1

Andrzej Batko

Czy Twój umysł może Ci pomóc ?

Zacznijmy od małego eksperymentu. Oto instrukcja: „Nie myśl o niebieskim!”

O czym pomyślałeś? Właśnie o niebieskim, tak jak zrobiłaby to większość ludzi. Czasem mówisz sobie „Tylko się nie denerwuj!” i poziom adrenaliny zaczyna wzrastać. Czyżby Twój umysł byt nieposłuszny i robił Ci na złość? Wręcz przeciwnie- posłusznie wykonuje wszystkie Twoje polecenia, z tym że nie dogadaliście się o co Ci chodzi, ponieważ mówicie trochę różnymi językami.

Na początku lat siedemdziesiątych na Uniwersytecie Santa Cruz prowadzono badania, zmierzające do ustalenia czym różni się myślenie i zachowanie ludzi odnoszących spektakularne sukcesy w różnych dziedzinach od tych którzy są przeciętni. Autorami projektu byli informatyk R. Bandler i lingwista J. Grinder którzy miedzy innymi badali w jaki sposób ludzie komunikują się sami ze sobą oraz z innymi. Odkryli oni, że podświadomość człowieka posługuje się bardzo uproszczoną wersją języka, na przykład nie rozumie zaprzeczeń. Aby zrozumieć polecenie „Nie myśl o niebieskim” Twój umysł najpierw przywołuje znaczenie słów „kolor niebieski” czyli obraz niebieskiego koloru i dopiero wówczas wie czego ma NIE robić. Ale jest za późno bo już pojawiła się myśl o „niebieskim” polecenie zostało wykonane na opak.

Ktoś kto zna mechanizmy komunikacji z podświadomością może wpływać na siebie i na innych w sposób znacznie bardziej skuteczny. Najczęściej mówimy 'Tylko się nie denerwuj, mam Ci coś ważnego do powiedzenia” doprowadzając bliskich do palpitacji serca. Chcąc aby ktoś spokojnie wysłuchał tego co masz do powiedzenia powiedz „Mam Ci coś do powiedzenia, usiądźmy spokojnie”.

Sami ze sobą też porozumiewamy się za pomocą mowy wewnętrznej i jeżeli znasz język swojego umysłu to możesz mieć więcej wpływu na to co i jak myślisz, jak się czujesz, jak się zachowujesz i pośrednio na to jak cię postrzegają inni ludzie.

Jednak nie tylko to co mówisz do siebie w myślach ma wpływ na to jak się czujesz i jakie osiągasz rezultaty. Również w latach 70 tych amerykański ekspert psychologii sportu T. Galloway odkrył, że sportowcy, którzy przed startem wytwarzają w umyśle obrazy np. dobrze wykonanego skoku osiągają szybciej lepsze wyniki niż ci, którzy tego nie robili. Jeszcze ciekawsze było sprawdzenie co się stanie gdy sportowiec wyobrazi sobie porażkę lub nieudany skok. Okazało się, że wynik jest wyraźnie słabszy. Przy pomocy zdań jakich używasz w swoim myśleniu oraz towarzyszących im wyobrażeń w pewnym sensie programujesz swój umysł i swoje zachowanie. I niestety często programujesz negatywnie, tak jakbyś planował odnieść porażkę. Przypomnij sobie co myślisz i jakie wyobrażenia przepełniają Twój umysł przed ważnym spotkaniem. Czy należysz do tych osób, których umysł podsuwa im nieprzyjemne obrazy własnej porażki, która ma nadejść? A może mówisz do siebie 'Tylko się nie denerwuj!” ?

Jak sobie radzić z niechcianymi i przeszkadzającymi emocjami oraz jak zniwelować skutki „negatywnego auto-programowania” wiedzą sportowcy i nieliczni ludzie, którzy korzystają z ciągle jeszcze elitarnej wiedzy na temat metod rozwoju umysłu i treningu mentalnego. Trening mentalny od wielu lat stosują czołowi sportowcy, astronauci i podobno agenci do tajnych służb w USA. A to oznacza, że są skuteczne i że jeżeli sprawdzają się w wyczynowym sporcie i lotach na księżyc to tym bardziej mogą być użyteczne w osiąganiu sukcesów, zawodowych i osobistych w życiu każdego człowieka.

Jedną z najprostszych technik, które każdy może stosować samodzielnie jest technika „Mentalnego gruntowania”. Przed ważną dla Ciebie rozmową lub spotkaniem poświęć 15 minut na następujące ćwiczenie:

Stwórz w wyobraźni krótki film, w którym widzisz siebie 30 minut PO zakończeniu rozmowy lub spotkania. Odniosłeś sukces i teraz wspominasz tę rozmowę i spotkanie. W tym wspomnieniu widzisz siebie spokojnego, skoncentrowanego ale na luzie. Po wyrazie swojej twarzy wdzisz, że czujesz się tam dobrze i masz jasny umysł. Ludzie z którymi rozmawiasz mają wyraz zachwytu na twarzach. Słyszysz swoje doskonałe odpowiedzi, spokojne i pewne siebie brzmienie własnego głosu.

Obejrzyj to wspomnienie (cały film) 3 razy za każdym razem doskonaląc ten obraz. Gwarantuję Ci, że będziesz na tej rozmowie czuł się bardziej opanowany, na luzie, mając większe poczucie kontroli nad swoimi emocjami.

Czy to wystarczy aby odnieść sukces w życiu? A czy wierzysz, że jest Ci przeznaczony? Czy chciałbyś aby Ci się poszczęściło w życiu? Kto by nie chciał aby udało mu się znaleźć fascynującą, doskonale płatną i twórczą pracę?

Chiałbym zwrócić uwagę na sformułowania, których użyłem „...aby się poszczęściło...”, i „...udało się...”. Wszystkie te zwroty zakładają pewną losowość, przypadkowość i brak kontroli z Twojej strony. Trochę tak jakby to była gra losowa. I dla wielu ludzi sukces zawodowy i osobisty jest grą losową, w której powodzenie zależy od czegoś tak ulotnego jak „łut szczęścia”, coś co przychodzi z zewnątrz i na co nie mają wpływu. A jak jest naprawdę? Jak jest naprawdę nie ma najmniejszego znaczenia, ponieważ jeśli wierzysz w „łut szczęścia” i „uśmiechy fortuny” to jest to prawda. Jeśli wierzysz, że jest inaczej to też jest to prawda. W obu przypadkach wystarczy się rozejrzeć, przecież dookoła jest mnóstwo przykładów, które potwierdzają oba punkty widzenia! Jak to możliwe?

Aby to wyjaśnić, odwołam się do powszechnie znanych doświadczeń. Wszyscy znają zjawisko „epidemii ciąży” które polega na tym, że ciężarna kobieta nagle zaczyna dostrzegać na ulicach inne ciężarne kobiety i to w dużej liczbie. Podobnie dzieje się gdy kupisz sobie coś nowego, na przykład płaszcz i nagle zaczynasz dostrzegać inne kobiety w takich samych płaszczach! Czy rzeczywiście nagle pojawiło się mnóstwo kobiet w ciąży ubranych w Twój nowy płaszcz? A może byty tam cały czas tylko przedtem ich nie dostrzegałaś? Rzeczywistość się nie zmieniła, zmienił się tylko kierunek Twojej uwagi.

Jest to jak najbardziej naturalne zjawisko, którym steruje pewna część ludzkiego mózgu (tzw. struktura siatkowata), która kieruje Twoją uwagę na to o czym właśnie intensywnie myślisz i jak radar wyławia z otoczenia to co pasuje do Twoich myśli. Ten sam mechanizm działa w przypadku przekonań, jeśli np. wierzysz, że bez znajomości nie da się znaleźć dobrej pracy to na pewno znajdziesz wiele przykładów, które to potwierdzą. Jeśli wierzysz, że to nie jest prawdą to dostrzeżesz w otoczeniu przykłady które to potwierdzą. I często, wyniki Twoich działań również to potwierdzą i to w co wierzysz stanie się w Twoim przypadku prawdą.

Doskonałym przykładem są wyniki pewnego eksperymentu, który przeprowadzili w USA, psychologowie społeczni. Przed rozpoczęciem roku szkolnego losowo przyporządkowano każdemu uczniowi przypadkową liczbę jako jego iloraz inteligencji. Liczby te nie miały nic wspólnego z prawdziwymi ilorazami inteligencji uczniów. Następnie podzielono uczniów na dwie grupy tak, że w jednej grupie byli uczniowie z „niskim ilorazem” a w drugiej z „wysokim ilorazem”.

Jednego nauczyciela poinformowano, że będzie uczył uczniów o bardzo niskiej inteligencji a drugiego, że będzie pracował z uczniami o wysokiej inteligencji. Ponadto zobowiązano nauczycieli do zachowania tajemnicy na temat poziomu intelilgencji uczniów w obu grupach. Eksperyment przerwano przed czasem ponieważ okazało się, że uczniowe z „niskim ilorazem” zaczęli otrzymywać coraz słabsze oceny a uczniowie z wysokim coraz lepsze. Przekonania nauczycieli zaczęły kształtować rzeczywistość. Wbrew popularnym wyobrażeniom to nie rzeczywistość kształtuje przekonania lecz na odwrót!

Twoje przekonania też kształtują Twoją rzeczywistość, jeśli jesteś przekonany, że możesz odnieść sukces to Twoje szansę na sukces wzrastają, i odwrotnie jeśli wątpisz lub wręcz masz silne przekonanie, że nie masz szans to Twoje szansę będą maleć, ponieważ Twoje przekonanie będzie wpływać na Twój stan emocjonalny i motywację a te z kolei na całe Twoje zachowanie i sposób funkcjonowania.

Zapewne w tym momencie myślisz „No dobrze ale czy można, przestać wierzyć w jedno i zacząć wierzyć w coś innego?”. Tak, bo przecież robiłeś to już wiele razy! Tylko przypomnij sobie różne rzeczy w które wierzyłeś będąc dzieckiem a dzisiaj już nie wierzysz. Ludzki umysł posiada taką opcję, która pozwala zmieniać przekonania i niektóre z nich naprawdę warto zmienić. Na przykład warto pozbyć się ograniczających przekonań na swój temat:

„Jestem pewien, że nie nadaję się do prowadzenia własnej firmy” „Nie wierzę, że mogę mieć wpływ na swoje życie” „Sukcesu nie można odnieść uczciwymi metodami”

Zasianie wątpliwości w takim przekonaniu nie jest łatwe przy pomocy świadomego wysiłku lub tak zwanej siły woli, ponieważ są one mocno osadzone w podświadomości tworząc pewne nawyki mentalne i emocjonalne. Zmienić je można przy pomocy doświadczonego doradcy, który zna odpowiednie techniki i pokieruje procesem zmiany.

Coraz bardziej ostanio popularne warsztaty (NLP, autohipnoza, Trening Odporności Mentalnej,) treningu mentalnego, psychologii perswazji, rozwoju osobistego oferują techniki i strategie, które pozwalają osłabiać ograniczające przekonania i kreować w ich miejsce nowe, bardziej przydatne.

Na koniec, pomyśl czy masz jakieś ograniczające przekonanie na swój temat. Na przykład na temat własnych zdolności lub możliwości w jakiejś sferze Twojego życia. Wyobraź sobie co byłoby możliwe dla Ciebie gdybyś nie miał tego przekonania? Pomyśl co by się stało gdybyś zaczął wątpić w to ograniczenie. Czy wiesz jakie możliwości zacząłbyś brać pod uwagę? A o jakich możliwościach jeszcze nawet nie myślisz?

Czym jest Programowanie Neuro Lingwistyczne? Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest:

1. Wiedzą na temat subiektywnego doświadczenia

2. Modelem skutecznej komunikacji

3. Narzędziem zmiany osobistej

Rozwój NLP rozpoczął się we wczesnych latach siedemdziesiątych, gdy Richard Bandler, matematyk i terapeuta Gestalt oraz John Grinder wówczas dobrze zapowiadający się profesor lingwistyki, rozpoczęli badania nad pracami trójki wybitnych terapeutów, powszechnie uznawanych za ekspertów w swoich dziedzinach.

Ekspertami, których pracę Bandler i Grinder obserwowali, byli:

• Fritz Perls, twórca terapii Gestalt

• Virginia Satir, terapeutka rodzinna

• Dr. Milton H. Erickson, ekspert w dziedzinie medycznej hipnozy

Pomimo, że każda z tych osób używała pozornie różnych metod uważano, że każda z nich uzyskiwała niemalże „magiczne rezultaty” w pracy z klientami. W wyniku tych badań, Bandler i Grinder odkryli, że u podłoża tej „magii” leżą pewne podstawowe procesy, pozwalające na osiąganie wyjątkowych rezultatów w pracy terapeutycznej.

NLP jest modelem

Proces użyty w tych badaniach przez Bandlera i Grindera określamy mianem „modelowania” co oznacza, że w badaniach opierano się nie na tym co Perls, Satir lub Erickson myśleli, że robią lecz na zaobserwowanych w rzeczywistości wzorach zachowania oraz strukturach lingwistycznych używanych przez nich w trakcie pracy. Bandler i Grinder osobiście przetestowali te wzory aby sprawdzić czy uda im się osiągnąć identyczne wyniki. Gdy okazało się, że w wyniku tej procedury udało im się uzyskać zbliżone wyniki, opracowali procedury pozwalające na skuteczne uczenie tego osób trzecich.

Podejście to doprowadziło do zaskakującego odkrycia, że strukturę umożliwiającą skuteczne nauczanie jej ma nie tylko „magia terapeutyczna” ale też każda forma ludzkiej komunikacji.

Jeszcze bardziej zaskakujące okazało się odkrycie, że NLP może być użyte w celu odtworzenia każdej formy ludzkiego zachowania, umiejętności a szczególnie umiejętności na najwyższym poziomie kompetencji. Obserwacje z ostatnich 15 lat pokazały, że NLP wniosło znaczący wkład do dziedzin terapii, oświaty, zarządzania oraz medycyny.

NLP jest syntezą

Aby zrozumieć cały materiał zgromadzony w czasie budowania modelu subiektywnego doświadczenia, Bandler i Grinder sięgnęli do innych dziedzin wiedzy, włączając neurologię, psychologię, lingwistykę oraz teorię systemów. Imię, które nadali tej dziedzinie odzwierciedla ten fakt.

Neuro - ponieważ całe nasze doświadczenie jest odbierane i reprezentowane przez zmysły oraz system nerwowy.

Lingwistyczne- ponieważ nasze doświadczenia są kodowane, przechowywane, przekazywane i przetwarzane przy pomocy języka.

Programowanie - ponieważ ludzkie interakcje zachodzą w systemach a doświadczenie składa się z sekwencji bądź „programów” (określenie to wywodzi się bardziej z cybernetyki niż z nauk komputerowych).

NLP jest również postawą

Współtwórca NLP Richard Bandler twierdzi, że „NLP jest postawą i metodologią, które wytworzyły techniki.”

• Postawa ta jest oparta na zainteresowaniu ludźmi oraz przekonaniu, że każde
  doświadczenie jest rzadką i niepowtarzalną okazją do nauczenia się czegoś nowego.

• Metodologia jest sposobem myślenia o człowieku i studiowania jego zachowania oraz jego procesów komunikacyjnych.

Technologia jest zbiorem technik pozwalających na organizowanie percepcji zachowania, umożliwiających osiąganie często zaskakujących i ekologicznych wyników.

Pokrótce; NLP jest stanem świadomości oraz zespołem umiejętności które pozwalają na budowanie własnej motywacji oraz wywieranie wpływu na innych. Jest również stylem życia charakteryzującym się ciekawością wobec świata i ludzi, dążeniem do doskonałości oraz zamiłowaniem do śmiałego eksperymentowania i przekraczania granic. Jak twierdzi „Science Digest”:

„NLP jest jak dotąd najważniejszą syntezą wiedzy na temat ludzkiego zachowania od czasu lat sześćdziesiątych.”

Założenia operacyjne Programowania Neuro-Lingwistycznego

1. NLP nie jest modelem 'naprawczym'... jest modelem nabywania
   umiejętności...jest modelem generatywnym. Ludzie nie są 'uszkodzeni' i nie
   potrzebują naprawiania. Istoty ludzkie funkcjonują doskonale i wszystko co robią jest osiągnięciem. Technologie NLP nie skupiają się na tym co nie działa ani też nie diagnozują ludzi. Skupiają się raczej na tym jak pomóc człowiekowi stać się osobą, którą naprawdę chce on być. Innymi słowy, NLP nie jest terapią lub formą psychoterapii. Istnieją psychoterapeuci, stosujący metody NLP lecz prawdziwy praktyk NLP działa w oparciu o generatywny model zmiany i rozwoju (Książka „Structure of Magic 1&2 jest opisem skutecznej terapii w kategoriach NLP, a nie opisem procesu zmiany w modelu NLP).

2. Istoty ludzkie posiadają wszystkie niezbędne zasoby do tego aby
   wprowadzić zmianę.

3. Każde zachowanie pełniło funkcję przystosowawczą w warunkach, w których
   zostało wyuczone. Ludzie dokonują najlepszych wyborów przy pomocy
   dostępnych im w danej chwili zasobów.

4. Każde zewnętrzne zachowanie jest wynikiem procesów neurologicznych. Oznacza to, że zewnętrzne zachowanie jest w pewnym stopniu produktem wewnętrznych procesów neurologicznych. Za zachowanie 'wewnętrzne' uważamy aktywność wewnątrz systemów reprezentacyjnych oraz systemów sensorycznych... to znaczy, dotyczy działalności systemów spostrzegania:
   wizualnego (widzenie), słuchowego, kinestetycznego (doznania płynące z ciała), węchu oraz smaku. Zmysły uważane są w NLP za części składowe doświadczenia.

5. „Mapa nie jest terenem”. Istoty ludzkie tworzą mapy/ modele rzeczywistości aby nadać sens swoim doświadczeniom oraz pokierować swoim zachowaniem. Jako istoty ludzkie nie operujemy bezpośrednio na rzeczywistości lecz raczej za pośrednictwem naszej sensorycznej reprezentacji rzeczywistości (modelu). Jesteśmy w tym sensie twórcami własnej rzeczywistości. Każda jednostka posiada własny unikalny model/ mapę rzeczywistości. NLP jest modelem procesów, przy pomocy których ludzie tworzą te mapy.

6. W interakcjach pomiędzy ludźmi, jednostka posiadająca większą elastyczność i różnorodność w myśleniu i zachowaniu ma wpływ na rezultat tej interakcji.

W cybernetyce określa się to jako „Prawo Koniecznej Różnorodności”.

7. W procesie komunikacji nie istnieją błędy, istnieje wyłącznie informacja

zwrotna (feedback), bez której elastyczność i różnorodność nie byłyby możliwe. „Błędy” są integralną częścią procesu dostrajania się oraz istotnym elementem procesu uczenia się. 'Błędy' są widziane jako okazja do nauki. Co więcej każde doświadczenie jest spostrzegane [w NLP] jako niepowtarzalna okazja do uczenia się.

Systemy Reprezentacyjne

Istoty ludzkie doświadczają siebie oraz świata, w którym żyją poprzez podstawowe modalności (5 zmysłów) - wzrok, słuch, czucie, węch oraz smak.

Modalności sensoryczne, przy pomocy których ludzie kodują, organizują, przechowują oraz nadają znaczenie „surowej” informacji sensorycznej nazywamy Systemami Reprezentacyjnymi.

Percepcja rzeczywistości jest różna od rzeczywistości, innymi słowy, mapa nie jest terenem tak jak menu w restauracji nie nadaje się do jedzenia.

Organizacja percepcyjna wewnątrz każdego systemu reprezentacyjnego składa się z mniejszych jednostek określanych mianem submodalności. Doświadczenie jest reprezentowane, kodowane/ zapisywane oraz przechowywane na poziomie submodalności.

Ludzie mają w każdym momencie dostęp do ogromnej ilości informacji zmysłowej w każdym systemie sensorycznym. Ta informacja jest filtrowana na różne sposoby przez Centralny Układ Nerwowy, pozwalając na dotarcie tylko ograniczonej ilości informacji sensorycznej do świadomości w danym momencie.

Proces 'filtrowania' opiera się na trzech systematycznych operacjach: Usuwania, Zniekształcania oraz Generalizacji, które jednocześnie związane są z Uniwersalnym Procesem Modelowania. Bez tych neurologicznych filtrów ludzie byliby obezwładnieni nieustannym potopem informacji sensorycznej. Powyższe procesy modelowania umożliwiają ludziom tworzenie i utrzymywanie spójnych modeli (map) ich doświadczenia.

Zatem, percepcje tworzące świadome doświadczenie są ograniczone do skończonej liczby percepcyjnych (submodalności) rozróżnień w danym momencie. Nawet jeśli te Uniwersalne Procesy Modelowania udostępniają szeroki zakres możliwości ludzkiej kreatywności. Ich działanie wyjaśnia również w jaki sposób ludzie mogą działać tak jakby posiadali „ograniczenia” lub „problemy” w rozmaitych obszarach swojego doświadczenia.

Zewnętrzne wskaźniki wewnętrznych reprezentacji Wskaźniki zawarte w postawie i gestach:

Ruchy oczu: kierunek (skąd dokąd)

Oddech: szybkość/ rytm, lokalizacja (np: klatka piersiowa, brzuch)

Zabarwienie skóry: lokalizacja (np: twarz, kark)

Powiększenie warg: (szczególnie dolnej)

Napięcie mięśni: wzory, lokalizacja

Zmiany w postawie: części ciała, całe ciało

Nachylenie głowy: kierunek

Kinestetyka: temperatura, wilgotność, puls.

Wzrokowe Analogowe:

Ton: wyższy...niższy

Tempo: szybsze... wolniejsze

Głośność: głośniej...ciszej

Barwa: np: „nosowy”, „brzuszny”, „chrypka”

Wysokość: wysoki...niski

Rytm oraz pauzy

Werbalne wskaźniki: sposób doboru słów (czasowniki, przymiotniki, przysłówki) pozwalający na poczynienie założeń na temat aktywności i dominacji określonego Systemu Reprezentacyjnego.

WZROKOWE KINESTETYCZNE

patrzeć czuć

obserwować gładko

wyobrażać gorąco

perspektywa uchwycić

jasny dotknąć

ciemny być w kontakcie

wyraźny/wyraźnie solidny

mętny grunt

kolor ciepły

horyzont zimny

wizja jak po grudzie

spójrz sztywny

kroczyć

oparcie

SŁUCHOWE WĘCHOWY

słuchać (słuchaj) smród

mówić bukiet

rozmowa mieć nosa

słyszeć wtykać nos

ton węszyć

rytm

harmonizować SMAKOWY

rezonans gorzki

echo słodki

symfonia dławić

rozgryzać

gryźć

smak

Podstawowe Kategorie Submodalności

(Sub Modalities)

FORMA, w której jest reprezentowana TREŚĆ doświadczenia.

Submodalności są bardziej szczegółowymi rozróżnieniami w ramach poszczególnych systemów sensorycznych. Na ich poziomie jest kodowane doświadczenie.

WIZUALNE (Wzrokowe)

kolor, kształt, jasność, kontrast, rozmiar, kąt nachylenia, przejrzystość, ostrość panorama (szerokość), ramy, granice, ruchome/ nieruchome, głębia (trójwymiarowe/ płaskie)

SŁUCHOWE

ton, tempo, głośność, barwa, wysokość tonu, rytm

KINESTETYCZNE

temperatura, ciśnienie, ciężar, wilgotność, gładkość, napięcie, receptory bólu: ostry, palący, szarpiący, tępy, pulsujący, kłujący (różne konfiguracje submodalności i procesów uzupełniających)

ZAPACHOWE

Ponieważ kora mózgowa nie wpływa na procesy przetwarzania bodźców zapachowych, zapachy wpływają bezpośrednio na procesy instynktowne, czyli ludzie reagują na nie poza świadomością. Z tego powodu działają jako potężne i skuteczne kotwice, pomagające w uzyskiwaniu dostępu do reprezentacji doświadczenia.

SMAKOWE

kwaśny, gorzki, słodki, słony

Doświadczanie i kodowanie czasu (Time Line)

Przestrzenna organizacja czasu oraz koncepcja liniowości czasu są prawdopodobnie tak stare jak sama ludzkość. Są one głęboko zakorzenione w naszym subiektywnym doświadczeniu. Idea Linii Czasu była już rozważana w psychologii przez Williama Jamesa w 1890 a w filozofii jeszcze wcześniej, przez starożytnych Greków. Również zajmowali się tym zagadnieniem Edmund Husserl i Martin Heidegger w latach 20 i 30 tych.

Dyskusje na temat Linii Czasu w NLP rozpoczęła Leslie Cameron Bandler. Następnie Wyatt Woodsmall zaczął pisać o subiektywnym doświadczaniu czasu w 1982. Wraz z Tadem Jamesem rozwinęli tę ideę doprowadzając do powstania Time Line Therapy.

Kierunek Linii Czasu

Through time: Organizują zwykle czas w linii lewo-prawo albo prawo lewo z „teraz” przed sobą.

Ludzie tego typu organizują swoje życie w oparciu o zegar, mają poczucie upływania czasu, są punktualni. Gdy się spóźniają to wiedzą o tym.

In time: Ich linie są często ułożone z przodu do tyłu a „teraz” znajduje się wewnątrz ciała.

Ci ludzie, z kolei żyją w „teraz”, nie mają poczucia czasu, chronicznie spóźniają się na spotkania i nie przejmują się tym.

Sposoby określenia kierunku linii czasu:

Poproś osobę aby wskazała ręką na swoją przeszłość, przyszłość oraz teraźniejszość.

albo

Poproś o przypomnienie sobie kilku rozrzuconych w czasie wspomnień, sprawdź ich położenie w przestrzeni i poprowadź przez nie linię. Zrób to samo z przyszłością.

Pacing i Leading

Strategia Budowania Kontaktu

Kontakt jest niezbędny, ponieważ jego brak stwarza opór.

Kontakt jest podwaliną odpowiedzialnej i przekonywającej komunikacji.

Narzędziami używanymi do tworzenia raportu są „Pacing” i „Leading” - procesy pozwalające na wytworzenie współpracy pomiędzy dwojgiem ludzi.

Innymi słowy, robisz to co robi druga osoba, w taki sposób w jaki ona to robi oraz w tym czasie gdy ona to robi i tworzysz wspólny kontekst interpersonalny, podkreślając to co macie wspólnego ze sobą, współpracę, szacunek oraz nastawienie na uzyskanie zgody na obu (świadomym i nieświadomym) poziomach.

Pacing polega na potwierdzaniu doświadczenia drugiej osoby tak, że możesz poprowadzić tę osobę w kierunku nowego doświadczenia. Proces prowadzenia określany jest w terminologii NLP jako „Leading”. Ogólnie mówiąc, „pacing” oznacza po prostu „dostrajanie się” do drugiej osoby, odmierzanie jej rytmu, ciągłe dopasowywanie się i odzwierciedlanie jej zachowania oraz wewnętrznych procesów. Powoduje to zmniejszanie różnic pomiędzy sobą a drugą osobą. Efekt tego jest taki, że ludzie stają się bardziej chłonni, wrażliwi i elastyczni. Zmniejszenie różnic pozwala na wytworzenie subiektywnego poczucia dzielenia wspólnej rzeczywistości. „Pacing” jest rodzajem sprzężenia zwrotnego, w którym obie osoby dostrajają się i poruszają we wspólnym rytmie. Za skutecznego komunikatora uważamy kogoś kto jest gotowy użyć swojej werbalnej i niewerbalnej komunikacji jako instrumentu, służącego do skontaktowania się z drugą osobą. Pacing pozwala na zogniskowanie i podtrzymanie uwagi. Sprawia, że stwierdzenia zmieniające kierunek brzmią bardziej wiarygodnie i przekonywająco ponieważ nadajesz swoim komunikatom strukturę, która jest zbliżona do struktury, przy pomocy której druga osoba koduje informację. Pacing pozwala na przekazanie informacji w taki sposób, że jest ona rozumiana zgodnie ze sposobem rozumienia tej drugiej osoby. Pacing umożliwia osiągnięcie poniższych charakterystyk efektywnej komunikacji:

• Przyciągnięcie i utrzymanie uwagi

• Zwiększenie chłonności i wrażliwości na komunikację

• Tworzenie potencjału reakcji

• Tworzenie oczekiwania

• Tworzenie wiarygodności i zaufania

• Zmniejszenie różnic

• Wytworzenie poczucia wspólnoty

Wymienione charakterystyki tworzą podstawy skutecznego prowadzenia (leading)

Prowadzenie kieruje uwagę, zmienia ognisko uwagi oraz umożliwia wprowadzenie nowej informacji i nowych idei, które prowadzą do uzyskania bardziej elastycznej perspektywy, umożliwiającej przeorganizowanie informacji.

Oba te procesy (pacing i leading) dostarczają sposobu na budowanie skutecznego narzędzia spostrzegania zachowań i zmian zachodzących w drugiej osobie. Gdy już nauczysz się na co zwracać uwagę i wytrenujesz swój wzrok, słuch w dostrzeganiu i słyszeniu na wiele różnych sposobów, będziesz posiadał mechanizm dostarczający informacji na temat modelu rzeczywistości drugiej osoby oraz system informacji zwrotnych. Dzięki temu będziesz wiedział kiedy i czy osiągasz rezultaty, które planowałeś osiągnąć.

DOPASOWYWANIE CAŁEGO CIAŁA

Zmień pozycję ciała dopasowując się do pozycji ciała i ruchów drugiej osoby.

DOPASOWYWANIE POŁOWY CIAŁA

Górna lub dolna połowa ciała

KĄT POMIĘDZY GŁOWĄ A RAMIENIEM

Nachyl głowę w podobny sposób

WYRAZY TWARZY

Charakterystyczne ruchy: marszczenie nosa, ruchy warg, ruchy brwi itp.

GESTY

Odzwierciedlanie gestów w sposób taktowny i z szacunkiem.

DOPASOWYWANIE CZĘŚCI CIAŁA

Np. mruganie powiek

ANALOGOWE CECHY GŁOSU

Dopasuj swój głos do zmian w tempie, wysokości, intonacji itd.

STRUKTURY WERBALNE

Słowa wskazujące na preferencje jednego z systemów.

POWTARZAJĄCE SIĘ FRAZY I ZWROTY

Np: „wiesz”, „panie tego..”, „kurczę” itp,

ODDYCHANIE

Tempo i głębokość oddechu, rytm

POŚREDNIE DOPASOWYWANIE (ODZWIERCIEDLANIE NA KRZYŻ)

Np. Ruchem ręki można odmierzać rytm i tempo z jakim druga osoba oddycha

Kotwiczenie

UZYSKIWANIE DOSTĘPU DO REPREZENTACJI DOŚWIADCZENIA

Większość ludzi przeżyła doświadczenie (w interakcji z klientem bądź znajomym) w którym wystąpił dobry kontakt i porozumienie, stanowiące źródło pozytywnych zasobów dla was obojga. Jednak po pewnym czasie jakość tej interakcji zmienia się, staje się ona mniej zrelaksowana, napięta, trudna i życzyłbyś sobie aby istniał sposób na uzyskanie dostępu do stanu raportu pamiętanego z początku tej interakcji. Kotwiczenie jest procesem, pozwalającym na uzyskanie dostępu do stanu doświadczonego wcześniej. Kotwicą jest w zasadzie każda reprezentacja (wytworzona wewnętrznie bądź zewnętrznie) która wyzwala inną reprezentację, bądź serię reprezentacji. U podstaw kotwiczenia leży założenie, że wszystkie doświadczenia są reprezentowane jako figury (gestalty) złożone z informacji sensorycznej. Za każdym razem gdy część tej figury zostaje przywołana, reszta informacji sensorycznej również się w pewnym stopniu wyłania. Zatem, każda część doświadczenia może być użyta jako kotwica w celu uzyskania dostępu do innej części tego doświadczenia.

Niektóre ważne informacje na temat kotwiczenia, które warto pamiętać:

1. Kotwice nie muszą być warunkowane przez długi okres czasu aby zaczęły
   działać. Powtarzanie bodźca może jednak pomóc w utrwaleniu ich. Kotwice są
   w zasadzie 'jednorazowym' warunkowaniem'

2. Kotwice funkcjonują bez konieczności stosowania bezpośrednich wzmocnień.

3. Wewnętrzne doświadczenie uważane jest za równie wiarygodny i ważny
   wskaźnik jak jawne i mierzalne reakcje. Innymi słowy NLP zakłada, że
   wewnętrzny dialog, obraz bądź uczucie są w równym stopniu reakcją co
   ślinienie się w przypadku psa Pawłowa.

4. Im bardziej intensywne jest doświadczenie w chwili zakotwiczania, tym
   mocniejsza będzie reakcja przy „odpalaniu” tej kotwicy. Fobie są ekstremalnym
   przykładem siły działania zakotwiczania.

5. W czasie „instalowania” kotwicy czas, moment założenia kotwicy jest krytyczny.
   Precyzyjne założenie kotwicy determinuje jej skuteczność. Diagram na
   następnej stronie ilustruje tę zależność.

Czym jest Mapa Rzeczywistości

Wiemy już, że pomiędzy tzw. światem obiektywnym a każdym poszczególnym modelem tego świata (reprezentacją) istnieją konieczne różnice. Na czym polega owa konieczność? Istnieją trzy grupy przyczyn odpowiedzialnych za zróżnicowanie modeli i ich nie-catkowitą przystawalność do rzeczywistości, którą reprezentują:

1. Przyczyny neurologiczne - organizm percypuje tylko określone rodzaje i zakresy bodźców. Ograniczenia w odbiorze tego, co w rzeczywistości dzieje się na świecie fizycznym wynikają z niedoskonałości analizatorów, ich przystosowania do percepcji jedynie określonych modalności a także specyficznych mechanizmów rządzących funkcjonowaniem C.U.N. Układ nerwowy stanowi jakby zbiór filtrów oddzielających świat - terytorium od naszej mapy świata.

2. Przyczyny społeczne - „społeczne czynniki dziedziczne” jak: język (w tym
   przypadku człowiek staje się niejako ofiarą tradycji językowej), uznawane w percepcji itp. Język jest wśród tego typu czynników najlepiej poznanym. W każdym języku bogactwo naszego doświadczenia związane jest z ilością nazw w jakiejś dziedzinie.
   W przeciwieństwie do ograniczeń neurologicznych te, które mają genezę społeczną są stosunkowo łatwe do przezwyciężenia. Najlepiej pokazuje to fakt, że możemy posługiwać się więcej niż jednym językiem, tzn. możemy używać więcej niż jednego zestawu kategorii lingwistycznych do wyrażania swojego doświadczenia.

3. Przyczyny indywidualne - są podstawą różnic indywidualnych. Ponieważ niektóre nasze doświadczenia są wyjątkowe i unikalne tym samym niektóre elementy naszego modelu będą unikalne. Te unikalne cechy naszych reprezentacji świata są podstawą przyzwyczajeń, zainteresowań, postaw itp.

Problem ludzi trafiających do terapeuty nie polega na tym, że nie umieją wybierać lecz na tym, że nie umieją dostrzec możliwych dróg. Procesy, które umożliwiają przetrwanie i rozwój są tymi samymi procesami, które powodują wzbogacenie modelu rzeczywistości. Zdarza się tak, że procesy te prowadzą do zablokowania rozwoju. W tym wypadku działają trzy zaburzające mechanizmy:

- Generalizacja - Pominięcie - Zniekształcenie

Niezależnie od teorii psychologicznych w zakresie których poruszają się psychoterapeuci - wszystkich ich łączy to, że wprowadzają zmiany w modelach swoich klientów, w ich wewnętrznej reprezentacji świata. Posługują się przy tym specjalnymi modelami przy pomocy, których starają się rozszerzyć, wzbogacić reprezentację świata u swoich klientów.

Do modeli tych należy META-MODEL , który można przedstawić i którego można się nauczyć. Ponieważ głównym sposobem poznania i zrozumienia reprezentacji swoich klientów jest dla terapeuty język, więc owo poznanie struktury języka (jego modelu) poznanie zasad gramatyki transformacyjnej jest warunkiem koniecznym dla poznania świata doświadczeń klienta. Język jest więc reprezentacją owego świata, zaś gramatyka transformacyjna jest reprezentacją tej reprezentacji czyli META -MODELEM.

Struktura języka

Zdolność do tworzenia i używania języka jest jedną z cech odróżniających istoty ludzkie od innych zwierząt. Nie sposób jest nie docenić roli jaką mowa i język odegrały w historii rozwoju ludzkości.

We wszystkich dokonaniach rasy ludzkiej, zarówno pozytywnych jak i negatywnych, język odgrywał bardzo ważną rolę, jako istoty ludzkie używamy języka na dwa sposoby.

Przede wszystkim używamy języka aby reprezentować, opisywać nasze doświadczenie - nadajemy tej aktywności nazwy takie jak: myślenie, rozumowanie, dyskutowanie, fantazjowanie. Używając języka jako systemu reprezentacyjnego, tworzymy model naszego doświadczania świata. Ten model świata, który tworzymy używając języka jako instrumentu reprezentacyjnego, jest oparty na naszej percepcji świata i rzeczywistości. Nasza percepcja jest również częściowo zdeterminowana przez nasz model bądź reprezentację (procesy pomijania, zniekształcania i generalizowania.)

Jako, że używamy języka jako systemu reprezentacyjnego na naszą reprezentację lingwistyczną wpływają trzy uniwersalne procesy modelowania: usuwanie, zniekształcanie i generalizowanie.

Po drugie, używamy języka aby przekazywać sobie nawzajem nasze modele i reprezentacje świata (jest to poniekąd szczególny przypadek pierwszego zastosowania). Następnie używamy języka aby reprezentować naszą reprezentację własnego doświadczenia. Gdy używamy języka w celu komunikowania się, nazywamy to rozmawianiem, wykładaniem, dyskutowaniem, pisaniem, śpiewaniem. Gdy używamy języka w ten sposób, prezentujemy innym nasz model rzeczywistości.

Język hipnozy, język perswazji

Milton Erickson uznawany był na świecie za czołowego eksperta w dziedzinie współczesnej hipnozy medycznej. Napisał ponad sto prac z dziedziny hipnozy i nauczał hipnozy oraz praktykował w latach 1920 -1980. Erickson bardziej niż ktokolwiek inny w tej dziedzinie, był w stanie zbadać i zademonstrować ogromny potencjał jaki hipnoza kryje w sobie. Zachowania*, demonstrowane przez niego, w czasie indukowania i użytkowania hipnotycznych stanów świadomości, były niezwykle złożone a jednocześnie systematyczne. Można w nich dostrzec spójne i systematycznie występujące wzory.

NLP dostarcza narzędzi, umożliwiających tworzenie modeli złożonych zachowań ludzkich. Oznacza to , że jest ono w stanie konstruować „mapy” tych złożonych wzorów zachowań.

* Terminem „zachowanie” określamy w NLP zarówno zachowanie zewnętrzne, włącznie z mową, jak też i zachowania „wewnętrzne” (procesy myślowe, doznania, uczucia, fantazje itp.)

Przedstawione poniżej techniki lingwistyczne pomagają wpływać na subiektywne doświadczenie drugiej osoby.

1. Łączniki

Pozwalają na łączenie doświadczeń w taki sposób, że powstaje wrażenie istnienia związku pomiędzy tymi doświadczeniami. Połączenia takie niekoniecznie muszą być logiczne czy sensowne. Stwarzają one okazję do dopasowywania się i do prowadzenia bieżącego doświadczenia drugiej osoby.

/, oraz, podczas gdy, jednocześnie

2. Implikacje

A. IMPLIKOWANA JEDNOCZESNOŚĆ: I... ALE (ALE NIE)

„Możesz patrzeć na mnie i czuć wzrastające zaciekawienie”

„Możesz myśleć, że nie rozumiesz ALE chłonąć wiedzę nieświadomie”

B. IMPLIKOWANE WYNIKANIE

SKORO, PODCZAS, PRZED, ZANIM, PO, itd.

„SKORO tu jesteś, możesz się uczyć łatwo i na wiele nowych i innych sposobów...” „IM więcej ćwiczysz, TYM łatwiej ci to będzie przychodzić.” „W CZASIE uczenia się tych wzorów ludzie znajdują nowe zastosowania...” „PONIEWAŻ się tego uczysz, to możesz tego używać.”

C. PRZYCZYNA I SKUTEK
(Bezpośrednie wynikanie):

„Uczenie się tych wzorów lingwistycznych UMOŻLIWI ci podążanie za doświadczeniem drugiej osoby.

D. RÓWNOWAŻNIK KOMPLEKSOWY

Dwie rzeczy podane w taki sposób jak by były jednoznaczne. „To znaczy, że...”

3. UKRYTE PYTANIA

Struktura ta dostarcza sposób na wbudowanie pytania wewnątrz zdania, posiadającego strukturę stwierdzenia . Zazwyczaj ludzie odpowiadają na to jak na pytanie.
Kluczowe zwroty Ukryte pytania odbierane jako polecenia

„Ciekawy jestem czy możesz POWIEDZIEĆ czego chcesz”

„Zastanawiam się czy możesz UCZYĆ się w inny sposób.”

„Zadaję sobie pytanie czy wiesz jak uczyć się tych zwrotów bawiąc się tym”

4. UKRYTE POLECENIA

Struktury te pozwalają na dostarczenie podwójnego komunikatu, gdzie jeden komunikat adresowany jest do umysłu świadomego a drugi jest odbierany przez umysł nieświadomy poprzez zaznaczanie analogowe to znaczy zmiany w intonacji, gesty sugerujące nadanie poleceniu większej ważności sygnałowej, itd.

5. POSTULATY KONWERSACYJNE

Struktury te pozwalają na wbudowanie polecenia w stwierdzenie, na które ludzie zwykle odpowiadają jak na pytanie.

Kluczowe zwroty Polecenie

„Czy mógłbyś zamknąć drzwi”

„Czy możesz zacząć ćwiczyć te struktury”

6. CYTATY

Ta struktura oferuje swobodę zakomunikowania określonej treści drugiej osobie i skojarzenia treści z innym mówcą/ autorem lub innym kontekstem. „ Mam znajomego który jest bardzo twórczy, który pewnego razu powiedział do mnie: Przestań się zastanawiać i weź się do roboty”.

Cytaty pozwalają na umieszczenie pośrednio lub bezpośrednio, w kontekście cytatu z wypowiedzi innej osoby, innego miejsca lub kontekstu.

Pośredni cytat:” Powiedziano mi abym się zrelaksował po pracy”

Bezpośredni cytat: „Niedawno spotkałem człowieka, który spojrzał na mnie i powiedział 'Ty durniu!”

Piętrzenie cytatów: Znajomy opowiadał mi o sytuacji w której pewien człowiek powiedział do drugiego: „Słuchaj mnie uważnie!”

7. CZYTANIE W MYŚLACH

Udawanie, że się wie co druga osoba myśli i czuje bez wskazywania na źródło tej wiedzy. „Wiem, że jesteś ciekawy...”

8. ANONIMOWY AUTORYTET

Opinie i sądy, przy których autor tych opinii i osądów zostaje pominięty.

„A ciekawość to dobra rzecz...”, „Dobrze jest być punktualnym.”, „Tak się nie robi.”

9. LICZEBNIKI UNIWERSALNE

Zestaw słów które tworzą uniwersalne generalizacje i zazwyczaj nie posiadają

wskaźnika odniesienia.

„Zawsze, gdy ktoś robi coś takiego, to ja...”

10. OPERATORY MODALNE

Słowa, które implikują konieczność albo możliwość, i które formułują zasady w naszym życiu.

„Możesz się uczyć....” „Możliwe jest to zrobić bardzo szybko...”

11. NOMINALIZACJE

Słowa powstałe w wyniku zamienienia (czasownika) żywego procesu w rzeczownik.

Innymi słowy czasowniki „zamrożone w czasie”.

„Dostarczę ci nowych wglądów, zrozumienia abyś odczuł poprawę w swoim związku”

12. NIEOKREŚLONY CZASOWNIK

Myśleć, uświadamiać sobie, wiedzieć doświadczać, pamiętać, rozumieć, odkrywać itp.

„Możesz sobie uświadomić..”

13. BRAKUJĄCY WSKAŹNIK ODNIESIENIA

„Można się relaksować”

14. NIEOKREŚLONY WSKAŹNIK ODNIESIENIA

„Inni mogą się relaksować”

15. USUNIĘCIE

„I możesz się nadal zastanawiać...”

PRESUPOZYCJE

Jedną z rzeczy, które Milton Erickson robił naprawdę wyśmienicie, i które dramatycznie zwiększały jego skuteczność, w hipnozie, był sposób w jaki używał on presupozycji.

Ludzie czynią pewne założenia w swoim modelu świata. Założenia tego modelu manifestują się lingwistycznie w postaci presupozycji obecnych w zdaniach wypowiadanych przez osobę. Presupozycja jest to ukryte stwierdzenie, które musi być prawdziwe aby dane zdanie miało sens. Poniżej podane są przykłady najprostszych presupozycji:

1. Presupozycje na temat czasu
Takie presupozycje zaczynają się od:
zanim, po, w czasie, gdy, podczas np:

„Czy chcesz usiąść zanim zapadniesz w trans?”

„Chciałbym przedyskutować coś zanim skończysz ten projekt”

2. Liczby Porządkowe
Słowa takie jak:

inny, następny, pierwszy, drugi, ostatni, kolejny np: „Możesz się zastanawiać, która strona twojego ciała rozluźni się pierwsza” „Widzę, że Ci się podoba Twój pierwszy kurs NLP w Instytucie Neurolingwistyki”

3. Albo, czy też

Słowo albo może być użyte w celu założenia, że co najmniej jedna z dwóch alternatyw wydarzy się np:

„Po tym kursie możesz pójść albo na kurs dla trenerów NLP w biznesie albo na kurs NLP Master Practitioner”„

4. Presupozycje na temat świadomości
Słowa takie jak:

wiedzieć, zdawać sobie sprawę, uświadamiać sobie, zauważać mogą być użyte aby założyć, że reszta zdania jest prawdą np: „Czy zdajesz sobie sprawę, że twój nieświadomy umysł już rozpoczął proces uczenia się?” „Czy zauważyłeś ile korzyści wyniosłaś z pierwszych dni tego kursu?”

5. Przymiotniki i przysłówki

„Czy jesteś ciekawy jak szybko zagłębiasz się w trans?” „Czy jesteś już mocno zainteresowany?” „Jak łatwo możesz zacząć się rozluźniać.”

6. Zmiana czasu

Zacząć, skończyć, przestać, kontynuować, już, jeszcze, ciągle np.: „Możesz nadal się relaksować” „Czy ciągle się jeszcze gniewasz?” „Czy przestał pan już bić swoją żonę?”

PIĘTRZENIE PRESUPOZYCJI

Piętrzenie wielu rodzajów założeń w jednym zdaniu wzmacnia ich działanie. Im więcej jest założone, tym trudniej jest słuchaczowi nie zaakceptować założeń.

„Ja nie wiem jak szybko zdasz sobie sprawę, z wiedzy, którą twoja podświadomość już sobie przyswoiła, ponieważ nie jest ważne, że to wiesz zanim dalej kontynuujesz proces relaksacji pozwalając sobie na nauczenie się czegoś przyjemnego i użytecznego dla siebie.”

Cytat z „Tranceformations”, NLP and the Structure of Hypnosis, by John Grinder and Richard Bandler, Real People Press, 1981

„Zanim w pełni zaczniesz sobie zdawać sprawę ze wszystkich korzyści „

Wieloznaczności

Fonologiczne:

język - język

Okocim - o kocim (spojrzeniu)

jasne - jasne

morze - może

były (mąż) - były (one)

prawy - prawy (uczciwy)

chłodny - chłodny (emocje)

ostry-ostry

proste-proste

duch - duch

wzruszyć-wzruszyć

ostry - ostry

państwo - Państwo

wiesz-wierz

partia - partia

Syntaktyczne

Pływający dom to rzadki widok.
Hipnotyzujący hipnotyzer może być zwodniczy.

1. Hipnotyzer, który jest hipnotyzującą osobą, może być zwodniczy.

2. Hipnotyzer wykonujący czynność hipnotyzowania może być zwodniczy.

Czarujący artysta wywiera wrażenie.

1. Artysta, który jest czarującą osobą...

2. Artysta wykonujący czynność czarowania...

Hipnotyzowanie ludzi wzbogaca.

Zakresu

Dokonasz wielu ważnych odkryć i wglądów. Z łatwością opuścisz rękę i zamkniesz oczy. Możesz z łatwością to obejrzeć i zdecydować się na zakup.

Wieloznaczności akcentowania

Usiądź wygodnie jest zapadać w trans z zamkniętymi oczami. Nie jest ważne co ktoś o tobie myśli pojawiają się w twoim umyśle. Żywiec jest lepszy niż okocim spojrzeniu Marioli długo można myśleć.

Chodząc po górach możesz wspiąć się na szczyty twoich możliwości leżą w zasięgu twoich zdolności jest znacznie więcej niż podejrzewasz, że istnieje coś jeszcze do końca nie zdałaś sobie sprawy, są prostsze niż ci się wydaje....

Słuchając mojego głosu i jego barwy, które widzisz przed sobą mogą się zmieniać swoje życie możesz wyłącznie sam zdasz sobie sprawę ile od ciebie zależy.

Ciekawy jestem jak głęboko możesz zapaść w trans nie wiedząc o tym.

Usiądź wygodnie jest zapadać w trans z zamkniętymi oczami i słuchając mojego hipnotyzującego głosu i jego barwy, które widzisz przed sobą pozwolą ci jeszcze głębiej usiąść na tym krześle i wejść w trans jest łatwo wyobrazić sobie morze i szum fal, ciepło słońca na powierzchni skóry, przenikające coraz głębiej możesz czuć w sobie ten stan pozwoli ci na dokonanie zmiany, które poczyniłeś będą ci służyć przez resztę twojego życia określą twoje doświadczenia nie zastąpisz wiedzą.

Reframing

W NLP, istnieje założenie, że znaczenie istnieje wyłącznie w odniesieniu do jakiejś „ramy” bądź zorganizowanego zestawu percepcji. W oparciu o to założenie można zadać pytanie: „Czy jest możliwe takie zmienienie ramy odniesienia, organizującej percepcję wydarzenia, aby zmieniło się znaczenie nadawane temu wydarzeniu?”

Jest to możliwe a technika, która to umożliwia nazywa się „reframing”. W pewnym sensie reframing jest w NLP szczególną techniką, ponieważ aby jej użyć potrzebna jest informacja na temat treści.

Twórcy NLP twierdzili: „Naprawdę krytycznym elementem w skutecznej zmianie ramy odniesienia jest uzyskanie informacji na temat modelu świata danej osoby, co umożliwia użycie odpowiedniego dla tej osoby rodzaju zmiany ramy. Im więcej wiesz o modelu świata tej osoby tym lepszą możesz zbudować interwencję.” (Reframing, Bandler and Grinder, p. 38)

Reframing jest zatem modelem opartym na zmianie treści. Istnieje podział na dwa rodzaje reframingu:

• Zmiana znaczenia, w której zakłada się, że istnieje inne, pozytywne znaczenie, które można nadać danemu zachowaniu.

• Zmiana kontekstu, w której zakłada się, że istnieje inny kontekst, w którym dane zachowanie posiada pozytywne znaczenie bądź jest po prostu przydatne.

Przykład:

Virginia Satir pracowała z rodziną, w której ojciec narzekał, że matka źle wychowała córkę, która była zbyt uparta. Virginia Satir zapytała ojca czy sam doszedł do tego co miał i czy bycie upartym i zaciętym pomogło mu w karierze (był on bankierem). Gdy ojciec odpowiedział twierdząco, Satir powiedziała:

„A teraz chciałabym abyś się odwrócił i spojrzał na swoją córkę, i zdał sobie ponad wszelką wątpliwość sprawę, że nauczyłeś ją uporu i samowystarczalności, co jest bezcenne. Ten dar, który jej dałeś nie może być kupiony i może jej kiedyś uratować życie. Wyobraź sobie jak może się to przydać gdy twoja córka spotka mężczyznę o złych intencjach.” (Zmiana kontekstu)

Warunki Poprawności Operacyjnej Celów

Ustawianie orientacji oraz tworzenie kierunku w celu osiągnięcia

pożądanych celów

1. Cele są formułowane w formie pozytywnej i potwierdzającej, włączając w
   to: „w jakim celu i aby co osiągnąć?”

2. Cele są opisane językiem specyficznym dla zmysłów, z różnych pozycji
   percepcyjnych. Osiągnięcie celu jest testowalne i potwierdzalne na
   poziomie zachowania zewnętrznego.

3. Motywacja i cele są inicjowane oraz podtrzymywane przez siebie (Ja)

4. Cele są właściwie skontekstualizowane: z kim, kiedy, gdzie oraz z jakimi
   łączą się działaniami.

5. Ekologia jest potwierdzana i szanowana poprzez podtrzymywanie
   pozytywnych intencji (np: w jakim celu) oraz pozytywne produkty
   uboczne, w relacji do Ja, innych oraz większych kontekstów.

6. Upewnij się, że kroki czynione w celu osiągnięcia pożądanego celu są
   zainstalowane tak, że budują pomost, łączący światy „rzeczywisty” z”
   „możliwym”.... oraz dostarczają wyborów we wszystkich systemach.

7. Istnieje spójna zgoda na obu, świadomym i nieświadomym poziomach.

Strategie

Całe nasze jawne zachowanie jest kontrolowane przez wewnętrzne strategie.

Każdy człowiek posiada konkretny zestaw strategii, służących do wytwarzania

motywacji aby wstać rano z łóżka, oddelegowania zadań w pracy, uczenia się lub negocjowania, itd. Niestety w naszej kulturze nie uczymy się formalnie konkretnych strategii wymaganych do osiągnięcia celów. Niektórzy z nas osiągają sukcesy w obrębie poszczególnych strategii ( np. zarabianie pieniędzy) i jednocześnie ponoszą porażki w innych (np. związki uczuciowe.)

W jaki sposób zatem, strategie wpływają na sukcesy i porażki?

Używając technik i procedur stworzonych i opisanych w NLP, jednostki w wielu dziedzinach życia oraz zawodowcy w różnych dziedzinach nauczyli się modyfikować istniejące strategie lub tworzyć nowe dla siebie i współpracowników, aby osiągnąć pożądane wyniki.

Magia sukcesu jest sprawą użycia najskuteczniejszej strategii. W większości strategii można się łatwo nauczyć aby osiągnąć wybrane cele.

Ćwiczenie # 1

Nadajemy znaczenie naszym codziennym doświadczeniom na wiele różnych sposobów. Ten eksperyment dotyczy tylko dwóch spośród tych sposobów, mogących radykalnie zmienić jakość wewnętrznego doświadczenia. Gdy człowiek przeżywa jakąś sytuację będąc niejako wewnątrz doświadczenia, widząc je swoimi oczami to mówimy, że jest „zasocjowany” w tym doświadczeniu i może doświadczać różnych uczuć w związku z tym doświadczeniem. Gdy przeżywa sytuację będąc „na zewnątrz” (ogląda siebie jak na filmie) jest „zdysocjowany”.

Sprawdź następującą metodę:

1. Przypomnij sobie średnio nieprzyjemne doświadczenie z przeszłości.

1. Przypominając to doświadczenie sprawdź czy jesteś zasocjowany (oglądasz to na własne oczy, jak gdybyś tam był/ była czy też zdysocjowany (oglądasz siebie w tej sytuacji jak na filmie albo na zdjęciu).

2. Obejrzyj to doświadczenie inaczej - jeżeli byłeś zasocjowany to zobacz siebie jak na filmie, jeżeli byłeś zdysocjowany to spójrz na to własnymi oczami jak gdybyś tam był/ była. Zauważ i zapamiętaj jak ta zmiana wpływa na twoje samopoczucie). Zdecyduj czy wolisz pamiętać to w sposób zasocjowany czy też zdysocjowany i przywołaj to doświadczenie jeszcze raz w wybrany sposób aby wzmocnić swój wybór.

2. Przerwij na chwilę, wstań usiądź w innym miejscu aby zmienić swój stan emocjonalny.

1. Przypomnij sobie przyjemne doświadczenie, może to być dowolne doświadczenie, które chciałbyś przypomnieć sobie teraz.

2. Myśląc o tym sprawdź czy jesteś zasocjowany czy też zdysocjowany.

3. Przywołaj to doświadczenie zmieniając je na przeciwne tj. jeżeli było zasocjowane to zdysocjuj je a jeżeli było zdysocjowane to je zasocjuj. Zauważ jaki to ma wpływ na poziom przyjemności płynącej z przywoływania tego przyjemnego doświadczenia.

4. Przywołaj i przeżyj to doświadczenie w asocjacji.
   Jakie możesz z tego wyciągnąć wnioski?

Gdy jesteś zasocjowany doświadczasz uczuć i doznań w ciele niezależnie od tego czy są one przyjemne czy nieprzyjemne.

Gdy jesteś zdysocjowany, znajdujesz się niejako 'na zewnątrz' doświadczenia i nie doświadczasz towarzyszących mu uczuć ani doznań płynących z ciała, lecz możesz nauczyć się czegoś patrząc na siebie 'z boku'.

ĆWICZENIE 2 Analiza Kontrastowa Submodalności

Użyj tabeli podmodalności z końca skryptu.

1. Używając listy ustal i zapisz submodalności stanu pomieszania, niezrozumienia czegoś oraz stanu, pełnego rozumienia czegoś.

2. Im szybciej to robisz, tym lepsze osiągniesz wyniki. Bądź zdyscyplinowany i uzyskuj „dobrą”, czystą informację.

3. Podkreśl te submodalności, którymi te dwa doświadczenia różnią się najbardziej.

Pomocne wskazówki Dr. Robbie:

1. Znaj swoją listę submodalności na pamięć

2. Idź przez tą listę szybko.

3. Używaj potocznego, konwersacyjnego języka - unikaj żargonu NLP!

4. Przygotuj sobie własny kod do notowania submodalności aby przyspieszyć proces.

5. Obserwuj klienta w czasie gdy to robisz - podtrzymuj kontakt.

6. Zbieraj wyłącznie konkretną informację, której potrzebujesz.

ĆWICZENIE 3 Silna motywacja

1. Użyj analizy kontrastowej na dwóch doświadczeniach: Silnej motywacji i „odkładania czegoś na później”.

2. Zamień wszystkie submodalności „odkładania na później” na submodalności silnej motywacji.

3. Sprawdź jak klient reaguje na reprezentację tego co kiedyś odkładał na później.

ĆWICZENIE 4 Zmiana Przekonania

1. Wybierz mocne, niezachwialne przekonanie, coś w co absolutnie wierzysz, np:
   „Jutro nastanie nowy dzień.” albo „moje serce będzie biło do ostatniego ułamka sekundy w moim życiu!”

2. Wybierz coś w co wątpisz (wątpliwość: „może tak, może nie.”)

3. Przeprowadź Analizę Kontrastową na obu.

4. Znajdź, skonstruuj przekonanie na swój temat (swoich możliwości, zdolności, osoby) , które było by bardzo przydatne gdybyś je miał.

5. Nadaj stworzonemu przekonaniu podmodalności silnego przekonania (Nowy dzień albo Serce). Szczególnie: Położenie w przestrzeni, wielkość, kolor, odległość, jasność

6. Wzmocnij wszystkie podmodalności nowego przekonania aby stało się ono tak atrakcyjne, potężne i przyciągające jak to tylko jest możliwe.

ĆWICZENIE 6 Budowanie kontaktu (Rapport)

Ćwiczenie w parach.

1. Osoba A - Aktywna; Osoba B Pasywna. Prowadzą rozmowę na neutralny temat.

2. A zwraca uwagę na pozycję ciała osoby B, gesty, szybkość i rytm mowy oraz zaczyna odzwierciedlać pozycję ciała osoby B.

3. A nadal odzwierciedlając pozycję ciała B dostraja szybkość mowy.

4. Kontynuuje to reagując dostrajaniem się na zmiany w zachowaniu B prze co najmniej 5 min.

5. B w tym czasie sprawdza swój stan pod kątem komfortu, poczucia bliskości, itp.

6. A zmienia („odpasowuje”) jedną rzecz (szybkość mowy, pozycję nóg)

7. B obserwuje własny stan i reakcje

8. A powraca do dopasowywania się.

9. B relacjonuje swoje obserwacje.

Ćwiczenie 7 Prowadzenie (leading)

Praca w parach, osoby A i B.

1. Tak jak w ćwiczeniu nr 1 osoba A dopasowuje się do osoby B, pracując nad tym aby wytworzyć jak najlepszy kontakt.

2. Po 5 minutach osoba A zmienia w małym zakresie jedną rzecz w swoim zachowaniu ( przyspiesz szybkość mówienia, kąt pochylenia się, układ nóg itp.) i obserwuje zachowanie osoby B.

3. Jeżeli B podąży za tą zmianą albo poczuje nieodpartą chęć zrobienia tego, to zamieniają się rolami.

4. Jeżeli to się nie stanie to A powraca do budowania kontaktu, a następnie powtarza prowadzenie zmniejszając zakres zmiany.

ĆWICZENIE 8

Grupy 5 osobowe

1. Osoba A tworzy zdanie używając stów „wzrokowych” i dodaje łącznik:
Np: „Patrzę na ciebie L.” (wskazuje na następną osobę)

Osoba B kończy zdanie używając słowa „wzrokowego” (dopasowując System Reprezentacyjny) „Widzę, że wyglądasz na osobę zadowoloną, podczas gdy...”

Przejdź w ten sposób przez całą grupę.

2. Osoba A wytwarza 2 zdania używając 2 słów w różnych systemach reprezentacyjnych oraz 2 łączników np:

„ Zobaczyłem kota i usłyszałem jego miauczenie zanim ... Przejdź w ten sposób przez całą grupę.

3. Osoba A wytwarza 3 zdania używając 3 stów w różnych Systemach Reprezentacyjnych oraz 3 łączniki.

„Zobaczyłem kota i usłyszałem jego miauczenie i poczułem strach ponieważ....” Przejdź w ten sposób przez całą grupę.

UWAGA: Ważne jest aby osoba następna użyła innego łącznika oraz innego Systemu Reprezentacyjnego niż osoba poprzedzająca.

4. Osoba A wytwarza zdania, stówa i łączniki. Osoba B kontynuuje sekwencję dopasowując się do tempa z jaką osoba A mówi. Następnie osoba B zmienia tempo kontynuując tworzenie 3 zdań przy użyciu innych Systemów Reprezentacyjnych, orzeczeń i łączników.

Przejdź w ten sposób przez całą grupę.

ĆWICZENIE 9 Reframing

Grupy 3 osobowe (Osoby A, B i C)

1. Osoba A opisuje problem i wychodzi.

2. Osoby B i C wspólnie decydują czy lepsza będzie zmiana kontekstu czy też
   znaczenia.

3. Zapraszają osobę A i prezentują jej 'reframe'

4. Osoba A daje 'feed back' pod kątem własnej kinestetyki.

5. Rotacja ról.

Strategie perswazji

Gdy przyjmiesz poniższe założenia, będzie Ci łatwiej i wzrośnie Twoja skuteczność.

1. Twojego klienta Twoja firma, Twój produkt i ty sam lub sama nic nie obchodzisz!

2. Gdy styka się z Twoją prezentacją jego podświadomość poszukuje odpowiedzi na 3 pytania:

I co z tego?

Kogo to obchodzi?

I co ja z tego będę mieć?

3. Twój klient nie ma czasu na ani ochoty na domyślanie się, zgadywanie i generalnie na myślenie.

4. Przyjmij, że jest znacznie mniej inteligentny od Ciebie, i to co jest oczywiste dla Ciebie nie zawsze będzie oczywiste dla niego.

5. Informacja jako taka nie sprzedaje.

6. Ludzie, wbrew temu co myślą podejmują decyzje w oparciu o swoje stany emocjonalne i w dodatku robią to nieświadomie. Świadomie je wyłącznie uzasadniają.

Nie jesteś Coca Colą więc marketing „brandu” nie jest dla Ciebie (chyba, że masz $10000000000000000.00 i możesz je wydać na ten cel!)

Czym jest marketing „brandu” - polega na mówieniu o Twoim produkcie, Twojej firmie i o Tobie. Ponieważ Twojego klienta to wszystko „obchodzi mniej niż zero” jest to najlepszy sposób, aby stracić jego zainteresowanie w ciągu kilku sekund.

Najczęściej powtarzanym błędem w perswazji jest mówienie na początku o sobie, swoim produkcie lub swojej firmie. O czym więc warto mówić?

O tym co każdego człowieka interesuje najbardziej i co zawsze przyciągnie jego uwagę! Co to za temat?

On sam. Jego sprawy. Jego potrzeby i jego pragnienia.

Gdy zaczniesz od tego pasjonującego tematu to masz szansę utrzymać uwagę klienta na tym co masz do przekazania. Bez tego, nawet najbardziej wyrafinowana prezentacja zostanie wysłana w próżnię, ponieważ prezentacja, w każdej formie działa tylko wtedy gdy ktoś ją odbiera (słucha, ogląda i reaguje na nią).

Zanim zaczniesz stosować strategie i techniki perswazji zacznij od najważniejszego!

Zacznij od siebie!

Powiedzmy, że wybierasz się na spotkanie, które w końcu udało Ci się po wielu zabiegach umówić. Czy powinieneś zadawać sobie pytania w rodzaju „Czy uda mi się ich namówić? Jak powinienem się ubrać? Czy przyjść punktualnie czy może wcześniej?”

Jeżeli zadajesz sobie tylko te mało ważne pytania ustawiasz się na przegranej pozycji! Od tej pory powinieneś zadawać sobie pytania, których zawsze uczymy ludzi na szkoleniach:

Jak wywołać dowolne stany emocjonalne w kliencie w czasie tego spotkania, jakie stany emocjonalne chciałbym aby ten klient przeżywał?

• Ciekawości?

• Pragnienia ?

• Motywacji?

• Zaangażowania?

• Niepohamowanej chęci kupienia?

• Niecierpliwego oczekiwania?

• Pełnego zaufania?

• Nadziei?

• Wdzięczności?

Nieźle jak na początek? Jeżeli możesz wywołać w kliencie takie stany emocjonalne w Twojej obecności oraz sprawiać, że myśli o tym, przeżywając niecierpliwe oczekiwanie i niepohamowaną chęć kupienia Twojego produktu lub usługi to jest to znacznie ważniejsze od dostarczenia klientowi informacji oraz intelektualnego zrozumienia.

Czy nadal myślisz, że jedynym rezultatem jaki uzyskujesz będzie grzeczne „To ja sobie to przemyślę.” ze strony twojego klienta? Czy też klient będzie przyznawał Ci rację we wszystkim co powiesz, i niecierpliwie czekał na możliwość sfinalizowania umowy?

Chodzi o to, aby zamiast myśleć o tym jak sprawić by klient przyznawał nam rację i się z nami zgadzał należy pomyśleć najpierw jakie stany emocjonalne chcemy w nim wywołać, stany w których nakłonienie innych aby zrobili to co proponujesz było naturalną koleją rzeczy, motywowaną głębokim przekonaniem.

Stuart Williams - amerykański sprzedawca nieruchomości zwykł mówić:

„Chętnie zamienię na jednego sarkającego klienta, który płaci, stu zachwyconych moją elokwencją potakiwaczy - biuro sprzedaży to nie galeria sztuki”.

I tak dochodzimy do następnego punktu:

PAMIĘTAJ, ABY ZAWSZE KOMUNIKOWAĆ SIĘ, MAJĄC NA UWADZE REZULTAT, KTÓRY CHCESZ UZYSKAĆ!

CELEM KOMUNIKACJI Z KLIENTEM NIE JEST DOSTARCZENIE JEMU LUB JEJ WIEDZY ANI TEŻ OLŚNIENIA JEGO LUB JEJ PIĘKNĄ POLSZCZYZNĄ.

CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI JEST UZYSKANIE REZULTATU!

Rezultatem jest wywołanie w kliencie takiego stanu, w którym będzie przekonany, że jesteś dla niego darem niebios i z pełnym zaufaniem podąży z twoimi sugestiami!

Przydatnym sposobem myślenia o technikach perswazji jest potraktowanie tego tak jak budowanie domu. Po pierwsze, zanim nawet zdobędziesz projekt musisz CHCIEĆ budować dom. Dalej, musisz WIERZYĆ, że jesteś w stanie to zrobić. I co najważniejsze, musisz ruszyć się i ZACZĄĆ stawiać dom.

Techniki, przedstawiane w tym skrypcie są w pewnym sensie receptami. Aby użyć recepty w sposób właściwy nie tylko musisz upewnić się, że masz właściwe składniki ale też musisz upewnić się że UŻYWASZ ICH WE WŁAŚCIWEJ KOLEJNOŚCI!

Na przykład, nie budujesz wymyślnego dachu aby następnie próbować dopasować rozmiary fundamentu a mając już normalnie postawiony fundament nie zatrudniasz robotników by trzymali okna i innych by czym prędzej obudowywali je ścianami.

Marketing Perswazyjny

10 najprostszych sposobów na potrojenie odzewu na każdy e-mail, ogłoszenie, stronę www i ofertę.

Na podstawie wywiadu Marka Joynera z Davidem Garfinkelem. 27.06.2000

1. Napisz tytuł z punktu widzenia potencjalnego klienta a nie z własnego.
   Niesamowite jest jak wielu biznesmenów nie patrzy na swoje produkty i usługi z perspektywy ludzi, którzy je kupują. Im szybciej potencjalny klient rozpozna siebie i własne potrzeby i pragnienia w tytule tym szybciej kupi od Ciebie.

2. Używaj w tytule słów „ty”, „nowy”, „jak...” To są sprawdzone słowa, które przyciągają uwagę. Połącz je z korzyściami jakie Twój klient odniesie i sprzedaż Twojego produktu zwielokrotni się!

3. Niech zdanie otwierające tekst będzie kontynuacją tego o czym mówi tytuł.
   Jeżeli w tytule obiecałeś klientowi nowy sposób zarobienia pieniędzy to powiedz coś o tym w pierwszym zdaniu aby jeszcze bardziej ich podniecić perspektywą zarobku! Jeżeli w tytule obiecałeś/ obiecałaś rozwiązanie problemu to użyj pierwszego zdania aby jeszcze bardziej zwiększyć świadomość istnienia problemu!

4. Opowiedz całą historię, w skrócie w pierwszym akapicie. W dzisiejszych czasach ludzie potrafią utrzymać uwagę tylko przez bardzo krótki moment! Zrób to tak, jak w telewizji- kilka migawek i informacja... ten film będzie o 11:00! O wiele więcej ludzi przeczyta Twoją ulotkę lub broszurę! Resztę miejsca w ulotce użyj aby opowiedzieć o szczegółach.

5. Używaj mocnych, konkretnych i prawdziwych referencji. Niezależnie od tego jak szczery lub przekonywujący jesteś ludzie na początku nie uwierzą w to co piszesz.
   Muszą Cię poznać i zacząć Ci ufać, a to może zająć trochę czasu, którego nie masz.
   Znacznie łatwiej uwierzą innym ludziom, chwalącym Ciebie, Twój produkt lub usługę.
   Taka jest ludzka natura.

6. Używaj szczegółowych, przekonywujących studiów przypadków. Niezależnie od tego co sprzedajesz, ludzie zawsze będą się zastanawiać : „Jak się to może przydać komuś takiemu jak ja?” Szczegółowe, wyczerpujące studium przypadku da im odpowiedź.

7. Użyj mocnej gwarancji i przyciągnij uwagę do niej. Wiadomo, że to pomaga a np. w internecie i wysyłkowo nie da się sprzedawać bez gwarancji- użyj więc naprawdę mocnej gwarancji! Zwiększona sprzedaż wielokrotnie przewyższy wszystkie dodatkowe zwroty!

8. Daj jeden lub więcej darmowych „bonusów”

Sprawdzono wielokrotnie! Daj coś co ma prawdziwą wartość a to się opłaci.

Sztuka pisania perswazyjnych reklam Wstępne ćwiczenie

1. Znajdź 5 najbardziej prowokacyjnych nagłówków.

2. Napisz każdy nagłówek/ tytuł u góry osobnej kartki papieru

3. Na każdej kartce napisz tytuł

I. artykułu nt. usługi (księgowość, ubezpieczenia, sprzątanie)

2. artykułu nt. produktu (pozwól swojej wyobraźni zaszaleć)

3. artykuł nt. doświadczenia, które można kupić (wakacje, szkolenie, itp.)

4. ogłoszenie firmy usługowej

5. ogłoszenie produktu

Przykład: „Dieta kapuściana może pomóc milionom ludzi zwalczyć konkurencję!”

1. Zdrowe żywienie może pomóc milionom ludzi zwalczyć otyłość

2. Rowery górskie mogą pomóc milionom ludzi pokonać rosnące ceny paliwa.

3. Tydzień w Zakopanem może pomóc milionom ludzi zwalczyć przesądy

4. Nowy rodzaj szkolenia może zwalczyć lenistwo pracowników

5. Piwo z niespodzianką może pomóc milionom ludzi zwalczyć problem nudnych sobót.

5 składowych każdego dochodowego tekstu reklamowego:

1. Przyciągający uwagę tytuł, który wywołuje intensywną, pilną potrzebę przeczytania reszty tekstu.

2. Zdanie otwierające, które wymusza na czytelniku poświęcenie tekstowi jego lub jej pełnej uwagi.

3. Emocjonalnie przekonywujący powód do podjęcia działania polecanego na końcu tekstu.

4. Propozycja na którą łatwiej się zgodzić niż ją odrzucić.

5. Jasno, określone żądanie działania, które zamyka sprzedaż i kieruje czytelnika w stronę jasno określonych kroków, które musi zrobić.

10 Najlepszych tytułów, na których można się wzorować:

1. W jaki sposób nowe odkrycie uczyni to z przeciętnej dziewczyny piękność.

2. Jak zdobyć przyjaciół i nauczyć się wpływać na ludzi.

3. Kto jeszcze chce mieć figurę gwiazdy filmowej?

4. Dlaczego niektórzy ludzie prawie zawsze zarabiają pieniądze na giełdzie?

5. Jak poprawiłem swoją pamięć w jeden wieczór?

6. Jak nowy rodzaj gliny poprawił moja cerę w 30 minut?

7. Zaczęły się śmiać gdy usiadłem do pianina. Ale gdy zacząłem grać...

8. UWAGA... Nowe wydanie encyklopedii, która zmienia naukę w zabawę.

9. Oto szybki sposób na pozbycie się przeziębienia.

10. Były fryzjer zarabia 8, 000$ w ciągu 2 miesięcy jako specjalista od
    nieruchomości.

To są tzw. klasyki i treściowo mogą być trochę „niedzisiejsze”, ale struktury, na których są oparte pozostają nieśmiertelne. Wypreparujmy więc struktury!

1. W jaki sposób nowe _______ uczyniło z ____________________.

2. Jak ____________ i _________________.

3. Kto jeszcze chce ?

4. Dlaczego niektórzy prawie zawsze .

5. Jak .

6. Jak nowy rodzaj .

7. Zaczęły się śmiać gdy . Ale gdy .

8. UWAGA... Nowe , która zmienia .

9. Oto szybki sposób na .

10. Były __ zarabia .

Przykłady:

1. W jaki sposób nowy dodatek do paliwa sprawił, że Maluch przyspiesza do setki w 6.5 sek!

2. Kto jeszcze chce spędzić miesiąc na Jamajce absolutnie za darmo?

3. Dlaczego niektórzy mężczyźni prawie zawsze są otoczeni pięknymi kobietami.

4. Oto szybki sposób na podwojenie Twoich dochodów.

Pamiętaj: Zawsze myśl o potencjalnie najlepszym rezultacie jaki Twój klient chce uzyskać! Opisz w najprostszy i najbardziej dramatyczny sposób jak tylko potrafisz!

BARDZO ważne!!! Ten schemat sprawdził się tysiące razy zarabiając miliardy dolarów:

1. Sprzedaj marzenie

2. Napędź strachu

3. Rozwiąż problem

Gdy zostaliśmy zawaleni zamówieniami na nasze usługi to nagle zabrakło nam pracowników.

W ciągu tygodnia 75% klientów straciło cierpliwość i wycofało zamówienia. Teraz już wiedzielibyśmy co robić aby zatrzymać klientów i zarobić setki tysięcy złotych!

Byłem szczęśliwy gdy kupiłem wymarzony samochód. Następnego dnia „kibice” wybili wszystkie szyby i podpalili auto, a ja patrzyłem w bezsilnej złości. Nie wiedziałem, że istnieje ubezpieczenie, które za grosze ubezpiecza od takich wypadków.

Element	Co zawiera	Jakie daje rezultaty
Nagłówek / tytuł/ list	Naładowaną emocjami prezentację handlową	Wpłynie na impulsywnych, emocjonalnych klientów, pobudzając do zakupu
Broszura / tekst	Oparty na faktach raport cechy i zalety usługi/ produktu. Może zawierać diagramy, obrazki, opinie.	Broszura / tekst wpływa na analitycznych i / lub ostrożnych klientów pobudzając do zakupu.
Zamówienie	Ustrukturalizowana informacja nt. tego jak kupić. Miejsce na imię, adres, telefon, itp.	Daje czytającemu procedurę zakupu

7 „magicznych słów, które sprawdziły się w reklamie.

1. Bezpłatne

Np. Bezpłatna książka - zapozna Cię z najnowszymi badaniami na temat....

2. Ty / Twój/ Tobie/ Ci

Np. Czy zdarza Ci się poczuć tremę w czasie ważnej rozmowy?

3. Uwaga

Np. Uwaga... Nowy lek, który przywraca porozumienie w małżeństwie

4. Przedstawiamy

Np. Przedstawiamy, pierwszy telefon komórkowy, który wypłaca pieniądze

5. Nowe

Np. Nowe odkrycie usuwa kaca w ciągu 3 sekund

6. Jak...

Np. Jak zdobyć przyjaciół i wpływać na ludzi

7. Gwarantowane/ Gwarancja

Gwarantujemy, że zamówiona pizza znajdzie się w Twoim domu w ciągu 20 minut albo dostaniesz ją za darmo!

Czy wiesz, że zostałeś dzisiaj zahipnotyzowany?

Ja wiem. Pewnie nawet więcej niż jeden raz! Stany transu hipnotycznego są dla nas chlebem powszednim i najczęściej o tym nawet nie wiemy. Za każdym razem gdy „odjeżdżasz” w myślach gdzieś daleko i przestajesz zauważać co się wokół Ciebie dzieje - jesteś w transie. Albo gdy czytasz coś fascynującego i „nie możesz się oderwać” - też jesteś w transie.

Hipnotyzują nas towary, teksty reklamowe, książki, filmy i ludzie. Każdy zna ten stan, gdy zaczynasz skupiać się na tym co robisz... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz przed sobą litery....nawet nie zwracasz uwagi z czego są zrobione...kreski pionowe, kreski ukośne, zawijasy, ogonki, kropki i pauzy... które układają się w słowa.... ile liter

potrzeba by napisać słowo „litera” i dlaczego tu było aż tyle kropek, powinny być trzy... co za różnica? Albo przerwy między słowami czy one coś komunikują? O czym on pisze i dlaczego ja w ogóle to czytam?... Bo jestem lekko zahipnotyzowany i dopiero teraz zaczynam zauważać, że coś się dzieje dookoła...

A co z hipnozą grupową? Czy politycy nas hipnotyzują? Ludzie w dużej grupie są podatniejsi na sugestie i perswazje, tak pokazały badania naukowe. Zjawisko konformizmu nie tłumaczy wszystkiego. Ludzie w tłumie robią dziwaczne rzeczy, których solo by nie zrobili, ale w czasie gdy je robią wydaje im się to naturalne. Szalikowcy na meczach wpadają w zbiorowy trans agresywny. A kto przynajmniej raz nie zmienił zdania, pod wpływem perswazyjnej mowy sprzedawcy lub polityka? Gdyby tak policzyć ludzi, którzy dzisiaj sami nie mogą uwierzyć, że głosowali na Stana Tymińskiego!

Sam kiedyś uległem hipnozie, gdy cygan zaproponował mi kupno „skórzanej” kurtki, chociaż zazwyczaj nie kupuję rzeczy na ulicy. Nawet pachniała prawdziwą skórą a w dotyku też była prawdziwie skórzana (znam się na skórach), ale tylko przez następne 15 minut! Sam nie mogłem uwierzyć, że ten plastyk pachniał mi skórą. Nawet w dotyku to była cerata!

Hipnotyzują Cię politycy, sprzedawcy, reklamy, literatura, znajomi i obcy ludzie, telewizja i Ty sam lub sama się hipnotyzujesz.

A więc skoro jest to tak powszechne to czy może nie istnieć? A może kryje się tutaj jakiś potencjał, jakieś możliwości?

Hipnotyczne słowa!

„Czujesz się senny, senny, coraz bardziej senny....Podczas gdy będę liczył od 10 do 1 Twoje powieki będą coraz cięższe.... i cięższe...” Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi na myśl gdy myślisz o hipnozie. I słusznie. Hipnoza polega między innymi na odprężeniu Twojego umysłu, zwłaszcza tego podświadomego, że zaczynasz być bardziej podatny na sugestie.

Hipnoza wywołuje wiele kontrowersji, ale jest skuteczna. Hipnoza znana jest od ponad 300 lat i nie bez powodu. Jest skuteczna!

Ale hipnotyczny język w perswazji polega na czymś innym. Przecież nikt nie chce żeby mu klienci w czasie prezentacji biznesowej zasypiali. Mówiąc o hipnotycznym języku mam na myśli słowa i zdania, którym nie sposób się oprzeć! Tekst który przykuwa wzrok do każdego akapitu i mowa która sprawia, że słuchacze nie mogą się oprzeć. Nie tylko czytają i słuchają, ale też PAMIĘTAJĄ i co ważniejsze PODEJMUJĄ DZIAŁANIE pod wpływem tych słów.

W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne niż uśpienie potencjalnego klienta, nieprawdaż?

Jestem przekonany, że zdarzyło Ci się już spotkać taki tekst który przykuł Twoją uwagę, lub taką osobę, której słowa sprawiły, że w pełni koncentrujesz się na tym co widzisz i słyszysz. Czy straciłeś lub straciłaś poczucie czasu? A może ktoś do Ciebie coś w tym czasie powiedział lub wołał Cię a Ty tego nie słyszałeś? Byłaś takpochłonięta czytaniem lub słuchaniem, że nic po za tym nie miało znaczenia?

Spójrz prawdzie w oczy - byłeś lub byłaś w stanie hipnotycznego transu. Dobra książka hipnotyzuje. Ciekawa opowieść hipnotyzuje.

A kiedy ostatni raz zahipnotyzowało Cię ogłoszenie lub prezentacja handlowa? Już prędzej uśpiła :-)

Wyobraź sobie, jakby to było gdybyś umiał używać słów, mówić w taki sposób, że Twoi słuchacze słuchali by Ciebie jak zahipnotyzowani, pamiętali to co słyszeli i podejmowali działanie, które im zasugerowałeś!

Albo czytaliby Twój list od deski do deski i zamawiali usługę lub podejmowali decyzje, które im sugerujesz.

Nieee, pewnie nie byłoby to przydatne. Ani w handlu, ani w negocjacjach, ani przy pisaniu tekstów marketingowych a już na pewno nie w POLITYCE a szczególnie nie w czasie wyborów. Komu to potrzebne!

Ja jednak lubię przekraczać granice i zadałem sobie pytanie: Co by się stało gdyby zacząć stosować strategie i język hipnozy w biznesie? Nie mogłem się powstrzymać, żeby nie sprawdzić.

Rezultaty są fascynujące, o czym wiedzą Ci nieliczni, którzy byli na tym warsztacie w marcu i zastosowali te metody w swoim marketingu i negocjacjach! Oczywiście to nie jest dla wszystkich a tylko dla tych, którzy są ciekawi ile pieniędzy przecieka im między słowami. I chcą ten przeciek uszczelnić!

Złoty medal na Olimpiadzie dostaje ten kto ma czas lepszy często tylko o 1/100 sekundy! Czy jest aż tak dużo lepszy od pozostałych zawodników? Nie, tylko o 1/ 100 sekundy.

Przyjedź na nasze szkolenie po swoją 1/00 sekundy , która da Ci złotą przewagę nad konkurencją w tych trudniejszych czasach. Zrób to podczas gdy oni będą słuchać jak naukowcy biznesu wyjaśniają im, że jest gorzej i dlaczego tak jest!

Po prostu kliknij i wyślij maiła z prośbą o informacje (hasło „słowa”) [e-mail]

Analiza Kontrastowa Submodalności

Wzrok

Jasność

Kolor - cz/b

Rozmiar

Odległość

Kierunek

Kontrast

Ostrość

Przejrzystość

Rama/Granica

Ruch/ brak ruchu

A/D

Słuch

Siła głosu

Rodzaj Dźwięków

Liczba źródeł (M/ S)

Kierunek

Odległość

Wysokość tonu

Szybkość

Rytm

Kinestetyka

Intensywność

Położenie

Temperatura

Rytm

Analiza Kontrastowa Submodalności

Wzrok

Jasność

Kolor - cz/b

Rozmiar

Odległość

Kierunek

Kontrast

Ostrość

Przejrzystość

Rama/ Granica

Ruch/ brak ruchu

A/D

Stuch

Sita głosu

Rodzaj Dźwięków

Liczba źródeł (M/ S)

Kierunek

Odległość

Wysokość tonu

Szybkość

Rytm

Kinestetyka

Intensywność

Położenie

Temperatura

Rytm

Analiza Kontrastowa Submodalności

Wzrok

Jasność

Kolor - cz/b

Rozmiar

Odległość

Kierunek

Kontrast

Ostrość

Przejrzystość

Rama/ Granica

Ruch/ brak ruchu

A/D

Słuch

Sita głosu

Rodzaj Dźwięków

Liczba źródeł (M/ S)

Kierunek

Odległość

Wysokość tonu

Szybkość

Rytm

Kinestetyka

Intensywność

Położenie

Temperatura

Rytm

Literatura Ogólne NLP (** Istnieje w polskim przekładzie)

* Be the Person You Want to Be; Harness the Power of Neuro-Linguistic
Programming to Reach Your Potential

by John J. Emerick, Jr., 1997. ** Introducing Neuro-Linguistic Programming

by Joseph 0'Connor and John Seymour, 1991 ** Frogs Into Princes

by Richard Bandler and John Grinder, 1979

* The Structure of Magie, Volume I

by Richard Bandler and John Grinder, 1975

* The Structure of Magie, Volume II

by John Grinder and Richard Bandler, 1976

* Reframing: Neuro-Linguistic Programming and the Transformation of Meaning by Richard Bandler and John Grinder, 1982

* Turtles Ali The Way Down by Judith DeLozier and John Grinder.

* Principles of NLP by Joseph O'Connor and lan McDermott (HarperCollins 1996)

Historia korzenie NLP

• NLP Volume I by Robert Dilts, et al, 1980

• Roots of NLP by Robert Dilts, 1983

• Applications of NLP by Robert Dilts, 1983

• The Emprint Method by Leslie Cameron-Bandler

• Provocative Therapy by Frank Farrelly

• Science and sanity by Alfred Korzybski, 1933

• The Gestalt Approach: Eyewitness to Therapy by Fritz Perls, 1973

• Conjoint Family Therapy by Virginia satir, 1964

• Advanced Techniques of Hypnosis and Therapy: Selected Papers of Milton H. Erickson, M.D. edited by Jay Haley, 1967

• Syntactic Structures by Noam Chomsky, 1957

• Language and Mind by Noam Chomsky, 1968

• Steps to an Ecology of Mind by Gregory Bateson, 1972

• The Silent Languag by Edward T Hali, 1959

• Change by Paul Watzlawick et al, 1974

• Pragmatics of Human Communication by Paul Watzlawick et al, 1967

• The Doors of Perception by Aldous Huxley, 1954

• Plans and the Structure of Behavior by G.A. Miller et al, 1960

• 'Gramatic Categories' in Language, Thought and Reality by Benjamin Whorf, 1956

• Science And sanity. by Korzybski, A. (1933) Lakeville: Institute of General

Rozwój osobisty

• ** Unlimited Power by Anthony Robbins, 1986

• ** Awaken the Giant Within by Anthony Robbins, 1991

• The Secret of Creating Your Future by Tad James, 1989

• Feeling Good About Feeling Bad by Pat Christopherson, 1987

• Know How- Guided Programs for lnventing Your Own Best Future
  by Leslie Cameron-Bandler, David Gordon, and Michael Lebeau

• * THE MAGIC OF RAPPORT: How You Can Gain Personal Power in Any Situation by Jerry Richardson, 1987

NLP w biznesie

- 48 -

---