproszczony sposób wydawania sądów np. „drogie-dobre”, „tanie- niedobre”

• Reagowanie kontrolne - skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji - „na skróty”

• Automatyzm - Klik, wrrr… - (wyzwalanie i zachowanie) - mechaniczne reagowanie tylko na jedną informację w przypadku, gdy cała reszta nie jest dla nas zbyt istotna, „tani-kiepski”, drogi-dobry”

• Kapitanoza - „na skróty” bezwzględne posłuszeństwo względem eksponatu/autorytetu chodźmy się nawet mylił a my zdawaliśmy sobie z tego sprawę np. lot

• Technika judo - wykorzystywanie siły tkwiącej w grawitacji i inercji, siła dźwigni, reguły, zasady dźwigni

Zasada kontrastu - wypływa na sposób, w jaki widzimy różnicę miedzy jakimiś dwoma rzeczami pokazywanymi jedna po drugiej, - jeśli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tą pierwszą.

Przykłady:

- w punkcie obsługi klienta ustalona kolejność sprzedaży od najdroższych do najtańszych produktów. Gdy klient kupuje np. garnitur zaproponuj do niego krawat, - pomimo że krawat nie jest tani i tak będzie wydawał się tani w stosunku do garnituru

- jeśli kupujemy samochód, to dodatki do niego w porozumiewaniu z ceną auta są „bardzo tanie” - potem się okazuje, że na dodatki wydaliśmy prawie tyle samo ile na samochód

METODY WYWIERANIA WPŁYWU

wg Cialdiniego

1. Reguła wzajemności

Reguła wzajemności - stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwzajemnić osobie, która nam wyświadczyła jakieś dobro

Przykład;

-Jeśli na urodziny dostanę od Ani prezent, to w jej urodziny ona prezent dostanie ode mnie - poczucie zobowiązania.

Rodzaje zobowiązania. Odczuwamy zobowiązanie do:

• dawania

• przyjmowania

• oddawania

Reguła wymusza niechciane długi

Nasze poczucie zobowiązania rośnie, gdy sami prosimy o oddanie nam przysługi, jednak przysługi nieproszone są również to poczucie wzbogacić. Otrzymanie nawet bardzo niechcianego daru obliguje do rewanżu. W naszej kulturze obowiązuje silna norma rewanżowania się za otrzymany podarek.

Przykłady;

-darmowa próbka, potem odwdzięczamy się zakupem całego produktu

-otrzymanie nawet bardzo niechcianego daru od osoby której sympatią nie darzymy, obliguje do rewanżu

- wyznawcy Stowarzyszenia Kriszny wręczają przechodnią kwiat, w zamian prosząc o datek, przechodzień odmawia przyjęcia kwiatu, wtenczas oni informują, że jest to prezent, w końcu z rezygnacją przechodzień wyławia z kieszeni pieniądze na datek

Reguła wymusza wzajemność ustępstw

- pewnej studentce zepsuł się samochód, pewien młody mężczyzna próbuje jej pomóc i naprawia jej samochód; po miesiącu ten mężczyzna przychodzi i chce się pożyczyć tego samochodu od studentki - studentka pomimo obaw pożycza mu go, a on go rozbija

„duża prośba-wycofanie, mała prośba-spełnienie”- kiedy odmawiamy spełnienia dużej prośby, wręcz nierealnej prośby to przedstawioną nam prośbę mniejszą spełniamy, o co od samego początku chodziło tej osobie. O sile techniki odmowy-wycofania decydują: reguły wzajemności, zasada kontrastu i sekwencja malejących próśb.

Skutkami ubocznymi aktu następstwa są: poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i odczuwane z jego powodu zadowolenie, co zobowiązuje ofiary tej techniki do dotrzymywania obietnic i wchodzenia w podobny układ i w przyszłości.

Człowiek, który zamierza wykorzystać na nas regułę wzajemności, jest dla nas mocnym przeciwnikiem, ponieważ jego siły nastawione są tak, abyśmy ulegli. Jeśli mu nie ulegniemy, sami przed sobą możemy się czuć źle, że coś zrobiliśmy nie tak, poczuć się niemoralnie. Więc albo się poddamy, albo poniesiemy straty. Jednakże mamy jeszcze inny wybór. Możemy zrozumieć sytuację, iż naszym przeciwnikiem jest tylko i wyłącznie sama reguła wzajemności, a jeżeli nie chcemy jej ulec powinniśmy osłabić energię tkwiącą w tej regule. O ile przysługa, jaką ktoś nam ofiarowuje jest szczera powinniśmy ją zaakceptować. Gdy widzimy, że przysługa jest „ sztuczką”, nie musimy poczuwać się do żadnego obowiązku jej odwzajemnienia.

Namawianie ludzi do zakupów, w zamian za gratisowe informacje i inspekcję, np. stan alarmu pożarowego w naszym domu, stosowane są przez wiele różnych firm. Np. firmy dezynfekcyjne, które robią prezentacje w domu klienta stwierdziły, że produkty w razie potrzeby są zamawiane właśnie w ich firmie, a nie w firmie konkurenta. Dzięki temu mogą zawyżać cenę swoich produktów czy usług.

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu.

Technika niskich piłek - usprawiedliwianie własnych zachowań

Np. Ludzie, którzy obstawiają konie na wyścigach, są bardziej pewni swojej wygranej tuż po obstawieniu konia, chociaż teoretycznie szanse te nie zmieniły się. Wynika to z naszego pragnienia byciem konsekwentnym. Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy się stanowisko w jakiejś sprawie, kładziemy nacisk na zaangażowanie i konsekwentny postępowanie.

Pragnienie bycia konsekwentnym

Kiedy dokonujemy wyboru lub zajmujemy stanowisko w jakiejś sprawie, uruchamia się zarówno wnętrze w nas jak i w innych: silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Naciski owe prowadzą nas postępowania w sposób usprawiedliwiający nasze wcześniejsze decyzje. Po prostu przekonujemy siebie samych o słuszności podjęcia decyzji, co niewątpliwie poprawia nam samopoczucie. Wszyscy od czasu do czasu oszukujemy samych siebie, by tylko utrzymać własne sądy i przekonania w zgodzie z tym, co uczyniliśmy lub zdecydowaliśmy w przeszłości.

Automatyczna konsekwencja służy jako ochrona przed myśleniem, - jeśli coś sobie postanowimy i na coś się uprzemy, to musimy to mieć - wyłączamy rozsądek, własne myślenie. Wszyscy od czasu do czasu oszukujemy samych siebie, by tylko utrzymać własne sądy i przekonania w zgodzie z tym, co uczyniliśmy lub zdecydowaliśmy w przeszłości.

Technika stopy w drzwiach

Jest to nakłanianie na ofiarodawców do jedynie niewielkiego zaangażowania, by zakończyć na skutecznym ich nakłanianiu do spełnienia nawet bardzo dużych próśb.

To strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą.

Posługujący się techniką „stopy w drzwiach” czynią to, aby za pomocą spełnienia przez człowieka małych próśb manipulować jego obrazem własnej osoby we własnych oczach. Zmieniają w ten sposób zwyczajnego obywatela w „obywatela zaangażowanego”.

1. Aktywne zaangażowanie - np. własnoręcznie spisana deklaracja zobowiązuje do konsekwencji względem samego siebie i względem osób, które ową deklarację widziałyby nie pomyślały, że jesteśmy ludźmi niekonsekwentnymi i niestałymi.

2. Publiczne zaangażowanie - np. pisemna deklaracja sporządzona przy świadkach

3. Wysiłek+własna wola - chęć przynależności do bractwa ułatwia przejście przez bolesną inicjację co potem skutkuje podtrzymaniem spójności i trwaniem grupy, gdyż „ludzie bardziej cenią sobie cos, co uzyskali dzięki własnym, intensywnym wysiłkom niż to, co przyszło im bez wysiłku”

W pewnym badaniu na plaży w Nowym Jorku, sprawdzono jak zachowają się plażowicze. Współpracownik badaczy przychodził na plaże, rozścielał koc obok plażowicza, opuszczał swoje rzeczy na kocu i szedł pływać. Wkrótce potem udający złodzieja badacz zbliżał Siudo koca i chwytał radio próbując się oddalić. Tylko 4/20 osób zareagowało w takiej sytuacji. Jednak, gdy badacz poprosił plażowiczów o pilnowanie swoich rzeczy to aż 19/20 osób zdecydowało się zainterweniować.

Zgodności i konsekwencja są w naszej kulturze bardzo cenione. W większości przypadków konsekwencja jest pożądana i korzystna. Bez konsekwencji nasze życie było by cięższe, a działania mało skuteczne.

Obrona

Aby się uchronić przed osobą, która chce nas wyprowadzić w maliny i na coś naciągnąć powinniśmy się wsłuchiwać:

-własnego żołądka - pojawiają się, gdy jesteśmy przymuszeni - w imię konsekwencji - do zrobienia czegoś, czego wcale zrobić nie chcemy,

-głębi naszej duszy - pojawiają się gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne; trafną odpowiedzią będzie pierwsze nasze odczucie.

3. Społeczny dowód słuszności

Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele.

-Podatność w chwilach niepewności

np. działalność sekt - twórca sekty stworzył na Gujanie własny świat, własną enklawę doprowadził do śmierci ponad 100 osób,

- „niewiedza wielu”

Tam gdzie rozproszona jest odpowiedzialność jest mniejsze prawdopodobieństwo udzielenia pomocy,

np. morderstwo kobiety w dzielnicy Quinn w roku '74 gdzie 34 osoby słyszało krzyki, ale nikt nie zadzwonił po policje

-Efekty „Wertera”

np. samobójstwo znanej osoby (relacja w mediach) powoduje że wskaźnik samobójstw wzrasta

4. Lubienie i sympatia

Kogo lubimy i za co?

• atrakcyjność fizyczna i efekt aureoli

• podobieństwo

• komplementy

• znajomości

Czynniki decydujące o lubieniu innych:

1. Atrakcyjność fizyczna - zjawisko aureoli: jeśli ktoś nam się podoba, to od razu wyżej go oceniamy, że jest mądrzejszy itp. - a tak naprawdę wcale nie musi być

1. Podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego, czego podobieństwo dotyczy, np. chętniej pomagamy ludziom ubranym podobnie do nas samych - hipis - skinowi złotówki prawdopodobnie by nie dał, a hipis - hipisowi tak.

3. Komplementy

Ktoś kto nam prawi komplementy, jest „większy”

w naszych oczach - lubimy pochlebców nawet jeśli wiemy,

że w zamian za ich komplement chcą od nas coś uzyskać.

4. Znajomość - bardziej lubimy to, co znamy:

5. Autorytet

Siła nacisku autorytetu - eksperyment Stanley'a Milgrama ukazuje jak wiele bólu

niewinnej ofierze są w stanie zadać zwyczajni ludzie, kiedy takie jest ich zadanie i rozkaz. Idzie tu w istocie o posłuszeństwo wobec autorytetu. Badacz odziany w biały kitel (autorytet) nakazuje podczas eksperymentu zadać ból drugiej osobie - choć tego nie chcemy i w duszy cierpimy razem z naszą ofiarą, to nie przestajemy tego robić, gdyż autorytet nam karze

Symbole autorytetu:

1. Tytuły - np. pielęgniarka do tego stopnia słucha lekarza, który jest dla niej autorytetem, że wykonuje nawet błędne jego zalecenia nie myśląc nad tym,

2. Ubranie - bardziej słuchamy człowieka ubranego w mundur policyjny, w garnitur niż człowieka w cywilu,

3. Samochody - posiadacze prestiżowych samochodów spotykają się ze szczególnymi oznakami poszanowania (dobry samochód=wysoka pozycja społeczna=autorytet)

Obrona:

-odróżnić kiedy należy słuchać a kiedy nie

-odebranie zaskoczenia

-autentyczna szczerość: należy zadać sobie pytanie: „czy ten człowiek jest rzeczywiście ekspertem w tej sprawie, w której próbuje wywrzeć na nas nacisk?”,

-sprytna szczerość: pytanie „jak dalece można zaufać w danej sytuacji? - nawet rzeczywisty autorytet nas nie przekona, dopóki podejrzewamy do o nieczystą intencje.

Jak ta osoba może to zmienić? - ujawniając jakąś łagodnie negatywną informacje na własny temat, dana osoba może zyskać w naszych oczach większe zaufanie niż to, na które naprawdę zasługuje.

6. Niedostępność

• Im mniej tym lepiej

• Ograniczenie ilości

• Ograniczenie czasu dostępności

• Zakaz i cenzura

• Rywalizacja

Im mniej tym lepiej

Jeśli jest coś dla mnie niedostępne, to od razu wzrasta w moich oczach wartość tego przedmiotu i chęć jego posiadania

np. małżeństwo idzie do sklepu ze sprzętem RTV, w sklepie brakuje czegoś, fakt niedostępności stwarza w nas automatycznie, że wartość tego dobra wzrasta

Ograniczona ilość dóbr

Taktyka, w której sprzedawca informuje klienta, że ponieważ ma w sklepie niewiele egzemplarzy jakiegoś artykułu, może go już wkrótce zabraknąć. Intencją osoby informującej jest przekonanie klienta o niedostępności, a wiec i o wyższej wartości danego artykułu.

Ograniczenie czasowej dostępności dóbr

np. informacja w sklepie „odkurzacze tylko dzisiaj są w promocyjnej cenie” wzbudza większe zainteresowanie ich kupnem bo od jutra cena będzie już większa

Skłonność do walki przeciwko ograniczeniom

Skłonność do walki przeciwko ograniczeniom własnej wolności ujawnia się już w dwuletnich dzieciach, które świeżo odczuwały istnienie własnej woli i ciągle sprzeciwiają się poleceniom rodziców (tupią, rzucają się z płaczem na podłogą itp.)

Opór przeciwko ograniczeniu swobody nasila się także w okresie dorastania kiedy dziecko staje się nastolatkiem. W tym okresie próby zachowania rodzicielskiej kontroli nad nastolatkiem często dają efekty odwrotne do zamierzonych.

Ilustracja tego jest „zjawisko Romea i Julii” - im bardziej rodzice zakazywali miłości tym bardziej miłość miedzy nimi była większa co w końcu doprowadziło do tragicznego zakończenia - podwójne samobójstwo, które stanowiło wyraz ich własnej woli.

2

---