Cialdini rozdzial 1 Automatyzmy

SKŁADNIKI NARZĘDZI AUTOMATYCZNEGO WPŁYWU SPOŁECZNEGO : Uzasadnienie „bo”, heurystyki sadzenia (opieranie się na 1 przeslance np. skoro tak mowi ekspert to tak musi być), zasada kontrastu (jezeli druga rzecz bardzo rozni się od pierwszej to widzimy ja jako bardziej rozna przez to ze uprzednio widzielismy ta pierwsza).

U wielu gatunkow wystepuja pewne sztywne, mechaniczne powtarzane zachowania. Utrwalone wzorce sa warte uwagi z powodu podobienstwa do automatycznych wzorcow u ludzi. Zarówno u ludzi, jak i u zwierząt występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu takiego mechanicznego zachowania przez pojawianie się w otoczeniu tylko jednej, określonej cechy. Reagowanie na taka ceche pozwala nam na automatyczna, adekwatna odpowiedz na jakas sytuacje bez wdawania się w analize wszystkich dostepnych informacji.

Automatyzmy oszczedzaja nasza energie i czas (nie musimy zastanawiac się nad mechanicznymi zachowaniami). Można je jednak wykorzystac przeciw nam narazajac nas na niebezpieczenstwo.

Wiekszosc czlonkow naszej kultury ksztaltuje w sobie przez cale zycie zbior czynnikow wyzwalajacych uleganie wplywowi spolecznemu. To znaczy zbiór pewnych cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się wpływowi będzie dla człowieka dobroczynne i korzystne. Każdy z tych wyzwalaczy ulegania może zostać wykorzystany jako narzędzie wpływu celem nakłonienia człowieka do uległości także wtedy, kiedy wcale to nie służy jego interesom.

Eksperymenty:

Eksperyment M. W. Foxa (1974)

w eksperymencie, w którym posłużył on się wypchanym zwierzęciem - tchórzem. Dla dorosłej indyczki tchórz jest naturalnym wrogiem wzbudzającym agresję, powodującym dziobanie i głośny jazgot. Prowadzone przez Foxa doświadczenia wykazały, że nawet wypchany tchórz, podciągany do indyczki na sznurku, spotykał się z natychmiastowym i gwałtownym atakiem. Kiedy jednak w tym wypchanym wrogu umieszczono mały magnetofon odtwarzający dźwięki wydawane normalnie przez indycze pisklę, indycza matka nie tylko akceptowała zbliżającego się tchórza, ale wręcz zagarniała go opiekuńczo pod swoje skrzydła. Gdy jednak magnetofon został wyłączony, wypchany tchórz ponownie spotykał się z gwałtownym atakiem indyczki.

Eksperyment Ellen Langer - ludzie lubia mieć powody, dla których cos robia. „Langer wykazała ten niezbyt zaskakujący fakt,

prosząc o drobną przysługę ludzi oczekujących v bibliotece na swoją kolejkę do kserokopiarki.

"Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?"

Skuteczność takiej prośby zaopatrzonej w uzasadnienie okazała się bardzo wysoka -94% poproszonych ludzi zezwoliło proszącej osobie na skorzystanie z kopiarki poza kolejką. Gdy natomiast prośba brzmiała: "Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?", a więc była pozbawiona uzasadnienia, tylko 60% proszonych na nią przystało. Na pierwszy rzut oka istotna różnica między tymi dwoma prośbami zdaje się tkwić w słowach "bo bardzo się spieszę". Jednakże inny jeszcze, trzeci typ prośby użyty przez Langer w tym eksperymencie pokazał, że to nie dodatkowa informacja przekazana w tych słowach zadecydowała o różnicy między dwoma poprzednim prośbami. Okazało się, że zadziałał nie tyle cały ten ciąg słów, ile jedynie pierwsze z nich - króciutkie słówko "bo". Trzeci wariant prośby brzmiał "Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować?", a więc nie zawierał żadnego rzeczywistego uzasadnienia prośby. Stwierdzał jedynie oczywisty fakt, że kopiarek używa się do kopiowania, a jednak ponieważ wypowiedź ta miała formę uzasadnienia aż 93% poproszonych zgodziło się wpuścić proszącc osobę poza kolejką.

Krótkie słówko "bo" automatycznie wyzwalało zgodę na spełnienie prośby mimo że następujące po nim słowa wcale nie zawierały żadnej rzeczywistej informacji”

Rozdzial 2 Reguła wzajemności

Jak twierdzą socjologowie i antropologowie, reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach ludzkich. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są ogólnie korzystne i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości. Stąd też wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowywaniu się regule wzajemności - pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie.

Do ulegania cudzym prośbom często dochodzi dzięki działaniu reguły wzajemności. Jedna z ulubionych i zyskownych taktyk profesjonalistów w zakresie wpływu społecznego polega na tym, aby zaoferować człowiekowi jakąś przysługę przed wyjawieniem jakiejś własnej prośby. O skuteczności tej taktyki decydują trzy czynniki. Po pierwsze, reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje. Po drugie, zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku. Po trzecie wreszcie, reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr - w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał.

Inny mechanizm, na mocy którego reguła nasila uleganie wpływom społecznym, opiera się na pewnym szczególnym rodzaju wzajemnych przysług. Miast oferować przysługę prowokującą do oddania przysługi, osoba wywierająca wpływ dokonuje ustępstwa na rzecz partnera prowokując go, aby i on ustąpił. Jedna z technik wpływu, zwana odmowa-wycofanie (lub "drzwiami w twarz") opiera się właśnie na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnieniu od początku jej zależało), podnosząc szansę spełnienia, jej bowiem działanie spostrzegane jest jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności. Jak pokazują badania, dodatkowym skutkiem techniki odmowy-wycofania jest wzrost szans na to, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic oraz że będzie ulegać prośbom także i w przyszłości.

Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym czerpiącym swą siłę z reguły wzajemności jest nie odmowa przyjmowania cudzych przysług, lecz trafne odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać. Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowana jako próba manipulacji, fakt, że ją nam wyświadczono, przestaje nas obligować do odwzajemnienia się.

Eksperyment:

Dennis Regan - dwoch badanych (drugi rzekomo badany był wspolpracownikiem dennisa) ocenialo dziela sztuki, sama ocena tych dzieł jednak była tylko tlem dla prawdziwego eksperymentu, który polegał na sprawdzeniu jak działa reguła wzajemnosci w praktyce. Drugi badany (Józek) w pewnym momencie eksperymentu opuszczał miejsce w którym eksperyment się odbywał i wracał po chwili z puszka coli (lub w przypadku innych badanych wracał bez niej). Nastepnie józek wspominal o loterii polegajacej na rozprowadzeniu jak najwiekszej ilosci losów, okazalo się ze osoby którym podarowal puszke coli chetniej zgadzaly się na drobna przysluge jaka było zakupienie losow od józka.

Rozdział 3 Zaangazowane i konsekwencja

- na zajeciach duzo mowilismy o przykladzie chinskich obozow jenieckich. Chinczycy korzystali z metody malych kroczkow by skonczyc na wielkich („stopa w drzwiach”). Poczatkowo amerykanscy jencom kazano mowic pozbawione znaczenia zdania np. „stany zjednoczone nie sa doskonale”. Nastepnie kazano jencom wypisac niedoskonalosci, potem na podstawie wypisanych niedoskonalosci mieli napisac wypracowanie podkreslajace te niedoskonalosci. Po takim traktowaniu jency byli w stanie uwierzyc ze sa oddani systemowi który nie jest doskonaly wiec stopien ich wspolpracy stopniowo wzrastal i byli gotowi wydac nawet tych którzy planowali ucieczke z obozu jenieckiego.

Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia do zgodności między

słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła. Po pierwsze, konsekwencja jest cnotą wysoce cenioną przez społeczeństwo. Po drugie, niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć. Po trzecie, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną "drogą na skróty", pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia. Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających informacji - wystarczy postępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.

W dziedzinie wpływu społecznego zaskarbienie sobie początkowego zaangażowania jest kluczem do sukcesu. Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (zajęciu jakiegoś stanowiska), ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. Stąd też wielu praktyków wpływu społecznego usiłuje nakłonić swoje "ofiary" do zaangażowania zgodnego z prośbą, jaką zamierzają im później przedstawić. Jednak nie wszystkie rodzaje zaangażowania są jednakowo skuteczne w wytwarzaniu późniejszych, zgodnych z nimi działań. Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez "ofiarę" jako wewnętrznie motywowane (niewymuszone).

Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśeli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się dzięki temu, że "zapuszczają korzenie". To znaczy, ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia już podjętych decyzji. W konsekwencji, zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych oszukańczych technik wywierania wpływu na ludzi, takich jak "puszczanie niskiej piłki".

Aby rozpoznać i oprzeć się niepożądanemu wpływowi dążenia do zgodności w naszym postępowaniu, wsłuchiwać się powinniśmy w sygnały płynące z dwóch miejsc: z własnego żołądka i z głębi naszej duszy. Sygnały z żołądka ostrzegają, że przymuszani jesteśmy, by - w imię konsekwencji - zrobić coś, czego wcale nie pragniemy robić. W takiej sytuacji najlepiej wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że głupio byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę. Inaczej mają się sprawy z sygnałami płynącymi z głębi duszy. Nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Tutaj powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie: "Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?" Trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie w odpowiedzi na to pytanie.

Eksperyment:

-Jonathan Freedman i Scott Fraser - ich wspolpracownik pozujacy na robotnika chodzil od drzwi do drzwi w pewnej kalifornijskiej dzielnicy i prosil o zezwolenie na umieszczenie w ogródku planszy nawolujacej „jedz ostroznie”. Pierwsza grupa badanych zgodzila się w 17%, druga natomiast w 76%. U ludzi z grupy drugiej 2 tygodnie wczesniej pojawial się czlowiek ze znacznie mniejsza prosba, chodzilo o umieszczenie w oknie swojego domu plakietki bądź bezpiecznym kierowca. Była to mala prosba która prawie każdy spelnil. Ze względu na ta mala prosbe, konsekwentnie badani zgodzili się na umieszczenie planszy (az 76% badanych).

Freedman i fraser na tym nie poprzestali i zastosowali ta procedure w nieco zmienionej postaci na jeszcze jednej grupie posiadaczy domow. Grupa była proszona o podpisanie petycji nawolujacej do utrzymywania czystosci w kraju, prawie wszyscy zgodzili się na podpisani tej petycji. Po dwoch tygodniach znow pojawil się „robotnik” (wspolpracownik freedmana i frasera) z propozycja polozenia obskurnej planszy „jedz ostroznie!”. Prawie polowa proszonych przystala na ta prosbe, mimo tego ze dotyczyla ona zupelnie innej sprawy publicznej.

-Mortona Deutscha i Harolda Gerarda (1955). Proszono w nim studentów o ocenę

długości pokazywanych im linii. Jednych proszono, aby zapisali swoje oszacowania długości, podpisali się pod tym własnym imieniem i nazwiskiem oraz wręczyli kartkę badaczowi. Druga grupa również "angażowała się" w swoje początkowe stanowisko, ale w sposób prywatny - zapisywali swoje sądy na "znikopisie" (gdzie zapis można wymazać jednym ruchem plastikowego paska), którego nikt - jak sądzili - nie będzie oglądał. W grupie trzeciej studenci w ogóle "nie angażowali się" w swoje początkowe oceny - nie zapisywali ich w żaden sposób, a jedynie mieli je zapamiętać. Oczywiście Deutschowi i Gerardowi szło o sprawdzenie, jak dalece te różne rodzaje zaangażowania (publiczne, prywatne, brak) nakłonił studentów do podtrzymywania pierwotnego stanowiska w obliczu podanej im potem informacji, że oceny ich są błędne. Wyniki okazały się zupełnie jednoznaczne. Najsłabiej trzymali się swoich pierwotnych ocen ci studenci, którzy w ogóle ich nie zapisywali. W obliczu uzyskanych od badaczy danych informujących, że dokonane przez nich oceny są błędne, studenci ci po prostu je zmieniali. Wyraźnie mniej skłonni byli zmieniać swoje oceny studenci, którzy zapisali swe oceny na znikopisie. Choć ich zaangażowanie miało charakter jedynie prywatny (tylko oni znali zapis swoich ocen), to jednak sam fakt, że swe oceny zapisali, już w pewnym stopniu nakłaniał do ich podtrzymywania. Wreszcie najbardziej konsekwentni byli studenci, których oceny początkowe miały charakter publiczny. Po prostu odmówili oni ich zmiany, nawet w obliczu danych sugerujących ich błędność.

Rozdzial 4 Spoleczny dowod slusznosci

Zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji - jakie poglądy czy zachowanie są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku. Zarówno wśród dzieci, jak i dorosłych stwierdzono silne przejawy naśladownictwa przy działaniach tak różnorodnych, jak decydowanie o zakupach, składanie datków dobroczynnych czy leczenie z lęków. Zasada dowodu społecznego może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robić.

Dowody społeczne wywierają największy wpływ w dwóch wypadkach. Po pierwsze wtedy, gdy ludzie są niepewni, co czynią i poszukują wskazówek w postępowaniu innych. Na przykład w sytuacjach niejasnych świadkowie wypadku bardziej ulegają bierności innych świadków i sami częściej pozostają bierni, nie zdarza się to w sytuacji wyraźnie jawiącej się jako wypadek. Po drugie, dowody społeczne działają szczególnie silnie wtedy, gdy pochodzą od ludzi nam podobnych. Wymownie o tym świadczą na przykład statystyki samobójstw analizowanych przez socjologa Davida Phillipsa. Wskazują one, że po samobójstwie jakiejś sławnej osoby, omawianym szeroko w prasie, decyzję o samobójstwie podejmują również inne znajdujące się w kłopotach osoby podobne do sławnego samobójcy. Analiza masowego samobójstwa w Jonestown w Gujanie sugeruje, że przywódca sekty. Wielebny Jim Jones posłużył się obydwoma tymi czynnikami - niepewnością i podobieństwem - by nakłonić większość mieszkańców Jonestown do popełnienia zbiorowego samobójstwa.

Obrona przed wpływem innych posługujących się dowodami społecznymi dla wymuszenia naszej uległości polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.

8. Manipulacja społeczna
Doliński - Techniki wpływu społecznego, Roz. 3-4.

Techniki sekwencyjne oparte na założeniu, że w celu zwiększenia prawdopodobieństwa spełnienia prośby, wykonania polecenia itp., korzystne jest wcześniejsze wysunięcie innej prośby.

1. „STOPA W DRZWIACH”
Cel : najpierw skłaniamy podmiot do spełnienia łatwej prośby. Jeśli zgadza się to uczynić, to później formułujemy trudniejszą prośbę właściwą.

Pierwsi badacze technik wpływu społecznego i tej metody :
Jonathan Friedman i Scott Fraser (1966)
Eksperymenty :
1. Dzwoniono do gospodyń domowych prosząc o wpuszczenie do domku kilku mężczyzn, mających spisać artykuły codziennego użytku znajdujące się w domu. Zgodę na to wyraziło tylko 22% - grupa kontrolna. Następnie dzwoniono do innych gospodyń, które zostały poproszone o zdecydowanie łatwiejsze zadanie - krótki wywiad telefoniczny dotyczący zachowań konsumenckich. Po kilku dniach od udzielenia wywiadów, dzwoniono do nich ponownie i proszono o wpuszczenie do domu kilku mężczyzn, w celu dokonania precyzyjnego spisu artykułów - w tym wypadku kobiety były bardziej skłonne do zgodzenia się na prośbę, aż 53%. Kobiety te potraktowały firmę dzwoniącą jako już kogoś znajomego! Jak wiadomo ludzie chętniej spełniają prośby znajomych osób. Czynnikiem do spełnienia trudnej prośby(wpuszczenie firmy do domu) była uległość wobec prośby łatwiejszej(wywiad telefoniczny).
Nazwa: Stopa w drzwiach aby wejść do mieszkania, czyli uzyskać dużo, trzeba najpierw za zgodą właściciela wstawić stopę za próg, czyli uzyskać mało.
2. Chęć zainstalowania w ogrodach właścicieli domów billboardów z hasłami apelującymi o bezpieczna jazdę samochodem. Grupa kontrolna wyraziła zgodę w 17% przypadków. W pozostałych grupach wcześniej poproszono o naklejenie w rogu okna domu małej naklejki dotyczącej bezpieczeństwa/ utrzymywania czystości/ podpisania petycji dotyczącej zwiększenia bezpieczeństwa na drogach. Wyniki : w grupie I zgodę wyraziło ponad 2/3 badanych, w pozostałych około 47%. Wynik pokazuje, że sprawdza się ta metoda, gdy obie prośby mają podobny charakter.
Przykładami są też prośby o przyczepienie odznak nawołujących do walki z rakiem, osoby te dużo chętniej dawały później datki na rzecz tej akcji. Technika stosowana jest także przez akwizytorów, ankieterów, a także przez systemy totalitarne(rzadko od podległych ludzi wymaga się od razu działań skrajnie niemoralnych- zwykle wciągani są stopniowo).

Daryl Bem - teoria AUTOPERCEPCJI, tłumacząca efektywność metody
Podmiot zastanawiający się nad motywami swych działań na ogół upatruje ich w świecie zewnętrznym: ktoś go skłonił do czegoś, zmusił, zaoferował nagrodę, wcześniej wyświadczył mu przysługę. Czasem jednak brak tych czynników, w takich przypadkach człowiek dochodzi do wniosku, że przyczyny tkwią w nim samym ! nasze postawy pchają nas do działań lub powstrzymują. Potwierdza to eksperyment Fritza Stracka - poprosił o ocenę dowcipów rysunkowych. Jedna grupa oceniała to trzymając ołówek między zębami, kolejna trzymała ołówek samymi wargami z zaciśniętymi zębami - śmieszniejsze okazały się dla grupy, która trzymała ołówek między zębami. Wpływ miało na to rozluźnienie bądź napięcie odpowiednich mięśni twarzy.
Osoba, która spełnia prośbę wstępną zastanawia się dlaczego to zrobiła i znajduje przyczynę w swoich postawach i przekonaniach. A o swych postawach i przekonaniach człowiek wnioskuje na podstawie działania. Kolejna poważniejsza prośba jest więc spójna z tym wizerunkiem.
Eksperyment potwierdzający teorię autopercepcji :
Zuckerman, Lazzari i Waldgeir (1979) - dzwonili do losowo wybranych osób z prośbą o udzielenie wywiadu pięciominutowego, w połowie przypadków proponowali za udzielenie wywiadu zapłaty. Po dwóch dniach przerwy dzwonili i prosili o dwudziestopięciominutowy wywiad. W grupie kontrolnej, zgodziło się 45%. W grupie, która udzieliła wywiadu za darmo - 64%,a w grupie nagradzanej za poprzedni wywiad tylko 33%. Brak zewnętrznego powodu przy spełnianiu prośby łatwej indukuje myślenie o sobie w kategoriach „jeśli to zrobiłem to oznacza, że taki jestem..”. zapłata rodzi myślenie „zrobiłem, bo mi zapłacili”, co oznacza, ze podmiot nie będzie skłonny w przyszłości do zrobienia tego jeśli mu nie zapłacą.
DeJong i Mussili (1982) - spełnianie prośby przez normy moralne, prośby składała kobieta zdrowa a w innym wypadku niepełnosprawna, ta druga uzyskiwała więcej pozytywnych wniosków w sprawie budowy parkingu dla niepełnosprawnych niż ta pierwsza kobieta. Wynika to z obowiązku poczucia empatii, wrażliwości i braku uprzedzeń, będące polityczną poprawnością,

Doliński - młody mężczyzna podchodził do mieszkańców Wrocławia i pytał o ulice Zubrzyckiego, której w rzeczywistości we Wrocławiu nie ma. Typowe było zastanawianie się a następnie udzielanie odppowiedzi „nie wiem”, następnie do tej osoby podchodziła młoda kobieta prosząc o popilnowanie ciężkiej siatki z zakupami, podczas gdy ona pójdzie odwiedzić koleżankę. W warunkach kontrolnych zgodziło się na to 34%, a w warunkach eksperymentalnych 58% - samo pojawienie się usiłowania spełnienia łatwej prośby stanowi czynnik, który sprawia, że podmiot jest skłonny do spełnienia kolejnej trudniejszej prośby. Pozwala to na wnioskowanie o sobie „chętnie pomagam innym więc jestem dobrym człowiekiem”, warto też zwrócić uwagę na to, że osoby te mogły czuć się po prostu zawstydzone nie udaną próbą odpowiedzi na pytanie o ulicę Zubrzyckiego, co wraz z poczuciem winy mogło prowadzić do uległości wobec prośby kolejnej. Psychologia emocji potwierdza, że wystąpienie wstydu i winy jest prawdopodobne, gdy podmiot negatywnego stanu rzeczy upatruje w sobie.
Alternatywnym wobec autopercepcji wyjaśnieniem uległości ludzi jest mechanizm nierozładowanego napięcia, które występuje do czasu aż podmiot nie zakończy zadania. Możliwością rozładowanie napięcia po nieudanej próbie spełnienia prośby(pytanie o adres) było spełnienie innej prośby(popilnowanie zakupów).
Czynnikiem, który może przesądzać o skuteczności tej techniki jest charakter pierwszej prośby. Jest kategoria próśb, które spełniane są mechanicznie, np. gdy ktoś pyta nas o godzinę, adres- są błahe i częste. Wtedy człowiek nie zastanawia się nad motywami spełnienia owej prośby, refleksja pojawi się, gdy pierwsza prośba wymagać będzie wysiłku i zaangażowania.
Robert Rittle - jednostka w wyniku spełniania łatwej pierwszej prośby zmienia stosunek do udzielania pomocy ludziom. Pomaganie innym jest bowiem zawsze w jakiś sposób kosztowne i ryzykowne. Zauważa, że spełnienie prośby związane jest zazwyczaj z pozytywnym doświadczeniem emocjonalnym- osoba, której pomagamy uśmiecha się, dziękuje, jest miła - zmienia to stosunek do samego aktu udzielania pomocy na pozytywny. Jest wiec prawdopodobne, że zachowa się analogicznie w kolejnym przypadku, gdy zostanie o coś poproszony. Eksperyment : zaproszono ludzi do laboratorium psychologicznego, w poczekalni natrafili na bezradne dziecko walczące z automatem ze słodyczami. Większość badanych spontanicznie mu pomogła(gdy nie robili tego spontanicznie wtedy dziecko prosiło o pomoc i nikt nie odmawiał). Następnie proszono dorosłych o wypełnienie kwestionariusza, w którym mierzono przekonania o własnej skłonności do altruizmu i udzielania pomocy innym. Różnica między tymi którzy pomogli dziecku, a tymi którzy nie spotkali go była statystycznie nieistotna. Badani z grupy eksperymentalnej byli jednak przekoani o mniejszej możliwości tego, że spotka ich coś złego pomagając komuś, niż osoby które dziecka nie spotkały. - tym eksperymentem sugeruje, że teoria autopercepcji jest sprzeczna, jednak mało badaczy się z tym zgadza, ze względu na to, iż zasadą „stopy w drzwiach” jest proszenie kogoś o pomoc, a nie spontaniczne pomaganie.
Nancy Eisenberg (1987) - zakłada, że metoda ta nie powinna być efektywna w stosunku do młodszych dzieci niż siedmioletnie. W eksperymencie stworzono trzy grupy wiekowe dzieci - I dzieci 5/6 lat, II dzieci 7/8 lat, III dzieci 10/11 lat. Wręczano im kupony na zabawki, które mogły oddać jeśli zachcą biednym dzieciom, które wcale nie mają zabawek. Dwa dni później dawano dzieciom wybór bawienia się lub sortowania kolorowych papierów na cztery stosy jednego koloru dla dzieci chorych leżących w szpitalu. U dzieci najmłodszych nie było różnicy między warunkami kontrolnymi, a eksperymentalnymi - rzadko godziły się sortować papiery. Różnica zaczynała rysować się u dzieci siedmioletnich, a u dziesięciolatków była już bardzo wyraźna.
ALTERNATYWNE INTERPRETACJE „STOPY W DRZWIACH”
Podmiot podejmujący decyzję o spłenieniu lub nie prośby, może szacować jej trudność, odnosząc to do wielokości wysiłku,jaki musi włożyć, ilość czasu, czy też kwoty pieniędzy, którą musiałby wydać. Istotne będzie to, czy człowiek się śpieszy, czy jest zmęczony, jaka jest pogoda.
W 1990 roku metoda ta doczekała się bezpośredniej weryfikacji empirycznej. James Dillard prosił badanych o pomoc w adresowaniu kopert dla organizacji zajmującej się ochroną środowiska. Po upływie około 2 tygodni inny eksperymentator poprosił część tych badanych o wypełnienie skali postaw dotyczącej ich stosunku do ochrony środowiska, pozostałą część badanych proszono o poświęcenie kilku godzin na prace związane z budową szlaku turystycznego. Ci którzy wcześniej adresowali koperty wyrazili większą przychylność do spełniania próśb, niż grupa kontrolna nie wypełniająca kopert. Wynik jest spójny z hipotezą autopercepcyjną. Słabą stroną badań jest niemożność przeprowadzenia związków przyczynowych między postawą zmieniającą się w wyniku spełnienia wstępnej prośby a późniejszą uległością wobec prośby właściwej.
Badania Gorassiniego i Olsona (1995) są pozbawione tej wady, bo postanowili sprawdzać to w tej samej grupie osób. Te które pod wpływem spełnienia pierwszej prośby zaczęły spostrzegać siebie jako altruistyczne, nie były potem bardziej skłonne do spełniania drugiej prośby niż badani z grupy kontrolnej. Skłonni za to byli ci, którzy po wypełnieniu pierwszej prośby nie zaczynali spostrzegać siebie jako altruistów. Sugeruje to, że spostrzeganie siebie jako altruisty jest już wystarczającą nagrodą, nie trzeba więc udowadniać sobie , że rzeczywiście się nim jest , dlatego nie spełnia się kolejnej prośby. Stwierdzili, że w myśleniu o mechanizmach „swd” należy wziąć pod uwagę 3 elementy : spełnienie wstępnej prośby musi uaktywnić taką posiadaną już postawę, która najlepiej będzie korespondowała z treścią kolejnej prośby; prośba zasadnicza musi być sformułowana tak, by spełniający ją zachowywał się zgodnie ze wspomnianą postawą; przy okazji spełniania pierwszej prośby podmiot powinien uczyć się związku między tą postawą a własnymi reakcjami.
Harris - spełnienie pierwszej prośby powoduje wzrost poczucia odpowiedzialności społecznej. Norma nakazująca pomagać staje się bardziej wyrazista.
Crano i Sivacek - spełnianie pierwszej prośby może się wiązać z dostaniem pozytywnych wzmocnień - np. podziękowanie, uśmiech. Daje to szansę, że w przyszłości podmiot zachowa się podobnie w analogicznej sytuacji.
MODYFIKATORY I OGRANICZENIA METODY
Osoba formułująca obie prośby - bez większego znaczenia czy są to te same osoby czy inne
Odstęp czasowy między prośbami - za krótka przerwa nie sprzyja efektom- nie pozwala na autorefleksję i przemyślenie motywacji. Podmiot pomyśli „ja już swoje przed chwilą zrobiłem, czas na innych..”. Jednak długa przerwa też nie sprzyja(np. miesiąc), ponieważ w tym czasie może się wiele zmienić, wydarzyć lub zwyczajnie podmiot zapomni.
Pierwsza prośba nie może być ani trywialna, bo wtedy nie dojdzie od zmian postaw ani bardzo trudna, bo wtedy zniechęca to do wykonania kolejnej prośby.
Powszechność rekacji wiąże się z ich społeczną akceptowalnością. Informacja, że inni też to zrobili, jest znakiem że podmiot robi coś właściwego - DeJong.
Prośba żebraka o datek jest łatwa i dlatego każdy mógłby bez trudu ją spełnić, a zwykle nie spełniamy tej prośby. Gdyby przyszło nam zobaczyć kogoś leżącego na chodniku i proszącego o zadzwonienie po pogotowie, najprawdopodobniej spełnilibyśmy tą prośbę nie zastanawiając się ile zapłacimy za połączenie - prośba ta jest trudniejsza od poprzedniej, a spełniana zapewne byłaby przez większy odsetek ludzi. Dlatego istotną cechą próśb jest TYPOWOŚĆ lub NIEZWYKŁOŚĆ. Jak pokazują badania, warto aby prośba pierwsza była niezwykła, ponieważ to skłania człowieka do analizowania własnej reakcji, a to jest konieczne do wystąpienia procesu autopercepcji !



PODATNOŚĆ NA TECHNIKĘ
jedni są bardziej niż inni podatni na technikę „stopy w drzwiach”, np. nieskuteczna jest ona w przypadku osób otyłych, osób o niskiej potrzebie spójności. Działa na osoby o wykrystalizowanej wizji własnej osoby. Osoby z przekonaniem o stałości cech charakteru i osobowości są lękowe, słabiej odporne emocjonalnie, mogą więc odmawiać spełnienia prośby jeśli obawiają się, że negatywnych konsekwencji negatywnego spełnienia.


Dla zaistnienia efektu nie jest konieczne, aby podmiot spełnił pierwszą prośbę, wystarczy, że będzie usiłował to zrobić, że werbalnie zaakceptuje gotowość do jej spełnienia. Sporą rolę odgrywa właściwość struktury „ja” , związana z klarownością swojej osoby, spójnością i stabilnością. Istotne okazują się poglądy na temat ludzkiej natury - technika skuteczna jest bardziej wobec tych, którzy twierdzą, że jest zmienna.
Większość skłania się ku temu, iż wpływ na efektywność tej techniki ma mechanizm autopercepcji, jednak dowody na jej skuteczność są nadal dość skąpe.

Rozdział 4 INNE TECHNIKI SEKWENCYJNE

1. „DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM” - istotą jest założenie, że aby zwiększyć szanse na spełnienie przez podmiot dość trudnej prośby, należy rozpocząć od prośby jeszcze trudniejszej. Pomiot najprawdopodobniej odrzuci możliwość jej spełnienie, ale jeśli potem zostanie mu przedstawiona prośba łatwiejsza, będzie skłonny ją zaakceptować. Aby technika była skuteczna muszą zostać spełnione dwa elementy: obie prośby powinny być formułowane przez tą samą osobę; druga prośba musi być złożona natychmiast po odrzuceniu pierwszej.
Mechanizm wpływający na skuteczność tej metody to reguła wzajemności podmiot odrzucający spełnienie trudnej prośby, widzi, że proszący redukuje swe oczekiwania pod jego adresem i formułuje łatwiejsza prośbę - w ten sposób podmiot czuje się zobligowany do ustępstwa i dlatego akceptuje prośbę nr 2.
Znaczenie ma też tzw. efekt kontrastu druga prośba zdaje się być relatywnie łatwa, jeśli występuje w sekwencji, w porównaniu z sytuacją, gdy pojawia się od razu.
Teoretyczna alternatywa do reguły wzajemności i kontrastu to mechanizm wzbudzenia poczucia winy odrzucenie trudnej prośby wprowadza podmiot w stan poczucia winy, a spełnienie prośby łatwiej to okazja do pozbycia się tego nieprzyjemnego uczucia.
CIALDINI (1975) - eksperyment: poprosił badanych o włączenie się do współpracy z nieletnimi przestępcami. W grupie kontrolnej poproszono o obycie dwugodzinnej wycieczki do zoo, z grupą ludzi, którzy weszli w konflikt z prawem. Zgodziło się tylko 17%. W grupie eksperymentalnej najpierw formułowano prośbę bardzo trudną - przyjęcie na siebie roli opiekuna i doradcy młodych przestępców, czyli stała aktywność około dwie godziny tygodniowo przez dwa lata, zdecydowana większość odmówiła. Gdy następnie zaproponowano im aktywność jednorazową- wyjście do zoo, zgodę wyraziło aż 50%. Mechanizm kontrastu i norma wzajemnych ustępstw, zgodnie z którą człowiek jest zobligowany do odwzajemniania się za dobra otrzymane od innych, dzięki niej dochodzi do zawiązywania cennych więzi społecznych, trwałych koalicji oraz relacji zaufania.
Sotohiro Kojami (1994) - wykazał, że sprzedawcom w sklepach RTV łatwo udaje się wcisnąć klientom jakiś drobiazg przy okazji dokonywania przez nich poważnego zakupu
(np. oferta zakupu walkmana, gdy kupują telewizor). Tak jak ludziom, którzy kupili dom, łatwiej pogodzić się z wydaniem dużej sumy pieniędzy na aparat fotograficzny, ponieważ przy zakupie domu w przeszłości, zakupienie aparatu foto to stosunkowo mały wydatek.
Dillard (1984) - wykazał, że im czas dzielący pojawienie się obu próśb jest dłuższy, tym technika staje się mniej skuteczna, ponieważ długi upływ czasu powoduje postrzeganie próśb jako dwóch odrębnych zadań. Nie zauważalne jest wtedy ustępstwo proszącego.
O'Keefe i Figle - uznają nietrafność teorii Cialdiniego. Ich zdaniem mechanizm odpowiadający za efektywność techniki to poczucie winy. Twierdzą, że dotyczy to przede wszystkim krótkiej interakcji z nieznajomym. Poczucie winy może być redukowane nie tylko przez spełnienie innej prośby tego człowieka, ale też poprzez prośbę formułowaną przez inną osobę.
Pendleton i Baton (1979) - twierdzą, że możliwą efektywność wywołuje też mechanizm autoreprezentacyjny odrzucenie pierwszej prośby, może rodzić troskę, że zostaje to źle odebrane przez partnera interakcji, a także ewentualnych świadków, co skłania do uległości wobec kolejnej prośby.
Sławomir Śpiewak (2002) - osoba poproszona o spełnienie drugiej prośby, w chwilę po tym jak odrzuca pierwszą, zachowuje się w sposób refleksyjny.
WZAJEMNOŚĆ , POCZUCIE WINY, REFLEKSYJNOŚĆ .


2. „KARATE” - technika łącząca „stopę w drzwiach” i „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”. Zakłada, że przed przystąpieniem do sformułowania prośby właściwej należy sformułować prośbę różną od niej treściowo, ale o podobnym stopniu trudności. Jeśli podmiot spełni prośbę, zaczną działać mechanizmy „swd”, jeśli odrzuci uaktywnią się mechanizmy „dzpn”. Dlatego zawsze wzrosną szansę na spełnienie drugiej prośby.



Istotą jest osaczenie ofiary, która bez względu na to, co zrobi z pierwszą prośbą, i tak będzie musiała poddać się i spełnić prośbę drugą.
Doliński - eksperyment: zwrócono się z prośbą do 200 mieszkańców Wrocławia, prosząc w połowie przypadków o pomoc w mierzeniu temperatury, następnie o pomoc ciśnienia atmosferycznego; w drugiej połowie kolejność próśb była odwrotna. W warunkach kontrolnych zgodę na mierzenie ciśnienia wyraziły 52 osoby, a gdy prośba była poprzedzona mierzeniem temperatury zgodziło się 65 osób. Pomoc w mierzeniu temperatury w warunkach kontrolnych wyraziło 55 osób, a w eksperymentalnych o 14 więcej. Osiągnięte jest to głównie ze względu na konsekwencję osób, które spełniając pierwszą prośbę, godziły się spełnić kolejną prośbę. Efektywniejsza okazała się technika związana ze „stopą w drzwiach” można założyć, że prośby mimo składania ich osobno były na podobnym poziomie trudności, ale gdy pojawiają się sekwencyjnie i obie zostają zaakceptowane, to druga wydaje się wyraźnie łatwiejsza od pierwszej. Jeśli osoba badana godzi się na codzienne podchodzenie do okna i odczytywanie z urządzenia jaka jest liczba określająca temperaturę i zapisywanie tego, to niewiele więcej energii i czasu zajmie jej dodatkowe zapisanie innego parametru - ciśnienia.
Zgodnie z założeniem tego modelu człowiek chce widzieć siebie jako osobę konsekwentną i spójną. Tak więc konstatacja podmiotu, że pierwszą prośbę spełnił, powinna skłonić do spełnienia drugiej. Odrzucenie pierwszej będzie motywować do odrzucenia kolejnej. Jeśli podmiot zauważy, że proszący redukuje swoje oczekiwania, będzie skłonny spełnić prośbę 2.


3. „NISKA PIŁKA” - bazuje na uaktywniania mechanizmów zaangażowania i konsekwencji. Polega na złożeniu propozycji, która wydaje się bardzo atrakcyjna. Po tym, gdy podmiot zaangażuje się poznawczo i emocjonalnie w realizację działania, okazuje się, że sytuacja nie jest aż tak korzystna, jak przedstawiono mu to na początku. Nowe informacje zmniejszają atrakcyjność. Mimo to podmiot kontynuuje rozpoczęte działania. Skuteczność tej technika jest wysoka.

technika ta jest stosowana bardzo często, jak zauważył Cialdini przez amerykańskich sprzedawców samochodów. Ludzie tej profesji często podejmują wobec klientów specyficzne działania nastawione na wzbudzenie ich zainteresowania wybitnie korzystną ofertą. Np. oferują potencjalnemu nabywcy korzystne raty albo sprzedaż auta po cenie promocyjnej. Ofiara zainteresowana ofertą odbywa więc jazdę próbną, pyta o techniczne parametry i decyduje się zakupić samochód. I tu zaczyna się problem . okazuje się, że samochody z promocji się skończyły właśnie(wina klienta, bo za długo się wahał). Jeśli się okazuje, że okazja była powiązana z nadzwyczajnie niską ceną, okazuje się, że na sprzedaż nie zgadza się „gruba ryba z centrali”, ponieważ jest on zarezerwowany już dla kogoś.. tak czy inaczej oferta, która przyciągnęła klienta jest już nieaktualna. Ale klient wie, że bardzo mu się ten samochód podoba, świetnie się jeździ, chciałby taki mieć. Jest więc bardzo prawdopodobne, że nie wycofa się z transakcji i zgodzi się na kupno auta na warunkach gorszych niż oferowane pierwotnie ! jest to mechanizm poczucia zobowiązania.
Kieler - jeśli człowiek podejmuje jakieś zachowanie w warunkach swobodnego wyboru i sądzi, że to on sam, bez nacisków angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, to jeśli nawet zmieniają się warunki osiągnięcia tego celu, to podmiot czuje się zobowiązany do kontynuacji podjętych zamierzeń.
Eksperyment: proponowano studentom mieszkającym w akademikach, aby w swoich oknach i na drzwiach wieszali plakaty organizacji charytatywnych, po ówczesnych zejściu na sam dół po te plakaty. W warunkach kontrolnych zgodę wyraziło 26%. W warunkach „niskiej piłki” najpierw pytano badanego czy zgodziłby się na powieszenie plakatów w pokoju, a po usłyszeniu zgody, eksperymentator grzebał w teczce stwierdzając, że skończyły mu się, ale jeśli rozmówca nadal jest chętny do uczynienia tego może w ciągu najbliższej godziny zejść na parter i tam je dostanie. Zgodę na to wyraziło 60% osób.
Joule (1989) - technika przynęty, używana najczęściej przez sprzedawców butów i odzieży. Widząc na wystawie parę butów, która nam się spodobała i dodatkowo jest przy nich tabliczka mówiąca o 40% rabacie na te buty, po wejściu do sklepu okazuje się że nie ma naszego rozmiaru. Gdy już zabieramy się do opuszczenia sklepu, ucieszony sprzedawca mówi że znalazł ostatnią parę w naszym rozmiarze, ale niestety jest to inna partia towaru, nie objęta promocją. Czy klient „łyknie przynętę” i kupi buty za cenę regularną?
Konrad Maj (2002) - u podłoża skuteczności tej techniki leży specyficzna relacja między proszącymi i proszonym, która nawiązuje się w trakcie interakcji. Proszony nie odmówi spełnienia prośby, która okazuje się trudniejsza, ze względu na to, że uprzejmość i grzeczność proszącego wymuszają na nim reakcję symetryczną. Eksperyment : studentom zaoferowano możliwość zakupienia materiałów dydaktycznych z księgarni akademickiej. W grupie kontrolnej pracownik mówił, że cena ich to 58 zł, w warunkach eksperymentalnych podał cenę 35 zł. Zainteresowani zakupem mieli wpisać się na listę. Do eksperymentalnej grupy przyszedł przed końcem zajęć i serdecznie przepraszając, mówił, że pomylił się, że cena jest wyższa, że oczywiście zrozumie jeśli ktoś zrezygnuje, ponieważ to on popełnił błąd itd. W warunkach kontrolnych materiały nabyło 34% osób, w warunkach „niskiej piłki” w których pracownik bardzo przepraszał za pomyłkę uczyniło to 62,5% badanych. W sytuacji, w której pracownik nie przepraszał, a tylko poinformował o pomyłce materiały dydaktyczne kupiło niecałe 25%. Maj wykazuje tu, że wcale nie chodzi o to, iż osoba odczuwa potrzebę kontynuacji, ale po prostu nie potrafi przerwać interakcji z osobą, która traktuje ją grzecznie i z szacunkiem.

---