Sztuka Negocjacji Prawniczych

J. STELMACH, B. Brożek

ROZDZIAŁ I: Fenomen negocjacji

• Dominacja pozytywistycznego paradygmatu w myśleniu polskich (i kontynentalnych) prawników -> Dla zwolenników pozytywizmu prawo powinno pozostawać wielkością stałą, nienaruszalną, nawet wówczas, gdy urągać ono będzie elemenentarnym wymogom słuszności, skuteczności czy efektywności

• Niechęć do pozaprocesowych dróg rozwiązywania sporów, znacznie prościej jest przecież napisać pozew (zaledwie około 1% spraw jest rozwiązywanych przez negocjacje, USA- ponad 80%)

• Teoretycznie dostępne są takie środki jak arbitraż czy mediacje, nie spełniają one jednak swojej roli, prowadzą one de facto do dublowania sądu

• Niczego nie odkrywamy, rekonstruujemy zaledwie pewne intuicje silnie zakorzenione w strukturze prawniczego myślenia

1.Negocjacyjny sens prawa

• fenomenologia i hermeneutyka

• teoria dyskursu

• teorie argumentacyjne

• analityczna filozofia prawa

Po negocjacje sięga się dopiero wówczas, gdy „metody podstawowe” zawodzą, gdy wyczerpane zostaną wszelkie możliwości sformalizowanego prawnego działania

[Interpretacyjna otwartość prawa]

• Inne zdanie niż Dworkin mają Stelmach & Brożek team -> nie ma jedynego słusznego rozwiązania przypadku nazywanego trudnym

• Sędzia- prawnik nie jest Herkulesem, tylko interpretatorem

• Prawo jest interpretacyjnie otwarte, bo ma strukturę negocjacyjną

• Interpretator posiada niczym nieograniczoną wolność

• W pozytywizmie myśli się w kategoriach reguły prawnej

• Nie ma one right answer

[Rozumienie reguły prawnej]

• Zwolennicy, redukujący pojęcie prawa do pojęcia reguły prawnej uznają, regułę prawną za jedyne dopuszczalne źródło ustalania pewnych uprawnień i zobowiązań . W konsekwencji reguła prawna działa w sposób apodyktyczny, na zasadzie „wszystko albo nic”

• Prawo jest interpretacyjnie i negocjacyjnie otwarte

• Faza negocjacji prawniczej - przypisujemy regule (normie) prawnej właściwości bycia słuszną, skuteczną czy efektywną w różnym stopniu

• W procesie negocjacji powołujemy się zarówno na reguły prawne, jak i na zasady prawne oraz wszelkie inne standardy. Ich wybór i kolejność zastosowania zależy wyłącznie od przebiegu negocjacji

• Dyskurs prawniczy jest przypadkiem szczególnym ogólnego dyskursu praktycznego

[Sytuacje negocjacyjne]

• Przystąpienie do negocjacji będzie działaniem w pełni zasadnym w co najmniej trzech sytuacjach :

• Spór interpretacyjny - w sytuacji gdy dwa lub więcej rozwiązań może być równocześnie uznane za uzasadnione prawnie w stopniu wystarczającym(hard case)

• Konflikt interesów ekonomicznych- musi być rzeczywisty konflikt interesów ekonomicznych z którym mamy do czynienia wówczas, gdy co najmniej dwa podmioty mają dające się prawnie uzasadnić interesy Za pozorny konflikt należy uznać sytuację, gdy któryś z podmiotów chce od jednego lub od pozostałych uczestników uzyskać rekompensatę w zamian za rezygnację z własnego interesu, którego nie posiadał, lub którego nigdy nie zamierzał realizować

• Gdy chcemy „ulepszyć” dokonane już uprzednio rozstrzygnięcie, gdy chcemy uczynić je bardziej sprawiedliwym, skutecznym lub efektywnym (charakter wtórny) -> negocjujemy przyjęte już wcześniej rozwiązanie dla osiągnięcia większej korzyści .

->pozostając w zgodzie z obowiązującym prawem i zasadami (słuszności, skuteczności lub efektywności)

[Rezultat]

• Wspólne zasady dla modelu argumentacyjnego, topiczno-retorycznego i ekonomicznego:

A. zasada dobrowolności -> do negocjacji przystępujemy dobrowolnie, bez jakiegokolwiek zewnętrznego przymusu

B. zasada nieograniczonego uczestnictwa -> każdy, kto posiada dający się wykazać interes prawny lub ekonomiczny, może wziąć udział w negocjacjach

C. zasada symetrii -> każdy z uczestników procesu negocjacji musi dysponować takimi samymi przywilejami (prawnymi) i podlegać tym samym ograniczeniom

D. zasada braku dominacji -> nie może być mowy o tym, aby któryś z podmiotów przypisał sobie rolę „mediatora” czy też „arbitra” w prowadzonych negocjacjach ( o całkowicie wolnym negocjowaniu nie można mówić w przypadku arbitrażu i mediacji)

E. zasada poszanowania reguł języka -> wszyscy uczestnicy procesu negocjacyjnego powinni posiadać niezbędną kompetencję językową. Zasada ta bardziej rygorystycznie będzie stosowana w modelu argumentacyjnym, z większą zaś swobodą w modelu topiczno-retorycznym

F. zasada respektowania ustaleń faktycznych -> należy odróżnić dwa negocjacyjne dyskursy : teoretyczny (oparty na faktach i rozstrzygany w oparciu o kryterium prawny) oraz praktyczny (odwołuje się do innego niż prawda kryterium, chociażby do kryterium słuszności, skuteczności czy ekonomicznej efektywności)

• Zasady A, B, C są zasadami negocjacyjnej wolności i równości

• Fakty są przedmiotem ustaleń , a nie negocjacji

• W katalogu zasad słusznego negocjowania wymieniamy zasadę nieograniczonej szczerości, zaś w katalogu zasad skutecznego negocjowania mówimy już tylko o zasadzie ograniczonej szczerości

[Roszczenie do uniwersalności]

• Kwestia zakresu (granic) zastosowania negocjacji w prawie

• Dwa poglądy :

• Pierwszy pogląd

- Opowiadałby się za ograniczeniem możliwości posłużenia się negocjacjami tylko do pewnych obszarów prawa i tylko do pewnych przypadków. Negocjujemy tylko w tych sytuacjach, w których prawo wprost nas do tego zachęca lub kiedy charakter sporu wymusza sięgnięcie po narzędzia negocjacyjne ->prawo cywilne i gospodarcze

-Obok pośrednich form (zasada swobody zawierania umów, niektóre prejudycjalne orzeczenia sądów, zasady prawne), mamy też do czynienia z uregulowanymi przez prawo „instytucjami negocjacyjnymi” : mediacją, sądem polubownym oraz arbitrażem

- Możliwość lub konieczność podjęcia negocjacji może wynikać z: niepewności prawnej, wielości możliwych do przyjęcia interpretacji, nieefektywności

• Drugi pogląd

-Akceptujący twierdzenie na temat negocjacyjnego sensu prawa oraz negocjacyjnej otwartości prawa, uznaje negocjacje za uniwersalną metodę rozwiązywania sporów prawnych.

- Nawet zwolennicy tego „uniwersalistycznego wariantu” negocjacyjnego muszą być świadomi istnienia pewnych ograniczeń, gdy chodzi o zastosowanie metod negocjacyjnych w pewnych obszarach prawa(prawo publiczne oraz karne)

2. Trzy modele negocjacyjne

• O wykorzystaniu zasad określonego modelu będą decydować różne czynniki : natura negocjacyjnego przypadku, nawyki osób uczestniczących w negocjacjach czy rozwój sytuacji negocjacyjnej

[Model argumentacyjne]

• Obowiązek osiągnięcia rozwiązania, które jest słuszne (sprawiedliwe)

• Słuszność rozumiana formalnie lub proceduralnie

• Słuszne rozstrzygnięcie gwarantować ma stosowanie się do pewnych, jasno określonych reguł procesowania

• Strategia top-down

• W trakcie negocjacji należy głosić tylko to, w co się wierzy; nie wolno sobie zaprzeczać; nie wolno nikogo zmuszać do udziału w negocjacjach

• Rozstrzygany przypadek ma drugorzędne znaczenie

• Strategia ta nakazuje zignorować większość faktów rozstrzyganej sprawy, a skupić się jedynie na najistotniejszych elementach danej sytuacji

• Model ten ma strukturę dialogiczną, składa się z szeregu reguł określających sposób prowadzenia dyskusji

• Wyznacza etyczną przestrzeń negocjacyjną (narzuca on jedynie pewne etyczne minimum, które akceptowalne rozstrzygnięcia powinny spełniać)

• Do reguł modelu argumentacyjnego odwoływać się można stale

[Model topiczno-retoryczny]

• Model ten odwołuje się do kryterium skuteczności: nakazuje zmierzać do ustalonego celu negocjacyjnego jak najmniejszym nakładem kosztów

• Cel ten ma być : może mieć on charakter ekonomiczny (rozwiązanie najbardziej użyteczne), psychologiczny (uzyskanie przewagi nad przeciwnikiem negocjacyjnym), etyczny (osiągnięcie słusznego rozstrzygnięcia) lub całkiem irracjonalny (zaprzeczenie sobie w trakcie negocjacji)

• Tak szeroko pojęty model topiczno-retoryczny bazuje na najogólniejszej koncepcji racjonalności instrumentalnej

• Strategia bottom-up

• Strategia ta nakazuje zawsze wychodzić od konkretnego, rozstrzyganego przypadku negocjacyjnego, a następnie poszukać dowolnych argumentów uzasadniających takie rozstrzygnięcie, które pozwala na realizację założonego celu

• Model topiczno-retoryczny nie zakłada żadnego minimum etycznego ani ekonomicznego

• Model ten będzie korzystać z wielorakiej wiedzy tła

• W przypadku tego modelu można mówić o topiczno-retorycznej przestrzeni negocjacyjnej

[Model ekonomiczny]

• Założenie : w negocjacjach należy dążyć do rozstrzygnięć efektywnych ekonomicznie

• Cel : maksymalizacja własnej funkcji użyteczności (takie rozwiązanie, które przynosi najwięcej korzyści ekonomicznych)

• Koncepcja racjonalności(teoria racjonalnego wyboru), która pozwala na sformułowanie precyzyjnych, ogólnych reguł postępowania w negocjacjach

• Model ekonomiczny respektuje interesy obu stron, nie zastępując ich wspólnym celem (słusznością)

• Strategia mieszana

• Połączenie podejścia top-down i bottom-up

• Z jednej strony, należy ekonomizować dany przypadek, z drugiej - dokonuje się tego zwykle w kontekście ogólniejszych nakazów ekonomicznej efektywności

• Ekonomiczna przestrzeń negocjacyjna -> negocjacje mogą dojść do skutku tylko wtedy, gdy istnieją takie rozstrzygnięcia, które zadowalają obie stron.

• Model ekonomiczny wykorzystuje, jako wiedzę tła, informację ekonomiczną(wszelkie informacje przydatne do ekonomizacji danego przypadku). Największą rolę odgrywa tu wiedza o preferencjach drugiej strony.

[Kryteria odróżniania modeli negocjacyjnych]

• Cztery kryteria rozróżniania( Esencjalia negocjacyjne) : cel negocjacji, strategia negocjacyjna, przestrzeń negocjacyjna i wiedza tła

• Model argumentacyjny nakłada na negocjację wymóg realizacji etycznego minimum, wyznaczając etyczną przestrzeń negocjacyjną

+ nakazuje poszukiwać rozstrzygnięć słusznych

+strategia tap-down

+wiedza tła jest w ogóle nie potrzebna

• Model topiczno-retoryczny nie wprowadza żadnych ograniczeń (nie odrzuca a priori żadnych rozwiązań), kreśląc retoryczną przestrzeń negocjacyjną

+ nakazuje poszukiwać rozstrzygnięć skutecznych

+ strategia bottom-up

+wykorzystywać może dowolne informacje, a szczególną rolę odgrywa w nim wiedza psychologiczna

• Model ekonomiczny wyznacza przestrzeń negocjacyjną, w której istnieją rozwiązania efektywne ekonomicznie dla obu stron

+nakazuje poszukiwać rozstrzygnięć efektywnych ekonomicznie

+strategia mieszana

+wykorzystuje informację ekonomiczną

3. Praktyka negocjacyjna

[Pięć powodów powstawania nieporozumień]

• Terminologiczny bałagan

• Używanie tych samych pojęć w stosunku do różnych sytuacji, (Petrażycki: teoria „kulawa”)

• Zbyt wąskie rozumienie negocjacji sprowadzonych do korzyści ekonomicznych lub teorii psychologicznych (Petrażycki: teoria „skacząca”)

• Zamiennie z pojęciem negocjacji używane są pojęcia mediacji oraz arbitrażu

• Pewne reguły są zawsze respektowane.

• Niedostatek wiedzy teoretycznej prawników

• jasność metodologiczna i teoretyczna

• zdolność opracowywania, analizowania przypadków w innym wymiarze niż dla sądów, są warunkami koniecznymi dla uzyskania właściwego obrazu negocjacji

• teoria daje możliwość lepszego zrozumienia problemu

• Niedostatek wiedzy praktycznej prawników

• Eklektyzm postulowanych i stosowanych modeli negocjacyjnych

• Opowiadając się za modelem argumentacyjnym, nie możemy równocześnie odwoływać się do racji topicznych czy do kryterium ekonomicznej efektywności

• Wielość czynników wpływających na wybór metody negocjacyjnej : charakter negocjowanego przypadku, kontekst negocjacyjny, wspólne wstępne ustalenia.

• Przecenianie znaczenia uzasadnień psychologicznych i retorycznych w negocjacjach prawniczych

• Przecenianie uzasadnień ->są one oczywiście w pewnym stopniu właściwe, ale nie należy żadnego z nich absolutyzować, trzeba właściwie zdefiniować ich znaczenie, tak by uzyskać właściwy obraz negocjacji

• Retorycznych - model kontynentalny kładzie nacisk na tradycyjną retorykę

• Psychologicznych

-model topiczno-retoryczny => sam w sobie otwarty na psychologię

-model argumentacyjny => antypsychologiczny

-model mieszany => obecność pewnych elementów psychologicznych

[Stosowane modele negocjacyjne]

• Modele fazowe (etapowe) - Douglas, Gulliver, Kennedy

• Douglas:

I etap - należy ustalić kwestie sporne, które nadają się do przedmiotów negocjacji

ale często dopiero przedmiot negocjacji ujawnia się w trakcie negocjacji

II etap - rozpoznanie zakresu tych problemów, próba zdefiniowania tych problemów

III etap - próbujemy ograniczyć kryzys poprzez wskazanie rozwiązań

I i II etap - definiowanie konfliktów; III etap - rozwiązanie konfliktu

• Gulliver - wymienia 8 różnych etapów:

1. Wybór miejsca przeprowadzenia negocjacji

2. Ustalenie planu negocjacji, ustalenie punktów spornych

3. Ustalenie zakresu w jakim mają się toczyć negocjacje - określenie przestrzeni negocjacyjnej - nie może być za szeroki i za wąski

4. Podjęcie wysiłku negocjacyjnego w celu zniwelowania różnic ->poprzez negocjowanie istotnych kwestii po kolei, a nie równocześnie; poprzez redukcję dyskutowanych problemów do jednego celu; prowadzenie negocjacji w „odwróconej kolejności” (począwszy od najprostszych, a skończywszy na tych najbardziej spornych)

5. Przygotowanie do ostatecznego targu -> poszukiwanie odpowiedniej „formuły rozstrzygnięcia”

6. Ostateczny targ

7. Zrytualizowane potwierdzenie osiągniętego kompromisu - intersubiektywne komunikowanie

8. Wykonanie porozumienia

• Kennedy - 2 propozycje:

I

1. Przygotuj się!

2. Przekonuj!

3. Zasygnalizuj prawdopodobne rozwiązanie

4. Zaproponuj

5. Zapakuj - sformułuj warunki dodatkowe możliwego kompromisu

6. Targuj się, wszelkie propozycje składaj w formie warunkowej

7. Zamknij - doprowadź do kompromisu

8. Podpisz, zawrzyj ugodę

II uproszczony model

1. Przygotuj się - czego ty chcesz

2. Rozmawiaj - czego oni chcą

3. Zaproponuj - z których postulatów możesz zrezygnować

4. Targuj się - z jakich postulatów zrezygnuje przeciwnik

• Metodologia zastosowana przez Douglasa, Gulliver i Kennedyego są oparte na racjach empirycznych

• Lata 80. I 90. - zastępowanie koncepcji fazowych koncepcjami pozycyjnymi, sytuacyjnymi i opartymi o zasady; negocjacje zaczynają odgrywać większą rolę, a wraz z nimi metody ekonomiczne i psychologiczne.

• Model pozycyjny - zwany tradycyjnym. Jest to model statyczny, należy w negocjacjach wyznaczyć co jest stałe, obiektywne przedstawienie obu stron. Chodzi o zdefiniowanie stanowiska obu stron i stwierdzenie, czy negocjacje są w ogóle możliwe. Czy jest przestrzeń negocjacyjna czy nie? Model właściwy dla systemu kontynentalnego, myślenie pozytywistyczne. (antynegocjacje)

• Model sytuacyjny - negocjacje mają pewne fazy (odniesienie do modelu etapowego) ale i również SA pewne sytuacje (podkreślenie charakteru sytuacyjnego) - możemy kreować, zmieniać sytuację negocjacyjną i dostosowywać się do tych zmian. Z jednej strony mamy pewną strukturę, a z drugiej mamy konkretną sytuację negocjacyjną.

• Model oparty o zasady (model harvardzki) Fisher, Ury

Chodzi o to, aby porządkować proces negocjacji, skupić się na regułach, zbudować schemat uzasadnienia swojego stanowiska który byłby obiektywny, nie skupiać się na swoim stanowisku tylko na jego uzasadnieniu. Model harvardzki jest zorganizowany według 4 haseł:

1. Ludzie - nakaz odróżnienia ludzi od problemów

2. Interesy - celem negocjacji jest osiągnięcie opłacalnych dla wszystkich rozwiązań; nie prowadzimy negocjacji dla nich samych, dążenie do rozwiązania które antycypuje interes

3. Opcje - należy wypracować wiele opcji, można wychodzić poza przyjęte wcześniej ograniczenia, staramy się uwzględnić kontekst sytuacyjny (odrzucenie modelu fazowego i pozycyjnego, ale ukłon w stronę sytuacyjnego)

4. Standardy - należy oprzeć się na standardach wyznawanych i akceptowanych przez wszystkich.

• Model ten jest zbiorem zdroworozsądkowych rad, które wykazują dużo eklektyczność

• Negocjacje powinny być skuteczne, tzn. mamy osiągnąć opłacalne rozwiązanie

• Negocjującym stronom nakazuje się unikać emocji i dążyć do obiektywności, i to wedle kryteriów, które są jasne i bezstronne

• Wykorzystuje on elementy topiczno-retoryczne, argumentacyjne i ekonomiczne

• Model oparty o zasady nie odnosi się do esencjaliów negocjacyjnych, tj. nie określa wyraźnie celu negocjacji; nie wyznacza żadnej dającej się zrekonstruować przestrzeni negocjacyjnej; nic nie mówi o strategii negocjowania oraz nie określa, z jakiej wiedzy tła należy korzystać

ROZDZIAŁ I: Model Argumentacyjny

• Esencjalia negocjacyjne:

• cel: słuszność

• przestrzeń: etyczna

• strategia: top- down (wychodzi się od abstrakcyjnego pojęcia)

• wiedza tła : brak (podejście abstrakcyjne- akontekstowe)

• Model argumentacyjny a inne modele

• Autonomia: może samodzielnie stanowić podstawę rozstrzygnięć negocjacyjnych

• Komplementarność: może być wykorzystany obok innych modeli w ramach tych samych negocjacji na równych prawach

• Subsydiarność: może być wykorzystany gdy negocjacje toczone wedle innych reguł nie dają się rozstrzygnąć

• Instrumentalizacji: elementy modelu argumentacyjnego mogą zostać wykorzystane instrumentalnie w ramach negocjacji toczonych wedle zasad modelu retorycznego lub ekonomicznego

• Słuszność w modelu topiczno-retorycznym: argumenty odwołujące się do słuszności mogą być skuteczne

• Słuszność w modelu ekonomiczny: nie istnieje zasadniczy dylemat między słusznością a efektywnością ekonomiczną; rozwiązania słuszne zazwyczaj są opłacalne ekonomicznie w dalszej perspektywie (wynika to z ekonomicznej analizy prawa i dylematu więźnia)

• Sytuacje uzasadniające stosowanie modelu argumentacyjnego ->typologia

• Autonomiczne: - konflikt zasadniczych wartości

• Komplementarne: - wartości niepieniężne

- brak ekonomicznej przestrzeni negocjacyjnej

- perspektywa kooperacji

3) Subsydiarne: -pat negocjacyjny

4) Instrumentalne: - strategia retoryczna

- ochrona interesu ekonomicznego

1. Słuszność jako kryterium negocjacyjne

[Pojęcie słuszności]

• Trzy „bieguny znaczeniowe” - słuszne to:

• tyle co prawdziwy

• znaczy uzasadniony bądź poprawny

• co sprawiedliwe

• modo negativo : rozstrzygnięcie przypadku negocjacyjnego będzie słuszne, jeśli nie da się go podważyć za pomocą argumentów etycznych

• Intuicje prawnicze co do słuszności:

• wspólne źródła prawa i moralności (paremie: „Ius est ars boni et aequi”, “Lex iniustissima non est lex”, equity law, klauzule generalne)

• skrzyżowane zakresy (moralność i prawo regulują często te same sfery)

• minimum moralne, prawo choćby dla samej skuteczności powinno realizować pewne minimalne intuicje etyczne przyjęte w społeczeństwie (minimum treści prawa natury- Hart)

• moralność „kołem ratunkowym”- w sytuacji hard case odwołanie do pewnych standardów słusznościowych może być nieodzowne

• pogląd zgodnie, z którym słuszność jest przed prawem, jako pewna wartość, którą prawo powinno realizować (Gdy istnieje równa słuszność, prawo przeważa, Prawo to sztuka stosowania tego, co dobre i słuszne, Prawo cywilne to ustanowiona słuszność)

• Kant

• Twierdzi, że słuszne rozstrzygnięcia prawne oparte być muszą na uogólnianych normach postępowania, tj. takich, które są zgodne z imperatywem kategorycznym : „Postępuj tylko wedle takiej maksymy, co do której mógłbyś chcieć, aby stałą się prawem powszechnym!”

• Jako pierwszy wyraźnie łączy ideę sprawiedliwości (poprawności moralnej) z ideą racjonalności (uzasadnienia)

• Alexy

• Odmiana koncepcji prawa inspirowana filozofią Kanta

• Alexy głosi, że prawo podnosi tzw. roszczenie do słuszności - prawo ze swej istoty domaga się rozstrzygnięć sprawiedliwych (słusznych)

• Tzw. sprzeczność perfomatywna - dokonując dowolnego aktu mowy implicite presuponujemy, że wypowiedź spełnia pewne postulaty racjonalności i słuszności -> gdy obiecuję coś komuś, presuponuje to, że wierzę w to, co mówię, że naprawdę zamierzam dotrzymać danego słowa

• Grice

• Rozwija zasadę kooperacji (koncepcja tzw. Maksym Konwersacyjnych):

1. Maksyma ilości ->dyskutant nie powinien wygłaszać twierdzeń, które zawierają zbyt mało - bądź za dużo - informacji

2.Maksyma Jakości ->należy mówić szczerze

-rozmowa produkuje słuszność- racjonalność dyskursywna

3. Maksyma Relewancji ->zakazuje wypowiadać sądy niezwiązane z celem dyskusji

4.Maksyma Sposobu ->zakazuje używania wyrażeń niejasnych i wieloznacznych, nakazując wypowiedzi krótkie i uporządkowane

• Zasada Kooperacji zakłada zasadę dobrowolności, nieograniczonego uczestnictwa, symetrii i braku dominacji

[Dyskursywne ujęcie słuszności]

• Słuszność a filozofia ogólna:

• sprawiedliwość rozumiana substancjalnie (Arystoteles, św. Tomasz)

• sprawiedliwość rozumiana proceduralnie

• sprawiedliwość rozumiana jako wspólna korzyść

• sprawiedliwość jako bezstronność (Rawls)

• Słuszność a filozofia prawa:

• argumentacyjna teoria prawa

• -kantyzm

• standardy prawne u Dworkina

• ekonomiczna analiza prawa

• Słuszność a negocjacje:

• rozmowa zakłada słuszność- Habermas, Alexy, Gadamer, Grice

2. Strategia top-down

• Istotą tej strategii jest teza, że rozwiązywanie przypadku negocjacyjnego rozpoczynać należy od poszukiwania ogólnej, powszechnie ważnej normy, która przypadkiem tym rządzi

• Abstrahujemy od przypadkowych cech sytuacji negocjacyjnej, a poszukujemy cech uniwersalnych

[Dedukcja normatywna]

• Św. Tomasz

1. Należy czynić dobro

2. Jeśli należy czynić dobro, to należy mówić prawdę

3. Zatem: należy mówić prawdę

4. Jeśli należy mówić prawdę, to należy dotrzymywać obietnic

5. Zatem: należy dotrzymywać obietnic

6. Jeżeli należy dotrzymywać obietnic, to Adalbert powinien dotrzymać obietnicy złożonej Eulalii

7. Zatem: Adalbert powinien dotrzymać obietnicy złożonej Eulallii

• Arystoteles

• Starożytny model świata opierał się na dwóch zasadach

• Wszechświat ma racjonalną strukturę, w której - obok tego, co nazywamy dziś prawami fizyki - wyróżnić można także zasady etyczne

• Teza o inteligibilności : człowiek jest zdolny poznać racjonalną strukturę świata, a zatem nie tylko prawa fizyki, ale także zasady etyczne

• Dedukcja normatywna, jest nie do utrzymania, ponieważ:

• To zdyskredytowana idea substancjalnie rozumianego prawa natury

• To wątpliwości wobec istnienia logiki norm

[Momenty negocjacyjne]

• Model argumentacyjny nie ma charakteru stricte fazowego -> nie określa on jednoznacznie konkretnych, następujących po sobie etapów negocjowania

• Model ten nie jest negocjacyjnym filtrem etycznym ani nie służy jedynie uzasadnieniu ex post osiągniętego porozumienia

• Etapy negocjacji w modelu argumentacyjnym

1. Ustalenie przedmiotu negocjacji -> ustalamy, co jest przedmiotem sporu pomiędzy stronami

2. Wskazanie istotnych aspektów negocjowanego przypadku -> należy abstrahować od tych cech sytuacji negocjacyjnej, które nie mają znaczenia z punktu widzenia zasad słuszności

3. Poszukiwanie słusznych reguł prima facie rządzących danym przypadkiem -> dopóki nie ustalimy, co w danej sprawie jest istotne, a co nie, trudno będzie wskazać owe prima facie stosowalne reguły

4. Ustalenie relewantnej reguły rządzącej przypadkiem -> w procesie ważenia wartości pomocne są zasady słusznego negocjowania

5. Sformułowanie odpowiedzi ->rozstrzygnięcie konkretnej sprawy + nie można tu mówić o dedukcji normatywnej

[Spór o model argumentacyjny]

• Zarzuty pozytywistów

• Negocjacja jest sprzeczna z istotą prawa

• J. Raz i „rozszerzenie do władczości”(?w sensie roszczeń do uniwersalności czyichś przekonań etycznych?)

• Prawo a moralność- próba implementacji rozwiązań o charakterze słusznościowym podważa zasadę bezwzględnej separacji prawa i moralności

Odpowiedź: absolutna separacja prawa i moralności to mit

• Zarzuty leseferystów

• Model argumentacyjny narzuca negocjacjom zbyt sztywne, zbyt daleko idące ograniczenia (etyczne); wszak negocjacje mają charakter wolny, nieskrępowany żadnymi ograniczeniami

• Argumenty przeciwko leseferystom

1. Argument z wielości modeli negocjacji- strony mają autonomię, co do wyboru modelu, zatem zarzut o ograniczaniu swobody negocjacji jest chybiony

2. Argument deskryptywny ( Hart: minimum treści prawa natury, ewolucyjna filozofia prawa - istnienie i treść prawa)

3. Argument normatywny - dylemat więźnia- rozwiązania słuszne moralnie w dłuższej perspektywie prowadzą do maksymalizacji efektywności ekonomicznej.

• W kontekście negocjacyjnym większą moc ma argument normatywny. Bazuje on na ustaleniach teorii gier, a konkretnie na analizie tzw. Dylematu Więźnia (czy racjonalne jest dotrzymywanie podjętych zobowiązań)

• Fasadowość modelu argumentacyjnego

• Struktura dialogiczna ma jedynie charakter fasadowy, rozstrzygnięcie jest bowiem przesądzone i narzucone z góry, a negocjator dąży apodyktycznie do jego wcielenia w życie

• Negocjacje prowadzone na podstawie zasady słuszności nie mają charakteru algorytmicznego

• Nierozstrzygalność

• Składający się na model argumentacyjny zespół zasad nie daje gwarancji, iż stosowanie się do tych zaleceń pozwoli na uzyskanie słusznego rozstrzygnięcia

• Alexy twierdzi, że reguły dyskursu praktyczneg pozwalają odróżnić trzy kategorie norm postępowania:

1.Dyskursywnie konieczne ->takie, które na pewno obowiązują

2.Dyskursywnie niemożliwe -> takie, które na pewno nie obowiązują

3.Dyskursywnie możliwe -> takie, które mogą być podstawą decyzji praktycznej, ale podstawą tą mogą być także reguły z nimi sprzeczne

• Par argumentacyjny -> zachodzi, gdy obie normy okażą się równie uzasadnione

• Normy prawne przydają się tam, gdzie ogólny dyskurs praktyczny się nie sprawdza, gdzie pojawia się „pat” argumentacyjny i po rozstrzygnięcie trzeba sięgnąć poza dyskurs

• Alexy konstruuje ogólną koncepcję rozumowań prawniczych

[Dziesięć zasad słusznego negocjowania]

1.Zasada uniwersalności

• „Rozstrzygnięcia negocjacyjne opieraj jedynie o uniwersalną normę postępowania”.

• warunek ogólności (logicznie - bez imion własnych)

• warunek bezstronności ( logicznie - bez kwantyfikatorów egzystencjalnych)

2.Zasada zakotwiczenia

• „Na każdym etapie negocjacji odwołać się można do dowolnej zasady argumentacyjnej”.

• model nie jest fazowy

• model nie stanowi „filtra etycznego”

• model nie jest fasadowy

3.Zasada abstrakcji

• „Należy abstrahować od nietypowych cech kontekstu negocjacyjnego”

• w przypadku negocjacyjnym interesować powinny nas jedynie te jego aspekty, które są relewantne ze względu na uniwersalność normy.

4.Zasada poszukiwania wspólnej bazy aksjologicznej

• Poszukiwanie tego, co łączy negocjujące strony, a ucieka nie od tego, co je dzieli

5.Zasada nasycenia

• Nakazuje negocjującym stronom przedstawić pełne uzasadnienie ich stanowisk negocjacyjnych -> tzw. uzasadnienie zewnętrzne i wewnętrzne

• Przedstawiając pewną propozycję negocjacyjną musimy :

(a)pokazać, w jaki sposób wynika ona z przyjętych przesłanek

(b)uzasadnić same te przesłanki

• Niedozwolone jest:

(a)konstruowanie argumentów entymematycznych

(b)korzystanie z heurystyk

(c)odwoływanie się do, przyjętych bez uzasadnienia, topik (miejsc wspólnych)

(d)uzasadnienie tez za pomocą metafor i porównań

6. Zasada odrzucenia autorytetu

• Zakazuje powoływania się na tzw. autorytet deontyczny (osoba, która ma cechy sprawiające, że uznajemy głoszone przez nią zasady postępowania - dyrektywy), który odróżniać należy od tzw. autorytetu epistemicznego

7. Zasada pełnej akceptacji

• Wedle znanej „metafory” zaproponowanej przez Perelmana, celem procesu argumentacji może być przekonanie bądź namowa

• Audytorium uniwersalne ->zbiór wszystkich dobrze poinformowanych i racjonalnie działających osób

• Audytorium partykularne -> argumentacja skuteczna, nawet, gdy przyjmuje ją tylko część audytorium

• Przekonanie (ważność argumentu) - uniwersalne audytorium

• Namowa (skuteczność argumentu) - partykularne audytorium

8. Zasada ograniczonej zmienności

• Zasada ta odnosi się do dynamiki zmian stanowisk negocjacyjnych

• Sprzeczne z naturą negocjacji są „sztywne” koncepcje pozycyjne, które zakładają, że negocjujące strony trzymają się raz ustalonego stanowiska negocjacyjnego

9.Zasada nieograniczonej szczerości

• „Należy zawsze mówić prawdę, tj. ujawniać swoje rzeczywiste przekonania i uczucia”

• Maksyma jakości Grice'a (głoś tylko to, w co wierzysz i na co masz odpowiednie uzasadnienie)

10. Zasada nieograniczonego zaufania

• Zasada nieograniczonego zaufania: „Ufaj bez ograniczeń swojemu partnerowi negocjacyjnemu”- przyjmujemy, że druga strona też stosuje się do zasad modelu argumentacyjnego

ROZDZIAŁ II: Model topiczno-retoryczny

• Esencjalia negocjacyjne:

• cel: skuteczność

• przestrzeń: topiczno-retoryczna

• strategia: bottom-up (wychodzi się zawsze od konkretnego przypadku)

• wiedza tła: różna (z podkreśleniem psychologicznej wiedzy tła)

• topiki - „miejsca wspólne” - za Arystotelesem

• starożytne pojęcie retoryki

• inwencja - zgromadzenie właściwych dla danej sprawy racji, powiązanie miejsc wspólnych z miejscami specyficznymi

• kompozycja - konstrukcja wypowiedzi, dostosowanie jej do zagadnienia i sytuacji

• elokucja - określenie wymogów stylistycznych, zasad poprawnego i precyzyjnego wyrażania myśli

• mnemonika - sposoby zapamiętania tekstu

• actio - kwestie techniki wygłaszania przemówienia, operowanie głosem, gestem, postawą i mimiką

• „nowa retoryka” Perelmana - modyfikacja, ujęcie szersze retoryki, niż w starożytności, przekonanie za pomocą dyskursu; założenie, że retoryka nie posługuje się logiką formalną; przekonanie lub namowa zawsze skierowane do jakiegoś audytorium (uniwersalnego lub partykularnego); przekonanie i namowa kategoriami stopniowalnymi

1. Skuteczność jako kryterium negocjacyjne

• pojęcie skuteczności - odróżnienie od efektywności, słuszności; silnie psychologiczny charakter

• partykularne audytorium - konkretna wspólnota osób negocjacyjnych, celem negocjacji w modelu topiczno-retorycznym jest znalezienie skutecznego rozwiązania spornego problemu, przez skuteczną namowę większości osób uczestniczących w negocjacjach; to pojęcie jest związane z tym modelem, tak samo jak pojęcie przekonania uniwersalnego audytorium jest związane z modelem argumentacyjnym

2. Strategia bottom-up

• logiczne przeciwieństwo strategii top-down; wyjście zawsze od konkretnego, negocjowanego przypadku

[Momenty negocjacyjne]

• mimo wyróżnienia pewnych „momentów” nie jest to model fazowy

1. Określenie negocjowanego przypadku - dokładniejsze określenie przedmiotu negocjacji, wyłączenie z tego procesu wszystkich faktów, które dla negocjowanego przypadku nie są ważne, albo zostały wcześniej uznane za bezsporne

2. Wpisanie negocjacji w kontekst zdarzeń dla tych negocjacji istotnych - kontekst normatywny, konteksty faktyczne, kontekst psychologiczny, ekonomiczny

3. Określenie celu negocjacji - Kennedy: „ustalenie tego, czego my chcemy i czego chcą inni”

4. Przeprowadzenie negocjacji - kluczowy moment

5. Uzasadnienie przyjętego rozstrzygnięcia - konieczne tylko w kwestii zgodności rozstrzygnięcia z przepisami prawa, etyczne uzasadnienie - tylko, gdy zażąda tego przegłosowana mniejszość

[Negocjacyjna erystyka]

• Erystyka - strategia negocjacyjna typu bottom-up, gdzie punktem wyjścia jest zawsze konkretny przypadek; odrzuca ona myślenie w kategoriach uniwersalnych, opowiada się za relatywizmem poznawczym; bardzo silnie akcentowane kryterium skuteczności, liczy się zwycięstwo „za wszelką cenę” - „per fas et nefas”

• wiele mitów i przekłamań na jej temat - dla jednych jest to najbardziej efektywna metoda, zapewniająca zwycięstwo, dla innych zwykłe szalbierstwo, sztuczki psychologiczne, językowe

• Arystoteles - erystyka jest nieuczciwym sposobem walki słownej

• Kiedy można posłużyć się metodami erystycznymi?

• gdy metody te nie naruszają ogólnych i szczegółowych zasad negocjowania

• gdy ich zastosowanie jest zgodne z głównym celem negocjacji

• gdy potrzeba sięgnięcia po nie jest uzasadniona „negocjacyjnymi kontekstami”

• gdy chcemy się nimi posłużyć w dobrej intencji

• Schopenhauer - „Etyka, czyli sztuka prowadzenia sporów” - „schizofreidalny” obraz erystyki; z jednej strony opisuje mnóstwo metod, część nawet „dozwolonych”, ale stwierdza, że erystyka ma być nauką o wrodzonej człowiekowi chęci, by mieć zawsze rację

• Dozwolone metody erystyczne:

• uogólnianie - jako ważny sposób uzasadniania twierdzeń

• retorsio argumenti - wykorzystanie argumentu przeciwnika dla uzasadnienia swojej tezy

• retorsja sofistyczna - na argument sofistyczny odpowiadamy innym sofistycznym

• negacja twierdzeń - o ile nie robimy tego uporczywie

• domaganie się uzasadnienia twierdzeń oczywistych - bo takich właściwie nie ma ;)

• metoda dialektyczna - metoda „tezy-antytezy”

• argumentacja z autorytetu - bo łatwiej wtedy wygrać spór

• „nowa erystyka”

• balon próbny - sondowanie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony - dozwolona

• dobry i zły policjant - neutralna

• taktyka zamiany ról, pozornego ustępstwa - akceptowalne

• skubania (niskiej piłki, optyka z Brooklynu) - niedozwolona

• szokującej oferty, zdechłej ryby - dodatkowe, pozorne żądanie, od którego jesteśmy w stanie odstąpić, jeśli druga strona od czegoś też odstąpi - niedozwolona

• rzekomego zwierzchnictwa (bezlitosnego partnera, klienta) - jeśli ktoś nie ma umocowania, nie może brać udziału w negocjacjach; niedozwolona

• fałszywa BATNA - niedozwolona

• inne, niedozwolone taktyki:

• narastającej ekspansji erystycznej - stopniowe zawłaszczanie pola negocjacji

• wciskania kitu - kłamanie

• jednej racji - logika Kalego

• ofiary - eksponowanie krzywd, rzeczywistych, czy pozornych

• świętego oburzenia (jak śmiesz!)

3.Spór o model topiczno-retoryczny

• niedookreśloność - ciężko powiedzieć, czym ten model naprawdę jest; ale dla innych to zaleta, bo daje to elastyczność

• amoralizm - nadmierne eksponowanie kryterium skuteczności; ale nie jest to „potworność moralna”, model ten respektuje pewne podstawowe wymogi słuszności i dopuszcza uzasadnienie etyczne „na życzenie”; jest spełnione pewne kryterium sprawiedliwości, a poza tym, jest zachowana pewna procedura, no i rozstrzygnięcie musi być zgodne z prawem (ergo: sprawiedliwe)

• psychologizm - nadmierne eksponowanie psychologicznych argumentów; trzeba dlatego wprowadzić „psychologiczne minimum”

• erystyczność - możliwość dopuszczania chwytów erystycznych; ale przecież można stosować tylko te, które uznajemy za dozwolone

• eklektyzm

• relatywizm - czy to wada, czy zaleta?

4. Dziesięć zasad skutecznego negocjowania

• nominalizm - zawsze myślimy negocjowanym przypadkiem

• bezpośredniość - zawsze trzeba zmierzać do uprzednio wyznaczonego celu

• relatywizm - łączy się z pluralizmem i zmiennością; negocjacje mają dynamiczny charakter, dlatego wszystko jest względne (zmienne)

• pluralizm - istnieje wiele ważnych „rzeczy negocjacyjnych”, które są niewspółmierne

• zmienności - wszystko w negocjacjach może podlegać ciągłym zmianom

• bezwładności (inercji) - pewne już raz przyjęte przekonanie nie powinno być bez wystarczających powodów odrzucane lub zmieniane

• autorytetu - zawsze można się odwołać do autorytetu

• wystarczającej akceptacji - przez namowę; trzeba namówić większość

• ograniczonej szczerości

• ograniczonego zaufania - dotyczy relacji zewnętrznych, przedłużenie i uzupełnienie zasady ograniczonej szczerości

Rozdział III. Model ekonomiczny

• Esencjalia negocjacyjne

• cel: efektywność

• przestrzeń: ekonomiczna; wykazanie, że obu stronom opłaca się zawarcie porozumienia

• strategia: mieszana; elementy top-down, jak i bottom-up

• wiedza tła: informacje ekonomiczne relewantne

• z powodu specyficznej strategii negocjacyjnej model ten jest lokowany „pomiędzy” modelami argumentacyjnym i topiczno-retorycznym

• może być stosowany:

• autonomicznie - wyłącznie w oparciu o jego reguły (np. w sprawach o niewykonanie, bądź nienależyte wykonanie zobowiązania

• komplementarnie - wraz z innym modelem negocjacyjnym; gdy określona część sporu dotyczy kwestii ekonomicznych; np. w sprawach rozwodowych

• subsydiarnie - gdy osiągnięcie porozumienia w oparciu o inne modele nie przyniesie skuteczności

• instrumentalnie - w ramach negocjacji prowadzonych w oparciu o model topiczno-retoryczny; argumenty ekonomiczne są niekiedy bardzo istotne retorycznie, mogą sprawić, że przekonamy adwersarza

1. Efektywność ekonomiczna jako kryterium negocjacyjne

[Ekonomiczny sposób myślenia]

• kryterium efektywności ekonomicznej - maksymalizacja swoich zysków, minimalizacja swoich kosztów - maksymalizowanie funkcji użyteczności, zachowywanie się jak homo oeconomicus

• nie chodzi o wycenianie rzeczy niewycenianych, np. dobro dziecka liczone w złotówkach, chodzi o pewien sposób myślenia, który zakłada, że jest jakaś (nawet bardzo abstrakcyjna) miara ich wartości i że jakoś jesteśmy w stanie porównać koszty alternatywnych rozwiązań

• ekonomiczny sposób myślenia

• oblicze deskryptywne - ludzie postępują tak, żeby maksymalizować swoje zyski i minimalizować koszty

• oblicze normatywne - ludzie powinni tak postępować

[Prawo jako fakt ekonomiczny]

• analiza ekonomiczna może odegrać istotną rolę w argumentacji prawniczej

• amerykański realizm prawniczy - redukcja zjawisk prawnych do faktów społecznych

• pełny wyraz: ruch Law & Economics - ekonomiści ze szkoły chicagowskiej podjęli refleksję nad ekonomicznym znaczeniem instytucji prawnych; Coase, Alchian, Calabresi

• Posner: Economic Analysis of Law - uzasadnienie tezy o ekonomicznej efektywności niektórych instytucji common law

• dwa sposoby badania zjawisk prawnych:

• deskryptywny - czy prawo jest ekonomicznie efektywne?

• normatywny - co zrobić, żeby prawo było ekonomicznie efektywne?

• czym jest efektywność ekonomiczna prawa? Takie prawo maksymalizuje tzw. funkcję użyteczności społecznej, tzn. minimalizuje społeczne koszty i maksymalizuje społeczne zyski

• ekonomiczna analiza prawa w wydaniu chicagowskim - Posner: celem prawa jest maksymalizacja bogactwa społecznego, mierzonego w pieniądzu; odwołanie się do pojęcia „chęci zapłacenia”

[Osobliwości negocjacji prawniczych]

• strony powinny kierować się nakazem maksymalizacji swych indywidualnych funkcji użyteczności, a nie użyteczności społecznej

• tzw. model targu - C_s - cena graniczna sprzedającego; C_k - cena graniczna kupującego

C_s < C_k - w takim przypadku istnieje ekonomiczna przestrzeń

negocjacyjna

• negocjacje, dotyczące umowy przesądowej - strony zawrą umowę, gdy żadnej ze stron nie będzie się opłacać wstąpić na drogę sądową

• z perspektywy powoda D_p - suma, którą powód spodziewa się, że sąd zasądzi na jego rzecz; P_p - prawdopodobieństwo wygranej powoda; C_p - potencjalne koszty postępowania (honoraria prawników, itp.)

NEV = (P_p x D_p) - C_p - zysk netto powoda

• z perspektywy pozwanego: P_d - perspektywa wygranej powoda; D_d - spodziewana przez pozwanego wygrana powoda; C_d - koszty, poniesione przez pozwanego

EL = (P_d x D_d) + C_d

• ekonomiczna przestrzeń negocjacyjna zaistnieje, gdy NEV < EL

• kiedy użyteczność społeczna „wkracza” do negocjacji?

• gdy preferencje stron pokrywają się z preferencjami społecznymi

• sam fakt ugody, a nie postępowania sądowego, jest „lepszy społecznie”

• obowiązywanie pewnych przepisów ius cogens, których nie można obejść

• gdy stronom opłaca się uwzględnienie kosztów społecznych, ze względu na koszty przyszłe - np. zanieczyszczenie naturalnego środowiska może źle wpłynąć na wizerunek firmy, ograniczeniu może ulec perspektywa współpracy z innymi podmiotami

2. Strategia mieszana

[Między top-down a bottom-up]

• top-down; poszukiwanie abstrakcyjnej, niewrażliwej na kontekst reguły postępowania, którą do przypadku można zastosować => w modelu ekonomicznym jest to nakaz maksymalizacji użyteczności

• nakaz ten ma charakter tak ogólny, że nie można go stosować w każdym przypadku bezpośrednio; zawsze musi zostać ukonkretniony; każdy przypadek musi zostać poddany ekonomizacji - bottom-up

• różnica między modelem argumentacyjnym, a ekonomicznym - w modelu argumentacyjnym „słuszność” ma na celu dobro społeczne, nie indywidualne

• model ekonomiczny - swoista „trzecia droga” między modelami argumentacyjnym i topiczno-retorycznym

[Wspólnota i konflikt interesów]

• dwa odrębne cele: ustalenie realnej przestrzeni negocjacyjnej (czy stronom opłaca się zawarcie ugody) oraz rozstrzygnięcie danego przypadku jak najkorzystniej

• przeszkody w ustaleniu ekonomicznej przestrzeni negocjacyjnej:

• psychologiczne - ludźmi kierują różne motywy, jeśli nas przeciwnik jest do nas uprzedzony, kieruje się „zemstą”, to przestrzeni być może nie będzie dało się znaleźć

• błąd w konstrukcji modelu ekonomicznego - nieuwzględnienie pewnych kategorii kosztów przez co najmniej jedną ze stron

• błąd w ekonomizacji przypadku - strony mogą w sposób nieadekwatny oszacować pewne koszty

[Momenty negocjacyjne]

• ustalenie przedmiotu sporu - jakie interesy ekonomiczne zostały naruszone, bądź jakie interesy strony zamierzają zrealizować

• ekonomizacja przypadku - określenie wartości (kosztów) związanych z negocjowanym przypadkiem, a także rozważenie innych kwestii, na przykład oceny szans w postępowaniu sądowym

• poszukiwanie przestrzeni negocjacyjnej - najistotniejszy etap; uwzględnianie kosztów przyszłych, ponowna ekonomizacja przypadku oraz ograniczenie szeroko rozumianej asymetrii informacyjnej

• targ - gdy przestrzeń jest już ustalona, negocjowanie porozumienia, które znajduje się możliwie blisko tego, co skłonny jest, jako minimum zaakceptować nasz przeciwnik negocjacyjny

• zawarcie ugody - łącznie z uwzględnieniem kosztów transakcyjnych (honoraria prawników, podatki, inne daniny publiczne)

3. Spór o model ekonomiczny

• kontrfaktyczność - dotyczy w ogóle ekonomii, ludzie nie postępują racjonalnie ekonomicznie; odpowiedź - „to nie szkodzi”: możemy traktować modele ekonomiczne normatywnie, czyli mogą one nam wyznaczać tylko to, jak powinniśmy się zachowywać; nawet jeśli traktujemy je deskryptywnie, choćby po to, by przewidzieć czyjeś zachowanie, to ekonomia dostarcza nam często trafnych predykcji, mimo uproszczeń

• potworność moralna - zastosowanie kryterium efektywności ekonomicznej do kwestii prawnych może prowadzić do rozwiązań, które są sprzeczne z podstawowymi intuicjami moralnymi; odpowiedź: ograniczenia wprowadzane przez rynek mogą sprawić, że w większości przypadków do takich niemoralnych rozstrzygnięć nie dojdzie (choć oczywiście może się to zdarzyć), ale są inne pewne mechanizmy, które przed tym chronią - choćby zasady wspólne negocjacji

• ograniczone zastosowanie - bo choćby w prawie rodzinnym i opiekuńczym nie da się zastosować rachunku ekonomicznego; odpowiedź - jak już było wcześniej, nie chodzi o wycenę pewnych dóbr w złotówkach, tylko o myślenie w kategorii ekonomicznej, inny zarzut z tym związany: efektywność ekonomiczna jest czymś przeciwstawnym słuszności (sprawiedliwości), więc nie powinno się jej wykorzystywać w negocjacjach - ale (zdaniem J.S i B.B) nie da się odmówić kryterium ekonomicznemu racji bytu w niektórych kwestiach, a poza tym, można stosować różne inne modele

• fasadowość - skoro bowiem kwestie sporne można przedstawić w postaci prostego rachunku ekonomicznego, to da się ją rozstrzygnąć w prosty, algorytmiczny sposób, a negocjacje, to tylko fasada, bo nie ma w gruncie rzeczy żadnego dialogu

4.Dziesięć zasad efektywnego negocjowania

• maksymalizacji użyteczności - naczelna zasada; nakazuje maksymalizację indywidualnej funkcji użyteczności

• minimalizacji kosztów transakcyjnych - kosztów, które strony ponoszą w związku z zawarciem umowy i jej realizacją

• uwzględniania utraconych przyszłych korzyści - odnosi się do potencjalnych zysków, które strona może utracić, zawierając porozumienie negocjacyjne na danych warunkach

• poszukiwania ekonomicznej przestrzeni negocjacyjnej - strony powinny starać się ustalić, czy istnieją takie rozwiązania, które są opłacalne dla obu stron

• pełnej ekonomizacji - wszystkie istotne elementy sytuacji negocjacyjnej muszą podlegać ekonomizacji

• uwzględniania kosztów zewnętrznych - nakazuje uwzględnianie, w pewnych sytuacjach, użyteczności społecznej

• minimum efektywności - nie można zaakceptować rozwiązania, które jest nieefektywne ekonomicznie, czyli takiego, które pogarsza naszą sytuację ekonomiczną

• racjonalności ekonomicznej - nakaz działania w sposób racjonalny, jak homo oeconomicus oraz traktować przeciwnika, tak jakby działał w ten sam sposób

• symetrii informacyjnej - gdyż asymetria, czyli przykładowo zasadniczo odmienna ocena prawdopodobieństwa wygranej sądowej, będzie zwykle prowadzić do sytuacji ekonomicznie nieefektywnych - albo nie dojdzie do porozumienia, albo jedna ze stron zawrze ugodę poniżej granicy opłacalności

• przewidywalności - ograniczenie niepewności, którą trzeba odróżnić od ryzyka, które, jako pojęcie obiektywne, powinno być uwzględniane

---