Marketing egzamin, ZiIP, ZiIP, R1, SII, marketing


ISTOTA MARKETINGU

Marketing zakłada dostosowanie działalności firmy do potrzeb rynku: wytworzenie oczekiwanej przez nabywców oferty (we właściwej formie i cenie) oraz jej dostarczenie i umiejętne promowanie w odpowiednim miejscu i czasie.

DEFINICJE MARKETINGU JAKO FUNKCJI W PRZEDSIĘBIORSTWIE

CECHY MARKETINGU OKREŚLANE W JEGO DEFINICJACH

SKŁADNIKI MARKETINGU MIX:

W przypadku usług dodaje się piąty element - Ludzie.

CO TO JEST „PRODUKT” (OFERTA)?

Szeroko rozumiany produkt (oferta) jest tym, co można zaoferować w celu zaspokojenia potrzeb klientów indywidualnych bądź instytucjonalnych. Ofertą może być wyrób materialny, usługa (w tym informacja), dobro intelektualne (pomysł), a także osoba, miejsce, działanie, organizacja i idea.

PROCES WYMIANY RYNKOWEJ

Produkty można otrzymać różnymi sposobami: poprzez produkcję na własne potrzeby, wymuszenie, żebranie lub wymianę (można je też wygrać, metodą Franka Dolasa…). Większość nowoczesnych społeczeństw funkcjonuje w oparciu o zasadę wymiany. Ludzie specjalizują się w produkcji określonych produktów i wymieniają je na inne rzeczy, których potrzebują.

PRODUKT (OFERTA) JAKO WARTOŚĆ

Kolejnym kluczowym pojęciem marketingu jest wartość produktu dla klienta. Stanowi ona wynik oceny zdolności produktu do zaspokojenia określonych potrzeb. Celem działania przedsiębiorstwa jest dostarczanie wartości na rynek i jednocześnie osiąganie zysku.

SPOSOBY DOSTARCZANIA WARTOŚCI

Pogląd Tradycyjny

Istnieją co najmniej dwa spojrzenia na proces dostarczania wartości. Tradycyjny pogląd głosi, że przedsiębiorstwo podejmuje produkcję czegoś, a potem to sprzedaje. Działalność marketingowa ma miejsce w drugiej połowie procesu dostarczania wartości. Zakłada się przy tym, że przedsiębiorstwo wie co produkować, a popyt będzie na tyle duży, że pozwoli na produkcję przynoszącą zysk. Ten tradycyjny pogląd może doprowadzić do sukcesu w warunkach gospodarki niedoborów. Wtedy konsumenci nie troszczą się o jakość, styl czy funkcjonalność, a tylko o to, aby nabyć od dawna poszukiwany towar.

Pogląd Nowoczesny

Postępowanie tradycyjne nie jest efektywne w gospodarce konkurencyjnej, gdzie konsument ma duże możliwości wyboru i porównania różnych ofert. Rynek masowy rozpada się wówczas na wiele mikrorynków (nazywanych segmentami rynku) ze specyficznymi potrzebami, preferencjami i kryteriami zakupów. Aby skutecznie konkurować, należy sformułować ofertę na dobrze określone rynki docelowe. Zamiast sekwencji: wytworzyć/sprzedać, proces biznesu składa się z: wyboru wartości, dostarczania wartości i przekazywania informacji o niej.

Rynek nabywców składa się ze wszystkich potencjalnych klientów, mających określoną potrzebę lub pragnienie, którzy w celu ich zaspokojenia są gotowi i są w stanie dokonać wymiany.

Popyt jest pragnieniem (potrzebą) posiadania określonych produktów przez rynek nabywców, przy czym pragnienie staje się popytem jedynie wówczas, gdy jest poparte siłą nabywczą.

OFERENT I KLIENT

Jeżeli jedna ze stron stara się w procesie wymiany bardziej aktywnie, w porównaniu do drugiej strony, doprowadzić do wymiany, pierwszą ze stron nazywa się oferentem, zaś drugą - potencjalnym klientem. Oferent jest jednostką dążącą do uzyskania zasobów innej jednostki, gotową zaoferować w procesie wymiany coś przedstawiającego wartość. Oferent może być zarówno sprzedającym, jak kupującym.

RYNKOWE OTOCZENIE PRZEDSIĘBIORSTWA - OTOCZENIE BLIŻSZE

Na system rynkowy (bliższe otoczenie), w którym działa przedsiębiorstwo, składają się następujące elementy:

RYNKOWE OTOCZENIE PRZEDSIĘBIORSTWA - OTOCZENIE DALSZE (MAKROOTOCZENIE)

System rynkowy działa w określonych warunkach stwarzanych przez otoczenie zewnętrzne, na które składają się:

KONCEPCJE MARKETINGU

Wizerunek (image, opinia) jest subiektywnym obrazem firmy lub jej oferty i wcale nie musi się pokrywać z rzeczywistością. Składają się na niego:

Corporate Identity (CI) - w dosłownym znaczeniu pojęcie to oznacza Całościową Identyfikację. Na system CI składa się wszystko to, co pozwala zidentyfikować firmę i odróżnić ją od innych. System identyfikacji może mieć charakter wizualny lub pozawizualny.

SYSTEM IDENTYFIKACJI WIZUALNEJ

SYSTEM IDENTYFIKACJI POZAWIZUALNEJ

Marka to nazwa, termin, symbol, wzór lub ich kombinacja, stworzona celem identyfikacji dóbr lub usług sprzedawcy lub ich grupy i wyróżnienia ich spośród konkurencji.

ZASTOSOWANIE MARKI

CECHY DOBREJ NAZWY MARKI

SPOSOBY MARKOWANIA OFERTY

Marki rodzinne - oznaczanie jedną marką wszystkich produktów firmy lub ich grup. Wykorzystuje się tu zjawisko przenoszenia lojalności nabywców na nowe produkty danej firmy tzw. „metodą halo”. Przykład: Levi's, Philips. Nie warto markować w sposób rodzinny produktów znacznie różniących się jakością, ceną, cechami i zastosowaniami

Marki indywidualne - każdemu produktowi nadaje się własną markę. Indywidualne zarządzanie markami jest trudniejsze i kosztowniejsze, ale pozwala firmie na większą swobodę działania. Indywidualnej marce można poświęcić więcej czasu i wspomóc ją silniejszą promocją (np. marki należące do firmy Procter & Gamble: Vizir, Ariel, Blend-a-med, Max Factor, Old Spice).

Marki kombinowane - łączą własną nazwę produktu z nazwą firmy. Są charakterystyczne dla rynku samochodowego (np. Renault Megane, Renault Laguna, Renault Clio, Renault Modus ).

Marki handlowców (private labels) - mniej znani producenci często są zadowoleni mogąc sprzedawać u znanego detalisty. Z punktu widzenia wytwórcy jest to tzw. taktyka bezmarkowa. (Przykłady: Aro, Eco+, Tesco)

WARTOŚĆ MARKI - CZYNNIKI

Rynek docelowy (ang. target) jest to relatywnie jednorodna grupa nabywców (indywidualnych bądź instytucjonalnych), do której firma chce skierować swoją ofertę.

DYNAMICZNY SCHEMAT ZAKUPU

  1. Odczucie potrzeby

  2. Nieświadomość co do marki, dostawcy itd.

  3. Świadomość - konsument wie o istnieniu na rynku oferty danej marki lub określonego dostawcy

  4. Zrozumienie podstawowych informacji o ofercie

  5. Przekonanie o słuszności argumentów optujących za ofertą

  6. Preferencja - potencjalny nabywca jest przekonany o tym, że ta oferta jest lepsza od innych

  7. Zamiar zakupu

  8. Zakup

  9. Ocena zakupu (pozytywna lub negatywna)

  10. Następstwa zakupu (lojalność lub dysonans pozakupowy)

Zadowolenie z zakupionego towaru prowadzi zwykle do lojalności nabywców czyli do ponawiania przez nich zakupów tej samej marki, w tym samym miejscu lub od tego samego dostawcy.

Współczesne firmy starają się wygrać rynkową batalię o lojalnego klienta, w myśl zasady, że nie jest sztuką raz sprzedać produkt - sztuką jest go sprzedawać zadowolonym klientom w długim okresie czasu.

KONCEPCJA SEGMENTACJI RYNKU

Koncepcja strategii segmentacji rynku opiera się na założeniu, że ogół nabywców jest zbiorem niejednorodnym oraz że dostosowanie działań marketingowych do potrzeb wybranej grupy nabywców jest skuteczniejsze i bardziej efektywne od kierowania podobnych działań do masowego, anonimowego rynku.

ANALIZA SEGMENTACYJNA RYNKU

PROCEDURA SEGMENTACJI

  1. Wybór kryteriów segmentacji

  2. Wydzielenie segmentów rynku

  3. Profilowanie - dokładna charakterystyka segmentów

  4. Wybór segmentów (ew. jednego segmentu) docelowych

CECHY SEGMENTÓW DOCELOWYCH

Nisza rynkowa - wąsko zdefiniowana grupa nabywców, poszukująca ściśle określonych korzyści. Jest ona gotowa zapłacić więcej za produkty i usługi dostarczające tych korzyści.

Strategia marketingowa firmy powstaje w oparciu o plan strategiczny. Ten z kolei przyjmują za podstawę ogólną strategię firmy, która zawsze powinna być zgodna z jej misją. Misja ma odróżniać firmę od konkurencji i integrować załogę. Odpowiada na pytanie: po co istnieje firma? Jaki jest przedmiot i zakres jej działalności? Dla kogo przeznaczona jest oferta firmy? Pod jakim względem ma być lepsza od konkurencji?

Sekwencja planowania powinna być następująca:

W planach strategicznych są precyzowane i rozwijane zagadnienia dotyczące:

ANALIZA SWOT

Końcowym etapem analizy sytuacji rynkowej jest tzw. analiza SWOT, która łączy w sobie ocenę: zagrożeń tkwiących w otoczeniu marketingowym, silnych i słabych tego stron przedsiębiorstwa oraz jego szans rynkowych. Zadaniem analizy SWOT jest zebranie i przedstawienie w uporządkowany sposób wszystkich informacji, które będą miały decydujący wpływ na przyszłe strategie rynkowe.

Nazwa analizy SWOT pochodzi od pierwszych liter angielskich słów, które tłumaczy się z punktu widzenia celów tej analizy następująco:

Drugim etapem formułowania strategii marketingowej jest określenie celów marketingowych, najlepiej w postaci ilościowej, jak na przykład: wielkość sprzedaży, udział w rynku, zyskowność itp.

Kwestią bardzo istotną dla tego etapu i całej strategii jest realność i mierzalność przyjętych celów.

POZYCJONOWANIE OFERTY

Termin „pozycjonowanie” został upowszechniony przez dwóch pracowników agencji reklamowej, obecnie bardzo znanych autorów książek o reklamie, którymi są: Al Ries i Jack Trout. Według niech „oferta jest pozycjonowana w umysłach nabywców”. Pozycjonowanie polega zatem na tworzeniu pożądanego wizerunku (opinii) oferty w porównaniu do ofert konkurencyjnych.

Mapy percepcji wykorzystuje się w procesie pozycjonowania oferty. Stanowią one swoiste „lustro rynkowe”, w którym firma może zobaczyć rzeczywisty wizerunek swojej oferty na rynku.

Mapy percepcji powstają na podstawie opinii nabywców o ofercie (towarze, usłudze, firmie czy osobie). Pokazują jak według opinii nabywców postrzegana jest dana oferta w porównaniu z ofertami konkurencji. Mapki percepcji mogą także służyć identyfikacji niszy czy tzw. luki rynkowej.

MARKETINGOWE STRATEGIE KONKURENCJI

Strategia lidera - lider przoduje w danej branży, ma największy udział na ryku danego produktu. Zazwyczaj przewodzi innym firmom w zakresie zmian cen, wprowadzania nowych produktów, zakresu dystrybucji i intensywności promocji. Jego strategia jest punktem odniesienia dla konkurencji.

Lider musi działać na trzech frontach:

Strategia pretendenta - pretendent zajmuje drugie, trzecie lub dalsze miejsce w danej branży. Może godzić się na zachowanie swojej pozycji albo atakować lidera i konkurentów próbując zwiększyć swój udział w rynku. Musi on przede wszystkim określić swój cel (np. zwiększenie udziału w rynku).

Pretendent innowator:

Strategia naśladowcy

Badania marketingowe to celowy, systematyczny i obiektywny proces gromadzenia, przetwarzania i prezentacji informacji dla potrzeb podejmowania decyzji marketingowych. Ich cele to:

System Informacji Marketingowej (SIM) - składa się z ludzi, sprzętu oraz technik gromadzenia, porządkowania, analizy i oceny, a następnie przekazywania na czas potrzebnej i dokładnej informacji osobom podejmującym decyzje marketingowe.

RODZAJE ŹRÓDEŁ INFORMACJI:

Źródła danych wtórnych wewnętrznych

Źródła danych wtórnych zewnętrznych

Metody zbierania danych ze źródeł pierwotnych

Kwestionariusz (ankieta) jest zbiorem pytań, na które odpowiedzi udziela respondent.

WYWIAD GRUPOWY

  1. Określenie typu poszukiwanych informacji;

  2. Przygotowanie prowadzącego do dyskusji;

  3. Organizacja wywiadu;

  4. Stworzenie scenariusza dyskusji;

  5. Sterowanie przebiegiem wywiadu;

  6. Analiza wyników.

Badanie panelowe - jest to ciągłe lub okresowe zbieranie informacji od stałej grupy respondentów, stanowiących określoną reprezentację badanej grupy („panel”). Czasami poprzedza badania ankietowe. Panel zalecany jest do:

Jest to badanie jakościowe. W badaniach marketingowych korzysta się najczęściej z panelu sklepów, hurtowni, gospodarstw domowych, konsumentów.

STRUKTURA RAPORTU Z BADAŃ:

Produktem w sensie marketingowym jest wszystko to, co zaspokaja czyjeś potrzeby i może podlegać procesowi wymiany na rynku. Jest to szeroko rozumiana korzyść dla nabywcy: użyteczność, przyjemność lub pozbycie się problemu.

Produktami są przykładowo:

TYPOLOGIE PRODUKTÓW

Produkty można dzielić na wiele sposobów. Jeden z nich to podział na produkty materialneniematerialne. Jego pochodną jest podział na:

Zauważmy, że w praktyce usługi są uzupełniane dobrami, a dobra usługami. Inny podział wyróżnia:

Użyteczny z punktu widzenia marketingowego jest podział produktów na:

DOBRA SZYBKOZBYWALNE

Praktycy marketingu często używają skrótu FMCG dla określenia produktów konsumpcyjnych „szybkozbywalnych” czy „szybko rotujących”. Są to np.: słodycze, soki i napoje, używki, detergenty, nabiał. Rozwinięcie skrótu: F - Fast, M - Moving, C - Consumer, G - Goods

KSZTAŁTOWANIE JAKOŚCI USŁUGI

Oto dziesięć podstawowych kryteriów, jakimi posługują się nabywcy w ocenie jakości usług:

CYKL ŻYCIA PRODUKTU

Faza wprowadzania produktu/usługi

Czas wprowadzania nowego produktu powinien zapewnić wyprzedzenie konkurentów, szczególnie w przypadku tzw. absolutnych nowości, ze względu na możliwość zebrania wysokiej premii cenowej. Można zastosować metodę „przeczekiwania”, czyli skorzystać z doświadczeń konkurenta będącego już na rynku. Wprowadzenie produktu może mieć charakter intensywny lub ostrożny (bardziej typowy w przypadku usług), z ograniczoną promocją i dystrybucją. Faza wprowadzania ma decydujące znaczenie dla losów produktu. Firma ponosi duże nakłady finansowe na promocję w celu zainteresowania produktem handlowców i ostatecznych nabywców. Ważną forma zachęty są umiejętności i udogodnienia serwisowe (gwarancje). Cena produktu jest z reguły wysoka z powodu konieczności zwrotu dużych nakładów.

Faza wzrostu i racjonalizacji sprzedaży

W tym okresie wyraźnie rośnie sprzedaż produktu. Pomaga w tym intensywna promocja i zwiększenie ilości produktu w miejscach sprzedaży. Cena może już spadać. Pojawiają się konkurenci z podobną ofertą, więc w zakresie strategii produktu należy wprowadzać niewielkie zmiany np. dodawać nowe cechy, nowe funkcje, nowe rozmiary opakowań itp.

Faza dojrzałości (nasycenia rynku)

  1. rozciąganie rynku : powodowanie wzrostu częstotliwości użycia produktu wśród nabywców, znajdowanie dodatkowych zastosowań produktu lub pozyskiwanie nowych użytkowników produktu;

  2. rozszerzanie produktu: różnicowanie oferty, usprawnienie serwisu, dodawanie innych jednostek do linii produktu-usługi pod tą samą marką.

Faza schyłku: eliminacji lub regeneracji produktu

FUNKCJE OPAKOWANIA

Założenie strategii ceny: Wszystko co ma wartość można oszacować za pomocą ceny i wyrazić w pieniądzu lub innych wartościach.

NA POZIOM CEN WPŁYWAJĄ:

POLITYKA USTALANIA CEN

RÓŻNICOWANIE CEN

Różnicowanie cen produktów powinno wynikać ze zróżnicowania wartości produktu dla różnych grup nabywców. Najczęściej spotykane kryteria, według których przedsiębiorstwa różnicują ceny swojej oferty to:

PROCEDURA KALKULACJI CEN

  1. Wybór polityki cenowej

  2. Szacowanie elastyczności cenowej popytu

  3. Analiza związków pomiędzy popytem, kosztami i zyskiem

  4. Analiza cen ofert konkurencyjnych

  5. Wybór metody kalkulacji

  6. Ustalenie ceny podstawowej

  7. Ew. ustalenie systemu opustów od ceny podstawowej

Popyt jest elastyczny (wrażliwy) cenowo, gdy względna zmiana ceny oferty powoduje większą względną zmianę popytu.Zwiększenie przychodu przedsiębiorstwa na skutek zmiany poziomu cen nastąpi zatem w następujących przypadkach:

Wrażliwość na cenę spada, jeżeli:

STRATEGIA WYSOKIEJ CENY (SKIMMING)

Polega na ustanowieniu wysokiej ceny produktu wprowadzanego na rynek w nadziei, że zostanie on kupiony przez nabywców najmniej wrażliwych na cenę.

Warunki skutecznej realizacji strategii skimming:

Korzyści strategii skimming:

Zagrożenia strategii skimming:

STRATEGIA NISKIEJ CENY (PENETRACJI RYNKU)

Polega na wprowadzaniu produktu na rynek po niższej cenie od konkurentów i jej utrzymaniu w całym cyklu życia produktu. Jest oparta na założeniu, że niska cena oferty skłoni do zakupów tak wielu nabywców, że całkowity dochód przedsiębiorstwa będzie wyższy od dochodu przy wysokich cenach. Cena główną cechą wyróżniającą daną ofertę od ofert konkurentów.

Warunki skutecznej realizacji strategii penetracji rynku:

Korzyści strategii penetracji rynku:

Zagrożenia strategii penetracji rynku:

METODY KALKULACJI CEN DETALICZNYCH

CENY PRODUKTÓW PRZEMYSŁOWYCH

TECHNIKI STYMULUJĄCE POPYT

122 zł - 25 zł = 97 zł (obniżka „około 30 zł”)

126 zł - 25 zł = 101 zł (obniżka „około 20 zł”)

Przez opust (zwany potocznie rabatem) rozumie się obniżenie ceny na podstawie kryteriów uzgodnionych między stronami umowy lub z góry określonych przez oferenta.

NIEPRAWIDŁOWOŚCI W POLITYCE CEN

KANAŁ DYSTRYBUCJI

FUNKCJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

KORZYŚCI WYNIKAJĄCE Z ISTNIENIA KANAŁU DYSTRYBUCJI

Detalista to przedsiębiorstwo, które sprzedaje produkt ostatecznym nabywcom (konsumentom). Detalistami są nie tylko firmy posiadające sklepy detaliczne, ale także firmy sprzedaży wysyłkowej lub właściciele sieci automatów ulicznych.

Hurtownicy sprzedają produkt innym przedsiębiorstwom w celach odsprzedaży lub na własny użytek.

Agent handlowy reprezentuje sprzedawcę stale, na zasadach długofalowej współpracy

Broker (makler) kontaktuje nabywcę ze sprzedawcą doraźnie i jego rola kończy się po zawarciu transakcji

Kanał dystrybucji usług to sposób połączeń i kolejność, w jakiej występują agencje i instytucje pośredniczące w procesie świadczenia usługi. Do procesu tego zaliczamy: promocję usługi (dostarczanie informacji), negocjacje, środki aktywizacji sprzedaży, zapłatę za wykonaną usługę, realizację zamówienia, obsługę reklamacji, serwis urządzeń związanych z usługą itp. W odróżnieniu od dóbr rzeczowych, w dystrybucji usług nie mamy do czynienia z fizycznym przepływem usług ani z przejmowaniem prawa własności.

Kanały bezpośrednie i pośredniew dystrybucji usług

KRYTERIA WYBORU OPTYMALNEGO SYSTEMU DYSTRYBUCJI

Wybór systemu zdeterminowany będzie rozwiązaniami zapewniającymi najwyższe zyski (relacja: koszty/zysk).

Każdemu systemowi dystrybucji odpowiada odmienny poziom kontroli, motywacji i ewentualnych konfliktów.

Związana jest z typem kontraktu zawartego pomiędzy producentem a dystrybutorem. Zazwyczaj im dłuższy jest okres czasu objęty kontraktem, tym mniejsze są możliwości zmian metod i systemu dystrybucji.

Wizerunek dystrybutora powinien być dopasowany do wizerunku marki produktu.

Długość kanału (łańcucha) dystrybucji to liczba szczebli (ogniw) pośredniczących w procesie dystrybucji.

Czynniki wymuszające wydłużenie łańcucha dystrybucji

Czynniki powodujące skracanie łańcucha dystrybucji

Szerokość kanału dystrybucji (inaczej: intensywność, gęstość) to np. liczba punktów sprzedaży detalicznej, objęcie działaniem określonych obszarów geograficznych lub grup nabywców.


RODZAJE DYSTRYBUCJI ZE WZGLĘDU NA SZEROKOŚĆ KANAŁU:

Dystrybucja wyłączna (ekskluzywna)

Jest to szczególny przypadek dystrybucji selektywnej, kiedy na danym rynku działa tylko jeden pośrednik. Dystrybucją ekskluzywną są objęte zazwyczaj produkty specjalne, w tym luksusowe, nabywane rzadko i użytkowane przez dłuższy czas: markowa biżuteria, nowe samochody, najdroższa markowa odzież, profesjonalne narzędzia przemysłowe.

Dystrybucja wielokanałowa

Polega na korzystaniu z kilku kanałów dystrybucji naraz w celu dotarcia do tego samego rynku docelowego. Bywa skuteczne w zakresie penetracji rynku, ale może budzić sprzeciw ze strony uczestników alternatywnych kanałów dystrybucji, zmuszonych do konkurowania o ostatecznych nabywców. Przykładowo: sieci detaliczne często mają za złe producentom tańszą sprzedaż ich produktów w sklepach firmowych, fabrycznych lub internetowych.

Czynniki wpływające na szerokość kanału dystrybucji

SZARY MARKETING”

Pojęcie to oznacza tzw. dystrybucję równoległą, czyli funkcjonowanie na danym rynku zagranicznym kanałów dystrybucji nie ustanowionych przez producentów. „Szary marketing” wykorzystuje sytuację, kiedy na rynkach zagranicznych występują znaczące różnice cenowe. Przykład: Coca-Cola w Polsce i w Niemczech lub Skandynawii.

Promocja to działania informująco-nakłaniające, mające na celu pobudzanie popytu na promowaną ofertę lub kształtowanie korzystnego wizerunku marki tej oferty i jej oferenta (przedsiębiorstwa, organizacji lub instytucji).

INSTRUMENTY PROMOCJI:

- Udział w targach

- Reklama

- Promocja sprzedaży

- PR

- Sponsoring

- Sprzedaż osobista

- Marketing bezpośredni

- Merchandising

STRATEGIE PUSH I PULL

PUSH - towarzyszy dystrybucji intensywnej. Oznacza nakłanianie uczestników kanału dystrybucji do sprzedawania i promowania oferty, czyli „pchania jej przez kanał”. Do realizacji strategii push najbardziej nadają się: akwizycja, merchandising i promocja sprzedaży. Stosuje się ją najczęściej w przypadku produktów wygodnego zakupu.

PULL - w strategii „zasysania” popyt tworzy się poprzez oddziaływanie bezpośrednio na nabywcę. Głównymi instrumentami tej strategii są: reklama, public relations, product placement i sponsoring. Stosuje się ją głównie na rynkach silnych marek (np. samochodowym, sprzętu audio-video, kosmetyków, odzieży).

ODBIORCY PROMOCJI (AUDYTORIUM)

CELE PROMOCJI

Reklama to:

MEDIA ABOVE THE LINE (ATL)

Finansowane z budżetu ATL:

MEDIA BELOW THE LINE (BTL)

Finansowane z budżetu BTL, kierowane głównie do detalistów i ostatecznych nabywców:

Akcesoria przydatne do sprzedaży (tacki na pieniądze, zegary, kalendarze, podstawki pod szklanki itp.), ulotki (consumer leaflets), wobblers (materiały „dyndające”), shelf-liners - naklejki na brzegi półek, hangers - wywieszki, stands - reklamy w postaci stojącej planszy, lightbox - reklama podświetlana

Internet, telefonia komórkowa, broszury, katalogi, gazetki ogłoszeniowe, mailing bezadresowy, gadżety, kasety video, CD-ROM-y, filmy (product placement)

Promocja sprzedaży to działania marketingowe używające bodźców ekonomicznych w celu pobudzenia sprzedaży oferty. Motywują do zakupu w określonym czasie lub w większych ilościach.

Techniki promocji sprzedaży (zarówno konsumenckiej, jak i handlowej) odwołują się do:

Promocja konsumencka - przykłady

Promocja handlowa - przykłady

Merchandising to całość działań powodujących, że produkty w sklepie stają się bardziej zauważalne i łatwiejsze do kupienia; sztuka aranżacji wnętrza sklepowego, opieka nad towarem w miejscu sprzedaży.

Instrumenty merchandisingu

Gadżety reklamowe - drobne przedmioty o charakterze użytkowym, pamiątkowym lub upominkowym, z naniesionymi symbolami i/lub danymi teleadresowymi firmy. Dobry gadżet powinien:

Sprzedaż osobista to osobista i bezpośrednia prezentacja produktu, usługi lub idei przez sprzedawcę (akwizytora, przedstawiciela handlowego) potencjalnemu nabywcy.

Public relations (PR)

Realizatorzy PR

Kontakty bezpośrednie z mediami

Kontakty pośrednie: bieżąca informacja dla prasy

Sponsoring to finansowanie i obejmowanie patronatem przedsięwzięć budzących zainteresowanie społeczne (związanych ze sportem, kulturą, rozrywką, nauką, ochroną zdrowia, religią, ochroną środowiska, akcjami charytatywnymi) w celu kształtowania korzystnego wizerunku firmy/organizacji/instytucji lub ich oferty rynkowej.

Marketing bezpośredni to system wzajemnego oddziaływania, który stosuje jedno lub wiele mediów w celu skłonienia klienta do obserwowalnej reakcji,prowadzącej do zawarcia transakcji w dowolnym miejscu.

Rodzaje marketingu bezpośredniego

Marketing mobilny

M-commerce - sprzedaż usług, dóbr niematerialnych lub towarów, w której urządzenie przenośne wykorzystywane jest przynajmniej na jednym etapie zawierania transakcji.

Marketing „wirusowy”

Odbiorcy interesujących reklam przesyłają je swoim znajomym. Reklama „namnaża się” jak wirus.

Wady: trudny do kontroli i „wygaszenia”

Zalety: niskie koszty kampanii

Marketing „lokalizacyjny”

Marketing wykorzystujący możliwość określenia aktualnego miejsca pobytu abonenta.

Przykład: serwis „Co, Gdzie, Którędy”

Wady: niebezpieczeństwo nachalności, wrażenie inwigilacji

Zalety: aktualność reklam i informacja „we właściwym czasie i miejscu”



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Marketing (2), ZiIP, ZiIP, R1, SII, marketing
KOLOS STATYSTYKAAAAAAAA!!!, ZiIP, ZiIP, R1, SII, statystyka cw+kolosy
MCH3 egzamin, ZiIP, Obróbka skrawaniem 2
ceteris paribus, ZiIP, ZiIP, R1, SI
makro egzamin, ZiIP UR Kraków, II Semestr, Makroekonomia
MCH1 egzamin, ZiIP, Obróbka skrawaniem 2
MCH2 egzamin, ZiIP, Obróbka skrawaniem 2
Zestawy egzaminacyjne, ZiIP, II Rok ZIP, Obróbka cieplna i spawalnictwo, obróbka cieplna, Obrobka ci
Obróbka skrawaniem, ZiIP, ZiIP, R2, SII, Obróbka Ubytk, paczka od wujka Lukaszka
AKWIZYCJA językowa egzamin Kocoł 2014 r1 s1, filologia angielska PWSZ Tarnów
Marketing MIX, ZiIP, II Rok ZIP, Marketing-projekt
podstawy marketingu - wyk 1 i 2, Studia, ZiIP, SEMESTR VII, Podstawy Marketingu
podstawy marketingu wyk 2, Studia, ZiIP, SEMESTR VII, Podstawy Marketingu
podstawy marketingu wyk 1, Studia, ZiIP, SEMESTR VII, Podstawy Marketingu
podstawy marketingu mini, Studia, ZiIP, SEMESTR VII, Podstawy Marketingu
Podstawy Marketingu wyk 3, Studia, ZiIP, SEMESTR VII, Podstawy Marketingu
Czym jest produkt, ZiIP, sem IV, Marketing
podstawy marketingu wyk 2 (poprawione, Studia, ZiIP, SEMESTR VII, Podstawy Marketingu
141231Marketing od siwego, ZiIP Politechnika Poznańska, Podstawy Marketingu

więcej podobnych podstron