Mianowanie Konsultantki
i 1 Kontakt Szkoleniowy
Powitaj Piękniejsze Jutro
Instrukcja
Kwiecień 2009
Mianowanie KK i 1 Kontakt Szkoleniowy - Przegląd
Ogólne omówienie
|
Przedstawiamy zaakceptowaną do stosowania na całym świecie instrukcję do procedury Mianowania KK i 1 Kontaktu Szkoleniowego „Powitaj Piękniejsze Jutro”. Jest ona tak zaprojektowana, aby przedstawić ofertę rozwoju i zarobku jako Konsultantka oraz jako Lider Sprzedaży.
Spotkanie to powinno być przeprowadzone na ok. 7- 10 dni przed terminem składania zamówienia Konsultantki. Najlepiej w III terminie katalogu poprzedzającego start Konsultantki. Taki sposób planowania kontaktu da KK czas na zebranie zamówienia od Klientek i pozwoli złożyć zamówienia w każdym terminie katalogu.
Główne cele spotkania:
Treść i ilustracje opracowane są w taki sposób, aby zachęcać interaktywnej dyskusji z Kandydatką od samego początku rozmowy aż do zakończenia spotkania i procedury ustalania celów. Procedura szkolenia powinna zapewniać możliwość swobodnej dyskusji, a NIE jednostronnej prezentacji dokonywanej przez OMS lub Lidera Nadrzędnego.
Szczegóły są na tym etapie ograniczone do tych elementów, które dadzą Konsultantce podstawową wiedzę i umiejętności do przeprowadzenia jej pierwszych spotkań z Klientką. Dodanie większej liczby informacji przytłoczyłoby Kandydatkę.
Procedura pozwala Okręgowemu Menedżerowi Sprzedaży lub Liderowi Sprzedaży na zbudowanie relacji z nową Konsultantką, które będą rozwijać podczas kolejnych Kontaktów Szkoleniowych i Rozwojowych.
Procedura mianowania obejmuje 4 proste kroki, które oznaczone są w Przewodniku różnymi kolorami. Kluczowe teksty zostały celowo „pogrubione”. Pomoże to w pokierowaniu rozmową i usprawni podejmowane kroki.
|
|
Krok |
Cel |
Czas trwania |
Krok 1 (Strona 1-7) Kolor różowy |
1. Otwarcie: Zbuduj relacje Nawiązywanie dobrych relacji z Kandydatką - dzielenie się doświadczeniami i przedstawienie Avonu jako „Firmy dla kobiet”. Prezentacja Avonu jako firmy nowoczesnej, oferującej zarówno produkty, możliwość rozwoju, zarobku jak i przyłączenia się do sieci komórkowej myAVON i skorzystania z Karty AVON. |
10 minut |
Krok 2 (Strony 8-15) Kolor pomarańczowy |
2. Przedstawienie oferty: Połącz marzenia kandydatki z możliwościami, jakie oferuje Avon Przedstawienie programu zarobkowego Avonu, przyjrzenie się temu, jak program może umożliwić realizację potrzeb/marzeń Kandydatki oraz podpisanie umowy z Konsultantką. |
15-20 minut |
Krok 3 (Strony 16-21) Kolor fioletowy |
3. Szkolenie: Motywuj KK do budowania biznesu z Avon Gratulacje, stworzenie listy „Kogo znasz?”, wyznaczenie pomocników i kandydatek na KK, przedstawienie ogólnego obrazu działalności oraz rozbudzenie wizji realizacji własnych celów dzięki współpracy z Avonem. |
15-20 minut |
Krok 4 (Strony 22-do końca) Kolor brązowy |
4. Ustalenie celów: Ustalaj cele i docelowe wyniki Metoda 5 prostych kroków, uzgodnienie wstępnych celów/kolejnych kroków oraz ponowne powiązanie potrzeb/marzeń z działaniami. |
10 minut |
|
Docelowo: 60 minut |
|
Przygotowanie - Lista kontrolna
Materiały:
|
|
Inne:
|
|
Miejsce kontaktu |
Umawiając się na spotkanie z potencjalną nową Konsultantką, wybierz miejsce ciche i wygodne, gdzie jest dość przestrzeni, by omówić materiały Avonu. Sugerowane miejsca kontaktu:
|
Pamiętaj, że:
|
Na każdy z kontaktów zabierz tylko jeden, odpowiedni przewodnik [ np. na Mianowanie i 1 Kontakt Szkoleniowy - przewodnik Powitaj Piękniejsze Jutro, na 2 Kontakt Szkoleniowy - przewodnik Twój Wspaniały Początek]
|
MIANOWANIE I 1 KONTAKT SZKOLENIOWY - przebieg
Krok 1: |
1. Otwarcie: Zbuduj relacje |
Rozmowa |
Strona 1
|
Powitaj Piękniejsze Jutro: Przedstaw się w przyjacielski sposób i potwierdź cel wizyty. Zbuduj relację z Kandydatką.
Powiedz komplement, np. na temat Kandydatki, wystroju domu, itp. Powiedz, jaki jest cel spotkania.
|
„Witam, Pani (Imię), miło znowu Panią widzieć! Cieszę się, że poświęciła Pani czas na to, żeby się ze mną spotkać. Muszę powiedzieć, że czekałam na ten moment od czasu, kiedy spotkałyśmy się w (miejsce)”.
Wykorzystaj informacje zanotowane w trakcie pierwszego spotkania (prospectingu). Powiedz szczery komplement, jako pomost prowadzący do powodu spotkania.
Przykład: „Wiem, że miała Pani sporo zajęć po południu, dlatego dziękuję, że poświęciła Pani czas na rozmowę ze mną. Była Pani bardzo miła i pomocna. Cieszę się, że to właśnie Pani będę mogła opowiedzieć więcej o korzyściach i programie zarobkowym Avonu!” |
Przejście |
|
Nie miałyśmy okazji się bliżej poznać. Pozwoli Pani, że zacznę od siebie. |
Strona 2 |
To fantastyczne uczucie być swoim własnym szefem: Podziel się “Swoją historią” - jak i dlaczego trafiłaś do Avonu? |
„Kiedy się poznałyśmy, powiedziałam Pani, że jestem w firmie Avon od 6 lat. Kiedy zaczynałam jako Konsultantka, wydawało mi się, że mój pierwszy cel jest zbyt ambitny - nowy telewizor. Z Avonem kupiłam telewizor w niecałe pół roku później! To fantastyczne uczucie być swoim własnym szefem”.
Moim następnym celem było coś, o czym naprawdę marzyłam przez całe życie - kupno domu z dużym podwórkiem, żeby mój syn mógł się tam bawić. Jako … (np. Starszy Lider Zespołu / OMS) mogę z dumą powiedzieć, że dzięki mojej działalności w firmie Avon kupno mojego wymarzonego domu dla rodziny stało się dla mnie możliwe!”
Prywatnie mam męża Adama, dwójkę dzieci Marysię i Stasia oraz psa. W wolnych chwilach bardzo lubię pływać i chodzić na spacery z cała rodziną. |
Przejście |
|
„Mam poczucie, że spełniają się moje marzenia i dlatego cenię sobie doświadczenia płynące z działalności w Avonie”. |
Strona 3 |
Przeżyj życie na własnych warunkach: Zachęć Kandydatkę do podzielenia się „Jej historią”, zadając pytania otwarte.
|
„W firmie Avon ma Pani możliwość samodzielnie kierować własnym życiem zawodowym. Może Pani zrobić coś dla siebie, ale także dla swoich bliskich. Ja zbudowałam swój biznes i zrealizowałam swoje cele, pomagając wielu osobom, takim jak Pani, w spełnianiu ich marzeń”. „Prawie nie miałyśmy czasu na to, żeby poznać się lepiej, kiedy spotkałyśmy się po raz pierwszy. Wspomniała Pani, że spieszy się… Przykłady: …do pracy. Czym się Pani zajmuje? Co Pani lubi w swojej pracy? …żeby odebrać dzieci ze szkoły. Ile mają lat? Na jakie zajęcia uczęszczają Pani dzieci? …żeby spotkać się z przyjaciółmi. Czy zna Pani wiele osób w tej okolicy? Od jak dawna mieszka Pani tutaj, w tym domu?
Jest to niezwykle ważna okazja do umocnienia relacji. Wykorzystaj ten czas, żeby jak najwięcej dowiedzieć się o Kandydatce. SŁUCHAJ i NOTUJ, zwracając uwagę na odpowiedzi wskazujące, jak Kandydatka dzisiaj postrzega siebie, jak chciałaby się postrzegać w przyszłości oraz jak liczne ma grono znajomych. Zapytaj też, czy lubi rozmawiać przez telefon i w jakiej sieci ma telefon?
Zapewnij, że wszystkie informacje, które uzyskałaś są dla Ciebie bardzo cenne i pomogą Ci w dalszym prowadzeniu spotkania w taki sposób, aby był interesujący dla Kandydatki.
Odpowiedzi Kandydatki będziesz mogła wykorzystać i zestawić z listą „Korzyści w Avonie” na stronie 9 Przewodnika KK. |
Przejście |
|
„Dziękuję, że podzieliła się Pani ze mną tymi informacjami. Zrozumienie, co jest dla Pani ważne, przekonuje mnie jeszcze bardziej, że czas, który tu dzisiaj spędzimy, może być początkiem wspaniałej współpracy”. |
Strona 4 |
Witamy w świecie Avon: Opowiedz o światowej wizji i dziedzictwie firmy Avon |
„Jestem naprawdę dumna, mogąc Pani opowiedzieć o moim „partnerze w interesach - firmie Avon! Misją Avonu jest umacnianie pozycji kobiet poprzez osobisty rozwój i finansową niezależność. Firma jest stale zaangażowana w realizację tego celu od czasu, kiedy założono ją w 1886 roku - 34 lata przed tym, nim kobiety otrzymały prawo do głosowania.
Czy Pani wie, że Avon to największa na świecie firma sprzedaży bezpośredniej, która ma ponad 5 milionów Konsultantek w ponad 100 krajach?”.
Andrea mawia "Sukces jest mierzony wiodącą pozycja na rynku światowym- i niezliczona liczbą losów ludzi, które udało nam się odmienić".
Zatrzymaj się: Daj Kandydatce wystarczająco dużo czasu na ewentualne zadawanie pytań czy odpowiadanie. |
Przejście |
|
„A to jeszcze nie koniec…” |
Strona 5 |
Twój świat to nasz świat: Opowiedz o działalności charytatywnej Avonu |
„Avon to największa korporacja wspierająca walkę z rakiem piersi. Tutaj mamy zdjęcia z naszych marszy Avonu, odbywających się na całym świecie. Od 2008 roku Avon w Polsce prowadzi również kampanię przeciwko przemocy wobec kobiet zwracając szczególną uwagę na bardzo istotną kwestię przeciwdziałania agresji i przełamywania tematów tabu”. „Konsultantki Avonu pomagają w zbieraniu funduszy na te działania poprzez sprzedaż Produktów z Różową Wstążką i bransoletek z kampanii przeciwko przemocy. Avon odgrywa także ważną rolę w reagowaniu na krajowe i międzynarodowe sytuacje kryzysowe - zbierając fundusze dla ofiar katastrof naturalnych”.
Opowiedz o jakimś osobistym sukcesie związanym ze sprzedażą Produktów z Różową Wstążką lub zbieraniem funduszy. Wskaż zdjęcie z marszu. Zatrzymaj się: Daj Kandydatce wystarczająco dużo czasu na ewentualne zadawanie pytań czy odpowiadanie. |
Przejście |
|
„Jakość i dobra opinia, jaką cieszą się produkty Avonu, stanowi fundament mojego sukcesu w sprzedaży bezpośredniej. Możemy poszczycić się naszą 100 % gwarancją satysfakcji”.
|
Strony 6-7 |
Najwyższa jakość kosmetyków Avon buduje zaufanie Klientek na całym świecie: Podkreśl konkurencyjną przewagę Avonu w dziedzinie wiodących marek oraz inwestycje na badania i rozwój.
|
Jesteśmy firmą globalną i na całym świecie współpracujemy ze światowej sławy gwiazdami - obecnie z Reese Witherspoon. To utytułowana aktorka, która pomaga nam promować akcje charytatywne, o których wspominałam. Avon cieszy się zaufaniem na całym świecie dzięki naszym światowej klasy produktom upiększającym oraz produktom do pielęgnacji skóry. Konsultantki Avonu mają możliwość sprzedawać jedne z najbardziej cenionych marek w branży, takie jak linie produktów Anew, Solution, kosmetyki do makijażu, Skin So Soft, żele pod prysznic. Avon w dziedzinie badań i rozwoju Avon ma wiodącą pozycję na rynku, mamy własne Laboratorium Badań i Rozwoju w Suffern Jest też liderem w produkcji kosmetyków przeciwstarzeniowych. Nasze zaangażowanie w badania i rozwój oznacza, że Klientki mogą spodziewać się najlepszych produktów”.
„Czy Pani albo ktoś z Pani rodziny lub przyjaciół ma swój ulubiony produkt Avonu?”. Daj czas na odpowiedź. Opowiedz o tych, które sama najbardziej lubisz.
„Czy widziała Pani nasze najnowsze reklamy (aktualnie w TV/w czasopismach)?”.
Zatrzymaj się: Daj Kandydatce czas na ewentualne zadawanie pytań czy odpowiadanie. |
Przejście |
|
„A teraz proszę sobie wyobrazić połączenie tych wspaniałych produktów z Pani potencjałem”. |
KROK 2:
|
2. Przedstawienie oferty: Połącz marzenia Konsultantki z możliwościami, jakie oferuje Avon |
Rozmowa
|
Strony 8-9 |
Avon oferuje Pani zarobki odpowiadające Twoim potrzebom i ambicjom: Przedstaw program zarobkowy Avonu i płynące z niego korzyści |
„Chciałabym zwrócić Pani uwagę na możliwości zarobkowe równe Pani ambicjom! Może Pani stworzyć udaną działalność biznesową w sprzedaży bezpośredniej, oferując szeroki wachlarz produktów kosmetycznych oraz biżuterii i galanterii.
Może Pani zarobić jeszcze więcej, uczestnicząc w Programie Liderzy Sprzedaży. Zyskuje Pani atrakcyjne dochody, w tym wysokie bonusy, gdy pozyskuje Pani Konsultantki, szkoli je i motywuje.
Proszę sobie wyobrazić - nieograniczony potencjał zarobkowy i rozwój zgodny z Pani własnym tempem rozwoju. To wszystko jest możliwe przy korzyściach, jakie oferuje Avon”.
Podkreśl wszelkie korzyści, wiążące się ze stylem życia lub sytuacją Kandydatki, jakie zauważyłaś w trakcie rozmowy o „Jej historii” na stronie 3.
Na przykład powiąż: … „Elastyczne godziny współpracy” z pragnieniem większego skupienia się na rodzinie; …”Kompleksowe wsparcie i szkolenia „ z możliwością rozwoju i awansu;
… „Możliwość składania zamówień przez Internet i AVON SMS ” z wygodą i oszczędnością czasu;
…”Tanie połączenia wewnątrz sieci myAVON „ z oszczędnościami w budżecie domowym, częstymi kontaktami z bliskimi osobami i możliwością otrzymywania prezentów kosmetycznych;
…”Wygodne rozliczenia dzięki Karcie AVON” z oszczędnością czasu i bezpieczeństwiem;
Przekaż Kandydatce, że dodatkowym ułatwieniem w prowadzeniu działalności jest możliwość korzystania ze sklepów przeznaczonych specjalnie dla Konsultantek - Centra Obsługi Konsultantek. Jedynie Konsultantki mogą robić w nich zakupy, odbierać paczki i opłacać faktury za zamówienia z Avonu.
Zatrzymaj się na moment, żeby pozwolić Kandydatce na odpowiedź lub zadanie pytania. |
Przejście |
|
„Pozwoli Pani, że wprowadzę Panią w prosty system działania Avonu”.
|
Strony 10-11 |
Zarabianie pieniędzy jest proste, dzięki trzem prostym krokom: Sprzedawaj-Dziel się-Pokazuj
|
Im więcej Pani SPRZEDAJE produktów, tym więcej Pani zarabia - aż do 40%! DZIELĄC SIĘ możliwościami, zarabia Pani jeszcze więcej - aż do 10% sprzedaży Pani Zespołu! Tak się dzieje, gdy Pani:
„Reasumując z Avonem zarabia Pani na dwa sposoby: poprzez sprzedaż prowadzoną osobiście i poprzez tworzenie zespołu!”. |
Przejście |
|
„Zaś Avon pokazuje Pani, jak wykonać każdy kolejny krok”. |
Strony 12-13 |
Z Avonem pracujesz dla siebie, ale nie sama. Wszystkie pomoce i korzyści dla wspierania i nagradzania sukcesu.
|
„W Avonie prowadzi Pani działalność dla siebie, ale nie jest Pani sama. Ja, jako Pani partnerka w biznesie, jestem w pełni zaangażowana w Pani sukces - będę dzieliła się z Panią sprawdzonymi dobrymi praktykami rozwoju biznesu. Będzie Pani miała także okazję wziąć udział w szkoleniach grupowych i indywidualnych organizowanych z myślą o Pani.
Avon lubi zauważać i doceniać sukcesy. Oferuje już od początku specjalny program prezentowy - Twój Pewny Start dla nowych KK, wyjątkowe programy motywacyjne, przywileje i bonusy w ramach Programu LS. Dostęp do specjalnych ofert i produktów do demonstracji nawet do 40% taniej, do których nie mają dostępu Klientki Avonu. Dla najlepszych super nagrody i przywileje w Programie Klub Róży, a także bezpłatne doładowania w sieci komórkowej myAVON”.
Zapytaj, która z tych możliwości podoba się Kandydatce najbardziej. Przykład: zadaj pytanie: Co Panią najbardziej Panią zainteresowało z tych możliwości?
Zatrzymaj się na moment, żeby pozwolić Konsultantce na komentarz lub zadanie pytania.
Dziękuję, że się Pani ze mną podzieliła tymi informacjami. Proszę zobaczyć, co o wsparciu firmy mówi nasza KK Emanuela - Po prostu trzeba zacząć. Spróbować i się przekonać”. |
Przejście |
|
„Teraz zastanówmy się, czego tak naprawdę Pani pragnie od życia?“. |
Strony 14-15
|
Jakie są Twoje marzenia? Powiąż „marzenia" Konsultantki z możliwościami, jakie oferuje Avon.
|
„O czym Pani marzy? Co by Pani wybrała, gdyby pieniądze nie stanowiły przeszkody? Czego pragnęłaby Pani dla siebie? A czego potrzebowałaby Pani swojej rodziny?”.
Posłuż się listą, żeby zachęcać do pomysłów i przemyśleń. Na tym etapie tylko rozmawiaj i zbieraj informacje. Rozbudź marzenia/cele Kandydatki.
Dodatkowe przykłady pytań: … „Jaki jest najwspanialszy prezent, jaki mogłaby Pani podarować swojej rodzinie?” … „Tak często przedkładamy potrzeby innych ponad nasze własne. Gdyby potrzeby wszystkich innych osób zostały już zaspokojone, jaką jedną przyjemnością chciałaby nagrodzić Pani siebie?” … „Gdyby mogła Pani pojechać w dowolne miejsce na świecie, gdzie by się Pani wybrała? Kogo zabrałaby Pani ze sobą? Co by Pani robiła?”. … „Co dla Pani oznacza niezależność finansowa? Ile dodatkowych pieniędzy chciałaby Pani mieć w miesiącu?”. |
Strony 14-15 (c.d.)
|
Jakie są Twoje marzenia? W tym miejscu “zamknij sprzedaż”. Potwierdź zamiar Kandydatki dołączenia dzisiaj do Avonu - sprawdź zainteresowanie Kandydatki Programem Liderzy Sprzedaży, zależnie od skali jej marzeń i celów.
UWAGA: Poproś o zaznaczenie odpowiednich „marzeń” na stronie 15 dopiero po potwierdzeniu przez Kandydatkę decyzji o dołączeniu tego dnia do Avonu. |
Zatrzymaj się, żeby dać Kandydatce okazję do zastanowienia się. Słuchaj uważnie wypowiedzi Kandydatki. Te informacje będą przydatne zarówno dzisiaj, jak i podczas następnych spotkań.
Skala marzeń Kandydatki, czy potrzeb pomoże Ci określić ścieżkę Kandydatki w Avonie: sprzedaży i/lub Programie LS. Im większe „marzenie", tym bardziej istotny staje się Program LS. Kandydatka może mieć skromniejsze cele i wybrać drogę KK, a pozostawić swoją decyzję, co do Programu LS do dalszego przemyślenia.
„Z Avonem może Pani sprawić, że te cele i marzenia staną się rzeczywistością! Czy jest Pani gotowa już dzisiaj zacząć do tego zmierzać?”.
Zatrzymaj się, zaczekaj na odpowiedź. Chcesz uzyskać zgodę Konsultantki, by poświęcała czas i energię na budowanie swojej działalności. Odpowiedz na wszelkie pytania czy wątpliwości.
Jeżeli odpowiedź brzmi „Tak”: Ponownie potwierdź decyzję Kandydatki o rozpoczęciu działalności i poproś o zaznaczenie marzeń w Przewodniku.
„Wspaniale, Pani (Imię )! Zajmijmy się dzisiaj stawianiem Pani pierwszych kroków na drodze ku marzeniom… Bardzo się cieszę, że będę mogła w tym Pani pomóc! Proszę, aby Pani zapisała także swoje marzenia w tym Przewodniku. Ten Przewodnik będzie dla Pani. |
|
Dlaczego nie Ty? Dlaczego nie dzisiaj? Kiedy uzyskasz zgodę Kandydatki na działalność w Avonie, zapisz jej osobiste marzenia w odrywanym arkuszu i korzystaj z tych informacji na kolejnych kontaktach]. Jeżeli wspomniane zostaną „marzenia” inne niż te wymienione na liście, zanotuj je także w odrywanym arkuszu i poproś Kandydatkę, aby je dopisała w dowolnym miejscu na stronie 15. |
Jeżeli odpowiedź brzmi „Tak”, zapisz też marzenia KK na odrywanym arkuszu na końcu Przewodnika do wykorzystania podczas kolejnych kontaktów. Poproś Kandydatkę o dokumenty oraz wyjęcie telefonu komórkowego. W sekcji o Kandydatce na odrywanym arkuszu dołącz też wszelkie dodatkowe punkty lub informacje wspomniane we wcześniejszych rozmowach (na przykład imiona dzieci/członków rodziny, działania w społeczności lub grupie, miejsce pracy, ulubione rozrywki).
„Zapisuję Pani konkretne cele i marzenia, o których właśnie rozmawiałyśmy, ponieważ chcę mieć pewność, że będziemy o nich pamiętać, planując Pani sukces w Avonie. Zapiszę również kilka informacji na Pani temat, o których mi Pani dzisiaj mówiła …”
„Rozpoczniemy dzisiaj od podpisania umowy. Będą mi potrzebne dane z dokumentu tożsamości, żeby przygotować Pani umowę z Avonem. Proszę wziąć też telefon komórkowy - za chwilę powiem, do czego nam będzie potrzebny. |
Przejście |
|
„Zacznijmy od razu od budowania Pani listy osób znajomych”. Przejdź do strony 16 Przewodnika. |
Strony 14-15 (c.d.) |
Jakie są Twoje marzenia? Jeżeli słyszysz „Nie, nie jestem pewna” albo stanowcze „Nie” Odpowiedz na pytania lub wątpliwości (c.d.)
|
„Nie/Nie jestem pewna"… Zadawaj pytania otwarte, żeby ustalić wątpliwości Kandydatki. Przykłady: … „Chciałabym lepiej zrozumieć, żebym mogła być pomocna. Jakie ma Pani pytania, na które mogłabym odpowiedzieć?” … „Czy jest jeszcze coś, co chciałaby Pani wiedzieć o możliwościach w firmie Avon? Jak mogę Pani pomóc w podjęciu tej decyzji?”.
Odpowiedz na wątpliwości, stosując podejście „Sądzić/Odkryć" lub zastosuj zapewnienia oparte na faktach.
Sądzić/Odkryć - Przykład. Wątpliwość: „Jestem zbyt zajęta, robię tyle rzeczy dla mojej rodziny. Po prostu nie miałabym na to czasu”.
Odpowiedź: „Rozumiem. Czas spędzany z rodziną i poświęcany dla niej jest bardzo ważny. Również sądziłam to samo. Byłam pewna, że mój rozkład zajęć nie pozwoli na rozwinięcie udanej działalności w Avonie. Odkryłam, że moje aktywne życie w rzeczywistości oferowało nieograniczone możliwości pozyskiwania nowych Klientek i znajdowania nowych członków zespołu. No i miałam całkowitą kontrolę nad tym, gdzie i kiedy będę pracować”.
Zapewnienia oparte na faktach - Przykład. Wątpliwość: „Byłam już wcześniej w innych firmach sprzedaży bezpośredniej i utknęłam z produktami wartymi setki złotych, które byłam zmuszona kupić na początku działalności i których nie mogłam sprzedać ani nie wolno mi było ich zwrócić.
Odpowiedź: „To było frustrujące doświadczenie i potrafię zrozumieć, dlaczego Pani o tym wspomina. Avon jest firmą wyjątkową na rynku sprzedaży bezpośredniej. W rzeczywistości jest tak, że najpierw Pani sprzedaje, a później płaci. Avon daje też gwarancję zwrotu produktów bez żadnych warunków, ponieważ wierzymy w nasze produkty!”.
Jeżeli „Tak”, przejdź do zachęcenia Kandydatki do zaznaczenia jej marzeń, a Ty oderwij i uzupełnij arkusz z końca Przewodnika i uzupełnij informacje o Kandydatce.
Jeżeli słyszysz stanowcze „Nie”: Podziękuj Kandydatce za jej czas i uzyskaj jej zgodę na spotkanie się z nią w przyszłości, jeżeli zmienią się jej plany i/lub potrzeby. Zapisz informacje ze spotkania o Kandydatce, zostaw katalog, poproś o polecenia i zarekomenduj przyłączenie się do sieci komórkowej myAVON.
„Pani (Imię), ogromnie Pani dziękuję za możliwość porozmawiania z Panią. Rozumiem, że dzisiaj ta okazja może nie wydawać się dla Pani atrakcyjna, ale być może w przyszłości zechce Pani z niej skorzystać. Zostawię Pani najnowszy Katalog. Gdyby zmieniła Pani zdanie lub była zainteresowana naszą ofertą-proszę dzwonić. Zwracam uwagę na oferty z tego katalogu …”.Napiszę z tyłu katalogu kontakt telefoniczny do mnie w sieci komórkowej my AVON. Gorąco zachęcam też, aby przyłączyła się Pani do sieci komórkowej myAVON i skorzystała z najniższych stawek na rynku. „Z pewnością zna Pani osoby, które lubią kosmetyki lub będą zainteresowane zarabianiem dodatkowych pieniędzy? Proszę podać nazwiska i nr telefonu do tych osób, abym mogła się z nimi skontaktować. Na pewno te osoby będą Pani wdzięczne, że dała im Pani taką szansę. Proszę je uprzedzić, że będę się z nimi kontaktowała”. |
KROK 3: |
3. Początek współpracy: Motywuj KK do budowania biznesu z Avon |
Rozmowa Jeśli Kandydatka podpisała umowę.
|
Strony 16-17 |
Kogo znasz? Zachęć Konsultantkę do stworzenia listy osób znajomych
Niezależnie, czy Konsultantka zdecyduje się na udział w programie Liderzy Sprzedaży. Ta lista jest fundamentem do osiągania przez nią sukcesów w sprzedaży, więc warto rozszerzać ja w każdym Katalogu. Im dłuższa lista tym większe potencjalne zarobki (Ustalcie wspólnie listę min. 40 osób).
UWAGA: Zapisz na swoim arkuszu osoby, które mogą być potencjalnymi KK - liczbę i imiona. Dzięki temu łatwiej Ci będzie w przyszłości rozmawiać z KK o rozwoju w Programie LS. Zapisz też liczbę i imiona Pomocników - przyda ci się to do dalszej części spotkania.
|
„Pani (Imię), gratuluję rozpoczęcia współpracy! Start w Avonie jest taki łatwy ! Wystarczy tylko sporządzić listę wszystkich osób, które Pani zna - listę znajomych”.
„Teraz będę uzupełniać dane w Umowie, w tym czasie proszę spisać osoby, które Pani zna. Proszę pomyśleć o kręgu osób, z którymi ma pani bliski kontakt: przyjaciołach, rodzinie, sąsiadach, znajomych z pracy i osobach z okolicy. Daj czas na wypełnienie listy.
Podczas wypełniania porozumienia do umowy pamiętaj o zachęceniu KK do zaznaczenia pola dotyczącego zgody na otrzymywanie informacji dotyczącej Karty Avon i myAVON.
Omów też 3 najważniejsze punkty umowy: - sprzedaż zgodnie z zasadami sprzedaży bezpośredniej - wręcz kodeks sprzedaży bezpośredniej i poproś o przeczytanie po spotkaniu, - możliwość korzystania z wszelkich ofert dostępnych dla KK - terminowa płatność Podczas przekazywania umowy dla KK poproś, aby po spotkaniu zapoznała się z zasadami dostawy.
Wpieraj KK podpowiedziami, aby zbudowała, jak najdłuższą listę- Przykłady: „Mówiła Pani, że chodzi Pani na basen. Czy te osoby już są na liście?” „Proszę pomyśleć o miejscach, które Pani regularnie odwiedza: gabinetach lekarskich, sklepach spożywczych, salonach fryzjerskich i kosmetycznych…”.
Daj czas na dopisanie do listy, następnie dodaj „Proszę pomyśleć o miejscach, w których bywa Pani okazjonalnie …”
Daj czas na dopisanie do listy, następnie dodaj…Czy ma Pani spisane osoby z telefonu komórkowego?
Daj czas na dopisanie do listy, następnie dodaj… A może jakieś kontakty z innej miejscowości, jak na przykład osoby poznane na wakacjach?. Pamiętaj, że budowanie listy znajomych to kluczowe zadanie tego Kontaktu Szkoleniowego oraz fundament udanej działalności Konsultantki. Daj Konsultantce dostateczną ilość czasu na spisanie swojej listy.
Po ukończeniu listy policz liczbę potencjalnych Klientek. Łączna liczba zrobi wrażenie na Konsultantce. Pogratuluj Konsultantce obiecującego startu przy tworzeniu listy Klientek.
Przejrzyj listę razem z nią, żeby stwierdzić, kto mogłoby wziąć katalog i pokazać w gronie swoich znajomych - Pomocnicy. A komu spośród tych osób przydałoby się więcej pieniędzy, kto tak jak ona ma marzenia i cele - Kandydatki na KK. Odnieś ten krok do możliwości Programu Liderzy Sprzedaży.
Zacznij od Pomocników w kolumnie „Sprzedawaj”, potem przejdź do potencjalnych Kandydatek na KK w kolumnie „Dziel się”.
W przypadku Pomocników zachęć KK, aby wpisała, ile osób zna jej Pomocnik. „Wpisała Pani też 5 Pomocników. Proszę zapisać w kolumnie „Sprzedawaj” ile osób zna każdy z tych pomocników. To będzie bardzo pomocna informacja do budowania Pani sukcesu”.
Gdy Konsultantka zainteresowała się Programem Liderzy Sprzedaży Avonu i zaznaczyła potencjalne kandydatki na KK: „Zapiszę sobie Pani potencjalne Konsultantki, a może nawet i Liderów Sprzedaży na moim arkuszu. Zademonstruję Pani, jak prezentować program zarobkowy Avonu. Przeszkolę Panią w zakresie tego, jak się pozyskuje kandydatów i mianuje ich, by rozbudowywać własny zespół”.
Gdy Konsultantka zainteresowała się sprzedażą produktów: „Zapisuję te osoby, które Pani zdaniem byłyby zainteresowane dowiedzeniem się czegoś więcej o programie zarobkowym Avonu”. |
Przejście |
|
„A teraz, kiedy już wiemy, kogo Pani zna, pomówmy o tym, co Pani powie tym osobom. Na pewno zacznie Pani od pokazania katalogu. Opowiem o nim więcej”. |
Strona 18 |
Katalog to sklep każdej Konsultantki: Przedstaw Katalog Avonu, kładąc nacisk na jego kluczową rolę w działalności Konsultantki. Podczas prezentacji skorzystaj z bieżącego katalogu z zaznaczonymi najważniejszymi ofertami.
Powiedz i pokaż, jak obsługiwać Klientki.
Wręcz 5 bieżących katalogów i Hello Tomorrow.
|
„Katalog Avonu to Pani sklep - najważniejsze, kluczowe narzędzie w Pani działalności. Każda osoba na Pani liście znajomych powinna mieć możliwość przejrzenia każdego kolejnego katalogu. Można go też obejrzeć w Internecie!. Każdy katalog to potężne narzędzie marketingowe. Oferta zmienia się aż 17 razy w roku. Dlatego tak ważna jest Pani rola i dokładna jego znajomość”.
Po pierwsze: Pokaż stronę zapachową, oferty tego katalogu - okładka przednia, tylna i środek, wymień 7 kategorii i zapytaj, jakie produkty ją interesują. Skorzystaj z katalogu, w którym masz zaznaczone najważniejsze oferty tak, aby sprawnie zaprezentować informacje. „Każdy katalog ma swój numer i nazwę. W każdym katalogu Klient może znaleźć coś dla siebie dzięki atrakcyjnym ofertom, możliwości wybierania spośród 7 kategorii produktów i stronom zapachowym. Oto przykład takiej strony zapachowej na produkt z kategorii …. Proszę też zwrócić uwagę na kluczowe oferty tego katalogu, które znajdują się na początku katalogu…, na środku …, na końcu …”
Po drugie: Powiedz, jak obsługiwać Klientki za pomocą produktów do demonstracji i próbek. Wykorzystaj próbkę i 2 produkty jako testery. Koniecznie daj KK wypróbować próbkę i produkty demo. „Kiedy Pani Klientki będą oglądać atrakcyjne oferty, może Pani także dać im do wypróbowania swoje produkty oraz próbki. Pozwoli Pani, że pokażę, jak to zrobić...”.
Po trzecie: mów o korzyściach i weź zamówienie na ten produkt. Przykład: „Cieszę się, że mogę Pani opowiedzieć o kremie Anew Rejuvenante! Aktualna oferta to najniższa cena w tym roku. W ciągu najbliższych miesięcy cena już nigdy nie będzie bardziej korzystna niż teraz. Proszę, niech Pani wypróbuje go na dłoni. Jakie wrażenia? Ja używam tego produktu i u mnie usunął zmarszczki mimiczne i przebarwienia skóry. Czy mam zamówić jeden dla Pani?”.
„Proszę pamiętać, że jeśli nie pokazuje Pani katalogu przy każdej okazji, Pani Klientka nie ma do niego dostępu. Można byłoby powiedzieć, że Pani sklep jest tak naprawdę zamknięty!. Proszę też pamiętać o podpisaniu katalogu, aby było wiadomo, kto jest właścicielem tego sklepu.
Na koniec przekaż 5 bieżących katalogów. Powiedz KK, że doskonałym uzupełnieniem informacji o katalogu jest Hello Tomorrow. Jeśli jest oferta specjalna w Hello Tomorrow pokaż ją, ale nie zatrzymuj by opisać szczegóły tylko i poproś o przeczytanie pisma po spotkaniu. |
Strona 19 |
To Ty kształtujesz poziom swoich zarobków - skorzystaj z tej możliwości co trzy tygodnie Podkreśl, jak zaangażowanie Konsultantki w systematyczny rozwój i obsługę Klientek, składanie zamówień oraz wzbudź zainteresowanie Programem LS - pokaż, jak to pomoże KK zrealizować jej marzenia. |
„Ma Pani wpływ na zwiększenie własnych zarobków w każdym tygodniu katalogu systematycznie podążając drogą do sukcesu w Avonie! Przyjrzyjmy się bliżej każdemu cyklowi…”. Omów Koło Sukcesu w Przewodniku. Powiedz o dwóch możliwościach - KK i LS.
Omawianie Koła Sukcesu zakończ stwierdzeniem: „Ma Pani wpływ na stworzenie sobie niezależności finansowej i zbudowanie sukcesu, jeśli będzie Pani aktywnie pozyskiwać Klientki i nowych Kandydatów, zapewniać systematyczną wysokiej jakości obsługę i dzielić się swoją wiedzą z innymi osobami, które pragną stworzyć lepsze warunki życia dla siebie i swoich rodzin!”.
Zatrzymaj się na moment, żeby pozwolić Konsultantce na komentarz lub zadanie pytania. |
Przejście |
|
„To fascynujące, widzieć osoby takie jak Pani odnoszące sukcesy z Avonem”. |
Strona 20 |
One realizują się w Avonie i cieszą się życiem na własnych warunkach: Zwróć uwagę na sukcesy Konsultantek uzyskujących najwyższe wyniki w sprzedaży bezpośredniej i w Programie Liderzy Sprzedaży.
|
„Osoby mieszkające właśnie tutaj, w naszej (miejscowości, mieście, okolicy), zarabiają więcej niż mogłyby się kiedykolwiek spodziewać dzięki zastosowaniu naszej sprawdzonej metody na odniesienie sukcesu”.
Wskaż Konsultantki, których zamieszkanie/warunki życia są podobne jak u Konsultantki. Poproś o zapoznanie się z wybraną wypowiedzią KK.
„Tutaj ma Pani przykłady KK, które podobnie, jak Pani, czy ja zdecydowały się na współpracę z Avonem. Proszę przeczytać, wypowiedź Pani …i”.
Zatrzymaj się na moment, żeby pozwolić Konsultantce na wypowiedź lub zadanie pytania. |
Przejście |
|
„To co wyjątkowe w działalności w Avonie to możliwość ciągłego rozwijania się”. |
Strona 21 |
Zarabiaj tyle, ile potrzebujesz lub ile chcesz zarabiać! Rozbudzaj aspiracje… Avon może pomóc zrealizować marzenia „duże i małe".
|
Odwołaj się do zawodów i zarobków w tabeli. „Zarabiaj tyle, ile potrzebujesz - albo ile chcesz! Jak wysoko chce Pani dotrzeć? Pani (Imię ), tu nie ma górnego pułapu! Proszę spojrzeć, jak wygląda działalność w Avonie w porównaniu z zarobkami na naszym rynku. Na przykład nauczyciel w szkole podstawowej zarabia ok. 28 800 zł, a dyrektor firmy telekomunikacyjnej 240 000 zł rocznie Starszy Lider Zespołu w Avonie zarabia - ok.32 505 zł”. Proszę porównać własne zarobki z tymi tutaj przedstawionymi.
Wskaż podobieństwa pomiędzy aktualnymi zarobkami Konsultantki lub podkreśl standard życia możliwy do osiągnięcia dzięki zarobkom w Avonie.
„Przyjrzyjmy się bliżej strukturze prowizji. Zależnie od wielkości Pani sprzedaży w katalogu, opust może sięgać do 40%! Połączmy to z procentem od sprzedaży zespołu, który może sięgać do 10% i bonusami oraz dodatkowymi przywilejami w Programie Liderzy Sprzedaży, jak np. laptop, czy samochód. Tu naprawdę nie ma górnej granicy!
Ponownie powiąż potencjalne zarobki z marzeniem Konsultantki.
„I czyż roczne zarobki rzędu np. 6 000 zł nie pomogłyby Pani w realizacji Pani marzenia o… (marzenie KK)?”.
Zatrzymaj się na moment, żeby pozwolić Konsultantce na odpowiedź lub zadanie pytania. |
Przejście |
|
„To robi wrażenie, prawda? Czy Pani uwierzy, że wszystko to rozpoczyna się od pięciu prostych kroków?” . |
KROK 4: |
4. Ustalenie celów: Ustalaj cele i docelowe wyniki |
Rozmowa |
Strona 22 |
5 podstawowych kroków w drodze do sukcesu w sprzedaży
|
Przejdź 5 podstawowych kroków. Podsuń przykłady każdego z nich, wykorzystując osobę z listy znajomych Konsultantki. Poproś, aby KK wskazała osobę, do której uda się w pierwszej kolejności z katalogiem:
„Chciałabym omówić 5 kroków na przykładzie Pani potencjalnej Klientki. Do kogo uda się Pani w pierwszej kolejności. Proszę podać imię tej osoby? Kto to jest?”
Zadawaj KK pytania pomocnicze, aby wspólnie z Tobą wypracować przykładowy dialog z jej pierwszą potencjalną Klientką.
„Rozumiem, że Pani pierwszą Klientką będzie Pani Magda, Pani koleżanka z pracy. Pierwszy krok, jak Pani widzi to rozpoczęcie rozmowy. Zna Pani już Panią Magdę - jak Pani zacznie z nią rozmowę?”
Przykład całego dialogu z Klientką wg 5 kroków w drodze do sukcesu: Krok 1 - Buduj relację ze swoimi Klientkami - zacznij od nawiązania kontaktu Zacznij rozmowę szczerym komplementem/powitaniem.
„Witam Panią, Pani (Imię), miło było się znowu spotkać w zeszłym tygodniu! Czas zawsze nam przyjemnie upływa, kiedy się widzimy. Dzwonię do Pani ze wspaniałymi nowinami! Od dzisiaj może Pani u mnie kupować produkty Avonu!”
Krok 2 - Określenie potrzeb Klientki Zadawaj pytania otwarte.
„Jakich produktów do makijażu teraz Pani używa?” „Święta (podaj dokładnie, jakie) coraz bliżej. Jakie prezenty Pani już kupiła?” „Nie do wiary, już prawie lato. Jakich ochronnych kosmetyków przeciwsłonecznych używa Pani rodzina?”
Krok 3 - Prezentacja oferty dopasowanej do potrzeb i podkreślenie korzyści Pokazuj katalog i zwracaj uwagę na te produkty Avonu, które odpowiadają potrzebom Klientek.
Krok 4 - Odpowiedzi na pytania i pokonywanie obiekcji wg techniki Sądzić - Odkryć „Pani (Imię), rozumiem pani niechęć do wypróbowywania nowych marek, ja sądziłam podobnie - miałam swoje ulubione marki. Jednak wypróbowałam produkty Avonu i coraz częściej odkrywam wielkie korzyści z nowych produktów, o których wcześniej nawet nie myślałam”.
Przy obiekcjach dotyczących produktów zawsze warto Klientce powiedzieć o gwarancji satysfakcji Avonu. „Wspaniałą rzeczą w Avonie jest to, że Pani satysfakcja jest gwarantowana albo firma zwróci Pani pieniądze”. |
Strona 22 (c.d.) |
5 podstawowych kroków w drodze do sukcesu w sprzedaży Przegląd kroków (c.d.)
Przekaż książkę zamówień i zachęć do jej wypełniania |
Krok 5 - Zakończenie sprzedaży Poproś o złożenie zamówienia.
„W tym katalogu Pani produkt ma promocyjną cenę (proszę podać cenę). Ile sztuk chciałaby Pani zamówić?” „W tym katalogu Avon ma śliczny np. błyszczyk (prezent dołączany do zakupu). Który odcień by Pani odpowiadał?”
Klienci często znają osoby, które chciałyby zobaczyć katalog Avonu albo dowiedzieć się więcej o programie zarobkowym Avonu - pamiętaj, aby poprosić o rekomendację!
„Pani (Imię), jestem bardzo zadowolona ze swojej działalności i z tych wspaniałych produktów. Na pewno zna Pani kogoś, kto chętnie obejrzałby Katalog Avonu?”
„Pani (Imię), nie mogłam się doczekać rozpoczęcia mojej działalności. Mam mnóstwo planów, na co wydam pieniądze, które zarobię. (Proszę opisać jeden lub dwa). Komu z grona Pani rodziny lub znajomych przydałoby się więcej pieniędzy?”
Zwróć uwagę, że zamówienie Klientki zapisujemy w książce zamówień. Wybierz i podaj przykładowe korzyści: - Klientka pamięta, jakie produkty zamówiła i na jaką kwotę - Klientka ma zapisany kontakt do swojej Konsultantki, w razie zmiany w zamówieniu może się z nią skontaktować - Konsultantka posiada archiwum zamówień swoich Klientek - Konsultantka ma uporządkowane zamówienia Klientek - szybko wypełni formularz zamówień i łatwo spakuje paczki dla Klientek. |
Przejście |
|
„Przyjrzymy się bliżej tym krokom i porozmawiamy o nich podczas kolejnych spotkań, ale przed naszym następnym spotkaniem powinna się Pani skoncentrować na tych kluczowych czynnościach”. |
Strona 22 (c.d.) |
Twój plan na pierwszy katalog: Przejrzyj listę kontrolną - kroki, które KK powinna podjąć przed kolejnym spotkaniem.
Przekaż ulotki: - „O czym warto wiedzieć?” przy zapraszaniu na szkolenie kosmetyczne - „Zostań nowoczesną Konsultantką” o myAVON i Karcie AVON - globalne ulotki prospectingowe dla potencjalnych KK Twojej Konsultantki |
Pomóż Konsultantce przygotować się do osiągnięcia sukcesu już na wczesnym etapie. Przejrzyj każdy punkt z Listy kontrolnej w pierwszym katalogu działalności KK.
„Teraz ustalimy, co Pani zrobi jeszcze przed kolejnym spotkaniem, by odniosła Pani sukces zaczynając od pierwszego katalogu. Ma Pani tutaj taką pomocną listę…”
Przejdź przez kolejne punkty listy: 1)Przygotuj się do osiągnięcia sukcesu - Zachęć do odwiedzenia strony internetowej. - Zaproś na szkolenie kosmetyczno - sprzedażowe „Piękno Sukcesu” oraz zaprezentuj kupon z ulotki „O czym warto wiedzieć?”, który upoważnia do zakupu zestawów produktów w specjalnej cenie; - Poproś o zapoznanie się z katalogiem i Hello Tomorrow - Zachęć do zapoznania się ofertą myAVON i Karta AVON - przekaż ulotkę. 2)Sprzedawaj produkty - poproś o skontaktowanie się z osobami z listy za pomocą 5 kroków 3) i 4) Dziel się możliwościami oraz Pokaż innym, że to proste i przyjemne zajęcie - wróć do liczby osób, które KK wskazała jako potencjalne KK - przekaż dla tych osób globalne ulotki prospectingowe i powiedz, jak zaprosić Kandydatki na KK na Novą Szansę.
„Wszystkie materiały, które Pani ode mnie dostała proszę, aby się Pani przeczytała przed naszym następnym spotkaniem”. |
Przejście |
|
„Powróćmy do listy Pani marzeń, żeby zadecydować, który z celów chce Pani zrealizować w pierwszej kolejności”. |
Strona 23 |
Ustalanie celów Wspólnie opracujcie plan pierwszych etapów działalności. Powiąż kolejne kroki z realizacją marzeń i celów przez KK
|
Na tym etapie przekładasz dane dotyczące celów i oczekiwanych pieniędzy na ramy czasowe katalogu - to początek procedury ustalania celów. Mówi ona, ile nowa Konsultantka powinna docelowo zarobić w każdym katalogu, żeby zrealizować swoje marzenie.
„Pani (Imię), proszę zapisać w tabeli - Jutro zaczyna się dziś - pierwszy cel, od którego chciałaby Pani zacząć”, np. rata za pralkę). Proszę powiedzieć/ Jak Pani sądzi, ile na to potrzeba pieniędzy? Jak prędko Pani to osiągnie?. Proponuję, aby umieściła Pani zdjęcie Pani marzenia w jakimś miejscu, gdzie będzie je Pani mogła codziennie widzieć i przypominać sobie, na co pracuje“.
W tym samym czasie zanotuj cel Konsultantki w Twoim arkuszu z okładki Przewodnika.
„Przeciętne zamówienie jednej Klientki w Polsce to 30 zł .Gdy osiągnie Pani opust 40 % może Pani zarobić od zamówienia Klientki nawet 12 zł. Obsługując 20 Klientek w każdym tygodniu katalogu jest Pani na najlepszej drodze do prestiżowego Klubu Róży.
Skorzystaj z ulotki „O czym warto wiedzieć? Wskaż wartość zamówień i liczbę potencjalnych Klientek:
„Aby osiągnąć (podaj marzenie i docelową planowaną datę), musiałaby Pani składać zamówienia w przedziale … .Przyjmując, że średnie zamówienie Klientki to 30 zł oznacza to, że musiałaby Pani obsługiwać w każdym katalogu ok. … Klientek”. |
Strona 22 (c.d.) |
Ustalanie celów Wspólnie opracujcie plan pierwszych etapów działalności/katalogów (c.d.) |
(1) Określ cele dla pierwszego katalogu. Korzystając z wzorców Średnie zamówienie Klientki podanych na stronie 22, określ Liczbę Klientek, Pomocników oraz Szacowany zarobek.
W tym celu powróć do listy znajomych, zachęć nową Konsultantkę do podania przybliżonej liczby potencjalnych Klientek, które jej zdaniem dokonają zakupu w bieżącym katalogu. Ustal też liczbę Pomocników i dodatkową liczbę potencjalnych Klientek od Pomocników.
„Spójrzmy jeszcze raz na Pani wstępną listę znajomych jako na punkt wyjścia, aby zobaczyć, jak może Pani osiągnąć swoje marzenie. Do ilu osób dotrze Pani z tym katalogiem. Ma Pani na to jeszcze 10 dni. Zapiszemy wskazane przez Panią liczby przy Pani pierwszym Katalogu”.
„Wskazała Pani też 5 osób, które mogą pokazać katalog swoim znajomym. Te osoby to Pani Pomocnicy, którzy pomogą Pani w zwiększeniu wysokości Pani zamówienia i liczby potencjalnych nowych Klientek. Do ilu Pomocników dotrze Pani w tym katalogu? Do ilu znajomych mogliby dotrzeć Pomocnicy z katalogiem?
Zsumuj liczbę Klientek z klientkami od Pomocników i pomnóż liczbę Klientek przez średnie zamówienie 30 zł. Poproś KK o uzupełnienie kolejnych pól: Wartość Zamówienia i Planowany zarobek. Połóż nacisk na to, jak ważne jest inwestowanie w katalogi Avonu i artykuły pomocne w sprzedaży dla obecnych i przyszłych Klientek, aby rozbudowywać działalność. Przypomnij o podpisaniu katalogu.
„Co Pani sądzi o tych liczbach? A o tych zarobkach? W każdym katalogu będzie Pani musiała odłożyć nieco z zarobków, żeby ponownie zainwestować w rozwój Pani działalności. Liczba Pani planowanych klientek oznacza, że będzie Pani musiała zainwestować w dodatkowe katalogi i próbki w liczbie wystarczającej do obsłużenia tych osób, które zapisała Pani na swojej liście znajomych, plus dodatkowy pakiet katalogów, żeby dotrzeć z nimi do osób poleconych przez Pani Klientki, a także katalogi dla Pomocników”. |
Strona 23 (c.d.) |
Ustalanie celów Wspólnie opracujcie plan pierwszych etapów działalności (c.d.) |
(2) Określ cele na drugi i trzeci katalog. Zapisz te docelowe dane przy każdym katalogu. Oblicz zarobek.
Zachęć, aby KK sama wskazała liczbę nowych Klientek, które pozyska w każdym kolejnym katalogu. Przypilnuj, aby liczba ta była większa niż ta zaplanowana w pierwszym katalogu. Podkreśl ważną rolę nawiązania pierwszych kontaktów z Klientkami oraz uzyskania rekomendacji innych osób w celu rozszerzenia listy znajomych - zarówno w celu sprzedaży, jak i znalezienia potencjalnych KK. Przypomnij, że Pomocnicy to cenne źródło nowych Klientek. Zachęć do wskazania nowych Pomocników i liczby potencjalnych Klientek od Pomocników.
„Naprawdę świetnie się Pani spisała, tworząc swoją listę 40 znajomych. Ponownie Pani gratuluję! To są Pani potencjalne Klientki. Mając jednak w pamięci naszą rozmowę o uzyskaniu rekomendacji w trakcie Pani spotkań z klientkami, spójrzmy, jak będzie Pani chciała rozbudowywać bazę Klientek - więcej klientek, większa sprzedaż i lepsze zarobki - zmierzając do Pani docelowych marzeń. Ile jeszcze Klientek spotka Pani w kolejnym Katalogu? (osoby z listy). Jak Pani sądzi, ile Pani pozyska nowych do dnia (data następnego spotkania)?”. Tutaj proszę nie zapominać o poleceniach - one są kluczem do rozbudowania udanej działalności i osiągnięcia (marzenie) [Nowych Klientek nie mniej niż 3 w każdym katalogu]. A ile nowych osób weźmie katalog i pokaże go znajomym [Pomocnicy]. W sumie będzie Pani miała … Klientek i … Pomocników. Świetnie. Proszę obliczyć wartość zamówienie i zarobek.
A teraz ile Klientek odwiedzi Pani w trzecim Pani Katalogu?
(3) Zsumuj zarobek KK i odnieś się do marzenia, o którym mówiła KK. Odnieś realizację celów prezentów w Programie TPS. „Proszę zobaczyć ile może Pani zarobić przy tych ustaleniach. Ta kwota zarobku pozwala Pani na realizację Pani marzenia (przypomnij marzenie) w ciągu ….. Realizując ten plan dodatkowo skorzysta Pani z gwarantowanych prezentów w ramach Programu TPS.
Podczas naszych następnych spotkań porozmawiamy szerzej o konkretnych metodach i taktykach, jakich może Pani używać, żeby osiągnąć te cele. Jeśli będzie Pani realizowała te cele to nie tylko Pani zarobi i osiągnie swój cel, ale także będzie Pani mogła odbierać gwarantowane prezenty w Programie Twój Pewny Start dla Nowych KK”.
(4) Odnieś liczbę obsługiwanych Klientek, co tydzień w katalogu do członkostwa w Klubie Róży. Nawiąż do odpowiedniego tytułu w ramach Klubu Róży.
„Chciałabym również zwrócić uwagę, że obsłużenie, co najmniej 20 Klientek w każdym tygodniu katalogu (60 Klientek na katalog) przybliży Panią do wejścia do Klubu Róży. Kiedy Pani średnia sprzedaż w katalogu wyniesie ponad 1000 zł, znajdzie się Pani na prostej drodze do (tytuł w Klubie Róży). Nabędzie Pani prawo do ekskluzywnych prezentów, programów i wspaniałych imprez! Jak się to Pani podoba?”. |
23 (c.d.) |
Ustalanie celów: Wspólnie opracujcie plan pierwszych etapów działalności (c.d.)
Zapisz wspólne ustalenia na swoim arkuszu |
(5) Jeżeli nowa Konsultantka zainteresowała się Programem Liderzy Sprzedaży i wyznaczyła Kandydatki na KK - zapisz Liczbę Kandydatek na KK w celach na poszczególne katalogi.
„Pani (imię) wskazała Pani (liczba osób) osób, które mogą być zainteresowane możliwościami zarobkowymi w Avonie. Z iloma osobami się Pani skontaktuje do dnia …, aby zaprosić je na Novą Szansę? Proszę wpisać zgodnie z tym, co Pani powiedziała. W pierwszym Pani katalogu będzie to … (liczba osób). W kolejnym …(liczba osób), a w kolejnym … (liczba osób). Jeśli 5 osób zdecydowałoby się zostać Pani KK w jednym katalogu mogłaby Pani zostać Liderem Sprzedaży i odebrać Bonus w wysokości 400 zł. Jeśli byłoby to już w pierwszym Pani katalogu współpracy to proszę zobaczyć o ile szybciej dzięki niemu zrealizuje Pani swoje marzenie.
Oczywiście mogę Pani pomóc w rozmowach z potencjalnymi Kandydatkami na KK. Pierwsze spotkania odbędziemy razem. Mogą to być spotkania Nova Szansa, ale mogą też być indywidualne, jeśli osobom nie uda się dotrzeć na to spotkanie. W ten sposób będę mogła Pani pomóc w realizacji Pani marzenia/celu i znalezieniu słów, które zachęcą Pani znajomych do przyłączenia się do Avonu.”
Podkreśl rolę rozmawiania z innymi o możliwościach zarobkowych w Avonie przy każdej okazji. Pamiętaj, żeby zanotować ustalenia także w swoim arkuszu.
„Pani (imię) zachęcam, aby rozmawiała Pani o możliwościach współpracy z Avonem przy każdej okazji. Zobaczy Pani, jak dzięki tej prostej zasadzie szybko wzrosną Pani zarobki. Zapiszę wszystkie nasze ustalenia także w moich materiałach, żebym mogła jak najlepiej pomóc Pani w dążeniu do realizacji celu”. |
Przejście |
|
„W naszym okręgu organizujemy spotkania i szkolenia, które także pomogą Pani zrealizować te cele”. |
Zamknięcie/ Tylna strona okładki |
Kluczowe daty, informacje i kontakty
Przekaż formularz zamówień i poproś o jego wypełnienie czarnym lub granatowym długopisem
Przygotowanie do następnego spotkania - zapisanie informacji do przygotowaniu do następnego spotkania
|
Potwierdź i zapisz najważniejsze daty spotkań i informacje oraz swój numer telefonu w sieci myAVON.
Przekaż KK formularz zamówień „Pani (imię) to dla Pani formularz zamówień. Proszę go wypełnić czarnym lub granatowym długopisem, zapoznać się z nim i przynieść na kolejne spotkanie”.
Poproś Konsultantkę, aby na następne spotkanie przygotowała - zapisz te ustalenia w „Naszych ustaleniach”: - Książkę zamówień z wpisanymi zamówieniami swoich Klientek - Formularz zamówień z wpisanymi zamówieniami od Klientek - Ulotkę myAVON i Karta AVON - Przewodnik - Powitaj Piękniejsze Jutro i dopisane nowe Klientki, np. z poleceń - Wszystkie pytania, które jej się nasuną w trakcie podejmowanych działań
„Witam w AVONIE, Pani (Imię)! Niezmiernie się cieszę, że będziemy współpracować. Proszę pamiętać, pracuje Pani dla siebie - ale nie sama. O co chciałaby Pani zapytać w tej chwili?
Zatrzymaj się: Daj Konsultantce dosyć czasu na ewentualne zadanie pytania czy odpowiedź.
„(Odpowiedź/reakcja). Pani (Imię), nie mogę się doczekać, żeby pomóc Pani osiągnąć (marzenie) i jeszcze wiele innych po nim! Wkrótce się z Panią skontaktuję telefonicznie. Dziękuję za spotkanie. Do widzenia” |
Następne kroki dla Okręgowego Menedżera Sprzedaży lub Lidera Sprzedaży
Kontynuacja przez telefon |
W ciągu dwóch dni od pierwszego spotkania zadzwoń do Konsultantki, żeby sprawdzić jej postępy i wrażenia z pierwszych dni współpracy. Udziel odpowiedzi na wszelkie pytania lub zapewnij pomoc w razie potrzeby. Pamiętaj, aby podczas rozmowy docenić Konsultantkę za jej pierwsze doświadczenia w kontaktach z Klientkami.
Potwierdź termin 2 Kontaktu Szkoleniowego. |
W oczekiwaniu na 2 Kontakt Szkoleniowy |
Celem 2 Kontaktu Szkoleniowego będzie określenie postępów na drodze ku kolejnym krokom zanotowanym podczas mianowania:
Podczas rozmowy telefonicznej spytaj czy nowa Konsultantka:
Zapytaj też o:
Tam, gdzie pozwala na to harmonogram, upewnij się czy Konsultantka uczestniczyła lub będzie na:
Jeżeli nie brała w nich udziału, zaproś ją na najbliższe zaplanowane spotkania. |
Przeprowadź 1 Kontakt Rozwojowy |
Jeżeli nowa Konsultantka zainteresowała się Programem Liderzy sprzedaży w trakcie mianowania, zaplanuj 1 Kontakt Rozwojowy.
W przypadku, gdy nowa Konsultantka nie jest zainteresowana na ten moment Programem Liderzy Sprzedaży Avonu, powróć do tej możliwości później, podczas kolejnych Kontaktów Szkoleniowych. |
Mianowanie i 1 Kontakt Szkoleniowy: Powitaj Piękniejsze Jutro
Instrukcja (kwiecień 2009)
2
Wyszukiwarka