Handel zagraniczny

Elżbieta Kacperska

Mariusz Hamulczyk

8, 15 lub 22 styczeń zaliczenie najprawdopodobniej 8styczeń

Handel zagraniczny jest to wymiana pomiędzy partnerami z dwóch państw. Możemy definiować wąsko - dotyczy obrotu towarami usługami możemy mówić, że nie tylko obejmuje towary i usługi jak i papierami wartościowymi. Handel określonego państwa i jego partnerów. Np. Polski ze wszystkimi państwami nie tylko bezpośrednio graniczącymi. Handel kilku państw handel międzynarodowy. Możemy mówić o handlu wewnątrz jakiegoś regionu lub jakiegoś regionu z innymi państwami.

Jedno z możliwych pytań wymień państwa UE

W większym stopniu Polska eksportuje przetworzone owoce i warzywa jesteśmy liderem, jeżeli chodzi o jabłka w warzywach gorzej dobrze idzie cebula

Podstawowe pojęcia z zakresu handlu zagranicznego

Handel zagraniczny dzielimy na

Widzialny - towary

Niewidzialny - usługi

Dotyczy obrotów: importowych i eksportowych

Tradycyjny

Pionierski - wywóz na nowe rynki lub nowych produktów

Reeksport - eksport wyrobów pochodzących z importu:

Bezpośredni - towar nie przekracza granicy kraju organizującego transakcję reeksportową; z A do C, ale B organizuje

Pośredni - towar najpierw jest przywieziony do kraju organizującego transakcję i następnie (po obróbce) zostaje wyeksportowany

Wyróżniamy

Obrót uszlachetniający - polega na wysłaniu za granicę towaru w celu jego wykończenia lub obróbki, po czym wraca do kraju

Obrót naprawczy - polega na wysłaniu za granicę uszkodzonych przedmiotów, których nie można naprawić w kraju; Najczęściej przy wysokiej technologii

Obrót nakładczy - polega na wysłaniu wyrobu za granicę materiałów w celu wytworzenia z nich gotowych wyrobów (odzież)

Towar znacjonalizowany jest to towar przywieziony z zagranicy, który możemy wyeksportować jako własny

Towar uznajemy jako własny

1. Sprowadziliśmy z zagranicy w postaci surowca i w efekcie jego obróbki powstał gotowy produkt np zakup za granicą miedzi w blokach a sprzedaż drutu miedzianego

2. Gdy towar przywieziony nie zmienił charakteru, ale w rezultacie dodano do niego ponad 50% wartości sprowadziliśmy pióro dodaliśmy stalówkę ze złota lub np. dać piękne etui.

3. Towar został przywieziony i pozostawał na terytorium ponad rok czasu

Przeciwieństwem eksportu jest import - przywóz towarów z zagranicy

Możemy mówić o imporcie tradycyjnym, bezpośrednim lub pośrednim. Bezpośredni, gdy sprzedający sprzedaje bezpośrednio kupującemu, pośredni przez pośrednika.

Najlepiej było by mieć wyższą wartość eksportu niż importu. Jeżeli chodzi o płody rolne mamy saldo dodatnie.

Różnica pomiędzy eksportem a importem to saldo. Gdy mamy ujemne saldo musimy mieć pieniądze żeby pokryć różnicę.

Import produkcyjny i konsumpcyjny. Konsumpcyjny kupujemy gotowe produkty, które są konsumowane, przy produkcyjnym wykorzystujemy je do dalszej produkcji dóbr, które mogą być później wyeksportowane.

Import niezbędny to import produktów niezbędnych do funkcjonowania gospodarki np. nie występują na terenie danego kraju np. gaz ziemny ropa naftowa herbata kawa

Dlaczego importujemy? Brak np. gazu lub ropy w ogóle, krótkookresowy, bo np. strajk lub awaria, dlatego że pewna dziedzina jest zacofana

Obroty międzynarodowe mogą być czynne lub bierne. Czynny oznacza, że towar został przysłany do naszego kraju w celu dokonania obróbki, naprawy, lub wykończenia. Jesteśmy wtedy eksporterem usługi. Obrót bierny to import usługi, gdy zlecamy komuś.

Taryfa celna określa ile zapłacimy stawki celnej a ta zależy od kraju. Cło może być preferencyjne, gdy z danym krajem mamy jakąś umowę. Kraj pochodzenia to kraj, w którym towar jest wyprodukowany, wydobyty lub zebrany.

Kraj zakupu - kraj, który dostarcza dany towar

Kraj przeznaczenia - kraj, do którego towar jest dostarczany

Kraj sprzedaży - kraj, do którego sprzedajemy eksportowane wyroby

Formy handlu zagranicznego:

1. Eksport

2. Import

3. Handel tranzytowy

4. Obroty uszlachetniające, naprawcze, nakładczy

5. Obrót licencjami i Know-How

6. Leasing

7. Inwestycje bezpośrednie

8. Obrót projektami inwestycyjnymi

9. Transakcje kompensacyjne, wiązane i barterowe

Formy handlu zagranicznego

Podstawowe: eksport, import, handel tranzytowy

Szczególne (nietypowe): obrót uszlachetniający, reparacyjny

Handel tranzytowy: obrót towarowy odbywa się za pośrednictwem firmy tranzytowej znajdującej się w kraju trzecim

Zastosowanie:

• Czynniki polityczne uniemożliwiają wymianę

• Preferencje handlowe

• Trudna dostępność lub nieznajomość rynków zagranicznych

• Towary masowe

W zależności od siedziby firmy realizującej transakcję wyróżniamy:

• Handel tranzytowy aktywny

• Handel tranzytowy pasywny

W zależności od fizycznego prze pływu towarów wyróżniamy:

Handel tranzytowy bezpośredni

Handel tranzytowy złożony (pośredni)

Handel barterowy: wymiana towaru za towar bez koniczności regulowania należności w dewizach

• Uczestniczą w niej dwaj partnerzy

• Brak rozliczeń wewnątrz kraju

• Stosowana w przypadku trudności płatniczych

• Wymagana zgoda państwa (licencje)

• Elementy kontraktu barterowego: formalno-porządkowe, przedmiot, wartość, terminy dostaw, transport, ubezpieczenie, płatności, zawiadomienie o dostawie, inne klauzule i postanowienia

Transakcje kompensacyjne: mają zbliżony charakter do transakcji barterowych

Różnice:

• Uczestniczy w niej 2 lub, co najmniej 4 partnerów, przynajmniej po 2 z każdej strony

• Wewnątrz każdego z krajów rozliczenia między partnerami są dokonywane w walucie krajowej

• Tylko nieznaczna nieskompensowana część transakcji między krajami może być rozliczana w formie pieniężnej 9należy zawrzeć w umowie sposób likwidacji szpicy)

• Przedmiotem może być wiele towarów

• Stosowana w przypadku trudności płatniczych

• Wymagana zgoda państwa

Transakcje wiązane (uwarunkowane): zakup lub sprzedaż określonych dóbr są uzależnione od sprzedaży lub zakupu innych dóbr

• Często wynikają z polityki handlowej państwa (preferencje celne, strategiczny charakter towarów, kontyngenty celne) lub wzajemnych porozumień między firmami

• Powiązane umowy kupna sprzedaży nie muszą się równoważyć

• Dostawy i płatności mogą następować w różnym terminie

• Mogą być poziome (dwustronne) i pionowe (jednostronne)

Transakcje typu samospłata (buy-back): stosowana w przypadku, gdy jedna strona nie dysponuje wystarczającym kapitałem na zakup sprzętu inwestycyjnego i w zamian za jego udostępnienie oferuje dostawę określonej ilości dóbr wytworzonych przy użyciu tego sprzętu

• Kraje wysoko rozwinięte z krajami słabo rozwiniętymi

• Transakcje mogą być proste i złożone

Transakcja podwójnego zakupu (counterpurcharse): każda transakcja składa się z dwóch transakcji uwarunkowanych od siebie, dwóch kontraktów i dodatkowej umowy (protokołu) łączącej obydwa kontrakty

Obrót dobrami przemysłowymi, handlowymi intelektualnymi:

Licencjami na użytkowanie wynalazków, patentów, wzorów użytkowych, obwody scalone, know-how, znaków towarowych, marek, praw autorskich

Know-how: wiedza techniczna, technologiczna lub organizacyjna związana z procesem wytwarzania określonego produktu

Ochrona może być:

Bezwzględna (konwencja Paryska, Konwencja Berneńska, TRIPS)

Względna

Transakcje:

Przeniesienie praw wyłącznych (np. do wynalazku -> sprzedaż patentu)

Przeniesienie uprawnień do korzystania z wynalazku marki itp., (umowa licencyjna, dzierżawa, franchising)

Obrót licencjami jest alternatywą dla eksportu -> niższe koszty, uniknięcie wysokich ceł i barier i dają długofalowy efekt.

Transakcje handlowe polegają na przeniesieniu prawa do korzystania z wynalazku w formie umowy licencyjnej

Umowa licencyjna powinna regulować kwestie:

• Przedmiotu kontraktu licencyjnego (dokumentacja techniczna)

• Ceny ( w zależności od skali produkcji, umowa wiązana, reeksport, nowoczesność)

• Klauzula dotycząca eksportu wyrobów licencyjnych

• Klauzule marketingowe (jakość towaru, sieć sprzedaży, cena rynkowa, promocje marketingowe)

• Czas trwania umowy licencyjnej 9lata, liczba sztuk towaru, możliwość produkcji po wygaśnięciu umowy)

• Inne warunki: sublicencje, szkolenia personelu, sposoby płatności, spory itp.)

Możemy wyróżnić:

• Czyste i złożone umowy licencyjne (tylko prawa patentowe czy coś jeszcze)

• Wyłączne i niewyłączne (ze względu na zróżnicowany zakres przedmiotowy i terytorialny)

• Pełne i niepełne (zakres uprawnień licencjobiorcy)

• Ograniczone i nieograniczone, (co do czasu i obszaru zastosowania)

• Czynne i bierne (pomoc licencjodawcy we wdrożeniu licencji)

Korzyści:

• Licencjobiorca: technologia, zyski, większa sprzedaż, itp.

• Licencjodawca: finansowe, promocja, wejście na nowe rynki, poprawa pozycji konkurencyjnej, dodatkowy dochód, możliwość rozwinięcia współpracy

Wady umów licencyjnych:

• Możliwość produkcji niskiej jakości, z wadami itp.

• Niedokładna kontrola nad licencjobiorcami

• Nasilenie konkurencji

• Problem kontynuacji i innowacji nowych technologii

Leasing bezpośredni bezpośrednio od producenta otrzymujemy

Leasing pośredni za pośrednictwem kogoś np. banku, firmy leasingowej

Leasing netto - związane z kwestią funkcjonowania, za np. naprawę musimy zapłacić

Brutto - inaczej pełny, wszelkie świadczenia typu naprawy konserwacje są wliczone

Krótko i długookresowy. Ze względu na stan, czyli rzecz nowych i używanych. Leasing operacyjny i finansowy. Operacyjny a finansowy różnice z kwestia rat i przedmiotu. Przedmiot albo przechodzi na biorcę w ostatecznym rozrachunku albo jest zwracany. Operacyjny przedmiot wypożyczamy. Finansowy - przedmiot ulega całkowitej amortyzacji i za symboliczną złotówkę zostaje odkupiony. Operacyjny raczej krótkookresowy.

Franchising - forma współpracy przedsiębiorstw polegająca na przekazaniu umowy licencyjnej w zamian za świadczenia pieniężne przedsiębiorstwu określanego jako biorcy. Dawca w sposób ciągły otrzymuje pieniądze. Np. McDonalds płaci od zysku, od sprzedaży. May określone, co możemy sprzedawać i w jaki sposób, nie możemy się dowolnie zaopatrywać, musimy podpisać umowę z kimś, kto wskaże dawca

Dystrybucyjna forma produkcyjna i usługowa. Dystrybucyjny polega na centralizacji, czyli do każdego punktu dostarcza się ten sam towar. Produkcyjny zbliżony do licencji, ale nie ma wyłączności na sprzedaż na danym obszarze, każdy może otrzymać licencję i sprzedawać. Przedmiot jest bardzo szeroki np. CocaCola, PepsiCola, stacje benzynowe Agip, Shell, bary szybkiej obsługi hotele Mariett Sheraton.

Pośrednicy w handlu zagranicznym

Ze względu na wielkość ponoszonego ryzyka mamy pośredników działających

Na cudzy rachunek w cudzym imieniu

Przedstawiciel (agent)

Cif-agent

Makler handlowy

Na cudzy rachunek we własnym imieniu

Komisant

Konsygnator

Na własny rachunek i we własnym imieniu

Dystrybutor (dealer)

Na cudzy rachunek za swoją pracę otrzymują wynagrodzenie, z tytułu działalności nie ponoszą zysków i strat a te ponosi pracodawca, dostają przeważnie prowizje.

Agentem może być osoba fizyczna jak i prawna. Podpisana umowa i na podstawie niej działa agent - umowa agencyjna. Klauzula konkurencyjności - agent ma możliwość samodzielnego działania

Cif-agent może podpisać z wieloma podmiotami (zleceniodawcami). Realizuje on transakcje sprzedaży w oparciu o inkoterms (cif) oznaczający podział kosztów ubezpieczenia i frachtu Sprzedający pokrywa transport do portu przeznaczenia. Agent działa na zlecenie importerów nie ma bezpośredniego kontaktu z ostatecznym klientem

Makler handlowy jest to kupiec, który odpłatnie uczestniczy w transakcjach różnego typu (towary, ubezpieczenia, pieniądze, fracht). Maklerzy towarowi, giełdowi, okrętowi czy ubezpieczeniowi. Najczęściej trzeba zdać egzamin Np. maklerski. Nie ma stałego stosunku umownego, że Np. ciągle z danym zleceniodawcą działa. Gdy ma obie strony transakcji podpisuje umowę. Makler otrzymuje prowizje płacone po połowie przez nabywającego i sprzedającego

Komis polega na tym, że przyjmujący zlecenie podejmuje się kupna lub sprzedaży rzeczy ruchomych we własnym imieniu, ale na rachunek komitenta, przyjmujący komisant, komitent zleceniodawca. Dość popularna i prosta forma dotarcia z nowym produktem na rynek zagraniczny. Właścicielem towaru oddanego w komis zawsze jest komitent do momentu, gdy ktoś go kupi

Konsygnatariusz, jeśli sprzedaż komisowa odbywa się ze składu konsygnacyjnego wówczas mamy doczynienia z konsygnatariuszem. Umowa konsygnacyjna opera się na zasadach komisowych

Pośrednicy w handlu zagranicznym

Dystrybutor (dealer) niezależny kupiec (importer), któremu producent (eksporter) udziela wyłącznych praw na danym rynku:

• Dysponuje na ogół odpowiednią powierzchnią składową i siecią handlową

• Zadaniem jest promocja i sprzedaż towarów

• Umowa między producentem a dystrybutorem jest podobna do umowy komisu i agencyjnej

Mowa między producentem a dystrybutorem:

• Jest długookresowa;

• Może nakładać na dystrybutora obowiązek utrzymania standardów zleceniodawcy np. wygląd pomieszczeń, w których dokonuje się sprzedaży i remontów, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, sposób prowadzenia księgowości;

• Zobowiązuje dystrybutora do regularnego przesyłania producentowi sprawozdań finansowych;

• Zastrzega, że dystrybutor nie może podejmować się sprzedaży produktów konkurencyjnych bez zgody zleceniodawcy

• Zobowiązuje producenta do zaopatrywania dystrybutora w towary uzgodnione w umowie, a także w materiały reklamowe, części zamienne itp.;

• Zobowiązuje producenta do odpowiedzialności za usterki w wykonaniu dostarczonych produktów i pokrycia wynikłych stąd kosztów

• Powinna regulować sprawę wyłączności sprzedaży;

• Zazwyczaj zezwala dystrybutorowi na posługiwanie się znakami towarowymi producenta

• Zazwyczaj zobowiązuje producenta do przekazywania dystrybutorowi wszelkich informacji istotnych dla zbytu towarów

Inne możliwości pośrednictwa:

COMPRADOR - rodzaj maklera w imporcie i eksporcie w Azji Południowo-Wschodniej

Formy handlu na tynkach zorganizowanych

Klasyfikacja rynków ze względu na stopień zorganizowania
Formalne	Formalne ułomne		Nieformalne
Giełdy, aukcje	Targi	Przetargi	Pozostałe
Określony czas, określone miejsce, określony sposób zawierania transakcji	Określony czas, określone miejsce, nieokreślony sposób zawierania transakcji	Określony czas nieokreślone miejsce, określony sposób zawierania transakcji	Nieokreślony czas nieokreślone miejsce, nieokreślony sposób zawierania transakcji

Giełdy - organizowane w ustalonym miejscu i czasie spotkania handlowe, na których są sprzedawane ściśle określone towary po cenach ogłaszanych w codziennych notowaniach

Ze względu na zakres rzeczowy transakcji wyróżniamy giełdy:

• Towarów (towary masowe, standaryzowane, cel spekulacyjny, zabezpieczający)

• Usług (transportowe, frachtów, ubezpieczeniowe, pośrednictwa transakcyjnego)

Giełdy usług

Frachtów - usługi transportu wodnego, malejące znaczenie, podstawa ustalenia stawek w transakcjach pozagiełdowych

Aukcje - sprzedaż w formie przetargu towarów, których wartość tynkową bardzo trudno z góry ustalić. Najbardziej charakterystyczną cechą aukcji jest fakt bezpośredniej i publicznej konkurencji, w danym miejscu i czasie, miedzy potencjalnymi nabywcami danego towaru

Wyróżniamy aukcję

• Regularne

• Nieregularne

Przykłady aukcji: wełny w Australii, kauczuku w Singapurze, herbaty w Kalkucie, koni w Janowie Podlaskim

Targi - spotkania handlowe organizowane regularnie, zawsze w tym samym miejscu, w ustalonych odstępach czasu i o określonym z góry czasie trwania.

Klasyfikacja według kryterium:

Geograficznego:

• Targi Regionalne

• Krajowe

• Międzynarodowe

Rzeczowego:

• Wielobranżowe

• Jednobranżowe 9specjalistyczne)

Współczesne targi spełniają dwie funkcje:

• Kreatora rynku

• Informacyjna

Najważniejsze targi na świecie:

• Chiny

• Mediolan

• Hanower

Przetargi - polegają na publicznym zakupie lub sprzedaży towarów lub usług w najkorzystniejszych warunkach i cenach

• Mają one charakter zorganizowanego konkursu, w którym uczestniczy wielu ubiegających się o dokonanie transakcji, a organizator wybiera spośród niech oferenta proponującego najlepsze warunki

• W odróżnieniu od aukcji, na której cenę wyznaczają bezpośrednio konkurujący ze sobą nabywcy, przetarg cechuje pisemne zgłaszanie ofert, przez co oferenci nie mają możliwości konfrontowania swoich ofert z propozycjami innych uczestników

• Wyróżniamy przetargi: publiczne i zamknięte

Przedsiębiorstwa uczestniczące w wymianie międzynarodowej

Pośrednie ogniwa sprzedaży

Przedsiębiorstwa wytwórcze

Przedsiębiorstwa zajmujące się obsługą handlu zagranicznego

Przewoźnik - osoba fizyczna lub prawna trudniąca się zawodowo odpłatnym przewozem ładunków lub osób.

Spedytor - zajmuje się organizowaniem transportu ładunków oraz wykonywaniem wszelkich niezbędnych czynności z tym związanych

Spedytor, przewoźnik:

Działa we własnym imieniu, lecz na cudzy rachunek.

Niektóre duże firmy handlu zagranicznego mają własną służbę spedycyjną np. Węglokoks, Rolimpex

Przedsiębiorstwa składu - zajmują się usługami związanymi ze składowaniem towarów.

Składy wolnocłowe - funkcjonują pod nadzorem władz celnych. Można w nich przechowywać towary w kraju importu przed obłożeniem ich opłatami celnymi

Dom składowe - poza składowaniem towarów wydają dokument (rewers) umożliwiający obrót towarem znajdującym się na składzie bez podejmowania go ze składu, oraz dokument (warrant) pozwalający na uzyskanie kredytu pod zastaw składowanego towaru

Przedsiębiorstwa ubezpieczeniowe - przyjmują na siebie ryzyko w obrocie towarowym w zamian za składkę ubezpieczeniową, której wysokość jest wyznaczana na podstawie statystycznych danych dotyczących częstotliwości występowania strat w poszczególnych dziedzinach obrotu towarowego

W Polsce największym ubezpieczycielem handlu zagranicznego (przez wiele lat było monopolistą) jest Towarzystwo Ubezpieczeń i reasekuracji Warta S.A.

Przedsiębiorstwa kontroli towarów- przeprowadzają badania dotyczące ilości i jakości towarów. Szczególnie badania dotyczące jakości towarów wymagają specjalistycznej wiedzy i często skomplikowanej aparatury.

Badania te mogą być wykonywane na zlecenie i koszt dostawcy lub odbiorcy, albo z urzędu, na polecenie państwa.

W Polsce wiele towarów jest poddawanych kontroli z urzędu. W dziedzinie importu są to produkty spożywcze i używki

Agencje i składy celne - tworzone są w celu ułatwienia dokonywania formalności celnych przez importerów i eksporterów. W Polsce zasady ich funkcjonowania reguluje Ustawa z dnia 9 stycznia 1997 roku Kodeks Celny oraz Rozporządzenie Rady Ministrów z dnia 9 marca 2001 roku w sprawie agencji celnych i agentów celnych.

Agencje celne - muszą posiadać lokal wyposażony w środki techniczne i łączności

Do zadań agencji celnych należy:

• Składowanie zabezpieczenia majątkowego

• Przygotowanie dokumentów do odprawy celnej i dokonywanie zgłoszenia celnego

• Badanie towarów i pobieranie ich próbek przed dokonaniem zgłoszenia celnego

• Uiszczanie należności celnej

• Podejmowanie towarów po dokonaniu odprawy celnej;

• Tworzenie i utrzymanie magazynów celnych

• Składanie do urzędu celnego wniosków przewidzianych w prawie celnym w imieniu właściciela towaru

• Składanie innych wniosków podlegających rozpatrzeniu przez władze celne

Wywiadownie handlowe - organizacje, które zawodowo zajmują się gromadzeniem i udzielaniem informacji biznesowych. Dane przekazywane są w formie indeksu. W ten sposób wywiadownie zastrzegają poufność danych, nie ponoszenie odpowiedzialności prawnej za wiarygodność źródeł informacji i trafność decyzji podejmowanych na podstawie przekazanych informacji

W Polsce działają następujące wywiadownie handlowe:

Dun&Brandstreet Poland Sp. z o. o.

Creditreform Polska Sp. z o. o.

Agencja Informacji Przemysłowo Handlowej (IBIA)

Intercredit Warszawa Sp. z o. o.

Agencje ratingowe - zajmują się oceną wiarygodności kredytowej podmiotów gospodarczych ustalając wskaźnik zaufania dotyczące przedsiębiorstw, w tym również banków, a nawet zdolności kredytowej państw.

W Polsce swoje oddziały mają: Moddy's oraz Standard and Poor's

Agencje reklamowe - świadczą usługi dla eksporterów

Oferują szeroki zakres usług składających Sie na kampanię reklamową.

Nie ma agencji reklamowych specjalizujących się w promocji marketingowej towarów za granicą.

Duże agencje reklamowe mają oddziały zagraniczne w różnych krajach.

Jeśli w danym kraju agencja nie ma swojego oddziału lub filii, to współpracuje z miejscowymi agencjami w kraju importu tworząc tzw. tandem reklamowy.

Banki - często już w fazie przygotowania transakcji, na zlecenia kontrahentów, udzielają informacji dotyczących sytuacja finansowej, zwłaszcza wypłacalności potencjalnego klienta. W fazie realizacji kontraktu zajmują się obsługą płatności (przeprowadzają operacje rozliczeniowe).

W praktyce obecnie nie znajduje się uczestnika obrotu gospodarczego z zagranicą, który nie korzystałby z pośrednictwa banków

Organizacja HZ w przedsiębiorstwie

Struktura organizacyjna środki rzeczowe, pracownicy oraz całość regulacji formalnych

Struktura organizacyjna powinna:

• Wskazywać na uprawnienia i kompetencje pracowników

• Umożliwiać kontrolę efektów wskazywać na odpowiedzialność poszczególnych pracowników

• Być sprawna, elastyczna

• Umożliwiać realizację strategii marketingowej przedsiębiorstwa

Czynniki wpływające na organizację HZ:

• Wewnętrzne

• Rozmiary handlu

• Zróżnicowanie wytwarzanych produktów

• Rodzaj produktów

• Strategia sprzedaży

• Zasoby finansowe i kadrowe

• Zewnętrzne

• Zagraniczne otoczenie przedsiębiorstwa

• Liczba obsługiwanych rynków, konkurencja na tych rynkach, pozycja przedsiębiorstwa

• Rodzaje klientów

HZ realizowany przez dział sprzedaży krajowej:

Małe przedsiębiorstwa i mały udział HZ w sprzedaży

Rzadkie transakcje

Początek działalności

Wyodrębniona sekcja HZ:

Małe i średnie przedsiębiorstwa i średni udział HZ w sprzedaży

Działalność operatywna

Działalność przez pośredników

Samodzielny dział HZ:

• Duże przedsiębiorstwa

• Duży udział HZ w sprzedaży

• Dążenie do internacjonalizacji i prowadzenie samodzielnych badań rynkowych

• Duża liczba sprzedawanych produktów lub obsługiwanych rynków

• Czynność handlowe przeważają nad produkcyjnymi

• Możliwość rozszerzenia o biuro zagraniczne

Marketing-Sprzedaż zagraniczna

Organizacja funkcjonalna

Organizacja macierzowa

Organizacja w zależności od grup klientów

Organizacja w zależności od projektów

Organizacja wg kryterium geograficznego

Organizacja w zależności od produktów

Funkcjonalna organizacja działu HZ - marketing sprzedaż zagraniczna

Badanie rynków zagranicznych

Planowanie marketingu zagranicznego

Komunikowanie się z zagranicą

Sprzedaż zagraniczna opracowanie ofert kalkulacji, przyjęcie zleceń, ich realizacja i kontrola, transport spedycja i ubezpieczenia, zapłata i rozliczenie transakcji, kontrola i likwidacja transakcji

Dział HZ dzielony jest wg realizowanych funkcji

Zastosowanie:

Jednorodny asortyment produktów

Mała liczba rynków bądź grup klientów

Funkcjonalna organizacja działu handlu zagranicznego:

Korzyści

• Różne rynki mogą być opracowane jednolicie

• Unika się podwójnego wykonywania prac

• Centralizacja autorytetu i odpowiedzialności ułatwia podejmowanie i realizowanie decyzji

• Unika się konkurencji między własnymi produktami na rynku zagranicznym

Zagrożenia:

• Przeciążenie kierownictwa działu

• Możliwość nieuwzględnienia specyficznych wymogów poszczególnych rynków i produktów

• Powolny proces adaptacji organizacji do zmian w środowisku

Organizacja HZ w zależności od produktów:

• Utworzenie centrów zysków

• Wiele produktów (np. elektronicznej)

• Mała liczba rynków docelowych

Organizacja HZ w zależności od produktów

Korzyści:

• Dostosowanie produktów do określonych segmentów rynku

• Indywidualny nadzór produktów

• Wzrost odpowiedzialności menedżerów za produkty

• Łatwo ustalić koszty i dochody

• Łatwe oddzielenie kompetencji

• Specjalizacja produktowa umożliwia szybkie reagowanie na zmiany sytuacji rynkowej

• Możliwość zastosowania systemu motywacyjnego

Wady

• Nakładanie się prac w tych samych sferach w doniesieniu do poszczególnych produktów

Organizacja HZ w zależności od krajów lub regionów

Kryteria podziału

• Językowe, technika sprzedaży, polityka celna, system gospodarczy

• Akwizycja

• Integracja gospodarcza

Zastosowanie:

• Homogeniczne produkty

• Duże geograficzne rozproszenie

• Zróżnicowanie rynków zbytu

Korzyści

• Wzrost odpowiedzialności menedżerów za regiony

• Łatwe jest oddzielenie kompetencji i ocena poszczególnych pracowników

• Specjalizacja pracowników na regionach prowadząca do pozyskania marketingowego know-how

• Skrócone kanały komunikacji miedzy przedsiębiorstwem a rynkami zagranicznymi

Wady

• Brak indywidualnej promocji produktów w zależności od rynku

• Dublowanie pracy

Organizacja HZ w zależności od grup klientów

• Zastosowanie, gdy klienci różnią się:

• Zwyczajami

• Ilością towarów zakupywanych

• Ciągłości zamówień

Korzyści

• Każda grupa klientów podlega indywidualnemu nadzorowi ze strony menedżera

• Można stosować indywidualny marketing

• Łatwo oddzielić kompetencję i ocenić wyniki pracy pracowników

• Specjalizacja nakierowana na klienta umożliwia szybkie reagowanie na zmiany sytuacji rynkowej

Wady

• Wysokie koszty

• Przeorganizowanie i nakładanie się kompetencji

Organizacja HZ w zależności od projektów

Korzyści:

• Skoncentrowanie się na określonych zadaniach umożliw szybsze i bardziej kompetentne ich rozwiązywanie

• Wzrost elastyczności działania przedsiębiorstwa

• Brak konieczności bezpośredniego nadzorowania projektów przez kierownictwo

Wady

• Brak jednoznacznego określenie kompetencji

• Skoncentrowanie się na projekcie negatywnie może wpływać na realizacje stałych zleceń

Wielowymiarowa organizacja HZ

Stosujemy, co najmniej dwa kryteria

Przezwyciężanie problemów koordynacji

Korzyści:

• Wielowymiarowa koordynacja

• Praca zespołowa jednakowych rangą kierowników

• Bezpośrednia komunikacja miedzy pracownikami różnych działów

• Innowacyjność i elastyczność

• Niski stopień formalizacji organizacji

• Problemowa specjalizacja kierowników i pracowników

Wady

• Brak podziału kompetencji prowadząca do konfliktów

• Brak jednolitego kierownictwa

• Wysokie kwalifikacje kadry

• Wysokie koszty utrzymania takiej struktury

Marketing w handlu zagranicznym

Grupy informacji eksportowej:

1. Informacje dotyczące możliwości zbytu jego towaru na danym rynku

2. Informacje o uczestnikach rynku, w tym zwłaszcza o potencjalnych konkurentach

3. Informacje o polityce danego kraju w odniesieniu do importu

4. Informacje o potencjalnym nabywcy danego towaru

Badania marketingowe można podzielić na:

• Badania w terenie

• Badania przy biurku

Zakres badań gabinetowych

1. Podstawowe wiadomości na temat kraju

2. Wielkość rynku i jego trendy

3. Struktura podaży

4. Import Produktu

5. Sieć dystrybucji

6. Rynki końcowych użytkowników oraz klienci

7. Cechy szczególne

Informacje o rynkach zagranicznych w Polsce można uzyskać w:

• Ministerstwie Gospodarki i Pracy (MGiP)

• Krajowej Izbie Gospodarczej (KIG)

• Instytucje koniunktur i Cen Handlu Zagranicznego (IKiCHZ)

• Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP)

Planowanie - jest, procesem myślowym, polegającym na świadomym ustalaniu zachowań (kierunków działań) przedsiębiorstwa na rynku i podejmowaniu decyzji na podstawie wyczerpującej, kompleksowej i aktualnej bazy informacji.

Czynności planistyczne zmierzają do:

• Określenia celów przedsiębiorstwa

• Zasilenia informacyjnego procesów zarządzania ze względu na potrzebę kompleksowego informacyjnego zasilania procesów decyzyjnych

Planowanie w przedsiębiorstwie handlowym

Analiza otoczenia > analiza mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa > deklaracja misji i celów > określenie polityki strategicznej > wybór celów konkretnych, częściowych i cząstkowych > wybór strategii działania > przygotowanie planu przedsiębiorstwa

Plan działalności powinien zawierać:

• Objaśnienie ogólnych warunków działania przedsiębiorstwa i sposobu jego reagowania na sygnały rynkowe przez ustalenie celów i metod ich osiągnięcia

• Opis charakterystycznych cech przedsiębiorstwa

• Analizę sytuacyjną

• Analizę rynków docelowych

• Możliwości działania wynikające z posiadanego kapitału

• Cele, strategie i taktyki marketingowe

• Określenie sposobów finansowania działalności marketingowej

• Wskazanie zasad i metod koordynowania i kontrolowania działalności marketingowej z pozostałymi dziedzinami działalności przedsiębiorstwa

• Strategia jest programem definiowania i realizacji celów organizacji oraz pełnienia jej misji, formułowanym przez najwyższe kierownictwo

• Powinna ona ukazywać logikę działań koniecznych do osiągnięcia celów oraz pozycję w stosunku do konkurentów

• Strategia oznacza, że firma decyduje się skoncentrować najcenniejsze zasoby, uwagę i wysiłek swoich uczestników na wybranym kierunku działania, mając ograniczoną wiedzę o możliwych uwarunkowaniach i konsekwencjach

• Oznacza to szansę wysokich wygranych, ale także ryzyko i koszty utraconych możliwości

Przy planowaniu strategii musimy odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakie rynki chcemy obsłużyć?

• Które rynki są dla nas istotne z punktu widzenia naszych interesów?

• Jak będzie wyglądała konkurencja, z którymi oferentami będziemy współpracować i jak prowadzić konkurencje?

• Jakie produkty będą oferowane na rynku, komu i kiedy?

• Kto jest naszym podstawowym klientem?

• Jakie są w ogóle kategorie naszych klientów, jak powinny być zaspokojone ich potrzeby?

Najważniejsze bariery wdrażania strategii:

• Ci, którzy wdrażają strategię, nie jej rozumieją

• Cele indywidualne oraz kompetencje pracowników nie są powiązane ze strategią

• Systemy zarządzania są zbudowane w celu kontroli, a nie formułowania i wdrażania strategii

• Systemy budżetowania i planowania strategicznego nie są ze sobą powiązane

Formy komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem:

• Propaganda gospodarcza

• Reklama

• Public relations

• Sales promotion

Narzędzia ograniczania importu i popierania eksportu

Taryfowe

Cła

Parotaryfowe

• Kontyngenty taryfowe

• Platformy taryfowe

• Depozyty importowe

• Podatki importowe

Pozataryfowe

• Kontyngenty importowe

• Ograniczenia dewizowe

• Zakazy

• Licencje importowe

Cło - definicja

• Cło - opłata nakładana na towary przewożone przez granicę

• Istota cła jest oddziaływanie ekonomiczne na zachowanie się podmiotów gospodarczych

• Stanowią również dochód Skarbu Państwa (0,98%)

Podział ceł

• Ze względu na kierunek geograficzny

• Tranzytowe

• Eksportowe

• Importowe

• Ze względu na znaczenie gospodarcze

• Prohibicyjne

• Ochronne

• Preferencyjne

• Bojowe

• Retorsyjne

Wyróżniamy także:

• Fiskalne

• Antydumpingowe

Stawki celne

• Od wartości (ad valorem)

• Od ilości (od sztuki, tony, litrów…)

• Kombinowane 9od wartości i ilości np. 1$ od sztuki)

Kontyngenty taryfowe

To określona ilość towaru, która w okresie kontyngentowym może być przywieziona i dopuszczona do obrotu po stawkach celnych preferencyjnych

Przykłady

WE ustanawia kontyngent taryfowy dla czosnku pospolitego, dla czosnku pospolitego, dla którego wielkość kontyngentu wynosi 38370 ton, a stawka celna w ramach kwoty jest równa 9,6%

Depozyty importowe

• Depozyty - obciążenie importera w postaci zamrożenia środków pieniężnych

• Koszty wynikające z wpłaty depozytu wliczają się do ceny importowanego towaru

• Negatywny wpływ wyższej ceny na konkurencyjność

Plafony taryfowe

• Czyli określona ilość lub wartość towarów, która może być przywieziona do Polski (lub wywieziona), dla których zostają ustalone na pewien okres obniżone stawki celne.

• Po przekroczeniu istnieje nadal możliwość importowania po stawkach preferencyjnych do czasu przywrócenia stawek celnych wynikających z taryfy celnej

Podatki importowe

• Są opłatą, nakładaną na towary importowane

• Są często wyższe dla towarów luksusowych, niższe dla towarów pierwszej potrzeby

• Wpływa na cenę końcową podobnie jak cło, a często w stopniu wyższym, gdyż jest pobierany od ceny oclonej

• Kontyngenty towarowe

• Autonomiczne (jednostronnie ustalane przez władze danego państwa)

• Konwencyjne (umowne) - powstają w wyniku międzynarodowych porozumień

• Kontyngenty ilościowe (chronią przed zagraniczną konkurencją)

• Kontyngenty wartościowe (wpływają na równowagę bilansu płatniczego)

Ograniczenia dewizowe

• Polegają na regulowaniu przez państwo stosunków płatniczych z zagranicą

• Państwo udziela zezwoleń na zapłaty wynikające z importu i nakazuje odsprzedaż za walutę krajową otrzymanych z tytułu eksportu obcych środków płatniczych. Państwo decyduje o kursie przeliczeniowym

• Rewaluacja wpływa pozytywnie na import

Zakazy przywozu i wywozu

• Embargo - generalny zakaz przywozu danych towarów z określonych krajów lub ich wywozu do określonych krajów

• W szerszym znaczeniu embargo oznacza zakaz wjazdu obywateli

• Embargo może mieć charakter polityczny i gospodarczy

Licencje importowe

Pozwolenia importowe stanowią formę kontroli realizację stosowanych ograniczeń ilościowych imporcie. Określa termin i warunki, na jakich może nastąpić przywóz towaru

Inne ograniczenia importowe

• Normy techniczne

• Propagowanie produktów krajowego pochodzenia

• Wymagania dotyczące przedstawienia na granicy celnej różnych dokumentów

Narzędzia popierania eksportu

• Działania polityczne

• Bodźce ekonomiczne

• Działania instytucjonalne

Działania polityczne

• Narzucanie siłą rozwiązania przynoszącego korzyści jednej stronie

• Nawiązanie stosunków politycznych między państwami sprzyja rozwojowi eksportu

• Często handel wyprzedza nawiązanie stosunków oficjalnych lub występuje mimo ich formalnego zerwania

• Polityka propagandowa

• Ma na celu neutralizację polityki antyimportowej

• Zadaniem jej jest przekonywanie społeczeństw innych państw o bliskości kraju prowadzącego politykę popierania eksportu, o doskonałości produktów w nim wytwarzanych

Bodźce ekonomiczne

• Najczęściej w działalności popierającej eksport

• Oddziaływanie przez państwo na kurs walutowy

• Ograniczony zakres, nie we wszystkich państwach możliwe bezpośrednie regulowanie kursu własnej waluty w stosunku do walut obcych

• W wielu krajach różne systemy subsydiowania eksportu

• Obecnie rzadko premie eksportowe, które powodowały postępowania retorsyjne ze strony państwa importerów (np. zastosowanie postępowania antydumpingowego, wprowadzeniem ceł wyrównawczych)

• Najczęściej wykorzystywaną obecnie formą subsydiowana jest subsydiowanie pośrednie tj. zwroty podatków i ceł

• W celu ułatwienia eksportu na warunkach kredytowych państwo udziela gwarancji kredytów eksportowych

• Skuteczna forma zachęty do eksportu określonych towarów 9głównie dóbr inwestycyjnych) na warunkach kredytowych

• Gwarancje kredytowe dotyczą różnego rodzaju ryzyka:

• Ryzyka handlowego z tytułu ewentualnej niewypłacalności odbiorcy towaru

• Ryzyka kursowego z tytułu ewentualnej zmiany kursu waluty (dewaluacji)

• Ryzyka z tytułu zamian w polityce handlowej (np. wprowadzenia z kraju odbiorcy ograniczeń dewizowych utrudniających otrzymanie należnych eksporterowi pieniędzy)

• Ryzyka politycznego wynikającego np. z przewrotów politycznych w kraju odbiorcy i związanych z tymi utrudnień lub braku możliwości windykacji należnych kwot od odbiorcy zagranicznego

• Dofinansowanie organizowanych za granicą imprez targowo-wystawienniczych

• Organizowanie i finansowanie przez państwo specjalnych misji handlowych za granicą

Działania instytucjonalne

• Poważna rola w intensyfikacji eksportu, oficjalnych i półoficjalnych organizacji gospodarczych

• Tworzone bądź nadzorowane przez państwo, z reguły wspierane z budżetu państwowego

• Instytuty eksportowe - duża rola w dziedzinie pozyskiwania i udzielania informacji dotyczących zagadnień krótkookresowych (koniunkturalnych) i długookresowych (strukturalnych) zmian w gospodarce świata oraz gospodarkach poszczególnych krajów

• Najbardziej rozbudowany Włoski Instytut Handlu Zagranicznego, zatrudniający ponad 2,5 ty. Pracowników w centrali i w wielu krajach świata

• Interesy sfer gospodarczych są reprezentowane przez organizowane w formie zrzeszeń izby handlowe, przemysłowe lub przemysłowo-handlowe

• Izby: gromadzą informacje o zagranicznych tynkach towarowych, rejestrują zwyczaje handlowe, organizują narodowe wystąpienia na zagranicznych imprezach targowo-wystawienniczych, prowadza międzynarodową działalność arbitrażową, wystawiają różne dokumenty niezbędne w obrocie z zagranicą, wydają biuletyny. W Polsce Krajowa Izba Gospodarcza.

• Inne

• Międzynarodowa Izba Handlowa (MIH) z siedzibą w Paryżu

• Służba handlowa za granicą

Międzynarodowe umowy towarowe m.in.:

• Międzynarodowa Umowa Cynowa

• Międzynarodowa Umowa Cukrownicza

• Międzynarodowa Umowa Kawowa

• Międzynarodowe Porozumienie Kakaowe

Liberalizacja handlu międzynarodowego w ramach GATT/WTO

Układ Ogólny w Sprawie Ceł i Handlu powstał w 1947 roku. Założenia GATT oparte były na neoklasycznej, liberalnej teorii handlu międzynarodowego (główne podejście Heckschera-Ohina-Samuelsona). Zgodnie z tą teoria stopniowa liberalizacja wymiany powinna umożliwić rozwój handlu międzynarodowego i przyczynić się do wzrostu dobrobytu. GATT (i jego spadkobierczyni WTO) oparty był na następujących zasadach:

1. Zasada niedyskryminacji, na której oparta jest Klauzula Najwyższego Uprzywilejowania, zgodnie, z którą każdy przywilej handlowy przyznany jednemu krajowi musi być automatyczne przyznany pozostałym członkom GATT

2. Klauzula narodowa - towary importowane po ocleniu winny być taktowane tak samo jak towary krajowe

3. Zasada wzajemności

4. Cła

5. Uczciwa konkurencja

6. Wszystkie sprawy sporne winny być rozwiązywane na drodze konsultacji

7. Od przedstawionych zasad zostały uwzględnione wyjątki. Szczególnie zasada KNU nie obowiązuje w przypadku zaistnienia unii celnej lub strefy wolnego handlu

8. Kennedyego

9. Tokijka

10. Urugwajska

11. Doha

Podstawowe narzędzia polityki handlowej UE

• Cła

• Ograniczenia ilościowe

• Dobrowolne ograniczenia eksportu

• Postępowanie antydumpingowe i antysubstydyjne

Taryfa celna EU

Taryfa celna jest usystematyzowanym zestawieniem stawek celnych

Krajach UE od styczna 88 w PO od maja 2004 obowiązuje Wspólna taryfa celna

Kurs sztywny przez dłuższy czas niezmieniony. Nie ma ryzyka

Kurs stały waha się w granicach kilku procent. Pełzający i stały w dłuższym czasie.

Polecenie przelewy

Dokument wystawiony przez dłużnika (odbiorcę), który daje bankowi dyspozycję obciążenia go rachunku określoną kwotą i uznania tą kwotę wierzyciela (dostawcy)

Wydanie bankowi dyspozycji przelania określonej kwoty z rachunku bankowego płatnika na wskazany przez niego rachunek w dowolnym banku

Polecenie wypłaty

Polecenie przelewu może być realizowane gotówkowo poprzez doręczenie czeku lub gotówkowe

Podstawy prawne systemu anglosaskiego jeden z 1882 roku. Czek akt 1992 to drugi dokument bliższy naszym czasom. Drugi system to genewski albo konwencyjny w nim jest polska w 1930 roku dla weksli dla czeków 1931rok. Polskie prawo czekowe jest z 1936 roku i nadal obowiązuje. Podstawowe różnice między tymi dwoma systemami. W anglosaskim nie ma słowa czek w treści dokumentu, inne terminy ważności czeku - w USA i Kanadzie czek jest ważny 6 miesięcy, w UK 3 miesiące, w Polsce czek wystawiony i płatny w tym samym kraju jest ważny 10 dni, wystawiony i płatny na tym samym kontynencie jest ważny 20 dni, wystawiony i płatny w różnych częściach świata jest ważny 70 dni. W systemie anglosaskim jest płatny w tym dniu, gdy go chcemy zrealizować, w dniu przedstawienia trasatowi (bankowi). W systemie anglosaskim można dopisać na czeku dodatkowe klauzule, np. maksymalnej kwoty, wręczamy czeki inblanco i dopisek maksymalnie 5 dolarów. Jest to dokument związany z faktem posiadania konta bankowego.

Czek powinien zawierać:

Słowo czek w treści dokumentu

Bezwarunkowe polecenie zapłacenia ściśle określonej kwoty pieniężnej

Oznaczenie miejsca płatności i banku

Oznaczenie daty wystawienia

Podpis wystawcy

W czeku występuje

Trasant - wystawca czeku

Trasat bank

Remitent osoba uprawniona do odbioru pieniędzy

Rodzaje czeków

Zwykłe - inaczej kasowy, gotówkowy, tak jak teraz karta bankomatowa

Rozrachunkowe - do rozrachunku między kontami

Zakreślone - inaczej przekreślony z poprzecznymi liniami może być zrealizowany w tym banku pomiędzy liniami

Potwierdzone - zawiera potwierdzenie przez bak potwierdzenie na kwotę

Kupieckie - mogą być jak papier wartościowy, czyli czeki na okaziciela w obrocie wtórnym

Bankierskie - wystawiony przez bank który poleca innemu bankowi wypłatę określonej kwoty posiadaczowi czeku. Trasat dokonuje wypłaty w koszt trasanta. Najczęściej w obrocie międzynarodowym

Postdatowane - ma datę późniejszą niż jest wystawiany

In blanco - takie gdzie nie ma wpisanej kwoty

Podróżnicze - czeki niby czeki, emitowane przez największe banki o ściśle określonych nominałach

Po zawarciu transakcji (bankierski czek) importer udaje się do swojego banku i tam składa dyspozycję wystawienia czeku bankierskiego. Bank po sprawdzeniu jego i zabezpieczeniu kwoty (importer zanosi gotówkę lub blokada danej kwoty na koncie lub udzielenie kredytu) importer następnie przekazywany eksporterowi. Przesyłany albo pocztą albo poprzez bank. Eksporter mając go niezwłocznie udaje się do banku w celu jego realizacji. Dwie opcje idzie do okienka i ostaje pieniądze, druga możliwa sytuacja czek nie został przyjęty do skupu w okienku a przyjęty do inkasa co oznacza że będzie musiał poczekać on na pieniądze bo czek jest sprawdzany.

---