baczek, psychologia komunikacji


1. Zajęcia wprowadzające.

A. społeczna filtracja informacji:

        1. szkolnictwo

        2. środki masowego przekazu

        3. propaganda

        4. cenzura

        5. osoby wpływowe- może wystapić także na grupowym poziomie filtracji

B. grupowa filtracja informacji:

      1. normy grupowe

      2. cele grupowe

      3. strukturalne właściwości grupy

C. Indywidualna filtracja informacji:

  1. osobowość

  2. selektywność procesów poznawczych (uwaga, procesy pamięci)

  3. selektywność emocjonalna

  4. język

        1. potrzeby fizyczne- satysfakcjonujące komunikowanie się jest niezbędne dla zdrowia fizycznego

        2. potrzeby ego- komunikowanie się jest jedynym sposobem dowiedzenia się kim jesteśmy; kontakty z innymi określają nas

        3. potrzeby społeczne- poprzez komunikowanie się wiążemy się społecznie z innymi ludźmi; determinowany jest 3 rodzajami potrzeb: 1. potrzeba przyłączenia- potrzeba posiadania poczucia, że jest się uczestnikiem jakichś relacji, 2. pragnienie posiadania kontroli nad otoczeniem czy też wywieranie wpływu na inne osoby (formalne, nieformalne), 3. potrzeba przywiązania→ pragnienie opieki

        4. potrzeby praktyczne- komunikacja pozwala PRZEKAZAĆ i UZYSKAĆ informacje istotną dla sprawnego funkcjonowania

Szczerze mówiąc nie wiem gdzie to jest szukałam w literaturze i znalazłam tylko to:

Definicja kontroli zewnętrznej Rottera :

„Kiedy wzmocnienie jest postrzegane przez podmiot jako następstwo podjętego przez niego działania, lecz jednocześnie nie będące konsekwencją wyłącznie tego działania, wówczas w naszej kulturze jest to na ogół spostrzegane jako rezultat szczęścia, szansy, losu lub jako pozostające pod kontrolą innych, posiadających władzę albo jako nieprzewidywalne z powodu wielkiej złożoności otaczających jednostkę sił”- jest to „wiara w kontrolę zewnętrzną”

kontrola wewnętrzna:

„jeżeli jednostka spostrzega, że zdarzenie jest konsekwencją jej własnego działania lub jej własnych względnie stałych właściwości, określamy to wiarą w kontrolę wewnętrzną”

Mechanizmy:

  1. związany ze spójnością grupy- pozytywne wartościowanie grupy przez jej członków oraz ich motywacje do kontynuacji przynależności do tej grupy; im większa spójność to uczucia są pełne sympatii, chęci spotykania się, solidarności; spójność wzrasta wraz z zagrożeniem; im grupa jest bardziej spójna, tym większa szansa na pojawienie się grupowego myślenia

  2. wyzwalający konformizm wobec norm grupowych- im większa spójność grupy, tym jest bardziej ona skłonna do odrzucenia „dewianta”;

myślenie grupowe- szybki i łatwy sposób nawiązywania do stylu myślenia, w który angażują się ludzie, kiedy są głęboko włączeni w spójna grupę, gdzie usiłowania członków grupy, by uzyskać jednomyślność, niszczą ich motywację do realistycznych oszacowań alternatywnych możliwości działania

Przejawy:

  1. iluzja wszechmocności podzielana przez większość albo wszystkich- neutralizuje lęk

  2. wysiłki zmierzające do racjonalizowania działań w celu pomijania ostrzeżeń

  3. niekwestionowana wiara we wrodzoną moralność grupy, skłaniająca do ignorowania etycznych konsekwencji działania- „jesteśmy mądrą i dobrą grupą”

  4. stereotypowe wizerunki przywódców innej grupy, postrzeganych jako złych lub głupich

  5. bezpośredni nacisk na każdego członka grupy, aby nie dokonywał żadnej krytyki grupy, gdyż jest to sprzeczne z zasada lojalności; wzmaga to samoocenę, obniża lęk i poczucie winy

  6. autocenzura odstępstw od oczywistego grupowego myślenia- wyzwala blokadę procesów oceny i weryfikacji

  7. wspólna iluzja jednomyślności- poczynania grupy podporządkowane poszukiwaniem zgodności;

  8. wyłonienie z grupy swoistego „stróża poprawnego myślenia”- brak informacji o negatywach grupy, prowadzi do sytuacji niedostrzegania przez grupę ich defektów;

Zapobieganie: (str. 128 w „Z zagadnień psychologii społecznej”)

  1. wyznaczenie członkom grupy przez ich przywódcę, roli wymagającej krytycznego ustosunkowania się,

  2. przywódcy organizacji wyznaczający grupie misje formowania polityki powinni być bezstronni, otwarci na wszelkie propozycje i na zaakceptowanie decyzji grupy

  3. powoływanie niezależnych grup oceniających ten sam problem, jednak z uwzględnieniem zadań każdej osoby, kompetencji, i podkreśleniem, że przede wszystkim ważna jest lojalność wobec organizacji, a nie wobec grupy;

  4. ponadto te dodatkowe grupy oceniające, powinny od czasu do czasu dzielić się na mniejsze, pod różnym kierownictwem dla wyprecyzowania odmienności swoich punktów widzenia;

  5. każdy członek grupy politycznych decydentów powinien okresowo prowadzić dyskusje z zaufanymi współpracownikami w swojej własnej jednostce organizacyjnej, a następnie relacjonować ich reakcje;

  6. zapraszanie niezależnych ekspertów do dyskusji i omawiania punktów widzenia członków grupy;

  7. przypisanie jednemu członkowi grupy roli adwokata diabła

  8. przed spotkaniem z przeciwnikiem należy poświęcić całą sesje na przyjrzenie się sygnałom ostrzegawczym pochodzącym od rywali i skonstruowaniu alternatywnego scenariusza intencji rywali;

  9. przed podjęciem ostatecznej decyzji co wydaje się najlepsze, należy zorganizować spotkanie drugiej szansy, aby członkowie grupy mogli wyrazić jeszcze raz swoje stanowiska, obawy, i jeszcze raz całościowo przemyśleć podejście;

Atrybucja- w dosłownym znaczeniu oznacza „przypisywanie” czegoś komuś lub czemuś; to jak spostrzegamy innych i siebie, a w konsekwencji, jak funkcjonujemy w relacjach interpersonalnych, jest efektem tego, jakie cechy, właściwości czy stany tym innym, ich szeroko rozumianemu otoczeniu oraz sobie samym przypisujemy.

Freedman, Sears i Carlsmith stwierdzili, że atrybucja jest wnioskowaniem obserwatora o stanie wewnętrznym działającego lub samego siebie na podstawie zewnętrznego zachowania

Spostrzeganie społeczne jest procesem trójstopniowym:

  1. obserwacja zachowania

  2. wnioskowanie na tej podstawie o stanach wewnętrznych obserwowanego

  3. formułowanie na tej podstawie, odpowiedzi jaki ten ktoś jest;

Na tej podstawie głównym zadaniem atrybucji jest sformułowanie reguł, jakimi posługuje się jednostka wnioskując na podstawie zewnętrznych zachowań o stanach wewnętrznych jednostki, oraz reguł strukturalizowania obrazu osób obserwowanych na podstawie zawnioskowanych stanów wewnętrznych;

2. KOMUNIKACJA WERBALNA

1.-czynniki konstytutywne dla aktów mowy i funkcje językowe wg Jacobsona

KONTEKST

KOMUNIKAT

NADAWCA -------------------------------------------------------------ODBIORCA

KONTAKT

KOD

  1. Nadawca kieruje komunikat do odbiorcy

  2. Aby komunikat był efektywny musi być dostosowany do kontekstu (musi coś oznaczać), kontekstu uchwytnego dla odbiorcy albo dającego się zwerbalizować

  3. Konieczny jest kod ( w pełni albo przynajmniej częściowo podzielany przez nadawcę i odbiorcę)

  4. Musi również zaistnieć kontakt - fizyczny kanał lub psychiczny związek pomiędzy nadawcą i odbiorcą (umożliwiający nawiązanie i podtrzymywanie procesu komunikacji)

Każdy z tych czynników determinuje inną funkcję języka, a w każdym akcie komunikacji możemy znaleźć pewną hierarchię tych funkcji.

REFERENCYJNA

POETYCZNA

EKSPRESYJNA KONATYWNA

FATYCZNA

METAJĘZYKOWA

2-redundancja i entropia

3-rola kontekstu w interpretacji aktów komunikacyjnych

4-akty pragmatyczne, aspekty wyrażeń językowych wg Austina

W latach 60. XX w pojawiła się pragmalingwistyka, która bada użycie języka w społeczeństwie, w aktach mowy. Jej twórcą był angielski filozof John Austin. Wydał książkę O aktach mowy. Przedmiotem tej teorii nie są tylko zdania językowe, ale też czynności, które realizujemy artykułując zdania. Austin rozróżnił 3 aspekty wyrażeń językowych: lokucja - samo wypowiedzenie jakiejś treści, samo zdanie, np. Dzień dobry!, illokucja - intencja, zamiar, plan, który realizuje człowiek za pomocą wyrażenia językowego (mówiąc Dzień dobry! realizuję akt przywitania się), perlokucja - zaplanowane następstwo, a więc to, co nadawca zakłada w czynnościach, w zachowaniu odbiorcy.

Akty komunikacyjne których celem jest kształtowanie zachowań partnera nazywamy aktami pragmatycznymi. Zawierają one wyraźny ładunek illokucyjny - nadawca wypowiada własne intencje i przekonuje do własnych racji by skłonić odbiorcę do współdziałania.

Przykład: „Nadaje ci imię Stefan Batory”

Uzależnienie znaczenia tudzież działania od illokucji na przykładzie wymiany zdań:

Klasy zachowań językowych (rozwinięcie tez Austina):

  1. Komunikacja perswazyjna:

kontekstowe przetwarzanie informacji (konsument wysoce zaangażowany (przekonani o wysokim prawdopodobieństwie zakupu produktu), skoncentrowany na informacjach dotyczących interesującego go produktu - strategia perswazji centralna, potencjalny klient podejmie intelektualny wysiłek poszukiwania rzetelnych informacji o produkcie)

jeśli informacji jest za dużo, albo brak możliwości rzetelnej oceny dostępnych alternatyw (dokonania oceny poznawczej) uruchamiane są peryferyjne procesy perswazji

pozakontekstowe przetwarzanie informacji - nisko zaangażowany konsument (nie informacje o produkcie a klimat emocjonalny, tło, muzyka, humor, wiarygodność nadawcy, sceneria, opakowanie itp.) Wykorzystują te informację w celu określenia własnego ustosunkowania się do komunikatu/produktu wskazówki peryferyjne mogą pobudzać centralne procesy perswazji wzbudzając zaangażowanie i zainteresowanie produktem, jak również kształtować pozytywny stosunek wobec produktu

  1. funkcje reklamy

- informacyjna

- persfazyjna

- kulturotwórcza

  1. podatnosc na perswazje rozpatrywana np. Z perspektywy nadawcy komunikatu perswazyjnego

Nadawca komunikatu persfazyjnego powinien mieć wpływa na motywację, skłonność do analizy jakości argumentów ale gdy zarówno zdolności odbiorcy, jak i motywacja są na wysokim poziomie, a informacje przekazowe są w sprzyjających warunkach, wtedy wpływ nadawcy-eksperta jest niewielki. Również pozytywna samoocena odbiorcy niweluje znaczenie wpływu nadawcy. Istotną rolę odgrywa także dopasowanie produktu do nadawcy.

Na skuteczność persfazji wpływ mają cechy nadawcy:

wiarygodność = wiedza fachowa, doświadczenie (ekspert) + zaufanie (reputacja związana na przykład z promowanie wizerunku a nie samego produktu).

Im mniej dokładna informacja o produkcie, tym bardziej liczy się wiarygodność nadawcy. Osoby o wysokiej potrzebie aprobaty społecznej łatwiej ulegają nadawcy, którego postrzegają jako eksperta, niezależnie od siły jego argumentacji. Podobnie osoby o tzw. wysokim dogmatyzmie. Wiarygodność nadawcy ma również znaczenie, gdy potencjalny konsument wykazuje niskie zaangażowanie w stosunku do reklamowanego produktu, usługi itp.

atrakcyjność = wygląd, osobowość, status społeczny, majątkowy osoby atrakcyjne fizycznie wywierają większy wpływ, są bardziej skutecznymi nadawcami „efekt halo” - powiązanie: uroda, mądrość, wiedza, dobroć itp.

Ale wpływ atrakcyjnego nadawcy najsilniej koreluje z produktami mającymi z nią ścisły związek (kosmetyki, stroje, „produkty ekskluzywne” - siła stereotypu); jeśli produkt odbiega od tej charakterystyki atrakcyjność nadawcy może osłabiać wpływ siłę perswazyjną komunikatu

Odbiorcy o wysokim stopniu samoobserwacji wpływ atrakcyjnego nadawcy odbiorą jako zachętę do systematycznego przetwarzania informacji o produkcie (centralne procesy perswazji). Osoby o niskim stopniu samoobserwacji ten sam komunikat odbiorą jako wskazówkę użyteczności produktu (peryferyjne procesy perswazji).

Sympatia do nadawcy = stan emocjonalny wywołany przez nadawcę, popularność, podobieństwo do konsumenta (stereotypowość, typowość cech, zainteresowań, przyzwyczajeń)

Podwyższa motywację do przetwarzania argumentów. Ukierunkowuje przetwarzanie argumentów.

Wpływa na zmianę strategii perswazyjnej (peryferyjna na centralną).

4. zestaw zagadnien

Aronson E., Wilson T. D., Akert R., M., (1997) Psychologia społeczna: serce i umysł, (Rozdział 3 (s.78-123)

Jednym z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania jest potrzeba myślenia o sobie jak najlepiej, podtrzymywania wysokiego stopnia samooceny. To przekonanie często zostaje zakwestionowane - teoria dysonansu poz. opisuje jak ludzie radzą sobie w takich sytuacjach.

Dysonans poznawczy - uczucie przykrego napięcia spowodowane informacją, która jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej.

Leon Festinger - dys poz to niezgodność między dwoma elementami poznawczymi ( myśli uczucia, wiedza o czymś). Jednak nie wszystkie niezgodności są jednakowo niepokojące. Najbardziej niepokojące są te, które zagrażają naszemu wyobrażeniu siebie ( zachowujemy się niezgodnie ze swoim wyobrażeniem siebie - np. sądzimy, że jesteśmy racjonalni, a palimy papierosy).

Redukcja dysonansu:

  1. zmiana zachowania, by było ono zgodne z elementem poznawczym

  2. uzasadnienie naszego zachowania - zmieniamy jeden elementów poznawczych tak by był on mniej sprzeczny z zachowaniem

  3. uzasadnienie naszego zachowania - dodajemy nowe elem. Poznawcze, zgodne z zachowaniem i wspierające je.

Zachowanie racjonalne a racjonalizujące

Potrzeba podtrzymania samooceny jest tak duża, że nie zawsze ludzie zachowują się racjonalnie, raczej racjonalizują. Często są tak zaangażowani w redukcję, że postępują irracjonalnie, byleby pokonać dysonans.

Ludzie przetwarzają informacje tendencyjnie, zapamiętują poglądy zgodne z ich stanowiskiem i uznają je za prawdziwe, odrzucając argumenty sprzeczne z ich stanowiskiem.

Dysonans podecyzyjny - zostaje wzbudzony po podjęciu decyzji ( zwłaszcza kosztownej, trudnej do zmiany, wymagającej wysiłku); jest likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej. Następuje przekonywanie siebie i innych o słuszności podjętej decyzji. Ludzie zniekształcają swoje poglądy o obiektach wybranych i odrzuconych - bardziej cenią to, co wybrali, umniejszając wartość tego, co odrzucili.

O wielkości dysonansu decyduje też to, czy decyzja jest nieodwołalna - jeśli tak, dysonans będzie większy niż w przypadku możliwości zmiany decyzji. Nieodwołalność decyzji zwiększa dysonans i pobudza do jego redukcji.

Technika niskiej piłki - pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka podnosi cenę; klient często godzi się na zakup po zawyżonej cenie. Przykład:

Facet chce kupić samochód, sprawdza rynek i wie, że może go dostać za około 20tys. zł. Idzie do salonu i dowiaduje się, że ten samochód jest już za 17 tys. Wypisuje czek i daje sprzedawcy, który zanosi go do szefa. Jednak po chwili wraca i stwierdza, że się pomylił i cena wynosi 22 tys. - klient najprawdopodobniej kupi samochód po wyższej cenie, choć wie, że może go dostać gdzie indziej za 20tys. Powody:

  1. iluzja nieodwołalności decyzji - powodem podpisanie czeku i zaangażowanie

  2. zaangażowanie wyzwoliło chęć użycia samochodu - rezygnacja w takim momencie spowoduje zawód

  3. cena jest nieznacznie wyższa, klientowi nie chce się jeździć do innych salonów.

Dysonans pojawia się też w przypadku decyzji moralnych, które wpływają na naszą samoocenę. Ludzie minimalizują negatywne aspekty swoich czynów. Decyzje i dysonans wpływają na zmiany w wyznawanym przez kogoś systemie wartości. Przykład:

Student na egzaminie ma możliwość ściągnięcia, bardzo mu zależy na zdaniu. Od tego czy ściągnie czy nie, zależy jego przyszła postawa wobec ściągania. Jeśli tak, będzie bardziej tolerancyjny, jeśli nie, będzie bardziej negatywnie nastawiony do ściągających.

Uzasadnienie wysiłku - występująca u ludzi tendencja do podwyższania wartości tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć. Jeśli ktoś godzi się znosić przykre lub trudne doświadczenie po to aby osiągnąć jakiś cel lub przedmiot, to ten cel lub przedmiot staje się dla niego bardziej atrakcyjny.

Uzasadnienie zewnętrzne - wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą np. ktoś chce uzyskać jakiś przedmiot i zachowuje się niemoralnie by to zrobić, ale usprawiedliwia swe zachowanie ważnością celu.

Uzasadnienie wewnętrzne - likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie np. obraz przyjaciela nam się nie podoba, ale ze względu na naszą do niego sympatię postaramy się znaleźć w obrazie coś ładnego.

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą - proces pojawiający się, gdy ktoś wyraża opinię niezgodną z własnym przekonaniem. Jeśli ktoś nakłoni kogoś do powiedzenia takiej opinii bez uzasadnienia zewnętrznego ( np. pieniędzy), to nastąpi zmiana postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

Zależność - przy dużym zewn. uzasadnieniu ktoś nie utożsami się z wypowiadaną opinią, nastąpi to dopiero, gdy uzasadnienia zewn. nie będzie lub będzie bardzo małe.

Niewystarczająca kara - dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego obiektu. Prowadzi to do obniżenia wartości zakazanego działania lub obiektu.

Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie zewn. oraz większa potrzeba uzasadnienia wewn. Przykład:

Dziecko bije brata, rodzice zakazują mu tego pod groźbą kary. Jeśli będzie ona surowa, dziecko nie będzie biło brata z obawy przed nią, ale nie utożsami się z poglądem, że bicie brata jest złe. Jeśli kara będzie łagodna, nie będzie przed nią strachu, więc dziecko uzasadni to, że nie bije brata tym, że samo uważa, że jest to zła czynność.

Autoperswazja - długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.

Jeśli chcemy by ktoś zrobił coś lub nie tylko raz, stosujemy wobec niego obietnicę dużej nagrody lub groźbę dużej kary. Jeśli chcemy by wykształciła się w kimś silna postawa, musimy zastosować łagodną karę lub małą nagrodę.

Zależność: lubimy tych, którym wyświadczyliśmy przysługę ( nie robilibyśmy tego, gdybyśmy kogoś uważali za złego itp.). Odkrył tą zależność Benjamin Franklin - pożyczył od nieprzychylnego mu polityka książkę, a ten w rezultacie go polubił.

Odwrotnie - znienawidzimy tych, wobec których zachowaliśmy się okrutnie lub niewłaściwie. Jest tak, bo redukujemy dysonans wynikający z bycia złym w danej sytuacji - coś złego uczynione komuś złemu nie jest dla nas aż tak nie do zniesienia. Przykład z żołnierzami USA w Wietnamie, którzy traktowali miejscowych jak podludzi. Usprawiedliwiało to zbrodnie.

Teoria dysonansu przewiduje, że zmiana postawy wystąpi lub nie w zależności od tego, czy napięcie spowodowane dysonansem jest maskowane przez alternatywne wyjaśnienie lub wzmacniane przez nie.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości - istnieją trzy ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych:

  1. jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osobą

  2. jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy

  3. jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie

Dysonans nie pojawi się gdy przyjaciel jest od nas lepszy w dziedzinie, którą się nie zajmujemy- nastąpi gdy oboje będziemy grali na gitarze, ale on lepiej.

Redukcja dysonansu polega na zmianie jednego z trzech elementów go wywołujących:

  1. możemy rozluźnić kontakt z osobą górującą

  2. możemy zmienić znaczenie jakie ma dana czynność dla konstrukcji Ja ( zamiast grać na gitarze możemy zająć się sportem)

  3. możemy próbować stać się lepszym w danej dziedzinie niż nasz przyjaciel

Kwestia pomocy osobom znajomymi obcym:

Wyniki badań pokazały, że w sprawach dla nas nieważnych chętnie pomagamy znajomym aby wypadli dobrze, natomiast gdy sprawa jest dla nas kluczowa będziemy pomagać mniej chętnie albo wcale, bo wykonanie zadania przez znajomego w sposób doskonały obniżyłoby naszą samoocenę.

Teoria autoafirmacji - ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem. Np. palę ( jestem słaby psychicznie) ale rewelacyjnie gotuję).

Teoria samopotwierdzenia - ludzie mają potrzebę samopotwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy jest to pojęcie pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach koncepcja ta może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Brak potwierdzenia obrazu samego siebie wprowadza w stan zmieszania i niejasności.

Wchodzenie w interakcję z ludźmi, którzy postrzegają nas inaczej niż my sami może prowadzić do nieporozumień.

Przeciwstawne potrzeby: osoba o negatywnym pojęciu swojego Ja ( jestem głupi) dostaje informację pozytywną ( jesteś mądry). Chęć pozytywnego myślenia o sobie poprzez wiarę w pozytywną informację (potrzeba podwyższania poczucia własnej wartości) kłóci się z chęcią podtrzymania spójnego obrazu samego siebie (potrzeba samopotwierdzania).

Czasem wygrywa druga potrzeba: (nie wiem czy to jest poprawne, tak było w książce, ale wg mnie jest to nielogiczne, bo poniższe przykłady wskazują na wygraną pierwszej potrzeby, a nie drugiej…może nie będzie tego)

  1. gdy konsekwencje niewłaściwej oceny nie są zbyt duże (np. rzadko kogoś widujemy)

  2. gdy ktoś sądzi, że osiągnął kres możliwości ( woli pozytywną informację)

Pułapka racjonalizacji - możliwy skutek działania wywołanych w procesie dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych zachowań. Skutkiem zmniejszania dysonansu jest tendencja do wikłania samych siebie w sieci zniekształceń, które uniemożliwiają nam widzenie rzeczy takimi, jakimi są rzeczywiście.

Ludzie nie mogą nigdy się nie mylić, uczymy się na błędach. Aby to było możliwe musimy być zdolni do tolerowania dysonansu tak długo, aby krytycznie zbadać sytuację.

Usprawiedliwianie samego siebie - tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny.

Aronson E., Wilson T. D., Akert R., M., (1997) Psychologia społeczna: serce i umysł, Rozdział 8 (s.309-354) - postawy)

Postawa - trwała ocena, negatywna lub pozytywna, ludzi, obiektów i pojęć. Trwałe - utrzymują się przez dłuższy czas. Postawa ma 3 komponenty:

  1. emocjonalny - emocje i uczucia kojarzone z obiektem postawy

  2. poznawczy - przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy

  3. behawioralny - działania ludzi wobec obiektu postawy


Postawa to zjawisko na wskroś społeczne, ulega zmianie.

Jedną sytuację zmiany postawy tłumaczy teoria dysonansu poznawczego - ktoś zachowuje się niezgodnie ze swoimi postawami i nie ma zewn. uzasadnienia, wtedy zmienia postawę. Wykształca w sobie wewn. Uzasadnienie, czyli tworzy postawę w kierunku jakiegoś obiektu.

Komunikat perswazyjny - komunikat ( np. przemówienie) przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.

Program Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw - program badaczy z tego uniwersytetu, mający pokazać w jakich warunkach ludzie są najbardziej skłonni do zmiany postaw. Badali: źródło komunikatu, sam komunikat i cechy odbiorców.

Kto mówi, co i do kogo ma wpływ na to czy ludzie zmienią swe postawy.

KTO:

  1. nadawcy wiarygodni ( z kompetencjami) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni

  2. nadawcy atrakcyjni ( uroda, osobowość) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni

CO:

  1. ludzie są bardziej otwarci na komunikat, którego nie spostrzegają jako spreparowanego specjalnie w celu wywarcia na nich wpływu

  2. gdy odbiorcy są za twoim stanowiskiem należy zastosować komunikat jednostronny (prezentujący tylko argumenty wspierające). Jeśli są przeciw, należy użyć komunikatu dwustronnego, a następnie zbić argumenty będące w opozycji do twojego stanowiska

  3. jeśli dwa przeciwne stanowiska są prezentowane po sobie a po nich następuje dłuższa przerwa, po której odbiorcy decydują, to lepiej swe stanowisko przedstawić jako pierwsze - efekt pierwszeństwa

  4. jeśli odbiorcy decydują zaraz po przemowach lepiej swe stanowisko przedstawić jako drugie - efekt świeżości

DO KOGO:

  1. audytorium rozproszone podczas prezentacji jest bardziej podatne na perswazję niż audytorium skupione

  2. ludzie są najbardziej podatni na zmiany postaw wieku 18-25, poza tym okresem są one bardziej stałe i odporne na zmiany.

Model wypracowania prawdopodobieństw (Petty, Cacioppo) oraz model perswazji systematyczno-heurystycznej (Shelley Chaiken) - podobne teorie określające kiedy słuchacz jest pod wpływem argumentów, a kiedy charakterystyk powierzchownych.

Mówią, że są 2 sposoby zmiany postaw za pomocą komunikatów perswazyjnych.

  1. centralna strategia - pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; uważnie słuchają i analizują argumenty.

  2. peryferyczna strategia - występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych ( np., kto jest nadawcą)

Znaczenie osobiste - stopień, w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi. Im ono większe, tym większa koncentracja na argumentach. Im mniejsze, tym większa koncentracja na zasadach peryferycznych, prostych regułach.

Jeśli ludziom trudno jest skoncentrować uwagę na komunikacie, to wybiorą strategię peryferyczną, nawet, jeśli sprawa ma dla nich duże znaczenie osobiste. Koncentrację zakłócają takie czynniki jak hałas, komentarze innych osób itp.

Jeśli ktoś zmienia postawę na skutek strategii peryferycznej, to ta zmiana jest krótkotrwała. Tak więc, by kogoś trwale przekonać, należy zastosować strategię centralną.

Skuteczne są komunikaty perswazyjne wzbudzające w odbiorcach strach. Czują oni zagrożenie i dążą do jego redukcji. Strach może zmieniać postawy za pomocą obu strategii, w zależności od tego, co wg przewidywań ludzi przyniesie im uspokojenie. Zakłada się, że ludzie w strachu potrzebują uspokojenia-, jeśli sądzą, że da im to analiza treści komunikatu to będą uważnie słuchali argumentów. ( strategia centralna) Np. będą czytać ulotkę z radami jak rzucić palenie.

Aby zmiana następująca wskutek strategii centralnej była długotrwała, należy wzbudzić w ludziach strach i przekonać ich, że skoncentrowanie na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować.

Źródła postaw:

  1. Poznanie - postawa oparta na przekonaniach na temat właściwości obiektu postawy; funkcją takiej postawy jest analizowanie plusów i minusów by móc stwierdzić czy warto go posiadać. Taką postawę zmienia i wykształca strategia centralna

  2. emocje - postawa oparta bardziej n uczuciach i wartościach niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy. Postawy takie mają różne źródła -wartości np. przekonania religijne, reakcje sensoryczne np. smakowanie czekolady, reakcje estetyczne, warunkowanie.

Warunkowanie klasyczne - przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca - np. odwiedzasz często babcię i pachnie u niej zawsze kawą, lubisz ten zapach i doświadczasz miłego uczucia u babci. Potem sam zapach kawy, w innych okolicznościach, będzie wywoływał w tobie uczucie przyjemności.

Warunkowane instrumentalne - przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności od tego czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara, np. dziecko białe ukarane za zabawę z dzieckiem czarnym, kojarzy potem Murzynów z negatywnym wzmocnieniem i nie kontaktuje się z nimi.

Postawy oparte na emocjach można zmienić akcentując wartości i emocje, a nie fakty i liczby.

Postawy oparte na komponencie behawioralnym - opierają się na obserwacji zachowania a nie na przekonaniach i emocjach. Ludzie wnioskują o swoich postawach na podstawie własnego zachowania tylko w pewnych warunkach:

  1. początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna

  2. gdy nie ma dla tego zachowania innych prawdopodobnych wyjaśnień.

Postawy różnią się pod względem siły.

Dostępność postawy - siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu. Jeśli postawa jest łatwo dostępna, zawsze ją sobie uświadamiasz. Np. widzisz napis „LPR” w gazecie i wiesz co myślisz od razu, a jak zobaczysz napis nic ci nie mówiący, nie będziesz wiedzieć co myśleć - postawa w kierunku LPR jest łatwo dostępna. Dostępność decyduje o skłonności do zachowania się zgodnie ze swoją postawą; ma wpływ na odporność wobec komunikatów perswazyjnych.

Aby uczynić postawę dostępną konieczne jest doświadczenie z jej obiektem.

Uodparnianie na zmianę postawy:

  1. wzmacnianie wartości - uświadamiamy komuś w co wierzy i jakie wartości wyznaje, sugerujemy, że powinien się tego systemu trzymać.

  2. Uodpornienie postawy - polega na wstępnym aplikowaniu komuś małej dawki argumentów sprzecznych z jego stanowiskiem; osoba rozważa argumenty za i przeciw swoim postawom zanim ktoś ja zaatakuje, im więcej będzie myślała, tym trudniej będzie komuś nakłonić ją do zmiany postawy.

Uodpornienie na komunikaty z argumentami logicznymi:

  1. należy sprawić aby postawa początkowa wynikała z emocji

  2. sprawić, by zostały rozważone wszystkie za i przeciw zanim nastąpi atak

Teoria reaktancji - zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu przeciwstawienia się; ludzie mogą zredukować ten stan angażując się w zagrożone zachowanie. Wiąże się z tym efekt bumerangowy - wzmożone zainteresowanie zakazaną kwestią.

Efekt naduzasadnienia - ludzie nie robią czegoś z powodów wewn. i zewn. Nie biorę narkotyków, bo nie chcę(wewn) albo bo rodzice zabraniają (zewn). W pewnych sytuacjach można mieć motywy wewn. i zewn, wtedy uważamy, że robimy coś tylko z powodów zewn, np. nie bierzemy narkotyków ze strachu przed rodzicami, motywy wewn są ukryte. Efekt naduzasadnienia polega na tym, że może się zwiększyć zainteresowanie narkotykami.

Praktyka: jeśli jest małe zainteresowanie jakimś działaniem, to wprowadzenie ostrych zakazów zadziała odwrotnie niż planowano - zainteresowanie się zwiększy.

Postawy ludzi są słabą przesłanką przewidywania ich zachowań, można to robić, ale tylko w pewnych warunkach.

  1. zachowania spontaniczne - to czy postawa pozwoli je przewidzieć zależy od jej dostępności. Łatwo dostępne postawy są lepszą podstawą przewidywania niż trudno dostępne. Dostępność jest ważna gdy musimy postanowić od razu.

Działamy zgodnie z postawami tylko wtedy, gdy dokonując wyboru, możemy łatwo uświadomić sobie swoje postawy.

  1. zachowania zamierzone - bezpośrednia dostępność postaw nie jest istotna.

Mówi o tym przypadku teoria wyrozumowanego działania (Fishbein, Ajzen) - najlepszą podstawą do przewidywania planowanych, rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy. Jeśli ludzie nie mają czasu na rozważenie jak się zachować, to najlepszą podstawą do przewidywania ich zachowania jest intencja. Aby odczytać intencję osoby musimy znać jej postawę i przekonania o subiektywnych normach funkcjonujących w danej sytuacji.

O zaangażowaniu w określone zachowanie decydują normy subiektywne - przekonania na temat tego jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią nasze zachowanie.

Reklama, co zrobić by była skuteczna:

  1. trzeba określić który rodzaj postaw chcemy zmienić i stosować chwyty adekwatne do niego

  2. trzeba nadać produktowi znaczenie osobiste

  3. trzeba odwołać się do strachu przed odrzuceniem społecznym

6. Komunikacja niewerbalna

-komunikacja werbalna a niewerbalna - różnice, podobieństwa, wzajemne relacje

np. zależność pomiędzy mową werbalną a gestami

-funkcje komunikacji niewerbalnej

-przykładowo - wymień znane Ci komunikaty interakcyjne, scharakteryzuj jeden z wymienionych

-niewerbalna struktura dialogu - płaszczyzny

  1. komunikacja werbalna a niewerbalna - różnice, podobieństwa, wzajemne relacje

Zarówno środki werbalne, jak i niewerbalne organizują wewnętrzną dialogowość myśli w dialog jako proces komunikacyjny.

0x08 graphic
Komunikacja niewerbalna:

0x08 graphic


Komunikaty mowy ciała:

-mimika

-spojrzenia

-gesty: - emblematy

-postawa

-czynniki paralingwistyczne

-zmiany wielkości źrenic

-zachowania dotykowe

-wygląd ubiór rekwizyty

Komunikaty interakcyjne:

-kontakt wzrokowy

-przestrzeń interpersonalna

-dystans interpersonalny


RELACJE MIĘDZY KOMUNIKACJĄ WERBALNĄ I NIEWERBALNĄ

Cele (rola) komunikacji niewerbalnej

  1. Funkcje komunikacji niewerbalnej

    1. komunikowanie postaw i emocji (uzgadnianie postaw interpersonalnych)

    2. wspomaganie komunikacji językowej

    3. zastępowanie mowy (gdy utrudniony kontakt werbalny)

  1. Niewerbalna struktura dialogu - płaszczyzny

Płaszczyzna ideacyjna:

Gest wyprzedza słowo, z którym jest związany, tzn, że idea myślowa jest gotowa, ale mówca poszukuje odpowiednich konstrukcji werbalnych. Mówca może ilustrować nie tylko rękami, ale całym ciałem to, jak rozumie ideę, która zostaje przez niego wyrażona. Wiele gestów tworzących płaszczyznę ideacyjną dialogu odnosi się do bardzo konkretnych - fizycznych przedmiotów, osób czy miejsc.

Zachowania gestyczne tworzące k kształtujące płaszczyznę ideacji w dialogu są też znakiem tego, jak w danym kontekście i konsytuacji nadawca rozumie i używa danego pojęcia. Podkreślają zatem złożony semantyczny charakter konceptualizacji i pragmatyczny charakter komunikacyjnego użycia pojęć. Gesty z natury swej obrazowe są znakami zindywidualizowanych, ale intersubiektywnie rozumianych pojęć i gestaltów myśli. I nawet wtedy, gdy odnoszą się do pojęć mających swe denotanty w fizykalnym świecie, nie kopiują ich w kształcie ruchu, ale wyprofilowują z gestaltu myśli to, jak nadawca chce dane pojęcie rozumieć w danym użyciu. Dlatego też zachowania gestyczne będące składnikami płaszczyzny ideacyjnej dialogu są tak jak słowa znakami pojęć i relacji istniejących między tymi pojęciami. Czynnie kształtują proces rozumienia idei, które SA prezentowane sobie nawzajem przez partnerów dialogu.

Płaszczyzna modalna (móc, chcieć, musieć itd):

modalność aletyczna - związana z twierdzeniami prawdziwymi z konieczności i prawdziwymi przygodnie.

modalność epistemiczna - jest wyrazem ustosunkowania się nadawcy do prawdziwości treści wypowiedzi; jest wyrazem jego przekonań co do prawdziwości zaistnienia danego stanu rzeczy względem rzeczywistości (intersubiektywnej zgodności!)

M.E. tworzy semantyczne kontinuum od możliwości do konieczności. Punkt zero - brak osądu - gest: wzruszenie ramion

modalnośc deontyczna - jest wyrazem logiki obowiązku i zezwolenia. Są dużo bardziej zinterpersonalizowane, bowiem bezpośrednio odnoszą się do partnera interakcji, czyli odbiorcy wypowiedzi - gesty „palca wskazującego”

Gest może współtworzyć ramę modalną wraz ze słownym wykładnikiem modalności, może to robić samodzielnie, może też modyfikować status illokucyjny danego aktu mowy.

Płaszczyzna interakcyjna:

Gesty interakcyjne - zachowania, które słuzą „oddaniu relacji nadawcy i odbiorcy i pomagają regulować i organizować sam tok wypowiedzi”:

- prezentowanie informacji (gesty te często związane są z symbolicznym aktem „wręczania” czegoś interlokutorowi

- cytowanie poprzednich wypowiedzi partnera (gesty te wskazują i przywołują wypowiedzi, które wcześniej padły w dialogu)

- wysiłki w celu wywołania określonej reakcji partnera (prośba o pomoc, opinię, o przyzwolenie na kontynuację)

- funkcja kontroli przejmowania i oddawania głosu w dialogu

Np. otwarte ręce wysunięte zostają ku partnerowi, aby przekazać mu „dary dialogowe”: idee, poglądy, prawo głosu, czy własne ustosunkowanie, są jednocześnie rękami proszącymi o coś.

Interakcja jest pojęciem definiującym dialog, jego konstytutywnym elementem, ale nie zawsze rozmowa jest nasycona interakcyjnością. Przez interakcyjność rozumiem cechę poszczególnych dialogów kształtowaną przez jej uczestników, jako wyraz wymiany i współpracy w uzgadniani, czyli negocjowaniu znaczeń, sądów i wzajemnych relacji.

Płaszczyzna interpersonalna:

Każda wypowiedź wyraża postawę, jaką nadawca przyjmuje wobec odbiorcy, za kogo go uważa, co o nim myśli (…) każda wypowiedź jest zawsze określeniem relacji nadawca - odbiorca.

Znakami ustosunkowania interpersonalnego są przede wszystkim zachowania niewerbalne: sposób mówienia, gesty, mimika i ruchy ciała.

Hoffman -> TWARZ - publiczny wizerunek siebie, jaki dana osoba stwarza i jakiego jest gotowa bronić.

Twarz pozytywna - symbolizuje prawo do pozytywnego, zintegrowanego obrazu samego siebie czy własnej osobowości, szczególnie zaś prawo do posiadania pragnienia, aby ten samoobraz był doceniany i akceptowany przez innych.

Twarz negatywna - symbolizuje prawo do własnej przestrzeni życiowej, prawo do niezakłóconego spokoju i swobody poczynań, a zatem prawo do niezależności, nieingerencji i samostanowienia.

Zachowaniami zagrażającymi twarzy uczestnika interakcji są przede wszystkim takie zachowania, jak: lekceważenie, obrażanie czy ignorowanie - zerwanie kontaktu wzrokowego (!)

7. Techniki konwersacyjne i komunikacja zwrotna

-sprzężenie zwrotne w komunikacji i jego rola

Proces sprzężenia zwrotnego - jest to uwzględnienie w swoich wypowiedziach tekstów i zachowań partnera

Przykładem braku sprzężenia jest sytuacja dialogu w którym każdy z rozmówców prowadzi własny monolog, przerywany od czasu do czasu dla „kurtuazyjnego” udostępnienia tury partnerowi. To co mówi partner nie jest brane pod uwagę, a każda wypowiedz jest oparta na swojej poprzedniej.

Sprzężenie zwrotne pełni bardzo ważną rolę w konwersacji, gdzie wypowiedzi rozmówców są determinowane w jakimś stopniu wzajemnie.

-rodzaje pytań

ze względu na sposób/formę ich skonstruowania:

Otwarte- nie ograniczają zakresu treści zawartych w odpowiedzi

- nie narzucają ram

- nie określają czasu i formy

- „jak” , „co”

- zdobycie dużej ilości spontanicznych i istotnych informacji

Zamknięte- szczegółowe

- ograniczające bezpośrednio lub pośrednio zakres treści udzielanej odpowiedzi

- „czy”

- w sytuacji wysokiego leku, chęci uzyskania konkretnej informacji, uporządkowania, bądź kontroli nad sytuacją gdy pacjent za dużo gada

Wprost -diagnosta odwołuje się bezpośrednio do doświadczeń lub przemyśleń
badanego

-rzadko używane ze względu na zmienną aprobaty społecznej

Hipotetyczne- pośrednie między wprost a projekcyjnym

-diagnosta pyta się o sytuacje hipotetyczną

- osłabiają tendencje obronne, uniknięcie bezpośredniego odsłonięcia się Projekcyjne-w pytaniu diagnosta odnosi się do innych osób lub grupy osób

- nie wzbudzają oporu bo nie wymagają bezpośredniego odnoszenia się do siebie

Neutralne -nie zawierają ani wprost ani ukrytej sugestii jakiej odpowiedzi oczekuje
diagnosta

Tendencyjne- zawierają w swojej konstrukcji ukryte sugestie jakiej odpowiedz
diagnosta oczekuje:

Sugerujące-narzucają określoną odpowiedź, powodują, że badany ma tendencje do odpowiadania w taki a nie inny sposób

-sprawdzenie na ile badany jest podatny na sugestie lub ułatwić badanemu odpowiedź na pytanie nasycone zmienną aprobaty społecznej

Alternatywne- zawierają w konstrukcji sformułowane wprost możliwe odpowiedzi

- gdy badany podał sprzeczne informacje

- gdy wybranie którejś z opcji jest ważne z diagnostycznego punktu widzenia

-strategie zadawania pytań

Funkcja pytania ze względu na kontekst w jakim diagnosta go umieszcza:

Pierwszoplanowe- wprowadzające nowy temat

- otwarte o dużym poziomie ogólności

- tworzone podczas przygotowywania się do wywiadu

Drugoplanowe - uszczegółowiają i pogłębiają temat

- spontaniczne, otwarte lub zamknięte

- zadawane na bieżąco

Właściwe - dotyczą tematu którym diagnosta jest zainteresowany

Przejściowe - służą łagodnemu przejściowemu przechodzeniu do kolejnego tematu

- w najlepszej formie nawiązuje do tematu zamykanego i nowego

Uwikłane - zamaskowane ważne pytanie wśród serii pytań sprawiających niewinne
wrażenie

Odroczone - pytanie które zostało przeniesione z danego niekorzystnego kontekstu
rozmowy na inny
- w sytuacji gdy kontakt jest płytki

- zagrożenie że hipotezy diagnosty zostaną ujawnione

- zagrożenie przerwania toku wypowiedzi badanego

Progresja - stopniowe przechodzenie od pytań mających luźny związek z faktami do
pytań właściwych

- sprzyja stworzeniu odpowiedniej atmosfery

- pytanie właściwe staje się naturalną konsekwencją wcześniejszych pytań

Kolejność zadawania pytań:

Konstrukcja lejka - diagnosta zaczyna od pytań otwartych o dużym poziomie ogólności i
przechodzi do pytań bardziej konkretnych i szczegółowych

Konstrukcja lejka odwróconego- diagnosta zaczyna od pytań konkretnych, szczegółowych,
niekiedy zamkniętych i stopniowo przechodzi do pytań coraz bardziej

ogólnych

-techniki konwersacyjne

Minimalna reakcja werbalna- zasygnalizowanie rozmówcy, że diagnosta go słucha

- najczęściej nie przybierają formy gramatycznej

- „tak, rozumiem, mhm, aha”

Prośba o rozwinięcie tematu- zadawanie pytań o charakterze nakłaniającym

-„czy jest coś jeszcze…”

Parafraza -wypowiedzi diagnosty, które nie wykraczają poza to co werbalnie lub
niewerbalnie zakomunikował badany

-interwencja w której psycholog własnymi słowami oddaje treść wypowiedzi
badanego

-„o ile dobrze zrozumiałem”, „jeżeli dobrze rozumiem”, „powiedziała pani,że”

Klaryfikacja -wyostrzenie widzenia nieostrego materiału, gdy są jakieś trudności ze

zrozumieniem przekazu

Odzwierciedlenie uczuć- wypowiedź diagnosty która odnosi się do uczuć przeżywanych

przez rozmówcę

-podkreślenie empatycznego podejścia diagnosty

-subiektywne przypuszczenie najbardziej efektywne

Podsumowanie - zebranie w całość treści które badany zakomunikował

-na zakończenie spotkania lub rozpoczęcie następnego w celu uporządkowania

-zachowanie ciągłości i płynności

Informowanie- przekazywanie badanej osobie obiektywnych rzetelnych informacji na jakiś

Temat

Milczenie- zależne od niewerbalnych sygnałów badanego

-wyraz szacunku dla przeżywanego w danej chwili stanu emocjonalnego

-dowód empatycznego zrozumienia

Kierowanie bezpośrednie- prośba o zilustrowanie czegoś przykładem

-ustalenie znaczenia słowa lub zwrotu użytego prze badanego

-gdy jest duży poziom ogólności bądź badany posługuje się

slangiem

-cechy idealnej komunikacji zwrotnej

  1. Style komunikacji interpersonalnej:

    1. komunikacja jednostronna i obustronna

Intuicyjnie: w komunikacji jednostronnej nie dochodzi do sprzężenia zwrotnego. Jedna strona wysyła komunikat, a druga go odbiera (może to być np. czytanie tekstu). W komunikacji obustronnej dochodzi do sprzężenia i na wysłany komunikat dostajemy odpowiednią reakcję z drugiej strony.

    1. rola sprzeżenia zwrotnego

brak tekstu

    1. wzory czynnosci komunikacyjnych

Brak tekstu

    1. style komunikacji interpersonalnej

brak tekstu - jak ktoś może to niech uzupełni i wklei na forum

    1. np. aspekt treściowy i relacyjny aktu komunikacyjnego

Interpretacja treści komunikatu może się różnić zależnie od kultury osób zaangażowanych w komunikację, poczucia czasu, relacji między osobami, celów i sytuacji w których komunikat jest obierany. Przypisywanie znaczenia do treści jest procesem i w jego skład (znaczenia) wchodzi interpretacja poznawcza i emocjonalna, która może się zmieniać w czasie. W ten sposób akt komunikacyjny tworzy aspekt treściowy komunikacji.

Aspekt relacyjny komunikacji odnosi się do sposobu w jaki osoby komunikujące się określają wzajemną relację. Komunikaty wpływają na to jak ludzie widz zależności między sobą. Aspekt relacyjny ma wiele wymiarów, ale do najważniejszych należy afiliacjia i wałdza. Afiliacja dotyczy tego czy i w jaki sposób chcesz być blisko kogoś. Władza natomiast określana jest przez to jak dużo szacunku otrzymujsz od drugiej osoby i vice versa. Wiąże się to z ustaleniem wyższości, niższości lub równości jednej osoby względem drugiej.

    1. np. Bernstein i hipoteza dwoch kodów

brak testu

9. Komunikacja w grupie i organizacji; cz. I

Grupa- dwie lub więcej osób, które połączone wspólnym celem współdziałają w jego realizacji i postrzegają siebie jako odrębną całość;

  1. Grupy formalne: (celowo stwarzane przez kierowników)

    1. grupy nakazowe- najpowszechniejszy typ grupy formalnej w organizacji;

obejmuje kierownika i podwładnych

kierownicy są ogniwami łączącymi gr. nakazowe na

różnych szczeblach org.,

    1. grupy zadaniowe :

      • gr. problemowe- rozwiązanie kwestii pojawiających się w organizacji; ich analiza, sporządzenie listy możliwych rozwiązań, nie decydują o wyborze wariantów;

      • gr. decyzyjne- także rozwiązuje problemy, ale w nich zapada, który z wariantów będzie realizowany

      • gr. generujące pomysły- wytwarzają różnego rodzaju rozwiązania problemu, formułują prognozy, wykorzystują techniki twórczego myślenia

  • Grupy nieformalne: (powstają spontanicznie w ramach struktury organizacyjnej)

    1. grupy interesów- ludzie łączą się , aby osiągnąć jakieś wspólne cele

    2. grupy przyjacielskie- tworzą ludzie , aby czerpać przyjemność z faktu przebywania we własnym towarzystwie

    -podstawa: dostęp kierownika/ menedżera i jego podwładnych do informacji

    1. strategia otwartości- zakłada uczciwość i otwartość kierownika w dzieleniu się informacjami z podwładnymi; zbytnia szczerość może go uczynić podatnym na ciosy ze strony podwładnych

    2. strategia „sprzężenia zwrotnego”- działania podjęte przez kierownika, skłaniające podwładnych do dzielenia się informacjami; powodzenie tej strategii uzależnione od 2 czynników:1. indywidualna gotowość kierownika do odbierania informacji; 2. gotowość podwładnych do udzielania inf.;

    Zalety:

    -wysoka jakość decyzji- „co dwie głowy to nie jedna”; metody grupowe preferują interakcje w celu wyjaśniania kwestii spornych, zapewniając sprzężenie zwrotne

    - większa akceptacja proponowanych rozwiązań przez osoby realizujące (w przeciwieństwie do narzuconej)

    - sprzyjają podejmowaniu ryzyka

    - wszechstronne i bardziej różnorodne podejście do problemu- większa szansa na znalezienie rozwiązania

    Wady:

    - pochłaniają dużo czasu

    - kierownik musi się znaleźć na psychologii grupy

    - przeciętne rozwiązania

    - jednostka dominująca może hamować dyskusje

    - członkowie grupy optują za rozwiązaniem lepszym dla siebie, a nie dla organizacji

    - niektórzy członkowie grupy, koncentrują się nadmiernie do poszukiwania argumentów na korzyść własnych pomysłów

    1.kierownicy przekonani o skuteczności grupowego rozwiązywania problemów

    2.w procesie komunikowania się przełożeni powinni świadomie kreować środowisko, sprzyjające grupowemu rozwiązaniu problemów poprzez np. motywację, wybór miejsca i czasu spotkania, dbałość o spoistość grupy, , wybór metody podejmowania decyzji;

    3. przygotowanie terminowego planu działania dla grupy

    4. przełożony powinien dostosować własny styl przywództwa do konkretnej sytuacji i charakteru grupy

    5. przełożony powinien sobie uświadomić i określić role niezbędne dla sprawnego funkcjonowania grupy- część przypisać sobie, pozostałe rozdzielić na pozostałych członków grupy

    6. ważna umiejętność wykorzystania konfliktów przez kierownika, gdyż przynoszą one także pozytywne skutki

    7. zastosowanie przez menedżera technik efektywnego interpersonalnego komunikowania się:

    1.Nieustrukturyzowane komunikowanie się obejmuje nieformalną sieć, złożoną z: swobodnych rozmów, plotek, pogłosek; opiera się na swobodnych, osobistych relacjach, uwzględnia indywidualne interesy; zwykle ma charakter niejawny, jest podatny na zmiany;

    2. Ustrukturyzowane komunikowanie się może tworzyć kilka podstawowych rodzajów sieci:

    1. Łańcuch- osoby A i E kontaktują się z C z pośrednictwem B i D; niemożliwy kontakt a z E

    2. Sieć Y- jedna z osób zajmuje pozycje centralną (C)

    3. Koło sterowe- kontakt poprzez jedna osobę; członkowie zespołu nie kontaktują się z sobą wzajemnie

    4. Okrąg - dopuszcza komunikowanie się tylko dwóch sąsiadujących ze sobą osób

    5. Gwiazda- członek zespołu może bezpośrednio kontaktować się ze wszystkimi członkami zespołu

    6. Piramida- wszyscy mogą się ze sobą kontaktować, ale jedna osoba zajmuje pozycje centralną

    7. Piasta- łączy cechy piramidy i okręgu; każdy członek zespołu bezpośrednio kontaktuje się tylko z dwiema sąsiednimi osobami, z innymi zaś za pośrednictwem C

    1. komunikowanie w dół- pomiędzy podmiotami stojącymi wyżej a niżej w hierarchii organizacyjnej- przekazywanie decyzji, instruowaniu, ocenie podwładnych, nagradzaniu i karaniu, wpływaniu na emocje i postawy; negatywne aspekty: przekazanie informacji niejasnych, informacje mogą być zbyt szczegółowe z punktu widzenia podwładnego, inf. może trafić do podwładnych w nieodpowiednim czasie, długość drogi i wielość pośredników może ją zniekształcić

    2. komunikowanie w górę- informacja wyższych szczebli o tym co się dzieje na dole hierarchii; przekazanie informacji o postępie prac, wykonaniu zadań; negatywne aspekty: podwładni ponoszą ryzyko stosując postawę otwartości wobec przełożonego; zniekształcenie i zatrzymywanie inf., możliwość ograniczania inicjatywy podwładnych przez przełożonych, gdy ci ostatni mają zbyt wielkie poczucie bycia kreatywnym

    3. komunikowanie poziome- tworzy w organizacji niezbędne kanały dla koordynacji różnych funkcji, rozwiązywania problemów i konfliktów; obejmuje wymianę inf. pomiędzy członkami o jednakowym statusie organizacyjnym; negatywne aspekty: rywalizacja i strach przed kompromitacją, odmienność (specjalizacja) języka, brak motywacji, bariery fizyczne;

    4. komunikowanie ukośne- obejmuje osoby znajdujące się na różnych poziomach i nie przebiega zgodnie z liniami podporządkowania; stosowane raczej rzadko;

    11. Wywieranie wpływu w procesie komunikacji interpersonalnej

    -wpływ społeczny a manipulacja

    -strategie i techniki manipulacyjne

    heurystyki sądzenia - np. drogie = dobre

    "Wpływ społeczny to oddziaływanie, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka. Wpływ społeczny może być świadomym, intencjonalnym zabiegiem, może on być także działaniem nieświadomym - dzieje się tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka". Manipulacja społeczna, to takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem. Manipulacja jest więc "planowym, celowym działaniem, którego autorzy, wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali sobie oni sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom".

    Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne:

    - Reguła wzajemności

    - Reguła kontrastu

    - Reguła niedostępności

    - Reguła społecznego dowodu słuszności

    - Reguła lubienia i sympatii

    - Reguła autorytetu

    - Reguła zaangażowania i konsekwencji

    Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy - żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.

    Taktyka „z dobroczyńcy - żebrak” polega na następującym schemacie działania:

    1. wyrządź człowiekowi przysługę;

    2. odczekaj chwilę;

    3. poproś o przysługę.

    Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.

    Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:

    1. duża prośba

    2. wycofanie

    3. mała prośba

    Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję - ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.

    Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych.

    Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek , który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.

    Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie dlatego, że mnogość świadków powoduje rozmycie odpowiedzialności i myślenie: „skoro inni tak postąpili znaczy że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”. Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.

    Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie.

    Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są:

    - atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym);

    - podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);

    - prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);

    - kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);

    - zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą).

    Skuteczną strategią przeciwdziałającą uleganiu komuś do kogo czujemy sympatię jest nauczenie się wykrywania w sobie takich właśnie uczuć. Następnie należy taki kontakt zawiesić i próbować rozdzielić uczucia do osoby od uczuć wobec jej propozycji. Po czym starać się podejmować decyzję tylko na podstawie tych drugich. Jest to jednak bardzo trudne.

    Reguła autorytetu polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec - reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno jest się oprzeć sile autorytetu dowodzą m. in. słynne badania Milgrama , dowodzi też historia np. hitlerowskich Niemiec. Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:

    - tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost);

    - ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem wywierać wpływ jak rzeczywisty fachowiec);

    - samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach niż w starych, tańszych autach).

    Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania jak dalece można mu zaufać.

    Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli” . Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy. Mechanizm ten wykorzystują niżej przedstawione techniki.

    Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.

    Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:

    - rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,

    - po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;

    - przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna.

    Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych. Obrona przed tą manipulacją jest bardzo trudna. Właściwie w momencie wycofywania przynęty należałoby sobie zadać pytanie „czy podjęłabym taką samą decyzję wiedząc to samo co wiem teraz?”. Należy dążyć do rozróżnienia konsekwencji od ślepej, bezrefleksyjnej konsekwencji.

    XXX. Różne uzupełnienia zagadnień, w których się pogubiłem

    Lepszemu porozumiewaniu się pomiędzy partnerami, większej otwartości odbiorcy na komunikowane mu treści, sprzyjają następujące cechy idealnej informacji zwrotnej:

    1. Wskazywanie konkretnych zachowań odbiorcy (nie generalizujemy)

    2. określenie uczuć wywołanych przez te zachowania

    3. uwzględnienie zarówno negatywnych jak i pozytywnych konsekwencji zachowania odbiorcy.

    4. Adresowanie informacji zwrotnych bezpośrednio do odbiorcy, oraz wyrażanie wyłącznie własnych reakcji

    5. Przekazywanie własnych odczuć bezpośredni po wystąpieniu zachowania jakie go wywołało.

    Porozumiewanie utrudniają takie cechy komunikacji zwrotnej jak:

    1. Wskazywanie na ogólne właściwości nadawcy, a przede wszystkim formułowanie opinii w sposób kategoryczny (np. w ogóle mi nie pomagasz) , nie wartościowanie odbiorcy

    2. Wyrażanie ocen, nakazów, zakazów, rad.

    3. Jednostronne koncentrowanie się wyłącznie na pozytywnych bądź negatywnych konsekwencjach zachowania odbiorcy

    4. przekazywanie opinii pośrednio przez osoby trzecie oraz powoływanie się na reakcje innych osób.

    5. Odroczone wyrażanie swoich uczuć

    6. Ustosunkowanie się do tych właściwości odbiorcy które nie podlegają kontroli

    SPRZĘŻENIE ZWROTNE W KOMUNIKACJI I JEGO ROLA

    Cechy dobrego słuchacza (wg. Kelly'ego):

    1. silna motywacja do słuchania

    2. zdolność do pełnego odbioru i możliwie trafnej interpretacji

    3. brak stereotypowych nastawień i poczucia wszechwiedzy

    4. koncentracja na sensie nie na formie komunikatu

    5. odróżnienie obserwacji od wnioskowania

    6. postawa otwarta i życzliwa wobec nadawcy

    7. Trafna selekcja głównych punktów wypowiedzi

    8. Tworzenie atmosfery sprzyjającej wypowiedziom

    9. Reagowanie zarówno na treści wypowiedzi jak na kryjące sie w niej uczucia.

    Dobre sprzężenie zwrotne:

    Wyróżnia sie też specyficzne sprzężenia typu:


    Wyszukiwarka