Ryszard Gąsierkiewicz

METODY NLP

Podstawy skutecznej techniki osiągania sukcesu

Spis treści

Wstęp ..................................................................................9

Rozdział 1.

Dlaczego nikt mnie nie rozumie,

czyli Mapa nie jest terenem..............................................25

Rozdział 2.

Neurolingwistyczne programowanie...............................29

Rozdział 3.

Wojny i potyczki czyli Strategie i Taktyki........................37

Rozdział 4.

Magiczna formuła nieśmiertelności - modelowanie …...45

Rozdział 5.

Naczelna strategia magii - dopasowanie się

i prowadzenie .....................................................................51

Rozdział 6.

Taktyki sensoryczne...........................................................61

Rozdział 7.

Kotwice..................................................................................67

Rozdział 8.

Magia szczęśliwego życia.....................................................79

Zakończenie i podsumowanie.............................................124

Książkę tę dedykuję z wyrazami najwyższej miłości i szacunku

mojej żonie Agnieszce, dzięki której odkryłem na nowo sens życia

i której bezinteresowne uczucie

i wspierająca obecność nauczyły mnie

więcej niż wszyscy guru i ich nauki,

jakimi mnie kiedykolwiek opatrzono.

Dedykuję ją także moim dzieciom

- Piotrowi, Mii, Magdalenie i Michałkowi

- z podobnych powodów.

Wstęp

Ta książka ma być o Neurolingwistycznym Programowaniu, czyli o magii skutecznego działania. Magia skutecznego działania to dziedzina, na której wszyscy się znają i o czym wielu trąbi bez ustanku, na nowo wynajdując koło. Co lepsze, każdy z nich uważa, że tylko on ma rację, tak jakby wcześniej było tylko stworzenie świata. Dotyczy to także autora tej książki, a także być może Ciebie, Drogi Ewentualny Czytelniku. Wszyscy niekiedy stajemy się podobni do Indian Pikaninów, o których mądre księgi podają:

Pośród czarnej nocy czerwonoskórzy wywiadowcy pełzną w trawie, jak węże... Przez cały czas jest zupełnie cicho z wyjątkiem chwili, gdy pozwalają sobie na cudowne naśladowanie tęsknego wycia samotnych kojotów... niektórzy z nich robią to nawet lepiej niż kojoty, które nie robią tego nadzwyczajnie.¹

Ot, co. Niektórzy z nas wynajdują nawet bardziej okrągłe koła niż to właściwe.

¹ James Matthew Barrie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Kraków 1999.

Zanim zatem zaczniesz się w dalszą treść wgłębiać, uważnie zapoznaj się ze wstępem.

Drogi Czytelniku.

Po pierwsze będę zwracał się do Ciebie jak do bliskiego znajomego, choć tego z Tobą wcześniej nie uzgodniłem. Mam jednak nadzieję, że mi to wybaczysz - z przyczyn oczywistych nie mogę przecież zgody Twej uzyskać, a konwencję taką uważam za przydatną i sprawdzoną w licznych, od wielu lat prowadzonych przeze mnie treningach. Uważam ponadto, że formuły oficjalne w działaniach magicznych wadzą, nadmiernie komplikując prostą w sumie materię.

Myślisz może, że to w porządku, bo nie lubisz napuszonego mentorstwa i wszechwiedzącego kaznodziejstwa, ale tu prosta uczciwość każe mi przed czymś Cię przestrzec. Mam otóż uzasadnione podejrzenia, że czasami (czytaj -

10

często) nie udaje mi się unikać tzw. smrodu dydaktycznego i wpadać w ton mentorski. Jest to silniejsze ode mnie.

Chlasnąłem go szeroko, po rękach dzierżących drzewce i jeszcze raz, przez brzuch. Chciałem niżej, ale mi nie wyszło. Nikt nie jest doskonały.¹ Ja też nie.

Po drugie - w założeniu ma to być wyprawa w głąb nieznanego - w zakamarki jaźni i meandry myślenia, z pełną czujnością i gotowością do ciągłego stawiania czoła nowym wyzwaniom. Jedno wyzwanie masz już za sobą -wszedłeś (nieważne, jaką drogą) w posiadanie tej książki, ryzykując wiele i jednocześnie licząc na profity. Teraz czeka Cię druga próba - być może dowiesz się, że zainwestowałeś źle, bo uprzejmie (aby gorzką pigułkę Ci osłodzić) donoszę, że nie jest ona poradnikiem sensu stricto. Długo zastanawiałem się, jaką konwencję jej nadać. Choć doceniam rolę poradników i podręczników w poznawaniu tajników życia i ludzkiej natury, wiem także, że suche „intelektualne" poznanie niewielkie wbrew pozorom ma znaczenie praktyczne. Stosy poradników nauczających, jak żyć, robić dobre interesy, być szczęśliwym, wiecznie młodym, bogatym i zdrowym stanowią źródło sukcesu przede wszystkim ich autorów (finansowo nader zresztą wątpliwego, biorąc pod uwagę wysokość tantiem). Kupującym natomiast dają niewiele. No, chyba że kupujący czerpią poczucie szczęścia i sens życia z dotowania autorów poradników, w co wierzę raczej niechętnie.

¹ Andrzej Sapkowski, Świat króla Artura. Maladie, Wyd. SUPERNOWA, Warszawa 2001.

11

Uważam, że nowych wzorców zachowań nauczyć się można wyłącznie poprzez rzeczywiste przeżycia i wynikające z nich refleksje, a uczynić to można przede wszystkim w działaniu (czyli w wypadku wszelkich technik komunikacyjnych na treningach o odpowiednim, sprawdzonym poziomie). Tylko bardzo nieliczni potrafią w sposób twórczy czerpać wiedzę wyłącznie z literatury i poradników. Kandydat na pilota nie nauczy się latać wkuwszy na pamięć podręcznik pilotażu. Wielogodzinne „loty" na symulatorze bez rzeczywistej praktyki w powietrzu również nie uczynią go kompetentnym pilotem. Nikt przy zdrowych zmysłach nie powierzy mu samolotu. „Wiara bez uczynków martwa jest" - mówi Ewangelia. Nauka bez kontekstu praktycznego - również.

Czy znaczy to, że wszelka wiedza podręcznikowa nie ma znaczenia? Ależ nie - ma!!!. Absolutnie ma, choćby jako źródło inspiracji i ewentualnej weryfikacji posiadanych już wiadomości, a także konieczna teoretyczna podbudowa podejmowanych działań. Podręczniki i symulatory, dając przedsmak istoty późniejszych przeżyć, stanowią także (lub stanowić mogą) wstępny próg pierwszej weryfikacji.

Gdy jednemu z mistrzów buddyjskich, lamie Olemu Nydhalowi zadano pytanie, jak postrzega nasz kraj, odparł, że „wielu Polaków, z którymi się spotyka, żyje tak, jakby uważali, że do zachowania czystości wystarczy noszenie w kieszeni kawałka mydła". Mówił te słowa, patrząc z dziwną zadumą na kobietę, która przerwała mu wykład, prosząc, by przyspieszył jego tok i przeszedł do konkretów, dając tzw. „schronienie" jej i jej synowi, spieszy się bowiem na pociąg.

12

Wiedz zatem, że mag nie staje się magiem dzięki wyuczeniu się na pamięć rozmaitych zaklęciowych formuł, ale dzięki temu, że odkrył swoją wewnętrzną przestrzeń i wytyczył granice własnych możliwości dużo dalej niż nie-magiczne (mugolskie¹) otoczenie. A gdy jest już magiem, musi zachować szczególną czujność, bo nic nie jest dane raz na zawsze, a na poszukiwaczy ze wszystkich stron czyhają pułapki i niebezpieczeństwa. Jakie - niech objawi je opowiadanie, które, być może, znasz bardzo dobrze.

Dawno, dawno temu żył sobie młody książę, który nie wierzył w trzy Tylko rzeczy. Nie wierzył w księżniczki, nie wierzył w wyspy, nie wierzył w Boga. Bo tak go nauczył jego ojciec, stary król. A że we włościach ojca nie było ani księżniczek, ani wysp, ani Boga, młody książę łatwo w to uwierzył.

Ale któregoś dnia uciekł z pałacu. Wybrał się do sąsiedniego kraju. I tam, ku swemu wielkiemu zdziwieniu, zobaczył z brzegu morza wyspy, a na nich jakieś dziwne, niepokojące istoty, których nawet w myśli nie ośmielił się nazwać. Kiedy szukał łodzi, podszedł do niego jakiś mężczyzna w wieczorowym stroju.

- Czy to naprawdę są wyspy? - spytał książę.

- Oczywiście, że wyspy - odparł mężczyzna we fraku. -A te dziwne, niepokojące istoty?

- Są to najprawdziwsze, autentyczne księżniczki.

- Czyżby zatem miał istnieć także i Bóg! - zawołał książę. -Jestem Bogiem - odparł z ukłonem mężczyzna we fraku.

¹ Mugol - zwykły, niemagiczny człowiek (występujący w opowiadaniach o Harrym Potterze autorstwa J. K. Rowling).

13

Młody książę, jak mógł najszybciej, powrócił do domu.

- Zatem wróciłeś - powiedział jego ojciec, król.

- Widziałem wyspy, widziałem księżniczki, widziałem Boga

- oświadczył książę tonem pełnym wymówki. Na królu nie zrobiło to najmniejszego wrażenia.

- Nie istnieją wyspy, ani księżniczki, ani Bóg.

- Widziałem na własne oczy. -Jak wyglądał Bóg?

- Bóg miał na sobie frak.

- Z podwiniętymi rękawami?

Książę przypomniał sobie, że istotnie - rękawy były podwinięte. Król uśmiechnął się.

-Jest to strój czarodzieja. Zostałeś wystrychnięty na dudka. Słysząc to książę szybko udał się do sąsiedniego kraju i poszedł na brzeg, gdzie znów spotkał tego mężczyznę w wieczorowym stroju.

- Ojciec mój, król, powiedział mi, kim jesteś - zawołał z oburzeniem książę. - Oszukałeś mnie, ale już mnie więcej nie oszukasz. Teraz wiem, że nie są to prawdziwe wyspy ani prawdziwe księżniczki, bowiem ty jesteś tylko czarodziejem.

Mężczyzna uśmiechnął się.

- To nie ja cię oszukałem, mój chłopcze. W królestwie twego ojca wiele jest wysp i wiele księżniczek, ale ojciec rzucił na ciebie czar i nie jesteś w stanie ich dojrzeć.

Zamyślony książę wrócił do domu. Kiedy zobaczył ojca, spojrzał mu prosto w oczy.

- Ojcze, czy to prawda, że nie jesteś prawdziwym królem, tylko czarodziejem?

Król uśmiechnął się i zawinął rękawy.

14

- Tak, synu. Jestem tylko czarodziejem.

- Zatem ten mężczyzna na brzegu jest Bogiem?

- Nie, synu, on także jest czarodziejem.

- Muszę znać prawdę, muszę wiedzieć, co jest prawdą, a co czarami.

- Nie ma prawdy poza czarami - oświadczył król. Księcia ogarnął smutek.

- Zabiję się! - powiedział.

Król za pomocą czarów przywołał śmierć. Śmierć stanęła w drzwiach i skinęła na księcia. Księcia przeszedł dreszcz. Przypomniał sobie nierzeczywiste, lecz piękne wyspy, nierzeczywiste, lecz piękne księżniczki.

- W porządku - powiedział. -Jakoś to zniosę.

- Widzisz, mój synu - uśmiechnął się król - teraz ty także stajesz się czarodziejem.¹

I co Ty na to? Jak myślisz, o czym jest ta bajka? I która postać lub rzecz w niej występująca była Ci obojętna, która wzbudziła negatywne emocje, a do której poczułeś sympatię? Czy był to król, śmierć, książę, mag, wyspy, księżniczki czy podwinięte rękawy czarodzieja? Masz prawo do każdego osądu i uczucia - skorzystaj z tego prawa!

Już? Naprawdę już? To teraz, jeżeli pozwolisz (innego wyjścia zresztą nie masz, jeżeli nie chcesz pominąć tego fragmentu) powiem Ci, co ja o tej bajce myślę.

Choć wiele elementów opowiadania wzbudza we mnie sympatię (czasami zresztą elementy te się zmieniają), w mo-

¹ John Fowles, Mag, Dom Wydawniczy REBIS, 1992.

15

im odczuciu bajka ta jest nader smutna. Jest bowiem bajką o nieudanej inicjacji.

Znakomity wynalazca, Thomas Edison, ujął to następująco: Wielu życiowych rozbitków to ludzie, którzy nie zdawali sobie sprawy, jak bliscy są sukcesu, kiedy się poddali.¹

„No tak - powiesz - teraz wiem wszystko. Autor, cholerny nieudacznik, usiłuje zarazić mnie swoim czarnowidztwem. Niech mówi o sobie, moje wszystkie inicjacje były udane, że ho! ho! Widocznie on się nie sprawdził i przenosi swoje frustracje na otoczenie. Co w ogóle ma tutaj piernik do wiatraka - przecież w bajce wszystko skończyło się szczęśliwie. Książę został czarodziejem i mógł czarować -każdy by tak chciał!"

Może masz rację. Zastanów się jednak przez chwilę, co by się stało, gdyby książę nie cofnął się z drżeniem serca przed mirażem - śmiercią, która nie mogła przecież być prawdziwa. Wyraźnie przecież powiedział mu o tym król, jego ojciec. „Nie ma prawdy poza czarami" - a zatem i śmierć była czarem i złudą, przywołaną zaklęciem. Książę jednak nie usłyszał wskazówki i nie podjął ryzyka - nie dowie się już zatem nigdy, co kryje się po drugiej stronie lustra.

Uwierzywszy w iluzję, został na nią skazany. Do końca, tak jak ojciec, który pewnie kiedyś też przed próbą stanął, będzie żył w świecie, w którym prawdziwe są tylko złudzenia. Czyż nie smutek i lekką drwinę słychać w głosie króla i w słowach - „Teraz ty także stajesz się czarodziejem". Tak jakby w tle zabrzmiały dalsze słowa: „Mogłeś zobaczyć praw-

¹ G. Dryden i J. Vos, Rewolucja w uczeniu, Wyd. Moderski i S-ka, Poznań 2000.

16

dę, ale w trosce o swoje, niezagrożone przecież, bezpieczeństwo wolałeś z niej zrezygnować. Nie podjąłeś ryzyka i próby wyrwania się z zaklętego kręgu niemożności, w którym tkwisz teraz razem ze mną, daleki od rzeczywistych księżniczek, wysp i Boga".

Zmartwiłeś się? Spieszę z pocieszeniem. Król nie znał prawdziwej magii - magii dokonywania przemian. Był tylko czarodziejem, a między magią a czarostwem jest ogromna różnica. Nawet najwięksi mędrcy nie wiedzą wszystkiego, a on nie był wyjątkiem. Nikt bowiem nie jest do końca skazany. Nawet ten, który popisał się nieudaną inicjacją, dalej może wpływać na bieg wydarzeń, jeżeli tylko wie, jak zmienić przeznaczenie.

Najważniejszą bowiem w świadomym życiu jest sztuka dokonywania zmian. Konieczna zwłaszcza wtedy, gdy nie satysfakcjonuje Cię los królewicza, a zmiany są jedynym wyjściem. To tej odmianie magii właśnie poświęcone będą dalsze rozdziały.

17

To proste - powiesz, boś czytał rozmaite mądre poradniki i być może spojrzysz na mnie mądrze

i z politowaniem. - Jeżeli Neurolingwistyczne Programowanie jedynie to oferuje, to nie ma nic w nim odkrywczego. Przecież jesteśmy tacy jak nasze myśli - należy zatem zmienić sposób myślenia, a reszta pojawi się sama.

Jeżeli wiesz, jak to zrobić, nie czytaj dalej, napisz do mnie, a ja pokornie będę słuchał Twoich nauk. Moje fascynacje NLP biorą się właśnie stąd, że sam nieustająco szukam odpowiedzi na pytanie: jak skutecznie i powtarzalnie okiełznać mózg, tą jedyną, znaną nam strukturę, która nie ustaje w wysiłkach, by zrozumieć sama siebie? Rozwijając stosownie problem wypuczę się teraz na banalne pustosłowie, może jednak niepozbawione do końca sensu:

GDYBY MÓZG BYŁ TAK PROSTY, ABY MÓGŁ SAM SIEBIE ZROZUMIEĆ, TO BY NIE MÓGŁ.

Widzisz, moim zdaniem nie ma jedynie słusznych rozwiązań, dotyczących w jednakowy sposób wszystkiego, co w życiu się przydarza. Wyjściem najbardziej chyba optymalnym jest zaakceptowanie ciągłej wędrówki w poszukiwaniu „kamienia filozoficznego". Zaakceptowanie siebie jako Głupca, wyruszającego w drogę opisywaną przez karty Tarota.

Każde życie, jeśli nie przerwał go nagły zgon, obejmuje cykl przeobrażeń... Każdy człowiek przechodzi fazę Głupca, Maga, Kapłanki... Sposób doświadczania owych etapów zależy od stopnia samopoznania, a więc rozwoju duchowego Wędrowca¹ - pouczają magowie.

¹ Jan Witold Suliga, Tarot Magów, Wyd. DERTOR, Warszawa 1994.

18

Aby jednak ciągle nowe stopnie tegoż samopoznania zdobywać, trzeba nieustająco poszukiwać nowych metod myślenia i działania, co w efekcie pozwoli w końcu odkryć (albo i nie!) własne zasoby

i możliwości. Dzięki takiemu podejściu do sprawy dajesz sobie szansę na zdobywanie ciągle nowego oręża, pozwalającego stawić twórczo czoło problemom, a na niwie zawodowej (bo wszystko winno mieć swój aspekt praktyczny) zdobyć przewagę nad konkurencją i opanować „docelowy" segment rynku. Nie można bowiem liczyć na to, że w szybko i dynamicznie rozwijającym się świecie wiedzy wyniesionej ze szkoły czy uczelni wystarczy każdemu na długo. Kto tak myśli, zasila już lub zasili w przyszłości szeregi frustratów, do końca nie mogących zrozumieć, że powodem ich braku powodzenia są oni sami, a nie wrogie otoczenie. Rzecz jasna, olbrzymia część populacji nadal wierzy w zbawczą rolę opatrzności w kierowaniu ich życiem doczesnym i jeżeli przynosi im to właściwy poziom gratyfikacji, to nie ma sensu tego zmieniać na siłę. Nim wygłosisz inne zdanie, weź pod uwagę, że: Badania czynione w USA dowodzą, iż wiedza, którą student wynosi z uczelni, już w chwili jej ukończenia może być nieaktualna, a na pewno dezaktualizuje się w trzy lata później. Sam się domyśl, jak szybko tracą na wartości wiadomości zdobyte w dziedzinach, w których produkty charakteryzują się szczególnie krótkim cyklem życia - np. okresem trzymiesięcznym (w informatyce). Jutro nikt nie da Ci medalu za wczorajsze osiągnięcia, musisz zatem jak najszybciej zrobić to, co możesz - pozwolić sobie na dotarcie do swoich wewnętrznych zasobów i NAUCZYĆ SIĘ CIĄGŁEGO I DYNAMICZNEGO POZNAWANIA NOWYCH

19

ZACHOWAŃ, PRZYBLIŻAJĄCYCH CIĘ DO DOSKONAŁOŚCI. A zdobycie nowej wiedzy lub odkrycie posiadanych zasobów niewiele w Twoje osiągnięcia wniesie, jeżeli tylko Ty będziesz o nich wiedział, a otaczający Cię świat - nie. To otoczenie przecież, poprzez stwarzanie kontekstów, nadaje rzeczywistą rangę Twoim umiejętnościom. Wysyłane przez Ciebie sygnały nie dotrą do niego, gdy nie poznasz podstawowych, magicznych reguł rządzących komunikacją. Badania wykazały, że menadżer dowolnego szczebla aż 80% czasu swojej pracy poświęca na stosowanie rozmaitych form komunikowania się z otoczeniem - czy zatem wiedza o komunikacji nie jest istotniejsza (a przynajmniej równie istotna) jak wiedza techniczno-zawodowa? A komunikacja z samym sobą - czy dalej ma leżeć odłogiem jak pole niczyje?

Oczywiście, pisząc to zakładam, że ciągle widzisz przed sobą nowe perspektywy i czujesz głód osiągnięć. Jeżeli zaś jesteś całkowicie zadowolony z tego, co masz i nic więcej nie chcesz - sam powinieneś napisać własną książkę, bo ta jest Ci potrzebna jak psu piąta noga.

Będę z Tobą przez cały czas, jeżeli jednak sądzisz, że jestem w stanie nauczyć Cię czegokolwiek, mylisz się. Zrobić to możesz wyłącznie Ty sam. Przekonanie odwrotne (jakiego żeś mnie Panie Boże stworzył, takiego i mnie masz) lokuje odpowiedzialność za skutki na zewnątrz Ciebie, a to Ty i wyłącznie Ty za skutki jesteś odpowiedzialny. I pamiętaj:Jeżeli spotkasz Buddę, zabij go¹, inaczej zawsze będziesz świecił odbitym światłem

i nigdy wyżej nie sięgniesz, niż ograniczające Cię autorytety.

¹ Sheldon Kopp, Jeżeli spotkasz Buddę, zabij go, Wyd. REBIS, Poznań 1995.

20

Teraz wiesz już o mnie i o tym, co będzie dalej dostatecznie dużo, by świadomie podjąć decyzję o tym, czy będziemy kroczyli wspólnie, czy uznasz, że to strata czasu.

Ale podejmij ją naprawdę świadomie - bardzo mi na tym zależy, by to, co propaguję i ciągle pokornie odkrywam sprawdzało się w praktyce, a bez pełnego zaangażowania i przyjęcia proponowanych założeń, tak jakby były prawdziwe, nic z tego nie wyjdzie. Muszę Cię także ostrzec, że to, w co się, mam nadzieję, zanurzysz, jest strukturą wielopłaszczyznową i możesz czasami zobaczyć coś, co nie sprawi Ci przyjemności.

Przeczytaj uważnie poniższe opowiadanie i nie myśl o nim więcej.

Głęboko pod ziemią biło krystaliczne, mocne i czyste źródło. Nikt o nim nie wiedział. Ludzie spacerowali nad nim, przechodzili nie zatrzymując się. Wielu się gdzieś spieszyło, wielu nie miało się gdzie spieszyć i szło bez celu. Wielu z nich było spragnionych. Ci szukali miejsc, gdzie odkryto wodę, ale wszędzie panowała susza i zbudowane wcześnie studnie wyschły. Jednak tylko jeden z poszukujących wodopoju i niemogących go znaleźć zapragnął sam wykopać studnię. Najpierw rozpoczął poszukiwanie miejsca, w którym warto zacząć kopać. Wziął w dłonie delikatne gałązki wiśni i z uwagą spacerował. Widział wcześniej takie sposoby u cudotwórców i uzdrowicieli, którzy po drżeniu różdżek poznawali rzeczy niewidoczne wzrokiem. Liczył, że i jemu wskażą obecność źródła. W którymś miejscu gałązki zachybotały w jego dłoniach. Drżenie było tak delikatne, aż trudno było mu uwierzyć, że tu właśnie może być woda. Tak bardzo jednak był spragniony i tak bardzo chciał odkryć swoje własne źródło, że zdecydował się zacząć pracę. Przez wiele dni rozko-

21

pywał ziemię. Pracował wytrwale, mimo że chwilami nadzieja go opuszczała, a przechodzący obok zatrzymywali się tylko po to, by drwić z jego wysiłków. Któregoś dnia poczuł pod dłonią wilgoć.

Szybkimi ruchami zaczął odgarniać ziemię i po chwili woda trysnęła silnym strumieniem, aż wypełniła cały dół, tworząc na powierzchni nieruchomą taflę. Człowiek pochylił się nad nią i... cofnął w popłochu, bo tego się nie spodziewał.

Opowiadanie to zaczerpnąłem z ulotki Polskiego Stowarzyszenia Ericksonowskiego i tu wydało mi się bardzo a'pro­pos. Sam zresztą do końca nie wiem, czemu właśnie tu je przytoczyłem, człowiek czasami coś mówi i sam nie wie po co.

„Cholera, co za niezborny typ. I taki pisze książkę, musi mieć tupet, a poza tym jak się mądrzy!" - pomyślisz i być

22

może poczujesz zadowolenie. Tak trzymaj! Ty taki nie jesteś! Ale, no cóż, uprzedzam, nie po raz pierwszy zobaczysz obok siebie lub, co gorsza, odkryjesz w samym sobie maga zdumionego i zakłopotanego faktem, że różdżka w jego ręku zamieniła się w coś, co go samego zaskoczyło i stało się powodem frustracji. Zrobił latawiec, a latawiec nie chciał latać i wyśmiali go szyderczo¹.

¹ Edmund Niziurski, Niewiarygodne przygody Marka Piegusa, Wyd. Siedmioróg, Wrocław 1993.

23

Rozdział 1.

Dlaczego nikt mnie nie

rozumie, czyli Mapa

nie jest terenem

Nie wiem, czy widziałeś kiedyś mapę ludzkiego umysłu. Widać na nim linie zygzakowate, podobne do wykresu temperatury na karcie szpitalnej. Linie te są, prawdopodobnie, drogami biegnącymi przez wyspę.

Bo Nibylandia jest zawsze - w mniejszym lub większym stopniu - wyspą, gdzie błyskają, od czasu do czasu, zdumiewające barwy i gdzie są koralowe rafy, podejrzanie wyglądające okręty w pobliżu brzegów, dzicy ludzie, odludne legowiska zwierząt, gnomy zajmujące się krawiectwem, jaskinie, przez które płyną rzeki, książęta mający sześciu starszych braci, chyląca się do upadku chatka i pewna, bardzo maleńka, stara pani o haczykowatym nosie. Nie byłaby to trudna mapa, gdyby to było już wszystko. Ale jest jeszcze: pierwszy dzień w szkole, religia, ojcowie, okrągły staw, robótki igłą, morderstwa, wieszanie, nieregularne czasowniki, tort czekoladowy, wkładanie szelek, powiedz: Chrząszcz brzmi w trzcinie!, trzy pensy za to, że sam sobie wyrwiesz ząb - i tak dalej. Te sprawy i rzeczy są albo częścią wyspy, albo należą do innej mapy, która przez nią prześwituje. A wszystko to razem jest bardzo po-

25

gmatwane, zważywszy w dodatku, że nic nie chce stać spokojnie.

Oczywiście Nibylandię różnią się bardzo od siebie. Ta Janka, na przykład, miała lagunę, nad którą przelatywały flamingi, a Janek strzelał do nich. Michał, który był bardzo malutki, miał flaminga, nad którym przelatywały laguny. Ale wszystkie Nibylandię mają rodzinne podobieństwo i gdyby stanęły rzędem, mógłbyś powiedzieć, że jedna ma nos drugiej - i tak dalej.^l

Każdy z nas miał kiedyś swoją Nibylandię Teraz, gdy wyrośliśmy już z krótkich majtek, zapomnieliśmy o nich, tak jakby nigdy nie istniały. Nibylandię w żaden sposób nie przystają do świata dorosłych, w którym mówi się ciągle o „polityce, golfie i krawatach"². Ty i ja także mieliśmy swoją Nibylandię. Ale, chociaż dziś już nie możemy przekroczyć jej granic, ciągle irracjonalnie posługujemy się niepotrzebną i niezrozumiałą dziwną starą mapą, będącą jedynym świadectwem, że nasza Nibylandia istniała naprawdę. Podejmując decyzje i usiłując zrozumieć otaczającą rzeczywistość, niekiedy zachowujemy się tak, jakby nasze mapy opisywały cały wszechświat. Tymczasem - sam widzisz - chociaż Nibylandie mają rodzinne podobieństwo, mają także zupełnie różne charaktery.

Twoja mapa dotyczy wyłącznie Twojej wyspy. Nikt inny nie ma możliwości poznania wszystkich jej zakamarków. Nawet gdybyś chciał udostępnić mu swoje plany, nie zdo-

¹ James Mathew Barrie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Kraków 1999.

² Antoine de Saint Exupery, Mały Książę, Instytut Wydawniczy PAX, Warszawa 1999

26

ła nigdy zabrnąć w niezbadane zakątki bez Twojej opieki i przewodnictwa. Ty na jego terenie też będziesz bez szans.

Mając taką świadomość, już nie będziesz mógł bezkarnie twierdzić, że inni cię nie rozumieją, a Ty nie rozumiesz ich bo są zbyt głupi, prymitywni lub zbyt słabo rozwinięci duchowo. To tak, jakbyś wierzył, że mapa Warszawy przyda się do czegoś w Krakowie tylko dlatego, że jest mapą. W praktyce szybko byś się przekonał, że tam jest tylko kawałkiem papieru. Rzecz w tym, że po prostu nie dysponujesz właściwą mapą!!!

Ale nie poddawaj się zwątpieniu, jesteś przecież adeptem magii. I ty zostaniesz czarodziejem, mającym bezpośredni wpływ na rzeczywistość, jeżeli tylko będziesz przestrzegał podstawowej, magicznej zasady.

Mistrz mówił cicho i jego oczy były posępne - ...Myślałeś, będąc chłopcem, że mag to ktoś, kto potrafi uczynić wszystko. Tak i ja niegdyś myślałem. Tak myśleliśmy wszyscy. A prawda jest taka, że im bardziej rośnie prawdziwa moc człowieka, im bardziej poszerza się jego wiedza, tym bardziej zwęża się droga, którą może on kroczyć; aż wreszcie niczego już nie wybiera, lecz czyni tylko i wyłącznie to, co musi uczynić.¹

Jeżeli zamierzasz postępować inaczej, uważaj. Mistrzowie dnia cię nie ochronią. Nie ochronią cię też mistrzowie nocy. Magia ma wiele obliczy. Otrzymasz niebawem czarodziejską różdżkę - narzędzie dokonywania wszelkich zmian, ale za konsekwencje wymachiwania nią na chybił trafił odpowiedzialności nie biorę.

1 Ursula K. Le Guin, Czarnoksiężnik z Archipelagu, Prószyński i S-ka, Warszawa 2001.

27

„E tam" - powiesz może zdenerwowany i nieparlamentarnie - nie strasz, nie strasz, bo się z...sz. Do diabła z takim gadaniem. Nic nie wolno, nic się nie udaje, wszędzie tylko ognie piekielne i trudności".

Nie jest tak źle, po prostu zagalopowałem się w dmuchaniu na zimne. Tak naprawdę bowiem, niezależnie od tego, czy wierzysz w to świadomie czy nieświadomie, jesteś w swojej NIBYLANDII rzeczywistym herosem, mędrcem, królem, mistrzem świata, poszukiwaczem skarbów lub czymkolwiek zechcesz. A jeżeli możesz kimś takim być w wyobraźni, możesz także i na jawie, pod warunkiem wszakże, że nie wikłasz się w sprzeczności

i dzięki temu źródło wewnętrznej mocy tryska w Tobie nieustannie. Droga do wszystkich szczęśliwych rozwiązań leży dokładnie przed Tobą, wymaga jedynie uruchomienia wyobraźni, pozwalającej otworzyć tajemne wrota. Tylko nie zaczynaj od czarnowidztwa. Jeżeli uważasz, że znalezienie właściwej ścieżki jest za trudne bo: Drzwi, zrobionych przez krasnoludy, nigdy nie widać, kiedy są zamknięte. Są niewidzialne, nawet prawi właściciele nie mogą ich dostrzec ani otworzyć, jeżeli nie pamiętają hasła, upewniam Cię, że nie masz racji.

Hasło znasz. Powiedz „przyjacielu" i wejdź¹, Twój czas bowiem właśnie nadszedł.

¹ J. R. R. Tolkien, Wyprawa, SW Czytelnik, Warszawa 1961.

28

Rozdział 2.

Neurolingwistyczne programowanie

Magiczna różdżka, latarnia czarnoksięska

czy „każdemu sprzedasz wszystko,

co zechcesz", a może „ni pies, ni wydra,

coś na kształt świdra"

Czy masz już choćby wstępny pogląd na to, czym jest Neurolingwistyczne Programowanie, zdobyty inną drogą, niż dotychczasowa lektura tej książki? Jeżeli tak, podkreśl w wyobraźni właściwą odpowiedź, jeżeli nie - zrób to tym bardziej.

Neurolingwistyczne Programowanie to:

1. magia,

2. przejaw działalności sekty religijnej lub jeden z nurtów New Age, niemający charakteru sekty.

3. zbiór technik niemoralnej manipulacji otoczeniem, pozwalającej wyzuć je (to otoczenie) z pieniędzy i innych dóbr materialnych lub inaczej - zbiór technik umożliwiających tzw. pranie mózgu,

4. techniki skutecznego porozumiewania się z sobą i innymi,

5. techniki kreowania sukcesu w zarządzaniu,

29

6. techniki sięgania w pamięć przedurodzeniową,

7. techniki „pozytywnego" myślenia.

Podkreśliłeś - magia? Masz rację! Podkreśliłeś inną definicję? Masz rację! Masz bowiem dostęp tylko do własnej rzeczywistości, w której to w co wierzysz, jest prawdą (patrz poprzedni rozdział).

Neurolingwistyczne Programowanie bowiem jest tylko narzędziem, czy raczej zbiorem użytecznych

i skutecznych narzędzi, które do każdej rzeczywistości przystaje i tak jak magiczna różdżka, w końcu odnajduje swojego maga. Nie zawsze jednak jest to proste - dlaczego - posłuchaj.

Przed jednym z mających się rozpocząć treningów Neurolingwistycznego Programowania, prowadzący je trener otrzymał dziwny telefon. Dzwoniła kobieta, która zalała go dosłownie potokiem pytań na temat NLP. Było ich wiele, a jego odpowiedzi prowokowały dalsze, coraz bardziej szczegółowe. Zniecierpliwiony trener, po półgodzinnej rozmowie zaproponował wzięcie udziału w zajęciach lub pogłębienie wiedzy stosowną literaturą.

I wtedy usłyszał, jak ten sam kobiecy głos zakomunikował stanowczo: Proszę pana, pańskie treningi w ogóle mnie nie interesują, a na czytanie książek o NLP szkoda mi czasu.

Po co Pani w takim razie dzwoni - zapytał zdziwiony. To, co usłyszał wprawiło go w osłupienie. Dzwonię - powiedział głos - bo na ten trening wybiera się mój mąż. On był już w zeszłym roku na treningu pozytywnego myślenia i wizualizacji, a jak wrócił to przestał prowadzić swoją firmę i zajął się medytacją. Kiedy po tygodniu uświadomiłam mu, że nie mamy z czego żyć, wstał i... pociął na kawałki wszystkie nowe ubrania w naszym domu. Chciał, jak powiedział, pokazać mi, że rzeczy materialne nie mają istotnego znaczenia.

30

Otrząsnął się po pewnym czasie, ale widzę, że nie na długo, bo tym razem wymyślił sobie pańskie NLP. Dzwonię, żeby dowiedzieć się, co mnie czeka, kiedy z tego szkolenia wróci.

Tym trenerem byłem ja sam.

Sam widzisz, Czytelniku, do czego może doprowadzić pozytywne myślenie!!! No cóż - każde narzędzie może być użyte niezgodnie z przeznaczeniem, stając się przekleństwem dla użytkownika, ale to przecież sam użytkownik decyduje o sposobie jego wykorzystania. Prawda jest kontekstowa, tak jak rzeczywistość i cokolwiek

o niej będziesz wiedział, jest tylko cząstką pełnego obrazu, prawdziwą i nieprawdziwą zarazem.

Żeby w rzecz świadomie wstąpić, sięgnijmy najpierw do historii - bardzo uproszczonej i zbeletryzowanej (ale wg mojej mapy - wystarczającej).

Poza tym od razu komunikuję radosną nowinę - wszystko, co wyda Ci się niepotrzebnym smrodem dydaktycz­nym, możesz spokojnie opuścić, ten fragment także. Będzie mi przykro, ale to przeżyję, w końcu to przecież nie Twój problem.

Choć narodziny NLP skrywają mroki tajemnicy, przyjmuje się, iż jego początki sięgają lat siedemdziesiątych XX w. Stworzyli je John Grinder, lingwista o nader bogatej i niekonwencjonalnej przeszłości pracujący na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Gruz, i Richard Bandler, student psychologii tejże uczelni, postać również nietuzinkowa (zainteresowanych odsyłam do książki „Przygoda z komunikacją"¹). Zainspirowani osiągnięciami dwóch czołowych terapeutów - osiągają-

¹ Wolfgang Walker, Przygoda z komunikacją, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2001.

31

cych doskonałe efekty mimo na pozór różnych metod pracy: Fritzem Perlsem, twórcą szkoły terapeutycznej znanej jako Gestalt oraz Wirginią Satir, twórcą terapii rodzin, specjalistką od spraw na pozór beznadziejnych, stwierdzili, że ich sukcesy opierają się o pewien wspólny mianownik. Była nim umiejętność doskonałego odzwierciedlania sposobu, w jaki pacjent wyrażał swoje myśli i prowadzenia rozmowy terapeutycznej z nim jego własnym językiem. To, jak zauważyli badacze, stanowiło źródło magicznego ciągu przemian i sprawiało, że pacjent nagle doznać mógł olśnienia (czyli tzw. wglądu). Szukali dalej i do uczestnictwa w dalszych badaniach udało im się namówić niechętnego początkowo Miltona Ericksona, znakomitego hipnoterapeutę, mającego doskonały kontakt z najbardziej nawet „trudnymi" pacjentami. Poczynione obserwacje doprowadziły do rozpoznania podstawowych komponentów skutecznej pracy z chorymi i stały się podstawą sformułowania zasad skutecznej komunikacji interpersonalnej w ogóle.

Jak widzisz, NLP ma bardzo głębokie korzenie terapeutyczne i nie powstało z niczego. Bandler i Grinder oraz liczni ich następcy sprawdzili w praktyce i dowiedli, że zasady, sprawdzające się w psychoterapii mogą być skutecznie wykorzystane także gdzie indziej - np. do osiągania istotnych życiowych sukcesów, czy skutecznego wywierania wpływu na otoczenie, czyli DO UPRAWIANIA MAGII W JEJ NAJSZERSZYM WYDANIU.

Pomysł jest nową kombinacją starych elementów.

Nie ma nowych elementów. Są tylko nowe kombinacje.¹

¹ Gordon Dryden, Out Of The Red w: Rewolucja w uczeniu, G. Dryden, J. Vos, Wyd. Moderski i S-ka, Poznań 2000.

32

Swoje pierwsze odkrycia Bandler i Grinder zawarli w książkach opublikowanych w latach 1975-1977: The Structure of Magic 1 and 2 (Struktura magii 1 i 2) i Pattems 1 and 2 (Wzorce 1 i 2), nie traktując tego jeszcze nadmiernie nabożnie. Ale, ponieważ według Biblii „wszystko ma swój czas i miejsce pod słońcem", i ich czas się wypełnił. Jak przy zagładzie Atlantydy wg Platona - „nastał ten dzień i noc ponura", w czasie której odkryli także nazwę - Neurolingwistyczne Programowanie, która to nazwa (jak każda nazwa zresztą) zaczęła natychmiast porządkować rzeczywistość w sposób niekiedy zupełnie nieoczekiwany.

W założeniach miała jedynie oznaczać, iż NLP oparte jest o:

N - Neuro - doświadczenia zmysłowe takie, jak widzenie, słyszenie, dotyk i czucie, smak i zapach (od neuronu, komórki grającej kluczową rolę w tworzeniu śladów pamięciowych, stanowiących klucz uczenia się i zapamiętywania);

L - Lingwistykę - naukę o języku, badającą podstawowy sposób opisywania doświadczeń - mowę, dzięki której możemy uzyskać szereg informacji na temat sposobów myślenia swoich i otoczenia;

P - programowanie - celowe i logicznie uporządkowane działanie, prowadzące do uzyskania zamierzonych efektów.

W efekcie jednak, zamiast uprościć, doprowadziła do szeregu nieporozumień i waśni interpretacyjnych,

w których każdy ze zwaśnionych toczy przed sobą koło bardziej koliste niż koła adwersarzy. Tyle tych kół, że można zupełnie „skołowacieć", wytaczam zatem swoje koło (ono zresztą od dawna już się toczy, jak pewnie zauważyłeś), które jest także, bo jakże inaczej, o wiele doskonalsze niż inne doskonałe koła.

33

Według mnie, istotę Neurolingwistycznego Programowania dobrze określa następująca definicja:

NLP to praktyczna umiejętność kreowania dowolnych rezultatów poprzez ujawnianie różnic pomiędzy doskonałością a przeciętnością. Jest uniwersalnym zestawem narzędziowym, zawierającym niezmiernie skuteczne techniki, gwarantujące (przy spełnieniu pewnych, istotnych warunków) sukces w wielu dziedzinach: edukacji, poradnictwie, biznesie i terapii.

Oczywiście, ma także ograniczenia, ale wszystko (oczywiście z pewnymi wyjątkami, potwierdzającymi regułę) ma ograniczenia, nawet Wszechświat nie jest nieskończony. NLP raczej na pewno nie jest cudowną maścią na odciski i jednocześnie na zapalenie spojówek.

Czy NLP może odnosić się do każdego z nas? Na pewno tak, bo choćbyś nie wiem jak był z siebie zadowolony, w chwilach rozterki i bilansowania osiągnięć dopada Cię czasami (oby tylko czasami) przekonanie, że wielu ludzi ma dużo większy talent do życia niż TY. Może nawet ich nie znasz osobiście, ale przeczuwasz ich obecność i wiesz ponad wszelką wątpliwość, że:

Gdzieś na naszej planecie żyją ludzie doskonali - normalni, zrównoważeni, pozbawieni lęków, braku poczucia bezpieczeństwa, dziwactw, czyli tego wszystkiego, co nęka pozostałych... spokojnie i systematycznie czytają wszelkie poradniki, jakie ukazują się na rynku. Spędzili więcej czasu na analizach niż sam Woody Allen. Ulepszyli swoją pamięć, zdolności językowe, umiejętności kulinarne oraz stosunki z innymi ludźmi. Nie boją się psów, pająków, wody niezdatnej do picia, elektryczności czy też windy. Dobrze sobie radzą z urządzeniami mechanicznymi, sąsiadami i oso-

34

bami na stanowiskach. Nigdy nie nadużywają władzy. Lubią siebie i to w każdej sytuacji. Są zadowoleni ze swego ciała i wyglądu. Nie dbają o to, że się starzeją...

Z seksem świetnie sobie radzą. Nigdy nie martwią się, czy im stanie, czy będą jakieś kłopoty i czy nie zasną, zanim to wszystko się skończy.¹

Czy jednak NLP może także nie odnosić się do każdego z nas? Oczywiście, może, o ile straciliśmy wiarę w możliwość dalszego rozwoju i zamiast walczyć bez zastrzeżeń akceptujemy zastaną rzeczywistość. Może, jeżeli nasze przekonania i potrzeba bezpieczeństwa są silniejsze, niż chęć odkrycia „cudownej lampy Alladyna".

Za każdym razem, kiedy jakieś dziecko powie: Nie wierzę we wróżki! -jedna wróżka pada nieżywa.²

1 Susan F. Young, Ty także jesteś neurotykiem, Książka i Wiedza, Warszawa 1994.

2 James Matthew Banie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Kraków 1999.

35

Rozdział 3.

Wojny i potyczki czyli Strategie i Taktyki

Dawno, dawno temu, kiedy czas jeszcze nie był czasem, w jednym z północnych królestw pojawił się smok. Pustoszył wsie i sioła, używając gęsto specjalnego ognia, gdyż był to smok ziejący. Wieśniacy udali się z prośbą o pomoc do znakomitego rycerza, co był właśnie z wyprawy krzyżowej powrócił. Rycerz wysłuchał ich i powiedział: Oczywiście, dobrzy ludzie, pójdę. Wszak moim obowiązkiem jest zabijać smoki. Ale z tego, co mówicie wynika, że to cholernie groźna bestia. Za dwa tygodnie spodziewajcie się, że wyzwę go na pojedynek i, daj Boże, pokonam. Za dwa tygodnie -jęknęli wieśniacy, toż Panie skapiejemy ze szczętem. Nie da rady - powiedział rycerz - same posty i modlitwy wg przyspieszo-

37

nej procedury trwać powinny ze trzy tygodnie, ale doceniając wagę sprawy, tylko najważniejsze pacierze odmówię, a post skrócę. Robię to, ale to musi zostać tylko między nami, bo w cechu znakomitych rycerzy, do którego należę, są mocno przestrzegane normy i procedury, a każdy tylko czyha, by innemu koło pióra zrobić i należnej go sławy i intratnych zleceń rycerskich pozbawić. No, idźcie z Bogiem, ja do zadań muszę. Runął krzyżem, a wieśniacy poszli.

Postanowili spróbować szczęścia gdzie indziej. Jako ludzie małego ducha, lubo doceniający posty i modlitwy, mieli jednak niejasne odczucie, że rycerz ich po prostu spławił. Innymi słowy, prezentowane przez niego metafizyczne tło problemu i jego pierwiastek duchowy nie przemówiły do nich z pełną siłą.

Udali się zatem do innego rycerza, nie tak sławnego, ale cieszącego się również dobrą opinią i jemu przedstawili problem. Wysłuchał ich uważnie i powiedział: Z nieba mi spadliście dobrzy ludzie. Akurat walki z takim smokiem brak mi do normy na rycerza certyfikowanego przez znakomite stowarzyszenie Ricci Bandlera. Czekajcie z Bogiem, za tydzień wyruszę w pole. Za tydzień, Panie - jęknęli wieśniacy - toż nie dożyjemy. Nie szkodzi - rzekł rycerz - my rycerze odpowiedzialni jesteśmy przede wszystkim przed historią, to ona na nas patrzy. Ale rozumiem was, ino nic zrobić nie mogę, bo choć jako rycerz drugiej kategorii nie mam aż takich obciążeń postno-modlitewnych jak pierwsza gildia, ale co muszę, to muszę. Widzicie, oprócz Boga i historii patrzą także na moje poczynania inne certyfikowane głowy. Obowiązkowe medytacje nawet w formie skróconej zajmą mi niechybnie tydzień. Z postu nawet zrezygnuję, zresztą, prawdę

38

rzekłszy, przed walką cholernie mnie osłabia. No idźcie już z Bogiem, im wcześniej zacznę... sami rozumiecie.

Poszli, ale postanowili szukać dalej, bo w zasadzie było im wszystko jedno, kiedy nadejdzie pomoc, jeżeli mieliby już jej nie zobaczyć. Trafili do trzeciego rycerza, okrutnego zbója, który wielokrotnie już w prawach rycerskich był przez komisję naczelną zawieszany. Certyfikatu także nie miał i obelżywie zwykł wypowiadać się

o jego posiadaczach, a o wszelkiego rodzaju stowarzyszeniach jeszcze gorzej (w wypowiedziach długich i kwiecistych jedynie słowa - „wzajemnej adoracji" nadają się do zacytowania jako cenzuralne). Obowiązki rycerskie, jak z dumą mawiał, także miał w „wielkim" poważaniu.

Z duszą na ramieniu stanęli przed rycerzem, bo wszystkim wiadomo było, że w mordę dać lubi, a gdy nie ma żad-

39

nej kobiety pod ręką (do wykorzystania zgodnie z przeznaczeniem - jak mawiał), to i chłopu nie przepuści usprawiedliwiając się obleśnie - żeby życie miało smaczek, raz dziewczynka, raz chłopaczek. Ale rycerz, gdy tylko usłyszał o smoku, zaczął słuchać z uwagą i rosnącym zaaferowaniem, a ledwo z sytuacją się zapoznał, natychmiast wrzasnął -Macieju - konia, Pietrek - zbroję, Janie - spyżę na wóz ładuj, biegiem niedołęgi, biegiem, szybciej, cholera, mówię, bo w mordę strzelę.

Wieśniacy odetchnęli z ulgą, widząc takie tempo przygotowań. Panie - powiedzieli przejęci i uradowani - jesteś prawdziwym rycerzem. Tamci inni mówili, że co najmniej tydzień trzeba się przygotowywać... Bo durnie!!! - wrzasnął rycerz - oni i wy, ciemnoto. Sami przed chwilą opowiadaliście, że smok niszcząc wszystko, nadchodzi. Do czego się tu przygotowywać, do czego - pytam - każda chwila jest droga - uciekać stąd trzeba jak najszybciej - po czym wskoczył na konia i odjechał.

To, przyznaję, przydługie może opowiadanie przytoczyłem nie bez kozery. Wydaje mi się doskonałą ilustracją tezy, że każda sytuacja rozwiązana być może za pomocą różnych strategii i taktyk.

Każdy z nas posiada zestaw schematów działania, kontekstowo sprawdzonych i skutecznych, a przynajmniej na pozór skutecznych. Rycerze w obliczu niebezpieczeństwa zastosowali sobie właściwe i na pewno wcześniej wypróbowane sposoby, gdyby bowiem tak nie było, to wieśniacy po prostu nie mieliby gdzie się udać - trzej wielmoże od dawna by nie żyli.

Takie działania w rozmaitych sytuacjach w języku potocznym zwykliśmy nazywać strategiami lub taktykami.

40

Czy pojęcia te często używane zamiennie, tak naprawdę znaczą to samo czy nie to samo?

Wiele niejednoznacznych pojęć najłatwiej zrozumieć, analizując ich źródłosłów. Dzisiejsze znaczenie może zgoła nie korespondować z treściami, które dany wyraz kiedyś oznaczał, różnie także możemy interpretować jego znaczenie w aktualnym historycznie kontekście. Tak, bardzo wiele zależy od kontekstu..., ale do rzeczy, bo o kontekście będzie później.

Pojęcie strategia pochodzi od greckiego słowa strategos, składającego się z dwóch wyrazów - stratos i agein. Stratos oznaczało obóz wojskowy, a agein - przywództwo. Strateg zatem to przywódca wojskowy, dowodzący całością operacji wojennych, ktoś komu współplemieńcy powierzali swe życie i mienie. Grecy wybierali stratega na zgromadzeniu ogólnym, wśród kandydatów, którzy równie dobrze potrafili robić mieczem, jak dowodzić oddziałami wojska. Jednak choćby kandydat posiadał wszelkie kwalifikacje wojskowe, nie mógł zostać strategiem, jeżeli nie posiadał najbliższej rodziny wśród społeczności, w interesie której miał walczyć.

Idee te charakteryzują także współczesne podejście do rozumienia pojęcia „strategia". To decyzje długofalowe, istotne dla przyszłości, które podejmować winni ludzie posiadający wiedzę i kompetencje oraz doświadczenie praktyczne, zaangażowani emocjonalnie w podjęte działania.

Już Aleksander Macedoński zauważył, że konkretna strategia powinna zależeć od uwarunkowań sytuacyjnych -kontekstu rzeczywistości otaczającej nas w danej chwili i czasie. I dziś, choć słowo to przeniknęło do „niewojennego języka", dalej oznacza to samo. Strategie skutecznego

41

działania w rozmaitych dziedzinach zarządzania czy sprzedaży w sposób bezpośredni decydują o sukcesie, życiu lub śmierci i firmy i człowieka.

Taktyka z kolei pochodzi od wyrazu tattein - układać, porządkować, i w swoim militarnym znaczeniu określała taki sposób użycia siły bojowej, który powodowałby osiągnięcie największej przewagi w konkretnej sytuacji.

Zatem strategia i taktyka to nie to samo.

Strategia to plan wojny, taktyka to sposób rozgrywania poszczególnych, składających się na wojnę bitew. To także całokształt środków i metod prowadzących do realizacji naszych zamierzeń. Taktyka zaś to zestaw środków pozwalających nam osiągnąć założone, cząstkowe cele.

Skuteczne działania opierają się na niewielu strategiach, ale co najmniej kilkuset taktykach (np. sterowania emocjami, rzucania uroków, wróżenia z fusów itp.).

Taktyki, o czym w codziennym życiu zapominamy, nie są przyporządkowane do poszczególnych strategii i tylko do nich. Doskonale dają się zastosować w praktyce, niezależnie od tego, do czego dążymy i jaką strategię obierzemy, mają bowiem charakter uniwersalny. Tak, tak - w zarządzaniu firmą występują dokładnie te same mechanizmy, co w zarządzaniu rodziną, czy sobą samym, a droga do zdobycia atrakcyjnego kontraktu niczym nie różni się od zdobycia atrakcyjnego partnera. Sfery aktywności zawodowej przeplatają się nieustannie ze sferami osobistymi i biada tym, którzy tego nie dostrzegają.

Przyjrzyjmy się na przykład negocjacjom. Dominują w nich tylko dwie strategie - „zwycięzca-zwycięzca" lub „kto kogo", a taktyk może być dowolnie wiele - szukanie

42

interesów niekonfliktowych, ustępstwa, kreatywne szukanie rozwiązania, manipulowanie nastrojami, manipulowanie informacją, wprowadzanie w błąd, zastraszanie itp. W strategiach kierowania zespołami skutecznej sprzedaży czy przywództwa stosowana będzie taka sama gama taktyk i kilka tylko strategii, różniących działania czy branże.

I co z tego wynika? Przede wszystkim to, że opanowanie instrumentarium stanowiącego o sukcesie, to przede wszystkim opanowanie taktyk.

Jeżeli potrafisz opanować np. sytuację rodzinną dzięki posiadaniu zestawu skutecznych taktyk negocjacyjnych, to możesz z dużym powodzeniem stosować takie same w kierowaniu zespołem lub rozwiązywaniu konfliktów międzyludzkich.

I ostatnie pod względem kolejności, ale nie znaczenia. Strategie i taktyki muszą być dostosowane do sytuacji i występujących w nich osób.

Jeżeli skuteczna strategia lub taktyka w danej sytuacji nie działa, należy natychmiast ją porzucić i zastosować inną, nie zaś trzymać się jej uparcie, jak pijany płotu, wychodząc z założenia, że zawsze przecież dotychczas była skuteczna.

A jak ma się to do NLP? Wprost, bo Neurolingwistyczne Programowanie to właśnie zbiór skutecznych strategii i taktyk, sprawdzających się w omalże każdej sytuacji, pod warunkiem, że dobrane zostaną właściwie. Tylko tyle i aż tyle.

Nie ma magii, są tylko magicy i ludzka percepcja - powiedział mag, po czym wolno rozpłynął się w powietrzu. Czego się zatem trzymać, co w codziennym życiu jest prawdą, a co czarami?

43

Rozdział 4.

Magiczna formuła nieśmiertelności - modelowanie

Skoro rzeczywistość jest tak fatalnie niedookreślona i umowna, jak przedstawiłem to poprzednio
(w zamyśle, przyznam, prowokacyjnie), to czy w ogóle warto sobie łamać głowę nad jakimiś skutecznymi strategiami i taktykami i tym w ogóle zajmować?

Warto, bo tylko to stanowi wyjście z zaklętego koła niemożności, w jakie często wikła nas życie. Droga jest czasami prosta, a czasami wyboista, a wiedzie poprzez zastosowanie w praktyce rozmaitych uproszczeń i uogólnień, zwanych w Neurolingwistycznym Programowaniu - modelami. Przyjęcie ich i „udawanie", że są prawdziwe, znacznie ułatwia znalezienie najlepszych rozwiązań.

Modele skutecznych zachowań nie zostały zresztą wymyślone od nowa przez twórców NLP. W szkoleniu sprzedawców „bezpośrednich" wszelkie organizacje handlowe stosowały „od zawsze" zasadę, żeby adepci powielali sposoby pracy doświadczonych i osiągających najlepsze wyniki sprzedawców, czyli właśnie korzystali z pewnych uniwersalnych modeli.

45

Modelowanie w ujęciu tradycyjnym polegało na wdrażaniu zasady - „rób to, co ja, a będzie dobrze". Zresztą ciąży ono i na dniu dzisiejszym, niosąc ze sobą bardzo duży margines błędu. W takim modelu uczeń może powtórzyć tylko to, co sam zauważy, lub to, na co zwróci uwagę jego nauczyciel czy mistrz. Co jednak dzieje się

z adeptem, który widzi zbyt mało (a tak dzieje się często)? Co przekazać następcom może mistrz, który tak naprawdę nie ma zielonego pojęcia, dlaczego rzeczywiście dobrze robi to, co robi. Niewiele, tak jak w poniższym obrazie.

Tłusta łapa pana Croopera, jak gdyby bezwiednie, poklepała delikatne ramię panny Pratt, po czym cofnęła się z ociąganiem.

- Bo ja taki już jestem - oświadczył. - Choć niemało się już najeździłem po świecie, nie było jeszcze wypadku, żeby mnie ktoś wystawił do wiatru. Zawsze zapędzam wszystkich w kozi róg, sam nie wiem czemu...Opowiadając o swych niezwykłych zaletach i wyczynach raz po raz śmiał się przepraszająco falsetem i dodawał „sam nie wiem czemu", wypierając się niejako wszelkich zasług w tym względzie.¹

Tymczasem każda umiejętność, tak jak słowa, którymi opisujemy rzeczywistość, posiada swe struktury powierzchowne i głębokie. Tylko badając głębokie struktury skutecznych zachowań dojść można do rzeczywistych podstaw posiadanej umiejętności i odkryć jej rzeczywiste korzenie. Takie właśnie podejście, poparte zestawem stosownych instrumentów badawczych, zdecydowanie wyróżnia NLP z innych dziedzin o podobnym charakterze. W tym także tkwi jego przewaga nad potocznie rozumianym „pozytywnym myśleniem".

46

Na dorocznym zebraniu sprzedawców szyb pancernych najlepszy ze sprzedawców prezentował swój sposób pozy­skania nowego odbiorcy. „To bardzo proste" - mówił -„ Wchodzę do sklepu i proszę kierownika, by zobaczył, jak bardzo wytrzymała jest moja szyba. Kładę ją na ladzie i uderzam z całej siły młotkiem. Ponieważ rzeczywiście jest wytrzymała i nie pęka, z reguły sklep zgadza się wziąć pewną partię do sprzedaży detalicznej.

„To wspaniała prezentacja - powiedzieli słuchacze. Dlaczego nie przyszło nam to do głowy wcześniej?" - Ustalono, że taki model zachęcania klienta do sprzedaży będzie w firmie obowiązujący w następnych miesiącach. Sprzedaż się zwiększyła, ale na następnym dorocznym zebraniu znowu okazało się, że ten sam sprzedawca dalej jest najlepszy, mimo że wszyscy, na pozór, sprzedają podobnie. Zapytany odparł - „dalej robię to samo. Ale teraz nie zawsze ja sam usiłuję rozbić szybę. Często daję klientowi młotek i namawiam go, by spróbował zrobić to sam. Zauważyłem, że wielu kupuje tylko wtedy, gdy sami mogą wykonać próbę".

Jak myślisz, czy magia skutecznej sprzedaży szyb leżała tylko w młotku? Masz rację - nie. Istotą było intuicyjne stosowanie przez sprzedawcę zasady kreatywnego rozpoznania potrzeb klienta i jego wewnętrznych metaprogramów (pojęcia tego nie wyjaśnię teraz, bo jest ono tak kluczowe i istotne, że zostanie dalej omówione bardzo szczegółowo). Nie potrafił jednak dotrzeć do istoty problemu, bo nikt jeszcze wtedy w sprzedaży nie stosował zasad NLP.

¹ Booth Tarkington, Siedemnastolatek, Prószyński i S-ka, Warszawa

1998.

47

Jeżeli nie znamy innego narzędzia niż młotek, wszystko będziemy traktować jak gwoździe.¹

Niewielu z osiągających doskonałe wyniki potrafi dokonać rzeczywistej analizy swojego postępowania i przekazać następcom tajemnicę sukcesów. Dobrze ilustruje to ewolucja w nauczaniu jazdy na nartach. Nim zaczęto używać kamer i filmować jazdę najlepszych, by później, klatka po klatce, śledzić części składowe wykonywanych ewolucji, uczono jazdy na nartach wyłącznie przez naśladowanie instruktorów. Jeżeli narciarz miał szczęście i nie połamał zbyt szybko kończyn, uważano, że ma talent i inwestowano w jego rozwój. Taka selekcja naturalna eliminowała jednak także potencjalnych mistrzów. Sytuacja się zmieniła, gdy dzięki analizie ustalono, jakie elementy składają się na poszczególne ewolucje i zaczęto uczyć ich planowo. W bezpiecznej jeździe w skos stoku kształtowano właściwą sylwetkę, w bezpiecznych dla adepta warunkach kształtowano właściwe ułożenie ciała w poszczególnych fazach skrętu i właściwe przenoszenie ciężaru.

Modele strategiczne nie zawsze muszą odpowiadać zasadom prostej logiki. Tak naprawdę bowiem, w skutecznym działaniu istotny jest efekt, a nie ideologia.

Jako analogia niech posłuży tu liczba 0, a jeszcze lepiej liczby ujemne czy urojone. „Normalne" liczebniki można omalże zobaczyć. Mają one zdecydowane potwierdzenie w praktycznych realiach: jedno jabłko, dwa, trzy jabłka itp. Ale „minus jedno jabłko" - tego zobaczyć się nie da,

¹ G. Dryden i J. Vos, Rewolucja w uczeniu, Wyd. Moderski i S-ka, Poznań 2000.

48

a jednak użycie liczb ujemnych, urojonych czy ułamków okresowych znakomicie ułatwia uzyskiwanie prawidłowych wyników w wielu skomplikowanych działaniach matematycznych.

I na zakończenie tego wątku - skuteczne działanie to nie dar Boży - to rzemiosło i jak rzemiosła doskonale wyuczyć się go może każdy adept.

Ale też każdy adept zawsze musi pamiętać, że prawdziwy skutek odnosi się wtedy, gdy strategie i taktyki są adekwatne do sytuacji. Jeżeli jest inaczej, należy natychmiast szukać innych sposobów działania. Trudno walczyć trzymając w dłoni szpadę, przeciwko komuś, posiadającemu widły na długim trzonku, o czym boleśnie i niestety na własnej skórze, przekonała się szlachta francuska w czasie Rewolucji.

Nie mniejszym błędem jest także „przeinwestowywanie", czyli wytaczanie wszystkich armat w każdej sytuacji i strze­lanie z nich do wróbli. Weź Czytelniku na przykład „negocjacje", pojęcie tak wyświechtane w codzienności, że każdy uważa się za doskonałego znawcę tematu. Nawet większość specjalistów w zakresie komunikacji traktuje je jako codzienną konieczność. A to błąd. Negocjować należy wyłącznie wtedy, gdy konflikt dotyczy dwóch równorzędnych podmiotów, lub strona dążąca do negocjacji jest wyraźnie słabsza, ale ta druga strona o tym nie wie. W przeciwnym wypadku nie negocjuje się, lecz po prostu narzuca warunki i ustala granice. Inne działanie jest po prostu marnotrawieniem energii i potencjałów, i czy to Ci się podoba, czy nie, tylko takie podejście jest racjonalne. Nie wij się zatem w negocjacyjnych umizgach, gdy nie musisz, nie daj się zwieść umizgom silniejszego. „Tym co mają wiele, wiele

49

zostanie dane, a tym co mają niewiele, zostanie zabrane nawet i to co posiadają" - ta zasada biblijna doskonale ilustruje negocjacje silnych ze słabeuszami.

Ale nie tylko sytuacja ogólna winna być brana pod uwagę, ale i nasz (oczywiście nieobiektywny) stosunek do niej, to on bowiem wyznaczy granice sukcesu. Jeżeli za Boga Ojca nie chcesz poprawić relacji z teściową, to nic Ci nie da nawet najlepsza taktyka uwodzenia czy negocjacji. Zbojkotujesz nieświadomie swoje własne działania, a nawet jeżeli wszystko na pozór uda Ci się zrobić jak należy, druga strona i tak odkryje miotające Tobą emocje. Dlaczego tak jest -pokażę Ci za chwilę. Zamknij oczy i z westchnieniem (mam nadzieję - nie znudzenia) wejdź za magiczną zasłonę. Tam będzie o relacjach damsko-męskich, więc nawet, jak zwątpiłeś, podnieś sfatygowany „laniem wody" łeb, zarżyj bojowo i rusz ochoczo.

50

Rozdział 5.

Naczelna strategia magii

- dopasowanie się

i prowadzenie

Masz wspaniałego partnera, kochacie się, a jednak nie zawsze potraficie się dogadać. Jesteś z kapitalną kobietą, pył zdmuchujesz sprzed jej stóp, jak najbardziej koszerny wegetarianin (szacunek dla wszystkich istot - choćby najmarniejszych, uważasz za najważniejszy kanon), ale nieraz odnosisz wrażenie, że twoje słowa do niej nie docierają. Zupełnie jakby nagle ogłuchła, a jak usiłujesz jej wytłumaczyć rzeczy oczywiste, dochodzi do awantury. Jeżeli na związku Ci zależy, czujesz się z tym źle i przeżywasz katusze. Może nie dotyczyć to związków starych i stabilnych, bo choćby z różnych względów Ci na nich zależało - swoje w nim już przeżyliście i katuszy już nie cierpisz - po prostu przestajesz rzucać perły przed wieprze, odwracasz się plecami i milkniesz trwale lub wychodzisz ze śpiworem (gdy jest już późno, a rano masz iść do roboty, lepiej wypoczniesz na wycieraczce).

Oczywiście uważasz, że takie stany są tylko Waszą specjalnością i dobrze, że tak myślisz - grunt to wysoka samoocena. Nie wszyscy jednak podzielają Twoją opinię.

51

Specjaliści od komunikacji już od początku wszechświata (podobno, gdy odkopano Pompeję, na kamieniu z najniższej i najstarszej warstwy było już to napisane) wiedzieli, że takie nieporozumienia są czymś naturalnym, bowiem kobiety i mężczyźni inaczej postrzegają rzeczywistość i mówią różnymi językami (to akurat cytat z pisma kobiecego, co oczywiście o niczym nie świadczy - „niech cię cholera, męski szowinisto", powiedziałaby moja żona).

Brak wywołuje potrzebę. Wypełnić ją mają porady, serwowane szczodrze przez „znawców" skutecznych zachowań, dających rzekomo rewelacyjne wyniki w poprawianiu wzajemnych relacji. W większości wypadków te „porady" w życiu zastosowane prowadzą donikąd i rodzą konstatację „z chłopem (babą) nikt się jeszcze nie dogadał, bo na głupotę nie ma lekarstwa".

Nie wszystko w przedstawionym sposobie myślenia jest błędne. Spostrzeżenie, że nie możemy się dogadać, bo mówimy różnymi językami, jest trafne, ale wiązanie tego z płcią jest już grubą przesadą i nadmierną generalizacją, obserwacje bowiem wskazują, że i w obrębie tej samej płci dogadać się nie sposób. Mapa nie jest terenem - pamiętasz? A akceptujesz?

Wszyscy wyrastamy na pozór w tym samym świecie, ale choć czytamy te same obowiązkowe lektury, przecież nie na to samo zwracamy w nich uwagę. Chodzimy do różnych szkół, wychowujemy się w różnych środowiskach, różne normy lub inne odcienie tych samych norm uznajemy za najbardziej obowiązujące, a kontekst społeczny obowiązujący w naszej „grupie wzajemnej adoracji", ugruntowuje nasze przekonania jeszcze bardziej.

52

Wyobraź sobie te przekonania jako zestawy sit, przez które ciekną w twoim kierunku przepuszczone przez nie okruchy rzeczywistości. Te sita tworzą tzw. filtry percepcji i jak filtry odsączają to, co nie mieści się w ich strukturze. Dzięki temu czujesz się bezpiecznie w otaczającym świecie. A przecież partner może patrzeć przez zupełnie inne okulary. Ciebie być może przez całe życie uczono, byś była grzeczną i miłą dziewczynką, jego, by był czujnym i nie podlegającym nastrojom twardzielem - jak zatem macie spotkać się w waszych modelach świata?

Jeżeli taki stan rzeczy trwa dostatecznie długo, to już nie myślisz, ale wiesz na pewno, że musiałby chyba zdarzyć się cud, abyście się dogadali.

I tu wkracza NLP, spływając miękko z zaświata jak Batman i przynosząc dobrą nowinę - NIE MUSISZ CZEKAĆ NA CUD, o ile zaakceptujesz i wprowadzisz w życie podstawowy kanon magiczny - jednię w dwujjedni (co prawda nie wiem co to znaczy, ale dobrze brzmi, a w każdym razie skromniej ilościowo od sformułowania „jednia w trójjedni", który do dzisiaj mnie fascynuje i inspiruje swoją niezwykłością, ale nieskromnością odstręcza).

Ten podstawowy kanon to DOPASOWANIE I PROWADZENIE!!!

Jego formułę odkryto przed wiekami. Znalazła wyraz w regulaminie dla urzędników, sformułowanym przez Piotra Wielkiego („podwładny przed obliczem przełożonego winien mieć wygląd lichy i głupawy, tak by swoją biegłością w pojmowaniu sprawy nie peszyć przełożonego") i w leninowskiej regule trzech kroków (aby zrobić dwa kroki do przodu, trzeba najpierw cofnąć się o krok do tyłu).

53

Zapominamy o nim ciągle, a przecież jest podstawą sukcesów w każdym środowisku.

Oczywiście pod warunkiem, że jest stosowany łącznie, a nie rozdzielnie, czyli nie tylko w formie prowadzenia, ani nie wyłącznie w formie dopasowywania się. To musi iść razem, „jak za panią matką pacierz".

Czy wiesz, w jaki sposób wilki atakują stado owiec? Wcale nie rzucając się z impetem i gnając naprzód z obłędem w oczach. Wilki wolno podchodzą pod wiatr.

Przywódcy stad wychodzą naprzeciw siebie. Baran dlatego, że ma słaby wzrok i musi powąchać przybysza, nim go zakwalifikuje. Wilk dlatego, że o tym wie i dostosowuje się do konwencji. Ponieważ wilk podchodzi pod wiatr, baran nie czuje jego zapachu i zbliża się tak długo, aż wilk może zaatakować i chwycić barana za pysk, uniemożliwiając mu wydanie sygnału ostrzegawczego. Wtedy dopiero wataha wilków wpada w stado i wyrzyna bezwolne owce. Wilk dostosowuje się, by we właściwym momencie przejąć inicjatywę. Przykład ten dobrze ilustruje zasadę dopasowania się i prowadzenia, pomimo, że cel naszych działań rzadko kiedy jest tak krwiożerczo określony.

DOPASOWANIE SIĘ I PROWADZENIE TO NACZELNA STRATEGIA NEUROLINGWISTYCZNEGO PROGRAMOWANIA.

Można żyć w różnych modelach świata, a mimo to mieć satysfakcjonujące w pełni kontakty wzajemne i dogadywać się na wszystkich płaszczyznach. Wcale nie na zasadzie, że przeciwieństwa się przyciągają.

To tylko obiegowa opinia stanowi, że kobiecy język jest bardziej przesiąknięty emocjami i zawiera znacznie większy zasób słów wyrażających uczucia niż język mężczyzn -

54

prawdą natomiast jest, że to właśnie mężczyźni stworzyli najpiękniejsze strofy o miłości i uczuciach w ogóle

(„ty męska, szowinistyczna świnio" - powiedziałaby znów w tym miejscu moja żona, a ja spuściłbym łeb i stulił uszy, bo nie tylko znam zasady, ale stosuję je praktycznie).

Teraz przeczytasz coś, co może wywołać Twój sprzeciw.

O JAKOŚCI I MOŻLIWOŚCI WZAJEMNEGO POROZUMIENIA ABSOLUTNIE NIE DECYDUJE TREŚĆ, LECZ FORMA WYPOWIEDZI.

Jeżeli zatem nawet (brutalnie rzecz ujmując) gadasz głupoty, byle utrzymane w konwencji, w jakiej zwykł się porozumiewać partner - masz go w kieszeni. Oczywiście pod warunkiem, że potrafisz tę konwencję rozpoznać

i się do niej dopasować. Możemy iść dalej, czy jeszcze dochodzisz do siebie? Zakładam, że możemy, więc kontynuuję.

Nasza zarozumiałość (lub brak samoakceptacji, co czasami na jedno wychodzi) nie pozwala nam często, i to w sytuacjach ważnych, zaakceptować tego faktu. MĄDRZYMY SIĘ ZATEM ILE WLEZIE, NIEPOTRZEBNIE TRACĄC ENERGIĘ, bo słuchacz nasz zwraca uwagę zgoła na coś innego - ton głosu i mowę ciała.

Według antropologa, Alberta Mehrabiana, o sukcesie w komunikacji decydują następujące komponenty w podanych niżej proporcjach:

Verba volant, scripta manet - słowa uczą, przykłady pociągają, podeprę się więc przykładem.

55

Grono ludzi związanych z miejskim teatrem założyło fundację, której celem miało być wspieranie sztuki. Prezesem fundacji została jedna z aktorek. Celem podstawowym każdej fundacji jest pozyskiwanie pieniędzy od sponsorów na działalność statutową i odpowiedzialni za tę działalność zwykle są prezesi. Ponieważ aktorka ze zdobywaniem pieniędzy miała kłopoty, zapisała się na kurs uczący między innymi tej umiejętności właśnie. Kurs ten kończył swoisty sprawdzian - organizatorzy zdobyli kilkunastu tzw. sponsorów, którzy chcieli dać na coś pieniądze, ale jeszcze nie wiedzieli na co. Adresy i telefony ich firm dano słuchaczom kursu i polecono przekonać potencjalnych darczyńców, że to właśnie na fundację każdego z nich powinni przeznaczyć środki finansowe. Wspomniana aktorka nie chciała brać w tym sprawdzianie udziału, uznała bowiem, że sztuki nikt nie wesprze, mając alternatywę w postaci fundacji na rzecz, np. dzieci chorych na cukrzycę, a takie organizacje przede wszystkim na kursie były reprezentowane. To jednak był warunek ukończenia szkolenia, więc uległa poleceniom organizatorów. Jakież było jej zdziwienie, gdy okazało się, że otrzymała najwięcej pieniędzy. Ofiarodawcy mieli obowiązek ujawnienia motywów, jakimi się kierowali, gdy podejmowali decyzje. Ci, którzy wsparli sztukę, zrobili to wcale nie ze względu na sztukę właśnie. „Daliśmy to tej pani, bo miała taki ładny głos, daliśmy to tej pani, bo była taka ujmująca" - mówili. Żaden nie wsparł artystów, bo wzniośle uważał, że sztuka... itp.

I co Ty na to - pewnie nie wierzysz, prawda? A jednak to fakt, który rzeczywiście miał miejsce - w tym wypadku, nawet dokonując istotnych wyborów mogących np. uratować komuś życie, absolutnie nie kierowano się istotną treś-

56

cią - wyborów dokonano na podstawie nie wypływających z logiki przesłanek.

Oczywiście, nie można tego traktować rozszerzające Nadinterprefacje zdecydowanie mogą zaprowadzić na manowce. Przesłanki podejmowania decyzji oparte są zarówno o emocje, jak i o potrzeby i gdyby ci, którzy artystce pieniądze dali, mieli do wyboru albo to, albo zaspokojenie istotnych dla siebie potrzeb egzystencjalnych, to raczej pewne, że wybraliby własne potrzeby. Zrobiliby to, choćby artystka była nie wiedzieć jak ujmująca i posiadała dykcję najlepszą z możliwych.

Niezależnie jednak od potrzeb i emocji, w pierwszym momencie Twój rozmówca zawsze oprze się nieświadomie na sygnałach pozawerbalnych - tonie głosu i mowie ciała, decyzję lub chęć nawiązania dalszych kontaktów od tego uzależniając. Nigdy się zresztą nie przyzna, bo właściwie sam nie wie, dlaczego w ten a nie inny sposób kształtuje stosunek do Ciebie. Będzie starał się zracjonalizować nieświadome negatywne lub pozytywne odczucia, ale na pewno to, co dalej się stanie, będzie ich pochodną. Czy pamiętasz przykład wilków i owiec?

Jaka forma, do cholery, proszę mnie nie obrażać - być może krzykniesz zdenerwowany - przecież wszyscy-jesteśmy cywilizowani, wykształceni, logiczni i doświadczeni życiowo. Sam zresztą, przed chwilą, powiedziałeś autorze, że jeżeli w grę wchodzą sprawy dla odbiorcy istotne, to oprze się na treści właśnie, nie rób mi teraz wody z mózgu!

Masz rację, ale natłok otaczających nas informacji w każdej jednostce czasu jest tak olbrzymi, że nasza świadomość nie jest w stanie analizować ich wszystkich. Deleguje

57

zatem swe uprawnienia na część nieświadomą, a ta zbada właśnie zgodność formy, w jaką ubrana jest informacja, z posiadanymi wewnętrznymi wzorcami. Te wzorce to indywidualne matryce. Te informacje, które do sztancy (w formie - nie w treści) pasują, zostają przez podświadomość uznane za wiarygodne i zaakceptowane, choćby logiczny umysł zapalał co i rusz czerwone światło.

„No i cóż z tego - mówisz sobie wtedy na poziomie logicznej analizy - że plecie same bzdury, po pierwsze każdy ma prawo do swoich poglądów, po drugie: może i głupi, ale sympatyczny - mądrość rzecz nabyta, przy mnie się wyrobi."

Wszystko jest trudne nim stanie się łatwe - żeby zatem rzeczywiście się z nim/nią dogadać, musisz poznać charakterystykę poszczególnych matryc i nauczyć się świadomie nią posługiwać, dotychczas bowiem, chcesz tego czy nie, preferujesz osoby stosujące podobne formy przekazu, jakie stosujesz Ty sam.

Zastanów się teraz przez chwilę. Przypomnij sobie co robisz, gdy kłócisz się z partnerem: czy szukając argumentów mówisz mu: zobacz do cholery co mi zrobiłeś - zachowałeś się jak świnia, czy raczej: no chyba sam czujesz jaka jesteś świnia, a może: nie słyszysz co wszyscy o tobie mówią - mówią że jesteś ostatnia świnia i cham.

Przypomnij sobie co odpowiada partner - może czuję, że już dawno powinienem odesłać cię do matki, czuję, że za chwilę trafi mnie szlag, a może ty się chyba nie słyszysz lub widzę coraz jaśniej, nasz związek jest jedną wielką pomyłką.

Już przypomniałaś sobie? To zastanów się, czy on używa podobnych wyrażeń co Ty na określenie tych samych zjawisk. Jeżeli nie, to na pewno posługuje się innymi ma-

58

trycami. Te podstawowe matryce noszą w literaturze nazwę MODALNOŚCI SENSORYCZNYCH, a stanowią je nasze poczciwe zmysły - wzrok, słuch i dotyk (dotyk w szerokim znaczeniu, obejmującym nie tylko wrażenia wynikające z bezpośredniego, fizycznego kontaktu, ale także z wewnętrznego przeżywania emocji, które „czujemy" w rozmaitych partiach ciała i które noszą wspólną nazwę wrażeń kinestetycznych). Tylko nie poczuj się rozczarowany faktem, że to takie zwyczajne. Umiejętność ich rozpoznania i dostosowania się do nich to jedna z fundamentalnych i nader trudnych taktyk komunikacyjnych. Ufam, że trudności miną, gdy przeczytasz następny rozdział.

59

Rozdział 6.

Taktyki sensoryczne

Zmysły i ich formy językowe

W bardzo wczesnym dzieciństwie kształtują się w nas (z nie do końca poznanych przyczyn) preferencje do używania któregoś ze zmysłów. W wieku późniejszym zdradza to nieświadome używanie wyrazów i zwrotów językowych specyficznych dla danej modalności sensorycznej.

Ilustruje to poniższa tabela:

Sformułowanie użyte przez wzrokowca.	Sformułowanie użyte przez kinestetyka.	Sformułowanie użyte przez słuchowca.
Nie widzę w tym głębszego sensu.	To, co mówisz nie dociera do mnie.	To nie brzmi wyraźnie.
Chcę ci pokazać coś ciekawego.	Chcę, żebyś poczuł, że warto skupić na tym uwagę.	Posłuchaj, co chcę ci powiedzieć.
Pokaż mi swoją obecną sytuację.	Wprowadź mnie bliżej w swoją sytuację.	Powiedz mi coś więcej na temat swojej sytuacji.
To wygląda na znakomity pomysł.	Czuję, że to dobry pomysł.	To brzmi świetnie.
Czy widzisz, co ci chcę pokazać?	Czy to do ciebie dociera?	Czy to brzmi dla ciebie przekonująco?

61

Niby to samo, ale brzmi różnie - prawda? To chyba dostatecznie ilustruje istotę problemu.

Używając jednego ze zmysłów jako wiodącego kanału postrzegania świata, nieświadomie akceptujemy przede wszystkim tych, którzy mają takie same preferencje, a odrzucamy tych, którzy to samo komunikują używając innego kanału nadawania informacji. Zatem jako partnerzy, rodzice, pedagodzy lub menadżerowie możemy preferować nieświadomie nijakość, byle wyrażoną językiem podobnym

do naszego.

Jeżeli zatem chcemy się z kimś dogadać, musimy najpierw ustalić formę nadawania informacji.

Kopalnią wiedzy są nie tylko używane zwroty językowe -są nią także ruchy oczu, kolor skóry i sposób oddychania.

Systemy reprezentacji i ruchy oczu

Krótkie i najczęściej nieświadome ruchy oczu uważnemu obserwatorowi natychmiast wskażą, z którego sytemu reprezentacji korzysta w danym momencie nasz rozmówca.

Podany wzór ruchu gałek ocznych odnosi się do osób praworęcznych, dla osób leworęcznych wskazane kierunki mogą być przeciwne, choć jest to bardzo rzadkie zjawisko, najprawdopodobniej związane nie z lewo, czy praworęcznością, a przede wszystkim z kierunkiem własnej „linii czasu" (hipoteza moja - donoszę z wdziękiem, niestety niesprawdzona dostatecznie - dodaję ze smutkiem). Jeżeli chcesz, możesz sprawdzić od razu, jak przebiega Twoja linia czasu (oczywiście możesz nie sprawdzać, jeżeli wydaje Ci się, że

62

nie potrafisz - miej ten luz, bądź sobą i bądź najlepszy w nie-sprawdzaniu!).

Wyobraź sobie jakąś czynność, którą wykonujesz codziennie. Może to być np. mycie zębów, poranny, obowiązkowy od lat, spacer z psem, czytanie porannej gazety itp. Czynność może być dowolnie mała i pospolita, byle wykonywana stale. Może być tak oczywista, że dawno przestałeś ją zauważać. Wyobraź sobie teraz, jak wykonywałeś ją wczoraj, przed tygodniem, przed rokiem i przed dwoma laty. Nie jęcz, że przecież nie wiesz, jak wyglądałeś przed dwoma laty - po pierwsze to nieprawda, po drugie - wyobrażanie sobie treści klinicznie rzeczywistej i tak jest niemożliwe, wystarczy, że przypomnisz sobie, jak mogłeś wyglądać dwa lata temu. A teraz wyobraź sobie, że tę samą czynność będziesz wykonywał jutro, za dwa dni, dwa tygodnie i dwa lata. Naprawdę nie musisz bawić się w jasnowidza, po prostu zaakceptuj (i nadmiernie nie racjonalizuj) spontaniczną projekcję Twojej wyobraźni. Teraz wyobraź sobie, że wszystkie te obrazy mogą pojawić się przed Tobą naraz i na jednej linii. Po której stronie będą obrazy z przeszłości, a po której z przyszłości? To wskaże Ci Twoje indywidualne wyobrażenie kierunku linii czasu.

A co zrobić, zapytasz się może, jeżeli nie wyobrażam sobie tych obrazów na jednej linii, a na dwóch poziomach? Nic, masz do tego prawo, jak do wszystkich swoich wyobrażeń, ale jeżeli tak jest, musisz umówić się ze sobą, że sprawdzisz, jak by mogła przebiegać linia czasu, gdyby przebiegała przed Tobą i stanowiła jedną kreskę. Uda Ci się to, jeżeli upewnisz swój umysł, że czynisz tak tylko na próbę, a do poprzedniego wyobrażenia będziesz mógł wrócić w każdej chwili.

63

Jeżeli czas w Twojej wyobraźni biegnie ze strony lewej na prawą, wówczas także i podany niżej wzorzec będzie bez zastrzeżeń odnosił się do Ciebie, jeżeli jednak przeszłość w Twojej wyobraźni znajduje się z prawej strony, a przyszłość z lewej, być może bardziej adekwatny będzie wzorzec poniższy także zamieniony stronami.

WW - Wizualne wspomnienie: przywoływanie obrazów z przeszłości.

WK - Wizualna kreacja: wyobrażanie sobie obrazów nigdy niewidzianych lub rzutowanie rzeczy w przyszłość.

AW - Wspomnienia słuchowe: przypomnienie sobie dźwięków lub słów słyszanych w przeszłości.

AK - Konstruowanie słuchowe: wyobrażanie sobie dźwięków lub słów nigdy przedtem niesłyszanych, tworzenie dźwięków lub zwrotów w nowy sposób.

A - Dialog wewnętrzny: rozmowa z samym sobą.

K - Wrażenie kinestetyczne: odczuwanie emocji, wrażeń dotykowych.

Biegłość w rozpoznawaniu osiągniesz, gdy nie zwlekając, zabierzesz się do konsekwentnych ćwiczeń. Zwracaj uwagę na mikroruchy oczu rozmówcy, a bardzo szybko dowiesz

64

się, z jakiego kanału postrzegania informacji korzysta. Jeżeli patrzy w górę częściej niż w innym kierunku, prawdopodobnie jest wzrokowcem, jeżeli w dół - kinestetykiem lub słuchowcem (co prawda niezbyt zdeklarowanym - dół w lewo - dialog wewnętrzny). Jeżeli zauważysz, że wzrok partnera błądzi w poziomie w lewo lub w prawo, możesz założyć, że jest zdeklarowanym słuchowcem. Rozmówca także najprawdopodobniej będzie wzrokowcem, jeżeli patrzy konsekwentnie i mgliście przed siebie, wzrokiem właściwym filozofom i pracownikom drogowym.

Oczywiście, kliniczny przypadek słuchowca, wzrokowca czy kinestetyka nie zdarza się w przyrodzie prawie nigdy - ale sprawdzenie, który system nawet minimalnie jest wiodący, może dać Ci na ważne informacje, na jakie argumenty rozmówca jest szczególnie łasy, stanowiąc o sukcesie lub porażce w komunikacji.

Konsekwentnie zatem staraj się rozpoznawać, jakich zwrotów używa najczęściej Twój partner, Twoi podwładni, Twoje otoczenie i naucz się rozmawiać z nimi ich własnym językiem. Rozpoznaj jakimi są typami - kinestetykiem, słuchowcem czy wzrokowcem - i dostosuj swój styl do ich zachowania. Pomoże Ci w tym poniższe dodatkowe zestawienie, zbiorczo pokazujące wszystkie cechy zachowań o preferencjach rozmówcy świadczące.

65

	Wzrokowiec	Słuchowiec	Kinestetyk
Ruchy oczu	góra - lewo; góra - prawo	poziomo - lewo; poziomo - prawo; dół - lewo	dół - prawo;
Pozycja głowy	do góry	prosto przechylona na lewo; zwrócona jednym uchem w stronę mówiącego	na dół; przechylona na prawo
Oddech	wysoki; piersiowy	równomierny; głęboki	brzuszny
Tempo mówienia	szybko; rytmicznie	równomierne; dłuższe przerwy	wolno
Ton głosu	wysoki	melodyjny	niski
Kolor skóry	jasny	normalny	rumieńce

Sprawdzi się to nie tylko na niwie zawodowej, ale także, lub może przede wszystkim, osobistej.

Wiesz dobrze, jak dużym źródłem frustracji może być partner, który w domowym zaciszu zamiast chętnie włączyć się do konwersacji przez Ciebie inspirowanej, milczy jak głaz i gapi się w telewizję. Jeżeli usiłujesz wciągnąć go do rozmowy na siłę, nigdy nie wiesz, jaki będzie rezultat. Zastosuj właściwą taktykę. A jeżeli zadziała, idź dalej. Ugruntuj pozycję kotwicą, mocno i we właściwym momencie wrażoną w grunt. Co to kotwica i jak ją założyć dowiesz się z następnego rozdziału.

66

Rozdział 7.

Kotwice

Do tych czarodziejskich brzegów nieustannie przybijają łódki bawiących się dzieci. I my tam byliśmy. Chociaż już nigdy tam nie wylądujemy, słyszymy nadal głos fal, uderzających o brzeg.

James Barrie, Przygody Piotrusia Pana¹

Jakiż smutek przebija z nostalgii za Nibylandią, krainą dziecięcych marzeń, która nie wiedzieć czemu pojawia się nieoczekiwanie w snach i pełnych zamyślenia rozmarzeniach wszystkich dorosłych.

I w moich wspomnieniach jest miasteczko, które jestem sobie w stanie przypomnieć, gdy tylko zamknę oczy. Widzę je w pewnym oddaleniu, jak starą, ale dobrze zachowaną fotografię. Obraz jest jesiennie wilgotny i nostalgiczny zarazem, owiany nutą nieuchronności przemijania, ale paradoksalnie stabilny i żywy. Są na nim spadające liście, po których brodzi się z szelestem, jest na nim aleja w miejskim parku i ktoś, czyja twarz zatarła się w moich wspomnieniach, ale

¹ James Matthew Barrie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Kraków 1999.

67

dawny skurcz krtani i żołądka, radość i niepokój - nie. Ten obraz, tak kiczowaty jak makata z jeleniem, jest połączony z zapachem i smakiem wlewającego się do gardła wilgotnego strumienia powietrza. Powietrze to ma omalże taką konsystencję jak strumień zimnej wody i jak ona, dławi w przełyku, spływając gdzieś do samego dna i budząc niezidentyfikowane, ale bardzo przyjemne emocje. Jeżeli choć jeden z elementów wspomnienia pojawi się w rzeczywistości, nawet nie muszę zamykać oczu, by cały obraz spontanicznie się wyłonił. Czasami pojawia się tak nieoczekiwanie, jak zwiastujący dramatyczne wydarzenia LATAJĄCY HOLENDER, statek-widmo nagle zerwany z kotwic. A czy Ty także możesz sobie coś takiego przypomnieć?

Te specyficzne elementy wspomnień: wrażenia kinestetyczne, dźwięki i obrazy to kotwice, którymi statek ze wspomnieniami zacumowany jest w dawno zapomnianym porcie. Aby z powrotem pojawił się na wodach rzeczywistości, wystarczy zazwyczaj pociągnąć odpowiednią linę.

Dzieje się to z reguły i nieświadomie i spontanicznie, ale wcale tak dziać się nie musi. Te kotwice rzucać i wyciągać możemy sami, w dowolnym czasie uruchamiając naszą flotę pełną potrzebnych nam zasobów.

„Kotwicą" w rozumieniu Neurolingwistycznego Programowania będzie każde zjawisko w świecie zewnętrznym, wywołujące określone, potrzebne czy nie, emocje i zachowania, umożliwiające dostęp do posiadanych zasobów.

Zasoby zaś ma każdy, nawet największy czarnowidz, sceptyk i negatywista - jedynie ich ostrze może być skierowane niezgodnie z oczekiwaniami. Pozwól, że Ci coś uświadomię: czy ponosisz zawsze klęski i niepowodzenia, czy zawsze odnosisz sukcesy, to Twoim zasobem, czy chcesz tego, czy nie -

68

musi być determinacja. Bez żelaznej determinacji w nieosiąganiu sukcesów coś przecież, na Boga, choć raz w życiu powinno Ci się udać, choćby przez pomyłkę lub przypadkiem. I co Ty na to?

Kotwice, jak powiedziałem, mogą być kinestetyczne, wzrokowe i słuchowe.

Kotwicą kinestetyczną jest na przykład „punkt prawdy". Podobno w klasycznych tragediach, aktorzy grający role kluczowych bohaterów, wszelkie ważkie kwestie i monologi wygłaszali z jednego punktu sceny, znajdującego się po lewej stronie widowni w 1/3 odległości od kulis. Ten punkt właśnie nazywano punktem prawdy, wierząc, że wzmacnia on wagę wypowiadanych w tym miejscu słów. A swoją drogą przypomnij sobie, gdzie umieszczane są ambony w większości starych kościołów i mównice w salach konferencyjnych oraz klasyczne profesorskie katedry - po lewej stronie słuchaczy, nieprawdaż?

Kotwice słuchowe stanowić mogą na przykład melodie towarzyszące ważnym dla nas czy szczególnie miłym wyda­rzeniom lub znajdujące się na drugim biegunie dźwięki ostrzegawcze, sygnalizujące niebezpieczeństwo.

Kotwice wzrokowe mogą stanowić kolory świateł w sygnalizatorach świetlnych na skrzyżowaniach, wstrzymujące lub uruchamiające ruch. Z własnego doświadczenia wiesz, iż są tak silne, że odruchowo stajesz na świetle czerwonym, choćby skrzyżowanie było całkowicie puste.

Kotwice powstać mogą w dwojaki sposób. Po pierwsze, poprzez częste powtarzanie danej czynności w określonych warunkach (tak jak w przypadku psa Pawłowa) lub poprzez wydarzenie jednorazowe, ale dostatecznie „mocne" - np. skojarzony z wypadkiem samochodowym pisk

69

opon, który od tego czasu zawsze wywołuje odruch paniki, choćby dotyczył sytuacji całkowicie bezpiecznych.

Nie wiadomo zresztą, czy to Ty warunkujesz rzeczywistość ciągłym powtarzaniem działań, czy też ona Ciebie. Czy pamiętasz Króla z bajki „Mały Książę", który miał możność wywoływania wszelkich zjawisk na nieboskłonie, ale nie czynił tego ot tak sobie, lecz wyłącznie w zgodzie z kalendarzem astronomicznym? Skorzystaj z taktyki

gwarantującej królewską doskonałość. Od tej chwili masz pełne prawo do wiary w swoją omnipotencję. Łatwo się przekonasz, że to Ty wpływasz na zmianę świateł na skrzyżowaniu dostatecznie długim i uporczywym wpatrywaniem się w sygnalizator. Zrób to i sprawdź, że tak jest rzeczywiście. Im dłużej patrzysz, tym częściej światło się zmienia. Popatrz, jaka ta magia jest prosta!

A potem, hulaj dusza - jeżeli na przykład zakotwiczysz w sobie talent uzdrawiacza - na pewno Ci się objawi (bądź jednak mądry - koncentruj się tylko na takich pacjentach, którym żaden uzdrowiciel i lekarz nie zaszkodzą - są tacy i też lubią się leczyć). Jesteś taki, jak Twoje myśli - jeśli wszyscy Twoi pacjenci wymrą, a Ty jesteś odpowiednio „zakotwiczony", będziesz mógł dalej nosić głowę wysoko - wszak nie dlatego wyzionęli ducha, że im nie pomogłeś,

70

tylko dlatego, że takie było ich przeznaczenie, a trudno, abyś Ty, choć mocarz, sprzeciwiał się Woli Bożej.

Stary szczur laboratoryjny mówi do młodego - zapamiętaj - wszystko można osiągnąć, jeżeli wie się jak. Widzisz tego faceta w białym kitlu? Tak długo nad nim pracowaliśmy, że teraz natychmiast biegnie z jedzeniem, gdy tylko ktoś z nas naciśnie tą dźwignię.

Niezależnie od tego czy to tylko model, czy najprawdziwsza prawda, pomyśl, jak wygodnie by było mieć dostęp do tych emocji i umiejętności, które w danej chwili są potrzebne. Jak wspaniale byłoby wywoływać u najbliższej osoby pożądane reakcje. A to właśnie możesz osiągnąć ucząc się świadomego zakładania kotwic.
I tak zresztą to robisz. Kiedy chcesz wywołać dobry nastrój w partnerce, nastawiasz płytę z jej ulubioną muzyką, kiedy w dobry nastrój chcesz wprawić się sam - opierasz dłoń na obłej flaszy z królewskim trunkiem w środku.

Według znanej maksymy Bernarda Shawa: Rozsądni ludzie przystosowują się do świata, nierozsądni próbują przystosować świat do siebie. Świat zatem należy do ludzi nierozsądnych, ale czy to znaczy, że świat zmienia się w zależności od naszej woli? Nie, on zawsze jest taki sam. To po prostu nasz stosunek do niego sprawia, że albo godzimy się na zastaną rzeczywistość, albo nie. Jeżeli nie godzimy się, to rzeczywistość pozornie ulega zmianie - ale tylko pozornie. Dalej znajdujemy się w tym samym świecie, ale w innej jego części. Świat się rozszerza, ale dalej to tylko ten sam świat - odkrywamy po prostu nowe jego aspekty. Cytowani „ludzie nierozsądni" znajdują się ciągle w tym samym świecie, ale w innej jego części - takim obszarze,

71

do którego po prostu nie pasują posiadane przez tych „rozsądnych" mapy jedynie słusznych „kotwicowisk".

Czy to nie kapitalne - przecież tak naprawdę w tym kontekście nie ma rzeczy niemożliwych - trzeba tylko, tak jak królowa z „Alicji w krainie czarów", ciągle wprawiać się w myśleniu o nich, by móc poznawać co najmniej sześć rzeczy niemożliwych codziennie przed śniadaniem.

Być może już czujesz chęć nabycia umiejętności takiego sterowania swym życiem i sobą, by mieć dostęp do wszelkich potrzebnych w danej chwili zasobów. Dobrze by było, bo i tak nieświadomie używasz kotwiczeń przez cały czas. Rozważ taki przykład.

Jeżeli ktoś Cię prosi: „Przytul mnie, jest mi źle", zdecydowanie prosi Cię, choć czyni to nieświadomie, byś zarzuciła kotwicę. Wytwarza się więc więź pomiędzy stanem negatywnym a tym bodźcem. I kiedy sytuacja jest już inna, a nasze przytulenie drugiego człowieka ma inne konotacje, ta osoba może poczuć dziwny smutek, dziwny stan dyskomfortu. Co lepsze, chęć na przytulenie może wywołać złe samopoczucie, bo przecież w naszej nieświadomości zakodowany jest ścisły związek między tymi stanami, więc przekonanie, że zawsze jestem przytulany, gdy mi źle, każe mi „uciekać w chorobę" i wyciągać z niej tzw. wtórne korzyści.

A jak założyć kotwicę? Najprostszy sposób i znany wszystkim od pradziejów, to po prostu uciskanie, głaskanie lub pocieranie wybranych części ciała partnera, wywołujące w nim określone emocje (np. seksualne). Dzięki przekazywanym atawistyczne mapom zatok i wrodzonym technikom kotwiczenia nie zanikł gatunek ludzki. Ale oczywiście nie zawsze istnieją warunki obiektywne, by „przetrenować"

72

kotwice „prokreacyjne", gdy Ci pilno - czasami trudno znaleźć obiekt, który od razu chciałby je przećwiczyć, a czas nagli. Nie bierz jednak wtedy spraw we własne ręce - raczej pracuj nad rozwinięciem zdolności wizualizacji (zwłaszcza wtedy, kiedy obudziłeś się sam). Tylko takie postępowanie godne jest istoty rzeczywiście rozwiniętej duchowo.

A teraz okruch praktyki. Porzuć wstępnie myśli nieprzyzwoite i chcąc się samemu przekonać, czy kotwice istnieją, rzeczywiście najpierw znajdź chętnego do ćwiczeń partnera, a potem poproś go, aby wyobraził sobie sytuację niezwykle dla niego przyjemną. To wyobrażenie musi być bardzo sugestywne, mocne. Pomóż swojemu partnerowi, sugerując by zidentyfikował jak najwięcej szczegółów wyobrażenia -wizualnych, kinestetycznych i słuchowych. Kiedy zauważysz, że ten ktoś wraca w wyobraźni do tamtej, miłej sytuacji, lub wydaje Ci się, że tak jest, naciśnij wybrany punkt na jego ręce, palcu czy kolanie. Tym samym zarzucisz kotwicę. Po kilkakrotnym zakotwiczeniu stanu szczęścia czy satysfakcji sprawdź efekt. Jeżeli zrobiłeś wszystko właściwie od razu (w co wątpię, bo sztuka to trudna) okaże się, że wystarczy dotknąć tego miejsca na ciele, aby „połączony z nim" stan emocjonalny wyskoczył jak „diabeł z pudełka". Nie przejmuj się niepowodzeniami. Nawet bardzo doświadczonym trenerom zdarzają się w tym zakresie porażki. Jeżeli na początku będą one i Twoim udziałem, będziesz miał znakomitą okazję do zmiany sposobu myślenia o nich. Potraktuj je jako informacje zwrotne i od razu będzie Ci lepiej.

Kotwicami są na przykład „łuki odruchowe" w naszym organizmie, wykorzystywane we wszelkiego rodzaju terapiach manualnych (szczególnie masażu segmentarnym), czy wspomaganiu funkcji organizmu metodą akupresury. Uciś-

73

nięcie ich nawet bez żadnego wstępnego przygotowania, byle zgodnie z ich rzeczywistym położeniem, powoduje zmiany w funkcjonowaniu narządów wewnętrznych. Bez zbytniej przesady zatem możemy stwierdzić, że system kotwic należy do podstawowych właściwości naszego organizmu.

Kotwicą „spontaniczną" zresztą może być każdy inny bodziec, który wiąże emocje sterujące realnym działaniem z bodźcem zewnętrznym. Odpowiedni ubiór i makijaż, spojrzenie oczu, zapach, ton głosu czy muzyka należą do kotwic najsilniej działających. Sprawdź, co „kręci" Twojego partnera, sprawdź, jakie sygnały należy wysyłać, aby otoczenie akceptowało Cię bez zastrzeżeń i nie wkładaj już tenisówek lub sandałów do garnituru z kamizelką, tylko stosuj to, co wywołuje rzeczywiście pożądane reakcje.

A teraz czas na magię. Gdy użyjesz zaklęcia, a wrota mimo to pozostaną zamknięte, natychmiast musisz użyć innego sposobu. Każdą bramę wyważysz, stosując magiczne „koła możliwości".

Koła możliwości - tajemna moc kotwiczeń

Czytając te słowa, możesz zwrócić z zaciekawieniem uwagę, że łatwo jest jednocześnie śledzić tekst i wyobrażać sobie opisywane przez ten tekst obrazy (uprzedzam - ten fragment nie nadaje się do treningów szybkiego czytania).

Zacznij, jeżeli zechcesz (jeżeli nie zechcesz, pozbawisz się być może bardzo skutecznego narzędzia, ale to Ty de-

74

cydujesz), od przypomnienia sobie dowolnego stanu ducha, który chciałbyś posiadać jak najczęściej. Nie zajmuj się teraz dywagacjami, kto kogo posiada, czy duch Ciebie, czy Ty ducha i co było najpierw - jajko czy kura.

Masz? Dobrze..., spróbuj więc teraz sprawdzić jaki kolor mógłby mieć taki stan, gdyby miał kolor? Nie idzie Ci? Zacznij może od rzeczy łatwiejszych - wyobraź sobie, jaki kolor może mieć odwaga?, a jaki zdecydowanie?, a jaki zdolność do matematyki? - a teraz spróbuj znowu.

Masz już kolor? Dobrze, teraz nie myśl o nim, nie myśl o tym kolorze i wyobraź sobie okrąg o średnicy 50 centymetrów. Średnica to linia, która przechodzi przez środek okręgu i po obu stronach dotyka obwodu (przy okazji sprawdź, jakiego ta średnica jest w tej chwili koloru?).

Wyobraź sobie teraz, że tym kolorowym tłem, o którym miałeś nie myśleć, wypełniasz wyobrażony okrąg i dzięki temu powstaje kolorowe koło o średnicy takiej samej jak okrąg. Ponownie skup się, aby nie myśleć o tym kolorowym kole.

Aby przestać o nim myśleć, zacznij po prostu myśleć o czymś innym. Wymyśl sobie teraz tajemne zaklęcie, to pomoże Ci oderwać uwagę od kolorowego koła. Różne mogą być tajemne zaklęcia - drzwi MORII (tajemnej krainy krasnoludów) otwierało hasło „przyjacielu", rycerze gwiezdni w jednym z opowiadań Stanisława Lema posługiwali się tajemnym słowem AWRUK, zagrzewającym do boju (przeczytaj wspak zaklęcie, a zrozumiesz ponadczasowość Wszechświata) - Ty jednak wymyśl sobie własne, bo z chwilą, gdy sam je wymyślisz, nabędzie mocy zwielokrotnionej. A teraz

75

dochodzimy do sedna. - To hasło, jak zresztą wszystkie zaklęcia, jest kotwicą audytywną, czyli słuchową (nigdy byś na to nie wpadł, prawda?), kolorowe koło kotwicą wizualną (mam nadzieję, że Cię zaskoczyłem), a emocja, którą kolor symbolizuje - kotwicą kinestetyczną (chyba się nie domyśliłeś?).

Wyobraź sobie, że to kolorowe koło rzucasz przed siebie, a z chwilą, gdy dotknie podłogi, tryska z niego intensywny słup światła o tym samym kolorze (lub wyobraź sobie, że światło pada na koło z góry, tak jak na scenę z reflektora punktowego).

Nabierz powietrza, powiedz tajemne słowo - koniecznie głośno i wejdź w ten snop światła czując, jak wypełnia ono każdą Twoją komórkę, niosąc potrzebną Ci emocję, która wraz ze światłem napełnia całe Twoje ciało. Czujesz, jak wzrasta Twoja moc wewnętrzna, prostują się plecy, krew krąży żwawiej w żyłach. Powtórz to, jeżeli czujesz

76

taką potrzebę, a potem wstań i po prostu przejdź przez ścianę na drugą stronę. Nie wyszło? Cholera, zapomniałem napisać Ci, abyś najpierw poszukał drzwi.

Rozdział 8.

Magia szczęśliwego życia

Cele i zasady ich ustalania. Dlaczego ciągle mi nic nie wychodzi?

Starego wykładowcę poproszono o krótki, półgodzinny wykład dla grupy doświadczonych rekinów biznesu. Zastanawiał się, co powinien w tym wykładzie zawrzeć. Powiedziano mu, iż biznesmeni ci, uczestnicząc w wielu szkoleniach, mają ich serdecznie dosyć, a tematykę zarządzania przeróżnymi dziedzinami, od zarządzania czasem do zarządzania ryzykiem, mają w małym palcu. Mają także dość wykładowców, mówiących im o tym co mają robić w warunkach kryzysowych. W końcu odetchnął z ulgą, zasnął, a następnego dnia pojawił się na sali wykładowej z dużą wazą w rękach. Zauważył, że nie wzbudziło to zbytniej uwagi zgromadzonych - byli przyzwyczajeni do różnych szkoleniowych rekwizytów - i pomyślał, że ten, kto charakteryzował grupę przed spotkaniem, ocenił ją trafnie. Poprosił o ciszę i zamilkł. Nie mówiąc nic, do wazy wkładać zaczął duże kamienie. Wkładał je ostrożnie i starannie, tak by wypełniły ją w całości. Czy tu jeszcze coś się zmieści? - zapytał, gdy waza była już pełna, a kilka dodatkowych kawałków dołożonych na końcu spadło na podłogę. Niektórzy słuchacze, których niecodzienny początek wciągnął, powiedzieli -nie, oczywiście że nie, niektórzy jednak uśmiechali się lek-

79

ceważąco, świtało im bowiem, że coś podobnego już widzieli na jakimś szkoleniu. Wtedy, prowadzący z mądrą miną ciągle wlewał do filiżanki herbatę, która wylewała się na podłogę i jak się potem okazało, robił to specjalnie, a nie dlatego, że się zapomniał. Nie wiedzieli po co to robił, ale w końcu im powiedział, tu też zatem nie łamali sobie głowy, tylko czekali na wyjaśnienie. Ale wyjaśnienia nie było - stary profesor wyciągnął woreczek z grubym żwirem i zaczął go wsypywać w szczeliny między kawałkami skał. Czy tu jeszcze coś się zmieści? - zapytał ponownie, gdy żwir zaczął wysypywać się na podłogę. Chyba tak, bąknął ktoś, by mu sprawić przyjemność. Ma pan rację - powiedział wykładowca i zaczął dosypywać piasku, którym wypełnił całą wolną powierzchnię. A teraz? No, teraz to chyba już nie -powiedzieli słuchacze, których pokaz zaczynał niechętnie interesować. Mylicie się - powiedział i zaczął dolewać wody, aż przelała się przez brzegi. Dużo jej jednak zmieściło się w środku. I co o tym teraz myślicie? - zapytał. Więcej już rzeczywiście nie wejdzie do wazy niczego, więcej więc już nie pokażę. Chciałbym teraz, abyście powiedzieli mi, po co waszym zdaniem, to wszystko robiłem. To oczywiste - odpowiedzieli - chciał pan pokazać nam techniki właściwego zarządzania czasem. Świetnie pan to zrobił, rzeczywiście jasno pan pokazał, że zawsze można tak zorganizować swój plan zajęć, by zmieściło się jeszcze więcej obowiązków. Na pewno to wykorzystamy na zebraniach z naszymi menadżerami. Gdy im to pokażemy tak, jak pan nam, natychmiast zrozumieją, jak mogą poprawić wyniki. Nieprawda -powiedział wykładowca - nie o to mi chodziło. Chciałem wam uzmysłowić, że tych dużych kamieni nikomu nie udałoby się wrzucić na końcu. Chciałem was skłonić do reflek-

80

sji, co w życiu każdego z was jest tym istotnym kamieniem, a co nie, u każdego z nas bowiem proces wrzucania już dawno się rozpoczął.

Tym opowiadaniem chciałem zobrazować coś, co zdaniem wielu stanowi kluczową tajemnicę osiągania sukcesów życiowych, mierzonych wewnętrznym przekonaniem i świadomością spełnienia. Ta kluczowa tajemnica to umiejętność właściwego formułowania stawianych sobie celów.

Truizmem jest stwierdzenie, że to od planowania i właściwego ustalania celów zależy każdy późniejszy sukces.

A czy Ty sam nigdy nie obudziłeś się z ręką w nocniku i nigdy nie pomyślałeś gorzko, że jeżeli Bóg chce kogoś ukarać, to spełnia wtedy jego najskrytsze marzenia.

Popatrz - powiada turysta do żony - jak tam pięknie w dole. - Pięknie, ty durniu? - wrzeszczy wściekła i zmęczona połowica - to po cholerę wspinaliśmy się aż tutaj, zamiast zostać tam.

Jak wyjść z zaklętego koła niemożności i nauczyć się realizować to, co sprawi, że na pewno będziemy szczęśliwi i usatysfakcjonowani?

Po prostu - zastosować recepturę magiczną. Recepturę, według której sporządza się wszelkie eliksiry. Przy ich ważeniu, o czym każdy wie, wszystkie składniki muszą być wrzucane w nakazanych ilościach i kolejności - naruszenie proporcji powoduje, że zamiast magicznej cieczy otrzymujemy coś zupełnie innego, dobrze jeżeli przynajmniej pachnącego znośnie i nie pryskającego wokół czymś plugawym.

Zasada pierwsza - precyzyjne (specyficzne) określenie celu.

Najważniejszą rzeczą w planowaniu osiągnięć jest dokładne, konkretne ustalenie wyniku, by magia działała

81

adekwatnie do pragnień i potrzeb. Inaczej możemy znaleźć się w podobnej sytuacji, jak rybak, który złowił złotą rybkę. Puść mnie, puść rybaku, a spełnię twoje najskrytsze życzenie - prosiła rybka. Rybak nie namyślał się długo. Wszak jeszcze w wojsku pisał listy do gazetowego kącika złamanych serc, zaczynające się od słów - mam najkrótszy narząd płciowy w całej kompanii - napiszcie, co robić. Wrzasnął - chcę mieć przyrodzenie do samej ziemi. Zawirowało i błysnęło, rybak się obudził i zobaczył, że ma trzycentymetrowe nogi.

Musisz w przeciwieństwie do tego rybaka dokładnie ustalić kryteria, po których poznasz, że cel osiągnąłeś. Cele sformułowane nadmiernie ogólnie trzeba uszczegółowić, inaczej skażesz się na wieczną niepewność, czy jesteś już u mety czy nie. W tym kontekście cel „chcę być szczęśliwy" jest celem źle określonym. Jeżeli takie pragnienie wysyłasz w eter, będziesz wiecznie sfrustrowany, bowiem skażesz się wyłącznie na aktualne, zależne od chwilowego nastroju lub kontekstu sytuacyjnego, odniesienia do ob-

82

serwowanej rzeczywistości. A ponieważ rzeczywistość jest zawsze kontekstowa i nie mamy pełnego w nią wglądu („Mapa nie jest terenem"), wieść to może wprost do rozwinięcia w sobie niecnego uczucia frustracji, wynikającego z próby odpowiedzi na pytanie - „dlaczego inni są ciągle bardziej szczęśliwi niż ja?".

A może mówisz sobie - „Chcę znać język obcy" i dziwisz się, że bezskutecznie uczysz się go przez 10 lat.

Nie dziw się, proszę. Język obcy może mieć np. ok. 60.000 słów i jeżeli nie określisz, po czym poznasz, że jego naukę możesz zakończyć - wsiąkłeś. Zdecyduj, nim podejmiesz naukę, czy potrzebny ci jest zasób słów i zwrotów, pozwalający na porozumiewanie się w podróży, czy chcesz czytać w oryginale literaturę, czy raczej rozumieć teksty techniczne. To przecież omalże trzy różne języki. Zdecyduj i ustal, jaki zakres wiedzy lingwistycznej rozumiesz poprzez zwrot „znam język obcy". Jeżeli chcesz, możesz się posłużyć ustalonymi kryteriami, np. egzaminami certyfikującymi - znakomicie ułatwi Ci życie ustalenie: kiedy zdam egzamin FC, osiągnę swój cel - poznanie języka angielskiego. Zatem dopóki nie zdam egzaminu - języka nie znam w stopniu, który sobie założyłem. Jeżeli nie chcesz, znajdź sobie inne kryteria -ale, na Boga, rusz tyłek i znajdź.

A może jako cel ustalasz sobie hasło - CHCĘ ZDROWO ŻYĆ. Wiesz co osiągniesz? Dokładnie NIC, nie licząc nerwicy i frustracji. Najpierw musisz ustalić dokładne kryteria zdrowego stylu życia. Może to być przestrzeganie diety, może uprawianie sportu, może treningi oddechowe, może cykliczne lub stałe głodówki, a może nałogowe picie alkoholu, który podobno chroni przed miażdżycą. Jeżeli nie ustalisz dokładnie, po czym poznasz swój optymalny stan

83

zdrowia (mogą to być wyniki badań przyrządowych, analizy, wyniki w próbach czynnościowych), nie oczekuj zadowolenia z wyników.

A teraz zadanie i przykład trudniejszy.

Chcesz być prawdziwym mężczyzną? To dobrze. Chcesz upodobnić się do bohaterów z westernów - jeszcze lepiej. Załóżmy, że to mogłoby dobrze precyzować cel, ale idźmy dalej i sprawdźmy. Wiesz jakie motto im towarzyszyło -„A cóż to byłby ze mnie za mężczyzna, gdybym nie miał wrogów". Jeżeli ty, chcąc ich prześcignąć, założysz sobie, że otaczają cię sami wrogowie, to będziesz miał kłopoty.

Nie, nie dlatego, że wrogów będzie tak dużo - to wspaniale. Kłopoty wynikną nie z ilości, ale z braku precyzyjnego określenia ich przynależności geograficznej. Może, np. nie wiedziałeś wcześniej, że istnieją Chiny, a jeżeli ten fakt przeniknie do twojej świadomości, możesz nagle obudzić się z ponurym przeczuciem, że celu nie zrealizowałeś, bo nie jesteś pewien, czy i Chińczycy są w wystarczającym stopniu twoimi wrogami.

Zasada druga - pozytywne określenie celu.

Ach, myślisz sobie - z tym nie będzie kłopotu. Wrogów żadnych nie mam, o wszystkich myślę wyłącznie dobrze, tych, o których myślałem źle, z jakichś przyczyn już nie ma, no, jednym słowem jest cudownie.

Tylko, że pozytywne określenie celu to coś zupełnie innego niż tzw. „pozytywne myślenie". To chęć osiągnięcia celu dla niego samego, a nie innych, związanych z nim korzyści. A zatem stawiaj sobie tylko takie cele, których realizacji rzeczywiście pragniesz. Istnieje olbrzymia różnica w jakości między związkiem dwojga osób, które są ze sobą, bo

84

chcą ze sobą być, a związkiem dwóch osób, które chcą być ze sobą, bo nie chcą, by otoczenie uważało je za samotnych nieudaczników. Casus byłego Prezydenta Lecha Wałęsy, w kontekście słynnego wyrażenia „Nie chcę, ale muszę", dobitnie ilustruje negatywne skutki związane z wytyczaniem sobie celów, których się nie chce. Pozytywne określanie celów znakomicie natomiast ilustruje słynne hasło -„nie matura, lecz chęć szczera zrobią z ciebie oficera" (tu zresztą także wzmiankowana wcześniej postać może być znakomitą ilustracją tezy, że chcieć to móc). Sprawdź to, a na pewno Ci się uda, jeżeli nie zabraknie Ci odwagi. Namawiam Cię do tego stanowczo. Jeżeli nawet nie będziesz posiadał kwalifikacji, ale cel będziesz chciał osiągnąć dla niego samego, gwarantuję Ci, że tak się stanie - oczywiście nie ręczę za skutki. „Alleluja, już nie śmierdzą mi nogi"¹ wrzaśnij w ludnym miejscu, zgodnie z radą guru od sukcesów - Tony Robbinsa i rzuć się na głęboką wodę. Masz wątpliwości - zmień punkt widzenia. Spróbuj przez chwilę przyjąć pogląd, że żmudne wykonywanie tego, co się umie nie jest żadnym powodem do dumy! Cóż w tym niezwykłego - robić to, co się umie. Robić to, na czym w ogóle się człowiek nie zna - to dopiero frajda. Jesteś ślusarzem - ileż można. Weź życie w swoje ręce i zostań prezydentem lub ministrem. To naprawdę jest możliwe - problem w tym, że akurat Ty w to nie wierzysz. Gdybyś wierzył bez zastrzeżeń, pewnie już byś nim był. Zacznij od rzeczy mniejszych -naucz się na przykład otwierać i zamykać czakramy. Zrób to nawet wtedy, gdy nie wiesz co to czakram - nie szkodzi,

¹ Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma, Wyd. Studio EMKA, Warszawa 1995.

85

nie ty jeden tak robisz, wychodząc z założenia, że niewiedza nie pogorszy sytuacji wszechświata. Wszechświat i tak zawsze będzie „taki, jaki być powinien" (ten ostatni cytat pochodzi z tekstu, który jest bardzo stary i znaleziony został, jak twierdzą jedni, w jakimś kościółku w Baltimore, a inni, że jest świeżej daty i zdaje się, to oni mają rację, ale nie to jest prawdą, co nią jest, ale to w co wierzysz). Zresztą, co mi tam - wyjaśniam przystępnie - „czakram" według mitologii hinduskiej to wirujący krąg energii lub centrum energetyczne - to coś, czego nie ma na zamku na Wawelu, zgodnie z publicznymi oświadczeniem jego dyrektora. Otwieranie i zamykanie czakramów to ulubiony sposób spędzania wolnego czasu i źródło dochodów dla różnego rodzaju uzdrowicieli. Proces ten odbywa się na poczekaniu i nie jest szkodliwy dla zdrowia pod warunkiem, że pacjent zachowa do końca choć trochę zdrowego rozsądku.

Zapamiętaj zatem - jeżeli czegoś pragniesz rzeczywiście, osiągniesz to na pewno. Spełnić musisz tylko jeden warunek, taki oto, że będziesz chciał osiągnąć właśnie to, a nie coś zupełnie innego. „Przecież inaczej nie można" - powiesz ze zdziwieniem. Ależ można - zapewniam Cię.

Rozważ trzy sytuacje. Załóżmy, że zostajesz dyrektorem. Pierwsza polega na tym, że jesteś dyrektorem, bo chciałeś nim być, kierować zespołami, wytyczać kierunki, realizować wizje. Druga - zostałeś dyrektorem, bo chciałeś więcej zarabiać, gdybyś mógł w inny sposób zdobyć pieniądze, na pewno byś tak zrobił. Trzecia - zostałeś dyrektorem, bo nie chciałeś, by inni wiecznie mówili Ci, co masz robić. Jak myślisz, kiedy masz największe szansę, by satysfakcjonująco zrealizować się jako dyrektor? Rozumiesz, o co w tym wszystkim chodzi? „Świat jest pełen nieudanych mena-

86

dżerów sprzedaży, którzy wcześniej byli doskonałymi sprzedawcami" - pisze Brian Tracy w swoich doskonałych poradnikach dla sprzedawców.

Wniosek z tego jest jeden: by odnieść sukces, musisz znaleźć dziedzinę lub sposób działania zgodny z tym, czego rzeczywiście chcesz, a nie z tym, co wydaje ci się, że powinieneś chcieć. Aby jednak być pewnym, czego rzeczywiście chcesz, musisz zajrzeć w siebie i zastanowić się, czy aby nie wynosisz wtórnych korzyści ze stanu, w jakim się znajdujesz, a który na pozór chciałbyś zmienić.

Zasada trzecia - samodzielna osiągalność celów.

Jeżeli chcesz utwierdzić się w wyższości działań kolektywnych nad indywidualnymi, nie dokonasz tego dzięki tej książce. Po prostu dlatego, iż wyższość taka jest wygodną niekiedy iluzją. Naprawdę zmienić możesz wyłącznie sam siebie, i tylko sam możesz osiągnąć postawione sobie cele. Jeżeli zakładasz takie, których realizacja zależy od jakości działań innych ludzi, sam jesteś ojcem lub matką swoich niepowodzeń. Sikasz pod wiatr i dziwisz się, że wszyscy wokół wytykają cię palcami i nie tylko nic ci nie wychodzi, ale stan twój i odzieży zdecydowanie się pogarsza.

Cele indywidualne, wymagające działań stadnych, osiągnąć możesz tylko wtedy, gdy jesteś niekwestionowanym liderem zespołu. Nie przywódcą formalnym, a liderem - wbij to sobie w pamięć i umysł, idź i nie grzesz więcej przekonaniem, że inni załatwiać będą za ciebie wszelkie twoje istotne sprawy.

„Ejże, ejże - wołasz - czy aby na pewno? Istnieją przecież całe tabuny altruistów, choćby «mistrzowie duchowi», które tylko marzą o tym, by innym czynić dobrze.

87

Tacy nie myślą o swoich sprawach i wszystko rozdają ubogim choć nic z tego nie mają. Przecież całe grupy społeczne, ba - całe narody jak w dym waliły i walą za jednostkami i trzymają się ich jak pijany płotu, wspólnie realizując narzucone wizje. Nie, nie, to bzdura. Indywidualiści skazani są zawsze na pożarcie."

A zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego ludzie idą „jak w dym" za swoimi przywódcami?

Czy przypadkiem nie dlatego, że ci wytyczają tylko takie cele, które jednocześnie są celami indywidualnymi lub jako takie są przyjęte przez każdego członka stada, każdą czerń i każde mięso armatnie? A przynajmniej przyjęte jako takie przez czujną grupę stadnych pretorianów, którzy pilnują, czy stado się nie rozprasza i w zarodku tłumią tendencje odśrodkowe?

Podstawowe hasło przywódców i liderów brzmi - „pozwól ludziom być dumnymi z siebie". To znaczy wytyczaj tylko takie cele, które każda jednostka uzna za własne i bronić ich będzie jak niepodległości. Pamiętaj, że dobry lider wytycza tylko takie cele, zza których go nie widać, a realizatorzy przekonani są, że wymyślili i wykonali całą rzecz sami. Jeżeli nie potrafisz w taki sposób działać - licz na siebie.

Czy znasz podłoża rozmaitych afer sportowych? Z reguły są wspólne - podskórne nurty, drążące zespoły sportowe i działania grup nieformalnych, całkowicie niweczą oficjalnie deklarowane cele. Zawodnicy zakupieni z wyższej ligi, by wprowadzić zespół w wyższe rejony tabel, nie po to przecież dają się kupić, by znowu wracać tam skąd przyszli i stawiać czoła wysokim wymaganiom. Gdyby tak ambitnie chcieli poczynać, nie zgodziliby się na transfer

88

do ligi niższej, ale staraliby się przejść do zespołów o wyższej pozycji w tej samej klasie. Jednak działacze, prezesi i sponsorzy zdają się nie wiedzieć o tej prawidłowości lub nie zadają sobie trudu, by zanalizować swoją pozycję w zespole i afery kwitną w najlepsze.

Co zrobić, gdy cel nie jest samodzielnie osiągalny? Najpierw należy stworzyć klimat, wywołujący grupowy wysiłek w tym samym kierunku, potem dopiero go realizować. Rządzi tym taka sama prawidłowość, jak sprzedażą.

Posłuchaj uważnie:

Sprzedawca, by sprzedać swój towar niezależnie od okoliczności musi najpierw zdobyć zaufanie kupującego, potem zanalizować jego potrzeby, a następnie wywołać w nim przekonanie, że jego potrzeby zaspokoić może wyłącznie zakup konkretnego (prezentowanego przez sprzedawcę) produktu. Nikt bowiem, wbrew pozorom i stereotypom, nie kupuje niczego kierując się wyłącznie zaletami produktu. O zaletach wiedzą wszyscy, kupują jednak nie dla zalet, a dla spodziewanych korzyści, polegających na zaspokojeniu potrzeb, niekoniecznie materialnych.

Potrzeby te, chociaż jednostronnie i dalece niewystarczająco (a jak twierdzą niektórzy, w ogóle nieadekwatnie do rzeczywistości), ale nader plastycznie pokazuje hierarchia potrzeb wg A. Masłowa. Psycholog ten wyróżnił pięć rodzajów potrzeb, stanowiących podstawy ludzkiego działania:

♦ fizjologiczne,

♦ bezpieczeństwa,

♦ przynależności,

♦ uznania,

♦ samorealizacji.

89

Uważał, że tworzą one układ hierarchiczny, tzn. zaspokojenie jednej rozbudza następną i (jak się wydaje, błędnie) zakładał, że niemożliwa jest realizacja potrzeb wyższego rzędu bez realizacji potrzeb rzędu niższego. W rzeczywistości bowiem człowiek jest bardziej skomplikowany i niejednorodny, ale na teraz to wystarczy.

Plastycznie ilustruje to poniższy schemat (zaczerpnięty z „Managament. Zarys zarządzania małą firmą" autorstwa Lesława H. Habera):

Potrzeby	samorealizacji:	kreatywność, twórczość, potwierdzenie, własnej wartości
Potrzeby	uznania:	godność, szacunek, sukces
Potrzeby	przynależności:	akceptacja, przyjaźń, miłość
Potrzeby	bezpieczeństwa:	nietykalność, stabilność, pewność
Potrzeby	fizjologiczne:	pożywienie, mieszkanie, prokreacja

Jedyną zatem drogą do odniesienia sukcesu tam, gdzie wynik nie od nas zależy, a od decyzji innych osób, jest trafienie w odpowiedni poziom ich potrzeb. Jeżeli tego nie potrafisz, musisz zdać się na intuicję, szczęśliwy traf lub -co najwłaściwsze: zmienić cel.

Zasada czwarta: uwzględnienie kontekstu.

Rzeczywistość jest kontekstowa. Jest taka, czy chcesz tego, czy nie. Nawet, jeżeli nie jesteś postmodernistą, zwolennikiem twardego racjonalnego obiektywizmu, zastanowić Cię powinno doświadczenie, opisane przez Tony Buzana w książce „Mapy twoich myśli".

Grupę pracowników bankowych w wieku od 40 do 45 lat, wywodzących się z podobnych środowisk, poproszono

90

o wypisanie dziesięciu jednowyrazowych określeń słowa -„bieg". Podzielono grupę na zespoły czteroosobowe, ale ćwiczenie każdy wykonywał samodzielnie. Po zakończeniu ćwiczenia sprawdzono liczbę takich samych określeń wypisanych przez osoby, biorące udział w doświadczeniu. Okazało się, że określeń takich jest bardzo mało. Jak podaje Buzan: „niewiele było słów wspólnych dla dwóch osób z czterech, a jeszcze mniej takich, które wymieniły trzy osoby z zespołu. Uczestnicy skarżyli się, że wybrane słowo - «bieg» nie wiąże się z żadnym z ich zainteresowań. Gdyby było inaczej, wyniki okazałyby się - jak sądzili -zupełnie inne. Na ich życzenie słowo «bieg» zastąpiono słowem «pieniądze», z którymi ściśle wiązała się ich praca. Ku ich zdumieniu rozbieżności były jeszcze większe".

I co ty na to? Czy potrafisz zaakceptować fakt, że każdy nie tylko ma prawo, ale rzeczywiście w praktyce ocenia świat stosując indywidualne kryteria. Dzieje się tak dzięki odkrytym przez klasyków NLP tzw. filtrom percepcji, na które składają się cale zespoły indywidualnych przekonań, doświadczeń i wiedzy. To one, jak oka w sieci lub filtr sączkowy w szklanym lejku, skutecznie zatrzymują jedne, a przepuszczają inne podawane nam informacje. Magia werbalnego oddziaływania na innych opiera się przede wszystkim na umiejętności rozpoznania stosowanych przez nich tych właśnie filtrów. Pozwala to na poznanie ich sposobu myślenia i motywacji, a to umożliwia znalezienie właściwych argumentów, byś Czytelniku mógł ich przekonać do swoich pomysłów.

Zasada kontekstowości celów stanowi, że tylko taki cel na pewno skutecznie zostanie zrealizowany, który uwzględniał będzie także subiektywne interesy otoczenia, wynika-

91

jące z analizy ich „przefiltrowanych" potrzeb. „No jakże -powiesz uważny Czytelniku - najpierw mówiłeś, drogi autorze, o tym, że tylko taki cel osiągnę, który jest samodzielnie osiągalny, a teraz znowu temu zaprzeczasz. Bądź konsekwentny."

Nie czepiaj się, sprzeczności tu nie ma. Cel musi uwzględniać dwie rzeczy na raz: być i samodzielnie osiągalny i jednocześnie uwzględniać interesy innych osób, szczególnie z najbliższego otoczenia. Załóżmy, że ustalamy cel zapomniawszy o tej zasadzie. Jak samotny biały żagiel na wzburzonym oceanie posuwamy się szparko do przodu, depcząc wdowy i sieroty, bo wychodzimy z założenia, że wszyscy chcą tego samego, co my, a jeżeli jest inaczej, to albo są durniami, albo niespełna rozumu.

I co? Cel realizujemy, ale nagle zauważamy, że otacza nas pustka. Wszyscy inni, mający różne od naszego zdanie, zostali gdzieś po drodze, stanowią zwarte, wrogie tło majaczące na horyzoncie. „No tak" - wzdycha polityk - „znowu społeczeństwo nie dojrzało do realizacji jedynie słusznych wizji". „Cholera" - powiada mąż i ojciec - „przecież chcę dobrze i wszystko robię dla waszego dobra, jesteście ostatnie tumany, że tego nie widzicie, gdzie miałem oczy, kiedy się z tobą żeniłem".

Możesz wtedy tylko albo pokornie brnąć dalej, zmagając się przeciwnościami losu i kiełkującym gdzieś poczuciem winy i niezrealizowania, albo agresywnie machnąć ręką i zdeptać wrogów i uczucia, obarczając otoczenie winą za własne frustracje. Żołnierze - ryczy przed frontem dowódca plutonu. - Chciałem być dla was człowiekiem, ale wyście mi nie pozwolili.

92

Zasada piąta - motywacyjność celu.

Cel musi być motywacyjny.

„Oczywiście, też mi nowina - możesz powiedzieć. - Wszyscy to wiedzą." A czy znasz wszystkie osoby na kuli ziemskiej, nie licząc bytów inteligentnych winnych wymiarach, czy układach planetarnych? - odpowiem pytaniem na pytanie, choć nie jestem jezuitą. Robię to wyłącznie po to, żeby zniechęcić Cię do nadmiernych generalizacji i uzmysłowić fakt, że z reguły „wszystko" to dalece „nie wszystko".

A teraz do rzeczy - czy znasz cele niemotywujące? „Jasne - możesz odpowiedzieć - tak naprawdę bardzo wiele jest takich. Życie przecież jest takie ponure i straszne nawet dla myślących pozytywnie i czyniących dobro. Zresztą wszystkie te pozytywne myślenia to jedna wielka bzdura. Rozwój duchowy oprócz odcisków na kolanach i kontuzji spowodowanych figurami medytacyjnymi nic nie daje, a na interesy jestem już za stary. Nawet mój pies merda ogo-

93

nem na mój widok jedynie wtedy, gdy na szyi powieszę sobie kawał kiełbasy, ale kogo w dzisiejszych czasach stać na kiełbasę? No wiesz, są tacy, którym wychodzi, ale oni mają talent do tego już od urodzenia. Bogatemu, sam rozumiesz, diabeł dzieci kołysze".

Tak, to rzeczywiście dramatyczne. Ale wiesz, jest wyjście z tego tunelu. Trzeba coś zrobić, by te cele, które sobie stawiamy, były rzeczywiście motywujące.

Będą, gdy spełnią dwa warunki:

1. ich wielkość nie może przekraczać naszych możliwości,

2. musi być w nich coś, co budzi w nas ukryte tęsknoty i odwołuje się nie do zalet celu, a korzyści.

„E tam - nie ma ideału - powiesz. - Jak coś jest atrakcyjne, to nieosiągalne, a jak osiągalne, to nudne jak flaki z olejem".

Czy wiesz, jak należy czytać nudną książkę? Trzeba przeglądać ją dotąd, aż znajdzie się w niej choć jedno zdanie, czy pogląd, który jest ciekawy i zacząć czytać od tego miejsca, choćby mieściło się na ostatniej stronie. Podobną taktykę przyjąć należy „obrabiając" cel. Trzeba grzebać w nim tak długo, aż zobaczy się coś interesującego.

To „coś" stanowić będzie bazę do dalszych działań.

„A co zrobić, jeżeli nic nie znajdę?" Nie realizować tego celu, do cholery. Na Boga, żyjesz w wolnym kraju i sam jesteś wolny - „Jeśli nie wykrzeszesz z siebie iskry, wracaj do swojego cholernego biura i przestań wreszcie narzekać"¹.

Zdenerwowałeś mnie, ale już mi lepiej. A więc idźmy dalej. Kiedy znalazłeś już cel, w którym, podejrzewasz, może

¹ Robert Townsted, Jak zdobyć szklaną górę organizacji, Książka i Wiedza, Warszawa 1974.

94

być coś inspirującego - znajdź jakieś schody. Schody rzeczywiste, które ułatwią Ci wchodzenie pod górę. Może być także drabina, ustawiona nie całkiem pionowo i oparta mocno o ścianę.

Instrukcji nigdy za dużo - jak poucza doświadczenie. Sławny guru nauczał zasad kabały, ale grupę miał nader trudną. Zamiast poznawać tajemnice, adepci bawili się i straszyli nawzajem świeżo zdobytymi umiejętnościami.

Opowiem Wam o strategii ściany - powiedział mistrz, chcąc opanować sytuację. - Wykonuję ją zawsze, gdy jakieś obce byty nie pozwalają mi się skupić, a przeszkadzające myśli opanowują mój rozum. Należy stanąć przed ścianą i przylgnąć do niej całym swoim przednim jestestwem, tak blisko, by między ciałem a ścianą nic więcej się nie zmieściło. Następnie trzeba zrobić trzy małe kroki do tyłu, stanąć i wykonać cztery bardzo szybkie kroki do przodu.

Mistrz zamilkł i popatrzył na grupę, chcąc zorientować się, czy ironia do nich dotarła. Z ciszy i zadumy wyrwał się nagle glos kobiecy. - Mistrzu - zapytała z nabożeństwem adeptka - proszę powtórzyć, bo nie zdążyłam zapisać. Ile kroków do tyłu, a ile do przodu?¹

¹ Zdarzenie autentyczne, którego autor był świadkiem, ale szczegółów podać nie zamierza.

95

Znajdź zatem schody albo drabinę. Wejdź na pierwszy stopień i sprawdź, co takiego mogłoby być motywującego w tym celu, który chcesz osiągnąć. A co mogłoby inspirować cię do osiągnięcia go jeszcze bardziej - zapytaj siebie, wchodząc na drugi stopień. Zadawaj sobie to pytanie wchodząc coraz wyżej i szukaj coraz głębiej ukrytych korzyści tego celu. Jeżeli jednak dojdziesz do końca drabiny lub schodów i nie znajdziesz nic, z powodu czego cel twój wart byłby realizacji, nie idź dalej. Twoja wytrwałość nie zostanie nagrodzona nabyciem umiejętności latania w powietrzu. Ale i w tym wypadku nagrodę swą odbierzesz. Poczujesz, jak przepełnia cię radość z wyeliminowania planów nie rokujących nadziei na udaną realizację ze swojego życia.

A jeżeli nie poczujesz nic? No cóż - jeżeli człowiek po czterdziestce budzi się i nic go nie boli, to znaczy, że umarł.

96

Metaprogramy

Pewien człowiek bardzo chciał być bogaty. Dowiedział się, że na dawno zapomnianym brzegu leżą zmieszane ze zwykłymi kamykami szlachetne klejnoty, które wiele lat temu wyrzucone zostały na brzeg z zatopionych sztormem statków. Wiele podróżował i szukał wszędzie, aż zdobył stare mapy, dzięki którym zlokalizował ów brzeg. Wiele dni spędził na poszukiwaniach, pochylając się nad każdym kamieniem na plaży, ale wszystkie były zupełnie zwyczajne i człowiek stracił wszelką nadzieję.

Postanowił zrezygnować i wrócić skąd się pojawił. Zniechęcony szedł brzegiem, pochylał się co jakiś czas, podnosił kamień i nie patrząc wrzucał do morza. Skrzyły się w blasku słońca, wpadając w głębię, ale człowiek był tak głęboko przekonany, że są one całkowicie zwyczajne, iż w ogóle nie zwrócił uwagi na ich inny kształt i ciężar.

Ostatnią garść brylantów wrzucił do morza, wsiadł do łodzi i odpłynął.

Nie pogubiłeś się w tym wszystkim. Trochę? To teraz dopiero cię pognębię.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego Ty i otoczenie podejmujecie takie, a nie inne decyzje - dlaczego w podobnych sytuacjach jedni dokonują takich, a drudzy innych wyborów? Bo każdy jest inny - powiesz bystro i będziesz miał rację.

Czy myślałeś jednak o tym, dlaczego tak jest?

To, co zapowiadałem poprzednio, ziści się teraz. Zdzieram oto ostatnią magiczną zasłonę, by krzyknąć - „król jest nagi".

97

Twoja różdżka czarnoksięska zamieni się teraz w czarodziejską lagę, którą pokonasz każdego przeciwnika. Uzyskasz tajemną moc, bo dowiesz się, jakie są rzeczywiste, wewnętrzne powody podejmowania takich, a nie innych decyzji i w związku z tym zdobędziesz prawie nadludzkie możliwości realizacji założonych celów. Być może tą lagą także będziesz chciał dać sobie w łeb, gdy poznasz ukryte pobudki swoich decyzji.

„E tam, to nic nowego, myślisz pewnie z niechęcią i może znów diabli Cię biorą, że autor traktuje cię jak dziecko - oczywiście zawsze są jakieś powody dla których dany cel realizuję. Może niewłaściwie je sobie wytyczam, ale na pewno zawsze kieruję się logiką i doświadczeniem w podejmowaniu decyzji".

Ha, i tum cię czekał z mokrą ścierką. Logika i doświadczenie - być może. Być może nawet na pewno, ale czy ta logika jest rzeczywiście taka obiektywna i racjonalna? Otóż nie! Twoje i innych tak zwane racjonalne działanie wynika z całkowicie irracjonalnych przesłanek, z obiektywnym oglądem sytuacji nie mających nic (lub niewiele) wspólnego.

Tak, jak w emocjonalnym stosunku do innych podstawowe znaczenie ma forma wypowiedzi (przypomnij sobie rozważania o wzrokowcach, słuchowcach i kinestetykach), tak w dokonywaniu wewnętrznych wyborów podstawowe znaczenie mają tzw. metaprogramy, będące nieuświadomioną podstawą podejmowania wszelkich decyzji.

Na nich właśnie opierają się wszelkie strategie skutecznego docierania do rozmówcy.

„A co zrobić - pytasz może - kiedy zawsze działam nieskutecznie?"

98

Człowieku! Ciesz się!!! Im bardziej coś ci nie wychodzi, tym bardziej jesteś skuteczny w nieosiąganiu zamierzonych celów - spojrzyj na to z tej strony i bądź z siebie dumny.

Wszelkie strategie działania, które prowadzą do osiągania powtarzalnych rezultatów są zawsze skuteczne - te „dobre" od tych „złych" różni przede wszystkim kierunek.

Chcesz przykładu - ależ proszę bardzo. Wiesz, czemu niektórzy zostają bohaterami? - bo uciekają do przodu. Dzięki poznaniu zasad zyskasz możliwość wyboru. Dalej możesz uciekać, ale teraz to ty decydować będziesz o kierunku, biegnąc zawsze w stronę medali.

Metaprogramy - główne filtry sensoryczne

Stwórca zadbał o to, by zalewający nas potok informacji mógł być odpowiednio uregulowany, skanalizowany i ujęty w ramy. Uczynił to najpewniej po to, byśmy nie utonęli przygnieceni nadmiarem wiedzy. Te ramy, tak jak sita, przesiewają i przepuszczają dalej tylko te frakcje, które zmieszczą się w ich okach - inne odrzucają, nawet, jeżeli te inne to kamienie szlachetne. Stwórca nie wyposażył jednak wszystkich jednakowo, stąd motywy i priorytety innych często traktujemy jako irracjonalne, tak bardzo nie przystają do naszych. Jeżeli dwóch spragnionych przygląda się tej samej, stopniowo opróżnianej flaszy, to dla jednego może ona nagle stać się w połowie pusta, dla drugiego zaś pozostawać wciąż do połowy pełna. Obaj, dysponując inną oceną rzeczywistości, wykazywać będą skłonność do innych zachowań - jeden będzie chciał lecieć po następną,

99

drugi - wręcz przeciwnie, z pełnym spokojem leżał będzie do góry kołami, a każdy z nich będzie myślał o drugim, że tamten to kompletny wariat.

Oczywiście kontekst sytuacyjny sprawi, że w rzeczywistości któraś z tych strategii będzie bardziej skuteczna. Może na przykład nagle umrzeć sklepowa i jeżeli ten, dla którego butelka do połowy jest pusta, wcześniej niż ona wyzionie ducha, poleci po następną, to przynajmniej on nie umrze z pragnienia. Może jednak być i tak, że to, co mają, całkowicie wystarczy, by nie mogli się po spożyciu ruszać z ziemi, a wtedy punkt widzenia tego drugiego będzie lepszy, bo oszczędzi im obu niepotrzebnego wydatku i ocali przed śmiercią z przepicia.

Teraz do rzeczy. Każdy z nas ma skłonność do przesiewania informacji nie według treści, a według formy, w którą treść jest ubrana. To tak, jak z tą flaszką - kapujesz?

Nie treść, a forma, czyli w tym przypadku punkt widzenia decyduje o klasyfikacji jej (tej butelki) zawartości jako wystarczającej lub nie.

Przedstawię ci teraz (za 0'Connorem i Seymourem) kilka podstawowych wzorów sortowania informacji sprawiających, że magia będzie rzeczywiście w danym kontekście bardziej lub mniej magiczna. Żaden ze wzorców wewnętrznych nie jest lepszy lub gorszy od innych - w danym kontekście może tylko być mniej skuteczny.

Najpierw przyjrzyj się zbiorczej tabeli, a następnie omówieniu.

100

Kategorie i formy sortowania informacji:

Zorientowanie	Od/do
Pochodzenie autoryteru	wewnątrz / zewnątrz
Adresat	dla mnie / innych / nas
Orientacja czasowa	przeszłość / teraźniejszość / przyszłość
Wizja	ludzie, miejsca, rzeczy, czas, sposób działania lub wykonania, informacje (kto? co? gdzie? kiedy? jak?)
Formy opracowania wewnętrznego	konkretnie / ogólnie podobnie / różnie całkowicie / niecałkowicie aktywnie / pasywnie

Opracowanie J. C. Raudner ze zmianami autora

Metaprogramy nie są ani dobre, ani złe. Nie wiadomo nawet, czy istnieją rzeczywiście. Dopóki jednak nie stwierdzisz całkowitej ich bezużyteczności, nie odrzucaj ich, lecz wyobraź je sobie jako użyteczne uproszczenie, taką magiczną liczbę pi, której co prawda nie ma, ale podstawienie jej do wzoru daje prawdziwy wynik. Stanowią model, jak każdy model wart zanegowania na każdym etapie jego prezentacji - na tym właśnie polega rozwój. Ale nim zanegujesz - poznaj i sprawdź.

Z podstawowym metaprogramem już się zapoznałeś, gdy uważnie czytałeś poprzedni rozdział. Podałem w nim zasady prawidłowego ustalania celów, wśród których jako pierwsza wśród równych - (primum inter pares) tkwiła zasada, że cel powinien być pozytywnie sformułowany, czyli chciany dla niego samego. Teraz bliżej się przyjrzymy nie tylko tej zasadzie.

101

1. Wzorzec OD/DO

Pierwszy metaprogram już poznałeś przy okazji rozważań nad koniecznością pozytywnego określania celów. Dotyczy źródeł podejmowania decyzji, czyli wewnętrznej inspiracji i motywacji. Nosi nazwę wzorca OD i wzorca DO, a najogólniej polega na tym, że niektórzy z nas wybierają coś, bo chcą tego właśnie, inni zaś wybierają to samo coś, bo nie chcą czegoś innego.

Skomplikowane? Nie bardzo - wyjaśnię to na przykładzie.

Bywasz z kimś od czasu do czasu - prawda? Zastanów się, czy dzieje się tak wtedy, gdy spotykasz kogoś z kim chcesz być i reszta się nie liczy, czy raczej wtedy, gdy dochodzisz do wniosku, że dłużej nie chcesz być sam?

W pierwszym przypadku reprezentujesz wzorzec DO, w drugim OD. Jeżeli reprezentujesz wzorzec DO, każdy sprzedawca wciśnie ci cokolwiek, gdy odkryje, czego pożądasz, jeżeli OD, gdy odkryje, czego chcesz uniknąć (oczywiście tzw. święty spokój jest także pożądanym towarem). W jednym wypadku kupisz odkurzacz firmy RAINBOW, bo chcesz po prostu go mieć, w drugim - bo nie chcesz mieć roztoczy.

W pierwszym przypadku kończysz studia, bo interesuje cię wybrany kierunek, w drugim robisz to przede wszystkim dlatego, że nie chcesz być bezrobotnym i liczysz na to, że skończenie studiów da ci szansę na dobrą pracę.

W pierwszym przypadku zapisujesz się na boks, bo lubisz walczyć w bezpośrednim starciu z przeciwnikiem, w drugim - bo nie chcesz, by ktoś bezkarnie pobił cię na ulicy.

Oczywiście sukcesy osiągnąć możesz i w jednym i w drugim przypadku. Zauważono jednak, że łatwiej i mniej bo-

102

leśnie przychodzą one komuś, kto posługuje się wewnętrznym metaprogramem DO.

„Ejże, ejże - powiesz - a życiowe doświadczenie, a refleksje, a wolna wola gdzie?"

Oczywiście masz rację, analiza rzeczywistości niewątpliwie wpłynie na rodzaj podjętej decyzji - ale jeżeli podejmiesz ją niezgodnie z wewnętrznym metaprogramem, wówczas na pewno walczyć będziesz musiał z większą ilością wątpliwości niż zazwyczaj, nie pójdziesz na całość spontanicznie, kierując się głosem serca.

„Jeżeli to tylko tyle - powiesz - to po co tyle hałasu?"

Po to, byś poznał siebie tak, by w sytuacjach ekstremalnych dostrzec niebezpieczeństwa wywołane przez nieświadome preferencje i podejmował wszystkie decyzje kierując się chłodną oceną dostępnego ci w danej chwili wycinka rzeczywistości.

2. Wzorzec oparty o pochodzenie autorytetu: autorytet wewnętrzny/zewnętrzny

W każdej epoce ludzie wyruszali na pielgrzymki, podróże duchowe, osobiste poszukiwania. Popychani bólem, przyciągani tęsknotą, unoszeni nadzieją, pojedynczo i grupowo udawali się na poszukiwanie oświecenia, mocy, spokoju ducha, radości bądź czegoś, czego sami nie znali. Pragnęli się uczyć i w mylnym przekonaniu, że nauka przychodzi z zewnątrz, często pragnęli znaleźć pomocników, uzdrowicieli i przewodników, w których upatrywali swych duchowych nauczycieli.¹

¹ Sheldon Kopp, Jeżeli spotkasz Buddę, zabij go, wyd. REBIS, Poznań 1995.

103

Nie wiem, z jakich powodów Ty wyruszyłeś na wędrówkę. Wiem jednak, że tak jak pozostała część ludzkości, normy, jakimi się kierujesz oraz oceny działań swoich i otoczenia czerpać możesz przede wszystkim z dwóch źródeł -wewnętrznego i zewnętrznego. Cytat wstępny dotyczył tych, którzy kierują się zewnętrznym źródłem autorytetu. Jeżeli jesteś „zewnętrzny", o ocenie podejmowanych działań decydować będzie zdanie otoczenia. Będziesz szukał potwierdzenia w opiniach innych osób, by podjąć decyzję. W ocenie zadań już wykonanych oprzesz się na zewnętrznych autorytetach i łatwo będzie Cię przekonać powołując się na opinie otoczenia. Przyjrzyj się poniższej historyjce i sprawdź, jak się ma ona do Ciebie.

Jej bohater „zewnętrzny" wraz z kumplem „wewnętrznym " ukradli pojemnik ze spirytusem metylowym. Kumpel chce pić, a on się wzbrania. Słuchaj - tłumaczy „zewnętrzny" -wszyscy mówią, że po tym się ślepnie. Pieprzysz - powiada

kumpel krótko - nic nam nie będzie, mnie nie przestraszą. Ja piję, a ty jak chcesz - nie namawiam. Dobrze, pij, a jak nic ci nie będzie, to ja też się napiję. Pierwszy wypił jeden kieliszek. Drugi pyta - i co? Widzisz? Widzę - powiada kumpel i wypija drugi. I co- widzisz? Widzę - i wypija trzeci. Nasz bohater już, już ma się przyłączyć, ale na wszelki wypadek pyta -I co - widzisz? Nie widzę - mówi zdziwiony pierwszy. A widzisz -konkluduje kolega.

104

Sam widzisz zatem, że bycie zewnętrznym ma zdecydowanie swoje uroki - tak jak praca na świeżym powietrzu (to z anonsu wzywającego do podjęcia pracy w charakterze robotnika drogowego - praca na świeżym powietrzu ma także swoje uroki). Prezentację zachowań osób zewnętrznych niech zakończy opowiadanie o włamywaczu.

Włamywacz znalazł następującą wiadomość na drzwiach sejfu, który miał właśnie wysadzić: Proszę, nie używaj dynamitu. Ten sejf nie jest zamknięty. Po prostu przekręć gałkę.

Gdy to uczynił, spadł na niego worek z piaskiem, w całym budynku zapaliły się światła, a syreny obudziły wszystkich w sąsiedztwie.

W więzieniu wypowiedział pełne goryczy słowa: Jak mam znów kiedykolwiek zaufać innemu człowiekowi?.

Był zdecydowanie zewnętrzny i cierpiał, gdyż jego świat się zawalił. Jako „wewnętrzny" nie pozwoliłby sobie na taki błąd!!!.

Można być zewnętrznym na każdym stanowisku i przynosić mu chlubę. Czy przyszłoby Ci do głowy, że Abraham Lincoln był zdecydowanie „zewnętrzny"? Edward M. Stanton, sekretarz wojny w gabinecie Lincolna nazwał go kiedyś skończonym idiotą. Stanton był oburzony, ponieważ Lincoln wszedł w jego kompetencje. Kiedy Lincolnowi powtórzono to, powiedział spokojnie: „Jeśli Stanton mówi, że jestem skończonym idiotą, to z pewnością nim jestem, ponieważ on prawie zawsze ma rację. Pójdę więc do niego i sprawdzę to". I Lincoln rzeczywiście to zrobił.¹

Wewnętrzni - teraz Wasza kolej.

¹ Dale Carnegie, Jak przestać się martwić i zacząć żyć, Studio EMKA, Warszawa 1984.

105

Opinie naszych wrogów o nas są bliższe prawdy niż nasze własne - powiedział La Rochefoucauld. Wiem, że w wielu wypadkach to zdanie jest prawdziwe, ale kiedy ktoś zaczyna mnie krytykować, nie przyglądam się sobie, tylko natychmiast podejmuję obronę.¹

Jeżeli jesteś nieświadomie „wewnętrzny", masz skłonności do podejmowania decyzji w oparciu o swoje wewnętrzne normy i przemyślenia. „Niebo gwiaździste nade mną, prawo moralne we mnie" - mógłbyś bez żadnych wewnętrznych oporów powtórzyć za Kantem i tak jak on kazać wyryć to sobie na nagrobku. Wiesz, że robisz coś właściwie, bo jesteś przekonany, że tak jest najlepiej. Potwierdzenia szukasz w sobie i nieszczególnie interesuje cię opinia innych. Możesz brać ją pod uwagę, ale decyzję bezwarunkowo podejmujesz samodzielnie. „Wszystkie głosy są przeciw, jeden za - stwierdzam zatem, że wniosek przeszedł jednogłośnie" - miał powiedzieć Napoleon do swych dowódców, odradzających mu podjęcie zamierzonej decyzji. Napoleon był zdecydowanie wewnętrzny.

Oczywiście i „wewnętrzny" kieruje się opinią otoczenia, ale jeżeli będzie ona niezgodna z jego własnymi priorytetami, spontanicznie uzna, że to otoczenie właśnie nie ma racji i decyzję podejmie samodzielnie, by nie pozwolić otoczeniu dalej popełniać błędów. Jestem dobrym chrześcijaninem, więc nie zabiję cię, czerwonoskóry, ale odetnę ci rękę, abyś pamiętał, by dalej nie kroczyć drogą występku -mówił do pokonanych szlachetny Old Shaterhand, dokazujący na preriach wraz ze swym przyjacielem Winnetou. Też był „wewnętrzny".

¹ Dale Camegie, Jak przestać się martwić i zacząć żyć, Studio EMKA, Warszawa 1984.

106

3. Wzorzec osobowy: dla mnie, dla innych, dla nas

Podejmując decyzje lub ustalając cele do realizacji świadomie lub nie - zawsze określasz ich adresata. Niektórzy z nas preferują te cele, które odnoszą się przede wszystkim do nich samych (metaprogram - „Ja"). Inni - takie, które uwzględniają interesy własne i otoczenia (raczej najbliższego, choć nie musi to być wcale rodzina instytucjonalna, lecz także tzw. rodzina zastępcza - środowisko zawodowe, rozmaite grupy wzajemnej adoracji, kluby i zrzeszenia itp., zastępujące tą rodzinę właściwą) - metaprogram „My". Pozostali - to, co odnosi się do otoczenia z pominięciem własnej osoby (rzadkie to ptaki - metaprogram „Oni".

Wyrośliśmy w kręgu kulturowym, w którym pewne orientacje niewątpliwie bardziej preferowane są (przynajmniej na zewnątrz) niż inne. Tym samym niektóre preferencje (nie tylko seksualne), traktowane są przez wielu jako zdecydowanie naganne.

No, bo jak można zaakceptować bezwarunkowo zorientowanie typu „ja". Przecież to cecha wyłącznie samolubów i sobków, dążących kosztem innych do realizowania jedynie własnych korzyści. Ejże, ejże, czy aby na pewno?

Oczywiście, informacja typu: „A co ja z tego będę miał?" w bardzo wielu wypadkach posiada wyłącznie pejoratywny wydźwięk, skrywając oprócz postawy roszczeniowej także zamaskowaną bierność lub agresję. Może jednak mieć konotacje zupełnie inne i stanowić o zespole cech wartym wyrobienia w każdym z nas.

Zorientowanie typu „ja" jest przecież podstawą wszystkich zachowań asertywnych, polegające na ochronie wła­snych granic, komfortu i przestrzeni wewnętrznej w sposób

107

nie raniący otoczenia. To w aspekcie pozytywnym także oznaka samodzielności i niezależności, świadcząca o dojrzałości i wewnętrznym ugruntowaniu. Doskonale charakteryzuje to Iwona Majewska-Opiełka: „Ludzie samodzielni rozumują niezależnie, myślą kategoriami ja. »Ja to zrobię«, »ja to załatwię«, »dam sobie z tym radę (ja)«, »rozwiążę ten problem (ja)...« Niezależność łączy się ściśle z poczuciem własnej wartości. Trzeba wiedzieć, że się potrafi robić różne rzeczy, że jest się wystarczająco dobrym, by dać sobie radę w każdej sytuacji, trzeba mieć wewnętrzne poczucie bezpieczeństwa, które daje taka pewność."¹

Świadoma orientacja typu „ja" jest jednak pewnego rodzaju pułapką, o ile przekształca się w dominujący paradygmat. Stephen Covey pisze o tym następująco: „Większość materiałów na temat samorozwoju stawia niezależność na piedestale, jakby współpraca, komunikacja i praca w zespole były mniej ważne"².

Kategoria „My" przeciwnie, dopuszcza wyłącznie taki model działania jednostki, który służy wspólnym celom, interesom i korzyściom. Jak i poprzednia, ma dwa aspekty - pozytywny i negatywny. Aspekt pozytywny wiąże się przede wszystkim z rozwiniętym poczuciem współzależności.

„Czym jest współzależność? Kolejnym, najwyższym stadium w społecznym rozwoju człowieka. Jest etapem, na którym samodzielny, niezależny człowiek zdaje sobie sprawę, że znacznie lepsze efekty zyskuje się pracując zbiorowo, zatrudniając do wykonania różnych rzeczy odpowied-

¹ Iwona Majewska-Opiełka, Umysł Lidera, Wydawnictwo MEDIUM, Warszawa 1998.

² S. Cowej, 7 nawyków skutecznego działania, Wydawnictwo MEDIUM, Warszawa 1998.

108

nich ludzi, a także łącząc wysiłki umysłowe. Ludzie z poczuciem współzależności myślą kategoriami „My". Dają z siebie to, co najlepsze, uzupełniając jednocześnie swoją wiedzę, umiejętności i siłę przymiotami innych. Więcej, ludzie ci rozumieją, że są fragmentem większej całości -zespołu, przedsiębiorstwa, rodziny, społeczności, narodu... mieszkańców ziemi i kosmosu"¹.

A co z aspektem negatywnym kategorii „My"? No cóż, niezaprzeczalnie i taki istnieje, bowiem kategoria „my" (przez małe „m") może przykrywać pospolitą bierność lub, co gorzej, manipulację. Osoba bierna usprawiedliwi swoją niemoc - niemocą zespołu, osoba manipulująca zaś na zespół zrzuci odpowiedzialność za brak rezultatów.

Nader ciekawą jest kategoria ostatnia, kategoria „Inni", już samą nazwą wskazująca na wyjątkową misję i posłannictwo osób ją posiadających. Osoby, które zorientowane są na innych, dokonują tych wyborów, które sprawiają, że inni będą szczęśliwi. Nie jest to niemożliwe, sam słyszałem o dwojgu takich ludziach - Matce Teresie i Mahatmie Ghandhim.

Ach, oczywiście, masz rację! Faktycznie, zapomniałem -są jeszcze sprzedawcy ubezpieczeń!!! Przecież nikt z nich nie sprzedaje ubezpieczeń dla prowizji, bo wtedy nie sprzedałby żadnego. Każdy istnieje wyłącznie po to, by zaspokajać potrzeby klientów i dbać wyłącznie o ich dobro. Po piętach depczą im uzdrawiacze i wszelkiej maści nauczyciele duchowi. Non nobis, non nobis Domine sedpro nomi-ne tuo (nie dla nas, nie dla nas Panie, lecz dla chwały Twojego imienia).

¹ Iwona Majewska-Opiełka, Umysł Lidera, Wydawnictwo MEDIUM, Warszawa 1998

109

Łatwo rozróżnisz ich po hasłach na sztandarach: „A co ja z tego będę miał?", „A co nam z tego przyjdzie?", „A co by jeszcze można dla nich zrobić?" A Ty sam jaką chorągwią wymachujesz?

4. Wzorzec: przeszłość, teraźniejszość, przyszłość

Szukajcie prawdy jasnego płomienia, szukajcie nowych nieodkrytych dróg..., ale nie niszczcie przeszłości ołtarzy, choć sami macie doskonalsze wznieść, na nich się jeszcze święty ogień żarzy i miłość ludzka stoi tam na straży i wy winniście im cześć. Ze światem, który w przeszłość już zachodzi wraz z całą tęczą nieziszczalnych snów, prawdziwa mądrość niechaj was pogodzi - i wasze gwiazdy, o zdobywcy młodzi, w ciemności pogasną znów.

Asnyk

Przeszłość, teraźniejszość, przyszłość to nie jedynie drogowskazy i kamienie milowe upływającego czasu, to także umiejscowienie źródła wewnętrznych decyzji i motywacji. I znów się oburzyć możesz, Czytelniku, powiadając: „no przecież to absolutna bzdura - człowiek rozsądny i doświadczony musi zawsze korzystać z doświadczeń przeszłych, analizować aktualną sytuację i «respice finem» -patrzeć końca. Na podstawie tych wszystkich danych człowiek rozsądny podejmuje decyzje, inaczej nie jest człowiekiem rozsądnym i doświadczonym".

No właśnie. A Ty sam czym z reguły w tym aspekcie się kierujesz, kiedy jeszcze nie zdążyłeś pomyśleć o tym, czy jesteś człowiekiem rozsądnym, czy nie jesteś?

110

Zdobądź się na odwagę, przyjrzyj sobie wnikliwie i nie przestrasz tego, co zobaczysz. Stwierdzisz bowiem może, przyglądając się sobie, że podejmując ważne decyzje, spontanicznie spoglądasz w przeszłość - przypominasz sobie sprawdzone w praktyce lub utrwalone tradycją sposoby działania i ich konsekwencje. A może odwrotnie - analizujesz wyłącznie sytuację aktualną, „co było to było - mówisz -zrobię wszystko, co powinienem w danej chwili, jak potrafię najlepiej, a potem się okaże". A może jesteś kimś, kto od razu, spontanicznie, wyobraża sobie skutki podjętych decyzji i nie analizując stanu aktualnego, ani doświadczeń przeszłych, podejmuje decyzje myśląc wyłącznie o tym, co będzie?

I co ty na to? Czy na pewno nie ma w Tobie żadnej prawidłowości? Twoje doświadczenie i dojrzałość podpowiadają Ci może, że nie warto przejmować się, lub może właśnie warto przejmować dniem wczorajszym, może wyłącznie tkwisz w teraźniejszości, za prorokami powtarzając - „Nie martw się o dzień jutrzejszy, bo dzień jutrzejszy sam o siebie troszczył się będzie. Dosyć ma dzień utrapienia swego", a może wyłącznie śladem starożytnych Rzymian - „patrzysz końca"?

Cokolwiek zrobisz, źle zrobisz - powiedział Sokrates. Był zorientowany na przyszłość. Gdyby był zorientowany na przeszłość, powiedziałby pewnie - cokolwiek zrobiłeś, źłe zrobiłeś, a na teraźniejszość - cokolwiek robisz - źle robisz.

Dwóch alpinistów wybrało się na wspinaczkę. Gdy byli już bardzo wysoko, jeden odpadł od ściany. Drugi czeka, ale nic nie słyszy, więc po chwili woła: Stary, mocno uderzyłeś? - Nie - słyszy odpowiedź. Cały jesteś, nic nie złamałeś? - Nie - słyszy z daleka. To właź tu szybko. Nie mogę! Czemu? Bo jeszcze lecę!!!

111

Ten alpinista, podobnie jak facet, który spadł z dachu z 10 piętra i na wysokości 8 piętra słyszano jak mówił do siebie - „na razie dobrze, byle tak zawsze" był niewątpliwie zorientowany na teraźniejszość.

No dobrze, powiesz może, ale co z tego? Jaki to ma wpływ na rzeczywistość?

Niewątpliwie ma i to nie mniejszy niż poprzednie kategorie. Jeżeli wykonujesz lub planujesz działania wymagające przede wszystkim orientacji na teraźniejszość, możesz je wewnętrznie zbojkotować lub nie osiągnąć pożądanych rezultatów, jeżeli wewnętrznie mocno zakorzenił się w Tobie styl orientowania się na przyszłość lub przeszłość. Znakomitym przykładem może być tutaj wspaniały polski sportowiec, Adam Małysz. W jednym z wywiadów, mówiąc o swojej drodze do osiągania sukcesów w skokach narciarskich powiedział, że skacze z „odciętą głową", koncentrując się wyłącznie na jak najlepszym wykonaniu tego, co w danej chwili wykonuje. Skacząc nie myśli o nagrodzie i ewentualnym zwycięstwie, nie myśli także o konsekwencjach ewentualnego upadku na zeskok i związanych z tym dolegliwości, które w przeszłości były jego udziałem. Myśli wyłącznie o wykonaniu jak najlepszego i najdłuższego tego konkretnego skoku, który właśnie w tej chwili wykonuje. Można sobie wyobrazić, że osiąga tym samym stan „zawieszenia w czasie", wchodzi w lukę w czasoprzestrzeni, w której poza nim i tym lotem w powietrzu nic w danej chwili nie istnieje. Magia jego sukcesów wynika także z niewątpliwego zorientowania na teraźniejszość i świadomego upatrywania w tym jednego ze źródeł swoich sukcesów.

Czy jednak jego trener i specjalista od odnowy biologicznej osiągną podobne do swego podopiecznego wyniki, gdy

112

będą zorientowani tak jak on? Oczywiście nie, inny bowiem jest kontekst ich działania. Jeżeli przestaną orientować się na przyszłość, zawodnik, jak wielu innych mistrzów przed nim, może stać się wyłącznie gwiazdą jednego sezonu.

Oto praktyczny wymiar tej kategorii, jak zresztą wszystkich pozostałych - możesz robić wszystko, co zechcesz, ale sukcesy osiągniesz wyłącznie wtedy, gdy rodzaj podjętych działań zgodny będzie z odpowiadającymi im metaprogramami.

Przyjrzyj się otoczeniu - przyjrzyj się także sobie i od momentu przeczytania tego akapitu nie mów o świetlanych przyszłych wizjach temu, kto żąda od Ciebie przede wszystkim przedstawienia faktów z przeszłości, potwierdzających Twoje argumenty. Tylko tyle i aż tyle.

5. Wzorzec: wizjer - ludzie, miejsca, rzeczy, czas, aktywność, informacje

Wyobraź sobie, że wybierasz się na wczasy. Idziesz do biura podróży. Stajesz przed zestawem ofert i w końcu wybierasz tą właściwą. Właściwą - dzięki jakim kryteriom?

Czy wybierając ofertę wczasową uczynisz to ze względu na to, z kim te wakacje spędzisz lub kogo będziesz tam mógł spotkać? Wszyscy teraz jeżdżą na Majorkę, więc i ja tam pojadę. Najlepsze dziewczyny są na placu Pigalle, jadę do Paryża.

Czy raczej dokonasz wyboru ze względu na miejsce pobytu? Oczywiście, że nad morzem, oczywiście, że w Afryce - nie mógłbym spędzić wakacji gdzie indziej.

A może istotny będzie standard i to on zadecyduje, gdzie w końcu pojedziesz? No tak, mogłoby być wspaniale, za-

113

wsze marzyłem, aby tam pojechać, ale, sam rozumiesz, przecież nie mogę mieszkać w pokoju bez łazienki. Ach, pojechałbym na ten kurs doskonalący, jest mi bardzo potrzebny, ale mieszkać w tych warunkach - no nie!!!, mamy przecież XXI wiek.

Chyba, że czas będzie odgrywał w Twoich wyborach decydującą rolę - wtedy zdecydujesz - wyjazd wyłącznie w czerwcu, ach nie ma nic w czerwcu - no to nie pojadę.

Albo - nad morze w listopadzie - nigdy! Zawsze nad morze jeździ się w lipcu, każdy Ci to powie.

Jeżeli jednak ponad wszystko cenisz aktywność, będzie Ci łatwiej. E tam - powiesz - wszystko jedno z kim, gdzie i w jakim czasie - grunt, że można popływać (pospacerować, pożeglować, połowić ryby itp.).

Wszystko jednak może zniweczyć sfera informacyjna, o ile do niej przywiązujesz uwagę. „No nie, nic o tym nie wiem. E tam, strasznie słabe materiały informacyjne - pomyślisz i odrzucisz. - No, no, musi być wspaniale, bo taki świetny folder opracowali - pomyślisz i wybierzesz". To, że forma nie zawsze odpowiada treści, może Cię srogo zaskoczyć, ale przynajmniej w momencie wyboru będziesz miała dobre samopoczucie.

Każdy z nas ma w swoim nieświadomym niezbędniku lunetę, przez którą, jak przez bardzo czuły wizjer, ogląda otaczający go krajobraz.

Ta luneta jest magiczna i sama wybiera istotne i warte oglądania elementy rzeczywistości. „Do diabła, przecież dorosły człowiek nigdy nie wybierze czegoś wyłącznie ze względu na ludzi, których tam spotkać może - to kapitalna bzdura i prymitywne uproszczenie!!! Te inne kategorie są jeszcze głupsze". Ejże, ejże, czy aby na pewno? A z

114

jakich pobudek Ty właśnie wybrałeś tę, a nie inną szkołę, klub sportowy czy kierunek studiów?

A kto wymyślił przysłowie „Dla towarzystwa Cygan dał się powiesić?" - czy nie ten, który podejmował decyzję, skupiając uwagę przede wszystkim na ludziach?

Można także przyjąć, że:

- ten, co skupiał się na miejscach, wymyślił piosenkę: „jak przygoda, to tylko w Warszawie, w Warszawie..."

- ten, co skupiał się na rzeczach śpiewał: „Ach, wy konie, rumaki stalowe, hej na pola prowadźcieże nas, niech zawarczą traktory bojowe..."

a ten, co skupia się na informacjach, nieustannie pyta wszystkich o sens życia i jest egzystencjalistą.

6. Wzorzec: specyficznie / ogólnie (detalicznie / całościowo)

Już w trakcie omawiania sposobów prawidłowego sposobu kształtowania celów zwróciłem, a przynajmniej starałem się zwrócić Twoją uwagę na bardzo istotny element. Na ten mianowicie, czy cel jest określony w taki sposób, byś wiedział, kiedy i po czym poznasz, że go osiągniesz. Taki sposób sformułowania celu nazywa się specyficznym lub konkretnym. Cel określony specyficznie ma większą szansę urzeczywistnienia, niż ceł ogólnie określony, co oczywiście nie wyklucza możliwości osiągnięcia celu określonego ogólnie. Praktyka jednak wykazuje, że jest to trudniejsze i bardziej nasycone rozmaitymi lękami egzystencjalnymi, niż osiąganie celu określonego konkretnie. O ile dobrze sobie przypominam, nie protestowałeś. Sam przecież wiesz, że w magii istotne znaczenie ma najdrob-

115

niejszy szczegół i nie jest obojętne, czy różdżka czarnoksięska ma w sobie pióro feniksa, czy pierze z podbrzusza powabnej anielicy.

Teraz tej konkretności i niekonkretności przyjrzymy się bliżej i od innej strony. Rzecz nie tylko celów dotyczy, ale jest właśnie tą szczególną solą magii komunikacyjnej, bez której rzucanie uroków czyli zauraczanie - na nic.

A czyż nie o zauraczanie w komunikacji międzyludzkiej chodzi? Nie o pokazanie światu i sobie, że oto tu jestem, jedyny i niepowtarzalny i mam, jak wszyscy inni, prawo do tego by mnie zauważano, brano pod uwagę moje argumenty, kochano i dopieszczano w rozmaity sposób?

Potrzeby swoje zatem musimy wszyscy komunikować w taki sposób, by otoczenie było zainteresowane przynajmniej ich wysłuchaniem. A wysłucha (co oczywiście nie oznacza, że spełni) kiedy forma przekazu będzie dostosowana do nieświadomych preferencji słuchaczy. Słuchaczy, którzy dzielą się na dwie, jakże różne, części.

Pierwsza lubi przedstawienie wszelkiej rzeczy z uwzględnieniem konkretów, drugą konkrety nudzą i woli wyłącznie ogólnie zarysowany szkic problemu.

Nieuwzględnienie tych preferencji „kładzie" każdy proces porozumiewania się na miejscu.

Ateny były zagrożone. Postanowiono prosić Spartan o pomoc wojskową. Wysłano orszak poselski, w którym znalazł się także znakomity mówca. Gdy posłowie stanęli przed spartańskim królem, głos zabrał tenże ateński retor, który kwieciście i długo przedstawiał sytuację. Gdy skończył, zapadła cisza. Spartanie milczeli. Gdy cisza stała się nadmiernie kłopotliwa, król powiedział: - Nie wiem, co mam ci

116

odpowiedzieć. Nie zrozumiałem o co ci chodzi. Mówiłeś tak długo, że gdy doszedłeś do końca, zapomniałem co powiedziałeś na wstępie. A ponieważ nie pamiętam początku, nie mogłem także zrozumieć końca.

Czy teraz widzisz, słyszysz i czujesz, czym kończy się dialog osoby ogólnej z osobą konkretną? „E tam, do nicze­go z taką magią, gdzie czary, formuły magiczne - to dopiero jest magia" może pomyślisz. No cóż, masz prawo myśleć po swojemu, ale weź po uwagę, że:

□ nawet, gdyby teraz przed Tobą stanął najpotężniejszy z szamanów, a Ty nie wiedziałbyś, co on za jeden i co lepsze, nic nie zrozumiałbyś z jego bełkotu, choćby to były najpotężniejsze zaklęcia, na pewno nie padłbyś trupem. Nie pomógłby mu fakt posiadania na sobie najlepszych rytualnych piór i oblepienie najświeższym magicznym guano. Co lepsze, sam mógłby paść trupem, gdybyś wyśmiał go szyderczo i wyrzucił za drzwi. Magia to nic innego, jak spotkanie innej osoby w jej wewnętrznej rzeczywistości.

Jeżeli zatem spotkałeś osobę ogólną, nie nudź jej szczegółami, przedstaw perspektywy i korzyści, ale na Boga, bez wchodzenia w szczegóły. Jeżeli zaś chcesz przekonać do czegoś osobę szczegółową, postąp dokładnie odwrotnie, choćbyś musiał zadawać gwałt swej naturze, bo sam na przykład, jesteś bardzo ogólny i gdy dokonujesz wyboru, wystarcza Ci informacja, że ten produkt jest po prostu najlepszy.

Typ ogólny wykazuje pewne podobieństwa z osobą posługującą się przede wszystkim prawą półkulą mózgu -ogólną, syntetyczną, poznającą najpierw całość, potem szcze-

117

góly. Typ szczegółowy natomiast wykazuje pewne podobieństwa do typowego lewopółkulowca - analityka, który najpierw musi poznać szczegóły i na nich przede wszystkim się koncentruje, ważne są dla niego detale i ma problemy z umieszczeniem szczegółów w szerszym kontekście.

7. Wzorzec - podobieństwa / różnice

Rozsądni ludzie przystosowują się do świata. Nierozsądni ludzie przystosowują świat do siebie. Dlatego też cały postęp zależy od ludzi nierozsądnych."

G. B. Shaw

Dobrze powiedziane, ale słabiej pomyślane - chciałoby się zawołać. Wszystko jest kontekstowe i ocena, składająca losy postępu wyłącznie w ręce ludzi nierozsądnych, ma tyleż uroków, co wad. Innej kontestacji w tej książce się nie spodziewaj, chociaż bowiem radbym optować wyłącznie za szaleństwem, wiem wszystko o jego ograniczeniach, a rzecz ma być przecież o magii skutecznego bez ograniczeń działania.

Ale to fakt, że z tymi rozsądnymi rozmawiać należy o polityce, golfie i krawatach, z tymi nierozsądnymi zaś można o sposobach i technikach wytyczania nowych ścieżek i przekraczania granic. Optymalnie byłaby stosowna mieszanina rozsądku z szaleństwem, niestety „jakiego żeś mnie Boże stworzył, takiego i mnie masz".

Powyższy konflikt obrazuje dokładnie istotę wzorca -podobnie/różnie, stanowiąc obrazową, lecz bardzo uproszczoną jego analogię (jak wszystkie analogie zresztą).

118

Podobnie jak w wypadku rozsądnych i nierozsądnych, świat dzieli się na osoby „podobne" i „różne". Ci „podobni" dokonują wyborów mających potwierdzenie społeczne lub zgodnych z ich wcześniejszym doświadczeniem, ci „różni" wybierają wyłącznie to, co różne jest od ogólnie przyjętych zasad. Różni z lubością wręcz tropią wszystko, co nie jest powszechne (powszednie) i to zdobywać pragną lub programowo i zawsze negują to, co otoczenie usiłuje im zaproponować (tacy wszystko programowo negujący nazywają się kontrsugestytwnymi i żeby do czegoś ich przekonać, należy sugerować im coś wręcz przeciwnego, np. zamiast: zrób to, mówić: nie rób tego lub: chyba cię na to nie stać...). „Podobni" przeciwnie, szczególnie wyczuleni są na podobieństwa i wybierają przede wszystkim to, co podobne jest do czegoś wcześniej poznanego i oswojonego (lub, jeżeli są zewnętrzni, do tego co mają inni).

Osobie kierującej się w wyborach metaprogramem - różnice, nie można zatem zachwalać czegokolwiek, sugerując, że jest to podobne do tego co on/ona lub wszyscy mają. Należy skoncentrować się na różnicach i unikatowości rzeczy, pamiętając, że rozmówca nieświadomie zawsze będzie tych różnic szukał choćby w takiej formie, że będzie negował wszelkie nasze sugestie i propozycje.

A jak postępować wypadku osoby „podobnej". Przede wszystkim nie szokować nadmierną oryginalnością pomy­słów. Podkreślać podobieństwa do znanych lub już posiadanych rzeczy lub idei. Pamiętaj, że każdy z nas poszukuje takiej niszy ekologicznej, którą znalazłszy, będzie mógł powiedzieć - „tu mi dobrze, tu mi ciepło, tu się będę rozmnażał". Nie masz prawa oceniać wyborów, mag bowiem

119

żyje w świecie iluzji, którą formuje w rozmaite kształty, ale z nią nie walczy, wiedząc, że lustra magiczne dzielą się na uprzejme i rozbite, lepiej zatem być żywym magiem niewalczącym z iluzją, niż martwym bohaterem. „Lepszy żywy pies niż martwy lew" - powiada zasadnie przysłowie afrykańskie, mag bowiem wie, że nie ma ani dobra ani zła, tylko to, co my myślimy, czyni rzeczy albo dobrymi, albo złymi. To, co ludzie w pociągu nazywają zatłoczeniem, w nocnym klubie staje się atmosferą (Anthony de Mello, „Minuta nonsensu")

8. Wzorzec - całkowicie / niecałkowicie

Pewien przemytnik został milionerem. To rzadki przypadek, ale w nieskończoności wszystko jest możliwe. Nie musiał już nocą, narażony na kule, przenosić kontrabandy przez granicę. Teraz siedział za biurkiem i niekiedy podpisywał ważne pisma lub wyjeżdżał prowadząc rozliczne, już legalne, interesy. Był jednak analfabetą, więc, szczególnie w nieznanym otoczeniu, budził sensację, podpisując dokumenty zawsze trzema krzyżykami. Pewnego dnia podpisywał czek w obcym banku, w obecności obserwującego go, zdumionego kasjera. Kasjer, podejrzewając oszustwo lub żart, nie chciał dokonać wypłaty. Wybuchła awantura, której odgłosy ściągnęły dyrektora banku. Dyrektor banku znał milionera i na osobności wyjaśnił podwładnemu, że ten tak zawsze się podpisuje, bo po prostu nie zna alfabetu. To po co stawia aż trzy krzyżyki, nie wystarczyłby jeden?! - zapytał wściekły jeszcze kasjer. To przez jego żonę - wyjaśnił dyrektor - przekonała go, że podpis, tak jak wszystko, musi być kompletny

120

i zawierać wszystkie szczegóły. Ten środkowy krzyżyk w rządku to jego drugie imię.

Żona tego przemytnika była zdecydowanie „całkowita" (a on „zewnętrzny", jak się pewnie domyśliłeś). Osoby „całkowite" gromadzą całość wszelkiej dostępnej wiedzy na dany temat, by podjąć decyzję z przekonaniem, że nie zapomnieli o żadnym szczególe. Wszystko zapinają na „ostatni guzik", nie pomijając niczego. Nie zawsze to dobra taktyka. Zdarza się, że taka osoba zatapia rozmówców lub sama tonie, przywalona ciężarem informacji. Ugina się zawsze pod ciężarem rozmaitych informatorów, których zresztą może w ogóle nie czytać.

Osoby „niecałkowite" postępują przeciwnie. Konieczność zapoznawania się z pełną informacją powoduje u nich odruchy ucieczkowe i wymiotne. Nudzą ich wywody uwzględniające rzetelną, purytańską całościowość przedstawiania tematu. Komunikują się w sposób efektownie niedookreślony, dający, tak jak bajki i przypowieści terapeutyczne, dużą przestrzeń słuchaczowi, przestrzeń, którą wypełnić może własnymi przemyśleniami i wizjami, częstokroć zdecydowanie różnymi od wizji i intencji nadawcy. Podejmują decyzje w oparciu o cząstkowe informacje, spontanicznie i intuicyjnie wybierając rozwiązanie.

Oczywiście, osobie niezaprzątającej sobie głowy nadmiarem informacji grozić może także niebezpieczeństwo - tonąć może przywalona falami własnej ignorancji.

Osoba taka z reguły nie przygotowuje się do żadnych negocjacji w sposób całościowy, ograniczając się do aspektu, który uważa za najbardziej istotny. W innych kwestiach zakłada, że wszyscy dobrze wiedzą, czego chcą, przedsta-

121

wią zatem swoje stanowiska, a reszta jakoś sama się ułoży i gdy przyszłość stanie się teraźniejszością, nadejdzie także czas, by się o nią martwić. Dziś to jutro, o które martwiłeś się wczoraj - powiada Dale Carnegie.

Kategoria ta często mylona jest z kategorią - specyficznie/ogólnie, a to naprawdę nie to samo. Osoba „specyficzna" czyli konkretna równie dobrze może być „całkowita" jak i „niecałkowita". Grunt, żeby czyste ręce mieć, reszta już sama się ułoży - za Okudżawą mogłaby zaśpiewać taka osoba „specyficzna" i „niecałkowita" zarazem.

Załóżmy, że osoba „specyficzna" i „całkowita" ma podjąć decyzję o kupnie samochodu. Gromadzi wszelkie informacje i decyzję podejmuje dopiero wtedy, gdy ma, subiektywną oczywiście, świadomość, że nie pominęła żadnego, najmniejszego nawet szczegółu. A co robi osoba „specyficzna" i „niecałkowita"? Gromadzi również wszelkie informacje, ale nie o całym samochodzie, lecz wyłącznie np. o silniku i decyzję podejmuje wtedy, gdy wie, że w tej materii dowiedziała się wszystkiego.

Natomiast osoba „ogólna", „całkowita" na wieść o wspaniałym samochodzie wykrzykuje radośnie - „jest doskonały, kupuję", a na wątpliwości otoczenia odpowiada „koń ma duży łeb, niech myśli, od szczegółów są mechanicy, serwisanci i konsultanci techniczni, za coś, do cholery, im się płaci. Zresztą, gdyby nie był taki cudowny, to by o nim nie pisali", a osoba „ogólna" „niecałkowita" wrzaśnie -„ma cudowny silnik, muszę go mieć (a od szczegółów są mechanicy itp.)".

Biada Ci, jeżeli jako sprzedawca nie potrafisz rozpoznać klientów „całkowitych" i „niecałkowitych". Niechybnie stracisz któregoś z nich, albo bowiem „całkowity" uzna

122

Cię za mało kompetentnego, bo podajesz za mało szczegółów, albo „niecałkowity" uzna Cię za tępego nudziarza, mówiącego wszystko, co wie.

9. Wzorzec - aktywnie / pasywnie

Osoba aktywna inicjuje działanie, osoba pasywna biernie czeka na rozwój wydarzeń.

Aktywna wchodzi w życie jak nóż w miękkie masło, nie czeka, aż inni za nią zdecydują, co ma zrobić. „Jeżeli nie teraz, to kiedy, jeżeli nie ja, to kto?" pyta i rusza do przodu, biorąc życie jak byka za rogi.

Osoba pasywna czeka - mówi „poczekajmy, co postanowią na górze", „poczekajmy na nowe zarządzenia", „poczekajmy, co powiedzą inni" i trwa w stanie przez niektórych nazywanym „mądrością życiową".

Aktywnym lub pasywnym jest się niezależnie od innych metaprogramów, wcale na pasywność niewskazujących. Można być „wewnętrznym" i jednocześnie „pasywnym", można być „pasywnym-zewnętrznym". „Wewnętrzny pasywny" powie - „wiem, że należy czekać na to, co postanowi góra." „Zewnętrzny" - „wszyscy mówią, że należy czekać, więc czekam, nie będę się wychylał".

„Wewnętrzny-aktywny" powie: wiem, że należy działać wbrew wszystkim i wszystkiemu, jeżeli tak rzeczywiście uważam. „Zewnętrzny-aktywny" powie: wszyscy działają aktywnie w takich razach, więc ja też tak robię.

123

Zakończenie i podsumowanie

Zakończenie będzie krótkie, bo i tak podziwiam Twoją determinację. Wytrwałeś, zasługujesz zatem na nagrodę.

Poznałeś, mam nadzieję, istotne idee Neurolingwistycznego Programowania. Dowiedziałeś się, że magia wymaga zachowania pewnej sekwencji działania. W tej, którą przedstawiałem, najpierw trzeba dostosować się do rozmówcy w jego zachowaniach i specyficznych wyrażeniach, świadczących o preferowanych modalnościach sensorycznych, potem rozpoznać jego metaprogramy i dostosować swoje komunikaty o potrzebach, wysyłane w jego stronę, do form, które najskuteczniej pieszczą jego ucho.

Na pewno Ci się uda, jeżeli będziesz konsekwentnie próbował. Niech natchnie Cię i zmotywuje prawdziwa informacja o rolniku, który budował na swym polu arkę i sprzedał wszystkie miejsca w niej osobom obawiającym się potopu lub fascynująca i równie prawdziwa „story" o osobniku, który sprzedawał powietrze z Lourdes w szklanych flaszkach po winie lub piwie. Ten drugi przypadek jest szczególnie smakowity (przypominam - smakowity - to wyrażenie kinestetyczne - ćwicz do końca). Instrukcja przylepiona do butelki podawała, że nabywca w celach leczniczych

125

powinien wypuszczać powietrze przez krótkie uchylenie korka i nie bać się, że go zabraknie - otóż flaszka dzięki kontaktowi z cudownym powietrzem sama cudowna się staje i nawet jak to pierwsze powietrze z niej ujdzie, to następne, które wejdzie, od niej z kolei nabędzie cudownej mocy. Takie uzdrowicielskie perpetuum mobile.

I, wystaw sobie, odkryte w Polsce i zastosowane praktycznie na trasie kolei podmiejskiej, przez osobę, która nigdy nie szkoliła się w sztuce skutecznego działania!!!

Niektórzy to mają, ale i Ty także możesz być Indianinem, a jeżeli już jesteś, możesz stać się bardziej czerwony od najczerwieńszych czerwonoskórych. Jednak tylko wtedy, jeżeli nie zapomnisz, że jakość komunikacji w najszerszym aspekcie zależna jest od umiejętności odkrycia wewnętrznych strategii i taktyk swoich i otoczenia. Tylko to stanowi podstawowy warunek osiągania sukcesów w warunkach ostrej konkurencji, stałego zacieśniania rynku czy wyczerpywania zasobów naturalnych.

Każdego to dotyczy - jasnowidzów, uzdrawiaczy i wróżów też. Ilość naiwnych maleje - bankrutują lub wymierają. Ilość uzdrawiaczy zaś - odwrotnie - wzrasta. Musisz nauczyć się zatem zarządzać tym, co pozostało na rynku, w każdym aspekcie. Nie wszystko da się załatwić pozytywnym myśleniem i najbardziej nawet umiejętnie mruczaną mantrą.

Jeżeli zaś powiesz - „E tam, nie mam czasu na bzdury" i pójdziesz przed siebie na skróty, też rychło osiągniesz doskonałość, jeżeli uda Ci się stworzyć właściwy jej model i skutecznie go wyuczyć.

Drogi do tego są różne. Możesz zacząć od tego, by:

126

a) zdobyć swój indywidualny horoskop (lub samemu go sobie sporządzić na podstawie dostępnej literatury i programów komputerowych oraz intuicji),

b) dotrzeć do wróżki,

c) wejść w posiadanie drogą kupna lub zrobić sobie chałupniczo pierścień Atlantów i cylindry faraonów (jedno nosić stale, drugie ściskać w obu dłoniach codziennie ale od czasu do czasu, w przerwach musisz bowiem uwolnić ręce do zebrania obfitych darów, które ześlą Ci duchy faraonów),

d) znieruchomieć w medytacji i stać się podobnym do ptaków niebieskich, co to ani nie sieją, ani nie orzą, a mimo to żyją szczęśliwie,

W ostateczności, jeżeli wszystko już zawiedzie, zastosować hawajski sposób leczenia wiarą:

Weź połówkę cytryny i natrzyj się nią pod pachami.

Ryszard Gąsierkiewicz

127­

---