2.10.01r.

Negocjacja to rozmowa. Celem jej jest ustalenie wspólnego stanowiska w danej sprawie.

Negocjacje można prowadzić

• we własnym imieniu

• w imieniu różnych ludzi np.: prawnik

• w imieniu organizacji np.: org. Związkowe, społeczne, gospodarcze, polityczne, militarne.

W negocjacjach biorą udział ludzie obdarzeni nie tylko intelektem ale i uczuciami czyli czynnikiem emocjonalnym.( co wpływa na przebieg negocjacji)

Czynnik emocjonalny powoduje powstanie następujących problemów:

• jak wykorzystać czynnik

• jak go kontrolować

• jak uniknąć oszustwa

Czynnik emocjonalny powoduje, że przy przystąpieniu do rozmów negocjacyjnych należy rozwiązać problemy:

• budowanie klimatu sprzyjającego porozumieniu

• wykorzystanie czynników zewnętrznych tj.: wygląd zewnętrzny, sposób zachowania.

Negocjacje to sekwencje wzajemnych posunięć poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego

Rozwiązania częściowego konfliktu interesu. Proces negocjacji to proces poszukiwania optymalnego rozwiązania, które pogodzi interesy obu stron.

Cechy negocjacji:

• obustronna korzyść

• uczciwość tzn. zgodność z obowiązującymi przepisami prawnymi i obyczajowością np.: prawami niepisanymi

• względna trwałość rezultatów negocjacji- efekt negocjacji powinien być wystarczająco przemyślany i omówiony aby nie był uzależniony od chwilowych, przypadkowych czynników otoczenia

• przydatność społeczna

• sprawność prowadzenia negocjacji wynikająca z faktów, że każda decyzja ma ograniczenia czasowe, gdyż później staje się mniej ważna lub nie istotna ,do tego dochodzą koszty prowadzenia rozmów

• pogłębienie stosunków między negocjującymi partnerami. Współczesny zysk jest ważny ale trzeba brać pod uwagę przyszłe interesy.

Kiedy podejmować negocjacje:

• gdy chcemy się dogadać, gdy obie strony są gotowe do zawarcia umowy, gdy istnieje wspólny obszar zainteresowań oraz przychylne nastawienie do szukania porozumienia

• gdy dysponujemy odpowiednimi kompetencjami decyzyjnymi ( dobrze jest nie ujawniać w pełni posiadanej władzy)

• gdy jesteśmy przygotowani do ich przeprowadzenia

Negocjacje indywidualne a zbiorowe- we większości przypadków są prowadzone negocjacje zbiorowe ze względu no to, że pojedynczy negocjator mógłby niewiele zdziałać.

1. Wybór czy powinna negocjować 1 osoba czy cały zespół zależy od tego jakie umiejętności będą potrzebne w nadchodzących negocjacjach.

2. Jakie będzie trzeba podjąć zadania.

3. Negocjacje grupowe.

Zalety negocjacji prowadzonych przez zespół

• Mogą wziąć udział ludzie o różnym przygotowaniu merytorycznym, którzy uściślą fakty.

• W grupie można sumować opinie kilku członków,

• Można oceniać i planować

• Można wystąpić z szerokim sprzeciwem

Wady negocjacji zbiorowych

• oponent może doprowadzić do braku zgody pomiędzy członkami drugiego zespołu, pozwalając wypowiedzieć się każdemu z członków zespołu przeciwnego lub pytając o zdanie przypadkowo do niego dołączonego członka grupy.

Stąd konieczność ustalenia przed negocjacjami sygnałów przy pomocy których dany zespół będzie się porozumiewał np.: zdjęcie okularów

Każdy z członków zespołów musi posiadać przydzielone role np.: obserwacja konkretnej osoby strony przeciwnej.

Stół negocjacyjny

Tego typu usadowienie posiada dla nas następujące zalety

• pokazujemy się jako gościnni gospodarze, oferując lepszy widok grupie przeciwnej

• mamy możliwość śledzenia mowy ciała przeciwników

• dla nas jest to możliwość lepszej koncentracji, a dla strony przeciwnej oznacza to groźbę dekoncentracji

• ze względu na możliwość rozproszenia uwagi ze strony przeciwnej, która może się okazać dla nas niekorzystna należy co jakiś czas podsumowywać omówione punkty, aby wszyscy byli pewni, że do określonego punktu wszystkie zagadnienia są omówione.

Zaleta tego usadowienia:

• oddajemy gościom lepszy widok na reprezentacyjne drzwi

• pokazujemy, że nie mamy nic do ukrycia

Z boku najlepiej by stał stolik z kawą, herbatą przekąskami- wykorzystywany jest w czasie przerw.

Na samym stole negocjacyjnym są:

• dokumenty

• brulion, długopis do notatek

• zimne napoje( soki, woda mineralna nie gazowana)

UWAGA- osoby która w ostatnich kwestiach się z nami nie zgadzała nie można dotykać w momencie podprowadzania do stolika z przekąskami.

Negocjacje w pojedynkę.

Zalety:

1. strona przeciwna nie może zadać pytań słabszym członkom zespołu a zatem nie może doprowadzić do nieporozumień w zespole.

2. Cała odpowiedzialność spoczywa na 1 osobie.

3. Niemożliwe jest doprowadzenie do różnic pomiędzy członkami jednego zespołu.

4. Istnieje możliwość podejmowania natychmiastowych decyzji, bądź czynienia daleko idących ustępstw.

Stoły negocjacyjne:

A B C D

1. pozycja w narożniku- takie usadowienie mówi, że strony wspólnie mogą studiować otrzymane materiały negocjacyjne- mogą patrzeć sobie w oczy ale też mogą unikać spojrzeń.

2. Takie usadowienie jest najczęściej pod koniec negocjacji- są zgodni co do ustaleń- nazywa się to „po jego prawej stronie”

3. „ oko w oko”- pozycja rywalizująca, może doprowadzić do walki na argumenty, obie strony będą stosować „ moje na twoje”, może pojawić się ton agresywny.

4. Po przekątnej( strony nie są zainteresowane dochodzeniem do porozumień) ale mogą taką pozycję przyjąć także osoby nieśmiałe.

Najlepszymi negocjatorami są osoby które jako dzieci były bite, poniżane.

Sposoby prowadzenia negocjacji

Kryteria rozróżniania stylu negocjacji

1. ze wzgl. na status każdej ze strony

1. symetryczne- prowadzone przez strony o podobnej pozycji zawodowej lub o podobnym statusie zawodowym, społecznym.

2. Asymetryczne- jedna ze stron ma znacznie wyższy status społeczny niż druga.

Z reguły częściej można się spotykać z tą drugą możliwością ale charakteryzuje się tym ,że jeden dysponuje majątkiem lub wyższym stanowiskiem ale i druga strona posiada „coś” np.: zdolność , i bez tego co posiada druga osoba nie doszło by do negocjacji.

2. Rodzaj zaangażowania ze strony osób negocjujących :

W negocjacjach biorą udział:

1. osobiście zaangażowani ludzie- mankamentem jest zbytnia emocjonalność osób zaangażowanych, brak obiektywizmu

2. przedstawiciele innych osób lub organizacji- daje nam to gwarancję profesjonalnego prowadzenia negocjacji ale to także ryzyko nie wystarczającej troski o nasze interesy.

3. Podział negocjacji z punktu widzenia ich przedmiotu( tematyki)

1. polityczne

2. ekonomiczne

3. organizacyjne

4. interpersonalne

5. militarne itd.

4. Podział ze względu na nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnych

1. przegrana- przegrana- to najmniej konstruktywny, przynoszący wiele szkód obu stronom- jest to tzn. zimna wojna w której jedyną chęcią jest pognębienie przeciwnika np.: w rodzinach, mafia. W negocjacji taka postawa oznacza stratę czasu i kosztów prowadzenia rozmów a także stratę lepszych okazji

2. przegrana- wygrana- to nastawienie rywalizacyjne, przypomina nastawienie graczy w pokera, gdzie wygrana jednej strony oznacza przegraną drugiej. Ten styl jest dobry dla osób lub firm, które posiadają obiektywnie dużą przewagę nad innymi( UWAGA! Wykorzystuj przewagę tylko wtedy gdy wiesz, że będziesz ją mieć długo).W tym typie druga strona widziana jest jako wróg, którego należy zwalczać, szkodzić mu, wykorzystywać nieufność, podejrzliwość co prowadzi do agresji i usztywnienia stanowisk ze strony przeciwnej. Twarda taktyka tego typu negocjacji pozwala na odwoływanie się do groźby jako elementu wymuszenia jednostkowych ustępstw drugiej strony.

Bronimy się przed takimi negocjatorami:

• należy sprawdzić pozycję czy oponent ma tak silną pozycję, czy blefuje

• należy opanować swoje emocje związane z negocjacjami

• należy wyjaśnić poglądy w sposób otwarty

• należy kształtować atmosferę korzystną w stylu wygrana- wygrana.

3. współcześnie sytuacja obiektywna rzadko usprawiedliwia działania w stylu walki rywalizacji. Dzięki wielości związków ekonomicznych styl ten przyjmuje założenie, że oponent to przyjaciel a nie wróg- każdy powinien dbać o swoje interesy ale nie kosztem innych. Zamiast walki pojawia się analiza wspólnych problemów i aby utrzymać przyjazną atmosferę rozmów , w trakcie rozmów pojawią się ustempstwa z obu stron, brak lekceważenia strony przeciwnej i okazywanie zaufania.

Czy otwartość i szczerość w negocjacjach nie są ryzykowne- mogą być, zależą od obiektywnej oceny strony przeciwnej.

Styl rzeczowy negocjacji

---