ZARZĄDZANIE I PLANOWANIE
MARKETINGOWE
-
-
-
-
-
Egzamin - test mieszany
Literatura:
Roman Niestój „Zarządzanie marketingiem. Aspekty strategiczne.”
Filip Kopler „Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola.”
Kłeczek, Kowal, Woźniczka „Strategiczne planowanie marketingowe.”
Lambin „Strategiczne zarządzanie marketingiem.”
09.10.2001r.
Koncepcje prowadzenia działań marketingowych:
koncepcja produkcji
koncepcja produktu
koncepcja sprzedaży
koncepcja marketingowa
zaspokajanie potrzeb klientów
rynek docelowy
koordynacja działań marketingowych
rentowność
Ujęcie klasyczne:
marketing strategiczny
koncepcja marketingu społecznego
Zarządzanie marketingowe:
proces polegający na dążeniu do realizacji własnych celów poprzez jak najlepsze zaspokojenie potrzeb i pragnień partnerów
proces planowania i realizacji pomysłów, kształtowania cen, promocji i dystrybucji towarów, usług i idei mających doprowadzić do wymiany spełniającej oczekiwania docelowych grup klientów
Zarządzanie marketingowe:
w firmie nastawionej na zysk
w organizacjach non profit (szpitale, partie polityczne)
Zarządzanie marketingiem:
identyfikacja misji firmy
analiza marketingowej sytuacji firmy
planowanie marketingu (cele, strategie, plany operacyjne)
organizacja marketingu (struktury organizacyjne, harmonogram działań, podział uprawnień i odpowiedzialności)
kontrola marketingu
Poziomy zarządzania marketingowego
przedsiębiorstwo jako całość
⇓
strategiczne jednostki biznesu (SJB)
⇓
produkt / rynek
Zarządzanie marketingowe na poziomie centrali:
określenie misji przedsiębiorstwa
identyfikacja SJB
analiza marketingowej sytuacji przedsiębiorstwa
formułowanie strategii rozwoju przedsiębiorstwa
organizacja zarządzania marketingiem
strategiczna kontrola marketingu
Zarządzanie marketingiem na poziomie SJB:
analiza marketingowej sytuacji
określenie celów i strategii marketingowej
opracowanie szczegółowych planów działania
wykonanie programów
operacyjna kontrola marketingu
Zarządzanie marketingiem na poziomie produktu / rynku:
analiza sytuacji produktów
planowanie sprzedaży
realizacja planów
bieżąca kontrola
16.10.2001r.
MISJA
credo firmy
deklaracja zasad biznesu
Jest kształtowana pod wpływem:
historii firmy
preferencji zarządu i udziałowców
otoczenia rynkowego
zasobów
kompetencji
Elementy misji:
klienci (kim są?)
produkt (jakie są główne wyroby lub usługi firmy?)
lokalizacja (gdzie działa nasza firma?)
technologia (jaka jest podstawowa technologia firmy?)
kontynuacja działalności, przetrwanie firmy (jakie są ekonomiczne cele firmy?)
filozofia (jakie są podstawowe przekonania, wartości, aspiracje i priorytety firmy?)
własna koncepcja firmy (co jest najsilniejszą stroną firmy i na czym polega jej przewaga konkurencyjna?)
publiczny wizerunek firmy (co jest społeczna powinnością firmy oraz jaki jest jej pożądany wizerunek?)
personel (jaki jest stosunek firmy do pracowników?)
Najlepsze misje oparte na wizji, albo nawet na nierealnych marzeniach.
Przykłady:
Microsoft - utrzymanie pozycji lidera w oprogramowaniu komputerowym
PepsiCo - zajęcie miejsca Coco - Coli i stanie się liderem na rynku
Apple - umożliwienie każdemu człowiekowi korzystanie z potęgi komputera
Przedsiębiorstwo musi przeformułować swoją misję, jeśli straciła ona wiarygodność lub nie odpowiada już optymalnemu kierunkowi działania.
Odbiorcy misji:
nabywcy
pośrednicy
grupy społeczne
media
pracownicy firmy
Zalecenia dotyczące misji:
mały stopień szczegółowości
koncepcja na przyszłość
akcentowanie korzyści
oryginalność
rola motywująca
wdrożenie
Analiza sytuacji marketingowej:
analiza otoczenia rynkowego (makrootoczenie, otoczenie konkurencyjne, tendencje rozwojowe)
analiza zasobów marketingowych firmy (kadra, udział w rynku, atrakcyjność oferty, cenowa pozycja firmy, system dystrybucji, działalność promocyjna)
otoczenie firmy
makrootoczenie
firma
makrootoczenie
Makrootoczenie:
czynniki ekonomiczne
wzrost gospodarczy
stopa inflacji
stopa procentowa (oszczędności, dostępność kredytu)
polityka gospodarcza (rozwój Unii Europejskiej ⇒ wspólny rynek)
kurs walut
czynniki demograficzne
tempo wzrostu liczby ludności (Świat - 1,7%)
gęstość zaludnienia
struktura wieku (grupy wiekowe)
struktura wykształcenia
struktura gospodarstw domowych, cykl życia rodziny
grupy etniczne
migracje ludności
czynniki polityczno - prawne
uregulowania prawne
zakres liberalizmu gospodarczego
polityka antymonopolowa
wzrost znaczenia grup interesu
normy, gwarancje, rękojmie
czynniki społeczno - kulturowe
tradycje
zróżnicowanie kulturowe
wartości, normy podstawowe i drugorzędne
role społeczne
styl życia
styl zarządzania
liderzy opinii społecznych
ruchy konsumenckie
czynniki naturalne
klimat
zasoby naturalne (niedobór surowców, rosnący koszt energii)
zanieczyszczenie środowiska
czynniki technologiczne
tempo zmian technologicznych
innowacje
wielkość budżetu na badania i rozwój
Makrootoczenie:
czynniki będące źródłem zmian ciągłych
czynniki generujące zmiany nieciągłe
Otoczenie konkurencyjne:
sektor, w którym działa firma
Analiza „pięciu sił” M. Portera
Groźba nowych
wejść
Siła przetargowa Siła przetargowa
dostawców nabywców
Groźba substytucyjnych
wyrobów lub usług
Analiza konkurentów
struktura sektora
podmiotowa
przedmiotowa
modele konkurencji
miary konkurencji
udział w rynku
C4
Indeks Herfindahla
lub
Identyfikacja strategii konkurentów
źródła informacji o konkurentach
programy marketingowe
grupy strategiczne
stopień specjalizacji
wyrobienie marki
kanały dystrybucji
jakość wyrobu
integracja pionowa
usługi dodatkowe
polityka cenowa
wykorzystywana technologia
koszty produkcji
rodzaj kosztów
Identyfikacja celów konkurentów
Ocena silnych i słabych stron konkurentów np.:
znajomość marki
jakość produktu
optymalizacja asortymentu
dostępność produktu
personel sprzedaży
poziom kosztów
polityka cenowa
Analiza kanałów rynku (pośrednicy)
rodzaje i znaczenie źródeł zaopatrzenia nabywców
rodzaje i ocena kanałów dystrybucji
gęstość sieci dystrybucji (dostępność produktu)
logistyka dystrybucji
Ilościowy pomiar rynku
wielkość i pojemność rynku
dynamika rynku
struktura cenowa rynku
rentowność i wartość rynku
23.10.2001r.
Czynniki charakteryzujące konsumenta:
kulturowe
kultura (środowisko)
subkultura
klasy społeczne
społeczne
grupy odniesienia
rodzina
rola społeczna i status
liderzy opinii
osobiste (personalne)
wiek i faza życia
zawód
warunki ekonomiczne
miejsce zamieszkania
styl życia
osobowość
psychologiczne
motywacje
postrzeganie
proces uczenia się
przekonania i postawy
innowacyjność
Modele postępowania konsumenta:
Bodźce zewnętrzne |
Sfera wewnętrzna |
Reakcja |
||
Marketingowe |
Niemarketingowe |
Cechy charakterystyczne kupującego |
Proces decyzyjny zakupu |
Decyzje zakupu |
|
|
|
|
|
Uczestnicy procesu zakupu na rynku przemysłowym
użytkownicy
doradcy
podejmujący decyzje
zatwierdzający decyzje
kupujący
strażnicy
Czynniki wpływające na nabywcę na rynku przemysłowym
czynniki zewnętrzne
popyt
stan gospodarki
postęp techniczny
polityczno - prawne
konkurencja
czynniki wewnętrzne (organizacyjne)
cele firmy
polityka
procedury
struktura organizacyjna
czynniki interpersonalne
uprawnienia
pozycja
empatia
perwersja
czynniki indywidualne
wiek
dochód
wykształcenie
zawód
osobowość
postawa wobec ryzyka
Proces podejmowania decyzji o zakupie
Rozpoznanie potrzeby
Ogólny opis potrzeby
Określenie parametrów produktu
Poszukiwanie dostawców
Ocena ofert
Wybór dostawcy
Założenie zamówienia
Ocena po zakupie
Analiza marketingowych zasobów firmy
udział w rynku / pozycja na rynku
źródła przewagi konkurencyjnej
marketing - mix
badania marketingowe
personel
Analiza marketingu - mix
Produkt
Czy wyróżniają się produkty firmy spośród produktów konkurencyjnych?
Jaka jest jakość produktów?
Czy produkty spełniają oczekiwania klientów?
Jak szeroki i głęboki jest oferowany asortyment?
Jak prezentuje się opakowanie z punktu widzenia konsumentów i pośredników?
Jakie usługi dodatkowe należy zaoferować konsumentom i pośrednikom?
Jaki jest wizerunek i znajomość marki?
Czy obrano właściwą strategię marki?
W jakiej fazie cyklu życia znajduje się produkt (klasa, typ, marka)?
Cena
Jakie segmenty cenowe obsługuje firma?
Czy oferuje produkty po konkurencyjnych cenach?
Czy poziom kosztów jest konkurencyjny?
Czy polityka kredytowa i dyskontowa jest konkurencyjna?
Czy polityka cenowa firmy jest zgodna z trendami cenowymi na rynku?
Dystrybucja
Jakie kanały dystrybucji występują w branży?
Które z nich wykorzystuje firma? Z których nie korzysta? Dlaczego?
Jaki jest zakres obsługiwanego rynku przez poszczególne kanały?
Czy dystrybucja ma charakter wyłączny, selektywny czy intensywny?
Czy warto podjąć jakieś akcje wspierające działania pośredników?
Jaka firma ma opinię u pośredników? Kogo uważają za najlepszego dostawcę i dlaczego?
Jaki jest numeryczny i ważony wskaźnik dystrybucji?
Wskaźnik numeryczny dystrybucji
- mówi o intensywności dystrybucji firmy
- punkty sprzedaży, przez które firma sprzedaje, oferuje swoje produkty
- liczba punktów sprzedaży oferująca dany rodzaj produktu
Wskaźnik ważony dystrybucji
- sprzedaż danego rodzaju produktu w punktach sprzedaży rozprowadzających produkty danej firmy
- sprzedaż we wszystkich punktach sprzedaży rozprowadzających dany rodzaj produktów
30.10.2001r.
Analiza SWOT
(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
Analiza SWOT
czynniki wewnętrzne (słabe i mocne strony)
zasoby ludzkie
zasoby rzeczowe
zasoby finansowe
zasoby niematerialne
struktura organizacyjna i klimat w firmie
lokalizacja przedsiębiorstwa, jego wielkość
wielkość sprzedaży i udziały w rynku
produkt
cena
dystrybucja
promocja
badania marketingowe i analiza rynku
czynniki zewnętrzne (szanse i zagrożenia)
czynniki ekonomiczne
sytuacja polityczna
sytuacja demograficzna
system prawny i podatkowy
konkurencja
sytuacja w branżach, w których działalność ma wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstwa
polityka zagraniczna
potencjalni i obecni odbiorcy produktu
Cele:
Misja
↓
cele ogólne przedsiębiorstwa
↓
cele marketingowe
Cele:
pierwotne (strategiczne)
zysk
udział w sprzedaży
wzrost
przewaga konkurencyjna
wtórne (pochodne) - podporządkowane celowi pierwotnemu
sprzedaż na określonym rynku (segmencie)
wzrost świadomości marki
wprowadzenie nowego produktu
pozyskanie nowych odbiorców
wyjaśnienie posunięć przedsiębiorstwa
utrzymanie lojalności nabywców
poznanie nabywców
Cele powinny być:
mierzalne
realne
określone w czasie
elastyczne
Strategia marketingowa
zbiór działań, które mają zapewnić realizację zamierzeń przedsiębiorstwa wobec rynku
jest częścią ogólnej strategii przedsiębiorstwa
powinna być skoordynowana z innymi strategiami funkcjonalnymi
Strategia marketingowa
sformułowanie alternatyw strategicznych
wybór najlepszej strategii
strategia wobec kontrahentów
wybór docelowego rynku
strategie instrumentalne
Warianty strategiczne
niezmienianie niczego
usprawnienie obecnych działań
wycofanie z biznesu
specjalizacja
dywersyfikacja
integracja pionowa
rozszerzenie geograficznego działania
Trzy podstawowe strategie (Generic strategies) wg M. Portera
przewaga strategiczna
|
Niskie koszty |
Zróżnicowanie |
Rynek |
Strategia niskich kosztów |
dyferencjacja |
Segment |
Koncentracja |
Strategia niskich kosztów
Uwarunkowania
efekt skali
koncepcja krzywej doświadczenia
duże segmenty klientów
wysoki względny udział w rynku
korzystny dostęp do źródeł surowców
tania siła robocza
efektywna i nowoczesna technologia → łatwy proces wytwarzania
Sposoby realizacji
wdrażanie nowoczesnych technologii
ścisła kontrola kosztów
unifikacja produktu
unikanie klientów o marginalnym znaczeniu
minimalizacja kosztów w takich dziedzinach, jak B + R, usługi dodatkowe, reklama
rozszerzenie asortymentu
alianse strategiczne
Dyferencjacja ma charakter pozacenowy
Uwarunkowania
duże umiejętności marketingowe
możliwość prowadzenia badań marketingowych
umiejętności twórcze
wysoka reputacja lub wiodąca pozycja firmy w dziedzinie techniki, marketingu
tradycja działania w danym sektorze
nabywcy nie kierują się w swoich zakupach niską ceną
Realizacja strategii ⇒ stworzenie oferty, która jest uważana za unikatową
Sposoby różnicowania
produkt
usługi
dystrybucja
promocja
image
Koncentracja
na określonym segmencie
na określonym wycinku asortymentu
na rynku geograficznym
Uwarunkowania
segment jest wystarczająco duży, by zapewnić rentowność
jest rozwojowy
nie ma strategicznego znaczenia dla liderów rynkowych
w segmencie nie działa żadna inna firma - specjalista
firma posiada zasoby i umiejętności, by dobrze obsłużyć segment
firma obroni się przed konkurentami dobrą reputacją, wysokim poziomem obsługi lub niską ceną
Przykład:
Przewaga konkurencyjna
Cena
kontrola kosztów, efekty skali, doświadczenie, nowoczesne urządzenia i technologie
negocjowanie cen
rabaty
korzystne warunki płatności
Produkt
wysoka jakość produktu i obsługi klienta
szeroki zakres usług dodatkowych
optymalizacja asortymentu
Promocja
sprzedaż osobista
reklama w prasie, zewnętrzna, w Internecie
gadżety reklamowe, katalogi, foldery, ulotki itp.
udział w targach, spotkaniach branżowych itp.
sponsoring imprez sportowych i kulturalnych
Dystrybucja
sieć przedstawicielstw regionalnych
współpraca z nowymi dystrybutorami
Strategia konkurencji wg zajmowanej pozycji rynkowej
Lider
punkt odniesienia dla konkurencji
przywództwo cenowe, jakościowe i technologiczne
pozycja „nr 1” a pozycja dominująca
prawo pierwszeństwa
Działania zmierzające do utrzymania pozycji lidera
Zwiększenie łącznego popytu rynkowego
nowi użytkownicy
nowe wykorzystanie produktu
zwiększanie użycia
Obrona udziału w rynku
innowacje
obrona posiadanej pozycji
Zwiększenie udziału w rynku
Pretendent (rzucający wyzwanie)
prawo dwóch - rynek jest w długim czasie dzielony między dwóch konkurentów
strategię rzucającego wyzwanie wyznacza ten, kto jest liderem
Działania pretendenta mające na celu zajęcie pozycji lidera
Atak
na lidera
firmy o podobnej skali działania
na małe i lokalne firmy źle działające bądź niedofinansowane
Poszukiwanie kategorii, w której można zostać liderem
Naśladowca rynkowy
Kogo naśladować?
Co naśladować?
Jak naśladować?
Naśladownictwo jest strategią skierowaną przeciw pozostałym firmom w sektorze, nie jest natomiast skuteczne w stosunku do lidera.
Strategie naśladowcze:
1) Klon Pioneer - Pionier
2) Imitator Knorr - Winiary
Usprawnianie (benchmarking) - twórcze naśladowanie
Specjalista rynkowy (nicher)
prawo koncentracji
Firma działająca w niszy rynkowej powinna:
mieć odpowiednie umiejętności i środki, aby doskonale obsługiwać daną niszę
posiadać dobrą reputację u klientów
zapewnić sobie lojalność klientów
oferować unikatowy marketing - mix
„Nieznani mistrzowie”
kryteria wyodrębnienia
przykłady
definiowanie rynku
klienci
przewaga konkurencyjna
Opcje strategiczne stosowane przez specjalistów rynkowych:
Specjalizacja rynkowa
skierowana na użytkownika finalnego
według wielkości grupy klientów
nakierowana na obsługę konkretnego klienta
nakierowana na obsługę określonego kanału dystrybucji
Specjalizacja geograficzna
Specjalizacja produktowa
według rodzaju produktu
według kryterium cech produktu
jakościowo - cenowa
usługowa
pionowa
polegająca na produkcji na zamówienie
Zachowania konkurencyjne
Walka konkurencyjna
Ograniczenie konkurencji
wprowadzenie innowacji
zawieranie porozumień z kontrahentami dotyczącymi podziału rynku, cen, poziomu produkcji
kooperacja (porozumienia, alianse strategiczne, stowarzyszenia, wspólne przedsięwzięcia, połączenia)
Unikanie konkurencji
podział rynku w wyniku wyraźnej dyferencjacji
wyszukiwanie i obrona nisz rynkowych
Ignorowanie konkurencji
Strategia konkurencji w zależności od rodzaju sektora
w sektorach rozproszonych
duża liczba konkurentów (brak znaczącego lidera)
słaba pozycja przetargowa wobec dostawców i nabywców
specjalizacja
wprowadzenie usług dodatkowych
tworzenie trwałych związków z klientami
konsolidacje
w sektorach pojawiających się
niewielka liczba konkurentów
nieokreślone reguły gry
duży stopień niepewności
określenie momentu wejścia do sektora
wzmacnianie własnej pozycji rynkowej
kooperacja z innymi firmami sektora
w sektorach dojrzałych
duża intensywność konkurencyjna
ostra walka konkurencyjna
kontrola kosztów
racjonalizacja asortymentu
rozszerzenie oferty dla obecnych klientów o wyroby i usługi komplementarne
w sektorach schyłkowych
kryzys (kurczenie się) sektora
zaostrzenie konkurencji
zdobycie przodującej pozycji w sektorze schyłkowym
wyszukanie i zdobycie dominującej pozycji w niszy
„żniwa”
wycofanie się
06.11.2001r.
Segmentacja i pozycjonowanie
Identyfikacja zmiennych segmentacji i podział rynku na segmenty
Opracowanie profili powstałych segmentów
Ocena atrakcyjności segmentów
Wybór docelowych segmentów
Identyfikacja możliwych koncepcji pozycjonowania dla każdego segmentu docelowego
Wybór i realizacja wybranej koncepcji pozycjonowania
Identyfikacja zmiennych segmentacji i podział rynku na segmenty
charakterystyczne cechy klientów (geograficzne, demograficzne, psychograficzne)
zachowania konsumentów (behawioralne)
Zmienne demograficzne
wiek
płeć
liczba członków rodziny
faza cyklu życia rodziny
dochód
wykształcenie, zawód
wyznanie
narodowość
Zmienne geograficzne
podział rynku na różne jednostki geograficzne
wielkość miasta
gęstość zaludnienia
klimat
Cechy psychograficzne
klasa społeczna
styl życia
osobowość
Segmentacja behawioralna
okazje
cechy
status użytkownika
intensywność używania
lojalność
postawy wobec produktu
Segmentacja geodemograficzna
Kryteria segmentacji:
język
położenie geograficzne
grupy wiekowe
dochody
Segmenty
Wielka Brytania, Irlandia: przeciętne dochody i wiek; język angielski
centralna i płn. Francja, płd. Belgia, centralne Niemcy i Luksemburg: przeciętne dochody; duży udział osób w starszym wieku; język niemiecki i francuski
Hiszpania i Portugalia: młode społeczeństwo; dochody poniżej przeciętnych; język hiszpański i portugalski
płd. Niemcy, płn. Włochy, płd.-wsch. Francja: duży udział osób w średnim wieku, dochody powyżej przeciętnych, język niemiecki, włoski i francuski
Grecja i płd. Włochy: młode społeczeństwo; dochody poniżej przeciętnych; język włoski i grecki
Dania, Holandia, płn. Belgia, płn. Niemcy, Szwajcaria, Islandia, Szwecja, Norwegia i Finlandia: duży udział osób w średnim wieku, bardzo wysokie dochody, różne języki
Segmentacja psychologiczna (wg kryterium stylu życia)
system wartości i cech osobowości
działania, zainteresowania i opinie (AIO)
nabywane produkty i usługi
+ czynniki demograficzne
Segmentacja psychologiczna (Polska)
Zakres badań:
ogólny profil segmentu
hierarchia wartości, postawy i poglądy, optymizm gospodarczy
opis behawioralny
zachowania konsumpcyjne
korzystanie ze środków masowego przekazu i preferencje w tym zakresie
Segmentacja na rynku przedsiębiorstw
Makrosegmentacja
branża
wielkość przedsiębiorstwa
lokalizacja
Mikrosegmentacja
kryteria dokonywania zakupu
status użytkownika
organizacja funkcji zakupu
ogólna polityka dokonywania zakupu
rodzaje zakupów
szczególne zastosowanie produktu
wielkość zamówienia
lojalność
Ocena segmentów rynku
Atrakcyjność segmentu
rozmiar i dynamika wzrostu
wrażliwość cenowa
siła przetargowa nabywców
siła przetargowa dostawców
zagrożenie ze strony nowych produktów i substytutów
konkurencja w segmencie
Zasoby i umiejętności firmy
Wymogi skutecznej segmentacji
jednorodność (homogeniczność) segmentu
odpowiednia wielkość
wymierność
dostępność
Wybór strategii segmentacji
koncentracja jednosegmentowa
specjalizacja selektywna
specjalizacja produktowa
specjalizacja rynkowa
pełne pokrycie rynku
|
S1 |
S2 |
S3 |
|
|
S1 |
S2 |
S3 |
|
P1 |
|
|
|
|
P1 |
|
|
|
|
P2 |
|
|
|
|
P2 |
|
|
|
|
P3 |
|
|
|
|
P3 |
|
|
|
|
|
Koncentracja jedno- segmentowa |
|
|
Specjalizacja selektywna |
|
S1 |
S2 |
S3 |
|
|
S1 |
S2 |
S3 |
|
P1 |
|
|
|
|
P1 |
|
|
|
|
P2 |
|
|
|
|
P2 |
|
|
|
|
P3 |
|
|
|
|
P3 |
|
|
|
|
|
Specjalizacja produktowa |
|
|
Specjalizacja rynkowa |
S - segment
P - produkt
Zasady wyboru rynku docelowego
wybierz taki rynek, który umożliwia uzyskanie przewagi konkurencyjnej
wybierz rynek, który jest zbieżny z długofalowymi planami działalności firmy
wybierz rynek, który dobrze rozpoznałeś
wybierz rynek o odpowiedniej wielkości oraz rosnącym lub ustabilizowanym potencjale
unikaj rynku z silną konkurencją
dokładnie oceń bariery wejścia na rynek
dokładnie oszacuj możliwe do osiągnięcia zysku
Marketing niezróżnicowany
|
||
Marketing-mix |
|
Rynek |
Marketing zróżnicowany
|
||
(1) Marketing-mix |
|
|
(2) Marketing-mix |
|
|
(3) Marketing-mix |
|
|
Marketing skoncentrowany
|
||
|
|
|
Marketing-mix |
|
|
|
|
|
Marketing zindywidualizowany
|
||
(1) Marketing-mix |
|
(1) Klient |
(2) Marketing-mix |
|
(2) Klient |
(3) Marketing-mix |
|
(3) Klient |
POZYCJONOWANIE = PLASOWANIE = LOKOWANIE PRODUKTU
Definicje:
działania zmierzające do wyróżnienia własnego produktu na tle produktów konkurencyjnych
świadome wybieranie pozycji firmy i jej produktu na tle tego, jak podobne firmy i ich produkty są odbierane przez potencjalnych klientów
pozycjonowanie to wybór:
rynku docelowego (gdzie chcemy konkurować)
źródeł przewagi konkurencyjnej (jak chcemy konkurować)
Pozycjonowanie
Identyfikacja konkurentów
⇓
Określenie cech (kryteriów), przez pryzmat których konsumenci postrzegają produkty na danym rynku
⇓
Określenie pozycji rynkowej produktów własnych i konkurentów
⇓
Wybór strategii pozycjonowania (wybór pozycji rynkowej dla własnego produktu)
⇓
Osiągnięcie wybranej pozycji
⇓
Monitorowanie wybranej pozycji
(ewentualne repozycjonowanie)
Warunki poprawnego pozycjonowania
spójność produktu z proponowanym pozycjonowaniem
wyrazistość
konsekwencja
elastyczność
wiarygodność
konkurencyjność
Błędy związane z pozycjonowaniem
zbyt słabe pozycjonowanie oferty rynkowej
nadmierne pozycjonowanie
pozycjonowanie wątpliwe
pozycjonowanie mylące
13.11.2001r.
Określenie kryteriów, przez pryzmat których konsumenci postrzegają produkty na danym rynku
Produkt
cechy, parametry użytkowe, zgodność ze standardami, trwałość, niezawodność, łatwość naprawy, styl, wzór użytkowy, opakowanie, zastosowania
Zakres usług
dostawa, instalacja, szkolenie nabywcy, usługi doradztwa, usługi naprawcze, gwarancja
Cena
poziom cen, relacja jakość-cena, system rabatów
Personel
kompetencje, uprzejmość, wiarygodność, niezawodność, szybkość reakcji, komunikatywność
Image
symbol, środki przekazu, atmosfera, wydarzenia
Określenie pozycji rynkowej produktów własnych i konkurentów(badanie percepcji)
Mapy percepcji
dwuwymiarowe, wielowymiarowe
atrybutowe, bezatrybutowe
nieekonomiczny
* Mercedes
tani drogi
* Renaut
* Ford
ekonomiczny
Zalety badania percepcji
określenie, kto jest naprawdę konkurentem naszej firmy (produktu)
kontrola zjawiska zwanego „kanibalizacją produktu”
zdobycie informacji o lukach rynkowych
uzyskanie informacji dla przygotowania skutecznych strategii pozycjonowania
Wybór strategii pozycjonowania (wybór pozycji rynkowej dla własnego produktu)
Które różnice promować?
Wybrane kryterium musi być:
ważne
przewyższające
możliwe do zakomunikowania obecnym i potencjalnym nabywcom
trudne do skopiowania
dające możliwości osiągania zysku
Ile różnic promować?
Strategie pozycjonowania (I)
1. Pozycjonowanie pierwotne
2. Pozycjonowanie ze względu na produkt
konkurencyjne
imitacyjne
ze względu na cechy jakościowe
3. Pozycjonowanie ze względu na konsumenta
Strategie pozycjonowania (II)
na podstawie atrybutów marki
na podstawie korzyści dla klienta
nienamacalne/ nieuchwytne
na podstawie zastosowania marki
ze względu na relację jakość-cena
ze względu na osobę użytkownika/ klienta
w relacji do znanej osobistości/gwiazdy
ze względu na klasę produktu
ze względu na konkurentów
ze względu na region / kraj pochodzenia
Monitorowanie wybranej pozycji
Ewentualne repozycjonowanie
zmiana rynku docelowego
lub/i
źródeł przewagi konkurencyjnej
zmiana wizerunku
zmiana produktu
zmiana rynku docelowego
zmiana produktu i rynku docelowgo
20.11.2001r.
Próg rentowności
koszt jednostkowy
cena
koszt stały
Nowe produkty
innowacje
modyfikacje produktu
efekt prowadzonych w przedsiębiorstwie prac badawczo - rozwojowych
opracowywane w oparciu o wyniki badań potrzeb nabywców
kreowane pod wpływem sugestii pośredników
dzieło przypadku
zakup patentów, licencji lub innej firmy
walka o nabywcę i pokusa dużych zysków
obrona pozycji przedsiębiorstwa na rynku
zdobycie nowego rynku lub segmentów rynku
utrzymanie wizerunku firmy - innowatora
Warunki sukcesu
odpowiednie środki finansowe
powiązanie ze strategią firmy
synergia marketingu i technologii
stworzenie właściwych struktur organizacyjnych
prawidłowe zdefiniowanie koncepcji
Przyczyny niepowodzeń
brak badań marketingowych
problemy techniczne
nieodpowiedni czas wprowadzania
małe zaangażowanie kadry zarządzającej firmą
błędna segmentacja rynku
niedocenianie konkurencji
zła kalkulacja kosztów
ETAPY ROZWOJU NOWEGO PRODUKTU
Tworzenie pomysłów
źródła pomysłów
zebranie maksymalnej liczby pomysłów
techniki generowania pomysłów
lista atrybutów
identyfikacja potrzeb
burza mózgów
synektyka
Selekcja pomysłów
Kryteria
poziom zaspokojenia określonych nowych potrzeb klientów
powiązanie z produkcją i marketingiem firmy
możliwości wykorzystania zasobów firmy
zapewnienie zysków w długim okresie
czas i poziom kosztów rozwoju technicznego pomysłu na nowy produkt i jego produkcji
poziom oczekiwanej stopy zwrotu
Błąd odrzucenia dobrego pomysłu
Błąd przyjęcia złego pomysłu
3. Rozwój i testowanie nowej koncepcji
nabywcy nowego produktu
główna korzyść z nowego produktu
okoliczności, w jakich będzie używany
stan konkurencji i pozycja wobec produktów konkurencyjnych
koncepcja marki
przeprowadzenie testów
Opracowanie strategii marketingowej
wielkość, struktura i zachowania docelowego rynku
planowane pozycjonowanie produktu
wielkość sprzedaży, udział w rynku, oczekiwane zyski
planowana cena produktu
strategia promocji i dystrybucji
wielkość budżetu na działalność marketingową w pierwszym roku
wielkość sprzedaży i zysków w długim okresie
strategia marketingu-mix w długim okresie
5. Analiza ekonomiczna przedsięwzięcia
wielkość sprzedaży
koszty
analiza progu rentowności
analiza ryzyka
6. Rozwój nowego produktu - przygotowanie prototypu produktu
długość okresu przygotowań
kolejne testy
decyzja, czy koncepcja zostanie przekształcona w produkt
Testowanie rynku
cel - zebranie informacji na temat reakcji nabywców i dystrybutorów na różne sposoby sprzedaży
metody testowania rynku
badanie fluktuacji sprzedaży
symulowane testy marketingowe
kontrolne testy rynkowe
test próbnych rynków
Wprowadzenie nowego produktu na rynek
moment wprowadzania nowego produktu
miejsce wprowadzania nowego produktu
sposoby wprowadzania nowego produktu na rynek
Strategie marketingowe a cykl życia produktu
Faza wprowadzania produktu na rynek
wybór kanałów dystrybucji
promocja - budowanie świadomości
nakłady na promocję i poziom cen
strategia szybkiego „zbierania śmietanki”
strategia wolnego „zbierania śmietanki”
strategia szybkiej penetracji
strategia wolnej penetracji
Faza wzrostu sprzedaży produktu
doskonalenie produktu
intensyfikacja dystrybucji
promocja - budowanie lojalności
strategia cen a wrażliwość cenowa nabywców
Faza dojrzałości produktu
Modyfikacja rynku
zwiększenie liczby użytkowników
zwiększenie częstotliwości użytkowania
Modyfikacja produktu
podnoszenie jakości
wprowadzanie nowych cech
Modyfikacja elementów marketingu-mix
rabaty, obniżki (podwyżki) cen
nowe kanały, poprawa ekspozycji
zmiana w ramach promotion-mix
Faza spadku sprzedaży produktu
decyzja o pozostawieniu produktu
zmiana strategii marketingowej
wycofanie się z rynku
04.12.2001r.
Istota marki
Marka to nazwa, termin, symbol, wzór lub ich kombinacja, stworzona w celu oznaczenia produktu oraz jego odróżnienia od oferty konkurentów
Marka jako:
instrument prawny (znak towarowy)
logo
firma
skrót skojarzeniowo-informacyjny
system identyfikacji
Funkcje marki
umożliwia posegmentowanie rynku
chroni przed naśladownictwem
marka to żyjąca pamięć
stanowi rodzaj kontraktu
oznacza pochodzenie produktu
zapewnia powtarzalność określonych rezultatów
upraszcza proces decyzyjny
redukuje ryzyko
wpływa na przeżycia związane z konsumpcją
społeczny wymiar konsumpcji marki
pełni funkcję strategiczną
Wyznaczniki siły marki
Udział marki w rynku
Wskaźnik świadomości marki
świadomość wspomagana (asystowana)
świadomość spontaniczna
wymienianie marki na pierwszym miejscu
dominacja marki
Przypisywanie marce przywództwa
Elastyczność cenowa danej marki
Ponadregionalny charakter marki
Okres obecności marki na rynku
Wsparcie marki działaniami marketingowymi
Ochrona prawna marki
FRED
Familiarity
Relevance
Esteem
Differentiation
Silna marka
gwarantuje wyższą zyskowność sprzedaży
obniża wrażliwość cenową klientów
ułatwia wydłużanie linii produktów
chroni przed akcjami promocyjnymi konkurentów
ułatwia negocjacje z pośrednikami
wydłuża cykl życia produktu
silnej marce szybciej wybacza się „błędy”
Lojalność wobec marki
miary lojalności wobec marki
wskaźnik powtarzalności zakupu
udział procentowy marki w zakupach produktów
liczba kupowanych marek
poziom satysfakcji klienta
poziom sympatii w stosunku do marki
Segmentacja konsumentów ze względu na lojalność wobec marki
lojalni wobec danej marki
lojalni wobec marki konkurencyjnej
zmieniający marki
kierujący się ceną
osoby nie kupujące danego typu produktów
Decyzje dotyczące marki
Czy nadać produktowi markę?
Kto powinien sponsorować markę?
marki producentów
marki pośredników handlowych
Jakie nazwy powinno się nadać produktowi?
Jakich strategii użyć odnośnie marki?
Nazwa marki
kategorie nazw marki
opisowe
sugestywne i skojarzeniowe
abstrakcyjne
wymagania dotyczące nazwy marki
krótka i prosta
łatwa do rozpoznania i zapamiętania
przyjemna w brzmieniu i odczytywaniu
wymawiana i zapisywana w jeden nie budzący wątpliwości sposób,
możliwa do wymówienia i zapisania w wielu językach
oryginalna, prawnie dozwolona do użytkowania
sugerująca korzyści związane z produktem
możliwa do zastosowania w działaniach marketingowych
sposoby tworzenia marek
imiona
autentyczne nazwiska
nazwy zawodów, funkcji, specjalności
nazwy mieszkańców państw, miast, regionów
nazwy geograficzne
godności i tytułu honorowe
określenia pozycji, umiejętności, skłonności, cech charakteru
postaci mitologiczne, literackie i bajkowe
postaci historyczne
zwierzęta
liczby
historyczne daty
znane zabytki
litery alfabetu greckiego
pojęcia abstrakcyjne
rośliny i owoce
zjawiska astronomiczne i przyrodnicze
słowa związane ze sportem
Znak graficzny marki
znaki tematyczne
znaki symboliczne
znaki inspirowane heraldyką
znaki inspirowane liternictwem lub cyframi
znaki abstrakcyjne
znaki inspirowane nazwą firmy
Marka indywidualna
(Strategia multimarkowa)
oddziaływanie na różne segmenty i odmienne pozycjonowanie
maksymalizowanie udziału w rynku
większe bezpieczeństwo przy wprowadzaniu nowych produktów
docieranie do różnych kategorii detalistów
wymogi lokalnego rynku
stosuje się ją niekiedy w celu obrony wiodącej marki
duże koszty marketingowe
nazwa producenta pozostaje nieznana i traci na znaczeniu
Marka linii produktów
często rozwija się z marki indywidualnej
można jednocześnie wprowadzić całą linię
oszczędność kosztów marketingowych
większa siła sprzedażowa marki i wizerunek spójności
linia produktów ma swoje granice
Marka asortymentu
jedna marka - jedno pozycjonowanie - wszystkie produkty
jednorodna komunikacja marketingowa
efekt synergii
relatywnie niski koszt wprowadzania nowych produktów
dodanie nazwy linii lub wprowadzenie odmiennych kolorów
Marka - PaRASOL
obejmuje produkty funkcjonujące na odmiennych rynkach
każdy z produktów ma własny program komunikacji
strategia dla firm o długim stażu i dobrej reputacji
oferta firmy jest co najmniej tak dobra jak marek specjalistycznych
oszczędność przy wchodzeniu na nowe rynki i przy wprowadzaniu nowych produktów
zagrożenia przy nadmiernym różnicowaniu produktów
Marki HYBRYDY
marka-źródło
połączenie marki-matki i marki indywidualnej
marka-matka ma kontrolę nad marką indywidualną
marka wspierająca
gwarantuje aprobatę (i jakość) dla produktów zgrupowanych pod markami indywidualnymi, markami linii produktów
dodaje wartość nabywanej ofercie
jest ulokowana „poniżej” marki indywidualnej, pozwala zachować jej oryginalność, tożsamość
Rozszerzanie marki
Pozytywne skutki
przeniesienie pozytywnych skojarzeń z marki pierwotnej
skojarzenia z jakością
wykorzystanie istnienia świadomości marki
obniżenie ryzyka, kosztów i czasu wejścia na rynek
wzmocnienie marki pierwotnej
Negatywne skutki
może przyczynić się do kanibalizmu wyrobów pierwotnie noszących daną markę
negatywne konotacje atrybutów marki
niewłaściwe dopasowanie nowego wyrobu do marki
brak wsparcia dla rozszerzenia
rezygnacja z utworzenia nowej marki
Uwarunkowania rozszerzania marki
siła marki
nazwa marki
przenośność korzyści symbolizowanych przez markę
możliwość prowadzenia wspólnych działań reklamowych
charakter rynku
Strategie
1. Rozciąganie linii
2. Rozciąganie marki na odmienne sektory i kategorie produktów
Marki detalistów
Dominacja sieci detalicznych i marek należących do detalistów
Kategorie marek detalistów
marka korporacyjna
marka własna
produkty „bezmarkowe” (generics, marki białe)
Warunki
renoma detalisty
znacząca różnica cenowa pomiędzy marką producenta i detalisty
duże, masowe rynki
Marki globalne
czynniki sprzyjające rozwojowi marketingu globalnego
korzyści posiadania marek globalnych
marka lokalna a marka globalna
euromarki
Badanie wizerunku marki
1. Wizerunek użytkownika
2. Okazje/sytuacje związane z używaniem marki
3. Wizerunek produktu
Osobowość marki
Wyjątkowość marki
Wycena wartości marki
wycena na podstawie kosztów historycznych
wycena na podstawie kosztu zastąpienia istniejącej marki nową
wycena na podstawie potencjalnych korzyści ekonomicznych
wycena na podstawie wartości rynkowej marki
wycena na podstawie prestiżu marki
11.12.2001r.
Marketing przemysłowy
Marketing industralny
Business Marketing
Business to Business Marketing
Marketing dóbr zaopatrzeniowych
Marketing środków produkcji
Marketing zakupów
Marketing przemysłowy - obejmuje proces wymiany pomiędzy organizacjami (instytucjami), nie obejmuje swym zasięgiem gospodarstw domowych i osób fizycznych.
Klienci w tym rynku nabywają produkty w celu ich uszlachetnienia, dalszej odsprzedaży lub wykorzystania do produkcji innych wyrobów.
Cechy rynku przemysłowego
pochodny charakter popytu w stosunku do dóbr konsumpcyjnych
duża skala obrotów
mniejsza liczba nabywców (rynek nieanonimowy)
znaczne zróżnicowanie wielkości zakupów
mniejsza elastyczność cenowa popytu
koncentracja przestrzenna nabywców
bliskie związki między dostawcą a nabywcą
profesjonalizm towarzyszący kontaktom gospodarczym i negocjacjom
kompleksowy charakter negocjacji
zróżnicowane formy płatności
dylematy „make or buy”
Rynek przemysłowy Rynek dóbr konsumpcyjnych
Dobra przemysłowe Dobra konsumpcyjne
P D U P D K
Dobra o charakterze dualnym
P D U
Producenci na rynku B2B
globalne wielobranżowe koncerny
przedsiębiorstwa ogólnokrajowe
małe, rodzinne zakłady rzemieślnicze
Kooperacja - produkcja lub świadczenie usług tylko dla jednego odbiorcy
Producent
rynek dóbr przemysłowych
rynek dóbr konsumpcyjnych
rynki zagraniczne
Ile potrzeba strategii marketingowych?
„Firmy nie kupują - firmy nawiązują współprace”
Philip Kotler
Dystrybutorzy na rynku B2B
Zadania dystrybutorów
wyszukiwanie odbiorców
sprzedaż produktów
promocja marki
budowanie bez danych
serwis
szkolenia dla klientów
Kto decyduje o sprzedaży, a kto sprzedaje - czyli z kim rozmawiać i kogo zachęcać do współpracy
Polityka cenowa dystrybutorów - obniżenie wartości marki
Nastawienie na rozwój lub utrzymanie obecnego status quo
Rodzaje odbiorców
producenci
hurtownicy
detaliści
administracja państwowa (gminy, urzędy miast, itp.)
organizacje niedochodowe
Klasyfikacja dóbr przemysłowych
dobra inwestycyjne (standardowe, niestandardowe)
dobra wyposażenia dodatkowego
surowce (mineralne, roślinne, zwierzęce)
materiały
półprodukty (własne, obce)
dobra zaopatrzeniowe (dobra utrzymania ciągłości produkcji, dobra wspierające produkcję, części zamienne)
usługi profesjonalne
Produkt przemysłowy - uwarunkowania
Regulacje prawne (normy, atesty)
Rozwój branży
Wymagane / zalecane certyfikaty:
ISO serii 9000, serii 14.000
TQM
Certyfikaty branżowe
Wymagania jakościowe i estetyczne klienta
dokumentacja potwierdzająca zgodność z obowiązującymi normami
testy próbek towaru
gwarancja stałych dostaw (termin, ilość, jakość)
próbny zakup
wymagania kolejnych odbiorców w łańcuchu gospodarczym
Możliwości techniczne, technologiczne i ekonomiczne dostawy
Cykl życia produktu przemysłowego
A: Produkty high - tech → wysoko przetworzone
B: Produkty o średnim i niskim przetworzeniu
C: Materiały i surowce
sprzedaż
C
B
A
Czas
Rodzaje nowości
produkt całkowicie nowy (na skalę światowa)
produkt udoskonalony
produkt zmodyfikowany
produkt pozornie zmodyfikowany
Faza 0 cyklu życia produktu
określenie parametrów technicznych półproduktów i materiałów (tzw. wsad)
poszukiwanie dostawców
budowa prototypu (ów)
badania w warunkach laboratoryjnych
badania w warunkach rynkowych
gromadzenie wymaganych certyfikatów, homologacji, opinii niezależnych instytutów badawczych dopuszczających do obrotu
informowanie i kształtowanie dystrybutorów
Promocja na rynku dóbr przemysłowych
Sprzedaż osobista
Marketing bezpośredni
wydarzenia marketingowe (Marketing Erants)
przesyłki pocztowe, katalogi, cd
telemarketing
Internet (potrzebne bazy danych)
3) Public Relations
targi
sponsoring
artykuły sponsorowane
konferencje prasowe, wywiady
4) Reklama
czasopisma branżowe
reklama zewnętrzna (nieruchoma i ruchoma)
18.12.2001r.
Promocja
z łac. promotio, promovere - oznaczających poparcie, szerzenie, posuwanie naprzód
oddziaływanie na klientów i potencjalnych nabywców poprzez dostarczanie informacji, argumentacji, obietnic oraz zachęty, skłaniających do kupowania oferowanych produktów, jak również wytwarzających przychylną opinię o firmie
sposób komunikowania się firmy z otoczeniem, który ma się przyczynić do zwiększenia popytu na towary sprzedawane przez daną firmę
Proces komunikowania się
Przyczyny złego odbioru przekazu:
selektywne postrzeganie
selektywne zniekształcenie
selektywne przypominanie
Etapy formułowania strategii promocji
Identyfikacja docelowych odbiorców
Określenie celów promocji
Projekt przekazu
Wybór kanałów komunikacyjnych (środków przekazu)
Wybór instrumentów promocji - tworzenie promotion-mix
Ustalenie budżetu promocji
Badanie skuteczności i efektywności działań promocyjnych
Identyfikacja adresatów promocji
Dwie grupy nabywców
nabywcy dokonujący zakupów dla zaspokajania własnych potrzeb
Strategia pull (wciągania)
pośrednicy handlowi
Strategia push (pchania)
Segmentacja
Określenie celów promocji
cele sprzedażowe i komunikacyjne
informowanie, perswazja i przypominanie
Cel promocji |
AIDA |
DAGMAR |
INFORMOWANIE |
zwrócenie uwagi ⇓ zainteresowanie ⇓ |
nieświadomość ⇓ świadomość ⇓ zrozumienie ⇓ |
PERSWAdowanie |
pragnienie posiadania ⇓ |
przekonanie ⇓ |
PRZYPOMINANIE |
działanie |
działanie |
Świadomość
Znajomość
Sympatia
Preferencja
Przekonanie
Zakup
Przykładowe cele promocji:
wprowadzenie nowego produktu
pozyskiwanie nowych odbiorców
podtrzymywanie dotychczasowego poziomu sprzedaży
zwiększenie wysokości sprzedaży
uzyskanie przewagi konkurencyjnej
wyjaśnianie posunięć przedsiębiorstwa
utrzymywanie lojalności nabywców
poznanie nabywców
Projekt przekazu
Treść przekazu
co powiedzieć docelowemu audytorium?
apel racjonalny czy emocjonalny?
Struktura przekazu
sposób argumentacji
kolejność prezentacji
Forma przekazu
Źródło przekazu
firma?
sprzedawcy?
znane postaci?
kto jest godny zaufania i wzbudza sympatię odbiorcy?
Wybór kanałów komunikacyjnych (środków przekazu) i promotion-mix
Osobiste i nieosobiste kanały komunikacji
Na wybór kanałów komunikacji wpływają czynniki związane z:
produktem
nabywcą
strategią marketingową firmy
Narzędzia promocji
Reklama
Promocja sprzedaży
Public relations (PR)
Sprzedaż osobista
Marketing bezpośredni
ATL
BTL
Budżet promocyjny (metody ustalania)
Metoda zadaniowa
tyle, by osiągnąć założone cele
najbardziej racjonalna
Procent od wielkości obrotów
najczęściej stosowana metoda
który rok przyjąć za podstawę obliczeń?
szybka i prosta
wydatki nie przekraczają możliwości firmy
działania marketingowe stają się pochodną sprzedaży
3. „Na co nas stać”, czyli środki „z sufitu”
wielkość budżetu jest ustalana bez konkretnego uzasadnienia (poza finansowym)
prowadzi do niedoinwestowania marketingu
4. Tyle, co konkurent
nie ma podstaw, by uważać, ze konkurencja wie lepiej, ile wydawać na działania marketingowe
nie można zakładać, że dwie firmy będą stosowały taką samą strategię marketingową
wielkość środków przeznaczanych przez firmy na promocję jest okryta ścisłą tajemnicą
Uproszczona metoda szacunkowego obliczania wydatków promocyjnych
czynnik |
odejmij 1% |
średnio 3% |
dodaj 1% |
wiek firmy |
istnieje od dłuższego czasu |
młoda |
nowa |
wiek produktu |
istnieje od dłuższego czasu |
młody |
nowy |
stopień innowacyjności |
nic nadzwyczajnego |
innowacyjny w szczegółach |
bardzo innowacyjny, konieczna edukacja klientów |
lokalizacja firmy |
pierwszorzędna, wysoki standard, liczni klienci |
przeciętna |
firma oddalona, lokal o niskim standardzie, słabo zauważalny |
rodzaj klientów |
przedsiębiorstwa |
- |
klienci indywidualni |
sieć dystrybucyjna |
dobre pokrycie |
ograniczona |
brak pokrycia |
konkurencja |
nie istnieje |
„łagodna” |
„wroga” |
08.01.2002r.
Reklama
Płatny instrument promocji
Bezosobowa
Zalety reklamy
duży zasięg
udramatyzowanie przekazu
pomoc w długofalowym budowaniu wizerunku marki
atmosfera pozbawiona presji
pozytywne postrzeganie firmy
Wady reklamy
bezosobowy charakter
jednostronna forma komunikowania się
opóźnienie
droga w wymiarze bezwzględnym
Cele reklamy
uświadomienie
rozpoznawanie
przypomnienie
postawa wobec marki
cele behawioralne
Przekaz reklamowy
Atrakcyjność, oryginalność
Slogan
Sposób prezentowania przekazu
fragment z życia
styl życia
fantazja
nastrój lub image
muzyka
symbol osobowy
dowód naukowy
świadectwo uznania
Plan mediów
Wybór mediów
przyzwyczajenia
produkt
przekaz
koszt
Intermedia
telewizja
prasa codzienna
czasopisma
radio
plakaty (reklama zewnętrzna, outdoor)
Intramedia - wybór w ramach ustalonych mediów
Zasięg reklamy określa, jaki procent docelowego segmentu odbiorców miał choćby jedną szansę zetknięcia się z reklamą
Częstotliwość reklamy informuje o tym, ile razy przeciętny odbiorca reklamy miał szansę zetknąć się z nią w określonym czasie
Grp = zasięg x częstotliwość
Wpływ - wartość wynikająca z umieszczenia reklamy w mediach o określonej tematyce
Rozkład reklamy w czasie
nieprzerwanie
pulsująco
z przerwami
sezonowo
Miary skuteczności reklamy
Badanie efektu komunikacyjnego
Badanie wpływu reklamy na sprzedaż
Promocja sprzedaży
krótkotrwałe zachęty
zmiana postrzeganej przez klientów relacji ceny - wartość produktu
bodziec dla konsumenta do podjęcia natychmiastowego działania
Promocja sprzedaży a reklama
Reklama |
Promocja sprzedaży |
|
|
|
|
|
|
|
|
Przyczyny popularności promocji sprzedaży
malejąca lojalność wobec marek, poszukiwanie urozmaicenia
widoczne rezultaty w postaci wzrostów sprzedaży
rosnące koszty reklamy
łatwiej ją zaplanować i przeprowadzić niż kampanię reklamową
łatwiej poddaje się weryfikacji
Wady promocji sprzedaży
negatywny wpływ na lojalność klientów
zwlekanie z zakupem aż do czasu kolejnej akcji promocyjnej
malejąca skuteczność akcji promocyjnych konkretnej marki
nie potrafi zatrzymać spadkowego trendu sprzedaży danej marki
nie może całkowicie zastąpić reklamy
mniej skuteczna w przypadku marek-liderów na danym rynku
Instrumenty promocji konsumenckiej
konkursy i loterie
promocyjne obniżki cen
rabaty i refundacje
próbki
kupony
opakowania specjalne
premie wysyłane pocztą
nagrody za lojalność
Promocja detalisty
lider cenowy
kupony sklepowe
znaczki handlowe
zbieranie kolekcji
reklama w punkcie sprzedaży
merchandising
Promocja handlowa
obniżki cen
fundusze na reklamę i wystrój wnętrza
prezenty, nagrody za prowadzenie danej marki
premie z tytułu sprzedaży
materiały reklamowe
kupony
rabaty przy powtórnym zakupie
Sprzedaż osobista
Zalety sprzedaży osobistej
bezpośredni kontakt z klientem
indywidualizacja przekazu
docieranie do segmentu potencjalnie zainteresowanego ofertą firmy
możliwość prezentacji produktów i udzielania wyjaśnień
świadczenie przez sprzedawców pewnych usług dodatkowych
Wady
wysoki koszt dotarcia i przekazania informacji jednemu nabywcy
docieranie w określonym czasie do ograniczonej liczby nabywców
niska efektywność, gdy nabywca jest w stadium nieświadomości
Reklama a sprzedaż osobista
Reklama |
Sprzedaż osobista |
|
|
|
|
Charakter komunikacji |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Zarządzanie sprzedażą osobistą
1. Liczba i rodzaj potrzebnych sprzedawców
specjalizacja terytorialna
specjalizacja produktowa
specjalizacja rynkowa
specjalizacja zadaniowa
2. Formy motywowania i wynagradzania
Wynagrodzenie
system prowizyjny
stałe wynagrodzenie
system mieszany
Inne składniki wynagrodzenia
zwrot ponoszonych kosztów
świadczenia dodatkowe
Pozamaterialne formy motywowania sprzedawców
3. Proces sprzedaży
A) poszukiwanie klientów
określenie cech potencjalnych klientów
sporządzenie listy klientów
przygotowanie planu kontaktu z klientami
B) przygotowanie do spotkania
przewidywanie pytań i trudności
określenie celów pierwszego kontaktu
wybór formy kontaktu
C) spotkanie z klientem
pierwsze wrażenie
sondowanie nabywcy
D) prezentacja
style prezentacji
zadawanie pytań
techniki aktywnego słuchania
E) pokonywanie oporów
F) finalizacja zamówienia
G) czynności posprzedażowe
Zarządzanie i planowanie marketingowe „W”
− 2 −
Potencjalni wchodzący
Konkurenci w sektorze. Rywalizacja między istniejącymi firmami.
Dostawcy
Nabywcy
Substytuty
Analiza
otoczenia
Analiza zasobów firmy
Szanse i zagrożenia
Atuty i słabości
Rynek producentów
Rynek pośredników
Rynek instytucji publicznej
Rynek instytucji finansowych
P - producent
D - dostawca
U - użytkownik
K - konsument
Kanał
Nadawca
Kodowanie
Dekodowanie
Odbiorca
Szumy
Sprzężenie zwrotne
Reakcja
Przekaz
Producent
Hurt
Detal
Konsument
działania promocyjne
Producent
Hurt
Detal
Konsument
działania promocyjne