ZAGADNIENIA opracowane, Pedagogika, Zasady komunikowania perswazyjnego


ZAGADNIENIA - ROK II, SEM. IV, MGR

Zasady komunikowania perswazyjnego

1. Istota procesu komunikowania się i jego funkcje. Definicja komunikowania się, modele i cechy komunikowania, aksjomaty komunikacji.

Istotą procesu komunikowania społecznego jest przepływ informacji pomiędzy różnymi podmiotami społeczności. Służy on uzgodnieniu przez wszystkich uczestników tego procesu wspólnego i tożsamego rozumienia sytuacji lub stanu. Tylko wtedy komunikowanie jest skuteczne, jeżeli definicja danej sytuacji jest rozumiana w taki sam sposób przez wszystkich uczestników procesu wymiany informacji.

Cechy komunikowania

MODELE KOMUNIKOWANIA SIĘ:

  1. Najstarszym modelem jest m. podstawowy. Wywodzi się z traktatów starożytnych retorów. Wymienia trzy elementy procesu komunikowania

Model wskazuje na konieczny warunek: nadawca - przekaz - odbiorca.

  1. model interakcyjny - 1934, Mead. Model ten odnosi się do komunikacji bezpośredniej, kładzie nacisk na wzajemne oddziaływanie.

  2. model wszechmocny - 1939, Tchakhotine. Odnosi się do komunikowania masowego. Działa na zasadzie bodziec - reakcja.

  3. model typologiczny - 1947, Lewin. Punktem wyjścia jest analiza pojęcia przepływu. Przepływ info w różnych sytuacjach społecznych jest nierównomierny i niedoskonały.

  4. model aktu perswazyjnego - 1948, Lasswell. Traktuje proces komunikacji jako akt perswazji, który rozkłada na pięć składników: nadawca - treść kanał - odbiorca - efekt

  5. model wspólnoty doświadczenia - 1954, Schram. Wyróżnia trzy fazy tworzenia i odbierania przekazu: kodowanie (przekładanie myśli na postrzegalny komunikat), interpretacja (ustalanie zastosowanego kodu) i dekodowanie (odczytywanie myśli zawartej w komunikacie)

  6. model percepcji - 1956, Gerbner. Ujął 10 podstawowych składników komunikowania:

1. ktoś 2. spostrzega zdarzenie lub odbiera komunikat 3. reaguje 4. w sytuacji 5. za pomocą pewnych środków 6. aby przekazać info 7. w pewnej formie 8 i pewnym kontekście 9. przekazuje treść 10. powoduje pewne następstwa

1. Model aktu perswazyjnego Harolda Lasswella - 1948.
Klasyczny linearny jednokierunkowy model opisowy. Konstrukcja modelu oparta na arystotelesowskiej triadzie komunikowania - nadawcy, przekazie i odbiorcy. Proces komunikowania ujęty w formie 5 pytań:
kto mówi?, co mówi?, za pośrednictwem jakiego kanału mówi?, do kogo mówi?, Z jakim skutkiem mówi?
Według Lasswella komunikowanie to proces perswazyjny mający na celu ukształtowanie nowej, wzmocnienie lub zmianę postawy u odbiorcy.

2. Model przekazu sygnałów Shannona i Weavera - 1948.
Model matematyczny, linearny, operacyjny (pozwala przewidywać przebieg procesu). Wprowadzają pojęcia: nadajnik; odbiornik; szum informacyjny; przepustowość kanału; kod (kodowanie-sygnał nadany i odkodowanie- sygnał odebrany). Trzy grupy problemów poddano analizie:

Najważniejszy poziom techniczny, wywiera wpływ na pozostałe.

3. Model trójkątny Newcomba - 1953.
Model skoncentrowany wokół stosunków między jednostkami, komunikowanie utrzymuje równowagę w systemie społecznym.
A i B - jednocześnie nadawca i odbiorca (komunikator i adresat); nie działają indywidualnie ale w ramach organizacji, struktur władzy itp. X - część otoczenia społecznego (osoba lub przedmiot). A, B i X - system zależny.
Komunikowanie - proces utrzymania relacji między tymi trzema elementami poprzez przekazywanie informacji. Informacja pozwala utrzymać równowagę społeczną (kształtuje zachowanie i pozwala dostosować się do zmian).

4. Model wspólnoty doświadczeń Schramma - 1954.
Komunikowanie to dzielenie się jednostki jej doświadczeniami i uczestniczenie w pewnej wspólnocie z inną bądź innymi jednostkami.
Elementy niezbędne w procesie komunikowania:

Fazy procesu komunikowania: kodowanie, interpretacja, dekodowanie
Warunek skutecznego porozumiewania się jednostek i ludzi:
„zsynchronizowanie źródła z adresatem” - nadawca i odbiorca używają tego samego kodu i operują tymi samymi symbolami.
Nie jest to model linearny gdyż jednostka bądź nadawca medialny jest źródłem i adresatem jednocześnie, wysyła i odbiera przekaz, koduje, interpretuje i dekoduje.
Komunikowanie masowe: media wysyłają wiele identycznych komunikatów, odbiorca je dekoduje i interpretuje, następnie reinterpretacja przekazu w grupach i wytworzenie sprzężenia zwrotnego.

5. Model percepcji Gerbnera - 1956.
Model dynamiczny, nielinearny, można zastosować w różnych formach komunikowania. Komunikowanie jest zjawiskiem czysto psychologicznym, ma charakter łańcuchowo-rozszczepiający się.
Model łączy przekaz z rzeczywistością, jest w stanie nas poinformować o znaczeniu komunikatu, komunikowanie to jedność percepcji lub recepcji i komunikującego lub czynnika kontroli.
Występują dwa kierunki analizy: horyzontalny i wertykalny.
Poziom horyzontalny - wydarzenie(W) inicjuje komunikację i jest postrzegane przez N (maszyna np. kamera lub osoba). N selekcjonuje wydarzenie W i postrzega W'.
Poziom wertykalny - stosunki między formą a treścią przekazu są dynamiczne i interaktywne. Przekaz nigdy nie jest identyczny z percepcją W'.

6. Model selekcji Westleya i MacLeana - 1957.
Komunikowanie interpersonalne: nadawca A selekcjonuje przedmioty, tematy X i bezpośrednio w formie X' przekazuje komunikat do odbiorcy B.
Komunikowanie masowe: nowy element C - gate keeper czyli masowy komunikator, pośrednik między źródłem informacji A a publicznością. A i C są aktywne w procesie komunikowania; B jest od nich uzależniony. Brak w komunikowaniu masowym sprzężenia zwrotnego, liczba nadawców i tematów w otoczeniu według których odbiorcy mogą się orientować i dokonywać selekcji jest ogromna.

7. Model socjologiczny Rileyów - 1959.

Model operacyjny uwzględniający otoczenie procesu komunikowania. Komunikowanie masowe jest jednym z systemów społecznych istniejących w społeczeństwie i jest z nim powiązany. Nadawca i odbiorca należą do grup pierwotnych i są pod ich wpływem. Te z kolei są elementami większych struktur społecznych, które to również determinują postawy i zachowania członków grupy pierwotnej.

8. Modele przepływu informacji
Pierwsze, te z lat 30 i 40, traktowaly jednostke jako mechanizm na który media wpływały bezpośrednio, wywołując silny efekt zgodny z zamierzeniem nadawców.
Lata 50 i 60 to modele mówiące o pośrednim wpływie środków przekazu - wprowadzono lidera opinii jako pośrednika. Potem przypisano medią role jednego z czynników oddziałujących na odbiorcę.
Współcześni badacze komunikowania masowego odrzucili te modele, ale sposób postrzegania mediów jako jednego z czynników oddziałującego na odbiorcę pozostał w społeczeństwie
a) modele bodziec - reakcja
Model opiera się na teorii odruchów warunkowych Iwana Pawlowa- odpowiedni bodziec wywołuje odpowiednią reakcję. Media wysyłając swoje komunikaty wpływają bezpośrednio na publicznośc środków masowego przekazu.
„ukłucia podskórnego”(pocisku)
Zakładano że przekaz dociera do wszystkich jednostek jednostek społeczeństwie społeczeństwie że każda z nich odbiera go w ten sam sposób, co wywołuje maniej wiecej podobną reakcję.Każda jednostka jest obiektem „ukłucia” zadanego przez komunikat a to czy przekaz ten dotrze do odbiorcy i czy będzie skuteczny zależy tylko od dawki. Szerokie zastosowanie znaleźli dla tej teorii teoretycy propagandy.
model wszechmocy propagandy Tchakhotine'a (1939)
Zakładał że wystarczy wielokrotnie i uporczywie powtarzać określone treści, aby wywołać odpowiednią reakcje. Powiązanie głoszonych haseł ideologicznych ideologicznych z wewnętrznymi popedami człowieka jest skuteczną techniką. Uznawany za pierwszy model komunikowania masowego.
b) modele odmienne od bodziec - reakcja
model topologiczny Lewina (1947)
Zakłada że informacja Ew swojej wedrówce w kanałach masowego komunikowania napotyka wiele zapór, bram - gates - kontrolowanych przez bramkarzy - jednostki lub instytucje np. redaktor naczelny - odpowiedzialnych za treść i formę komunikatów medialnych. Oni to selekcjonują , obrabiają olbrzymią masę informacji napływających do mediów, mediów te z informacji, które nie zostaną wykorzystane są „konserwowane” w archiwach
model dwóch etapów komunikowania (1944)
Zakłada że media masowe wywierają jedynie efekt minimalny, nieadekwatny do modelu bodziec - reakcja oraz że istnieją pośrednicy w procesie komunikowania, których nazwano przywódcami opinii (liderami)
model dwustopniowego przepływu informacji Lazarsfelda i Katza (1955)
Zakładał że jednostki nie są wyizolowane w społeczeństwie ( bo tworzą grupy pierwotne i wtórne)a media nie wpływają na jednostki bezpośrednio bo stanowią część kompleksowego społeczeństwa. Efekt mediów występuje jako jeden społecznościach wielu wpływów wynikających społecznościach relacji społecznych, innych źródeł wiedzy społecznościach idei. W społecznościach lokalnych występują jednak pewne jednostki, które korzystają z mediów mediów znacznie wyższym stopniu niż inne przez co pełnią rolę liderów opinii ( filtrują przekazy zanim przekażą je do członków danej społeczności)

9. Modele komunikacyjne semiotyczne.

Model lingwistyczny Jackobsona - 1962.
Każdy komunikat językowy, bez względu na poziom komunikowania czy kanał ma 6 funkcji:

  1. Funkcja emotywna lub ekspresyjna - stosunek nadawcy do obiektu referowanego w komunikacie;

  2. Funkcja odniesienia lub referencyjna - relacja między przekazem językowym a obiektem zainteresowań komunikatu;

  3. Funkcja poetycka lub estetyczna - analiza aspektu estetycznego lub technicznego komunikatu;

  4. Funkcja fatyczna - stwierdzenie czy kanał funkcjonuje prawidłowo. Służy pobudzeniu i utrzymaniu uwagi interlokutora, potwierdzeniu, przedłużeniu lub przerwaniu kontaktu między nadawcą a odbiorcą.

  5. Funkcja metajęzykowa - dotyczy kodu. Określenie na ile przekaz jest zrozumiały i w jakim stopniu uwzględnia kompetencje językowe odbiorcy.

  6. Funkcja konatywna - opisuje stosunki między odbiorcą a przekazem; komunikat ma wywołać określoną reakcję adresata.

Model semiotyczny komunikowania Eco - 1975.
Analiza kodowania i dekodowania przez odbiorcę. Wprowadza nowy element: multiplikacja kodów. Oprócz kodów wspólnych dla nadawcy i odbiorcy są jeszcze subkody, np. ideologiczne, estetyczne, afektywne, które są różne dla A i B.

Model socjosemiotyczny komunikowania
Brak jednego twórcy tego modelu. Powstał jako synteza wielu modeli z różnych dziedzin w latach 70 i 80. komunikowania masowe to proces składający się z trzech faz:

  1. produkcji - określają ją warunki polityczno-społeczne, przemysł kulturalny, organizacja produkcji i efekty finalne czyli produkty komunikacyjne.

  2. cyrkulacji - obejmuje interwencje technologiczną (technologia pozwala przenosić produkty medialne w czasie i przestrzeni) i ekosystem komunikacyjny (sfera publiczna, w której krążą przekazy medialne oraz komunikowanie interpersonalne ważna w procesie selekcji nowych programów medialnych)

  3. konsumpcji - analiza sytuacji przedkomunikacyjnej (składa się z kontekstu, okoliczności i kompetencji odbiorcy), interpretacji komunikatu, publiczności środków masowego przekazu, efekty czyli reakcje.

0x01 graphic
0x01 graphic
0x01 graphic

Prekursorską pracą badawczą w zakresie komunikowania się ludzi, którą opublikowano w 1949 roku, była opracowana przez Shannona i Weavera „Theory of Communication”. Badania, jakie zostały wtedy przeprowadzone dotyczyły procesów komunikacyjnych ujmowanych w kategoriach transmisji przekazu i stały się wzorem dla każdych następnych, podobnych prac. 

d. psychologiczna - Gerbner

komunikowanie to szczególne, formalnie zakodowane lub symboliczne wydarzenie społeczne, które umożliwia wnioskowanie o stanach, stosunkach i procesach niepoddających się bezpośredniej obserwacji.

d. pedagogiczna - Dewey

o komunikowaniu mówi się wówczas, gdy następuje skuteczne, przesyłanie info od jednego uczestnika do drugiego. Społeczeństwo nie tylko trwa dzięki komunikowaniu, ale w istocie można powiedzieć, że istnieje poprzez przekazywanie i poprzez komunikowanie.

Funkcje komunikowania:

  1. informacyjna - zbieranie, przechowywanie, przetwarzanie, upowszechnianie informacji: danych, wiadomości, obrazów, faksów

  2. socjalizacyjna - dostarczanie wiedzy, która pozwala ludziom skutecznie działać jako członkom społeczeństwa

  3. motywacyjna - dostarczanie bodźców do realizacji bliskich i dalekich celów społeczeństwa, stymulowanie osobistych wzorów i aspiracji

  4. debaty i dyskusji - udostępnienie i wymiana informacji o faktach potrzebnych do zawarcia porozumienia lub wyjaśnienia różnicy zdań na temat spraw publicznych.

  5. edukacyjna - transmisja wiedzy służąca rozwojowi intelektualnemu, kształtowanie osobowości

  6. kulturowa - upowszechnianie wytworów kultury i sztuki

  7. rozrywkowa - upowszechnianie znaków, symboli, dźwięków, obrazów, teatru, tańca, komedii, literatury, sztuki, muzyki

  8. integracyjna - umożliwianie dostępu wszystkim ludziom, grupom i narodom do przekazów, które muszą znać by zrozumieć się nawzajem i rozumieć swoje warunki życia, poglądy i aspiracje.

Pięć aksjomatów komunikacji interpersonalnej (według Watzlawicka 1969)

1. aksjomat: Niemożliwym jest, nie porozumiewanie się.

Tutaj Watzlawik twierdzi, że komunikacja jest specyficznym zachowaniem. Kiedy

ludzie są razem, zawsze zachowują się w sposób, który może być zaobserwowany za pomocą

mowy, gestów, postaw, mimiki, itp. Wyjaśnia on, że nie ma czegoś odwrotnego dla

zachowania- jak na przykład brak zachowania, nie ma takiej możliwości, aby nie

porozumiewać się. Tłumaczy to wprost sytuację w szkole, gdzie nauczyciel i uczeń, każdy

z nich postrzega z ogólnego zachowania - nawet ci, którzy nie są bezpośrednio zaangażowani

w komunikację o charakterze kształcenia - wyciągają wnioski lub mogą je wyciągać. Dlatego

też mogą powstawać błędne interpretacje lub nieporozumienia.

2. aksjomat: Każda komunikacja ma aspekt o zawartości merytorycznej i aspekt określania

relacji między rozmówcami

Każdy komunikat w procesie komunikacji posiada, według Watzlawicka dwa oblicza,

aspekt zawartości merytorycznej, czyli to co jest przekazywane, oraz aspekt relacji, czyli

odniesienie do sposobu w jaki coś zostanie przekazane. Oba aspekty są nierozerwalne i mogą

zostać rozdzielone tylko do celów analitycznych. Ze względu na symultaniczność powstają

problemy zrozumienia, gdy np. aspekt zawartości i relacji nie są dopasowane. Jednak

wykrywanie „rozbieżności” pomiędzy aspektem zawartości a aspektem relacji utrudniać może

problem dot. nadawcy komunikatu. Powstają rozbieżności i niejasności - pobudza to rozwój

nowoczesnej psychologii komunikacji - proces, który odbywa się u odbiorcy. Często

komunikaty dotyczące relacji zostają „wpakowane” w rzeczowe wypowiedzi. Nawet

w przypadku, gdy na poziomie rzeczowym zostanie osiągnięte porozumienie, to na poziomie

relacji może nadal występować rozbieżność.

Schulz von Thun wykazał na podstawie analizy psychologicznej komunikacji, że istnieją

„cztery strony wypowiedzi“. Zostanie to omówione w dalszej części.

3. Aksjomat: Każda interakcja jest spowodowana oddziaływaniem ze strony rozmówcy.

Komunikacja jest zazwyczaj dłużej trwającym procesem interakcji. W większości

przypadków trudno jest zidentyfikować, kto jako pierwszy dał impuls, na który ktoś inny

zareagował. Możliwe jest to tylko wtedy i rozwiązuje problem, gdy rozmówca nadał własne

zachowanie w komunikacji, będące tylko odpowiedzią na zachowanie rozmówcy.

W skrajnych przypadkach, każdy postrzega rzeczywistość na swój sposób, a to powoduje

przebieg komunikacji w sposób problematyczny i wywołujący kryzysy.

Ze względu na taką podatność na tworzenie się sytuacji kryzysowych oraz wzajemną

interakcję w procesach komunikacji staje się trudnym znalezienie tego „winnego”, czy też

przyczyny problemu komunikacji.

4. aksjomat: Każda komunikacja ma formę cyfrową i analogową

Aksjomat ten wskazuje, że jest to normalne w komunikacji, iż wykorzystuje się oprócz

słownej zawartości rzeczowej (element cyfrowy) także dodatkowo część reakcji poprzez

gestykulację, mimikę, intonację, mowę ciała, kontakt wzrokowy, itd. (element analogowy).

Zostało to uwzględnione w modelu nadawca-odbiorca. Problemy pojawiają się zwłaszcza

wtedy, gdy elementy cyfrowe i analogowe nie pasują do komunikatu.

5. aksjomat: Wszelka komunikacja jest symetryczna i uzupełniająca

Komunikacja symetryczna charakteryzuje się równością pozycji w jakich znajdują się

strony procesu komunikacji, natomiast komunikacja uzupełniająca, z zasady opiera się na

uzupełniających się różnorodnościach.

Komunikacja typu nauczyciel-uczeń jest z zasady komunikacją uzupełniającą, co ma podłoże

w różnicy ról jakie przypisane są nauczycielom i uczniom w szkole. W zasadzie jednak,

w procesie typu nauczyciel-uczeń dąży się do zmniejszenia różnic (wiedzy, kompetencji,

statusu) pomiędzy nauczycielem i uczniem oraz, w coraz większym stopniu, do osiągnięcia

zrównoważonego podejścia do komunikacji. Dotyczy to w szczególności tych kwestii, gdzie

wprowadzono podejście odpowiedzialności, wypracowano modele działania oraz

uwzględniono wyniki badań przy prowadzeniu lekcji. Wtedy uczniowie mają możliwość

pozyskiwania informacji od nauczycieli oraz uczących się dzięki zastosowanym metodom

kształcenia.

2. Poziomy procesu komunikowania się - komunikacja interpersonalna oraz jej wyznaczniki

Omówienie poziomów komunikowania.

  1. komunikowanie intrapersonalne - proces biologiczny i psychiczny, jest to odbieranie i reakcja centralnego układu nerwowego na bodźce płynące z ogranizmu.

  2. Komunikowanie interpersonalne - najniższy poziom komunikowania społecznego. Zazwyczaj odbywa się „twarzą w twarz".

  3. Komunikowanie grupowe - komunikowanie w małych grupach takich jak rodzina, grupa pracownicza, grupa towrzyszka przyjaciół.

  4. Komunikowanie międzygrupowe - komunikowanie odnosi się do do dużych liczebnie grup, w których nie wszyscy członkowie mają osobiste, bezpośrednie styczności. Najcześciej są to wspólnoty lokalne, stowarzyszenia czy ziązki.

  5. Komunikowanie organizacyjne/instytucjonalne - komunikowanie jest sformalizowane, włądza i kontrola jasno zdefiniowane, role nadawcy i odbiorcy jednoznacznie określone.

  6. Komunikowanie masowe - najszerszy proces komunikowania, odnosi się do komunikowania za pośrednictwem mediów szeroko rozumianych. w transmisji i wymianie info uczestniczy największa liczba ludzi. Zabiera także najwięcej czasu.

Komunikacja interpersonalna jest psychologicznym procesem, dzięki któremu jednostka przekazuje i otrzymuje informacje podczas kontaków z innymi. Mową, mimiką, pantomimiką i intonacją głosu, przekazujemy sobie określone informacje.

Natomiast Nęcki (1996) definiuje komunikację interpersonalną, jako podejmowaną w określonym kontekście sytuacyjnym wymianę werbalnych, wokalnych i niewerbalnych sygnałów (symboli) w celu osiągnięcia lepszego poziomu współdziałania. 

Do zaistnienia komunikacji interpersonalnej muszą istnieć 4 ogniwa:

  1. Nadawca, czyli osoba, która przesyła informację. 

  2. Odbiorca - to osoba, do której daną informację kierujemy. 

Kod, czyli sposób przekazania i odczytania informacji (obraz, gest, słowo, itd.). 

  1. Kanał, przez który przepływa informacja. Każdy kanał ma swoją określoną przepustowość i pojemność. Różna jest szybkość transmisji informacji w kanale wzrokowym a inna słuchowym czy węchowym.


Przepływ informacji podczas komunikacji interpersonalne j przedstawiono poniżej na schemacie: 
0x01 graphic


Istnieją dwa podstawowe typy komunikacji interpersonalnej:

  1. Komunikowanie (wysyłanie komunikatu w przestrzeń informacyjną, z intencją bycia odebranym. Przykłady to: dzieło sztuki, program telewizyjny, obwieszczenia, testament, itd. 

  2. Komunikowanie się (dialog, dyskusja, negocjacje, pogawędka). Cechą tego typu komunikacji jest istnienie sprzężenia zwrotnego, które jest czasowym odwróceniem ról w komunikacji. Jest to reakcja na komunikat nadawcy.

Nadawca to osoba nadająca komunikat komunikat. Odbiorcą nazywamy osobę, do której ten komunikat jest do której ten komunikat jest kierowany. Kanał to środek przekazywania informacji: fale akustyczne lub świetlne.

Szumem natomiast jest wszystko to, co zakłóca proces komunikacji, zarówno na poziomie nadawcy, odbiorcy jak i kanału.

Po stronie nadawcy i odbiorcy szum może mieć związek z postawami, uprzedzeniami, przekonaniami, poglądami, doświadczeniami, przeżywanymi aktualnie emocjami. Szum stanowią również różnego typu zaburzenia mowy. W kanale komunikacyjnym - szumem może być hałas z otoczenia, np. ruch uliczny, włączone radio lub telewizor.

3. Geneza, historia i kierunki rozwoju sztuki wymowy.

Retoryka narodziła się w starożytnej Grecji. Wywodzi się z sofistyki (zasady prowadzenia sporów), poezji i walki sądowej.

Pierwszym wybitnym retorem był Gorgiasz z Leontyo (Sycylia), prekursor azjanizmu. Azjanizm to styl mówienia, który rozwinął się w świecie helleńskim między III a I wiekiem przed naszą erą. Charakteryzował się mnogością środków poetyckich, dążył do olśnienia słuchacza. Był nadzwyczaj kwiecisty i zawiły, przez co sprawiał czasem negatywne wrażenie.

W opozycji do azjanizmu pozostawał Licjusz - prekursor stylu attyckiego. Wybitnymi zwolennikami soli attyckiej byli między innymi Demostenes i Juliusz Cezar.

Demostenes żył w IV wieku przed naszą erą w Atenach, gdzie stał na czele stronnictwa przeciwników Filipa II. Przeciw temu królowi macedońskiemu i jego próbom podporządkowania sobie całej Grecji napisał szereg mów, zwanych filipikami. Innymi znanymi jego oracjami są mowa pogrzebowa (wygłoszona po klęsce pod Cheroneą) oraz Mowa o wieńcu (wygłoszona na potrzeby procesu). Po przegranej Aten Demostenes znalazł się w więzieniu, skąd uciekł na wyspę Kalabrię. Tam, w świątyni Posejdona, popełnił samobójstwo.

Styl Demostenesa był niezwykle wzniosły, przepełniony patosem. Charakteryzuje go niezwykły kunszt, tym cenniejszy, iż mówca ten często uciekał się improwizacji. Podobno Demostenes miał w dzieciństwie wadę wymowy, którą zlikwidował, ćwicząc mówienie z kamieniami w ustach.

Teorią wymowy zajmowali się: Palton, Arystoteles i Teofrast.

Retoryka była jedną z licznych dziedzin kultury przejętych przez Rzymian z podbitej Grecji. Wśród wczesnych rzymskich retorów warto wspomnieć braci Grakchów, którzy w swojej walce przeciw optymatom (stronnictwu konserwatywnemu) używali poparcia ludu, zdobytego dla popularów (stronnistwu postępowemu, do którego należeli bracia) właśnie porywającymi mowami.

Największym rzymskim retorem był z pewnością Cyceron. Stworzył on klasyczny wzorzec oratorski, łączący przejrzystość wywodu z ekspresją językową. Żył na przełomie II i I wieku przed naszą erą, w czasie zażartych walk o utrzymanie republiki. Pochodził ze znakomitego rodu ekwitów. Był gruntownie wykształcony - ukończył w Grecji studia prawnicze, retoryczne i filozoficzne. Wobec burzliwego okresu w dziejach Rzymu tego czasu został politykiem-optymatem. Działalność rozpoczął w 80 roku przed naszą erą, jako obrońca sądowy. Wkrótce został senatorem, w końcu zaś zdobył najwyższą godność - konsulat. Za swoje zasługi dla kraju nazywany był ojcem ojczyzny.

Za wyrok w słynnej sprawie przeciw Katylinie został wygnany z Italii. Ułaskawił go Juliusz Cezar, po którego zabójstwie Cyceron poparł Augusta. Mówca podczas drugiego triumwiratu znalazł się na liście proskrypcyjnej - został skazany na śmierć. Najsłynniejsze jego mowy to Przeciw Katylinie oraz Filipiki (skierowane przeciw Antoniuszowi, wzorowane na dziełach Demostenesa pod tym samym tytułem).

Zasady rzymskiej retoryki spisał Kwitylian.

W okresie cesarstwa retoryka uległa zwyrodnieniu, służąc wyłącznie popisom kunsztu mówców. Średniowiecze przynosi raczej zawiłe dysputy teologiczne i kazania niż oracje. Później ustroje monarchiczne nie sprzyja wygłaszaniu mów (nie ma ich gdzie i po co wygłaszać). Ożywienie w tym względzie przynosi dopiero Wielka Rewolucja we Francji i kształtowanie się parlamentaryzmu europejskiego (i amerykańskiego). Współcześnie retoryka jest ważnym i nieodłącznym instrumentem polityki i sądownictwa, a także kultury (mowy wygłaszane z okazji różnych uroczystości), chociaż nie cieszy się takim prestiżem jak w starożytności.

Retoryka została skatalogowana w starożytnej Grecji, prawdopodobnie w VI w. p.n.e. na Sycylii wśród uczniów filozofaEmpedoklesa, gdzie uczyli jej Koraks i Tejzjasz. Udział w jej popularyzacji w Atenach V wieku p.n.e. mieli głównie sofiści, zwłaszczaGorgiasz i Protagoras będący jednocześnie jej teoretykami, oraz mówcy z kolejnych pokoleń, tacy jak Izokrates, Demostenes, czyAjschines. Znacznie później wykształciły się znane przez całą późniejszą starożytność style retoryczne - attycyzm i azjanizm.

Rozkwitowi sztuki wymowy sprzyjała demokracja ateńska, w której obowiązywała zasada równego prawa obywateli do przemawiania na zgromadzeniach publicznych. Ważną rolę odegrały również procesy sądowe, w trakcie których obywatele wygłaszali w swoim imieniu mowyoskarżycielskie lub obrończe. Prawno-sądowe pochodzenie retoryki wyjaśnia, dlaczego struktura mowy, teoria argumentacji oraz wiele retorycznych pojęć dostosowanych jest do idei przemówienia sądowego.

W II i I wieku p.n.e. retoryka zdobyła wpływy w kulturze politycznej Rzymu, zaczęły też powstawać łacińskie szkoły retoryki.

Uznawano, że retorycznej perswazji przyświecają dwa cele: doraźny (dotyczy przekonywania do określonej decyzji, czynu, postawy) oraz ogólny (obrona cnoty). Retoryka była etycznie neutralna, natomiast jej narzędzia mogły być wykorzystane do różnych celów, o czym przypomina rzymskie przysłowie: littera docet, littera nocet (litera uczy, litera szkodzi).

Najważniejsze starożytne podręczniki retoryki to m.in. Sztuka retoryki Arystotelesa z IV wieku p.n.e., O mówcy Cycerona z I wieku p.n.e., Kształcenie mówcyKwintyliana z I wieku n.e. i anonimowy traktat Rhetorica ad Herennium z I wieku n.e. Z retoryki klasycznej wywodzi się większość środków stylistycznych stosowanych do dziś w literaturze.

Do słynnych starożytnych oratorów należeli m.in. Gorgiasz, Perykles, Demostenes i Izokrates, Cyceron, Kato Starszy, Kwintylian.

W średniowieczu wraz z gramatyką i dialektyką tworzyła trivium sztuk wyzwolonych. Tradycję retoryczną kontynuowano m.in. w komentarzach do podręcznikaRhetorica ad Herennium.

Rozkwit retoryki w renesansie przyśpieszył wynalazek druku oraz odnalezienie nieznanych dotąd pism starożytnych retorów, m.in. Cycerona i Kwintyliana. Prace te okazały się cennym źródłem terminologii, przykładów i materiału do ćwiczeń. Rozpowszechnił się styl cyceroniański, odznaczający się wyjątkowym kunsztem stylistycznym. Retoryka stała się najważniejszą częścią humanistycznej edukacji na uniwersytetach, a mowa - jednym z najpopularniejszych gatunków literackich.

W baroku retoryka została zdominowana przez azjanizm, charakteryzujący się przerostem formy nad treścią, stylem wybujałym, obfitującym w tropy i figury retoryczne. Teoria retoryki oderwała się od filozofii, szczególnie logiki, stając się sztuką “zadziwiania” odbiorcy zabiegami słownymi.

Upadek retoryki, jaki nastąpił w oświeceniu, wynikał głównie z rozwoju gramatyki uniwersalnej. Ponieważ to gramatykę uważano za sztukę logicznego mówienia, retoryka została odsunięta na dalszy plan i ograniczona do sztuki pisania.

W romantyzmie teoria retoryki uległa jeszcze większej marginalizacji, co wiązało się z nastaniem nowej estetyki, zerwaniem z kultem autorytetu, odstąpieniem od hierarchii sztuk wyzwolonych

4. Przedmiot i zakres retoryki.

Zakres retorykiobejmuje retorykę jako sztukę pięknego wysłowienia, poprawnego myślenia oraz przekonywania — retoryczny model perswazji. Przedmiotem retoryki są to rzeczy odzwierciedlane w nazwach, zdaniach i ich stosownych (pięknych) złożeniach, które mogą odnosić się do kwestii zarówno konkretnych jak i ogólnych. Obejmuje trzy sfery ludzkiego poczucia: wolę, uczucia, rozum.

5. Perswazyjne walory mowy ludzkiej

Ludzka mowa wykazuje naturalny walor perswazyjny. Język jest nie tylko narzędziem informacji, wyrażania myśli i intencji mówiącego, ale również środkiem oddziaływania na innych. Przez całe życie jesteśmy przez kogoś do czegoś przekonywani, bądź sami do czegoś przekonujemy. Stąd też istotę retoryki stanowi przekonywanie albo przemawianie zdolne przekonać. Dlatego retoryka, jako teoria perswazji słownej, dążyła do artystycznego oddziaływania na opinie, postawy i zachowania odbiorców. Perswazja od najdawniejszych czasów jest alternatywą przemocy fizycznej (nie argument siły, lecz siła argumentu!) i stanowi podstawowy środek dyplomacji, negocjacji i wychowania, odgrywa ważną rolę w życiu społeczno-politycznym, w edukacji, w sferze biznesu i reklamy, w public relations. Również w homilii, czy też na katechezie, mamy do czynienia z perswazją w kontekście przekazu religijnego, stąd też znajomość podstawowych zasad i metod retoryki jest dziś nieodzowna, aby nasze przepowiadanie było skuteczne.

Człowiek mówi nie tylko po to, by przekazywać informacje, opisywać rzeczywistość, wydawać polecenia czy formułować prośby, ale także, by przekonywać innych do jakiegoś zachowania, po­glądów, wiary itp. Perswazja od najdawniejszych czasów jest alternatywą przemocy fizycznej (woj­ny) i podstawowym środkiem w dyplomacji. Szczególne znaczenie ma w pedagogice, a także w me­dycynie, w której służy jako logoterapia

6. Przedmiot i istota perswazji

Przedmiotem perswazji może być każda sprawa podlegająca wartościowaniu intelektualnemu, etycznemu lub emocjonalnemu. Perswazja jest postępowaniem wartościującym, będącym wynikiem wielorako uwarunkowanych aksjomatów, norm, wzorców, ocen prawdy, dobra i piękna.

Istota: Perswazja polega na skłanianiu innych ludzi do zaakceptowania naszych poglądów, celów oraz oczekiwań, wymagań i decyzji w wyniku przekonania ich do naszych racji, dzięki pozyskaniu ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty dla naszych zamiarów.

7. Funkcje perswazji

0x01 graphic

8. Rodzaje perswazji

0x01 graphic

9. Formy i rodzaje argumentacji.

Rodzaje argumentów:

argumenty racjonalne (logiczne)

czyli zgodne z zasadami logiki - trafią do osób wykształconych, nastawionych na konkretne informacje

 

argumenty emocjonalne

są przeciwieństwem racjonalnych. Ich celem jest nie przekonać, ale zyskać aprobatę audytorium poprzez wywołanie określonych uczuć wobec tematu lub mówcy. Można uciekać się do argumentów, które:

argumenty empiryczne (Oparte na wiedzy i doświadczeniu)

wymagają one dużej wiedzy mówcy o swoich adresatach. Jako orator możesz odwołać się do:

Formy argumentowania:

• Sylogizm - schemat złożony z 2 zdań stanowiących przesłanki z których wyprowadza się wniosek czyli konkluzje (przesłanka większa - prawda ogólna, przesłanka mniejsza - prawda szczegółowa), przydaje się do sporów,

• EPICHEREMAT - sylogizm rozbudowany, krasomówczy do jednej przesłanki dołącza się uzasadnienie,

• ENTYMEMAT - SYLOGIZM SKRÓCONY - jedna z przesłanek jest przemilczana, bo jest oczywista, składa się z założenia i wniosku wg Arystotelsa - bardzo ważny,

• DYLEMAT - zawiera dwa zdania w których obok zdań warunkowych jako trzecie zdanie alternatywne,

• ŁAŃCZUSNIK - jest to sylogizm zawierający więcej niż 2 przesłanki, przesłanki tworzą łańcuch zakończony wnioskiem - sylogizm łańcuchowy,

• INDUKCJA - czyli wnioskowanie od szczegółu do ogółu, na wnioskach szczegółowych dochodzi się do wniosku ogólnego,

• Analogia - podobieństwo pewnych cech między podmiotami,

• Kolekcja argumentów - dowodzenie argumentów wprowadza się do dowodzenia pewną myśl w formie mowy (zminiaturyzowanej), zawierającej przedłożenie, dowód, potwierdzenie dowodu, krótkie ozdobne objaśnienie, konkluzja (zakończenie),

• Odpieranie zarzutów - odpieranie kontrargumentów lub sądów przeciwnika, należy udowodnić bezzasadność najważniejszych tez przeciwnika, obalanie racji.

10. Sześć faz w procesie komunikowania perswazyjnego

I. Ekspozycja przekazu w miejscu łatwo dostępnym dla odbiorców

II. Uruchomienie uwagi odbiorcy i skoncentrowanie jej na komunikacie

III. Zrozumienie komunikatu przez odbiorcę to proces odkodowania znaczeń

IV. Refleksja związana interpretacją komunikatu, jego akceptacją lub odrzuceniem

V. Zapamiętywaniem treści, następstwo akceptacji

VI. Zmiana postaw, najważniejsza sekwencja przekazu perswazyjnego, zachodzi

realizacja celów nadawcy

11. Zasady skutecznego komunikowania perswazyjnego

12. Manipulacja językowa a język propagandy.

Manipulacja językowa - forma zamierzonego i intencjonalnego działania komunikatem tekstowym, mającego na celu wywarcie korzystnego dla manipulatora wpływu na osobę lub grupę. Manipulacja dotyczy jednak bardziej relacji między nadawcą i odbiorcą, nie zaś użytych środków jako takich. Działania manipulacyjne są ukryte dla świadomości odbiorcy.

Najczęstszymi środkami językowymi wykorzystywanymi do manipulacji językowej są:

Propaganda (od łac. propagare - rozszerzać, rozciągać, krzewić) - celowe działanie zmierzające do ukształtowania określonych poglądów i zachowań zbiorowości lub jednostki, polegające na manipulacji intelektualnej i emocjonalnej (czasem z użyciem jednostronnych, etycznie niewłaściwych lub nawet całkowicie fałszywych argumentów). Gdy propaganda zmierza do upowszechnienia trwałych postaw społecznych, poprzez narzucenie lub zmuszenie odbiorców do przyjęcia określonych treści, wtedy stanowi jeden z elementów indoktrynacji.

Przesłanki/warunki maksymalnej skuteczności propagandy (według Noama Chomskiego):

13. Podstawowe zasady wpływu społecznego (perswazji)

  1. Myślenie ukierunkowane na cel (OBT)

  2. Opanowanie praw perswazji;

reguła wzajemności - czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, których od kogoś doświadczyliśmy
reguła autorytetu - często oczekujemy, aż eksperci, mentorzy wskażą nam drogę
reguła zaangażowania i konsekwencji - działamy w zgodzie z podjętymi zobowiązaniami i wyznawanymi wartościami
reguła niedostępności - im mniej dostępne jest dane dobro tym bardziej go pragniemy
reguła sympatii - tym chętniej się z kimś zgadzamy i bardziej go lubimy
reguła społecznego dowodu słuszności - nasze działania i decyzje zależą od działań innych (otaczającej nas większości) ludzi

  1. Opanowanie technik perswazji

  2. Zrozumienie komunikacji niewerbalnej

14. Komunikacja w NLP (Neurolingwistyczne Programowanie). Techniki NLP, czyli jak skutecznie wpływać na innych.


Czym jest NLP? 

Według pisma naukowego Science Digest, programowanie neurolingwistyczne jest to wiedza na temat subiektywnego doświadczania, model skutecznej komunikacji oraz instrument zmiany osobistej. Innymi słowy to zbiór technik komunikacji międzyludzkiej nastawionych na tworzenie i modyfikowanie wzorców postrzegania i myślenia u ludzi. Inną charakterystyczną cechą NLP jest chęć poznania świata i ludzi jego zamieszkujących, ale także eksperymentowania i kasowania wszelkiego rodzaju przeszkód stojących nam na drodze do osiągnięcia upragnionego sukcesu oraz poczucia całkowitego spełnienia w swoim życiu. 

Trochę historii 

Początki NLP to wczesne lata siedemdziesiąte. Wówczas Richard Bandler, matematyk i terapeuta Gestalt, oraz John Grinder, lingwista, rozpoczęli badania nad pracami trójki wybitnych terapeutów: Fritza Perls'a - twórcy terapii Gestalt, Wirginii Satir - terapeutki rodzinnej oraz dr Miltona H. Ericssona - mistrza medycznej hipnozy. Próbowano dociec, dlaczego praca terapeutów jest tak szalenie efektywna. W wyniku badań Bandler i Grindler odkryli sposoby porozumiewania się z pacjentami oraz, że sukces terapeutyczny był zawdzięczany "magii". Doszli też do wniosku, że przez NLP można odzwierciedlić wszystkie formy zachowań człowieka, jego wad i zalet oraz umiejętności. 

TECHNIKI NLP 

Do najbardziej popularnych i najczęściej używanych technik NLP należą:

modelowanie - tak nastawiamy swoje zachowania i wartości, aby pokrywały się one z modelem, który chcemy sobie przyswoić i naśladować;

metafory - pozwalają nam spojrzeć na całą sytuacje lub problem z zupełnie innej strony, co niejednokrotnie diametralnie zmienia nasz pogląd na sprawę; 

trans - czyli inaczej mówiąc hipnoza;

przeramowanie - jest to takie podejście do swojej wypowiedzi, które nie zmieniając jej treści całkowicie zmienia jej sens i rozumienie; 

podwójna dysocjacja - jest to technika leczenia fobii, która potrafi całkowicie usunąć ją w przeciągu kilku chwil.

kotwiczenie - staramy wytworzyć w sobie wyuczony odruch, który będzie się ujawniał pod wpływem pewnych bodźców, np. dotyk, obraz czy dźwięk;

swish pattern - metoda pozwalająca na bardzo szybkie leczenie lęków i uzależnień oraz trwałego budowania pewności siebie. Polega ona na bardzo szybkim skojarzenie sytuacji nieprzyjemnej z jej radosnym i przyjemnym odpowiednikiem, co pozwala poczuć się pewnie;

linia czasu - jedna z najbardziej przydatnych technik stosowanych w NLP. Pozwala ona na zebranie swoich stanów emocjonalnych oraz odczuć powstałych w przeszłości na przeniesienie ich do przyszłości.

1


Wyszukiwarka