1. Eksperyment Stanley'a Miligrama nad posłuszeństwem wobec autorytetu-osobne kartki

2. Eksperyment P. Zimbardo - symulacja warunków więziennych-osobne kartki

3. Eksperyment Salomona Asch'a nad konformizmem informacyjnym-osobne kartki

4. Teoria umiejscowienia kontroli (internaliści, eksternaliści)

Teoria umiejscowienia kontroli - Rotter (1960)

• Subiektywnie odczuwane ulokowanie sprawstwa zdarzeń.

• Przeświadczenie, że ludzkim losem kierujemy sami, bądź też że kierują nami czynniki od nas samych niezależne.

• Kontinuum z dwoma biegunami

INTERNALIŚCI

• Wierzą w skuteczność swoich działań

• Sprawniejsi w działaniu (praca)

• Duże zaangażowanie w sytuacji zadaniowej

• Kierowanie uwagi na cele i ich realizację

EKSTERNALIŚCI

• Nie wierzą, w skuteczność swoich działań

• Mało sprawni w działaniu

• Nie angażują się w sytuację zadaniową

• Nie koncentrują się na celach i ich realizacji

• Internaliści - osoby o wewnętrznym umiejscowieniu kontroli - mają przekonanie, że ich życiem i ważnymi zdarzeniami sterują oni sami - wysiłek, praca, osobiste starania

• Eksternaliści - osoby o zewnętrznym umiejscowieniu kontroli - mają przekonanie, że ich życiem sterują czynniki niezależne od nich - los, przeznaczenie, Bóg, nieświadomość, choroba, szczęście itd.

INTERNALIŚCI

• Uczą się na własnychbłędach

• Większe poczucie odpowiedzialności (bo widzą wynik własnej aktywności)

• Wysoki próg odporności na stres

• Angażują się w realizację swoich celów i pragnień

EKSTERNALIŚCI

• Zazwyczaj powtarzanie tych samych błędów

• Nie biorą odpowiedzialności za własne działanie

• Niskie progi odporności na stres

• Nie wkładają wiele wysiłku w realizację pragnień/celów

INTERNALIŚCI

• Dobre przystosowanie (m.in. dobre samopoczucie, tolerancję na poglądy innych, odpowiedzialność, towarzyskość, opanowanie i uspołecznienie)

• Wysoki poziom poczucia własnej wartości

• Znaczną niezależność sądów

• Wysoką motywację osiągnięć

ESTERNALIŚCI

• Słabe przystosowanie (obniżone samopoczucie, nietowarzyskość, brak opanowania, nietolerancja na cudze poglądy, niechęć do brania odpowiedzialności, aspołeczność)

• Niski poziom poczucia własnej wartości

• Podatność na konformizm w sądach

• Niską motywację osiągnięć, aspiracja na niskim poziomie

5. Błąd pierwszego rzutu oka

Błąd pierwszego rzutu oka

• Informacje, które odbieramy jako pierwsze wydają nam się ważniejsze i bardziej reprezentatywne niż kolejne.

• Pierwsze informacje stają się prototypem.

…łatwiej zapamiętywane, lepiej przechowywane i lepiej przypominane oraz uważane za ważniejsze niż kolejne.

Przykłady

• Dowiedzieliśmy się, że jakaś osoba jest:"Urodziwa, inteligentna, pracowita, impulsywna i irytująca" Lub "Irytująca, impulsywna, pracowita, inteligentna i urodziwa".

• Rozwiązywaliśmy 10 zadań o równym stopniu trudności w nowej dla nas dziedzinie. Po każdym zadaniu ktoś nam mówił, że rozwiązaliśmy je dobrze (+) lub źle (-).Powiedziano nam to w takiej kolejności: "+,+,+,+,-,+,-,-,-,-,". Lub "-,-,-,-,+,-,+,+,+,+"

• Spotkałem człowieka i zrobił na mnie bardzo dobre wrażenie. Po dwóch dniach spotykam go jeszcze raz i widzę, że ma brudne spodnie." Przypadek„! Czy to budowanie oceny na podstawie pierwszego wrażenia? Ile trwa? Nie! Zniekształcanie informacji, tak aby pasowały do naszego pierwszego wrażenia.

• Atrybucje społeczne (wewnętrzne, zewnętrzne, w służbie ego, obronne)

atrybucja wewnętrzna (internal attribution) :wnioskowanie, że przyczyną zdarzenia są twoje właściwości (np. zdolności lub wysiłek), wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w okr sposób że względu na swe właściwości, postawy, charakter czy osobowość(dyspozycje).

• Heniek zawalił egzamin…

• W rowie leży rower i facet…

atrybucja zewnętrzna (external attribution) :wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób ze względu na właściwości sytuacji w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi reagowałaby w ten sam sposóbwnioskowanie, że ktoś zach się w określony sposób ze względu na właściwość sytuacji, w której się znalazł (założenie -większość ludzi zachowało by się podobnie w tej syt (szczególny rodzaj atrybucji zewn=sytuacyjna)

Heider stwierdził, że mamy tendencje do stosowania atrybucji wewnętrznej, kosztem zewnętrznej

atrybucje w służbie ego (self-serving attributions) :wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym, zależnym od dyspozycji zaś za niepowodzenia obwiniają czynniki zewnętrzne, należące do sytuacji Dlaczego? Bo lubimy mieć wysoką samoocenę i mamy dostęp do różnych informacji.

atrybucje obronne (defensive attributions) :takie wyjaśnianie zachowania, które pozwala unikać poczucia tego, że jest się podatnym na zranienia i śmiertelnym w odróżnieniu od czynników, które są względem ciebie zewnętrzne (np. trudność zadania) Przykład:

Młody kierowca wjechał w przystanek autobusowy…

Zgwałcona kobieta…

• forma atrybucji obronnych - nierealistyczny optymizm-polega na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzą się raczej im, niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

• wiara w sprawiedliwy świat-forma obronnej tryb gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro dobrych.(ludzie otrzymują to, na co sobie zasłużyli (-to bardzo niebezpieczne gdyż może powodować wnioskowanie typu ofiary gwałtu i maltretowania są same sobie winne, bo złe rzeczy zdarzają się tylko złym ludziom)

7. Deprecjonowanie, dehumanizacja

dehumanizacja (dehumanization) :proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości (np. gdy słowo „człowiek" zastępujemy określeniem „żółtek"). Dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne zachowania tego typu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia

deprecjonować (łc. depretiare) obniżać lub zaniżać wartość czegoś, gł. rzeczy lub zasług, osiągnięć danej osoby.

8. Efekt Wertera

Efekt Wertera - znaczący wzrost samobójstw spowodowany nagłośnieniem w mediach samobójstwa znanej osoby. Efekt Wertera to po prostu fakt związany z "zaraźliwością" samobójstw. Dotyczy to także małych społeczności (np. szkół) i rodzin (samobójstwo w rodzinie zwiększa prawdopodobieństwo tego, że kolejna osoba popełni samobójstwo). Efekt Wertera związany jest z konformizmem informacyjnym

9. Techniki wpływu społecznego: „drzwiami w twarz”, „stopa w drzwiach”, ingracjacja

technika drzwiami-w-twarz (door-in-the-face technique) :technika skłaniającą ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana

technika stopa-w-drzwi (foot-in-the-door technique) :technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, którą na ogól każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie przyjęta

ingracjacja (ingratiation) :stosowanie strategii (np. polegających na udzielaniu pochwał i pozytywnego wsparcia) w celumanipulowania ludźmi czy zdobywania ich sympatii ingracjacja schlebianie i wychwalanie jakiejś osoby, często o wyższym statusie i próba wzbudzenia w niej sympatii do siebie (komplementy, przytakiwanie, wyrażanie współczucia…)

10. Reguły wpływu społecznego Roberta Cialdiniego (trzeba je umieć wymienić i wyjaśnić na czym polegają)

Sześć reguł podstawowych (R. Cialdini)

1. Reguła wzajemności

2. Zaangażowanie i konsekwencja

3. Społeczny dowód słuszności

4. Lubienie i sympatia

5. Autorytet

6. Reguła niedostępności

1. Reguła wzajemności

• Powinniśmy się odwdzięczyć za otrzymane dobra

• Sztuczki wyznawców Hare Kriszna…

Eksperymenty

• Kartki bożonarodzeniowe

• Ocenianie dzieł sztuki, butelka coca-coli i los na loterię

Reguła wzajemności

• Darmowe poczęstunki w hipermarketach

• Sidła wzajemności

• „Poczucie obligacji” - specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka

nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi.

• Człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle

tylko uwolnić się od tego poczucia.

• Reguła wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi.

Technika oparta na regule wzajemności

Taktyka „z dobroczyńcy - żebrak”

Sekwencja:

1. wyrządź człowiekowi przysługę;

2. odczekaj chwilę;

3. poproś o przysługę.

Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.

Taktyka „drzwiami w twarz”

Sekwencja:

1. duża prośba

2. wycofanie

3. mała prośba

Jak to działa?

Proszący czyni ustępstwo, bo nie upiera się przy pierwotnej prośbie - formułuje łatwiejszą - obliguje do wykonania!

Jak uderzać drzwiami w twarz?

1. Obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę

2. Między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu.

3. Pierwsza prośba duża, nierealistyczna do spełnienia

4. Druga znacznie mniejsza…

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Eksperyment z gazem!

• W stanie Iowa - program oszczędności gazu

• Obietnica publikacji nazwisk w gazecie

• Złamana obietnica…

• Efekt … oszczędność gazu wzrosła

„Marchewka” działała dalej!

Technika „stopa w drzwiach”

• Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją właściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką

prośbą, która na pewno zostanie spełniona

• 50% |

Dlaczego działa?

Zaangażowanie.

• "Gdy powiedziałeś A musisz powiedzieć B".

• Skłonność do kontynuowania i eskalowania działań, nawet jeśli każdy kolejny krok jest głupszy niż poprzedni.

• Świadomość, że się działa racjonalnie

• Efekt - podtrzymanie i podwyższenie samooceny!

Dysonans poznawczy.

• Bo konsekwencja najważniejsza!

• Wycofanie się z raz podjętego działania oceniane jest jako przejaw braku rozsądku.

Mechanizm utopionych kosztów

Wyobraźmy sobie, że jesteś zapalonym narciarzem.

Co mówią wyniki badań?

• Zdecydowana większość badanych odpowiedziała, że pojechaliby tam, gdzie wyjazd był droższy!

• Dlaczego? Bo lepiej, jeśli zmarnuje się wyjazd za 150 złotych niż ten kosztujący

200 złotych!

• Argument logiczny, gdyby nie to, że... i tak tracimy 350 złotych w sumie!

Badania Arkes i Blumer

• Sprzedawali studentom karnety do kina na cały sezon: 15$, 13$, 8$.

• Sprawdzali, na ile filmów poszli studenci.

• WYNIKI: im droższe były bilety, tym więcej czasu badani spędzali w kinowej

Sali

• BO: inwestycja nie może się zmarnować.

Duże utopione koszty

Wyobraź sobie: jesteś szefem wielkiego koncernu lotniczego i realizujesz projekt nowego

samolotu.

Znowu brutalna nieekonomiczna rzeczywistość!

• Gdy powstawał samolot marki Concorde, eksperci rządów Francji i Wielkiej

Brytanii zaskoczeni zostali informacją o pojawieniu się nowego boeinga.

• Decyzja o sfinalizowaniu projektu podjęta została wbrew racjom ekonomicznym.

Czas, energia, wysiłek, ambicja…

• Maltretowane żony nie uciekają od swoich mężów sadystów („Skoro tyle się już wycierpiałam, to nie warto teraz poświęcać małżeństwa”).

• Wielu ludzi kontynuuje rozpoczęte studia na kierunkach, które nie dają im ani satysfakcji, ani perspektyw zawodowych („Skoro zacząłem, to skończę”).

• Pracujemy na stanowiskach, które …

• Trzymamy biznes, który… !!!

3. Społeczny dowód słuszności

• Ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie.

• Szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych.

• Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych.

Społeczny dowód słuszności czy„znieczulica społeczna”

• Widoczne w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy

i nikt nie reaguje.„skoro inni tak postąpili znaczy, że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”.

Rozproszenie odpowiedzialności, zjawisko deindywiduacji, dyfuzja odpowiedzialności

Historia Kitty Genovese

• Została brutalnie zamordowana pod swoim domem w Kew Gardens, w Nowym Yorku.

• Wracając do domu około 3:15

• Wołanie o pomoc słyszało ponad 30 osób.

efekt widza lub"syndrom Genovese”

Zasada społecznego dowodu słuszności w sprzedaży!

• Inni już kupili…

• Dobra gospodyni używa proszku…

• Zdrowie Twoich dzieci…

4. Lubienie i sympatia

Chętniej spełniamy prośby i akceptujemy propozycję ludzi, których lubimy.

Jak to działa? Schlebianie, komplementy

• Czasem nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne!

Eksperyment Anthony Pratkanis

- Supermarket, komplement dla nieznajomego, wypisywanie kartek

- Różne warunki - prośba bez komplementu (38%), prośba sformułowana przez osobę komplementującą (51%),prośba sformułowana przez inna osobę (44%)

Jak to działa? Atrakcyjność fizyczna

Wygląd zewnętrzny

-zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy

-Błędy atrybucji

Jak to działa? Lubimy ludzi podobnych do nas

Podobieństwo w różnych dziedzinach:

• Zainteresowania, praca, ubiór, tempo mówienia, dzieci, samochody,

Trik sprzedawców samochodów

Przezorny kelner

Technika - uwikłania w dialog

5. Autorytet

• Wpływ autorytetów na decyzje!

• Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora...

Eksperyment Roberta Cialdiniego

Kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie

doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu.

Efekt: nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.

6. Reguła niedostępności

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę.

Niedostępność dóbr i informacji sprawia, że wydają się nam one cenniejsze.

Importer wołowiny

Dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym

czasie zamówienia wzrosły 100%

Innym razem mówił, że jest to wiadomość z poufnych źródeł zamówienia wzrosły o

600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

• Ostatni lot samolotem Concorde

• Przedostatnia czekoladka ze słoja, do tego wielka cena tych ostatnich dwóch

• W latach 80 piwo z puszek było smaczniejsze

• Wskaźniki czytelnictwa wyższe w czasach przed-demokratycznych

Reguła niedostępności w sprzedaży

• Ograniczona oferta

• Tylko dla pierwszych 10 osób

• Last minute

• Resztka kolekcji

• Tylko kilka sztuk

Techniki manipulacji…..- przykłady

-Reguła kontrastu

-Byle nie stracić

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać.

Amerykańskie badania!

• "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie"

• "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie„

• Którzy byli bardziej skuteczni?

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.

-Pozorne ustępstwo

Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz

zrezygnować z jego usług, ale… pracownik sieci negocjuje. Idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony…. i…

-Śmieszne pieniądze

Tylko 1,6 zł za dobę Czyli 49 zł miesięcznie 588 zł rocznie!

-Magiczne słowo

Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu.

Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach.

"Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - koncern kosmetyczny.

Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne".

Małe słówko "ale" ma wielką moc.

-Ingracjacja

-Manipulowanie innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności.

-Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż

brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.

-Ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej.

-Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, polityk

tłumaczy… że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Obiecuje zająć

się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje.

Bo dostawca…..

11. Poziomy konformizmu (uleganie, identyfikacja, introjekcja)

Uleganie.

• Gdy istnieje wyraźny konflikt między przekonaniem jednostki a presją grupy, w wyniku którego jednostka

podporządkowuje się grupie, to ulega.

• Uleganie pojawia się jedynie wtedy, gdy grupa nacisku jest fizycznie obecna. Gdy grupa znika, jednostka wraca do swoich uprzednich przekonań czy zachowań.

• Motyw zachowania = lęk przed odrzuceniem przez grupę lub lęk przed karą.

Np. Nie piję alkoholu, bo jak mnie przyłapią inni harcerze to zostanę wyrzucony z drużyny.

Identyfikacja

• Gdy jednostce zależy, aby być podobnym do jakiejś grupy lub jakiejś osoby (jednostka identyfikuje się z tą grupą), to jej zachowania dopasowują się do wyobrażeń o tej jednostce.

• Dopasowanie do grupy pojawia się przy fizycznej nieobecności grupy.

Nie piję alkoholu, bo harcerze nie piją.

Gdy grupa zmienia swoje zdanie, ja także je zmieniam.

Introjekcja (lub internalizacja).

• Uznanie norm i wartości za własne.

• Jeśli grupa zniknie lub zmieni swoje zapatrywania, ja mimo to dalej zachowuję się zgodnie ze zinternalizowaną normą.

• Nie piję alkoholu, bo to jest złe.

12. Syndrom myślenia grupowego (na czym polega)

Syndrom grupowego myślenia (ang. groupthink) Irving Janis(1972) Uleganie ograniczającej sugestii i naciskowi grupy, której jest się członkiem Dobrowolne zubożenie własnej aktywności intelektualnej Prowadzi w skrajnym stadium do zupełnej utraty przez grupę poczucia rzeczywistości, przecenianie własnej siły i możliwości działania Oznacza również izolację grupy od otoczenia i zamknięcie się grupy we własnym świecie

Reguła?

• Nagromadzenie wiedzy i doświadczenia zmniejsza częstość pomyłek i prowadzi do możliwie najlepszego rozwiązania problemu.

• Przy założeniu, że każdy z uczestników wnosi twórczy wkład osobisty - trzeźwa, wielostronna ocena sytuacji oraz podjęcie właściwej decyzji.

• Powszechnie się uważa, że myślenie zespołowe zapewnia lepsze wyniki, niż myślenie samodzielne.

Niestety

• Inteligencja grupy wcale nie przewyższa nteligencji jej poszczególnych członków

• Zespół ulega złudzeniu co do swojej nieomylności i wyższości intelektualnej

• Złudzenie to jest tym silniejsze, im wyższy jest status społeczny każdego z uczestników, im wyższym dyplomem może się on legitymować i im większy jest poziom wewnętrznej spójności grupy

Objawy syndromu (J.Irving)

• iluzja nieomylności i pewności

siebie,

• lekceważenie niepomyślnych

informacji,

• wiara we własną etykę zawodową, nieuwzględnianie etycznych i moralnych aspektów decyzji,

• lekceważące traktowanie wyników i osób spoza zespołu,

• wywieranie nacisku dla wymuszenia

konformizmu,

• samocenzurowanie się (milczenie),

• iluzja jednomyślności (milczenie jest traktowane jako wyraz zgody),

• filtrowanie informacji, tzn. członkowie grupy starają się nie dopuścić informacji sprzecznych ze zdaniem grupy.

Zapobieganie "grupowemu myśleniu"

• Lider grupy

• Przywódcy w hierarchii organizacji powinni być bezstronni

• Kilka niezależnych grup podejmujących decyzję i oceniających się nawzajem

• Alternatywy - dzielić na podgrupy, które wypracowują odpowiednie rozwiązania osobno, a następnie łączyć się znowu dla sprecyzowania odmienności swoich punktów widzenia

• Grupa powinna posiadać i wysłuchiwać opinii ekspertów (nie stanowiących członków grupy)

• "adwokat diabła„ czyli "szukanie dziury w całym",

• "spotkanie ostatniej szansy"

• Plan B

13. Czynniki wpływające na występowanie agresji

14. Deindywiduacja

deindywiduacja (deindividuation) :utrata normalnej kontroli nad zachowaniem, co prowadzi do wzrostu impulsywności i patologiczności czynów

15. Efekt widza, dyfuzja odpowiedzialności, rozproszenie odpowiedzialności, syndrom Genovese (oznaczają to samo zjawisko)

Rozproszenie odpowiedzialności, nazywane także dyfuzją odpowiedzialności (w literaturze przedmiotu pojawia się także nazwa efekt widza lub efekt obojętnego przechodnia) to zjawisko związane z konformizmem. Polega na obniżaniu się prawdopodobieństwa zareagowania świadków kryzysowego zdarzenia wraz ze zwiększaniem się ilości świadków tego zdarzenia.

efekt widza (bystander effect) :zależność polegająca na tym, że im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza istnieje szansa, że którykolwiek z nich podejmie interwencję

Dyfuzja odpowiedzialności, obniżenie indywidualnego poczucia odpowiedzialności za udzielenie pomocy, np. ofierze wypadku, wraz ze wzrostem liczby świadków. Wypadek obserwowany w grupie oceniany jest jako mniej groźny niż wtedy, kiedy obserwowany jest w odosobnieniu.

rozproszenie odpowiedzialności: fenomen polegający na tym, że wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza się poczucie odpowiedzialności za rozwój wypadków

16. Czynniki wpływające na występowanie zjawiska konformizmu (kiedy jesteśmy konformistyczni)

Warunki ulegania wpływowi:

• kiedy grupa liczy trzy albo więcej osób: konformizm znacząco wzrasta tylko do pewnego momentu zwiększania grupy (tj. do 3 osób), potem jest już prawie stały (patrz: eksperyment Asha)

• kiedy zależy nam na grupie: grupa darząca nas przyjaźnią i szacunkiem wywiera większy wpływ, bo nie chcemy tej przyjaźni i szacunku utracić; dlatego bardzo zwarte grupy mniej dbają o logikę i słuszność podejmowanych decyzji, a bardziej o komfort członków

• kiedy grupa jest jednomyślna: opieranie się jednomyślności jest łatwiejsze, gdy ma się sprzymierzeńca

w jednej z wersji eksperymentu Asha sześciu współpracowników udzielało błędnej odpowiedzi, a jeden właściwej; ludzie zachowywali się konformistycznie tylko w 6%.

• kiedy wyrastasz w pewnej kulturze

Milgram: przeprowadził eksperyment Asha w Norwegii i we Francji: Norwegowie zachowywali się bardziej konformistycznie; Ash prowadził badanie wśród japońskich studentów - byli mniej konformistyczni niż amerykańscy; konformizm ulega też zmianom w czasie: powtórzenie badań Asha po 30 latach dało mniejszy procent zachowań konformistycznych

• kiedy jesteś pewnym typem człowieka: z niektórych badań wynika, że typ osobowości wpływa na konformizm - niska samoocena zwiększa konformizm (strach przed odrzuceniem), choć niektórzy się z tym nie zgadzają, twierdząc, że to kwestia kontekstu sytuacyjnego; nie ma większej różnicy ze względu na płeć (zależy to od typu presji - gdy są obserwatorzy, kobiety zachowują się bardziej konformistycznie; także od płci badacza - badacze częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, że mężczyźni są mniej podatni na wpływy)

• *Eagly i Becker-różnice w zależnosci od płci najczęsciej pojawiają się, gdy grupa wywiera nacisk, a widzowie mogą bezpośrednio obserwować stopień podporządkowania się

• Eagly - w sytuacjach społecznych i kobiety i mężczyźni zachowują się zgodnie ze stereotypem własnej płci

*Większość często wywołuje zjawisko publicznego konformizmu za sprawą oddziaływania normatywnego wpływu społecznego, a mniejszość posługując się informacyjnym wpływem społecznym, wywołując prywatną akceptację

Dlaczego w pewnych sytuacjach jesteśmy bardziej konformistyczni?

Dzieje się tak gdy:

1. Dana osoba ma niską samoocenę

2. Grupa składa się ze specjalistów - eksperci, autorytety, efekt munduru, fartucha

3. Grupa jest duża

4. Grupa jest jednomyślna

5. Zadanie powierzone jednostce przez grupę jest pilne

6. Jednostce zależy na uczestniczeniu w grupie

7. Gdy normy grupy są spójne z normami jednostki

8. Dana osoba nie jest zaangażowana w działanie, które jest obiektem nacisku

9. Podobieństwo do grupy

10. Atrakcyjność grupy

11. 10. Jednostka nie ma sprzymierzeńców

11. Uleganie dotyczy zachowania w odległej przyszłości, a nie tu i teraz

12. Jednostka nie ma poczucia kompetencji odnośnie danego zadania (wie, że się na tym nie zna)

13. Jednostka ma słabą pozycję w grupie i jednocześnie zależy jej na uczestniczeniu w grupie

14. Jednostka jest zewnątrzsterowna

15. W grupie istnieje poczucie zagrożenia zewnętrznego = NIEPEWNOŚĆ (ataki na WTC, wojna, manipulacja dyktatury)

16. Niejasność sytuacji = społeczny dowód słuszności 17.Kryzys (psychoza tłumu)

17. Hipoteza przeładowania urbanistycznego

hipoteza przeładowania urbanistycznego (urban-overload hypothesis) :przekonanie, że mieszkańcy miast, broniąc się przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza im miejskie życie, wykazują tendencję do zamykania się w sobie i unikania kontaktów z innymi ludźmi

18. Altruizm

altruizm (altruism) :każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem własnego interesu; często człowiek angażując się w takie działania, ponosi określone koszty

Altruizm: jest to postawa charakteryzująca się zaangażowaniem w działalność skierowaną na drugiego człowieka, kiedy to korzyść innych osób staje się ważniejsza od korzyści własnej, skutkiem czego nie mają znaczenia poniesione straty własne, liczy się jedynie dobro drugiej osoby.

19. Empatia

empatia (empathy) :zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji (np. radości i smutku)

Empatia: jest to postawa współodczuwania uczuć i emocji drugiej osoby, której podstawą jest umiejętność wyobrażenia siebie w sytuacji innej osoby oraz podobnego rejestrowania zachodzących zdarzeń i odczuwania zbliżonych emocji.

Empatia (gr. empátheia "cierpienie") - w psychologii zdolność odczuwania stanów psychicznych innych istot (empatia emocjonalna), umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość (empatia poznawcza).

Komponent poznawczy empatii, ale bez emocjonalnego, jest istotą decentracji

20. Przyczyny zachowań prospołecznych

21. Dobór krewniaczy

dobór krewniaczy (kin selection) :koncepcja, zgodnie z którą zachowania jednostki mające na celu ochronę życia spokrewnionych z nią osób są utrwalane poprzez mechanizm naturalnej selekcji

Dobór krewniaczy wyjaśnia pochodzenie zachowań altruistycznych w stosunku do osobników spokrewnionych. Został oryginalnie zaproponowany przez Karola Darwina jako wytłumaczenie istnienia sterylnych kast u owadów, lecz ogólną akceptację zyskał dopiero dzięki przełomowym pracom W.D. Hamiltona. Hamilton wprowadził koncepcję dostosowania łącznego (ang. inclusive fitness), która mówi, że dostosowanie danego organizmu jest sumą sukcesu reprodukcyjnego i wpływu tego organizmu na sukces reprodukcyjny jego krewniaków.

Do najprostszych przykładów doboru krewniaczego należy dowolne poświęcenie dla własnego potomstwa, co prowadzi do dobrowolnego pozbawienia się przez rodzica części pokarmu, a więc zmniejszenia swoich szans na przeżycie. Podobne zjawisko obserwuje się w organizmach wielokomórkowych, gdzie dla dobra całej istoty żywej niektóre komórki ulegają apoptozie

22. Socjobiologia - co to jest, czym się zajmuje?

socjobiologia (sociobiology) :perspektywa, w ramach której zjawiska społeczne tłumaczy się, stosując prawa teorii ewolucji

W ostatnich latach dwóch biologów zajmujących się teorią ewolucji, E.O. Wilson (1975) i Richard Dawkins (1976), podjęło próbę przeniesienia praw tej teorii na dziedzinę zachowań społecznych. Przy użyciu praw teorii ewolucji usiłują oni wyjaśnić takie zjawiska, jak agresja i altruizm. Stworzone przez nich podejście nosi miano socjobiologii i opiera się na dwóch podstawowych założeniach. Pierwsze mówi, że wiele społecznych zachowań ma swoje korzenie w wyposażeniu genetycznym, co oznacza, że ludzie posiadający określone geny będą bardziej skłonni do przejawiania takich właśnie zachowań. Drugie głosi, że w toku ewolucji niektóre z tych zachowań były bardziej utrwalane niż inne i że stanowią one nieodłączną część naszego genetycznego dziedzictwa.

Socjobiologia, nauka zajmująca się badaniem biologicznych podstaw zachowań społecznych zwierząt i ludzi, wyjaśniająca je w kontekście teorii doboru naturalnego. Jej początki sięgają lat 70. dwudziestego wieku, a termin socjobiologia został spopularyzowany przez amerykańskiego uczonego E. O. Wilsona, który w 1975 wydał dzieło Sociobiology: The New Synthesis (polskie wydanie Socjobiologia, 2001).
Na gruncie socjobiologii wyjaśniono różne strategie zachowań obu płci oraz altruistyczne zachowania zwierząt. Altruizm zwierzęcy jest swoistym rodzajem "egoizmu genetycznego", ponieważ "dawca" (organizm zachowujący się altruistycznie) i "biorca" (organizm korzystający z zachowań dawcy) są najczęściej ze sobą spokrewnieni. "Dawca" zwiększający szansę przeżycia swojego krewniaka lub wydania przez niego potomstwa zwiększa tym samym prawdopodobieństwo pozostawienia kopii swoich genów w następnym pokoleniu.

23. Efekt ekspozycji bodźca

efekt czystej ekspozycji (mere exposure) :zjawisko polegające na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni ten bodziec polubić

Reguła ta została odkryta w 1968 roku przez Roberta Zajonca, który wykazał, że badane przez niego osoby bardziej lubiły te bodźce, które prezentowano im częściej niż inne, nawet jeżeli badani nie zdawali sobie sprawy, z tego, że widzieli je wcześniej. Efekt ten został wielokrotnie potwierdzony przy zastosowaniu ekspozycji podprogowej, prowokując szeroko zakrojoną dyskusję nad obustronnymi powiązaniami intelektualnego poznania i życia emocjonalnego u człowieka.

Od czasu odkrycia efektu ekspozycji, formułując tę zasadę w literaturze psychologicznej wielokrotnie sugerowano, że jej istotą jest właśnie zwiększenie preferencji dla często doświadczanego bodźca. Jednak przeprowadzona przez Bornsteina w 1989 roku metaanaliza badań potwierdzających taką interpretację, pozwala wnioskować, że jest to błędne sformułowanie problemu, spowodowane trudnościami w dobraniu całkowicie neutralnego afektywnie materiału bodźcowego. Należy uznać, że efekt ekspozycji polega na intensyfikacji wstępnego ustosunkowania wobec bodźca. Do dziś nie opracowano powszechnie przyjętego modelu wyjaśniającego to zjawisko.

24. Teoria Freuda wyjaśniająca zjawisko agresji (eros, tanatos)

eros (Eros) :instynkt żyda, pojęcie występujące w teorii Freudowskiej

tanatos (Thanatos) :zgodnie z teorią Freudowską — instynkt śmierci, popęd odpowiedzialny za agresywne skłonności człowieka

25. Indukcja

Indukcja (ang. induction; łac. inducito - wprowadzenie) - w psychologii indukcja oznacza przenoszenie emocji lub innych treści psychicznych między danymi osobami w procesie komunikacji.

Przenoszenie emocji z jednej osoby na drugą stanowi mechanizm empatii.

26. Próżniactwo społeczne

próżniactwo społeczne (social loafing) :uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę indywidualnego działania; uspokojenie osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych

W psychologii społecznej mówi się o nim wtedy, gdy wysiłek wkładany przez jednostki w wykonanie zadania jest mniejszy, gdy działają one wraz z iinnymi, niż, gdydziałają indywidualnie. Próżniactwo społeczne można redukować poprzez kontrolę wyników uzyskanych przez jednostkę, lub tylko sugerowanie, że taka kontrola ma miejsce.

Wysiłek poszczególnych jednostek działających w grupie jest tym mniejszy im:

• trudniejszy do zmierzenia jest indywidualny wkład każdego wykonawcy

• mniej wykonawca jest przekonany o tym, że jego indywidualny wkład ma znaczenie dla ogólnego wyniku, jaki zostanie osiągnięty

• wykonywane zadanie wydaje się mniej ważne wykonawcy

27. Samospełniające się proroctwo

samospełniające się proroctwo (self-fulfilling prophecy) :zjawisko polegające na tym, że ludzie: (a) mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co (b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które (c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami

Zjawisko samospełniającego się proroctwa

Sposób, w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to, co myślą o sobie

• ludzie atrakcyjni fizycznie mogą myśleć o sobie jako o osobach dobrych i miłych, ponieważ są konsekwentnie traktowani w taki sposób i odwrotnie

• ludzie nieatrakcyjni mogą myśleć o sobie jako o osobach gorszych i nie lubianych, ponieważ są ciągle tak odbierane i to już w dzieciństwie.

Występuje ono wówczas, gdy informacja o mającym się zdarzyć incydencie pochodzi z wiarygodnego dla jednostek źródła i pod wpływem tej informacji jednostki postępują w taki sposób, że realizują w końcu treść przepowiedni. Jest ono zjawiskiem nieświadomym i pojawia się w sposób mimowolny.

Przykładem samospełniającego się proroctwa może być np. plotka o tym, że dany bank w najbliższym czasie z powodu problemów finansowych upadnie. W wyniku rozchodzenia się tej informacji wśród klientów banku pojawić może się zjawisko owczego pędu, gdy klienci wierząc w plotkę zaczynają wyciągać złożone w nim oszczędności. Rezultatem takiego działania jest wyprowadzenie pieniędzy z banku i doprowadzenie go do upadłości.

28. Efekt zysku-straty

efekt zysku-straty (gain-loss effect) :zjawisko polegające na tym, że tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włożyć w zmianę jej pierwotnej opinii o nas (tj. nie lubiani na początku znajomości teraz jesteśmy lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii straciliśmy (tj. jeżeli na początku znajomości nas lubiła, a teraz nas nie lubi)

29. Psychoza tłumu

psychoza tłumu (mass psychogenic illness) :pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny (forma indukowania): jedna lub więcej osób informuje innych o pojawieniu się pewnych dolegliwości fizycznych otoczenie formułuje wytłumaczenie (nowa definicja sytuacji) definicja rozprzestrzenia się coraz więcej osób sądzi, że odczuwa te same objawy symptomy i ich wyjaśnienie stają się bardziej wiarygodne rozprzestrzeniają się szerzej...

30. Teoria społecznego uczenia się

teoria społecznego uczenia się (social learning theory) :teoria, zgodnie z którą uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i naśladownictwo innych ludzi

31. Zjawisko komplementarności

Komplementarność, zjawisko polegające na wzajemnym uzupełnianiu się dóbr materialnych i usług w procesach konsumpcji lub produkcji. Dobra i usługi są komplementarne w procesie konsumpcji, gdy używanie jednego z nich wymaga równoczesnego użycia innego (innych), np. posiadaniu i użytkowaniu samochodu towarzyszy konieczność zużywania benzyny, korzystania z usług naprawczych, ubezpieczeniowych. Korzystanie z lodówki, pralki lub komputera wymaga zużywania energii elektrycznej.
W procesie produkcji komplementarne względem siebie są czynniki wytwórcze: praca, ziemia i kapitał. Muszą być użyte równocześnie wszystkie trzy, choć mogą być łączone w różnych proporcjach. Istnienie zjawiska komplementarności ma istotne znaczenie w badaniach popytu (Badania rynku).

32. Style przywiązania (związki interpersonalne)

styl przywiązywania się: oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami

styl przywiązywania się oparty na poczuciu bezpieczeństwa: styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą

styl przywiązywania się oparty na unikaniu: styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą osobą, ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem? ludzie, dla których charakterystyczny jest ten styl przywiązywania się, z trudnością nawiązują bliskie kontakty z innymi

lękowo-ambiwalentny styl przywiązywania się: styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga osoba odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom lęku

33. Jak płeć koreluje z zachowaniami prospołecznymi

W rezultacie od mężczyzn możemy oczekiwać, iż będą udzielać pomocy w sytuacjach ekstremalnych, wymagających odwagi i zdecydowania. Będą oni częściej dokonywać czynów podobnych do czynu Lenny'ego Skutnika, który skoczył do lodowatej wody, aby uratować Priscillę Triado. Natomiast pomocy udzielanej przez kobiety towarzyszy częściej tworzenie długotrwałej relacji pomagania. Działania ich wymagają raczej zaangażowania i przyjęcia na siebie wielu zobowiązań niż odwagi, tak jak na przykład ochotnicza praca w domu opieki społecznej. mężczyźni rzeczywiście pomagają w sposób spektakularny kobiet — częściej skupiano się na

brawurowych dokonaniach niż na przykładach długotrwałej troski, pomocy i opieki, takiej jak praca społeczna z dziećmi opóźnionymi w rozwoju i bohaterski.

34. Efekt aureoli

zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy

efekt aureoli, efekt halo, psychol. zjawisko psychol. polegające na przypisywaniu osobom ocenianym pozytywnie pod jakimś względem (np. wyglądu zewn.) także innych cech pozytywnych, osobom zaś postrzeganym negatywnie — cech negatywnyc

35. Mechanizm utopionych kosztów (oparty na mechanizmie zaangażowania - jeżeli coś zaczynamy robić chcemy to skończyć mimo faktu, że nie przynosi to już zysków. Proszę sobie przypomnieć historię o bilecie na wyjazd na narty w cenie 150 zł i 200 zł)

Mechanizm utopionych kosztów

Wyobraźmy sobie, że jesteś zapalonym narciarzem.

Co mówią wyniki badań?

• Zdecydowana większość badanych odpowiedziała, że pojechaliby tam, gdzie wyjazd był droższy!

• Dlaczego? Bo lepiej, jeśli zmarnuje się wyjazd za 150 złotych niż ten kosztujący

200 złotych!

• Argument logiczny, gdyby nie to, że... i tak tracimy 350 złotych w sumie!

Badania Arkes i Blumer

• Sprzedawali studentom karnety do kina na cały sezon: 15$, 13$, 8$.

• Sprawdzali, na ile filmów poszli studenci.

• WYNIKI: im droższe były bilety, tym więcej czasu badani spędzali w kinowej

Sali

• BO: inwestycja nie może się zmarnować.

Duże utopione koszty

Wyobraź sobie: jesteś szefem wielkiego koncernu lotniczego i realizujesz projekt nowego

samolotu.

Znowu brutalna nieekonomiczna rzeczywistość!

• Gdy powstawał samolot marki Concorde, eksperci rządów Francji i Wielkiej

Brytanii zaskoczeni zostali informacją o pojawieniu się nowego boeinga.

• Decyzja o sfinalizowaniu projektu podjęta została wbrew racjom ekonomicznym.

Czas, energia, wysiłek, ambicja…

• Maltretowane żony nie uciekają od swoich mężów sadystów („Skoro tyle się już wycierpiałam, to nie warto teraz poświęcać małżeństwa”).

• Wielu ludzi kontynuuje rozpoczęte studia na kierunkach, które nie dają im ani satysfakcji, ani perspektyw zawodowych („Skoro zacząłem, to skończę”).

• Pracujemy na stanowiskach, które …

• Trzymamy biznes, który… !!!

36. Katharsis

katharsis (catharsis) :pojęcie określające zjawisko uwalniania nagromadzonej agresywnej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych innych ludzi lub dopuszczenie się samemu czynu noszącego znamiona agresji. Takie „wypuszczenie pary" obniża prawdopodobieństwo podjęcia agresywnych działań w przyszłości

37. Norma wzajemności

norma wzajemności (norm of reciprocity) :założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich traktujemy (np. jeżeli pomożemy jakiemuś człowiekowi, to w przyszłości on pomoże nam)

38. Teoria frustracji-agresji

teoria frustracji-agresji (frustration-aggresion theory) :teoria, zgodnie z którą przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia upragnionego celu zwiększają prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych

39. Etapy związku miłosnego

Trójczynnikowa koncepcja miłości (Robert Sternberg `86; `88) - zgodnie z nią miłość to stan składający się z trzech podstawowych elementów:

I uczucie bliskości - to uczucie związku z drugą osobą

II namiętność - najbardziej gorący czynnik, wyraża się stopniem pobudzenia wobec partnera (także pobudzenie seksualne)

III zaangażowanie - definiowane na poziomie decyzji krótkoterminowej (znaczy, że kochamy partnera) i długoterminowej (chcemy podtrzymać tę miłość i wierność)

40. Przyczyny rozpadu związku miłosnego

Duzo tego, wiec moze strzeszcze ten artykul pod katem tematu posta
rozpad moze nastepowac pod wplywem takich czynnikow jak:
1. pieniadz, a co sie z tym wiaze - poczucie samowystarczalnosci jednej ze stron, lub poczucie brak spelnienia w zwiazku jesli chodzi o kariere zawodowa.
2. niedojrzalosc emocjonalna, brak doswiadczenia zyciowego.
3. brak przygotowania do powaznego zwiazku, zbyt wczesnie pojawiajace sie okolicznosci zmuszajace do podjecia malzenstwa, np niechciana ciaza.
4. dzieci, lecz czesciej ich brak, a co sie z tym wiaze brak poczucia obowiazku wobec rodziny.
5. zle doswiadczenia i poglady "wyniesione" z domu rodzinnego nabyte w dziecinstwie, czyli np. rodzice po rozwodzie.
Z socjologicznego punktu widzenia, rozpad nastepuje gdy oboje partnerow zauwaza, ze "bilans" tej relacji jest niekorzystny, innymi slowy: to, co wnosi malzensto dla kazdej ze stron jest niewymierne do zaangazowania w zwiazek. Osoby w zwiazku nie otrzumuja oczekiwanych korzysci zarowno "przyziemnych" czyli praktycznych (satysfakcja seksualna, czy dobra materialne) jak i uczuciowych.
Pozostale przyczyny to np. (zebralem to raczej tak do jednej kupy)
1. brak dobrej komunikacji miedzy partnerami, oddalenie sie.
2. zbyt duze uczucie przynaleznosci do kogos (choc wg mnie to nie do konca racja)
3. spadek zadowolenia z kariery osobistej (zawodowej) jednego z partnerow
4. brak odpornosci na stres
5. wciaz zmieniajacy sie (wraz z nastawaniem kolejnych epok) obraz rodziny, czyli inne potrzeby, inne wymagania, itd.
i takie juz bardziej konkretne przyczyny:
6. niezgodnosc charakterow (czyli idac dalej - brak akceptacji)
7. konflikty, sprzeczki, klotnie (w sumie ma po czesci zwiazek z poprzednim)
8. inne poglady, wyznawane wartosci, inne wyobrazenie o roli spelnianej przez kazdego z partnerow w malzenstwie
9. NIEWIERNOSC
10. alkoholizm
11. przemoc fizyczna jak i psychiczna (czyli np. zanizanie samooceny u drugiej osoby)
12. konflikty z dalsza rodzina (tesciowie)
13. brak srodkow pienieznych, ciezka sytuacja finansowa, lub trudne warunki mieszkaniowe
14. konflikty na tle seksualnym (troszke wydumane wg mnie, no chyba ze jakis fetyszyzm)

41. Konformizm informacyjny i normatywny

Informacyjny wpływ społeczny (informational social influence) :wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani. W odróżnieniu od informacyjnego wpływu społecznego, presja normatywna zwykle prowadzi do publicznego konformizmu bez udziału prywatnej akceptacji. Konformizm ze względów normatywnych pojawia się ze względu na niechęć do narażania się na dezaprobatę innych (nawet jeśli są duże szanse, że nigdy więcej ich nie spotkamy)

42. Masowe samobójstwo w Josetown

W końcu lat sześćdziesiątych Jim Jones założył kościół o nazwie Świątynia Ludu, w którym głosił tolerancję i akceptację rasową. W 1977 r. po ukazaniu się w prasie niepochlebnego artykułu o tym kościele Jones i jego kongregacja wyemigrowali do Gujany i osiedlili się w odległej części dżungli. Tam zbudowali Jonestown. Z biegiem lat Jones stał się dla swoich wyznawców kimś w rodzaju mesjasza. Żądał całkowitej lojalności, oddania oraz posłuszeństwa i je otrzymywał. Dezerterzy z Jonestown mówili podczas wywiadów, że stosował surowe kary, od publicznego upokarzania do bicia, w stosunku do każdego, kto się z nim nie zgadzał. W listopadzie 1978 r. kalifornijski kongresmen, Leo Ryan, udał się do Jonestown w celu zbadania oskarżeń o to, że niektórzy członkowie kościoła są przetrzymywani tam wbrew własnej woli. Kiedy kongresmen i towarzyszące mu osoby przygotowywali się do odlotu, uzbrojeni ludzie z sekty zaskoczyli ich i zastrzelili Ryana i jego czterech ludzi. W czasie popełniania tych morderstw Jones zebrał wspólnotę i zakomunikował swoim wyznawcom, że ich wrogowie są wszędzie i że nadszedł czas dokonania „rewolucyjnego samobójstwa". Podczas gdy najbardziej zaufani członkowie sekty Jonesa zostali uzbrojeni, tworząc jego straż przyboczną, pozostali wypijali napój zaprawiony cyjankiem. Jones pouczył rodziców, by najpierw podali truciznę swoim dzieciom, a następnie wypili ją sami. Kilka osób próbowało odwieść Jonesa od zamiaru doprowadzenia do zbiorowego samobójstwa, ale zostało zakrzyczanych przez resztę zgromadzenia. Kiedy władze przybyły na miejsce zdarzenia, znalazły członków kongregacji martwych, obejmujących się nawzajem ramionami. Ponad 800 osób odebrało sobie tego dnia życie (Osherow, 1988). Świat był zaszokowany i przerażony wydarzeniami w Jonestown. Jak ludzie mogli tak bezmyślnie podążyć za jednym człowiekiem, dostosować się do jego życzeń i wykonywać jego rozkazy do tego stopnia bezkrytycznie, że zabili własne dzieci i popełnili samobójstwo? My wiemy, że taki destrukcyjny konformizm i posłuszeństwo nie jest zjawiskiem niespotykanym. Niestety historia powtórzyła się w 1993 r., kiedy to David Koresh, przywódca duchowy Branch Davidians, przez pięćdziesiąt jeden dni przetrzymywał w niewielkiej odległości od swoich zabudowań działających w imieniu prawa przedstawicieli władzy w Waco w Teksasie. Katastrofalny pożar, który wybuchł 20 kwietnia, strawił budynki sekty, a prawie wszyscy pozostający w nich ludzie zginęli. W momencie powstawania tej pracy nie bardzo jeszcze wiadomo, co właściwie wydarzyło się tego dnia w Waco. Oficjalne czynniki rządowe oświadczają, że to dawidowy podłożyli ogień pod swoje zabudowania. Jednak Koresh i kilka innych osób zmarło w wyniku ran postrzałowych w głowę, a nie na skutek zatrucia dymem. I choć nie wiemy jeszcze, jak wyglądały ostatnie godziny wspólnoty, to pewne jest, że David Koresh stworzył tak silne więzy konformizmu i posłuszeństwa wśród swoich wyznawców, że ponad osiemdziesiąt osób, dorosłych i dzieci, pozostało w budynkach i się spaliło. Jak mogło dojść do takiego aktu konformizmu? W jakich warunkach i z jakich przyczyn ludzie ulegają wpływom innych?

43. Techniki manipulacji w hipermarketach

Techniki manipulacji

-Ukrywanie rzeczy najczęstszego zakupu

-Przychodząc po produkt do małego sklepiku (jednego z trzech na ulicy) jeśli go nie znajdziemy pójdziemy dalej…?W hipermarkecie zastanowimy się co kupić w zamian.

-Hasło "Promocja"

• Sprzedaje produkty nie sprawdzone przez klientów, niechodliwe???

• Przymusza do wyboru innego niż zamierzony "bo mój jogurt nie jest na promocji a ten jest".

• Pozostaje wrażenie zaoszczędzenia kilku groszy, chociaż kupiony jogurt jest droższy niż

planowany.

• Setki plakatów "promocja" tworzą atmosferę że sklep jest tani i dba o klienta.

-Układanie na półkach

• Najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na poziomie oczu - towary na których sklep zarabia najwięcej.

• Najczęściej- towary najdroższe lub takie których sklep chce się

pozbyć?

-Ułożenie stoisk

CEL - aby klient spędził jak najdłuższy czas.

• ZASADA - w miarę upływu czasu maleje chęć do wchodzenia w alejki ale po wejściu zwiększa się chęć na przejście całych alejek.

• PLAN TRASY= na początku są małe stoiska a pod koniec długie. Rzeczy które klient

potrzebuje kupić najczęściej są przy końcu drogi.

-Wskaźnik bumerangu

*Pokazuje jak wiele osób zawraca w alejce.

*Kluczowy wskaźnik przy określaniu długości alejek w hipermarketach.

… tak dobrać długość aby maksymalnie dużo osób przeszło całą alejkę.

-Prezent na wstępie

• Mały upominek, mała przyjemność - wzbudza sympatię!

• W sklepie = większe zakupy, lepsza opinia o sklepie.

• Czy upominek to dla nas standard?

-Kolorystyka

Kolorystyka wpływa na nastrój nastrój wpływa na kupowanie.

Np. kolory czerwone powodują że mniej czasu poświęcamy na rozważanie i kupujemy bardziej impulsywnie = buble, towary niepotrzebne

-Audiomarketing = Muzyka

Skłania do spowolnienia tempa =dłuższe pozostanie w sklepie.

Jaka ma być:

• Umiarkowanie wolna;

• Lekko usypiająca;

• Dość szybki rytm aby mobilizować do szybszych decyzji o zakupie.

EFEKT: Długo chodzić, ale nie zastanawiać się nad zakupami.

-Wpływ muzyki w miejscu sprzedaży na konsumenta

• Wpływa na doznania emocjonalne człowieka.

• Poprawia percepcję i procesy pamięciowe - zapamiętujemy miejsca, sytuacje towarzyszące zakupom = chętnie odwiedzamy!

• Oddziaływuje pozytywnie, towarzyszy konsumentowi podczas dokonywania zakupów i podejmowania odpowiednich wyborów

• Pozwala na „zatrzymanie” klienta w miejscu handlowym znacznie dłużej, w momencie gdy docierają do niego znane, pozytywne brzmienia

• Buduje odpowiedni nastrój przy okazji wydarzeń okolicznościowych, głównie świąt oraz okresu wakacyjnego

• Likwiduje efekt „ciszy”, rozluźnia klienta, oddala wrażenie, że „jest obserwowany” przez personel

• Pełni funkcję relaksacyjną i odprężającą

-Manipulacje cenami

• Gdy na półce stoją podobne produkty w cenie 4 i 6 złotych klient wybierze ten za 4.

• Wystarczy położyć jeszcze jeden w cenie 12….

• Działa „zasada złotego środka” = NIE najtańszy więc NIE najgorszy".

• Zabiegi na "dziesiątkach".

• Różnica 29 i 41 wydaje się większa niż 39 i 27 zł.

-Wystawki przed kasą

*Sprzedaż towarów drobnych, zawsze mogących się przydać!

*Skłonienie do zakupu którego klient jeszcze chwilę temu nie chciał.

*Te same produkty są w sklepie a jednak przychodząc i czekając przed kasą wrzucamy je do koszyka.

-Ilość kas działających jest taka żeby zawsze była przed nimi

kolejka?

-Wielkość koszyków

• KASA"do 10 artykułów”, a koszyk do 10 artykułów„?

• Zawsze wielki i głęboki.

• Koszyki na rękę są mało poręczne i męczące przy dłuższym chodzeniu

Dojazd i parking

• Zbyt blisko = nie dobrze!

• Droga do przejścia musi być długa, aby wzmocnić niecierpliwość zakupu.

• Butiki na trasie spełniają również rolę "przystawek"

44. Stereotyp, uprzedzenie, dyskryminacja

stereotyp (stereotype) :generalizacja odnosząca się do grupy, w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic między nimi

• STEREOTYPY - uogólnione przekonania na temat członków grup społecznych (słowa tego po raz pierwszy użył Walter Lippmann); mogą być pozytywne lub negatywne; czasami ludzie mają pozytywne stereotypy wobec grup do których są uprzedzeni (np. ktoś kto nie lubi Azjatów może ich uważać za inteligentnych)

uprzedzenie (prejudice) :wroga bądź negatywna postawa dotyczącą wyróżniającej się grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich przynależności do tej grupy

• UPRZEDZENIE - uogólniona postawa wobec członków danej grupy; postawy wobec członków konkretnej grupy, nasze uczucia wobec nich

• obecnie nastroje są bardziej tolerancyjne niż kiedyś - ludzie rzadziej ujawniają swoje uprzedzenia szczególnie w obecności nieznajomych, nietolerancja znajduje jednak bardziej subtelny wyraz kryjąc się za zasłoną argumentów, których można bronić na gruncie wolnym od uprzedzeń

dyskryminacja (discrimination) :nie usprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkowi danej grupy wyłącznie dlatego, iż do niej należy

• DYSKRYMINACJA - zachowania skierowane przeciwko innym ludziom, wynikające z ich przynależności grupowej (np. w jednym eksperymencie katolicy z Irlandii Północnej wypełniali więcej kwestionariuszy gdy sądzili, że badacz jest katolikiem; protestanci wypełniali więcej kwestionariuszy gdy sądzili, ze badacz też jest protestantem)

• Ludzie chętniej przypisują zachowania dyskryminacyjne członkom silniejszych grup (np. biali mężczyźni) i są bardziej wrażliwi na dyskryminację w stosunku do własnej grupy

45. Hipoteza kontaktu (przeciwdziałanie uprzedzeniom)

Uprzedzenia mogą zostać zredukowane wyłącznie poprzez wzajemny kontakt posiadających jednakowy status grup większościowych i mniejszościowych w dążeniu do wspólnych celów. Wynik jest zdecydowanie lepszy, jeżeli taki kontakt jest usankcjonowany instytucjonalnym wsparciem (np. za pomocą prawa bądź zwyczaju czy lokalnej atmosfery) tego rodzaju, które prowadzi do dostrzeżenia wspólnych zainteresowań i wspólnego człowieczeństwa.

---