KONKURENCYJNOŚĆ GOSPODARKI I PRZEDSIĘBIORSTW

1. STRATEGIA ZWIĘKSZANIA KONKURENCYJNOŚCI FIRMY

Konkurencja- (z łaciny concurrentia - współzawodnictwo) proces, w którym uczestnicy rynku dążą do realizacji swoich interesów poprzez przedstawienie jak najkorzystniejszej oferty, w skład której wchodzi nie tylko cena, ale także np. jakość wyrobu, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Kupujący konkurują, chcąc zdobyć ograniczoną ilość dóbr na rynku, natomiast sprzedający walczą o pieniądze kupujących.

Wolna konkurencja, to typ konkurencji występującej w warunkach istnienia w danej gałęzi produkcji dużej liczby niewielkich przedsiębiorstw, z których żadne nie wywiera większego wpływu na sytuację rynkową, przy biernej roli państwa, nie zakłócającego samoczynnych procesów rynkowych własnymi działaniami lub ograniczeniami nakładanymi na inne podmioty gospodarcze. Termin wolna konkurencja używany był w teorii ekonomii do określenia modelu rozwoju przemysłu w Europie w XIX w. Na początku obecnego wieku zastąpiono go mianem konkurencji doskonałej (J. Robinson), precyzując dokładniej jej cechy: brak wpływu pojedynczych sprzedawców i nabywców na kształtowanie się cen rynkowych (są oni wszyscy cenobiorcami), łatwość - z uwagi na niskie koszty i brak barier technicznych i administracyjnych - wejścia i wycofania się producentów z rynku oraz produkcja i sprzedaż jednorodnych produktów (np. płody rolne).

Konkurencję można podzielić na cenową, czyli związaną z ilością dóbr, które są w stanie kupić nabywcy za określoną kwotę oraz konkurencję pozacenową, która określa jakość produktu, styl, cechy wyrobu, jego parametry użytkowe, trwałość udzielanej gwarancji, marki, serwisu czy ewentualnego kredytu. Ponadto ważnym narzędziem współczesnej konkurencji jest reklama, promocja, marketing.

Reklama, to rozpowszechnianie pewnych informacji za pomocą np. napisów, plansz (plakaty, tablice), ogłoszeń w środkach masowego przekazu. Reklama najczęściej wykorzystywana jest w celu zwiększenia sprzedaży, wykreowania popytu na nowe towary, przekazania konsumentom informacji o dokonanych przez producenta zmianach w swoim wyrobie, kształtowania pozytywnego wizerunku firmy w oczach opinii publicznej.

Wyróżnia się reklamę nakłaniającą do zakupu produktu oraz informującą o produkcie czy jakimś wydarzeniu (np. kulturalnym, sportowym). Popularną formą reklamy jest sponsorowanie - finansowe wsparcie przez firmy imprez, organizacji lub osób w sferze rozrywki, sportu, kultury itp. Reklamę uznaje się za najważniejsze narzędzie promocji.

Promocja, to jedno z czterech narzędzi marketingu mix, obejmujące różne rodzaje czynności podejmowanych przez przedsiębiorstwo w celu poinformowania o cechach merytorycznych produktu i przekonania docelowych nabywców do jego zakupu.

Obejmuje niezbędne zatrudnienie, przeszkolenie i motywowanie personelu sprzedaży oraz sporządzanie programów informacyjnych i programów promocji składających się z: reklamy, marketingu bezpośredniego, promocji sprzedaży i public relations.

Marketing, to wyszukiwanie i ocena szans rynkowych związanych z zaspokojeniem potrzeb określonych nabywców oraz rekomendacja działań umożliwiających wykorzystanie tych szans. Sposób działania firmy na rynku, który polega na identyfikowaniu (ustalaniu, określaniu) i kształtowaniu potrzeb odbiorców, określaniu, które z nich firma może najlepiej zaspokoić, zaprojektowaniu odpowiednich produktów i usług oraz mobilizowaniu każdego pracownika, by działał na rzecz zaspokojenia tych potrzeb.

Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu zaaprobowało następującą definicję: “marketing to proces planowania i realizacji koncepcji, ceny, promocji i dystrybucji dóbr, usług i idei w celu doprowadzenia do wymiany, która daje jednostce satysfakcję i realizuje cele organizacji”. Odpowiednie dopasowanie wszystkich czynników wchodzących w skład tak zdefiniowanego marketingu (marketing-mix) i ich koordynacja są kluczem do osiągnięcia celów, jakie ma przed sobą marketing.

Konkurencja cenowa:

1.Rola ceny:

• poziom ceny istotnie wpływa na skuteczność marketingu mix

• cena jest jedyną zmienną mającą wpływ na dochód z marketingu mix

• poziom ceny wskazuje na skuteczność firmy w obniżaniu kosztów produkcji

• poziom ceny determinuje i wyprzedza działania konkurencji.

• cena jest świetnym środkiem komunikacji z klientem

• cena jest najistotniejszym kryterium wyboru klienta

2.Elementy warunkujące poziom ceny:

3.Metody określania poziomu ceny:

1. na bazie kosztów (cele:)

-osiągnięcie założonego zysku
-osiągnięcie założonej rentowności inwestycji
-osiągnięcie produkt o wysokiej jakości

2. na bazie konkurencji

-powoduje często, nikomu nie potrzebną, wojnę cen
-należy ustalić dolny limit cen dla handlowców
-należy korzystać z opinii handlowców

c) na bazie popytu rynkowego- jest to podejście oparte na teorii mikroekonomii, mające na celu maksymalizację zysku. Stosując tą metodę musimy być pewni, że właściwie określiliśmy krzywą popytu i podaży. Maksymalizacja zysku ma miejsce, gdy zysk marginalny zbliża się do zera.

d) metoda oparta na kliencie- korzyści produktu postrzegane przez klienta są natury : funkcjonalnej, finansowej, emocjonalnej,... Metoda polega na segmentacji rynku i uzyskaniu od klienta pieniędzy odpowiadających materialnym i niematerialnym korzyściom, które dostrzega w produkcie. Metoda uwzględnia zarówno percepcję klienta jak również konkurencję, pozwalając pozycjonować produkt w relacji do konkurencji, jednak z uwzględnieniem istotnych jego korzyści postrzeganych przez klienta.

4.Strategie cenowe:

a) strategia kremowania ceny- stosowana dla produktów zróżnicowanych, wyróżniających się na rynku. W pierwszej fazie produkt jest lansowany w nowych segmentach, mało podatnych na cenę. Początkowa cena produktu jest wysoka. Po wejściu konkurentów firma może obniżyć cenę i zwiększyć udział w rynku. Strategia stosowana dla produktów zaawansowanych technologicznie, umożliwiająca szybkie odzyskanie środków wydanych na badania.

3. strategia penetracyjna- stosowana dla produktów zbliżonych do konkurencyjnych.
   Celem tej strategii jest jak najszybsze zdobycie maksymalnej ilości segmentów na rynku. Początkowa cena jest ustalona na względnie niskim poziomie, co gwarantuje zdobycie maksymalnego udziału w rynku. Długoterminowa strategia uwzględnia obniżanie kosztów produkcji i korzystania z ekonomii dużej skali produkcji.

5.Składniki ceny w eksporcie:

• Koszty wytworzenia produktu przed eksportem plus koszty funkcjonowania administracji

• Zysk w eksporcie
• Marża eksportera
• Koszty sprzedaży eksportowej
• Reklama i promocja w eksporcie
• Opakowanie eksportowe
• Oznakowania eksportowe
• Koszty finansowania projektu eksportowego
• Dokumentacja eksportowa
• Wynagrodzenie agencji celnej
• Inne koszty eksportowe...

• Transport lądowy
• Wyładowanie
• Przechowywanie towaru w np. porcie...
• Załadowanie na statek, samolot, itd.
• Transport wodny, lotniczy
• Rozładowanie w miejscu przeznaczenia
• Ubezpieczenie transportu

Istnieje także teoria, że jednym z głównych czynników ułatwiających firmie uzyskanie przewagi konkurencyjnej są kwalifikacje i motywacje pracowników firmy, zgodne z jej celami. Jest to interpretacja motta: "Zarządzanie nastawione na rynek wymaga od jego pracowników większej elastyczności i zaangażowania. O tym, kto wygra w walce z konkurencją, zadecyduje motywacja pracowników."(z opracowania : "Controlling - Instrumenty od A do Z". Autor : prof. dr Hilmar J.Vollmuth.)

Podsumowując, pobudzenie motywacji pracowników w kierunku zgodnym z celami firmy, obok innych metod wymaga także odpowiedniego ukształtowania systemu wynagrodzeń. Dla tych, którzy chcą motywować skutecznie istotne jest rozważenie koncepcji "motywacji ukierunkowanego obrotu" (sprzedaży) przy pomocy odpowiedniej prowizji lub premii zarówno dla pracowników handlu i produkcji jak i wszystkich tych, od których wiedzy i zaangażowania zależą wyniki firmy . Metoda ta jest szczególnie przydatna w firmie przemysłowej o szerokim asortymencie produkcji, silnie zróżnicowanej pod kątem opłacalności poszczególnych wyrobów, która chce prowadzić subtelną a zarazem skuteczną politykę oddziaływania na rynek a jednocześnie znaleźć swoje miejsce w mocno konkurencyjnej gospodarce. Tą metodę motywacji płacowej można, a także trzeba prowadzić obok innych rozwiązań pod warunkiem, że nie będą się one wzajemnie wykluczać. Koncepcja sprowadza się do :

Ⴗ unikania prowizji- premia od obrotu prowadzi prawie zawsze do niepełnego wykorzystania możliwości, a często wręcz do strat. Należy unikać  prowizji- premii od zysku (marży pokrycia), z powodów:

a) motywowanym nie wystarczy określić samego celu, trzeba także wskazać konkretne metody prowadzące do celu;

b) w danej sytuacji i miejscu nie dążymy do zysku tylko opanowania rynku;

c) możliwy jest konflikt interesów pomiędzy maksymalizacją zysku w poszczególnych jednostkach organizacyjnych firmy, a całą firmą;

d) celem firmy nie jest zysk formalny;

e) sytuacja zmusza nas nie do zwiększania zysku ale do zmniejszenia strat;
f) maksymalizacja zysku w działalności bieżącej koliduje z celami strategicznymi firmy;

Ⴗ koncentracji na prowizji, premii od ukierunkowanego obrotu. W ten sposób najwszechstronniej można rozplanować wszystkie mechanizmy prowadzące do celu. Oczywiście, ten ukierunkowany obrót musi być bardzo dobrze przekalkulowany pod kątem kosztowo - cenowo - marketingowym i przemyślany pod kątem celów firmy a zainteresowani powinni posiadać odpowiednie kwalifikacje i możliwości działania. Dla celów kalkulacyjnych, planistycznych, ewidencyjnych i informacyjnych prawidłowe wsparcie informatyczne (komputerowe) jest nieodzowne.

Ⴗ usprawnienia "całego zaplecza" sterującego celami firmy, do czego konieczna jest kompleksowa wiedza interdyscyplinarna najczęściej przerastająca możliwości jednego człowieka. Trzeba do tego celu zorganizować odpowiednią współpracę zespołową, obejmującą wiedzę zarówno stratega, jak i organizatora a także ekonomisty, inżyniera, finansisty, handlowca, komputerowca, socjologa i psychologa itd.

Kolejnym czynnikiem prowadzącym do zwiększenia konkurencyjności firmy mogą być certyfikaty ISO. Jest to skrót od nazwy Międzynarodowej Organizacji Normalizacyjnej (International Standarization Organization), zrzeszającej ponad 100 państw, w tym Polskę. Seria norm ISO 9000 została po raz pierwszy opublikowana w 1987 r., a znowelizowana pięć lat później. Firmy zdobywają certyfikaty ISO, by poprawić organizację i wyniki, sprawniej pozyskiwać klientów, oszczędzać czas i pieniądze. Są też inne powody przemawiające za wdrożeniem ISO. Po pierwsze, takie wymagania stawiają klienci. Po drugie, przedsiębiorstwa coraz chętniej ubezpieczają się od odpowiedzialności za wyrób. Jeśli firma może przedstawić asekuratorowi certyfikat ISO- zazwyczaj stawia on jej niższe wymagania, a przede wszystkim bierze znacznie niższą składkę. Poza tym certyfikat daje przedsiębiorstwu większą wiarygodność na rynku i pozwala doskonalić organizację i procesy w firmie. Polskie przedsiębiorstwa, które do certyfikacji podeszły najwcześniej, dziś dystansują rywali.

Przeprowadzone przez UJ w 1997 r. badania wykazały, że polskie przedsiębiorstwa zdobywają ISO, ponieważ zaliczają to do swojej strategii (81% firm), chcą lepiej spełniać oczekiwania konsumentów (58%), zależy im na zwiększeniu eksportu (45%), chcą dzięki temu pokonać konkurencję (40%). Jakie korzyści z systemów zapewnienia jakości odnotowały badane firmy? 82% zauważyło poprawę dokumentacji wewnętrznej, 60% - lepszą orientację na klienta, 50% - poprawę procesów i jakości pracy. Do najważniejszych korzyści zewnętrznych zaliczają lepsze postrzeganie jakości produktu na rynku, korzyści marketingowe, skuteczniejszy dostęp do krajowego rynku, wzrost satysfakcji klientów i uzyskanie przewagi konkurencyjnej.

2. SPOSOBY OCENY POZIOMU I MOŻLIWOŚCI ZMIAN KONKURENCYJNOŚCI --- (NA PRZYKLADZIE DZIAŁALNOŚCI FIRMY COMESA POLSKA SP. Z O.O.)

Cechą charakterystyczną współczesnego rozwoju gospodarki światowej jest pogłębianie i przyspieszanie procesu internacjonalizacji, czyli wzrostu powiązań gospodarczych pomiędzy poszczególnymi krajami ich regionalnymi ugrupowaniami oraz przedsiębiorstwami. Zmiany polityczne, jakie nastąpiły w Europie Środkowo-Wschodniej, przyczyniły się do przestrzennego rozszerzania procesów internacjonalizacji rozpatrywanej z punktu widzenia uczestniczących w tym procesie przedsiębiorstw, tj. mikroskali. Postępująca globalizacja gospodarki światowej, rozumiana jako nowy etap umiędzynarodowienia działalności gospodarczej, przyniosła intensyfikację powiązań gospodarek narodowych i wzrost ich współzależności. Proces globalizacji został pobudzony przemianami w sferze realnej, szczególnie w wyniku przepływu kapitałów zagranicznych, rozwoju działalności przedsiębiorstw międzynarodowych.

Jest kilka czynników, które popychają przedsiębiorstwa na całym świecie do globalizacji w drodze zwiększenia ich uczestnictwa w rynku międzynarodowym. Zanikają bariery handlowe i rynek niemal wszystkich produktów obejmuje konkurentów z siedzibą w wielu krajach. Rozszerzenie rynku, skłoni wiele przedsiębiorstw do połączenia się z innymi w celu osiągnięcia wspólnej silniejszej pozycji rynkowej, bądź przyczyni się do ekspansji firm z kapitałem zagranicznym na nowo otwarte rynki.

Doskonałym przykładem takich zachowań na rynku międzynarodowym jest przedsiębiorstwo Comesa, które należy do międzynarodowego koncernu medycznego CH Werfen Group. Działalność tego przedsiębiorstwa skupiona jest przede wszystkim na dystrybucji specjalistycznej aparatury medycznej na rynkach europejskich. Duży kapitał zagraniczny, tej firmy oraz silna pozycja na rynkach międzynarodowych w połączeniu ze zmianami zachodzącymi w polskiej gospodarce, przyczyniły się do ekspansji przedsiębiorstwa na polski rynek. Przedsiębiorstwo „Comesa Polska” Sp. z o.o. zostało powołane w marcu 2000 roku jako część hiszpańskiej grupy kapitałowej CH Werfen funkcjonującej w 12 krajach Europy. Podstawowa działalność Grupy, skoncentrowana jest na produkcji oraz dystrybucji wysoko specjalistycznego sprzętu medycznego. Odbiorcami oferowanych produktów są przede wszystkim placówki służby zdrowia na obszarze całej Europy. W skład Grupy CH Werfen oprócz przedsiębiorstwa „Comesa Polska”, wchodzi 11 spółek prowadzących tę sama działalność, działalność skoncentrowaną na profesjonalnym i kompleksowym wyposażaniu jednostek medycznych w sprzęt ochrony zdrowia. CH Werfen jest jednym z głównych dystrybutorów sprzętu medycznego w całej Europie. Posiada wyłączność na sprzedaż produktów o najwyższej światowej marce. Zatrudnia 2 400 osób w 12 krajach.

Spółka “Comesa Polska” jest najmłodszą i najmniejszą częścią Grupy CH Werfen, w stu procentach finansowaną przez kapitał zagraniczny. Wszelkie koszty związane z jej powstaniem na terenie Polski oraz działania, przez najbliższe trzy lata, finansowane są przez koncern. W związku z tym nie trudno domyślić się, że międzynarodowy koncern medyczny wiąże duże nadzieje na rozwój swojej działalności w naszym kraju.

Biorąc pod uwagę bardzo niestabilną, wręcz ułomną sytuację na rynku ochrony zdrowia w Polsce, nasuwa nam się pytanie: co skłoniło jednego z największych dystrybutorów sprzętu medycznego w Europie do inwestowania na terenie Polski? Czy nie istnieją obawy przed: zbiurokratyzowanym rynkiem, skromnie finansowanym przez budżet państwa, problemami z windykacją należności, oraz nienormowanym systemem certyfikacji produktów w Polsce. Ponadto, według raportu Instytutu IMD z roku 1999, pozycja konkurencyjna Polskiej gospodarki nie jest wysoka. Na liście 47 krajów plasujemy się na 44 miejscu, z sumą 47 punktów na 100 możliwych.

Decyzje Grupy Kapitałowej CH Werfen o dokonaniu inwestycji za granicą są niewątpliwie wynikiem oddziaływania wielu czynników. Są to czynniki związane z:

• sytuacją ekonomiczną przedsiębiorstwa - jego potencjałem,

• pozycją na rynku,

• zachowaniem się konkurencji,

• dotychczas osiągniętym stopniem internacjonalizacji

• doświadczeniami w stosunkach z zagranicą.

Przedsiębiorstwo Comesa rozpoczynając swoją działalność na rynku polskim, podpisało szereg długoletnich umów z najlepszymi producentami sprzętu medycznego. Wielu z niżej wymienionych stanowi trzon nauki Otrzymując wyłączność na sprzedaż produktów o uznanej, światowej marce, pozwoliło uzyskać przedsiębiorstwu Comesa bardzo wysoką rangę na rynku ochrony zdrowia. Dotychczasowe długoletnie doświadczenie na rynkach europejskich, możliwie najwyżej wykwalifikowana kadra, konkurencyjny cenowo i jakościowo produkt oraz duży kapitał zagraniczny przyczyniły się szybkiej adaptacji na polskim rynku medycznym. Po tak niedługim okresie funkcjonowania Comesa Polska zaczęła stanowić konkurencję dla największych firm dystrybuujących sprzęt medyczny w Polsce. Na dzień dzisiejszy plasuje się na bardzo wysokim poziomie. Posiadanie tak doskonałych produktów w swojej ofercie, firma Comesa Polska poprzez zastosowanie odpowiedniej strategii działania wysuwa się na czołówkę najlepszych dystrybutorów sprzętu ochrony zdrowia.

Pozycja przedsiębiorstwa “Comesa” w 2001 roku na polskim rynku medycznym mierzona konkurencyjnością cenową i jakościową oferowanych produktów:

RANGA	LOGO	NAZWA FIRMY
1 miejsce na rynku		Roche
2 miejsce na rynku		Bayer Sp. z o.o.
3 miejsce na rynku		BioMerieux Sp. z o.o.
4 miejsce na rynku		Comesa Polska Sp. z o.o.
5 miejsce na rynku		ABBOTT Sp. z o.o.
6 miejsce na rynku		ABX Sp. z o.o.

Źródło: opracowanie własne na podstawie danych przygotowanych przez analityków firmy Comesa

Działalność na polskim rynku medycznym ściśle związana jest ze sformalizowaną formą sprzedaży. Wynika to z faktu, że polska służba zdrowia finansowana jest przez środki pochodzące z budżetu państwa. W celu zapewnienia uczciwej konkurencji powołano do życia Ustawę o Zamówieniach Publicznych w oparciu której dokonywane są wszelkie zakupy sprzętu medycznego. Aby spełniać wymogi, które stawia ww. Ustawa, pozycja rynkowa przedsiębiorstwa musi być silna i stabilna. Na rynku tym główną rolę odgrywa cena oferowanego produktu, jakość stanowi drugorzędną rolę.

W ciągu 1 roku firma Comesa wzięła udział w 180 przetargach ogłoszonych przez polskie placówki służby zdrowia na zakup wysoko specjalistycznego sprzętu medycznego.

Z czego w 117 przypadkach głównym kryterium oceny była cena, w 45 tylko jakość oferowanego sprzętu, w 9 warunki płatności a w 9 pozostałych rolę odgrywały inne mniej istotne czynniki.

Na podstawie powyższych danych można wywnioskować, że jedną z istotniejszych polityk jaką prowadzi przedsiębiorstwo Comesa na rynku polskim jest konkurencyjna polityka cenowa oraz przywiązywanie wagi do jakości oferowanych produktów. Są to dwie zasadnicze strategie, za pomocą których przedsiębiorstwo Comesa osiąga przewagę nad konkurentami.

Firma Comesa Polska Sp. z o.o. jest jedną z czołowych firm działających w segmencie diagnostyki laboratoryjnej w Polsce. Jej misją jest przeciwdziałanie chorobom i stanom patologicznym wspólnie z odbiorcami naszych produktów i usług. Świadomość odpowiedzialności związanej z oferowanymi przez firmę produktami i usługami, w obliczu nowych wymagań placówek służby zdrowia, kreuje politykę jakości, której głównym celem jest budowanie firmy wiarygodnej i profesjonalnej, nastawionej na:

• zaspokajanie potrzeb i oczekiwań klientów

• wspólne rozwiązywanie problemów związanych z diagnostyką laboratoryjną

• ciągłe doskonalenie świadczonych usług

• sprawny proces świadczenia usług

Cel ten realizowany jest poprzez:

• utrzymywanie z naszymi klientami stałego kontaktu, biorąc pod uwagę wszelkie problemy jakości, indywidualne sugestie i uwagi

• zapewnianie klientom usług jak najwyższej jakości w jak najkrótszym czasie

• podejmowanie działań zapobiegawczych mających na celu uniknięcie niezadowolenia klienta

Gwarancją realizacji polityki jakości firmy jest:

• odpowiedzialność kierownictwa za wdrażanie i zarządzanie polityką jakości

• zrozumienie i przyjęcie odpowiedzialności za stosowanie polityki jakości poprzez wszystkich pracowników firmy

• systematyczne podnoszenie kwalifikacji zawodowych pracowników

• stałe angażowanie całego zespołu w projekty i działania podnoszące efektywność i jakość pracy

• stały przegląd osiągnięć i wymagań dotyczących usług w celu określenia możliwości doskonalenia jakości

Czynniki warunkujące realizację strategii firmy:

• rynek zbytu

• wysoka jakość oferowanych produktów

• dobra pozycja firmy na rynku krajowym

• elastyczność cenowa firmy

• wysoka jakość obsługi klienta

• szeroki wachlarz oferowanych towarów

• konkurencyjna cena

• wykwalifikowana kadra pracowników

• podnoszenie kwalifikacji pracowników poprzez liczne szkolenia

• odpowiednie zarządzanie firmą przez kadrę kierowniczą

• promocja i reklama

• tworzenie nowych placówek handlowych

• krótkie terminy realizacji dostaw

• długie terminy płatności

Analiza S W O T

firmy Comesa Polska Sp. z o. o.

Mocne strony firmy	Słabe strony firmy
Wysoka jakość oferowanych produktów Szeroki asortyment Sprawna obsługa klienta Dobra znajomość rynku Wysoko wykwalifikowani pracownicy	Wysoka cena zakupu od dostawców Niedostateczna ilość pracowników Zbyt mała ilość linii telefonicznych Brak motywacji u pracowników Nieterminowe dostawy od dostawców
Szanse firmy	Zagrożenia
Zdobywanie nowych segmentów Regulacja norm i przepisów prawnych Wykorzystanie własnego kapitału finansowego	Zbyt szybkie zmiany przepisów prawnych Duża konkurencja na rynku Słaba kondycja finansowa klientów (publiczna służba zdrowia) Sprzedaż na rynku podrabianych substytutów

Wnioski z analizy SWOT

Z analizy SWOT wynika, iż firma Comesa Polska dzięki swoim mocnym stronom ma szanse osiągnąć pozycję lidera na polskim rynku diagnostycznym. Firma poprzez bardzo dobrą znajomość rynku i profesjonalną kadrę na szerokie perspektywy dalszego rozwoju w zakresie oferowanych usług. Rozwojowi firmy zagraża niestabilne otoczenie polityczno-prawne oraz rosnąca konkurencja. Do słabych stron przedsiębiorstwa możemy zaliczyć wysokie ceny produktów co może w przyszłości spowodować utratę klientów na rzecz tańszych konkurentów. Szansą dla firmy Comesa jest niewątpliwie zdobywanie nowych segmentów, co przyczyni się do osiągnięcia większych zysków. Mimo rosnącej konkurencji oraz słabych stron firmy, dzięki swojej silnej pozycji może ona utrzymać niezachwianą pozycję na rynku.

Zadania umożliwiające realizację strategii:

CEL	PODCEL	ZADANIE
SPRZEDAŻY	Pozyskiwanie nowych klientów	Przygotowywanie promocji cenowych
		Otwieranie nowych przedstawicielstw	Otworzenie oddziałów handlowych firmy
		Wzrost udziału sprzedaży na rynku	Zdobycie 50% udziałów w rynku
		Wprowadzenie nowych produktów na rynek	Organizowanie spotkań promocyjnych
		Stały wzrost zadowolenia klientów ze współpracy z firmą	Utrzymywanie dobrych stosunków z klientami
	ROZWOJOWY	Poprawa jakości obsługi klientów	Krótsze terminy realizacji zamówień
		Promocja i reklama	Wydawanie broszur, folderów, produktów reklamowych
		Zapoznanie klientów z produktami	Demonstracje nowych produktów
		Opracowanie segmentacji rynku	Przeprowadzenie badań umożliwiających segmentację rynku medycznego w Polsce
	FINANSOWY	Minimalizacja kosztów transportu	Zmiana firmy obsługującej dystrybucję towarów na terenie Polski
		Skuteczniejszy proces windykacji należności	Utworzenie stanowiska ds. windykacji należności
		Maksymalizacja zysku	Podwojenie zysku w 2002 roku
		Zmniejszenie strat magazynowych	Zwiększyć rotację produktów z krótkim terminem przydatności

Proponowane rozwiązania problemów dla przedsiębiorstwa:

Kategoria	Problemy	Propozycje
Rozwiązania sprzedażowe	duża konkurencja zbyt mała liczba przedstawicieli handlowych problemy z dostawcami	zdobycie przewagi nad konkurencją poprzez wysoką jakość oferowanych produktów zatrudnienie doświadczonych przedstawicieli handlowych z firm konkurencyjnych znalezienie alternatywnych źródeł dostaw
Rozwiązania rozwojowe	za małe wydatki na promocję niezadowalająca jakość obsługi klienta zła segmentacja rynku	zwiększenie wydatków na reklamę i promocję praca nad poprawą jakości obsługi wykonanie nowej, adekwatnej segmentacji do oferty produktowej firmy
Rozwiązania finansowe	koszty związane z magazynowaniem przeterminowanych towarów długi okres ściągania należności od klientów duże kwoty wpłacane na wadia zabezpieczające przetargi	precyzyjne określenie minimalnych stanów magazynowych zatrudnienie nowego pracownika do działu windykacji należności od klientów zastępowanie gotówkowego wadium innymi formami zabezpieczeń np. ubezpieczeniem

Wnioski:

Firma posiada dobrze wyszkolony i rzetelnie pracujących pracowników. Dobrze przeszkolony personel, a zwłaszcza kadra kierownicza, pozwala na podejmowanie decyzji opracowania nowych ofert produktowych w celu wykorzystania luk, jakie jeszcze istnieją na rynku usług medycznych. Zaniedbanym obszarem, do którego firma Comesa Polska Sp. z o.o. powinna dotrzeć to małe miasta. Poprzez rozbudowę swojej sieci organizacyjnej w najbliższej przyszłości firma ma szansę dotrzeć do nowych segmentów rynku i poprzez zdobywanie nowych klientów osiągnąć przewagę nad konkurencją. Rozszerzenie działalności w całej Polsce wymaga dokonania przez firmę radykalnych zmian w samej strukturze organizacyjnej. Należy powołać osobny dział sprzedażowy, który zatrudniałby klika osób odpowiedzialnych za rozszerzenie działalności firmy w Polsce.

Jedną z potężnych sił oddziałujących na pozycję konkurencyjną firmy Comesa Polska Sp. z.o.o., jak i wszystkich innych firm z tej branży, jest zaawansowanie informatyczne. Wywiera ono ogromny wpływ na rozwój produktu, komunikację, administrację i obsługę klienta. Rozwój nowych technik informatycznych pozwala na zmiany, czyli wprowadzanie przez firmę nowych produktów oraz modyfikację starych. To dzięki rozwojowi techniki komputerowej firma Comesa Polska Sp. z o.o. wprowadziła na rynek produkty bardzo wysokiej jakości. Dużym mankamentem pozostaje jednak fakt braku wyposażenia pracowników firmy w odpowiednie programy komputerowe wspierające sprzedaż. Dzięki wykorzystaniu nowoczesnych technik multimedialnych, mogliby oni prezentować ofertę firmy swoim potencjalnym klientom. Nowocześniejsze oprogramowanie pozwoliłoby firmie na szybsze przetwarzanie informacji oraz kompleksową obsługę klienta. Dodatkowe środki finansowe przekazane przez właścicieli firmy na rozwój informatyczny, niewątpliwie przyczyniłyby się do osiągnięcia przewagi nad konkurencją dzięki lepszej, tj. szybszej i dokładniejszej obsłudze klientów oraz dałyby możliwość wprowadzania nowych kanałów sprzedaży. Usprawnienie za pomocą narzędzi informatycznych pracy w firmie pozwoliłoby na znaczne zmniejszenie kosztów administracyjnych i zwiększenie produktywności firmy.

---