PROCES NEGOCJACJI

1. KONFLIKT SPOŁECZNY.

A. Pojęcie i klasyfikacja konfliktów.

B. Kierowanie konfliktem.

2. stadia negocjacji.

3. Inicjacja negocjacji.

4. Planowanie negocjacji.

5. Przeprowadzenie negocjacji zbiorowych.

A. Komunikowanie się.

Model komunikowania się.

Komunikacja werbalna.

Komunikacja niewerbalna.

typologie komuniktów.

B. umiejętność przekonywania.

umiejętność przekonywania w komunikacji werbalnej.

Wywieranie wpływu.

6. Rozstrzygnięcie, zawarcie porozumienia.

7. Wdrożenie ustaleń.

PROCES NEGOCJACJI (2)

4. Planowanie negocjacji.

A. Analiza przedmiotu negocjacji.

B. Analiza założeń dotyczących pożądanych przez strony rezultatów.

C. Analiza faktów dotyczących treści i formy negocjacji.

D. Analiza prawdopodobieństwa powstania w toku negocjacji problemów i sposobów ich rozwiązywania.

E. Analiza stanowisk stron.

F. Diagnoza potrzeb stron.

G. Wybór strategii negocjacji.

H. Wybór stylu negocjacji.

I. Wybór właściwych okresów i punktów przełomowych w czasie prowadzenia negocjacji.

J. Wybór miejsca negocjacji.

K. Wybór negocjatorów.

Psychologiczny schemat struktury „ja”.

Temperament.

Umysł, w tym typ umysłu, kompetencje umysłowe oraz kompetencje emocjonalne.

Wola.

Negocjator czy zespół negocjatorów?

L. Wybór obserwatorów przebiegu procesu negocjacji.

M. Wybór porządku negocjacji właściwych (porządku obrad).

KONFLIKT SPOŁECZNY.

Konflikt to sprzeczność interesów, poglądów; niezgodność, spór, zatarg, kolizja.

Źródła konfliktów w organizacji - grupy:

• cechy osobowości, charakteru czy ogólniej - cechy konstrukcji psychospołecznej człowieka

• cechy stanowiska pracy, cechy środowiska pracy, a nawet cechy makrospołeczne.

Rodzaje konfliktów:

1. konflikt wewnętrzny jednostki,

2. konflikt pomiędzy jednostkami (interpersonalny),

3. konflikt pomiędzy jednostką a grupą,

4. konflikt pomiędzy grupami.

Typy konfliktów:

JAWNE	UKRYTE
Działania: otwarte, jawne np. w postaci sprzeciwu, zażalenia, rywalizacji. Ujawnienie: na spotkaniach, zebraniach, naradach. Sposoby rozwiązania - znane.	Działania: niejawne np. w postaci poczucie "złej" atmosfery. Ujawnienie: w zasadzie ostre stadia. Sposoby rozwiązania - nie znane
RACJONALNE	IRRACJONALNE
Przyczyny: zobiektywizowane. Argumentacja: logiczna	Przyczyny: subiektywne np. uprzedzenia, niepokój, agresja. Argumentacja: emocjonalna.
TWÓRCZE	DESTRUKCYJNE
Powoduje pozytywną zmianę.	Powoduje pojawienie się lub utrwalenie negatywnych sądów, postaw, rozluźnienie lub zerwanie więzi społecznych, pojawienie się lub wzrost poczucia braku zaufania.

Typy konfliktów z punktu widzenia zaspokajania potrzeb:

1. prosty wybór - polega na wyborze pomiędzy dwiema drogami prowadzącymi do tego samego celu, względnie nieistotnego dla organizmu,

2. wybór pomiędzy dwiema drogami prowadzącymi do tego samego celu, istotnego, żywotnego, podstawowego dla organizmu,

3. konflikt zagrażający - wybór pomiędzy dwoma celami, istotnymi, żywotnymi, podstawowymi dla organizmu,

4. konflikt katastrofalny - zagrożenie wraz z brakiem alternatywy lub możliwości wyboru

Kierowanie konfliktem.

Sposoby traktowania konfliktów:

• tradycyjne - konflikt jest zbędny i szkodliwy

• behawioralne - konflikt jest normalnym zachowaniem się człowieka

• interakcyjne - konflikt jest nieunikniony a nawet konieczny dla właściwego funkcjonowania organizacji

Metody kierowania konfliktem:

• Tradycyjne

1. ucieczkę, unikanie, odwlekanie

2. eliminowanie

3. wymuszanie

• Nowoczesne

1. stymulowanie konfliktu:

• wprowadzenie ludzi z zewnątrz, posiadających odmienne od stosowanych w organizacji wartości, odmienne style pracy itp.,

• postępowanie wbrew przyjętym regułom postępowania, np. przez zmiany w systemie informacji, zmiany w systemie decyzyjnym itp.,

• restrukturyzacja, polegająca na wprowadzeniu zamian

• zachęcanie do współzawodnictwa przez odpowiedni system motywatorów,

• zatrudnienie kierownika o adekwatnym do aktualnej sytuacji firmy stylu kierowania,

2. negocjacje,

stadia negocjacji.

1. inicjacja negocjacji,

2. planowanie negocjacji,

3. przeprowadzenie negocjacji,

4. rozstrzygnięcie, zawarcie porozumienia,

5. wdrożenie ustaleń.

Planowanie negocjacji.

obejmuje:

1. analizę przedmiotu negocjacji,

2. analizę założeń dotyczących pożądanych przez strony rezultatów,

3. analizę faktów dotyczących treści i formy negocjacji,

4. analizę prawdopodobieństwa powstania w toku negocjacji problemów i sposobów ich rozwiązywania,

5. analizę stanowisk stron,

6. diagnozę potrzeb stron,

7. wybór strategii negocjacji,

8. wybór stylu negocjacji,

9. wybór właściwych okresów i punków przełomowych w czasie prowadzenia negocjacji,

10. wybór miejsca negocjacji,

11. wybór negocjatorów,

12. wybór porządku obrad,

13. wybór obserwatorów przebiegu procesu negocjacji.

Analiza założeń dotyczących pożądanych przez strony rezultatów.

Założenia w procesie negocjacji to system:

1. przekonań - rozumianych jako sądy, zdania oparte na przeświadczeniu o prawdziwości lub fałszywości czegoś, wyrobione poglądy na coś; przeświadczenia, opinie,

2. postaw - rozumianych jako stany umysłu jednostki wobec pewnych wartości o charakterze społecznym, czy też jako szczególne przekonania, stanowiące zmagazynowane sądy o czymś,

3. uprzedzeń - rozumianych jako skrajne, zazwyczaj negatywne lub wrogie postawy przeniesione na grupę ludzką, oparte na uogólnieniach wyprowadzonych z fałszywych lub niekompletnych informacji

4. stereotypów - rozumianych jako uproszczone, banalne, utarte, powtarzające się schematy, szablony a także jako funkcjonujące w świadomości społecznej skrótowe, uproszczone i zabarwione wartościująco obrazy rzeczywistości odnoszące się do rzeczy, osób, instytucji itp., często oparte na niepełnej lub fałszywej wiedzy o świecie, utrwalone jednak przez tradycję i nie ulegające zmianom, kierujących oczekiwaniami i zachowaniami jednostki.

Postawa

Postawa to:

• stan umysłu jednostki wobec pewnych wartości o charakterze społecznym

• gotowość jednostki do reagowania w określony sposób na odpowiednie obiekty (przedmioty materialne lub idee)

• pewien względnie trwały stosunek emocjonalny do obiektu lub dyspozycja do występowania takiego stosunku.

Struktura i sposoby manifestowania postaw:

Człowiek

Komponent poznawczy

Komponent emocjonalny

Zachowanie Komponent behawiorystyczny

postawa

Komponent poznawczy : wiedzo o obiekcie, przekonania czyli intelektualne stany pewności o realności lub słuszności, przypuszczenia, wątpienia.

Komponent emocjonalny : emocje i motywy.

Komponent behawiorystyczny : reakcje (mimiczne, pantomimiczne, wokalne, werbalne) oraz działania.

Klasyfikacja postaw, których obiektem są normy społeczne i prawne:

1. konformistyczna - wyraża poglądy zgodne z normami akceptowanymi w danej grupie społecznej,

2. nonkonformistyczna - wyraża intencjonalne i jawne nierespektowanie norm obowiązujących jednostkę w danej grupie, jeśli jest konstruktywna, to stanowi o rozwoju grupy,

3. legalistyczna - wyraża się w uznawaniu obowiązujących norm, przede wszystkim prawnych, niezależnie od kontekstu społecznego i specyficznych okoliczności,

4. przestępcza - wyraża się w naruszaniu obowiązujące normy niejawnie i z nadzieją na korzyść

5. krytyczno - wartościująca - wyraża się w uznawaniu obowiązujących norm z uwzględnieniem ich oceny i hierarchii wartości

6. oportunistyczna - wyraża się w uznawaniu lub nieuznawaniu obowiązujących norm w zależności od korzyści.

Analiza prawdopodobieństwa powstania w toku negocjacji problemów i sposobów ich rozwiązywania.

BATNA - „Best Alternative To a Negotiated Agreement”,

oznacza najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia

BATNA, pozwala wzmocnienie swojej siły negocjacyjnej w celu:

1. uchronienia siebie przed zawarciem niekorzystnego porozumienia - przez określenie:

• najgorszego z wyników, dla w skazania granicy poniżej której porozumienie nie zostanie zawarte (linia dolna),

• innego korzystnego z punktu widzenia własnych interesów rezultatu w razie osiągania wyniku poniżej linii dolnej,

2. wykorzystania wszystkich zasobów dla zawarcia porozumienia zaspokajającego potrzeby na tyle na ile jest to możliwe- przez określenie możliwości działania w przypadku, gdy porozumienie nie zostanie zawarte.

stanowisko stron czy interesy.

Stanowisko:

• sposób zapatrywania się na coś, pojmowania czegoś; punkt widzenia, pogląd

• proponowany przez stronę sposób rozwiązania danej kwestii.

• odpowiedź na pytanie „Jak?”.

Alternatywą dla negocjowania stanowisk jest negocjowanie interesów obejmujące cztery kluczowe zagadnienia:

1. ludzie - oddzielenie ludzi od problemu,

2. interesy - koncentracja na interesach a nie na stanowiskach,

3. możliwości rozwiązań - opracowanie wielu rozwiązań dla wyboru optymalnego,

4. kryteria - zobiektywizowane.

Diagnoza potrzeb stron.

Potrzeba - to, co jest potrzebne, okoliczności zmuszające do postąpienia tak, a nie inaczej; to, że coś jest potrzebne, nieodzowne; konieczność, mus, niezbędność.

cele organizacji (wyrażające jej potrzeby):

1. jej rola czyli miejsce w społeczeństwie i ogólnie określoną działalność,

2. jej misja czyli szczególny powód jej istnienia wyróżniający się od wszystkich innych,

3. zadania czyli skonkretyzowane wyrażenie misji.

strategie negocjacji.

Negocjator A		Negocjator B
			Tworzenie korzyści	Żądanie korzyści
		Tworzenie korzyści	DOBRY	DOSKONAŁY
				DOBRY	FATALNY
			Żądanie korzyści	FATALNY	MIERNY
				DOSKONAŁY	MIERNY

strategia WYGRANY - PRZEGRANY - jeden z negocjatorów wybierze „żądanie korzyści”

strategia PRZEGRANY - PRZEGRANY - obaj negocjatorzy wybiorą „żądanie korzyści”,

strategia WYGRANY - WYGRANY - obaj negocjatorzy wybiorą „tworzenie korzyści”,

Różnice pomiędzy strategiami:

Kryteria	WYGRANY - WYGRANY	Pozostałe strategie
Przedmiot negocjacji	Interesy	Stanowiska
Dochodzenie do rozwiązania	Wspólne opracowanie opcji, czyli potencjalnych, często częściowych rozwiązań, zaspokajających jeden lub więcej interesów. Otwarcie na wszelkie nowe możliwości. Wspomaganie w zaspokojeniu interesów obu stron.	Prezentacja stanowiska i informacji je popierających. Obstawanie przy swoim stanowisku. Działanie we własnym interesie. Stosowanie presji w celu osiągnięcia pożądanego wyniku. / Uleganie presji drugiej strony
Rozwiązanie	Dochodzenie do wspólnego rozwiązania na postawie wspólnie ustalonych kryteriów.	Targi lub ustępstwo.

strategie negocjacji. (2)

Strategia WYGRANY - WYGRANY

Główne zasady:

1. koncentracja na wybranym zagadnieniu,

2. analiza wszystkich interesów dotyczących wybranego zagadnienia,

3. otwarcie na możliwość pojawienia się nowych myśli, pomysłów,

4. zaspokajanie interesów innych oraz własnych,

5. stosowanie uzgodnionych kryteriów oceny opcji.

Techniki: burza mózgów, podejmowanie decyzji w drodze consensusu, słuchanie i wyjaśnianie, kontrola procesu, zapisywanie, zastępowanie stanowisk oświadczeniami interesów, tabela.

Rezultaty stosowania:

1. twórcze rozwiązania, korzystne dla organizacji jako całości,

2. trwałość rozwiązań - pojawienie się motywacji do ich utrzymywania,

3. poprawa stosunków pomiędzy stronami.

style negocjacji.

Styl - sposób wyrażania się, wypowiedzi, stała tendencja w wyborze środków ekspresji językowej, charakterystyczna dla autora, kierunku, gatunku literackiego, dzieła, epoki, to sposób postępowania, zachowania się.

Ważność celu drugiej strony	PRZYSTOSOWANIE			KOOPERACJA
				KOMPROMIS
		UNIKANIE			KONFRONTACJA
	Ważność celu własnego
PATRIARCHAT		- kombinacja konfrontacji i przystosowania
OPORTUNIZM		- kombinacja wszystkich stylów

Niektóre cechy charakterystyczne stylu negocjowania:

Niektóre cechy charakterystyczne stylu UNIKANIA:

1. ignorowanie konfliktu,

2. neutralność, wypowiedzi w formule niezobowiązującej,

3. podejście przegrany / przegrany.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu KONFRONTACYJNEGO:

1. konflikt postrzegany jako zagrożenie pozycji: duszenie konfliktu w zarodku, a gdy jest rozwinięty - opanowanie przez wymuszenie posłuszeństwa,

2. groźby, umniejszanie przeciwnika,

3. podejście wygrany / przegrany.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu PRZYSTOSOWYWANIA:

1. niechęć wobec konfliktu, rozmywanie konfliktu zanim się pojawi, zapominanie,

2. tworzenie „miłej” atmosfery, przez komplementowanie drugiej strony, wyrażanie zainteresowania życiem osobistym, unikanie niezgadzania się,

3. podejście przegrany / wygrany (kapitulacja).

Niektóre cechy charakterystyczne stylu KOMPROMISU:

1. postrzeganie konfliktu jako nieunikniony i dążenie do jego rozwiązania przez znalezienie „złotego środka” zadawalającego wszystkich, minimalizowanie różnic i maksymalizowanie podobieństw,

2. duży nacisk na zapobieganie konfliktom przez podtrzymywanie tradycji, konwenansów, procedur, unikanie niepopularnych stanowisk w danej kwestii, separacja skonfliktowanych stron,

3. podejście nieprzegrany-niewygrany / nieprzegrany-niewygrany (przeciętność).

Niektóre cechy charakterystyczne stylu negocjowania:

Niektóre cechy charakterystyczne stylu KOOPERACYJNEGO:

1. wykorzystywanie konfliktu jako metody rozwoju organizacji, skupianie na zagadnieniu, poszukiwanie wyjaśnień, alternatyw, perspektyw, ujawnianie informacji i przemyśleń, opracowywanie kryteriów poszukiwania optymalnego rozwiązania przed jego poszukiwaniem,

2. ujawnianie emocji, ujawnianie potrzeb, ujawnianie oczekiwań,

3. podejście wygrany / wygrany (wspólne rozwiązywanie problemu),

4. dążenie do synergii.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu PATRIARCHALNEGO:

1. tolerowanie konfliktu dopóki nie narusza on sposobu myślenia patriarchy, stosowanie narzędzi „nagroda za posłuszeństwo” i kontroli przez „kary lub reprymendy”,

2. odwracanie uwagi od różnicy zdań przez zmianę tematu lub przedstawienie tematu w alternatywnym kontekście,

3. podejście wygrany / przegrany-wygrany („ja” mam zawsze rację).

Niektóre cechy charakterystyczne stylu OPORTUNISTYCZNEGO:

1. unikanie konfliktu jako prowadzącego do przykrych konsekwencji, postrzeganie konfliktu w kategorii wygrany / przegrany i dążenie do nie przegrania ale bez robienia sobie wroga z tego, który nie wygrał, wykpienie ujawnionego konfliktu,

2. poszukiwanie poparcia, zabezpieczanie się, techniki manipulacyjne, gry,

3. podejście wygrany-nieprzegrany-pozornie przegrany / pozornie wygrany-niewygrany,

4. cel - dostanie się na szczyt.

właściwe okresy i punkty przełomowe w czasie prowadzenia negocjacji.

Planowanie czasu:

1. czas planowania negocjacji (okres przygotowań) - brak odpowiedniego czasu może skutkować rezygnacją z niektórych etapów przygotowań,

2. moment rozpoczęcia negocjacji właściwych - jego uprzednie określenie pozwala na dokonanie kontroli stadium planowania przed przystąpieniem do rozmów oraz odpowiednie przygotowanie psychiczne negocjatorów,

3. ogólny rytm negocjacji - tempo negocjacji właściwych może być kształtowane przez odpowiedni układ przerw, przez ustanawianie limitów czasowych,

4. upływ czasu - uwzględnianie rytmów dobowych, w których występują okresowe wahania energii nastroju w ciągu dnia:

• całodobowe (circadiańskie) - spowolnienie funkcji organizmu pomiędzy 3.00 a 4.00, szczyt aktywności pomiędzy 10.00 a 12.00, punkt przełomowy przechodzenia od zewnętrznej aktywności do wewnętrznej pomiędzy 15.00 a 16.00 (wskazane godziny są jedynie orientacyjne),

• godzinowe (ultradiańskie) -obejmujące 90 - 120 minutowe okresy aktywności i 15 - 20 minutowe okresy odpoczynku, ignorowanie rytmu ultradiańskiego prowadzi do stresu powodującego w dłuższym okresie czasu zaburzenia psychosomatyczne organizmu,

5. czas wdrażania porozumienia - terminy wdrażania zobowiązań, osoby odpowiedzialne za ich wdrażanie.

6. posiadanie alternatywnego planu czasowego

miejsce negocjacji.

Korzyści
Terytorium własne	Terytorium drugiej strony
Psychologiczna korzyść z faktu, że druga strona nie jest u siebie; może wystąpić zamiar narzucenia uległości.	Może dążyć do podkreślenia swojej dominacji.
Potencjalne zwiększenie własnej pewności; dążenie do obrony własnego terytorium.	Można pominąć negocjatora i odwołać się do jego przełożonego.
Umożliwia aranżację materialnego otoczenia negocjacji dla stworzenia pożądanego klimatu.	Nie zmusza do przygotowywania negocjacji i pozwala na wprowadzanie zmian.
Daje większą kontrolę nad gospodarką czasem obrad,.	Pozwala na łatwe wycofanie się.
Umożliwia szybkie uzyskanie stanowiska przełożonego.	Pozwala na uchylenie się od ostatecznej zgody pod pozorem koniecznych uzgodnień.
Daje przewagę znajomości terenu.	Pozwala żądać tego, na co strona jest nieprzygotowana.
Stwarza możliwość skłonienia drugiej strony do opracowania projektu porozumienia.	Daje możliwość szybkiego sporządzenia porozumienia.
Pozwala na zajęcie się innymi strawami w toku negocjacji.	Zmusza do poświęcenia całej uwagi przedmiotowi negocjacji.
Pozwala na oszczędności czasu i kosztów podróży.	Pozwalana zajęcie się innymi sprawami w okolicy.

Elementy aranżacji miejsca.

Strefa terytorialna człowieka.	Poczucie terytorialności - obszaru wokół człowieka uważanego za własny stanowi jeden z istotniejszych elementów ochrony własnego „ja”. Można wyróżnić następujące strefy: ściśle intymna - do 15 cm wokół ciała, naruszana jedynie podczas kontaktów fizycznych, intymna- chroniona, uważana za własność, 15 - 45 cm wokół ciała, dystans dla przyjaciół, rodziny innych bliskich, główna komunikacja przez dotyk i węch, osobista - 45 - 120 cm wokół ciała, dystans dla znajomych i przyjaciół, zachowywany w pracy, podczas spotkań towarzyskich, główna komunikacja przez słowa, mimikę i wyraz twarzy, społeczna - 121 - 360 cm wokół ciała, dystans wobec nieznajomych i wobec bliskich, od których się odpoczywa, główna komunikacja przez słowa i język ciała. publiczna - od 360 cm wokół ciała, dystans oficjalny, daje możliwość dystansowania się i ucieczki, mimika i zapach nie odgrywają roli.
Pokój	Wielkość dostosowana do liczby osób i do liczby i rodzaju sprzętów. Elegancja -ostentacyjna lub prosta. Możliwość wykorzystanie osobnego pokoju na przerwy.
Stół	Prostokątny - bardziej oficjalny, osoby siedzące przy jego końcach symbolicznie dominują i są postrzegane jako osoby o większym autorytecie. Okrągły - mniej oficjalny, dający poczucie bliskości, wspólnoty, symbolizuje równość uczestników obrad, angażuje uczestników w podobnym stopniu, nie akcentuje dominujących pozycji.
Biurko	Symbolizuje dominację, maskuje język ciała.

Krzesła	Zróżnicowanie wielkości - wyższe symbolizuje dominację, zbyt niskie - wymuszenie uległości. Wygodne -miękkie, niewygodne - twarde.
Sposób posadzenia uczestników obrad	Miejsce najważniejsze - na szycie stołu, przy okrągłym stole na godzinie 12-tej. Naprzeciwko - oficjalnie, tworzenie klimatu konfrontacji. Obok siebie - mniej oficjalnie, tworzenie klimatu współpracy. Odległość - duża - demonstruje brak zainteresowania, mała - może sygnalizować konfrontację.
Światło	Osoba posiadająca gorsze oświetlenie (nadmiar lub niedomiar) czyje się niewygodnie, na wrażenie zdominowania. Półmrok pozwala na ukrycie języka ciała.
Temperatura	Nadmierna - wzrost napięci pomiędzy stronami. Zbyt niska - skrócenie czasu obrad. Nieodpowiednia wentylacja - negatywne stany emocjonalne.
Kolory	Wesołe, ciepłe - zachowania bardziej przyjazne. Zimniejsze - zachowania poważne, mniej przyjazne.
Wystrój wnętrza	Dzieła sztuki - symbol władzy, sukcesu, statusu. Materiały techniczne (podręczniki, wykresy itp.) - charakter wnętrza oficjalny, służbowy. Ozdoby nietechniczne (kwiaty, zdjęcia, czasopisma itp.) - charakter wnętrza nieoficjalny.
Pomoce techniczne	Tablice, aparatura projekcyjna, aparatura nagłaśniająca, aparatura nagrywająca - w mirę potrzeb.
Sekretariat	Dostęp do: środków komunikacji, materiałów biurowych, bufetu, oddzielnych pokoi narad, toalet.
Inne kwestie	Odpowiedni wygląd. Troska o gości. Palenie tytoniu

osobowość negocjatora.

osobowość jest dynamiczną organizacją psychofizycznych układów tkwiących w jednostce, które kreują charakterystyczne dla człowieka wzorce zachowań, myślenia i emocji.

Na osobowość jednostki składają się:

1. struktura „ja”,

2. temperament,

3. umysł, w tym typ umysłu, kompetencje umysłowe oraz kompetencje emocjonalne,

4. wola.

Psychologiczny schemat struktury „ja”.

zespół negocjatorów

Zespół ludzki to specyficzna grupa społeczna.

Grupa to pewna liczba jednostek skupiona w wyodrębniającą się całość, to zbiorowość, której członkowie połączeni są jakąś więzią, np. społeczną, narodowościową, etniczną, ideologiczną; zespół ludzi spełniających określone zadanie.

Grupa społeczna to zbiorowość obejmująca co najmniej trzy osoby powiązane systemem stosunków, połączeń i zależności (więź społeczna), posiadające wspólne zadania, wartości, cel, oddzielone od innych zbiorowości wyraźną zasadą odrębności. Istota grupy jest to, że na grupę składają się członkowie oraz osobowości tych członków.

Więź społeczna grupy

To ogół stosunków, połączeń i zależności jakie występują pomiędzy członkami grupy.

Kształtowanie więzi dzięki:

• styczności przestrzennej, psychicznej i społecznej członków grupy,

• wzajemnym oddziaływaniom (werbalnym i niewrbalnym) i ich zgodności z przyjętymi w grupie wzorami zachowań,

• instytucjom społecznym czyli takim zespołom urządzeń, w których członkowie grupy uzyskują uprawnienia do wykonywania czynności publicznie i impersonalnie (tj. niezależnie od własnych interesów) w imieniu i na rzecz szerszej zbiorowości którą reprezentuję grupa lub której umożliwia zaspokajanie potrzeb.

• kontroli społecznej, stanowiącej system oddziaływań na zachowania jednostek i zbiorowości w celu uzyskania (wywołania) zachowań konformistycznych.

Typy i oddziaływanie sankcji :

Struktura grupy:

1. role społeczne w grupie,

2. pozycja jednostki w grupie,

3. władza grupowa.

Rola społeczna

• względnie stały i wewnętrznie spójny system zachowań, będących reakcjami na zachowania innych osób, przebiegających według ustalonego wzoru.

• zbiór praw, obowiązków, przywilejów i wymagań, które wyznaczają zachowanie jednostki zajmującej daną pozycje w grupie, a których realizacja jest pełnieniem roli.

Zakres realizacji każdej roli społecznej zależy od:

1. właściwości anatomiczno - psychicznych jednostki,

2. wzoru osobowego akceptowanego w grupie,

3. sposobu zdefiniowania danej roli przez jednostkę (nosiciela) i przez grupę,

4. pozostałych elementów struktury grupy,

5. sankcji jakimi dysponuje grupa wobec jednostki.

Role w grupach zadaniowych - zespołach:

1. koordynujący lider - zwiększa efektywność grupy przez właściwą koordynację działań jej członków, ma zdolność wciągania i angażowania w działanie wszystkich członków grupy tak, aby jak najlepiej wykorzystać ich indywidualne możliwości,

2. ambitny komendant - dzięki wysokiej motywacji i potrzebie osiągnięć próbuje zmusić grupę do stawiania coraz ambitniejszych celów i bardziej intensywnego działania, posługuje się ostrą krytyką i wymuszaniem,

3. kreatywny pomysłodawca - myślenie dywergencyjne, poszukuje nowatorskich rozwiązań problemów, przed którymi stanęła grupa, często w swoich pomysłach nie liczy się z realiami obowiązujących procedur i ograniczeń,

4. wszędobylski łącznik - posiada rozliczne kontakty, dzięki którym może dotrzeć do miejsc, ludzi informacji przydatnych dla grupy, uzdolniony interpersonalnie, dobry ambasador grupy na zewnątrz,

5. racjonalny analityk - wysoka inteligencja ogólna, wnikliwość, fakty poddaje głębokiej i rzeczowej analizie,

6. dusza zespołu - wysokie kompetencje emocjonalne, dba o utrzymanie dobrej atmosfery w grupie,

7. finiszujący perfekcjonista - skrupulatny i zdyscyplinowany, skoncentrowany na jakości i metodycznym postępowaniu z dbałością o szczegóły, czuje się osobiście odpowiedzialny za przebieg i wyniki pracy grupy, niepokoi się o wyniki i stara się zapobiegać katastrofom przez sprawdzanie detali, lubi doprowadzać sprawy do końca i „dopinać na ostatni guzik”,

8. praktyczny realizator - praktyczny, operatywny, nastawiony na konkretne działanie, potrafi oceniać realność i szanse powodzenia projektów oraz wdrażać plany i marzenia w czyn, doskonały realizator cudzych projektów, w grupie koncentruje się na organizowaniu pracy i praktycznym wykorzystaniu zasobów posiadanych przez zespół.

Władza w grupie

To:

• możność podejmowania i realizowania decyzji niezależnie od woli osób, których ta decyzja dotyczy

• możność skutecznego wpływania na innych.

podstawy sprawowania władzy	techniki sprawowania władzy
przestrzeganie pewnych norm społecznych przez ludzi stanowiących strukturę władzy,	magiczno - religijne tj. odwołujące się do sił nadprzyrodzonych
kompetencja sprawującego władzę,	przeświadczenie podporządkowanych o kompetencji władzy i pełnej kontroli nad nią
dysponowanie nagrodami,	perswazja i przekonywanie za pomocą argumentów
dysponowanie karami,	nadzieja nagrody za posłuszeństwo i groźba kary za nieposłuszeństwo
identyfikacja i lojalność osób stojących niżej w hierarchii grupy.	wychowanie i wpajanie zasad i ideologii, w imię której sprawowana jest władza

Styl sprawowania władzy w grupie

Ważność członków grupy	PRZYSTOSOWANIE			KOOPERACJA
				KOMPROMIS
		UNIKANIE			KONFRONTACJA
	Ważność zadania grupy
PATRIARCHAT		- kombinacja konfrontacji i przystosowania
OPORTUNIZM		- kombinacja wszystkich stylów

Styl sprawowania władzy w grupie (2)

Niektóre cechy charakterystyczne stylu UNIKANIA:

1. decyzja zbiorowa, wycofanie się z odpowiedzialności,

2. najważniejsze być niewidocznym,

3. krytyka nie istniej.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu KONFRONTACYJNEGO:

1. podejmowanie decyzji bez konsultacji,

2. najważniejsze jest zrealizowanie zadania,

3. krytyka jest postrzegana jako obwinianie.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu PRZYSTOSOWYWANIA:

1. unikanie podejmowania decyzji samodzielnie, decyzje to okazje do dzielenia się,

2. najważniejsi są ludzie,

3. unikanie krytyki, dążenie do „lubienia się”.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu KOMPROMISU:

1. decyzja oparta na zdaniu większości,

2. najważniejsza jest zgoda wszystkich,

3. krytyka „osłodzona” komplementem.

Styl sprawowania władzy w grupie (3)

Niektóre cechy charakterystyczne stylu KOOPARACYJNEGO:

1. decyzja wskutek uczestnictwa członków grupy w jej powstawaniu, od pomysłu, przez jej krytyczne sprawdzanie, po ostateczną decyzję, rozumienie i zgoda na decyzję,

2. najważniejsze jest wspólne rozwiązywanie problemu, następuje integracja potrzeb i poglądów członków grupy z wymaganiami wykonania zadania,

3. krytyka jako badanie i doskonalenie, jako podstawa efektu synergii.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu PATRIARCHALNEGO:

1. samodzielne podejmowanie decyzji, zakamuflowane dyskusją w wyniku której wszyscy mają dostrzec jej słuszność,

2. najważniejszy jestem „ja”,

3. krytyka wyłącznie jednokierunkowa: od szefa do podwładnych.

Niektóre cechy charakterystyczne stylu OPORTUNISTYCZNEGO:

1. decyzja poprzedzona szacunkiem zgodności i poparcia, poszukiwanie poparcia, zabezpieczanie się, techniki manipulacyjne, gry,

2. najważniejsze własne korzyści,

3. samokrytyka i krytyka pozytywna jako techniki manipulacyjne, unikanie krytyki negatywnej.

fazy rozwoju grupy:

1. faza formowania się grupy (zespół nie jest jeszcze ukształtowany) - obejmuje okres poznawania się członków grupy, przełamywania barier psychologicznych, wyłania się lider, ujawniają się podstawowe role społeczne, grupa nie realizuje zadań twórczych,

2. faza burzy (zespół eksperymentujący) - obejmuje okres ścierania się celów i interesów jednostkowych, toczy się walka o władzę i o pozycje w grupie,

3. faza normalizacji (zespół konsolidujący się) - obejmuje okres ustanawiania na nowo wspólnych celów i wartości, następuje ustabilizowanie wewnetrznej struktury grupy, rozwija się grupowa solidarność i zaufanie, pojawiają się twórcze pomysły,

4. faza harmonijnego współdziałania (zespół dojrzały) - obejmuje okres wysokiej efektywności grupy posiadającej poczucie jedności, członkowie są wysoko zaangażowani, następuje koordynacja funkcjonowania członków zespołu, następuje współprzeżywanie emocji.

fazy negocjacji właściwych.

1. faza wstępna - obejmująca okres poznawania się członków zespołów negocjacyjnych, nawiązywania stosunków i przełamywania barier psychologicznych, deklarowania celów i stylu negocjacji, pojawiania się relacji społecznych pomiędzy negocjatorami stron, w tej fazie może ujawnić się wstępna płaszczyzna porozumienia,

2. faza rozbieżności - obejmuje okres ścierania się stanowisk stron, ustalania różnic, wyznaczania granic rozbieżności, następuje ujawnianie emocji związanych z różnicami, następuje ujawnianie strategii i stylu negocjacji,

3. faza integracji - obejmuje okres ustalenia interesów, następuje poszukiwanie i określanie wspólnych celów i interesów, następuje kooperacja, pojawiają się projekty porozumienia,

4. faza porozumienia - obejmuje okres przedstawienia ostatecznych propozycji, dochodzi do zawierania porozumienia, następuje ujawnienie pozytywnych emocji związanych z osiągnięciem porozumienia.

Komunikowanie się.

Komunikowanie interpersonalne to podejmowana w określonym kontekście wymiana werbalnych i niewerbalnych komunikatów w celu osiągnięcia lepszego poziomu współdziałania.

Komunikacja werbalna.

Przekaz komunikatów werbalnych - za pomocą języka.

Język to system znaków słownych, z którymi określone reguły nakazują wiązać myśli określonego rodzaju, a inne reguły określają dopuszczalny sposób wiązania tych znaków w wyrażenia złożone.

Reguły językowe:

1. reguły wyznaczające zasób słów - powodują one, że w języku można wyróżnić:

• słownictwo, czyli zasób słów mających określone znaczenie,

• słownik, czyli zasób słów opanowanych przez daną osobę (bierny - słowa rozumiane, czynny - słowa rozumiane i używane),

• idiomaty, czyli wyrażenia złożone, które jako całość mają inne znaczenie niż poszczególne słowa składniowe,

2. reguły znaczeniowe - wskazują sposób posługiwania się wyrazem jako znakiem (wyraz ma ustalone znaczenie jeżeli istnieje ustalony sposób posługiwania się nim jako znakiem, jeżeli wyraz ma wiele znaczeń - jest homonimem); reguły te nakazują odniesienie do:

• przedmiotu - gdy słowa oznaczają przedmiot,

• myśli określonego rodzaju - gdy słowa wyrażają myśl danego rodzaju (te mogą być odnoszone do konkretnej osoby lub bez takiego odniesienia)

3. reguły składniowe (syntaktyczne) -wskazują sposób wiązania wyrazów w wyrażenia złożone, z puktu widzenia tych reguł istotny jest podział wyrazów i ich grup na kategorie syntaktyczne, czyli takie grupy, które można wzajemnie zastępować w danej grupie (kategorii), a składnia wyrażenia zostanie zachowana; do kategorii syntaktycznych należą:

• nazwy, czyli wyrazy lub wyrażenia jednoznacznie rozumiane, nadawane na przedmiot lub orzecznik orzeczenia imiennego w zdaniu,

• zdania, czyli wyrażenia głoszące w sensie logicznym, że „tak a tak jest” lub, że „tak a tak nie jest”,

• kwantyfikatory (operatory): ogólne -„każdy”, szczególne - „niektóry”,

• funktory, czyli wyrazy lub wyrażenia, które w połączeniu z pewnymi innymi wyrażeniami, zwanymi jego argumentami, tworzą nazwę (funktor nazwotwórczy), zdanie (funktor zdaniotwórczy ) lub inny funktor (funktor funktorotwórczy).

Komunikacja werbalna (2).

Funkcje języka w komunikowaniu się:

1. funkcja społeczna - odnosząca się do znaczenia języka w koordynacji aktywności członków danej grupy społecznej,

2. funkcja psychologiczna - odnosząca się do organizacji wyższych form życia umysłowego dzięki systemowi językowemu,

3. funkcja regulacyjna - odnosząca się do kontrolowania zachowania innych osób poprzez wykorzystywanie środków językowych.

Komunikacja niewerbalna.

rodzaj komunikowania się, w ramach którego stosowane są komunikaty pozasłowne

kategorie komunikatów pozasłownych:

1. gestykulacja - ruchy rąk, dłoni, palców, nóg, stóp, głowy i korpusu ciała,

2. wyraz mimiczny twarzy - obraz stanu psychicznego, a czasami także informacji obiektywnej,

3. dotyk i kontakt fizyczny - od muskania (delikatnego głaskania) po brutalne uderzenie,

4. wygląd fizyczny - sposób ubierania się, czesania, ozdabiania, malowania, ekspozycji wizualnej mężczyzny lub kobiety,

5. dźwięki paralingwistyczne - wszelkie odgłosy nie tworzące słów i ich części np.: westchnienia, pomruki, płacz, sapanie, gwizdanie, jęki, śmiech, przydźwięki w rodzaju „eee”, „yy”,

6. kanał wokalny - intonacja, akcentowanie, barwa głosu, rytm mówienia, wysokość głosu,

7. spojrzenia i wymiana spojrzeń - kontakt wzrokowy, w tym jakość i długość spojrzeń,

8. dystans fizyczny pomiędzy rozmówcami -

Poczucie terytorialności - obszaru wokół człowieka uważanego za własny stanowi jeden z istotniejszych elementów ochrony własnego „ja”. Można wyróżnić następujące strefy:

• ściśle intymna - do 15 cm wokół ciała, naruszana jedynie podczas kontaktów fizycznych,

• intymna - chroniona, uważana za własność, 15 - 45 cm wokół ciała, dystans dla przyjaciół, rodziny innych bliskich, główna komunikacja przez dotyk i węch,

• osobista - 45 - 120 cm wokół ciała, dystans dla znajomych i przyjaciół, zachowywany w pracy, podczas spotkań towarzyskich, główna komunikacja przez słowa, mimikę i wyraz twarzy,

• społeczna - 121 - 360 cm wokół ciała, dystans wobec nieznajomych i wobec bliskich, od których się odpoczywa, główna komunikacja przez słowa i język ciała.

• publiczna - od 360 cm wokół ciała, dystans oficjalny, daje możliwość dystansowania się i ucieczki, mimika i zapach nie odgrywają roli.

9. pozycja ciała w trakcie rozmowy - poziom napięcia lub rozluźnienia, otwartość lub zamkniętość,

10. organizacja środowiska - architektura wnętrz, architektura budynków, budowli i innych obiektów, urbanistyka; formy przestrzenne jako komunikaty estetyczne, ideologiczne, i użytkowe; meble, obrazy, zdjęcia itp..

Cel zachowań niewerbalnych

• przekazywanie sygnałów:

• afiliacji (zainteresowania i sympatii),

• zaufania (poczucie bezpieczeństwa),

• dominacji, przewagi (wyższa pozycja, kontrolowanie sytuacji),

• groźby, gotowości do walki (agresja),

• pobudzenia seksualnego (zalotność, podniecenie erotyczne),

• nadmiernego pobudzenia emocjonalnego (uniesienie, ekstaza, przerażenie, groza),

• dążenia do pogłębienia lub spłycenia kontaktu interpersonalnego (nawiązywanie znajomości - szukanie kontaktu, kończenie znajomości - unikanie kontaktu)

• pozytywnego lub negatywnego wzmocnienia (zachowania bezpośrednie np. przytulenie).

System klasyfikacji przekazów na poziomie obserwowalnym

USTOSUNKOWANIE	USTĘPSTWO - bierna akceptacja - biernie wspiera - ulega - dostosowuje się	ZGODA - potwierdza - godzi się - uzasadnia - życzliwie aprobuje	WSPARCIE - rozumie - upewnia - ufa, wierzy - żartuje, bawi
		PROŚBY - o decyzję - o aprobatę - o ocenę - o wskazówki	WYMIANA - informuje - sugeruje - pyta o informacje - pyta o sugestie	RADA - wskazuje rozwiązania - wskazuje sposoby - podaje wyjaśnienia - dokonuje podsumowań
		UNIKI - wahanie - wycofywanie się - obojętność - niepewność	NIEZGODA - podkreśla różnice - poprawia - krytykuje - sprzeciwia się	AGRESJA -podkreślenie „JA” - wrogość - dezaprobata, - uzasadnienia
		SIŁA

System klasyfikacji przekazów na poziomie ukrytym, nieobserwowalnym.

USTOSUNKOWANIE	WTAPIANIE SIĘ - chce być kontrolowany - „klei” się - akceptuje wszystko	(PRZY)SŁUŻENIE - gorliwa aprobata - jednomyślność - popiera innych	WSPÓŁDZIAŁANIE - odwzajemnia - zgodny - kooperacyjny	WSPÓLNOTA - łączenie się - otwartość - aprobata
		ULEGANIE - submisja - niesamodzielny - potulny	NIEPEWNOŚĆ - zagubienie - szukanie potwierdzenia - oczekujący	OFERTA - proponuje - inspiruje - konkretny	INICJOWANIE - wpływanie - przewodzenie - życzliwość
		REZYGNACJA - „pobity” - negacja siebie - podkreśla swe błędy	OBOJĘTNOŚĆ - niezdecydowanie - odwlekanie - niezaangażowany	OPÓR - przeciwdziała - sceptyczny - utrudnia	KONTROLA - manipulacje - narzucanie - kierowanie
		WYCOFYWANIE SIĘ - odmowa udziału - ignorowanie innych - odcina się	UCHYLANIE SIĘ - odpowiedzi wymijające - uniki - wykręca się	SPRZECIW - odrzuca - broni się - uparty	ODRZUCENIE - wrogość - poniżanie - oczernianie
		SIŁA

Zintegrowany system klasyfikacji kodów komunikacyjnych na poziomie obserwowalnym i ukrytym.

Kolorem czarnym zaznaczyłem kategorie komunikatów niewerbalnych, kolorem czerwonym zaznaczyłem kategorie komunikatów werbalnych. Natomiast kolorem zielonym zaznaczyłem podstawowe style rozwiązywania konfliktów oraz przewodzenia, omówione wcześniej.

USTOSUNKOWANIE	WTAPIANIE SIĘ	(PRZY)SŁUŻENIE	WSPÓŁDZIAŁANIE		WSPÓLNOTA
		ULEGANIE	NIEPEWNOŚĆ		OFERTA	INICJOWANIE
		REZYGNACJA	OBOJĘTNOŚĆ		OPÓR	KONTROLA
		WYCOFYWANIE SIĘ	UCHYLANIE SIĘ		SPRZECIW	ODRZUCENIE
		SIŁA

umiejętność przekonywania w komunikacji werbalnej.

Przekonać to:

• dowieść komuś słuszności, prawdziwości czegoś

• nabrać przeświadczenia o słuszności, prawdziwości czegoś, upewnić się co do czegoś; dowiedzieć się, zobaczyć na własne oczy

• przezwyciężyć w sobie niechęć do kogoś, czegoś; zmienić o kimś zdanie na korzyść.

Sposoby przekonywania werbalnego:

1. dowodzenie - czynność wykazania, że teza wynika logicznie z danych uznanych przez rozmówce za prawdziwe; dokonywane jest bez względu na to dla kogo dowód jest przeznaczony,

2. argumentowanie - czynność zmierzająca do wywołania u określonego rozmówcy lub określonego kręgu rozmówców określonych przeświadczeń, ocen lub dążeń; z reguły ogranicza się do wykazania, że jest krokiem rozsądnym uznać dane twierdzenie za prawdziwe.

dyskusja

Dyskusja rzeczowa - zbiorowe, uporządkowane i wzajemne wypowiadanie myśli dla znalezienia odpowiedzi na postawione pytanie, przy czym dyskutanci są równouprawnieni w dyskusji i uzasadniają swoje wypowiedzi.

• teoretyczna, zmierzająca do wykrycia prawdy co do określonej kwestii,

• praktyczna, zmierzająca do ustalenia środków prowadzących do postawionego celu.

dyskusja nierzeczowa - forma zapoznawania się z poglądami innych ludzi (na okolicznościowych zebraniach, prelekcjach, stwierdzenia dogmatyczne, odprawy służbowe).

Role wypowiedzi:

1. Opisowa - opisuje rzeczywistość, która jakąś jest a jakąś nie jest

2. Ekspresywna - wyraża przeżycia różnego rodzaju.

3. Sugestywna - stanowi dla adresata wypowiedzi bodziec do określonego zachowania się.

4. Performatywna - przez wypowiedź dokonuje się aktów umowy, ustanowienia normy, konwencji.

Porozumienie - jeżeli wypowiedź będąca przejawem określonego znaku myślowego w umyśle nadawcy wywołuje u odbiorcy myśl, której według zasad danego języka przypisana jest taka wypowiedź (myśl tego samego rodzaju).

nieporozumienie - jeżeli wypowiedź wywołuje myśl innego rodzaju,

niezrozumienie - w przypadku, gdy wypowiedź twórcy znaku nie wywołuje u odbiorcy myśli o określonej treści.

Przyczyny nieporozumień w komunikacji werbalnej

Nieporozumienia to skutki używania w dyskusji w różnych znaczeniach:

• wieloznacznych słów - homonimy, czyli słowa wieloznaczne bez wskazania przyjętego w danej wypowiedzi znaczenia, jak również wówczas, gdy słowom okazjonalnym (np. ty, on, tam, wtedy) nadaje się różne znaczenie w odniesieniu do jednej konkretnej sytuacji

• wieloznacznych zwrotów językowych - gdy pomieszane zostaną znaczna danego zwrotu np. w odniesieniu do momentu czasowego.

• wieloznacznych wypowiedzi złożonych - przez używanie idiomatów, przez używanie wypowiedzi niezupełnych uzupełnianych różnym domysłem, przez wieloznaczność budowy składniowej, przez różne interpretacje łączników zdań podrzędnych w zdaniu złożonym, przez sposób wygłoszenia, interpunkcję, inne sygnały niewerbalne.

Błędy definicji:

1. błąd ignotum per ignotum - nieznane przez nieznane, gdy nieznane pojęcie definiujemy za pomocą nieznanych dla odbiorcy definicji słów, zwrotów lub wyrażeń,

2. błąd idem per idem - to samo przez to samo, (błędne koło bezpośrednie),

3. błąd błędnego koła pośredniego - gdy „A” jest zdefiniowane za pomocą „B”, „B” za pomocą „C”, natomiast „C” za pomocą „A”,

4. błąd definicji za szerokiej lub zbyt wąskiej - gdy zakresy wyrazu definiowanego i treści definicji są różne,

5. błąd definicji za szerokiej i za wąskiej jednocześnie - gdy zakresy wyrazu definiowanego i treści definicji krzyżują się,

6. błąd przesunięcia kategorialnego - gdy rzeczy są zdefiniowane przez cechy lub odwrotnie.

Zarzuty w dyskusji

Rzeczywiste - celem jest ustalenie prawdy:

• Błąd materialny występuje - wnioskowanie oparte jest o fałszywą przesłankę mylnie uważaną za prawdziwą

• Błąd formalny - wniosek (teza) nie wynika logicznie z przesłanek.

Nielojalne fortele erystyczne - celem jest wykazanie słuszności bez względu naprawdę

zarzuty o popełnienie błędu materialnego:

1. niezgodność tezy rozmówcy z prawdą obiektywną (argumentum ad rem),

2. błędność przesłanek (negowanie większej - nego majorem, negowanie mniejszej -nego minorem),

3. sprowadzenie do absurdu przez potraktowanie tezy rozmówcy jako przesłanki, do której dodaje się inną przesłankę prawdziwą i wykazanie fałszywości tezy wynikającej z tych przesłanek (apagoga - argumantum ad absurdum),

4. dowód przeciwny przypadku objętego ogólną tezą rozmówcy(instancja - exemplim in contrarium).

zarzuty o popełnienie błędu formalnego:

1. niezgodność tezy rozmówcy z inną jego tezą (argumentum ad hominem),

2. z przesłanek rozmówcy nie wynika jego teza (nego consequentiam),

3. bezpodstawne przyjęcie przesłanek (petitio principii),

4. z przesłanek rozmówcy wynika inna teza (argumentum ad concessis).

Nielojalne fortele erystyczne

- celem nie jest wykazanie prawdy a wykazanie racji:

1. uogólnienie wypowiedzi rozmówcy poza jej naturalną granicę, przy zawężeniu wypowiedzi własnej,

2. użycie nazwy podanej przez rozmówcę na określenie innego pojęcia własnego (homonim),

3. przyjęcie wypowiedzi szczególnej jako ogólnej,

4. wyciągnięcie nieuzasadnionych wniosków z wypowiedzi rozmówcy, sprzecznych z jego intencjami,

5. obalenie błędnego twierdzenia za pomocą innego błędnego twierdzenia,

6. świadome dowodzenie tezy na podstawie błędnych przesłanek,

7. użycie tezy dowodzonej jako przesłanki dowodu,

8. stawianie pytań szczegółowych w celu wyzyskania odpowiedzi do udowodnienia własnej tezy,

9. przestawianie pytań dla naruszenia kolejności wnioskowania,

10. wykorzystywanie odpowiedzi rozmówcy do różnych wnioskowań,

11. wywołanie złości u rozmówcy,

12. wykorzystywanie indukcji przez uznawanie prawdziwości tezy ogólnej na podstawie kilku przypadków,

13. nadawanie pojęciu ogólnemu nazwy przez wybranie porównania korzystnego dla własnej tezy np. gorąca wiara ≡ fanatyzm,

14. sprowadzenie do wyboru pomiędzy nieudowodnioną tezą własną a przejaskrawioną antytezą, którą rozmówca odrzuci,

15. przerwanie biegu dyskusji dla uniemożliwienia rozmówcy przeprowadzenia dowodu prawdziwości jego tezy,

16. wysuwanie własnego wniosku na podstawie częściowo przyjętych przesłanek,

17. stosowanie oporu w celu skłonienia rozmówcy do rozszerzenia jego twierdzenia poza granice prawdy,

18. potraktowanie czegoś co nie jest przyczyną jako przyczyny,

19. wykorzystywanie argumentów rozmówcy przeciwko jego tezom,

20. nacisk na argumenty wywołujące złość,

21. odwołanie się do uczucia litości (argumentum ad misericordiam),

22. demagogia, używanie argumentów nierzeczowych wywołujących emocje (argumentum ad populum),

23. pochlebstwo (argumentum ad vinitatem),

24. ośmieszenie tezy rozmówcy przed audytorium,

25. dyskredytowanie rozmówcy bez względu na jego tezy (argumentum ad personam),

26. powołanie się na nauczyciela (iurare in verba magistri),

27. powołanie się na autorytet (argumentum ad verecundiam),

28. wykorzystywanie nieświadomości co do błędnych założeń (argumentum ad ignorantiam),

29. oddziaływanie poprzez motywy na wolę rozmówcy,

30. sofizmat, czyli argument pozornie trafny, z utajonymi błędami logicznymi, np.: „Może to słuszne w teorii, w praktyce jest to fałszywe”.

Mirosława Spaleniak - Proces negocjacji _ prawa autorskie

42

Informacje

Mechanizmy obronne:

-dopasowywanie informacji,

-odrzucenie informacji

style poznawcze

samowiedza

tożsamość

emocje

potrzeby

hierarchia wartości

samoocena

poczucie własnej wartości

Psychologiczny schemat struktury „ja”

Wyrażanie niewerbalne

Obiekt

Wyrażanie werbalne

Sankcje pozytywne

Sankcje pozytywne

Sankcje formalne

Sankcje nieformalne

Najczęstsze układy

USTĘPSTWO

WYMIANA

RADA

PROŚBY

AGRESJA

NIEZGODA

UNIKI

ZGODA

WSPARCIE

konfrontacja

unikanie

kompromis

przystosowanie

kooperacja

---