1. ISTOTA DYSTRYBUCJI I JEJ ROLA W MARKETINGU

Dystrybucja - obejmuje wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczaniem wytworzonych produktów finalnemu nabywcy.

Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczenie produktów na rynku w sposób umożliwiający nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po możliwej do zaakceptowania cenie.

Jednoczesność występowania i współzależność instrumentów marketingu-mix sprawiają, że dystrybucja musi być dostosowana do pozostałych instrumentów i zmieniać się wraz z nimi. Rodzaj, cena i faza cyklu życia produktu przesądzają o intensywności jego rozmieszczenia na rynku, a rozwój może wymagać zmiany kanału dystrybucji. Nakłady na opakowania mogą zwolnić firmę z kosztów pośrednictwa w zakresie dostosowania produktu do potrzeb nabywców finalnych. Nakłady na reklamę mogą być substytutem kosztów poszukiwania kontrahentów itd. Z drugiej zaś strony dystrybucja - jako element składowy programu marketingowego - charakteryzuje się niskim stopniem mobilności. Istniejące kanały dystrybucji i zasoby pośredników mogą ograniczać lub hamować tempo zmian pozostałych instrumentów.

2. RODZAJE STRUMIENI W KANAŁACH DYSTRYBUCJI

Rodzaje strumieni w kanałach dystrybucji:

• Przepływ negocjacji

• Fizyczny przepływ towarów

• Aktywizacja sprzedaży

• Przekazywanie prawa własności

• Zapłata za towar

• Zamówienia, umowy

• Informacja rynkowe

• Przepływ należności

• Przepływ promocji

• Przepływ ryzyka

3. KANAŁY DYSTRYBUCJI I ICH RODZAJE

Kanał dystrybucji:

1. Układ wzajemnie zależnych organizacji zaangażowanych w proces udostępniania produktu bądź usługi konsumentom lub odbiorcom przemysłowym.

2. Struktura komórek organizacyjnych firmy oraz zewnętrznych instytucji uczestniczących w sprzedaży produktu na rynku.

3. Zespół kolejnych ogniw za pośrednictwem których dokonuje się przepływ jednego lub większej ilości strumieni związanych z działalnością marketingową.

4. Łańcuch firm i osób, które przejmują prawo własności lub pomagają w przekazywaniu prawa własności do dóbr i usług w ich drodze od producenta do finalnego odbiorcy - konsumenta lub firmy.

Kryteria klasyfikacji	Typy kanałów
Liczba pośredników	bezpośrednie pośrednie
Liczba szczebli pośrednich	krótkie długie
Liczba pośredników	wąska szeroka
Rodzaje przepływających strumieni	transakcyjne rzeczowe
Znaczenie kanału dla producenta	podstawowe pomocnicze
Charakter powiązań miedzy uczestnikami kanału	konwencjonalne zintegrowane kontraktowe korporacyjne administrowane

Kanał bezpośredni - kanał dystrybucji nie mający szczebli pośrednich

Kanał pośredni - kanał dystrybucji mający szczeble pośrednie

Kanał krótki - kanał dystrybucji dwuszczeblowy

Kanał długi - kanał dystrybucji wieloszczeblowy

Kanał szeroki - kanał dystrybucji o dużej liczbie pośredników na każdym szczeblu

Kanał wąski - kanał dystrybucji o małej liczbie pośredników na każdym szczeblu

Kanał konwencjonalny (swobodnych przepływów, pojedynczych transakcji) - stopień integracji działań poszczególnych ogniw jest niewielki, a ich powiązania są nietrwałe. Pośrednicy są bardziej zainteresowani zachowaniem swojej niezależności niż trwałą współpracą z producentami

Kanał zintegrowany (wertykalny) - w kanałach tych wysoki stopień koordynacji i kontroli działań dystrybucyjnych jest osiągany dzięki jednemu z 3 sposobów: posiadaniu na własność firm działających na kolejnych lub poprzedzających szczeblach kanału, zawarciu kontraktów miedzy uczestnikami kanału, ekonomicznej dominacji jednego z uczestników kanału

Kanał korporacyjny - producent jest jednocześnie właścicielem firm działających na szczeblu hurtu i/lub detalu (integracja naprzód) bądź detalista uruchamia własną produkcję sprzedawanych towarów (integracja wstecz)

Kanał kontraktowy - niezależne firmy producentów, hurtowników, detalistów, agentów współdziałają na podstawie zawartych kontraktów, szczegółowo określających jak każda z nich będzie starała się zwiększyć wydajność i efektywność kanału. W praktyce wyróżnia się:

• Zrzeszenia hurtowników z niezależnymi, drobnymi detalistami (wholesaler - sponsorem voluntary chains)

• Spółdzielnie drobnych detalistów (retailer - sponsorem cooperatives)

• Umowy kontraktowe między firmami macierzystymi i niezależnymi pośrednikami (franchising)

Kanał administrowany - nie istnieją formalne umowy o współdziałaniu. Ich uczestnicy jednak uznają celowość podporządkowania swych działań koordynacji i kontroli jednej z firm.

4. ISTOTA KANAŁÓW BEZPOŚREDNICH I POŚREDNICH

Cecha	Kanał dystrybucji
		Bezpośredni	pośredni
Kontrola nad kanałem	Producent	Dystrybutor
Strategia	Producenta	Dystrybutora
Koszty producenta	Wysokie	Niskie
Przepływ pieniądza	Krótki czas obrotu	Dłuższy czas obrotu
Sztywność reguł	Mała	Duża
Produkt	Możliwe uwzględnienie specjalnych życzeń	Standardowy
Asortyment	Wąski, własny	Szeroki, od wielu producentów
Cena	Umowa z klientem	Zależna od strategii dystrybutora
Sprężenie zwrotne informacji	Duże	Małe
Promocja i motywacja	Użytkownika	Dystrybutora
Reklama	„pcha” zbyt	„ciągnie” zbyt

Kanały bezpośrednie

W kanale bezpośrednim producent sam, na własny koszt i ryzyko, zajmuje się rozmieszczeniem i sprzedażą swych produktów finalnym nabywcom. Organizuje sprzedaż wysyłkową, domokrążną, detaliczną, we własnych placówkach bądź też sprzedaż z automatów. Producent sam nawiązuje kontakt z finalnymi nabywcami za pośrednictwem poczty, telefonu, telewizji, własnych pracowników. Organizacja bezpośredniego kanału dystrybucji wymaga prowadzenia dwóch różnych form działalności (produkcji i handlu0, a tym samym angażowania kapitału w działalność dystrybucyjną, co nie zawsze jest możliwe i opłacalne.

Zalety posiadania bezpośrednich kanałów dystrybucji:

• Szybki przepływ informacji

• Pełna, bezpośrednia kontrola nad przepływem produktu, ustalaniem cen marż

• Możliwość realizacji marży handlowej i ustalania konkurencyjnie niskich cen

• Możliwość szybkiej reakcji na zmiany popytu

O bezpośredniej formie sprzedaży wielu usług przesądzają głównie:

• Niematerialny charakter

• Brak możliwości transportowania i składowania

• Brak możliwości oddzielenia usługi od osoby wykonawcy

• Początkowa faza cyklu życia produktu na rynku

Kanały pośrednie

We współczesnym marketingu zdecydowana większość wytwórców w celu dotarcia ze swym produktem do finalnych nabywców korzysta z pośrednictwa zewnętrznych instytucji, tj. kanałów dystrybucji.

Pośrednik występuje wówczas, gdy sprzedaż bezpośrednia przynosi producentowi gorsze efekty finansowe od możliwych do uzyskania przy korzystaniu z jego usług.

Korzyści wynikające z zaangażowania pośrednika:

1. Zmniejszenie kosztów związanych z poszukiwaniem potencjalnych nabywców i kontaktowaniem się z nimi

2. Redukcja ogólnej liczby transakcji producenta z nabywcami

3. Obniżenie jednostkowych kosztów magazynowania, transportu, spedycji, przekształcania asortymentu produkcyjnego w handlowy.

4. Ułatwienie ekspansji producenta na dotychczas nie obsługiwane rynki

5. CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA WYBÓR KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

Projektowanie kanałów dystrybucji wymaga:

• Analizy potrzeb klienta w dziedzinie obsługi

• Określenia celów i ograniczeń kanału dystrybucji

• Ustalenia głównych wersji kanału dystrybucji, typów i liczby pośredników oraz odpowiedzialności każdego z uczestników kanału dystrybucji

• Oceny tych głównych wersji przez zastosowanie kryteriów ekonomicznych, kontrolnych i adaptacyjnych

6. RODZAJE DYSTRYBUCJI WG STOPNIA INTENSYWNOŚCI

Ważnym wyznacznikiem typu i struktury kanałów dystrybucji jest wymagany przez nabywców stopień intensywności dystrybucji. Decyduje o nim rodzaj sklepów i ich lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia i formy sprzedaży.

W zależności od stopnia intensywności wyróżnia się:

• DYSTRYBUCJĘ INTENSYWNĄ - umieszczanie produktu w możliwie największej liczbie punktów sprzedaży:

• Polega na umożliwieniu potencjalnym nabywcom zakupu określonych produktów przy minimalnym wysiłku

• Na ogół produkty codziennego użytku, często niewybieralne (podstawowe art. Spożywcze, gazety, środki higieniczne)

• Nabywcy są bardzo liczni, ale rozproszeni przestrzennie, stąd dotarcie do nich wymaga długich i szerokich kanałów.

• Dostępność produktów w miejscu i czasie dogodnym dla nabywców jest ważnym czynnikiem decydującym o wielkości zrealizowanej sprzedaży

• Pozwala na maksymalna ekspozycję marki.

• DYSTRYBUCJĘ SELEKTYWNĄ - wykorzystywanie więcej niż jednego, lecz nie wszystkich pośredników skłonnych rozprowadzać produkty firmy:

• Celowe korzystanie przez producenta z ograniczonej liczby pośredników i sprzedaży produktów przy pomocy wielu, ale nie wszystkich detalistów działających na danym terenie

• Stosowana przy sprzedaży produktów wybieralnych, gdzie czas poświęcony przez nabywcę na dotarcie do miejsca zakupu nie odgrywa większej roli sieć sprzedaży nie musi być gęsta

• Przynosi korzyści pośrednikom, gdyż przyczynia się do ograniczenia konkurencji ze strony sprzedających ten sam produkt oraz zwiększa pewność ustalonych cen i spodziewanych zysków

• DYSTRYBUCJA EKSKLUZYWNA (WYŁĄCZNA) - udzielenie ograniczonej liczbie dealerów wyłącznych uprawnień do dystrybucji produktów firmy na danym terytorium:

• Polega na wyborze jednego lub kilku pośredników i przyznanie im prawa wyłączności sprzedaży na danym obszarze.

• Stosowana przy sprzedaży produktów luksusowych, specjalnych lub takich, które w wyobrażeniu nabywców nie mają substytutów.

• Udzielając prawa wyłączności dystrybucji, producent uzyskuje silne wsparcie ze strony punktu sprzedaży i większą kontrolę nad stosowanymi przez dealera cenami

• Wzmacnia wizerunek marki

• Umożliwia stosowanie wyższych marż

7. CHARAKTERYSTYKA TRANSAKCJI DETALICZNYCH

Transakcje detaliczne charakteryzują:

• Duża liczba kupujących

• Niewielkie rozmiary partii kupowanych towarów

• Przeważnie natychmiastowa zapłata całej należności za produkt (z wyjątkiem transakcji kredytowych lub wysyłkowych z poprzedzającą zapłatą)

Detaliści oferując produkty antycypują lub zaspokajają potrzeby i wymagania klientów. Za swoje usługi pobierają marże detaliczne, które pokrywają koszty działalności i pozwalają na wygospodarowanie zysku.

Detaliści w zależności od formy własności:

• Detaliści niezależni - firmy posiadające jeden sklep

• Detaliści zorganizowani - przedsiębiorstwa posiadające sieć centralnie zarządzanych sklepów

Kryteria podziału detalistów	Rodzaje detalistów
Forma własności	Detaliści niezależni Detaliści zorganizowani (przedsiębiorstwa wielosklepowe, filialne, łańcuchowe, spółdzielnie)
Asortyment	Wielobranżowi (uniwersalni) Branżowi wyspecjalizowani
Miejsce oferowania produktów do sprzedaży	Detaliści sprzedający produkty: W stałych punktach sprzedaży Z pominięciem sieci stałych punktów sprzedaży detalicznej
Lokalizacja sieci detalicznej	Detaliści prowadzący działalność: W sieci skoncentrowanej (w centrach handlowych, śródmiejskich) W sieci rozproszonej
Forma sprzedaży	Detaliści obsługujący nabywców w systemie sprzedaży: Tradycyjnej Preselekcyjnej Samoobsługowej Wysyłkowej Kombinowanej

8. RODZAJE SKLEPÓW DETALICZNYCH

KLASYFIKACJA DETALISTÓW

1. Ze względu na rozmiar.

TYP SKLEPU - POWIERZCHNIA SPRZEDAŻY

Hipermarket - powyżej 2500 m2

Supermarket - 300 - 2500 m2

Dyskont - 300 - 1000 m2

Duży - 100 - 300 m2

Średni - 40 - 100 m2

Mały - poniżej 10 m2

Oprócz powierzchni sklepu przy jego klasyfikacji rozmiarowej, bierze się także pod uwagę inne czynniki, np. liczbę pracowników, skąd płynne granice pomiędzy typami sklepów.

2. W zależności od formy własności :

1. detaliści niezależni

2. detaliści zorganizowani

3. W zależności od asortymentu:

• detaliści wielobranżowi (uniwersalni)

• detaliści branżowi

• detaliści wyspecjalizowani

W zależności od miejsca oferowania produktów do sprzedaży

• detaliści sprzedający produkty w stałych punktach sprzedaży

• detaliści sprzedający produkty z pominięciem sieci stałych punktów sprzedaży detalicznej

• W zależności od lokalizacji sieci detalicznej

• detaliści prowadzący działalność w sieci skoncentrowanej (w centrach handlowych, śródmiejskich)

• detaliści prowadzący działalność w sieci rozproszonej

• W zależności od formy sprzedaży

• detaliści obsługujący nabywców w systemie sprzedaży tradycyjnej

• detaliści obsługujący nabywców w systemie sprzedaży preselekcyjnej

• detaliści obsługujący nabywców w systemie sprzedaży samoobsługowej

• detaliści obsługujący nabywców w systemie sprzedaży wysyłkowej

• detaliści obsługujący nabywców w systemie sprzedaży kombinowanej

RODZAJE SKLEPÓW DETALICZNYCH:

1. Powszechne sklepy samoobsługowe:

• Asortyment obejmuje podstawowe i w niewielkim wyborze odmian i gatunków art. spożywcze bezproblemowego zakupu oraz art. nieżywnościowe codziennego zakupu.

• Działalność nastawiona na obsługę potrzeb masowych odbiorców

• Lokalizacja placówek ma zapewnić mieszkańcom wygodne zakupy

• Poszerzanie i pogłębianie asortymentu art. żywnościowych i usług wraz ze wzrostem powierzchni sprzedażowej

• Duża rotacja zapasów

• Niski poziom kosztów osobowych

• Niskie i średnie marże

• Pod względem powierzchni wyróżnia się:

• Minisamy

• Samy

• superety

• supersamy

• uniwersalne wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe

• artykuły niemal wszystkich branż

• ekspozycja towarów, organizacja i technika sprzedaży służy przyspieszeniu procesu obsługi.

• Oferują również usługi gastronomiczne, bankowe, turystyczne, fryzjerskie, szewski itp.

• Zlokalizowane zwykle w podmiejskich centrach i ośrodkach handlowych

• Tania lokalizacja, wielka skala działalności, szybka rotacja zapasów i niski poziom kosztów ceny są relatywnie niskie

• Kompleksowość oferty handlowej popularność tych sklepów rośnie

• Wyróżnia się:

• Uniwersamy

• Hipersamy

• Amerykańskie hipermarkety łączące cechy domu towarowego i supersamu

• sklepy dyskontowe:

• konkurencyjnie niskie, znacznie niższe ceny

• niski standard świadczonych usług

• najczęściej zlokalizowane w tanich, peryferyjnych dzielnicach miast, a także w centrach i ośrodkach handlowych.

• Posiadają minimalne wyposażenie

• Personel nieliczny, a jego funkcje sprowadzają się do pobierania należności i uzupełniania zapasów towarowych w sali sprzedażowej

• Skomputeryzowana kontrola zapasów pozwala na minimalizację ich wielkości i przyspieszenie rotacji

• Asortyment obejmuje artykuły wybieralne, ale tanie i trwałego użytku

• domy towarowe:

• wielkopowierzchniowe placówki handlowe

• zlokalizowane najczęściej w wielokondygnacyjnych budynkach, usytuowanych w śródmieściach dużych miast

• asortyment podporządkowany idei „wszystko pod jednym dachem”

• rodzaje wg specjalizacji asortymentu:

• domu uniwersalne

• domy problemowe - oferujące towary z jednej branży, zaspokajające określony kompleks potrzeb lub potrzeby określonego segmentu

• preselekcyjna forma sprzedaży, samoobsługa lub tradycyjna forma sprzedaży towarów luksusowych

• ceny średnie lub niskie

• dwa razy w roku organizowane są wyprzedaże posezonowe

• rozbudowany program usług posprzedażowych i towarzyszących (dostawa do domu, sprzedaż kredytowa, obsługa bankowa, usługi naprawcze, gastronomiczne itp.)

9. ZAKRES USŁUG ŚWIADCZONYCH PRZEZ HURTOWNIKÓW.

1. Sprzedaż i promocja - hurtownicy zapewniają możliwość sprzedaży w wielu punktach i możliwość dotarcia do licznych, często małych odbiorców po stosunkowo niewielkich kosztach. Hurtownie mają zazwyczaj więcej kontaktów handlowych i są częściej obdarzani zaufaniem klientów niż odlegli producenci.

2. Budowanie asortymentu - hurtownicy są zdolni do wyboru swojego asortymentu i dobraniu go tak, aby jak najlepiej zaspokajał potrzeby klientów, co oszczędza ich czas i wysiłek.

3. Ilość sprzedawanych produktów - hurtownicy mogą sprzedawać produkty zarówno w opakowaniach zbiorczych, jak i na sztuki lub mniejsze jednostki. Jest to opłacalne dla klientów, ponieważ nie płacą za dostarczenie od producenta pojedynczych produktów i nie muszą kupować opakowań zbiorczych.

4. Magazynowanie - hurtownie posiadają zapasy towarów, co obniża koszty składowania produktów u odbiorców i producentów.

5. Transport - hurtownicy zapewniają szybszy transport produktów do klientów niż producenci, ponieważ są bliżej odbiorców niż producenci.

6. Finansowanie - hurtownicy ponoszą koszty kredytów handlowych dla konsumentów. Producenci wcześniej dostają zapłatę za produkty, ponieważ hurtownie muszą zamawiać zapasy magazynowe produktów i płacić za nie w wyznaczonym terminie (np.: dokonywanie zakupu produktów, ponoszenie kosztów magazynowania, transportu, ubezpieczeń, kredytowanie odbiorców itp.)

7. Ponoszenie ryzyka - hurtownicy ponoszą koszty ubezpieczeń towary, jego kradzieży, zniszczenia, przeterminowania, itd.

8. Zbieranie informacji o rynku - hurtownicy zbierają i dostarczają klientom i producentom informacje o konkurentach, nowych produktach, zmianach cen, itd.

9. Doradztwo i usługi - hurtownicy często zajmują się profesjonalnym doradztwem przemysłowym, szkoleniami pracowników sklepów detalicznych, pomagają przy planowaniu sklepów, itd.

Przez swoją działalność hurtownicy zwalniają producentów od konieczności samodzielnego składowania towarów i ich rozmieszczania na rynku, zbierania zamówień, utrzymywania kontaktów i dokonywania rozliczeń z dużą liczbą detalistów.

10. PODSTAWOWE KATEGORIE HURTOWNIKÓW

Różny zakres realizowanych funkcji sprawia, że uczestnicząc w procesie wymiany i „przesuwania” produktów przez kanał dystrybucji, nie wszyscy hurtownicy stają się ich właścicielami. Pozwala to na wyodrębnienie wśród nich:

1. kupców hurtowych (merchant wholesalers):

Kupcy hurtowi nabywają produkty u wytwórców, staja się ich właścicielami, ponoszą ryzyko związane z ich obrotem. Można wśród nich wymienić grupy hurtowników realizujących:

• pełny zakres funkcji dystrybucyjnych (full-service merchant wholesalers):

• hurtownicy działający na rynku art. konsumpcyjnych

• hurtownicy działający na rynku dóbr inwestycyjnych (dystrybutorzy)

• hurtownicy działający na rynku płodów rolnych

• ograniczony zakres funkcji dystrybucyjnych (limitem funkcio merchant wholesalers):

1. hurtownicy organizujący dostawy tranzytowe (drop shippers)

2. hurtownicy sprzedający towary wyłącznie za gotówkę (cash and curry wholesalers)

3. hurtownicy zaopatrujący detalistów w formie sprzedaży objazdowej (truch wholesalers jobbers)

4. hurtownicy zaopatrujący detalistów na zasadzie komisu (rack jobbers)

5. hurtownicy sprzedający towary za zamówieniem pocztowym (mail wholesalers)

6. spółdzielnie producentów rolnych (producer's cooperatives)

2. agentów hurtowych nie przyjmujących produktów na własność (agent wholesaling middleman):

• brokerzy - hurtownik, którego podstawowym zadaniem jest kontaktowanie sprzedających i kupujących, asystowanie w negocjacjach, kontrolowanie realizacji umów zawartych przy ich pośrednictwie

• agenci przemysłowi - celem jest rozmieszczenie wszystkich swoich produktów na rynku. Za swoje usługi pobierają prowizje zróżnicowane w zależności od wielkości transakcji oraz fazy wprowadzania nowych produktów na rynek.

• przedstawiciele handlowi producentów -pojawiają się kanałach dystrybucji wówczas, gdy wytwórcy nie są zainteresowani w rozwijaniu funkcji sprzedaży lub nie posiadają wykwalifikowanych sprzedawców

• komisanci

• agenci aukcyjni

11. FORMY INTEGRACJI W KANALE DYSTRYBUCJI

Kanał konwencjonalny (swobodnych przepływów, pojedynczych transakcji) - stopień integracji działań poszczególnych ogniw jest niewielki, a ich powiązania są nietrwałe. Pośrednicy są bardziej zainteresowani zachowaniem swojej niezależności niż trwałą współpracą z producentami

Kanał zintegrowany (wertykalny) - w kanałach tych wysoki stopień koordynacji i kontroli działań dystrybucyjnych jest osiągany dzięki jednemu z 3 sposobów: posiadaniu na własność firm działających na kolejnych lub poprzedzających szczeblach kanału, zawarciu kontraktów miedzy uczestnikami kanału, ekonomicznej dominacji jednego z uczestników kanału

Kanał korporacyjny - producent jest jednocześnie właścicielem firm działających na szczeblu hurtu i/lub detalu (integracja naprzód) bądź detalista uruchamia własną produkcję sprzedawanych towarów (integracja wstecz)

Kanał kontraktowy - niezależne firmy producentów, hurtowników, detalistów, agentów współdziałają na podstawie zawartych kontraktów, szczegółowo określających jak każda z nich będzie starała się zwiększyć wydajność i efektywność kanału. W praktyce wyróżnia się:

• Zrzeszenia hurtowników z niezależnymi, drobnymi detalistami (wholesaler - sponsorem voluntary chains)

• Spółdzielnie drobnych detalistów (retailer - sponsorem cooperatives)

• Umowy kontraktowe między firmami macierzystymi i niezależnymi pośrednikami (franchising)

Kanał administrowany - nie istnieją formalne umowy o współdziałaniu. Ich uczestnicy jednak uznają celowość podporządkowania swych działań koordynacji i kontroli jednej z firm.

12. KONFLIKTY W KANAŁACH DYSTRYBUCJI

Konflikt miedzy uczestnikami kanału dystrybucji - brak zgody wśród uczestników kanału dystrybucji co do celów i ról - kto powinien wykonać zadanie i za jakie wynagrodzenie

Konflikt poziomy - konflikt miedzy firmami będącymi na tym samym szczeblu kanału dystrybucji np. wojny cenowe pomiędzy dystrybutorami samochodów konkretnej marki

Konflikt pionowy - konflikt między różnymi szczeblami w obrębie tego samego kanału dystrybucji np. pomiędzy dostawcą samochodów dyktującym ceny minimalne a dystrybutorami.

Konflikty między-kanałowe - gdy producent stworzył dwa lub więcej kanałów dystrybucji, które konkurują ze sobą na tym samym rynku, np. gdy producent odzieży sprzedający swoje kolekcje w butikach otwiera sieć sklepów firmowych.

Dystrybucja

- 1 -

---