Jaka jest definicja marketingu? (opisać marketing, czym jest?)

Relacja z klientem, sztuka zdobywania i utrzymania, rozwijanie klienta, wykorzystanie mixu marketingowego dla lepszej relacji klient-przedsiębiorstwo, zdobywanie, utrzymywanie go przez promocję, dystrybucję, atrakcyjną cenę

Na czym polega specyfikacja marketingu

specyfikacja dóbr konsumpcyjnych

- pierwotny charakter popytu,

- duża ilość podmiotów reprezentujących popyt,

- wysoki udział indywidualnych decyzji zakupu,

- wieloszczeblowa, pośredni dystrybucja,

- znaczna anonimowość kontaktów rynkowych.

marketing dóbr produkcyjnych

- wtórny charakter popytu,

- zespołowy i sformalizowany tryb podejmowania decyzji zakupu,

- ograniczona liczba potencjalnych nabywców,

- znaczny stopień koncentracji popytu,

- dystrybucja bezpośrednia,

- duże znaczenie określonych instrumentów marketingowych (kredyty, sprzedaż osobista),

- silne powiązania z rynkami międzynarodowymi.

marketing usług

- niematerialny charakter produktu usługowego,

- usługi nie mogą być wytwarzane „na skład”,

- w zasadzie nie mogą być przemieszczane w przestrzeni,

- usługi często są zindywidualizowane,

- często maja charakter świadczenia osobistego.

Misja przedsiębiorstwa. (definicja, na jakie pytania odpowiada?)

Określa powód jej istnienia i chęć oceniania przez społeczeństwo oraz nadaje firmie kierunek działalności, a pośrednio wskazuje te dziedziny, którymi ma się ona zajmować.

- Czym jest nasz biznes ?- Kto jest naszym klientem?- Co s tanowi wartość dla klienta?- Jaki będzie nasz biznes ?- Czym będzie nasz biznes w przyszłości?

Czym jest otoczenie firmy? Wszystkie podmioty wpływające bezpośrednio lub pośrednio na firmę, mikro-, makrootoczenie.

Mikrootoczenie i makrootoczenie.

czynniki techniczno-technologiczne (maszyny, lepiej jak są one stałe niezmienne; technologia, jak nie trzeba jej zmieniać, to firma może spokojnie funkcjonować, jak branża wymaga zmian technologicznych, to firma musi się dostosować; musimy mieć technologa, pilnuje co jest stosowane w biznesie, co nowego wchodzi na rynek, na bieżąco musimy orientować się w nowościach technologicznych, co wiąże się z kosztami, firma musi mieś odpowiednie zasoby finansowe; sposób produkcji)

czynniki demograficzne (opisują konsumenta, kto nam kupuje produkt; migracje, obecnie firmy nie maja pracowników, młodzi ludzie po studiach wyjeżdżają za granicę, by tam zdobyć doświadczenie; dobrze wiedzieć ile osób w danym wieku będzie w rejonie, w którym będziemy działać; wykształcenie; miejsce zamieszkania)

czynniki ekonomiczne (np. dostępność kredytów; badanie stanowiska Polski, czy dobrze funkcjonuje; jaka jest inflacja [wzrasta, zwłaszcza ceny żywności]; pojawia się czynnik społeczno-kulturowy [konsumpcjonizm]

czynniki naturalne (np. dostępność do surowców; dostosowanie do wymagań środowiskowych; wszystkie aspekty środowiskowe; odprowadzanie odpadów powstających w procesie produkcji; ekologia; ochrona środowiska)

czynniki polityczno-prawne (np. przepisy i kto je tworzy [gł.: rząd, ministerstwa]; przepisy lokalne; normy unijne)

czynniki społeczno-kulturowe (można podłączyć je do demograficznych; np. moda, to czy jesteśmy trendy )

Po co, dlaczego i co to są badania marketingowe ?

Badanie marketingowe jest to systematyczne gromadzenie danych i ich analiza.

Po co? Żeby rozwiązać problem decyzyjny.

Dlaczego? Umożliwiają uzyskanie rozeznania w sprawach ważnych dla firmy, m.in.:
- co produkować, ile i kiedy,
- na jakim rynku umieszczać własny produkt,
- jak określać akceptację przez nabywców produktów dotychczasowych i produktów nowo wprowadzonych na rynek,
- gdzie i jak prowadzić uaktywnienie sprzedaży,
- jak prawidłowo wyznaczyć kanały dystrybucji,
- jakie przyjąć wskaźnik oceny skuteczności nakładów na badania marketingowe

Czym się różnią wtórne badania od pierwotnych?

badania wtórne - wcześniej już wykorzystane

badania pierwotne - stworzenie bazy, która rozwiąże konkretny problem

Co to jest pilotaż i po co jest robiony? Wstępne badanie próbne; przeprowadzany w fazie przygotowania badania; sprawdzenie narzędzia, którego używamy do badań i ocena technik badawczych przez nas przyjętych; sprawdzamy i wykorzystujemy pilotaż, aby sprawdzić czy dobrze wybraliśmy.

Techniki badawcze (wiedzieć: Blind Test-próbowanie produktów „na ślepo”; in-Home Test-przegląd technik i metod badania danych)

Obserwacja bezpośrednia - bierzemy udział; obserwacja pośrednia - tylko obserwujemy; obserwacja ukryta - ktoś nas obserwuje a my o tym nie wiemy;

wywiady;

ankieta (dopuszczalna ilość pytań: jeżeli jest przeprowadzana na mieście, my nie mam y czasu [6 pytań], np. w domu „na spokojnie”, bez pośpiechu [12-20 pytań])- zależy ona od tego z jakim medium mamy do czynienia, może być np. pocztowa, prasowa itd., typu „omnibus”[granica 1000 pytań] );

metody projekcyjne - test akceptacji produktu (czy spodoba się czy nie, czy ma potrzebne, przydatne funkcje); test akceptacji ceny (np. sprawdzić jak się sprzedaje ten sam produkt wystawiony do sprzedaży w różnych sklepach w mieście w różnej cenie) ; test koniunktury- czy produkt się sprzedaje

W jakim celu stosuje się pytania otwarte? Żeby poznać opinię; coś , co jest potrzebne do badania), pytania zamknięte-najczęściej wybierane przez ankietowanych; sprawdzenie, który wariant najczęściej wybierają

Proces podejmowania decyzji o zakupie.

identyfikacja problemu: jaka jest potrzeba konsumenta, czy w ogóle jest, jak konsument chce ją zaspokoić lub jaką potrzebę musimy stworzyć na podstawie potrzeb; piramida Maslowa

poszukiwanie informacji, źródła informacji:

-wewnętrzne - moje doświadczenia, własne zebrane informacje, np. co działało, a co nie

-zewnętrzne - szukanie informacji u znajomych, przyjaciół, rodziny, u grupy do której aspirujemy, zasugerowanie się np. naszym idolem, produkt placement ( sugerujemy się produktem wykorzystanym, zareklamowanym np., w jakimś filmie)

ocena alternatyw: gdzie, co i za ile możemy kupić, porównujemy, gdzie nam się bardziej opłaca kupić dany produkt, np. serwis internetowy

decyzja zakupu

postępowanie posprzedażowe: np. reklamacja (nie mam y już zaufania do producenta, gdy dobrze, dokładnie przeprowadzi reklamację, to ufamy mu już bardziej), obsługa serwisowa, zwrot, tworzenie całego mixu marketingowego, stwarzanie więzi z firmą, by klient od nas nie uciekł)

Co wpływa na proces podejmowania decyzji? (czynniki)

czynniki sytuacyjne: czy mam y czas, czy nam się podoba, czy jest np. w odpowiednim kolorze, czy asortyment jest odpowiedni, mimo niechęci do sklepu z braku czasu i tak w nim kupujemy (przymus czasu)

czynniki demograficzno-ekonomiczne: to ile mamy lat, pieniędzy

czynniki psychologiczne: jak kupujemy, jak nasz charakter wpływa na dokonanie zakupu

czynniki społeczne: faza cyklu życia rodziny, w jakiej fazie jesteśmy

działania producenta: mix marketingowy producenta

Rodzaje ryzyka zakupu.

funkcjonalne: czy ma oczekiwane przez nas funkcje

fizyczne: czy jest bezpieczny

ekonomiczne: na ile cena odpowiada temu, co kupiliśmy i za ile

społeczne: jak w jaki sposób zareagują znajomi, rodzina zareagują na nasz zakup, czy nas pochwalą

psychologiczne: na ile dany produkt odpowiada temu kim chciałbym być, na ile daje nam tę możliwość i ułatwia bycie tym kim chcemy (np. oryginalne ubrania)

Redukcja ryzyka.

- szukanie informacji - rodzina, znajomi - źródła nieformalne,

- szukanie informacji - prasa, raporty, reklamy, sprzedawca - źródła formalne,

- lojalność wobec marki produktu,

- wybór powszechnie uznanej marki,

- zakup u znanego detalisty,

- najdroższy dostępny model produktu,

- zabezpieczenia - gwarancja, rękojmia, bezpłatne próbki,

- rozwaga - wiele marek, wiele miejsc zakupu.

Działania przedsiębiorstwa w celu likwidacji ryzyka u konsumenta.

- rozpoznanie obszaru dostrzeganego przez konsumentów ryzyka,

- określenie rodzaju ryzyka towarzyszącego decyzji zakupu,

- poznanie sposobu redukcji ryzyka przez konsumentów,

- zastosowanie działania redukującego ryzyko.

Po co się robi i na czym polega segmentacja rynku?

Aby określić do jakich grup społecznych, klientów będzie trafiał nasz produkt, w jaki sposób reagują oni na nasze działania, wyodrębnienie grup konsumentów, po to by sprawić, by identycznie reagowały na nasz produkt [narzędzie marketingowe], stosowanie mixu marketingowego

Główne grupy kryteriów segmentacji rynku.

+charakterystyka nabywców

-cechy geograficzne

-cechy psychologiczne

-cechy demograficzne

+reakcje nabywców

-przyczyny zakupu

-zastosowanie

-oczekiwanie

-nastawienie

Co składa się na produkt całkowity?

-Rdzeń produktu

-Produkt rzeczywisty

-Produkt poszerzony

Przykład: szczoteczka do zębów

-rdzeń produktu: dbałość o higienę jamy ustnej

-produkt rzeczywisty: patyczek z włoskami

-produkt poszerzony: jaki ma kształt, czy umyje dokładnie policzki, język, czy odpowiedni kąt włosia, marka firmy, czy możemy uzyskać dobra komplementarne do produktu danej firmy, np. pasta, końcówki, wkładki itd.

Produkt nowy.

- produkt ulepszony, tzn. taki, którego istota (podstawowa wartość użytkowa) nie ulega zmianie, ulepszeniu podlegają niektóre cechy użytkowe (np. jakość, estetyka);

- produkt wzbogacony, tzn. uzupełniony o pewną wartość dodatkową (np. usługi posprzedażowe);

- produkt wznowiony, tzn. produkt wycofany z obrotu i powtórnie wprowadzony na rynek, z niewielkimi zmianami.

Cykl życia produktu. (slajd-wykres)

faza 0- badania rozwoju, przed sprzedażą

Rodzaje marek na rynku.

rodzinna: koncern produkuje wiele różnych produktów pod jedną marką , np. Dell

indywidualne: produkty pod różna nazwą, marką

kombinowana: 2 marki rodzinne + indywidualna, uwzględniają się, np. Opel(rodzinna) Astra (indywidualna)

Jakie rodzaje cen możemy stosować (strategie cenowe)? (slajd)

- cen penetracyjnych,

- cen psychologicznych,

- cen prestiżowych,

- cen zwyczajowych,

- cen profesjonalnych,

- cen zorientowanych na koszty,

- cen zorientowanych na popyt,

- cen zróżnicowanych zależnie od rodzaju nabywców,

- cen zorientowanych na konkurentów.

Co przepływa przez kanały dystrybucji?

-składniki informacji,

-promocja,

-negocjacja,

-zamówienia,

-produkty,

-należności,

-prawa własności.

Czym jest kanał bezpośredni i pośredni, ich wady i zalety.

Kanał bezpośredni

Składa się z dwóch szczebli producenta i finalnego odbiorcy.

Producent sam, na własny koszt i ryzyko dociera ze swoimi produktami do

nabywców. Nawiązuje z nimi kontakty handlowe bezpośrednio, poprzez pracowników

własnych, wewnętrznych i zewnętrznych służb handlowych i/lub pośrednio

korzystając z mediów (przesyłki pocztowe, katalogi, telewizja, radio, komputery).

Zalety:

-kontrola,

-szybkość, brak zakłóceń w informacjach,

-elastyczność,

-skrócenie czasu przepływu towaru i płatności,

=realizacja pełnego zysku,

=nawiązanie trwałych więzi.

Wady:

ograniczenie zakresu penetracji ograniczenie zakresu penetracji rynku,

koszty dystrybucji nałożone na firmę, koszty dystrybucji nałożone na firmę,

rozbudowane struktury rozbudowane struktury organizacyjne,

utrudniony dostęp do indywidualnych utrudniony dostęp do indywidualnych nabywców dóbr konsumpcyjnych. nabywców dóbr konsumpcyjnych.

Kanał pośredni

Składa się z producenta, pośredników i finalnych nabywców. Pośrednikiem w kanale

dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub pomagająca w

przesuwaniu prawa własności do produktu w drodze od producenta do finalnego

nabywcy.

Zalety:

-duże pokrycie rynku,

-łatwa ekspansja na nowe rynki,

-redukcja liczby transakcji dokonywanych przez producenta,

-uwolnienie od własnej sieci dystrybucji.,

-zmniejszenie ryzyka.

Wady:

-utrata kontroli nad przepływem towaru,

-wydłużony okres dystrybucji i otrzymania płatności,

-ujemne konsekwencje wynikające z nie wywiązania się pośredników z zobowiązań.

Elementy promocji + definicja. (slajd)

Czym jest promocja?

Forma społecznej komunikacji w dziedzinie zaspakajania potrzeb materialnymi oraz intelektualnymi wytworami ludzkiej pomysłowości, aktywności i gospodarności. Jest sposobem komunikowania się z potencjalnymi nabywcami towarów i usług dla wpływania na ich postawy i zachowania. Od łac. słów promotio, promovere oznaczających poparcie, szerzenie, posuwanie naprzód - jest marketingowym oddziaływaniem na klientów i potencjalnych nabywców polegającym na dostarczaniu informacji, argumentacji i obietnic oraz zachęty, skłaniających do kupowania oferowanych produktów jak również wytwarzających przychylną opinię o przedsiębiorstwach przemysłowych, handlowych i usługowych .Oddziaływanie na odbiorców produktów danej firmy, polegające na przekazywaniu im informacji, które mają w odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na temat towarów firmy i samej firmy w celu stworzenia dla nich preferencji na rynku. To wiedza i sztuka wyboru właściwej kompozycji promotion-mix, sposobu jej wykonania oraz dotarcia określonego przekazu do adresatów.

Co to jest AIDA?

Jest zasadą formułowania reklamy obowiązującą dla niemal wszystkich jej form.

Pochodzi od słów:

Attention - UWAGA

Interest - ZAINTERESOWANIE

Desire - PRAGNIENIE / POŻĄDANIE

Action - DZIAŁANIE

Instrumenty aktywizacji sprzedaży.

- OBNIŻKI CEN -min.15-20% , faza nasycenia i spadku

- BEZPŁATNE PRÓBKI TOWARÓW - początkowa faza cyklu życia produktu

- KUPONY - blankiety, certyfikaty

- OFERTY REFUNDOWANE - produkty wyższego rzędu

- PREMIE OD ZAKUPU - bezpłatne upominki rzeczowe, us ługi

- ZNACZKI HANDLOWE - potwierdzenie dokonania zakupu

- KONKURS Y, LOTERIE, GRY

- EKS POZYCJA W PUNKCIE

Przekaz informacji.

- płatny,

- nieosobowy,

- pochodzący od konkretnego nadawcy,

- posługujący się masowymi sposobami komunikowania,

- w celu pozyskania przychylności i wywarcia wpływu pożądanych przez nadawcę,

- na adresatach, odbiorcach i publiczności.

Definicja reklamy.

To forma promocji jako wszelka płatna forma nieosobowego przedstawienia i popierania towarów, usług i idei przez określonego nadawcę.

1

---