Avon

Program Liderzy Sprzedaży

2 Kontakt Rozwojowy

Buduj Zwycięski Zespół

Jak zachęcać innych do lepszych osiągnięć?

Instrukcja

Kwiecień 2009

Program Liderzy Sprzedaży - 2 Kontakt Rozwojowy - przegląd

Ogólne omówienie	Przedstawiamy instrukcję do 2 Kontaktu Rozwojowego „Buduj Zwycięski Zespół”, zaakceptowaną do stosowania na całym świecie. Ten Kontakt zaplanowany został w celu kontynuacji rozwoju dalszych umiejętności PATD rozpoczętych podczas 1 Kontaktu Rozwojowego, ale koncentruje się na rozpoczęciu budowania zespołu Lidera podrzędnego. Główne cele spotkania: Nabycie umiejętności wpływania na wyniki swojego tzw. Lidera podrzędnego Poznanie 5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży, pomocnych w odniesieniu sukcesu w Programie Liderzy Sprzedaży Przygotowanie do poprowadzenia 2 Kontaktu Szkoleniowego Umocnienie zaangażowania LS na rzecz realizacji ustalonych celów Treść i ilustracje pomyślane są w taki sposób, by przyczyniać się do interaktywnej dyskusji z Kandydatką od samego początku rozmowy aż do zakończenia spotkania i procedury ustalania celów. Zostały one opracowane po to, by pomóc prowadzącemu rozbudzić entuzjazm poprzez angażowanie w działania i budowanie relacji. Ćwiczenia oznaczone ołówkiem powinny być wykonane w trakcie spotkania, a na zapytania związane z omawianymi zagadnieniami należy odpowiedzieć, żeby zapewnić pełne zrozumienie ze strony Lidera Sprzedaży. Szczegóły instruktażowe i techniczne są ograniczone do tych elementów, które dostarczą osobie szkolonej podstawową wiedzę o korzyściach i działaniach potrzebnych do dalszego budowania swojego zespołu w Programie Liderzy Sprzedaży. Procedura ta pozwala także Liderowi Nadrzędnemu lub Okręgowemu Menedżerowi Sprzedaży na budowanie relacji z Liderem Sprzedaży. Będzie to trwało aż do ukończenia przez niego dalszych Kontaktów Rozwojowych w kolejno następujących sesjach. 2 Kontakt Rozwojowy dotyczy wpływania na Lidera podrzędnego i wprowadza 5 Kluczowych Czynników Sukcesu koniecznych, aby odnieść sukces w Programie Liderzy Sprzedaży. Preferowana metoda prowadzenia spotkania to szkolenie indywidualne. Jeżeli jednak 2 Kontakt Rozwojowy jest planowany dla więcej niż jednej osoby, ważne jest, aby każda z uczestniczek po zakończonym spotkaniu wyraźnie rozumiała, co musi robić każdego dnia, żeby osiągnąć sukces. 2 Kontakt Rozwojowy - przewodnik przedstawia cztery proste kroki zgodne z wytycznymi PATD. Kluczowe punkty podpowiadające, jak prowadzić rozmowę są na każdej stronie albo oznaczone kropką, albo wyróżnione jaskrawym kolorem. Poniższa tabela przedstawia cztery kroki i spodziewany czas wymagany na ukończenie pierwszej części szkolenia. Praktyki w terenie oraz sesje coachingu będą zaplanowane w ciągu tygodnia (w sumie powinny potrwać do 2 tygodni) po 2 Kontakcie Rozwojowym, aby obserwować i trenować nowego Lidera Sprzedaży w prospectingu i mianowaniu Konsultantek.
	Krok	Cel	Czas trwania
		Krok 1	Otwarcie
		Str. 2-7	Powitanie i kontynuacja budowania relacji z Liderem Sprzedaży - omówienie długo- i krótkoterminowych marzeń/ celów. Omówienie i docenienie osiągnięć w dotychczasowej działalności biznesowej.	15 minut
					Przejrzyj działania PAT przeprowadzone od czasu ostatniego Kontaktu.
					Uzyskaj zaangażowanie w celu maksymalnego zwiększenia możliwości zarobkowych, zwroć uwagę na tabelę średnich prowizji.
		Krok 2	Demonstracja i wyjaśnienie tematów
		Str. 8-17	Przejrzyj 5 Kluczowych Czynników Sukcesu - prospecting kandydatek, Mianowanie, Szkolenie, Doskonalenie i Sprzedaż.	30 minut
		Krok 3	Omówienie 2 produktów
		Str. 18-19	Omów 5 Kluczowych Czynników Sukcesu - sprzedaż. Posłuż się ćwiczeniem, żeby zademonstrować, jak zwiększyć łączną sprzedaż grupy.	10 minut
		Krok 4	Ustalenie celów
		Str. 20-24	Omów raport sprzedaży jako metodę wyznaczania drogi do sukcesu. Podkreśl rolę kontynuacji działań i regularnych spotkań z Liderem I generacji.	20 minut
					Omów działania sugerowane na następne 2 -3 tygodnie.
					Zaplanuj kalendarz i harmonogram obserwacji w terenie 2 Kontaktu Szkoleniowego.
		2 Kontakt Rozwojowy - termin: Zalecany termin to dwa tygodnie po obserwacji w terenie po 1 Kontakcie Rozwojowym. 2 Obserwacja w terenie: (zob. szczegóły na ostatniej stronie). Po każdym z Kontaktów Rozwojowych następuje coaching i demonstracja oraz obserwacja w terenie, które powinny odbywać się w ciągu tygodnia po każdym z Kontaktów Rozwojowych.

Przygotowanie - Lista kontrolna

Materiały	2 Kontakt Rozwojowy - „Buduj Zwycięski Zespół” - Przewodnik Dodatek - Program Liderzy Sprzedaży Arkusz odrywany z celami i marzeniami Konsultantki (z Mianowania) Ulotki prospectingowe Bieżący katalog Avonu - opracowany - zaznaczone te oferty, na które chcesz zwrócić uwagę podczas demonstracji produktów 2 Długopisy Kalkulator Kalendarz Bieżące oferty i konkursy wspomagające dla Liderów Sprzedaży Raport 2 produkty do demonstracji - hity lub nowości Drzewko do planowania rozwoju Kandydatki na Lidera Sprzedaży Ulotka - Nowoczesna Konsultantka o myAVON (oraz bieżąca Nova Ty z ofertą myAVON) i Karcie AVON Wniosek o Kartę AVON Zestaw startowy myAVON
Przygotowanie przed spotkaniem Najlepiej na dzień przed. Jeżeli harmonogram na to nie pozwala, zrób to co najmniej na godzinę przed sesją.	Przejrzyj osiągnięcia Lidera, żeby zrozumieć działania i poziom wsparcia potrzebne do odniesienia natychmiastowego sukcesu. Przypomnij sobie ustalenia dotyczące myAVON i Karty AVON Jeżeli podczas przeglądu stwierdzisz, że osoba dobrze sobie radziła z budowaniem swojego zespołu od czasu 1 Kontaktu Rozwojowego, pogratuluj jej liczby mianowań. Nadal wypatruj oznak i zachowań wskazujących na odnoszącego sukcesy LS, które możesz wykorzystać, żeby umocnić pewność siebie. Przykłady zachowań wartych docenienia: osoba ma zaplanowany kalendarz, mianowała min. 3 KK, zwiększa bazę Klientów.
Miejsce kontaktu	Wybierz miejsce ciche i wygodne, gdzie jest dość przestrzeni, aby przeglądać materiały Avonu. Staraj się, aby grupy były małe, aby pozwolić na interakcję i ułatwić Ci uzyskanie zgody co do najlepszych praktyk. Sugerowane miejsca odbywania szkolenia: - w domu, - kawiarnia, - biuro / sala szkoleniowa Avon
Inne	Lista i terminy szkoleń kosmetyczno - sprzedażowych „Piękno Sukcesu” Terminy spotkań w okręgu Daty spotkań „Nova Szansa” Harmonogram składania zamówień i dostaw Data kolejnego Kontaktu Rozwojowego i terminy zaplanowane na wspólne działania w terenie
Materiały przyniesione przez KK	Drzewko do planowania Przewodnik do 1 Kontaktu Rozwojowego Lista Klientek
Pamiętaj, że	Na każdy z Kontaktów Rozwojowych zabieramy tylko jeden, odpowiedni przewodnik [ np. na 2 Kontakt rozwojowy - przewodnik Buduj Zwycięski Zespół, itd.], Zadbaj o odpowiedni ubiór i makijaż. Miej przy sobie produkt z „Różową wstążeczką” i bransoletkę „Avon kontra przemoc”

2 KONTAKT ROZWOJOWY- przebieg

Krok 1	Otwarcie	Rozmowa
Przednia strona okładki	Buduj Zwycięski Zespół Przywitaj się i potwierdź cel wizyty. Buduj relacje na bazie poprzedniego spotkania (spotkań).	„Witam, pani (imię), wspaniale znów panią widzieć! Nie mogę się doczekać dzisiejszej sesji, bo jest pani gotowa, żeby przenieść swoją działalność biznesową na kolejny poziom”. Wykorzystaj informacje, które zanotowałaś podczas poprzednich spotkań, żeby kontynuować budowanie dobrych relacji z osobą szkoloną. Doceń jej dokonania w działalności biznesowej i nawiąż do tego, co chcesz dzisiaj omówić, czyli sposobów na kreowanie Liderów I generacji. Przykład: „Moje gratulacje, Pani ____, wspaniale Pani zaczyna z xxx nowymi Konsultantkami w zespole”. „Słyszałam Pani radość w głosie, kiedy zadzwoniła Pani, żeby mi powiedzieć, jak wiele Konsultantek Pani mianowała”. „Proszę mi powiedzieć, co się zmieniło od naszego ostatniego spotkania?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź.
Przejście		„Świetnie, dzisiaj pomówimy, jak może Pani kontynuować budowanie udanej działalności biznesowej w programie Liderzy Sprzedaży Avonu, tak jak zrobiło to już wiele osób”.
2	2 Kontakt Rozwojowy Przegląd i korzyści z kontaktu	„Podzielę się z Panią wiedzą na temat procesu i korzyści z budowania działalności biznesowej w Programie Liderzy Sprzedaży Avonu. Skupimy się na kluczowych działaniach, które wykonują czołowi Liderzy Sprzedaży, żeby osiągnąć sukces”. „Nauczy się Pani podstawowych umiejętności, które zwiększą Pani pewność siebie i zdolność kierowania zespołem Konsultantek i Liderów Sprzedaży”. Przejrzyj spis treści. Przeczytaj: „Czy wiesz, że...?”. „Czy Pani zna ten fakt dotyczący Avonu?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź.
Przejście		„Podczas tego spotkania chcę bazować na tym, co rozpoczęłyśmy podczas 1 Kontaktu Rozwojowego, dzieląc się z Panią wiedzą o tym, jak zbudować doskonałe podstawy własnego zespołu”.
3	Fundament do zbudowania zwycięskiego zespołu już masz - jesteś nim Ty!	„Kiedy spotkałyśmy się ostatnio, zapisałyśmy Pani cele krótko- i długoterminowe. Chciałabym, żebyśmy poświęciły nieco czasu na ich zaktualizowanie, a także na porozmawianie o Pani marzeniach”. Wykorzystaj tę sposobność, żeby ponownie nawiązać do marzeń i celów omawianych podczas 1 Kontaktu Rozwojowego. „Wielu naszych Liderów Sprzedaży zrealizowało swoje marzenia dzięki programowi Liderzy Sprzedaży. Na tej stronie znajduje się relacja jednej z naszych odnoszących sukcesy Liderek”. Poproś LS o przeczytanie i skomentowanie relacji.

Przejście		„Większość Liderów Sprzedaży zaczynała swoją działalność biznesową z pragnieniem zrealizowania marzenia. Dla wielu ta realizacja rozpoczyna się od świadomego monitorowania własnych postępów w odniesieniu do celów. Przejrzyjmy Pani aktualne wyniki w odniesieniu do Pani celu”.
4	Gratuluję! Masz wspaniałe osiągnięcia. Możesz skorzystać z raportu przy wpisywaniu aktualnie zrealizowanych wskaźnikach	A teraz chciałabym, żeby Pani uaktualniła tę tabelę na stronie 4.To nam da wskazówkę co do tego, na jakim etapie znajduje się Pani w tej chwili i w jakim kierunku powinna Pani zmierzać, żeby osiągnąć swój cel. Może Pani skorzystać z drzewka, które planowałyśmy na ostatnim spotkaniu. Instrukcje: 1. Proszę zapisać swój docelowy poziom w Programie Liderzy Sprzedaży oraz katalog, w którym chce go Pani uzyskać (LS w dniu spotkania może już być na poziomie LZ, dlatego w tej sytuacji „ciągniemy w górę” i planujemy kolejny poziom, który sobie zaplanował podczas 1 Kontaktu Rozwojowego, np. SLZ w katalogu nr XXX). 2. Potem proszę wpisać we wskazanych polach wymagania Pani docelowego poziomu (planowane cele), a po nich Pani aktualne osiągnięcia (wyniki po ostatnim katalogu)”. Pozwól Liderowi Sprzedaży ukończyć ćwiczenie na tej stronie. Kiedy przejdzie do części „Przewidywane zarobki”, pomoże to przedstawić potencjalny wzrost zarobków, jeśli Lider osiągnie swój docelowy tytuł. Dla przewidywanych zarobków przy docelowym poziomie”, proszę oszacować, jak dużo zarobi Lider Sprzedaży, jeśli spełni wymagania minimalnej sprzedaży grupy przy swoim docelowym poziomie. Będzie się to równało „zarobkom z przewidywanej własnej sprzedaży + zarobki z minimalnej sprzedaży grupy wymaganej przy docelowym poziomie lub średniej sprzedaży grupy przy docelowym poziomie + należne bonusy”. Dla uproszczenia, załóżmy też, że cała sprzedaż członków zespołu spełnia wymagania minimalnej sprzedaży na danym poziomie. Dla przewidywanych zarobków za „wyniki ostatniego katalogu Lidera Sprzedaży”, proszę oszacować, jak dużo zarobił Lider Sprzedaży w oparciu o wyniki ostatniej kampanii. Będzie się to równało „zarobkom ze sprzedaży produktów + zarobki ze sprzedaży grupy + należny bonus”. Można na potrzeby tego ćwiczenia wykorzystać relacje Lidera Sprzedaży o własnej sprzedaży i naliczeniu. Podkreśl w jaki sposób wpłynie to na realizację marzeń LS, które zapisaliście na stronie 3 Omów z Liderką wartość doładowań sieci myAVON w jej zespole oraz liczbę podpisanych wniosków o kartę AVON, liczbę kart zarejestrowanych, odnieś się do ustalonych wcześniej celów. Poproś o naniesienie poprawek w drzewku - zrób poprawki w swoim.
Przejście		„Każde działanie, jakie od tej pory Pani podejmie, będzie miało wpływ na wyniki Pani działalności biznesowej. Proszę powiedzieć mi więcej o Pani działaniach w ostatnim czasie”.
5	Jakie działania przeprowadziłaś, żeby budować swój zespół?	Przeprowadź LS przez listę działań i nawiąż znów do tabeli na stronie 4. Pogratuluj zgodnie zaleceniem. „To świetnie, Pani (imię). Nabranie praktyki w pozyskiwaniu kandydatek i Mianowaniu pomoże budować Pani pewność siebie, żeby szkolić i rozwijać swoich własnych Liderów Sprzedaży”. „Czy jest jeszcze coś, w czym mogę Pani dalej pomóc?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź i udziel odpowiedniego wsparcia. Zanotuj to i wróć do tego, kiedy dojdziesz do planowania kalendarza.
Przejście		„Pani dotychczasowe osiągnięcia pokazują, jak bardzo jest Pani zaangażowana w odniesienie sukcesu i budowanie działalności biznesowej w Programie Liderzy Sprzedaży”.
6	Zwiększaj wysokość swoich zarobków	„Avon nagradza Pani pracę i efektywność. Jako Konsultantka korzystała już Pani z szerokich możliwości zarobkowych podanych niżej”. Zwróć uwagę na tabelę. „Proszę wstawić znak (x) w polach przy możliwościach z listy, z których korzysta Pani w tej chwili, a () w polach przy tych, z których chce Pani korzystać w ciągu najbliższych 30 dni”. Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź i odpowiednio skomentuj, jeśli jest taka potrzeba, wskaż inne, z których Twoim zdaniem mogłaby skorzystać osoba szkolona]. Np.: „W raporcie widzę, że Pani samodzielna sprzedaż własna Pani wzrasta w każdym katalogu. Osiągnięcie poziomu Klubu Róży postawiłoby Panią w doskonałej pozycji jako Lidera Sprzedaży, stałaby się Pani wzorem dla swojego zespołu”.
Przejście		„Omawiałyśmy wcześniej Pani marzenia i cele. Proszę mi powiedzieć, ile musiałaby Pani zarobić w każdym katalogu, żeby osiągnąć zarobek (xxxxx) na Pani marzenie XXX?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź.
7	Bądź najlepszą z najlepszych	W oparciu o odpowiedź na powyższe pytanie, połóż nacisk na odpowiedni poziom w Programie Liderzy Sprzedaży. „A zatem, mogłaby Pani osiągnąć wymarzony cel (xxx), wystarczy, że będzie Pani na poziomie (xxxx). Jak dotąd dobrze Pani wystartowała, a w miarę jak będziemy przechodzić przez pozostałe spotkania doskonalące, Pani działalność umocni się”. . „Mariola Leszek opowiada tutaj o tym, jak Avon pomógł jej zrealizować marzenia. Proszę przeczytać. Daj jej czas na przeczytanie relacji.
Przejście		„Pani (imię), wie Pani, że w Avonie, aby odnieść sukces, korzystamy z wypróbowanej i przetestowanej metody PATD. Poznawszy 5 Kluczowych Czynników Sukcesu opisanych na następnych stronach, będzie Pani w stanie przekazywać te informacje swoim Liderom I generacji. Ich sukces stanie się częścią Pani sukcesu. Każdy tu zyskuje”.
Krok 2	Demonstracja i omówienie tematu	Rozmowa
8	5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży Wprowadzenie działań przynoszących sukces	„Wskazówki na stronie 8 tworzą szkicowy plan działania dla Pani przyszłości. Będą one budować fundament Pani działalności biznesowej w trakcie pierwszych 6-12 katalogów i później”. Odczytaj fragment o Kluczowych Czynnikach Sukcesu. „Co Pani o tym sądzi?” Zaczekaj na odpowiedź.
9	Relacja / Czy wiesz, że...?	„O tym, że PATD działa, wiemy od Liderów Sprzedaży, którzy mówią nam, jak pomógł im w budowie doskonałych podstaw ich zespołów. Proszę przeczytać relację Marii Flisikowskiej.”. Przeczytaj: „Czy wiesz, że...?”. „Jak ocenia Pan wpływ 5 Kluczowych Czynników Sukcesu na wzrost potencjalnych zarobków Pani i Pani zespołu?” Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź.
Przejście		„Zaczynając od następnej strony, omówimy, jak może Pani zastosować 5 Kluczowych Czynników Sukcesu do własnej działalności”.
10	5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży - prospecting	„Pierwszy z 5 Kluczowych Czynników Sukcesu omówiłyśmy i przećwiczyłyśmy podczas naszej niedawnej wyprawy w teren. Przyjrzyjmy się teraz bliżej pozyskiwaniu kandydatek”. „Zdolność do dostrzegania i pozyskiwania nowych Konsultantek to decydująca umiejętność, której już się Pani nauczyła”. „Co Pani myśli o pozyskiwaniu Kandydatek?” Zaczekaj na odpowiedź.
11	Co myślisz o prospectingu Ćwiczenie Ma na celu sprawdzenie nastawienia osoby szkolonej do pozyskiwania kandydatek i jej poziom zrozumienia, jakie to jest istotne.	„Dobrze, Pani (imię), chciałabym, aby Pani odpowiedziała na pytania w tej tabeli, związane z prospectingiem kandydatek. Proszę poświęcić na to kilka minut i dać mi znać, jeżeli czegoś nie jest Pani pewna”. Wykorzystaj ten czas na aktualizację swoich zapisów. „Świetnie, spójrzmy na odpowiedzi, jakie Pani wpisała. Nie ma tu odpowiedzi ani złych ani dobrych, to ćwiczenie ma na celu wskazanie nam, jakie są Pani odczucia w kwestii pozyskiwania kandydatek”. W zależności od rezultatu tego ćwiczenia, może być konieczna kolejna obserwacja w terenie. Jeżeli tak, to pod koniec spotkania zaplanuj jej termin. Zapewnij osobę szkoloną, że jest to z korzyścią dla niej, aby bardziej poćwiczyć prospecting.
Przejście		„Kilka kolejnych stron dotyczy Mianowania i Szkolenia KK, i mają one na celu podkreślenie tego, co niedawno omawiałyśmy podczas ćwiczenia w terenie”.
12-13	5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży - Mianowanie i Kontakty Szkoleniowe	„Proszę mi powiedzieć, w jaki sposób Avon zmienił coś w Pani życiu do tej pory?”. Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź. „Kiedy została Pani Konsultantką, odbyłyśmy 4 Kontakty Szkoleniowe, co dało Pani dobre podstawy. Często też kontaktowałyśmy się przez telefon i e-mail. „Każdy z Kontaktów Szkoleniowych przynosi nową wiedzę, którą może Pani później podzielić się ze swoim zespołem. Motywowanie i angażowanie swojego zespołu przyniesie Pani korzyści w formie zwiększonych zarobków”. Przeczytaj tabelę. Zwróć uwagę na cele każdego z Kontaktów i odnieś do budowania doskonałych podstaw zespołu Liderki. „A zatem, Pani (imię), spójrzmy na to pytanie i zobaczmy, czy możemy znaleźć jakieś sposoby na zapewnienie efektywnych Kontaktów Szkoleniowych z Konsultantkami.” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź. Dodaj własne wskazówki, jeżeli konieczne. Przeczytaj wypowiedź Liderki i „Wskazówkę”. Skomentuj odpowiednio.
Przejście		„Raz jeszcze, proszę pamiętać, że będzie Pani zarabiać, kiedy Pani i Pani zespół uczycie się”.
14-15	5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży - Kontakty Szkoleniowe	„Następne dwie strony omawiają 2 Kontakt Szkoleniowy, który powinien być zaplanowany dla każdej nowej Konsultantki około tygodnia po jej mianowaniu, a przed datą złożenia jej pierwszego zamówienia”. Przeprowadź osobę szkoloną przez strony 14-15, powtarzając, że temat zostanie omówiony bardziej szczegółowo podczas obserwacji w terenie. Przejrzyj z osobą szkoloną listę kontrolną do 2 Kontaktu Szkoleniowego, tak by była świadoma, co jest do niego potrzebne. „2 Kontakt Szkoleniowy to doskonały moment na omówienie i zachęcenie Konsultantki do złożenia wniosku o kartę AVON. Podczas tego kontaktu warto również przedstawić korzyści wynikające z używania telefonu w sieci myAVON.” „Proszę pamiętać też, aby ubrać się odpowiednio oraz korzystać i nosić na sobie zapachy, kosmetyki i dodatki z Avonu, żeby umocnić swoją wiarygodność w oczach swojej Konsultantki”.
Przejście		„Zna Pani już trzy podstawowe umiejętności, których będzie Pani potrzebować, aby zostać odnoszącym sukcesy Liderem. Omówiłyśmy Prospecting, Mianowanie i Szkolenie. Teraz skupimy się na czwartym Kluczowym Czynniku Sukcesu - Kontakty Rozwojowe”.
16-17	5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży - Kontakty Rozwojowe	„Pani (imię), Pani potencjał zarobkowy rośnie wraz z powiększaniem się Pani zespołu. Pani zespół składa się z Pani (Lidera Nadrzędnego), Pani zespołu sprzedażnego (Konsultantki i Liderzy podrzędni) i dwóch innych poziomów, które powstaną z poziomu Pani Lidera podrzędnego w miarę Pani rozwoju”. Przejdź przez wszystkie Kontakty Rozwojowe, przedstawiając w ogólnym zarysie zarówno spotkanie, jak i obserwację w terenie. Jest to korzystne dla osoby szkolonej nie tylko dla jej własnego doskonalenia, ale także osiągnięciu wyższego poziomu, kiedy rozpocznie ona rozwijanie sieci swoich własnych Liderów Sprzedaży. „Jako Pani Lider Nadrzędny, osobiście będę Pani trenerem, mentorem i doradcą w tych kontaktach. A kiedy będzie Pani miała kandydatów na Liderów Sprzedaży oraz Liderów Sprzedaży wśród swoich własnych Liderów I generacji, nauczę Panią, jak prowadzić z nimi własne Kontakty Rozwojowe”. „Jakie ma Pani pytania?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź.
Przejście		„Przejdźmy do piątego Kluczowego Czynnika Sukcesu”.
18	5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży - Sprzedaż Produkty Avonu: używaj ich, kochaj je, dziel się wiedzą na ich temat.	„Proszę pomyśleć o sytuacji, kiedy ktoś polecał Pani film albo restaurację”. Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź. Jeżeli osoba szkolona poda przykład, rozwiń wypowiedź, opierając się na jej odpowiedzi, żeby przejść do osobistych rekomendacji. Jeśli osoba szkolona nie potrafi wymyślić przykładu, podaj własny przykład, żeby jej pomóc. „Świetnie, Pani (imię), zawsze jesteśmy bardziej skłonni spróbować czegoś nowego, jeśli towarzyszy temu osobista rekomendacja. Tak samo rzecz się ma z Klientami. Nauczyła się Pani różnych umiejętności sprzedażnych w trakcie 1 Kontaktu Szkoleniowego, na którym omawiałyśmy określanie potrzeb Pani Klientów, a następnie przedstawianie i zachwalanie im korzyści z konkretnego produktu”. „Jeżeli teraz zwróci Pani uwagę członkom swojego zespołu na te fakty, ich efektywność wzrośnie, prowadząc do wyższych zarobków dla wszystkich”. Przeczytaj „Wskazówkę”
Przejście		„Oto ćwiczenie, które możemy teraz wykonać wspólnie. Opracowane zostało tak, żeby mogła je Pani powtarzać ze swoim zespołem”.
Krok 3	Omówienie 2 produktów	Rozmowa
19	Przeprowadź to ćwiczenie ze swoim zespołem, aby zwiększyć całkowitą sprzedaż	„Pani (imię), jaki produkt Avonu stosuje Pani regularnie, coś, co Pani uwielbia?” Pokaż osobie szkolonej aktualny katalog. Jeżeli zasugeruje coś z niską ceną, spróbuj nakierować ją na produkt bardziej luksusowy, np. coś do pielęgnacji skóry albo zapach. „Dobrze, chciałabym teraz, żeby zapisała Pani w swoim przewodniku coś o produkcie, co pomoże przekonać Pani Klientów do jego zakupu”. Pomóż przy tym, jeśli to konieczne. „Świetnie, Pani (imię), wyraźnie ćwiczyła Pani umiejętności sprzedażne, to naprawdę przekonujące. Jako swój ulubiony produkt wybrała Pani (nazwa produktu). Ile on kosztuje w aktualnym katalogu?” Sprawdź cenę i dołącz do ćwiczenia jako A. „Czy ma Pani książkę Klientów albo listę Klientów?” Jeżeli LS nie pamięta/nie ma przy sobie listy Klientek, spytaj osobę szkoloną, ilu własnych Klientów miała w ostatnim katalogu. „Fantastycznie, miała Pani (xx) Klientów. Dla celów ćwiczenia założymy, że będzie Pani w stanie przekonać przynajmniej połowę z nich do zakupu tego produktu, czyli jest to (xx) Klientów”. Wstaw do ćwiczenia liczbę Klientów jako B. „To naprawdę łatwe ćwiczenie, ale odgrywa ono dużą rolę. Jeżeli pomnożymy wartość produktu (xx) przez liczbę Pani Klientów, otrzymamy potencjał sprzedaży C. Dzięki takiej dodatkowej sprzedaży, jaki osiągnie Pani % opustu? Wyliczmy zatem Pani potencjalny zarobek… (D).” Zwróć uwagę Liderce, że w ten sposób może podwyższyć swój próg opustowy. Przelicz to na wzrost sprzedaży zespołu i to, jaki będzie to miało wpływ na realizację celów LS. Zademonstruj 2 produkty, które przyniosłaś na spotkanie.
Przejście		Podsumujmy 5 Kluczowych Czynników Sukcesu Lidera Sprzedaży
Cd. 19		W trakcie przeglądu zadawaj pytania. „Podzieliłam się z Panią wiedzą o 5 Kluczowych Czynnikach Sukcesu. Proszę mi opowiedzieć o pierwszym działaniu. Dlaczego Prospecting kandydatek i Mianowanie są takie ważne dla Pani działalności jako Lider Sprzedaży w Avon?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź. Ponownie podkreśl kwestię, jeżeli odpowiedź jest niepoprawna lub niewystarczająca].
Cd. 19		„A Szkolenie? Dlaczego jest ważne dla Pani działalności biznesowej?” Zatrzymaj się: Daj LS czas na odpowiedź. Ponownie podkreśl kwestię, jeżeli odpowiedź jest niepoprawna lub niewystarczająca. „Podczas Kontaktów Rozwojowych wykorzystuje Pani doświadczenie - jak ten kontakt pomaga Pani zrealizować Pani marzenia?” Połóż nacisk na robienie tego samego z jej Liderami Sprzedaży, kiedy rozpocznie doskonalenie Liderów w swoim zespole. „Jak istotne są Pani własna sprzedaż i budowanie umiejętności sprzedażnych Pani Konsultantek i Liderów sprzedaży?” Podkreśl znaczenie dzielenia się wiedzą. Doceń Lidera Sprzedaży za otwartość i pogratuluj starań w uczeniu się podczas tej sesji.
Przejście		„Wpływ 5 Kluczowych Czynników Sukcesu będzie mierzony na podstawie Pani wyników. Raporty, jakie Pani otrzymuje, mają Pani pomóc w kierowaniu zespołem, optymalizowaniu Pani wyników oraz sprawdzaniu, jakie zyski przynoszą Pani wysiłki”.
Krok 4	Ustalenie celów	Rozmowa
20	Od sprzedaży indywidualnej do grupowej - raporty pomogą Ci w osiągnięciu Twojego celu Osoba szkolona nabiera doświadczenia w czytaniu i analizie swoich pierwszych raportów.	Wyjmij kopię raportu osoby szkolonej, jeżeli jest dostępny. Jeżeli nie jest to możliwe, wykorzystaj „próbny” raport. „Pani (imię), czy widziała Pani kiedykolwiek taki raport?” „Raporty to doskonały sposób monitorowania nie tylko Pani sukcesów, lecz także sukcesów Pani zespołu. Od tego raportu, może Pani zacząć zwracać uwagę na obszary wymagające poprawy, takie jak zwiększenie średniego zamówienia, a także zacząć rozpoznawać potencjalnych Liderów Sprzedaży w obrębie zespołu”. Przejrzyj raport z osobą szkoloną, objaśniając każdą sekcję raportu oraz odnośne opisy.
Przejście		„A teraz wprowadzimy w życie to, czego właśnie się Pani nauczyła, posługując się tym raportem”.
21	Sukces w Avonie zależy od konsekwentnego utrzymywania kontaktu z członkami zespołu Zapisz informację w drzewku - poproś LS także o naniesienie notatek, np. w zakresie kandydata na LS	„Wykonajmy to ćwiczenie, tak żeby do czasu naszego spotkania podczas obserwacji w terenie mogła Pani kontynuować działania ze swoim zespołem”. Przeprowadź osobę szkoloną przez listę. Podpowiadaj tam, gdzie to konieczne, podkreślając jak ważne jest to ćwiczenie. Podczas analizy raportu wytypuj osoby, z którymi Liderka powinna zaplanować spotkania w celu zaproponowania Karty AVON i doładowań w sieci myAVON. Przećwiczcie wspólnie sposób rozmowy i zachęcenia do skorzystania z oferty.
cd 21		Np.: „Kontynuując działania z tymi Konsultantkami, zbuduje Pani silniejszy zespół. Pamięta Pani statystyki, jak Konsultantki odbywające regularne spotkania ze swoimi Liderami Nadrzędnymi zwiększyły swoje średnie zamówienia? Spotkanie, jakie odbywa Pani w ramach kontynuacji działań, będzie miało taki sam wpływ”.
Przejście		„Następna strona jest powiązana z poprzednim ćwiczeniem, opisując kilka kolejnych działań, które uczynią z Pani odnoszącego sukcesy Lidera Sprzedaży, jakim chce Pani zostać”
22	Twoja zwycięska strategia Działania mające pomóc Liderom Sprzedaży w odniesieniu sukcesu Zapisz informację w drzewku - poproś LS także o naniesienie notatek, np. w zakresie lb KK, kwalifikuja się do Karty i też te, które można zachęcić do myAVON	„Dobrze, Pani (imię), jako Konsultantka nauczyła się Pani, jak ważne jest dobre planowanie czasu. Ustalając priorytety dla swoich działań. Teraz przekona się Pani, że poprawi to Pani działalność jako Lidera Sprzedaży Avon. Wówczas będzie Pani fantastycznym wzorem dla swoich Liderów I generacji”. Przeprowadź osobę szkoloną przez tabelę, odpowiadając na związane z nią pytania. Strategia 48­godzinna - ukierunkowuje najważniejsze działanie, jakie podejmie Lider Sprzedaży natychmiast po spotkaniu doskonalącym. Zadania priorytetowe to sprawy, którymi musi się zajmować w ciągu kolejnych dni aż do następnego zaplanowanego Kontaktu Rozwojowego według harmonogramu.
Przejście		„Oto następny kalendarz dla Pani, żeby pomóc Pani zaplanować czas do naszego kolejnego spotkania, z zadaniami, jakie wykonałyśmy wg przewodnika”.
23	Zarządzaj właściwie swoim czasem: to klucz do osiągnięcia celów i zarobków To klucz do osiągnięcia Twojego docelowego poziomu i zarobków.	„Planowanie czasu jest kluczowe. Może Pani pomóc w osiągnięciu ważnych etapów w Pani działalności biznesowej w Avonie, takich jak uzyskanie bonusów, szczególnie, że niektóre z nich są jednorazową okazją. Pomóż uzupełnić kalendarz, nawiązując do działań u dołu strony. Ujmij również działania, o które Liderka prosiła w ramach wsparcia - strona 5. Podkreśl istotne działania i zakończ rozmowę
24	Zaplanuj swój kalendarz Potwierdzaj kolejne Kontakty Szkoleniowe i zapraszaj na zbliżające się spotkania. Zaplanuj w kalendarzu spotkania, na których LS zaproponuje Kartę AVON i sieć myAVON.	„Zapiszmy daty i miejsca Pani następnych spotkań”. Zapisz istotne następne spotkania, zostaw numer telefonu myAVON i harmonogram obserwacji w terenie dla 2 Kontaktu Szkoleniowego w ciągu dwóch tygodni od tego spotkania. „Nasze kolejne spotkanie Nova Szansa Avonu odbędzie się _____ o godz. ____, proszę zaplanować uczestnictwo. Spotkanie pomoże Pani bardziej doceniać firmę, którą Pani reprezentuje. Proszę przyprowadzić gości z Pani listy spotkań”. „Czy ma Pani teraz jakieś pytania?”

2 Kontakt Rozwojowy - obserwacja w terenie

Kontynuacja działań

Zadzwoń do Lidera Sprzedaży na 2-3 dni przed zaplanowaną datą obserwacji w terenie, żeby potwierdzić czas i miejsce. Pogratuluj postępów, kiedy zobaczysz je w raportach Lidera Sprzedaży: poprawę w zakresie mianowania i aktywności nowych Konsultantek, poprawę aktywności Konsultantki bez zamówień albo poniżej zamówień minimalnych, jakąkolwiek wyraźną poprawę dowolnych kluczowych wskaźników biznesu (KPI).

Coaching w terenie

Termin: w ciągu 2 tygodni od 2 Kontaktu Rozwojowego. Uczestnicy: Coach - Ty jako Lider Nadrzędny/ Okręgowy Menedżer Sprzedaży Osoby trenowane - Twój Lider Sprzedaży z I generacji Przygotowanie: Coach - Ty informujesz o wszelkich potrzebnych przygotowaniach do działań w terenie Twój Lider Sprzedaży - przygotowuje miejsce, przekazuje harmonogram Liderowi podrzędnemu, przegląda materiały i przygotowuje się do coachingu w terenie. Działania w terenie: Ty, jako Lider Nadrzędny przeprowadzisz 2 Kontakt Szkoleniowy w tym czasie Twój Lider Cię obserwuje i robi notatki dotyczące przykładów sformułowań, które może wykorzystać podczas Kontaktu, który on będzie prowadził Po zakończonej demonstracji omów ze swoim Liderem Sprzedaży wnioski i odpowiedz na ewentualne pytania Kolejny 2 Kontakt Szkoleniowy prowadzi Twój Lider Sprzedaży i otrzymuje informację zwrotną od Ciebie (swojego Lidera Nadrzędnego). Posłuży to dwóm celom - rozwijaniu umiejętności z 2 Kontaktu Szkoleniowego i otrzymaniu bezpośredniego coachingu od Ciebie (Lidera Nadrzędnego), co osoba szkolona może później powtórzyć ze swoim własnym zespołem. Po zakończonej obserwacji Ustal kolejny 2 Kontakt, który poprowadzi Twój Lider, aby sprawdzić, w jaki sposób wdraża informacje zwrotne, które mu przekazałeś Co jeszcze ćwiczysz w terenie z Twoim Liderem? P - prospecting zawsze i wszędzie - Siłę 3 Rozmów, Rekomendacje, Nova Szansa A - Mianowanie KK, jeżeli LS tego potrzebuje Rozmowy z kolejnymi Kandydatkami na LS Rozmowy o Karcie AVON i myAVON Planowanie drzewka rozwoju z Liderem Sprzedaży z I generacji Rozmowa z KK, która nie złożyła zamówienia Rozmowy z KK, które złożyły zamówienie tuż poniżej kolejnego progu opustowego Jeżeli Lider Sprzedaży ma potencjalnego kandydata na Lidera Sprzedaży zaplanuj spotkanie z najlepszym sprzedawcą (Top Seller) Możesz zaplanować którąkolwiek z umiejętności PATD, którą LS pragnie rozwinąć.

2 Kontakt Rozwojowy - Buduj Zwycięski Zespół

Instrukcja (kwiecień 2009)

1

---